安踏集团零售管理培训

1、安踏集团零售管理培训手册目 录第一部分 安踏集团第一章 安踏的历史和荣誉第二章 安踏集团组织结构及及分公司相关工作流程第一节 安踏集团的组织结构和相关职能第二节 安踏集团有关各销售分公司的各项工作流程1 订货流程2 补货流程3 退换货流程4 A级店新开店流程5 广告投放流程6 培训流程第二部分各销售分公司合理的组织结构及工作流程第一章 分公司的组织结构和相关职能第二章 有关销售分公司的单店零售管理的内部工作流程1 单店开设流程2 单店培训流程3 单店的上货、补货流程4 单店的退货流程5 单店团购执行流程6 单店盘点工作流程7 单店售后服务流程8 单店日常办公用品申请流程9 单店考核流程10 业

2、务提成制定流程11 业务提成执行流程12 单店店员考勤、工资确认流程第三部分单店的日常管理第一章 安踏店员每日工作程序第二章 安踏店员基本准则第三章 店长的基本素质第四章 市场专员的基本素质第四部分服务意识第一章 安踏店员的基本礼仪第二章 安踏店员服务规范1 服务的基本原则2 服务的基本步骤3 服务技巧4 特别强调5 销售技巧第五部分店面陈列1 陈列的重要性2 陈列的目的3 陈列所需器架及器架配件的介绍4 各类产品及其陈列特点5 实例分析6 季初、季末的陈列变化技巧7 器架的利用率第六部分产品知识第一章 鞋类产品知识1 产品结构2 运动鞋类别划分3 产品材质4 帮面材质特性及区分5 鞋底材质特

3、性及区分6 运动鞋结构舒适性设计7 售后服务办法第二章 服务产品知识1 面料知识2 常用纤维3 产品尺码规格4 产品水洗标5 售后服务办法6 退残标准的暂行规定第七部分精神塑造1 团队精神2 协作精神3 突破精神第八部分附件第一部分 安踏集团第一章 安踏的历史和荣誉安踏大事记l 1991年安踏（福建）鞋业有限公司成立l 1991-1992年，利用分级代理经销办法，企业初步发展，获得“中国消费者信得过产品”l 1993-1994年，扩大生产规模，在区域开始投入广告宣传，在华北市场站稳脚跟，企业规模由原来的手工作坊转变为规模化的工业生产l 1995年起赞助女子和男子67届世界举重锦标赛等重大公益事

4、业，被评为“中国公认名牌产品”、“中国亿万民众最喜爱的家用产品”l 1996年，在北京五洲大酒店的第一次全国代理商会议，标志着安踏的全国网络已形成了一支凝聚力强的队伍l 1997年，公司开始VI系统的建设，逐步规范商标识别使用，由此拉开了安踏品牌战略实施的序幕l 1998年，参加体博会并赞助中国田径协会，加大品牌推广力度，安踏品牌开始在体育用品行业崭露头角，当年被评为“福建省著名商标”l 1999年，公司聘请了乒乓球世界冠军孔令辉作为品牌形象代言人，并将“我选择，我喜欢”作为安踏的广告语，开始安踏品牌大规模的推广和宣传，从此“安踏孔令辉”效应在中国体育用品业产生了较大影响，成为体育明星作为企业

5、产品形象代言人的最成功的范例。l 1999年赞助全国第四届城市运动会、世界中学生运动会、北京国际马拉松赛、第十三界亚运会l 2000年，赞助悉尼奥运会，在北京首创安踏国际时尚运动冠军赛;全国制鞋工业信息中心数据显示，安踏运动鞋在同类产品中市场综合占有率居全国第一l 2001年，“北京安踏东方体育用品公司”的成立，标志着安踏从单一的运动鞋向体育用品综合品牌过渡，第一家安踏体育用品专卖店在北京利生体育用品商店开业，标志着安踏专卖体系的全面启动。l 2001年，安踏积极投入申奥年活动，先后赞助了福建、重庆、黑龙江、海南四省体育代表团的领奖装备，参及世界大学生运动会、雅典奥运会中国代表团的赞助活动l

6、2002年3月，安踏运动鞋的注册商标“安踏”被国家工商行政管理局商标局评为“中国驰名商标”，同时，中华商业信息中心在人民大会堂举办的2001年度中国市场商品销售信息发布会上，安踏运动鞋取得了2001年度运动鞋市场综合占有率第一的好成绩l 安踏集团现拥有安踏(福建)鞋业有限公司、北京安踏东方体育用品有限公司、安踏香港经贸有限公司三家全资兄弟公司，集原材料采购、生产、设计、开发、销售于一体的综合性体育用品集团化公司l 集团在全国拥有40多家销售分公司，3000多家销售网点，产品行销除台湾省以外的全国各个省、市、自治区、直辖市第二章 安踏集团组织结构及及分公司相关工作流程第一节 安踏集团的组织结构和

