辽宁省醉蟹市场调查与营销策略分析

1、辽宁省醉蟹市场调查与营销策略分析摘要醉蟹作为中国的传统美食之一，一直深受广大消费者的喜 爱，但山于营销策略上的滞后而无法打开更大的市场，而辽宁省作为全国 醉蟹的主要加工销售地区之一，拓展醉蟹市场对全省的经济发展无疑 有着重大的意义，为探索醉蟹销售新路子，我对辽宁地区醉蟹市场进行了 调查和 分析，通过调查分析发现了醉蟹市场扩展怵难的原因，并根据以 彳汕勺经验教训分析了醉蟹市场的营销策略，以最大程度开发醉蟹市场的潜 力。关键词醉蟹市场调查醉蟹市场分析营销策略一、辽宁省醉蟹市场调查1. 辽宁省醉蟹市场地区销售情况调查。由于在辽宁省的市场上醉蟹的主料是辽南河蟹，所以省内醉蟹市场主 要集中在盘锦，鞍山，

2、营口等地，其中盘锦是北方最大的河蟹人工孵化和 养殖基地，加工成的“盘锦醉蟹”畅销国内外市场，被誉为“犬下美味”。 仅盘锦一地年出口外地醉蟹产量就达到15万箱（4坛装），占全省醉蟹销 售量的70%以上，多数运往锦州、大连和沈阳各大超市。但辽宁省的醉蟹 市场并不让人看好，目前的醉蟹销售地带集中在辽中和辽南地区，仅盘锦木地的醉蟹销售量就占了 30%左右,55%则销售往南方，而辽宁其他地区各大超市的醉蟹销售还不到销售总量的25%,虽然还无法与那些人们熟知 的副食品相比，但醉蟹已渐渐被人们所认同，醉蟹市场的前景还是很乐观 的，尤其是2004年一年时间，全省各大超市的醉蟹销售量比前两年的销 量翻了 一番。

3、2. 辽宁省醉蟹消费状况调查。辽宁省虽然是全国北方河蟹生产第一基地，但也具有劣势,具有季度性。河蟹产品主要是夭然放养,而不是圈养,它不象虾产品那样可以轮捕轮放，轮种轮养；并且集中在10-11月出塘、 上市，价格难以保证，即使是加工成保鲜期延长的醉蟹也无法摆脱这一劣 势，除了季度上无法保证外，醉蟹每年的销售价格变化也较大，如2003 年醉蟹的价格为55元/坛，而2005年醉蟹的销售价格提高到65元/坛。调查的结果还显示醉蟹的消费状况也会受到一些其他特殊因素的影响， 2005年爆发的禽流感大大影响了禽肉和蛋类的销售量，人们在很长的一段 时间里开始吃素，人们的肉类食甜开始趋向于水产品，醉蟹在这场风暴

4、屮 得到了短暂的发展，但是地区消费不均的问题仍然存在，据相关负责人 透露：2005年辽宁省醉蟹消费状况大致为盘锦44%,沈阳20%,大连12%, 锦州10%,其余地区14%。二、辽宁省醉蟹市场分析1辽宁省醉蟹市场规模分析。从地区上讲，加工醉蟹的 企业 规模很小，而r分散，并且有一部分是个人自产自销，由于企业规模小，无法形 成系统的管理体系，因此也就无法形成规模，致使市场规模很小，这一点 急需解决。最近几年，国家“抓大放小”改革战略的推进，对醉蟹产业的 发展产生了重大影响。虽然醉蟹行业规模总体上偏小，但在其他行业调整、 地方政府主导等各方面作用下，醉蟹加工企业结构在不断分化，综合型集 团也在不断

5、增加。2醉蟹经济效益分析。“卖者的心，天上的云。”有人这样形容市场经 济中卖方市场的变幻莫测。就目前辽宁省醉蟹产业的发展情况来看，卖方 力量也就是醉蟹生产企业或者个人掌握了醉蟹这一重要生产资源一-河蟹, 所以，卖方优势明显大于买方，也就致使醉蟹的价格会很高。很大的程度 上，醉蟹的生产企业或者个人很难受到买方的威胁，因为他们很难买到相 应的醉蟹替代品，而最主要的原因还是要想保持河蟹的鲜美除了加一工成醉 蟹很难找到其他方式。这也就使得醉蟹的替代品一直没有诞生，新进入者 也迟迟未到来的原因。从生产成本来说，醉蟹的生产成本不高，由于生产 企业和个人掌握着河蟹资源和醉蟹的制作方法，也就使得醉蟹的价格只

6、升不降，单从这点来说，醉蟹的经济效益是比河蟹的买卖要高得多得多的。3外省竞争对手分析。近几年来，随着水产品的销量巨增，省内很多 城市的水产品已经供不应求，大批外省的水产品已经打入辽宁省的醉蟹市 场，绍兴白马湖醉蟹，屯溪醉蟹已经出现在辽宁省内某些大城市的超市柜 台上了。与北方河蟹味道鲜美相比，南方的河蟹的优势在于多膏多肉，体 形，以及口感的差异立刻吸引了不少好奇和追新的消费者。由于江苏省才 是国内第一河蟹大省，所以南方的河蟹文化要比辽宁深厚，而且南方的醉 蟹生产企业已经具备了一定的规模，使得辽宁省的醉蟹产业遇到了几年來 最大的挑战。三、辽宁省醉蟹市场营销策略分析作为醉蟹加工企业，想要赢得市场，获

