业务主管研讨会

1、如何达成销售目标如何达成销售目标三大基本元素三大基本元素 要有坚强的销售力要有坚强的销售力 足够的销售兵力足够的销售兵力 持续的销售训练持续的销售训练 一流的销售质量一流的销售质量 要有足够的客户数要有足够的客户数 稳定增加的潜在客户稳定增加的潜在客户 足量成熟的有望客户足量成熟的有望客户 无限延伸的保有客户无限延伸的保有客户 要能掌握辖区市场占有要能掌握辖区市场占有 掌握掌握pma自销保有台数的占有自销保有台数的占有 掌握掌握pma他销保有台数的转换他销保有台数的转换 掌握掌握pma他牌保有台数的换新他牌保有台数的换新业务销售管理业务销售管理资源管理资源管理客户资源管理客户资源管理行动管理行

2、动管理销售实务管理销售实务管理客户资源管理客户资源管理 开发潜在客户开发潜在客户 自有辖区经营自有辖区经营 特定客源开拓特定客源开拓 定点外展开拓定点外展开拓 助销据点布建助销据点布建 促进有望客户促进有望客户 落实落实dms追踪追踪 积极促进缔结积极促进缔结 掌握来店资源掌握来店资源 (留客数、成交率留客数、成交率) 掌握保有客户掌握保有客户 顾客满意管理顾客满意管理 (旧客介绍、续购旧客介绍、续购) 售后服务管理售后服务管理 (续保绩效、保修绩效续保绩效、保修绩效)销售实务管理销售实务管理 (一一) 团队士气管理团队士气管理 出勤管理出勤管理 教育训练教育训练 生活管理生活管理 士气激励士

3、气激励 营销活动管理营销活动管理 辖区拓展经营辖区拓展经营 定点外展筹办定点外展筹办 新客源开发建档新客源开发建档 旧客再生连系旧客再生连系 销售报表管理销售报表管理 展示间活动管理报表展示间活动管理报表 ssrd销售进度表销售进度表 潜在顾客管理报表潜在顾客管理报表销售实务管理销售实务管理 (二二) 目标进程管理目标进程管理 阶段订、交车进度掌控阶段订、交车进度掌控 阶段营销活动绩效掌控阶段营销活动绩效掌控 阶段阶段a级客量质掌控级客量质掌控 绩效指标管理绩效指标管理 成交客源分析管理成交客源分析管理 来店来店(电电)客成交绩效评比管理客成交绩效评比管理 经营绩效评核管理经营绩效评核管理目标

4、达成之管理节奏目标达成之管理节奏一月六周之一月六周之doc进程管理进程管理第一阶段第一阶段 (15日日)1.前月绩效检讨分析跨部比较前月绩效检讨分析跨部比较2.本月销售目标设定经营绩效目标设定本月销售目标设定经营绩效目标设定3.a级客源盘整分析本月新车产销分析级客源盘整分析本月新车产销分析4.顾客关怀顾客关怀(前月车主前月车主cv关怀关怀)售后服务售后服务5.订定本月营销活动计划订定本月营销活动计划6.团队士气激励部属关怀访谈团队士气激励部属关怀访谈7.本月训练课程安排公布告知本月训练课程安排公布告知8.宣达本月促销案销售技巧指导宣达本月促销案销售技巧指导9.他牌促销讯息收集分析对策因应指导他

5、牌促销讯息收集分析对策因应指导10. 第一波抢订展开第一波抢订展开第二阶段第二阶段 (610日日)1.第一阶段抢订绩效检讨第一阶段抢订绩效检讨2.第二阶段业绩预测第二阶段业绩预测3.a级客源盘整质量检核级客源盘整质量检核4.当月当月10日前全员开订日前全员开订5.积极持续抢订积极持续抢订 (前月月底来店客促成前月月底来店客促成)6.持续顾客关怀售后服务持续顾客关怀售后服务 (续保定保招揽续保定保招揽)7.执行本阶段营销活动计划执行本阶段营销活动计划 (第一波外展周末促销第一波外展周末促销)8.销售训练执行销售训练执行 活用本月促销案活用本月促销案9.士气观察注意薪奖效应士气观察注意薪奖效应第三