7、相关职能总裁丁志忠总裁助理田永利总裁办公室 田永利 服装经营中心总监：王文默 营销管理中心总监：叶双全鞋业经营中心总监：丁空军 副总监：周海燕财务管理中心总监：丁雅丽 培训服务部胡众辉王小苗广告策划部邓辉解学文销售部蔡万江管理部王斌销售部郭荣明业务售后售后业务各管理分部各 销 售 分 公 司代理联营自营自 营加盟商一、相关职能鞋业经营中心：负责鞋类产品的开发、生产、调配、售后服务服装经营中心：负责服装类产品的开发、生产、调配、售后服务营销管理中心：负责安踏品牌的推广、全国市场的管理、制定相应的销售政策广告策划部：负责广告宣传方案的拟订和实施，负责向全国市场发放广告用品培训部：负责对公司内部员工

8、和经营安踏的全体人员提供培训服务管理部及各管理分部：维持市场秩序，具体执行公司政策，对各地分公司实施直接管理第二节 集团有关各销售分公司的各项工作流程1、 订货流程2、 补货流程3、 退换货流程4、 A级店新开店流程5、 广告投入流程6、 培训流程严格执行各项工作流程是明确职责,提高工作效率,更好的完成目标的有效手段一、集团两大生产经营中心及各销售分公司的关系及相应工作流程1、集团两大生产经营中心及各销售分公司的关系鞋业经营中心销售部服装经营中心储运部销售部储运部各个销售分公司备注：鞋类产品的订货、换货、退货以及周销售报表、月库存报表及鞋业经营中心销售部、储运部联系服装类产品的订货、换货、退货

9、以及周销售报表、月库存报表及服装经营中心销售部、储运部联系2、订货流程评审样品分公司人员及集团人员共同参与确认最终参与订货的样品订货各分公司代表认真填写订货单交与各经营中心业务人员审核业务人员将审核通过的订单提交销售部汇总销售部确认最终生产款式通知各分公司代表确认双方签字确认订单生效淘汰订量少的款式出电脑单备注：各分公司每年须参加由公司举办两次订货会，订货实行期货制 各分公司在订货时要严格按照集团颁布的当季产品的订货须知及订货要求执行3、补货流程各分公司填写补货单各经营中心销售部销售部确认补货周期传真至 通知各分公司确认补货销售部确认货款到位补货单生效备注：各分公司在补货时要充分考虑到周期问题

10、，尽量在最快时间内提出补货需求，以便集团的经营中心做出及时的反应4、退换货流程分公司填写产品退换表或瑕疵品退换表传真至各经营中心销售部对退换的款式及数量确认传真至各地分公司依照各经营中心销售部确认范围将货品寄回产品经营中心库房备注：各地分公司在进行退换货流程时，需严格遵守安踏集团鞋类、服装类产品退残标准及退换货原则按照两大中心的要求，认真执行销售政策（价格政策，回款政策）定期反馈市场信息，加强对零售商的销售管理。二、集团营销管理中心及各销售分公司的关系及相应工作流程1、集团营销管理中心及各销售分公司的关系营销管理中心广告策划部培训部管理部管理分部各地销售分公司备注：各销售分公司的新开店事宜及营

11、销管理中心管理部联系，由管理分部监控实施 各销售分公司的价格、串货等事宜及营销管理中心管理部联系，由管理分部监控实施 各销售分公司的广告投放事宜、形象建设事宜及营销管理中心的管理部联系，由广告策划部监控实施 各销售分公司的培训需求，直接上报到营销管理中心管理部，由培训部实施2、A级店新开店流程填写开店申请表管理分部审核传真至委派营销管理中心管理部管理分部监控实施营销管理中心管理部审核结果上报委派分公司开店备注：因A级店的开设涉及到品牌的形象以及集团对此的一些优惠政策，所以A级店的选址及装修标准要参照集团的A级有效卖场的标准3、广告投入流程各分公司制定广告投放企划书营销管理中心管理部广告策划部分

12、公司投放广告策划部备案传真至审核后交付监控实施提供广告实物或发票备注：集团会根据市场的信息反馈考虑到各地分公司的不同情况，每年向各地分公司建议广告投放的方向。各地分公司如有特殊需要，可申请集团支持各地分公司提交培训需求报告营销管理中心汇总培训部制定培训计划传真至转交营销管理中心审核上报各地分公司派员培训通知考核监控培训结果管理中心委派各管理分部4、培训流程备注：培训是提高各分公司工作人员的能力的有效途径，为了使集团能够有效的安排培训工作，希望各分公司今后能够每季度做出一份培训计划管理部、管理分部是服务各分公司的核心枢纽部门，在经营活动中，请各分司以管理部为第一反映需求部门，使需求合理有效的解决

13、第二部分 各销售分公司合理的组织结构及工作流程第一章 分公司的组织结构和相关职能 合理正规的的公司制组织机构建设是各销售分公司适应安踏品牌发展的前提，是提高品牌竞争力的基础保障总经理销售部市场管理部财务部市场专员培训专员市场督导市场督导市场督导市场督导销售网点销售网点销售网点销售网点销售网点销售网点销售网点销售网点销售网点销售网点销售网点销售网点各 安 踏 专 卖 网 点 店 长、或 经 销 商专各卖店店员储运部营运部相关职能市场管理部：统一规划该地区市场管理、整体策划市场宣传、负责公司计划的实施以及集团指令的实施，指导管理部相关人员工作。经总经理授权可直接及集团管理部产生联系销 售 部：负责