7、取利润，必须树立新型市场营 销观念，为此，营销战略必须创新，这种创新应从以下几方面入手：1 从市场营销渠道出发，改善营销方式。目前辽宁省的醉蟹生产厂 家和个人还是以过去的生产销售方式经营，所以导致了外省的醉蟹企业的 冇机可乘，但我们不必将其看成是危机，相反的可以看成一种商机，一种 挑战，一种机遇。之所以我们的醉蟹市场会被外省侵入，并占据了一定的 市场份额，相当大的原因在于我们没有人家那么多那么完善的营销渠道， 始终“闭关锁国”。外省醉蟹打入辽宁市场事件可以成为辽宁省醉蟹企业 变革及改变传统营销方式的一次催化。而日前醉蟹企业可以采用的新的营 销方式冇：(1) 柔性营销。所谓柔性营销也就是加工企业

8、适时灵活地调整营销活 动适应并满足个体化需求的一种方法。改变以往醉蟹生产线只能生产一种 标准化产品的生产方式、单纯依赖中间商中介(超市)的流通模式，建立 以信息网络为中介的、生产者与消费者密切联系的“外订内制”的产销 模式。这样会大大减少企业在生产到销售过程屮的成本。(2) 网上营销。即在互联网络上开展营销活动的一种方法。加工企业 可通过国际互联网建立网站，传递商品信息，吸引网上消费者注意并在网 上购买。现在部分有实力的醉蟹加工企业已经实施了这一种营销方式，甚 至已经取得了一定的效果，但是一家两家的实施是无法达到规模效应的,因为目前辽宁的醉蟹加工企业规模都很小，所以全部辽宁醉蟹加工企业都 建立

9、自己的网站，就目前企业的实力来说，还不太现实，要想在这一领域打开醉蟹的市场，企业间要进行联合。(3) 零库存营销。即采用先接订单后生产、库存为零的一种营销方 法。采用这一方法的关键是要争取到足够的订单，因而加强产前订货工 作就显得尤为重要。目前的醉蟹加工企业固定生产一批醉蟹产品，而 生产的数量是根据以往的销量而制定的，这样很容易忽视当时当地一些不 可抗力的因素的影响，造成一些不必要的损失，造成库存积压，原料浪 费。(4) 无缺陷营销。即在整个营销活动过程屮不给顾客留下任何遗憾的 营销方式。包括产品无缺陷100%的保证质量，销售无缺陷100%的 保证挑选，服务无缺陷100%的保证满意。所谓无缺陷

10、未必缺陷绝对是 零，而是以零为最终目标，來制定目前的目标，以便努力去实现，并在实 现目标的过程中，对目标作出进一步的修订，这样看来，无缺陷非指技术 而是一种管理 哲学，服务质量的提高和保证是一个永恒的目标。在醉蟹 市场上为了能够获得更多的经济 效益，就应该釆取无缺陷营销方式。(5) 事件营销。即通过或借助某一有重要影响的事件来强化营销、扩 大市场的方法。长虹公司借助柯受良驾车飞越黄河的重要事件來宣传产 品、扩人市场，便是成功一例。开展事件营销的前提是充分抓好和利用某 一有影响的事件，并把它与企业营销有机地结合起來，达到“借风过海”、 “借风扬帆”的日的。开展这一营销方式就必须时刻了解当前国内外

11、的时 事新闻，比如说今年的世界杯还有2008年北京举办的奥运会等，都是让醉 蟹“飞天”的机会。2采取非价格促销手段。无可厚非，醉蟹的生产成本很低，采用价格 促销手段，可以短时间内提高市场占有率，但那是饮鸩止渴。作为一个生产 企业,追求的就是最大利润，降低了产品价格,其实就是变相的提高了生产 成本，这样产品利润率就会相应的下降，这绝对不是任何一个企业想看到 的局面，而且一旦运用不得当，很容易出现价格竞争，最后血木无归。若要采用非价格促销手段首先要追求高知名度，营销人员在设计促销 知名度活动之前应通过征求顾客意见、市场调研等形式考察醉蟹的销售状 态，然后对症下药，确定合理的促销目标。其次考察醉蟹所

12、处的市场生命 周期，根据产品市场生命周期 理论，任何一项产詁都要经历投入市场、 发展、成熟、衰落四个阶段，醉蟹加工企业应努力达到促销目标，就需 在不同的发展阶段应各有侧重点，很显然，目前来说的醉蟹正处于发展阶 段，知名度较高，也正在发展壮大，若采取促销策略，其效果可想而知。 另外，还要考虑竞争対手的促销活动，营销策划人员应考察在辽宁地区有 竞争力的外省企业采取的促销手段和方法，然后设计相应的促销目标和手 段，以抵消竞争对手给木省醉蟹加工企业造成的不利，影响。当然，除此 z外企业还应综合考虑本企业所处的营销环境以及市场发展变化趋势及 因素。3. 发展省内醉蟹加工企业间横向联合。虽然辽宁省醉蟹加工企业数 目众多，但是都无法形成规模，其原因就在于俗话中所说的“同行是冤 家”。其实同行之间并不是没有合作的余地，由一家企业单独举办产品看