6、阶段第三阶段 (1015日日)1.前前10天绩效检讨成果分享天绩效检讨成果分享2.上旬上旬a级有望客户盘整确度检视级有望客户盘整确度检视3.第三阶段业绩预测第三阶段业绩预测4.上旬接单挂牌抢交上旬接单挂牌抢交5.客源不足者，加强新客户拓展活动客源不足者，加强新客户拓展活动6.完成顾客关怀计划，全力投入业绩促进完成顾客关怀计划，全力投入业绩促进7.同业进度比较激励斗志同业进度比较激励斗志 (强力辅导前强力辅导前10天未开订者天未开订者)8.败战败战case统计研析对策研拟统计研析对策研拟第四阶段第四阶段 (1620日日)1.上半个月绩效检讨成果分享上半个月绩效检讨成果分享2.上半月上半月a级客户

7、盘整客源不足者，持续加强开拓级客户盘整客源不足者，持续加强开拓3.第四阶段业绩预测下半月抢单激战开始第四阶段业绩预测下半月抢单激战开始4.本月营销活动执行检讨成效统计本月营销活动执行检讨成效统计5.协调缺车之调度月中可供销售数分析协调缺车之调度月中可供销售数分析6.协助内部交车手续之完成协助内部交车手续之完成7.败战败战case个案分析因应对策指导个案分析因应对策指导8.内部奖励达成进度分析提示期勉再抢订内部奖励达成进度分析提示期勉再抢订9.绩差人员加强成交陪访促进杜絶弃战效应绩差人员加强成交陪访促进杜絶弃战效应10. 提振士气、坚定信心、延续旺盛斗志提振士气、坚定信心、延续旺盛斗志第五阶段第

8、五阶段 (2125日日)1.前前20天绩效检讨全力冲刺新车销售天绩效检讨全力冲刺新车销售2.前前20天天a级客户盘整精算必成交客源，快速促进级客户盘整精算必成交客源，快速促进3.第五阶业绩预测第五阶业绩预测 (最后一波抢单最后一波抢单)4.到手不漏到手不漏 hot case 全面催单审慎管控超折全面催单审慎管控超折5.全体总动员全体总动员 协调全员，调度支持挂牌、交车事宜协调全员，调度支持挂牌、交车事宜6.坐镇指挥坐镇指挥 缺车调度，行政手续支持缺车调度，行政手续支持7.最终成果预估分析，再促进最终成果预估分析，再促进8.达成目标达成目标100%第六阶段第六阶段 (2530日日)1.锦上添花期

9、锦上添花期 前前25天天a级客源总盘整障碍排除，掌级客源总盘整障碍排除，掌握时效再吸单握时效再吸单2.游离客户持续进单，催交杜絶留单效应游离客户持续进单，催交杜絶留单效应3.胸有成竹，朝超越胸有成竹，朝超越100%向前迈进，收款、领牌、交车向前迈进，收款、领牌、交车人力支持调度人力支持调度4.最后成果检视分析最后成果检视分析 (发掘问题点思考对策发掘问题点思考对策)5.预拟次月工作计划次月训练课程规划预拟次月工作计划次月训练课程规划6.开怀绩差人员，鼓励提前次月抢单布署开怀绩差人员，鼓励提前次月抢单布署7.筹划次月初庆功激励事宜筹划次月初庆功激励事宜8.月底最后一天夕会，盘整当月未成交月底最后一天夕会，盘整当月未成交a级客源，次日开级客源，次日开始抢单始抢单每周营销计划每周营销计划 本周营销活动计划：本周营销活动计划： 预计订单预计订单 预计交车预计交车 a级客陪战数级客陪战数 辖区开拓活动：辖区开拓活动： 扫街扫街 外展外展 外展外展 展示间活动：展示间活动： 预计邀约客户数预计邀约客户数 教育训练：教育训练： 训练课目训练课目 其它营销活动：其它营销活动：每日早夕会安排每日早夕会安排 政命倡导政命倡导 教育训练教育训练 产品知识产品知识(车种、车种、rco等等) 促进指导促进指导 案例分享案例分享 市场分析市场分析 竞品促销动作分享竞品促销动作分享 辖区各行