14、该地区市场的产品供应和售后服务，经总经理授权可直接及集团各生产经营中心销售部产生联系专 员：进行相关人员的培训，对店长、店员进行考核，整理反馈信息，提供市场运作方案，制定市场管理办法，监督市场督导的工作，直接对分公司管理部负责市场督导 ：执行市场管理部的工作计划，协助各销售网点的销售工作，督促经销商、店长、店员的工作，搜集信息、向管理部反馈，直接对管理部负责第二章 有关销售分公司单店零售管理的内部工作流程1、单店开设流程2、单店培训流程3、单店的上货、补货流程4、单店的退货流程5、单店团购执行流程6、单店盘点工作流程7、单店售后服务流程8、单店日常办公用品申请流程9、单店考核流程10、业务提成

15、制定流程11、业务提成执行流程12、单店店员考勤、工资确认流程1、销售网点开设流程各地分销商提出开店申请市场管理部市场督导审核上报委派审核结果提交管理部批准总经理批示委派市场督导监督执行上报新开销售网点验收市场管理部存档图片、档案卡备注：卖场地点的选择要做到分布合理，专卖店及当地知名商场店中店的装修应参照集团安踏专卖店形象手册执行，其余卖场按当地分公司要求执行2、培训流程管理部确定培训目的培训专员确定培训主题确定培训计划通知各个市场督导联系受训人员培训考核评估备注：培训工作中的一应器具、教材应在培训前2天准备充分实行单店每周二培训例会制，传达企业政策，解决实际问题3、单店的上货、补货流程晚班主

16、管人员统计所需补充的款式、数量通知公司销售部销售部确认后制单储运部通知配货人员第二天按单发货委派早班主管人员签字确认按单核对数量备注：因地制宜，系列上货，保证卖场货品丰富4、销售网点的退货流程各店店长统计需要退货的款式数量填写退货申请单每周一上交市场督导市场督导将申请单转交销售部市场督导签字销售部签字确认可以退换货的款式每周二由储运部派人员收回货品办理入库销售部转交财务部会计审核会计开红票给储运部负责退货将入库票据一联转给财务核对备注：·业精于勤而荒于嬉，各店店长对店内产品畅销及否应有十足的把握，及时合理的调整货源，是完成计划销售额，创造销售佳绩的保障·执行安踏集团退残标准

17、暂行规定及各地分公司制定的退换货原则5、团购执行流程详细填写团购认定表店长签字认可市场督导签字认可新款9折旧款8折新款8.8折旧款7.8折市场管理部签字认可新款8.5折旧款7.5折总经理签字认可新款8折以上旧款7折以上备注：各级别可执行打折额度，以各分公司最终规定为准，凡团购发生均需财务部核准，由市场管理部备案。非自营店则以经销商认可额度为准。若团购没有完成，店长应在团购认定表备注栏注明原因6、单店盘点工作流程公司下达盘点指令市场督导通知各店盘点公司有关人员及市场督导下到各店监督执行盘点结果由公司人员及该店店长签字确认第二天将盘点结果上报公司备注：盘点为公司控制各个单店库存量、调整各个单店产品

18、结构的重要手段，公司应每月不定期对各单店进行抽查7、单店售后服务流程消费者要求售后服务单店负责人解决市场督导向公司征询解决办法单店负责人出面解决解决不了的问题上报市场督导将解决办法转达参照售后服务原则及相关规定备注：单店负责人是面对消费者的主要人员，所有售后服务问题应尽量在单店环节解决，如有消费者将问题反映到公司，公司将视为对该单店的投诉8、单店用品申请流程填写最快工作反应单交付配货人员带回市场督导签字认可销售部专人委派配货人员运送店长签字转交上报日常用品出库备注：按各地分公司单店用品管理办法执行9、单店考核流程市场督导填写考核单市场管理部签字备案总经理签字财务部审核确认备注：罚单内容参照安踏

19、店员基本准则、安踏店员服务手册填写，按照安踏专卖店店员评核标准执行10、单店业务提成制定流程公司统计单店上季度销售额综合考虑市场因素初步确定单店本季度的月销售订额征求市场督导及重点单店的意见确定各单店本季度的销售定额根据销售定额确定业务提成方式参考多方面意见形成制度下发到各单店执行备注：各单店的业务提成关系到单店销售人员的既得利益，业务提成的制订应充分考虑到该制度对单店销售人员的激励作用，应合理有效的制订11、业务提成执行流程各销售网点上交月销售报表市场督导汇总统计市场管理部确定提成额度上报总经理签字认可财务部审核确认备注：业务提成按照各分公司制订的业务提成标准执行，特殊情况由市场管理部上报可

20、由总经理酌情处理12、自营网点的员工考勤、工资确认流程各店店长按实际情况填写月考勤统计表将月考勤统计表上交市场督导店长签字将月考勤统计表上交管理部经理市场督导签字将月考勤统计表上交总经理管理部经理签字将月考勤统计表转交财务部审核确认总经理签字加班时间必须经过市场督导和管理部经理批准备注：员工工资标准按照各分公司自定标准执行第三部分 单店日常管理第一章 安踏店员每日工作程序8：008：30 入场要求：主动出示有效证件，配合门卫检查8：309：00 （1）早例会，制定当日工作计划 （2）检查仪容仪表 （3）在店长的带领下清点商品，进行整理 （4）做好店面的卫生清洁 （5）营业前的准备，准备好销售日

21、报表月销售报表 9：009：05 早迎宾（1） 每天早晨9：00准时站在货区内，女导购双手前交叉，男导购双手放于背后（2） 在货区内保持立定姿势，2分钟后自动解散11：3012：30 午餐要求“四不许”（1） 吃饭超不许过半小时（2） 中班营业员不到岗，不许空岗吃饭（3） 不许在有顾客通行的地方吃饭（4） 不许在货场里吃饭注：交接班要求：认真迅速盘点，交接过程简明扼要，不许影响正常销售；交接班后迅速离岗，不得在货区内延留，以避免违纪，维护货场秩序17：0018：00 晚餐要求：同午餐一样“四不许”（ 晚清场时间） （1）接待好最后一位顾客 （2）打铃后，营业员应站在安踏专卖区域内对每一位经过的

22、顾客说：“欢迎下次光临安踏专卖” （3）当班负责人确认已填写好销售日报表月销售报表（4）检查货区、柜台是否拉闸断电，库房商品门是否锁好每个安踏店员所从事的不仅仅是日常销售工作 而是用每天的销售行为谱写安踏文化的行为使者第二章 安踏店员基本准则1、 严格遵守所在商场的营业时间，不迟到不早退2、不允许无故旷工，私自调班3、请假应提前向公司申请，经理批准后方可离岗4、工作时间不得擅离岗位，不得空岗5、工作时间不得接待亲友6、工作时间不得聊天、吃零食、看书报、嬉戏7、工作时间不得做私事，不得打私人电话8、不允许对消费者有不洁或粗鲁的语言，不得顶撞消费者9、不得对外透露店内产品销售状况10、不得允许非公

23、司人员拍照11、店员上岗必须穿公司统一的制服12、禁止双手抱胸、插兜、叉腰、踏坐或依靠于任何附着物以上准则是安踏对店员的基本要求，是一个专卖店店员应有的基本素质，希望大家遵守，如有违反者，公司应予以惩罚，情节严重者，应做辞退处理。第三章 店长的基本素质1、 做好单店的最高管理者的工作管理门店的日常经营活动的运作，将公司总部的各项方针、计划等正确和快速的传达给门店的员工。作为单店的最高管理者，需和其地区的各个关系者、顾客、商业伙伴培养良好的关系。其一举一动，一言一行代表的是公司的形象，做出的是代表公司的决定。2、 作好单店的日常管理工作店长要协同所有店员建造一个清洁、美观、运动的购物环境，提高员

24、工的服务意识 ，打造团结、向上、互助友爱的零售团队3、做好销售统筹工作 店长要协同所有店员完成公司下达的各项经济指标。一个称职的店长本身也是门店的一名销售人员，及时准确地了解顾客购物的心理需求，第一时间补货上货，保证门店商品的适销对路。4、 做好商业信息的反馈工作 单店的店长应当及时将所在其地域的情况和消费动态向公司进行反馈，以便公司针对市场的变化做出应有的调整。5、 做好售后服务协调工作当单店有售后问题发生时，应在第一时间，以店长的身份，尽快加以协调，使其恢复顺畅。6、 做好导师的工作指导和教育单店的员工是店长的一项重要职责。在岗培训员工是单店的一项工作，为公司培养员工也是店长的一项义务。因

25、为新开单店的人员都是要从老的单店中抽调，所以，如果店长没有这方面的能力，也不是一个合格的店长。7、 做好保全的工作店长须保证单店一切资产的安全。店长安踏专卖店的当家人第四章 市场督导的基本素质1、 能够做好所辖区域的日常经营活动，并完成公司销售部下达的销售指标。掌握所辖单店的日、周、月销售额2、 能够及经销商或者是商场管理者保持良好的关系，能够代表公司处理一些具体事物，如组织促销活动等，确保销售工作正常进行3、 能够及时的将公司的各项方针、政策等正确和快速的传达给所辖经销商或店长，并能够提出相应的可行性的运作办法4、 要拥有比较强的分析能力，能够就所辖区域的一些问题，提出自己的看法及建议，提交

26、市场管理部5、 检查并监督所辖区域的安踏店长店员的日常工作，使专卖店保持良好的形象 拥有很强的服务意识6、 能够调动所辖区域的安踏员工的工作积极性及竞争意识，按照公司的规定进行有效的奖励及处分 拥有良好的人格魅力及职业素质第四部分 服务意识第一章 店员的基本礼仪1、仪表： 店员上岗必须穿公司统一的制服，所有制服必须干净整洁 女士可化淡妆，不可浓妆艳抹，不要戴太多首饰 发型要美观大方、不夸张，要勤清洗、修剪，不散乱 手部干净，指甲内不可有污垢，指甲油要涂匀2、仪态： 店员上岗必须精神饱满、满怀热情、仪态自然、充满活力。 接待顾客要反应敏捷、动作协调、诚恳热情 3、站姿： 自然站立，挺胸抬头，面带

27、微笑，双眼平视前方 男士双手自然放于背后，女士双手相搭自然垂于腹前 禁止双手抱于胸前、插兜，禁止踏坐或依靠于任何附着物 4、行走： 行走要自然大方，脚步轻盈，甩臂的动作不要太大 遇顾客阻碍路线时，应轻声致歉 “对不起！”并从顾客背后绕行 行走时应礼让顾客，不得抢行和推挤顾客5、言谈： 应集中注意力，不可东张西望，语气亲切、态度和蔼、音量适中、口齿清楚 交谈时应及顾客保持一定的距离（约1米），避免过多的手势 介绍商品时应实事求是，不夸大其辞 不允许对顾客有不洁或粗鲁的语言，尽量避免使用明显的否定语 绝对禁止在背后议论顾客第二章 安踏店员服务规范一、服务基本原则1、 对消费者一视同仁2、 以消费者

28、的要求为出发点3、 真诚且富有感情的对待消费者4、 时刻注意个人的服务代表公司的整体形象二、服务的基本步骤1、准备 在营业时间设立迎宾位 标准姿势：自然站立，右臂小臂弯曲腰间并搭于左臂 迎宾位置：卖场中靠近入口处1米的范围内 将本店的产品默记一遍，确保对商品的熟悉 2、迎宾 身体微倾，做邀请手势，微笑 主动及进店消费者打招呼 标准用语：“欢迎光临安踏专卖”3、接待消费者 留意消费者的一举一动 给予消费者第一时间的照顾 微笑点头、眼神接触 当顾客需要时应，快步上前做开放式提问，如“您好，需要帮助吗？” 及消费者保持1米左右的距离、避免过多手势 语气亲切、态度和蔼、音量适中、口齿清楚4、产品介绍

29、主动介绍，让消费者清楚商品 向消费者提供专业的意见，如产品的颜色、做工、优点等 充分展示产品的亮点 应用简短及选择性的问题进行询问 应仔细聆听顾客回应及表示明白顾客的需求5、 产品推广 应诚恳的不含推销色彩的鼓励消费者试穿产品 鼓励消费者随意挑拣产品 应首先认同顾客的答案，切勿反驳顾客的意见 当顾客的选择不妥时，应委婉的向顾客提出合理建议 用客观的眼光帮助消费者做出决定6、 销售 详细介绍消费者所购产品的清洗、保养办法 明确说出消费者所购产品的款号、颜色、尺码、价钱 告诉消费者付款方式及地点7、 销售完成 主动替消费者包装产品 提醒消费者不要落下物品 再次强调产品的洗涤保养方法 对消费者的选购

30、要表示感谢8、 送宾 微笑、目送消费者 标准用语：“谢谢，欢迎再来。”9、 售后服务 在第一时间内对要求服务的消费者做出反应 尽快了解发生问题的原因，态度要礼貌 遇到不能解决的情况，要及时上报，并向消费者说明、请求谅解 问题解决后应主动及消费者联系，并再次请求谅解三、服务技巧1、等待消费者反映的最佳位置 消费者视线所及的3米之内 消费者出声时能够立刻接近之处 能够全面观察卖场的地方2、如何应付多位消费者在为消费者服务的过程中有另外一位消费者走近你的工作范围时，应该 在第一时间做出反应，微笑、点头、打招呼，表示你已经注意到他 建议用语：“对不起，请稍候”“稍等片刻，请先随便看看” 在适当的情况下

31、，尽快找同事帮忙在手头有其他工作时，应该 立即方下手头工作，优先接待消费者3、消费者有如下情形发生时，安踏店员应该 消费者一直注视同一件产品或用手触摸某件产品时，应及时上前介绍该产品 消费者停留在某一点并台起脸时，应上前询问其需求，并加以解决 消费者反复徘徊，象是在寻找什么时，应主动提供服务 消费者直接询问时，应详细的加以回答4、给消费者充分的购物空间 礼让消费者，遇消费者阻碍行走路线时，应绕道行走，如消费者背后绕过 如身体接触不可避免时，店员应提前向消费者道对不起 在消费者试穿产品时，应尽量使其周边30公分的范围内空出来四、特别强调1、 宁愿错过一次销售机会，也要保留消费者对安踏品牌以及产品

32、的信心，不要诱导消费者购买不合适的安踏产品2、 在消费者没有问及的情况下，切勿申述个人意见，不要用诸如“我觉得”“假如我是你”等语言3、 无论如何，消费者都对购物及否有最终的决定权，店员对没有购物的消费者应保持一如既往的服务热情和礼节4、 店员应在服务的过程中坚决杜绝随意品评消费者的现象发生五、销售技巧1、 了解消费者一般的购买心理 注意：吸引目光、注视、观看（可由广告宣传、橱窗陈列、产品陈列达到效果） 兴趣：突然产生兴趣（可由广告宣传、橱窗陈列、产品陈列达到效果） 联想：在观看时的联想、倾听产品介绍时的联想（可由广告宣传、橱窗陈列、产品陈列、其他试穿者、店员的产品介绍、推广达到效果） 欲求：

33、发生购买的欲望（可由广告宣传、橱窗陈列、产品陈列、其他试穿者、店员的产品介绍、推广达到效果） 比较：及类似产品或其他产品相比较，而加以选择（可由广告宣传、橱窗陈列、产品陈列、其他试穿者、店员的产品介绍、推广、待客或销售技巧达到效果） 决定：决心购买（可由产品本身的特性、质量、价格达到效果） 实行：付款 满足：消费者购买后感到满意（综合因素）后三个阶段完全经由店员的待客礼貌、产品知识、服务技巧、销售技巧而达成目的，加上丰富的货源、适当的价格等因素则效果会更明显。2、 销售三原则 商品提示原则：让消费者明了产品的特点让消费者触摸产品 让消费者了解产品的价值及使用价值让消费者从低价产品向高价产品观看

34、 探测消费者需要原则： 不要自说自话，应询问消费者的意见 询问应和产品提示同时进行 询问应从普遍性、一般性开始，慢慢深入 和消费者一起想象使用某一产品的乐趣 劝说消费者购买原则： 劝说的话一定要实事求是 根据消费者需求进行劝说，做到有的放矢 让消费者详细了解产品的特征 及其他产品进行比较，强调该产品的卖点3、 几种消费者的类型及销售对策 创新型：特点：喜爱追求潮流，标新立异，主要关注新产品 应对：着重介绍新产品的及种不同处，语言要富有激情和趣味性，注意及消费者交换对潮流的感觉 融合型：特点：希望得到店员的注意及礼貌对待，容易及人熟络 应对：热情接待，多了解其需要，对消费者愿意及人分享之事表现出

35、兴趣，适当加以建议，促其做出决定 主导型：特点：自我意识强，喜欢支配一切，要求他人认同 应对：在此类消费者做选择时，多表示肯定，给予适当的引导，不要催促其做出决定 分析型：特点：非常关注产品的性价比，通常较迟做出购买决定 应对：详细介绍产品的所有信息，客观解释产品的优缺点，强调其物有所值，拥有相当的耐心 优柔型：特点：受外界影响较大，选购目标不明确，不断改变主意 应对：主动出击，居于主导位置，不断鼓动劝诱，切断消费者后顾之忧 果断型：特点：当机立断，凭第一印象决定购买目标，考虑不周详 应对：店员要作为专家对其予以引导，从消费者的角度去考虑问题，适当提出建议，使其最终得到满意的产品4、 鞋类产品

36、的推销 以下情况的消费者，应建议其选择加大码一点的产品 弓足脚底弯度大，脚骨露出比较多的消费者 汗脚脚部流汗较多的消费者 铲脚脚趾几乎并排成直线者 走路较多的消费者 选择的产品设计本身为修长型 选择的产品设计上鞋尖较高 以下情况的消费者，应建议其选择不要太大码的产品 平足脚底弯度小的消费者 体重较轻或体态显得较小的消费者 选择的产品设计上鞋跟较高 选择的产品设计较肥大 选择的产品设计上鞋尖较低 其他因素 产品材料的软、硬、薄、厚以及伸缩度 产品本身是高、中、低帮 消费者的嗜好、职业、习惯、年龄 鞋类产品的码号约比实际脚长多出1.52公分左右 注意事项 消费者在选购时所穿的袜子的薄厚 通过鞋带的

37、调节来使消费者感应鞋子的适脚性 建议消费者穿鞋时，鞋口不要太开，容易造成疲劳 建议消费者在试穿时采取蹲资，更能够选出舒适的鞋子 注意鞋口及消费者脚踝骨的位置，低帮应在踝骨下方一指处，高帮应覆盖整个踝骨，以免造成消费者的摩擦破皮 5、 服装产品的推销了解消费者形貌特点，可根据年龄、肤色、身高、气质特点，结合国际流行趋势，服务形形色色的消费者。 不同明度肤色配上恰当的服装色彩都会产生美的效果，俗话说“一白遮三丑，黑色翠、棕喜人” 黑皮肤：适合红色、橙色、白色、兰色等亮色色系，切忌推荐黑色等重色。肤色及服装色彩应加强对比，尽量避免肤色及服装色彩的对比度小，否则会令人产生萎靡不振、土气的感觉。 棕皮肤

38、：适合白色、米色、蓝灰色等较中性的色彩，古铜色的肤色及服装搭配协调，会给人一种健康的感觉。27 黄皮肤：适合深蓝、深绿等较沉着的色彩，这样可以通过服装衬出肤色的白皙感。 白皮肤：适合任何色彩 安踏店员的工作意义在于美化人们的生活，使消费者穿出健康、穿出自信儿 童：在满足基本肤色和谐的基础上，因孩子多动易脏，色调不宜过浅。青年人：身体发育已经成熟，健康挺拔，青春靓丽 ，是服装穿着最前卫、最能展示服装特点、进行风格传播的一族。该群体为安踏主要的目标消费群，对其进行服饰搭配时，首先成为他们的朋友，熟知最流行的习惯用语，如了解他们的穿着审美需求，一定要贴近国际流行趋势，求新求异，推荐最前卫的服饰搭配。

39、中年人：是成熟的消费群体，因年龄因素，该群体有可能导致体型偏胖，或局部臃肿，可推介一些较高档的经典款式，色彩时尚沉稳，局部设计体现青春活力，号码要宽松适度，表现中年人的成绩感，突出青春朝气。老年人：是购物欲望最薄弱的群体。凡是到专卖店购物的老人，一定有购物需求。其心理年龄一定很年轻，店员在推介产品时，要按照老年人的需求，尽可能选择色彩艳丽青春、款式宽松大方的产品，形成强烈反差，再现老年人的青春活力。6、 促进连带购买及潜在购买 向消费者推广及其目标产品相关联的产品，如鞋袜子鞋垫 在鼓励消费者试穿的同时，推荐及其目标产品想匹配的产品，如服装裤子帽子背包鞋 在消费者选定目标产品后，不要急于开票，要

40、注意消费者是否还在浏览其他产品，及时进行推销 消费者替他人选购时，尽量了解最终使用者的情况，有针对性的推销28在消费者离开时，要追加说明，今后一段时间内将要有的活动或产品并向消费者提出邀请第五部分 店面陈列一、陈列的重要性专卖店的陈列是现代商品经济发展的一定阶段的特定竞争手段，它能有效提高卖场的美感和气氛，体现公司形象，不仅能使专卖店本身的商品受到消费者的信赖，更能提高商品本身的价值感，同时使商品具有自我推销能力二、陈列的目的陈列的目的就是把产品以最佳方式展示出来，引起消费者的购买兴趣，并促进卖货成功，提高销售业绩，提升品牌形象三、陈列所需器架及器架配件的介绍1. 衣 墙：主要用来陈列服装和配

41、件的器架2. 鞋 墙：主要用来陈列鞋类产品的器架3. 中 岛：分鞋中岛和服装中岛，主要用来陈列鞋类和服装及配件类产品4. 展示车：分3层，中间层可拉出，季初展示应季新品，季末可作特卖车5. 托 板：有大、小之分，主要用来陈列服装叠件和配件的器架配件6. 横 杆：有长、短之分，主要用来陈列服装挂件和配件的器架配件7. 鱼骨刺：有6个凹槽，主要用来陈列服装挂件和配件的器架配件8. 鞋托板：插于鞋墙上，主要用来陈列鞋类产品的器架配件9. 鞋 托：插于鞋墙上方，主要用来展示鞋底的器架配件10. 帽 托：主要用来展示帽子的器架配件11. 袜 托：主要用来展示袜子的器架配件12. 横 撑：用在器架的中间，

42、可根据需要上下调节，增强器架的可组合性四、各类产品及其陈列特点安踏运动鞋：男鞋、女鞋、童鞋安踏运动服：T恤衫、文化衫、卫衣、卫裤、卫衣套、风衣、夹克、马夹、棉服、羽绒服、比赛服、运动套、运动裤安踏运动配件：包、帽、袜鞋的陈列1、 要求左脚上架平放于鞋托板上，鞋的外侧向外，所有鞋墙上的鞋子鞋头向左、鞋尾向右方向一致，整齐排放，不能有空缺2、 目前可将鞋区分为男鞋区、女鞋区、童鞋区三个区域，然后在每个区域内可根据鞋底（如轻泡底、MD底、TPR底等）和价格的不同进行系列划分，将相同或相近的产品陈列在相近的位置，方便选购3、 相同款式、不同花色的产品以纵列为单位从上到下，按照从浅到深、从冷到暖的顺序排

43、列4、 鞋墙上方用鞋托展示鞋的底面和正面，方便顾客多角度选购产品5、 主力销售的产品，应放在鞋墙的中上部即人的视线上下15度左右的位置，使产品具备自我推销能力服装的陈列 1、 T恤衫、文化衫：这类产品属于轻薄型运动休闲服装，陈列时以挂放为主，叠放为辅，文化衫在叠放时要求同款、同色、同号3-5件为一个单位出样，若货不全时，由上到下，从小到大排列，也可以采用错位叠法用几件衣服拼出单件衣服前胸或后背的图案2、 卫 衣：主要以挂放为主，叠放为辅，挂放时以款式和色彩为依据，按系列进行展示，设计感觉近似的同类产品放在相近的位置，要求设计性高、卖点好的产品放在醒目或重点位置，叠放时要求件及件之间长度、宽度、

44、高度保持一致。3、 卫 裤：挂放为主，叠放为辅，要求同款、同色、同号的卫裤35条为单位进行展示，营造陈列气氛，挂放时，要根据器架的高度，决定卫裤夹放的长度及挂放的方法，若叠放陈列，一块小托板上可叠放34条比较合适，要保持长度、宽度一致，裤线对齐，放于托板中间偏后的位置，陈列前要拉好所有的拉链，收好裤腰带（绳）。304、 卫衣套：适合成套展示，一般将上衣和裤子由上至下用鱼线或透明带进行连接，要保持流畅性，体现卫衣套的整体风格，同时可以结合运动配件如包、帽、鞋进行服饰搭配展示，半挂套装时，裤子折叠后侧挂，外漏部分不少于8厘米5、 运动套：同卫衣套6、 运动裤：全长度展示裤子时，可采用正挂，也可采用

45、侧挂；半长度展示裤子时，只可采用侧挂，侧挂时，裤子后半部分靠近墙面，拉好拉链，收好裤腰的带、绳等附件 7、 风 衣：一般选用防雨面料,适合挂放展示，挂放时立起所有的衣领，让袖拢自然下垂，同时保持件及件之间相同的间距8、 夹 克：可挂放，可叠放，挂放时首先齐整所有的衣领和拉链，让袖拢自然下垂，颜色排列由浅到深，如挂于横杆上展示，从前到后由小至大9、 棉 服：属偏厚重型的服装，一根鱼骨刺上最多陈列3-4件棉服，挂放时钮扣扣好，拉链拉好，保持平衡对称，前后片对齐，为了显得整齐，可把两个袖子插到口袋里10、羽绒服：内冲羽绒、膨胀、厚度大，属厚重型运动休闲服装，一根鱼骨刺上陈列23件羽绒服比较合适11、

46、比赛服：属专业性体育服装，比赛服最能体现出体育、运动的感觉和特色，有条件可以借助立体人台或动感模特进行展示，此类服装适合挂放陈列，挂时通常前上衣后裤子，将不同类型的比赛服分开（篮球服、足球服、排球服）从前到后，按没袖、短袖、长袖的顺序排列，颜色也由浅到深配件的陈列1. 包：主要分为背包、挎包、旅行包、腰包等，在陈列之前，为了增强其立体感可在包内放填充物，主要陈列在配件区，同时可按照包的功能性和设计特点陈列在服装区进行服饰搭配陈列，即增强卖场气氛，同时可促成连带购买2. 帽：可借助帽托、托板和鱼骨刺进行陈列，主要陈列在配件区，也可陈列在服装区进行服饰搭配，由于帽子的种类和颜色比较多，在搭配陈列时

47、要注意服从整体服装的颜色和款式，不要过分零乱，影响整体效果，若用帽托陈列，要保持帽檐方向一致3. 袜：借助袜托，分类挂放，要重复出样，形成气氛，同时要注意防盗五、实例分析以一个8*7（米）的理想专卖店为例进行秋装陈列（一）将产品分类，按系列进行划分1、鞋类产品：男鞋、女鞋、童鞋2、服装类：卫衣、卫衣套、运动套类、夹克、风衣、比赛服、卫裤、运动裤 3、配件：包、帽、袜（二）统筹店内布局安踏专卖店的布局要作到整体协调、突出动感，同时区域划分明确、合理，要求空间利用率高，使产品的款式和花色得到最佳展示，更重要的是方便顾客选购产品A区A区A区B区E区D区F区G区C区LOGOH1H2H3H4I区KK收银

48、台A、鞋区 B、配件区 C、卫衣（套） D、运动套 E、夹克 F、风衣 G、T恤 I、 展示车 K、试衣间 H1 、中岛卫衣和比赛服 H2、中岛运动套H3、中岛夹克、风衣 H4、 中岛裤子和长T 试鞋凳 （三）货品上架32按照区域划分，把同类产品陈列在同一区域，方便顾客按功能进行选购，体现了陈列的重要原则“产品的系列化”1、 如图A区是鞋区，鞋墙上鞋拖板的摆放要求上下左右的间距是相同的，同时鞋子全部左脚上架，摆放时要求鞋头鞋尾方向一致，条理清晰，形成一定的气氛，体现了陈列的重要原则“重复陈列”2、 如图B区是配件区，有条件的店一定要单设配件区，将这些零碎的配 件集中在一起，化零为整，方便顾客进行比较选购，面积大的店，可分别设包区和帽袜区，面积小的店可设包帽袜区，配件区一般设在店内偏里收银台附近的位置，可在顾客交款时产生连带购买，同时也为了防盗3、 如图C区陈列卫衣套，D区陈列运动套，分别陈列于LOGO 板两侧，因为此类产品动感强、视觉冲击力强，同时具备很好的市场卖点，因此陈列在特别重要的位置，起到了“焦点突出”的作用，这也是陈列中的重要原则；于此同时，卫衣及运动套都属于典型的运动服装，可将这2类服装借助鱼线进行成套展示，其产品的动感效果、分量感都会达到相