第一章3国际贸易方式

1、1.2.3国际贸易方式逐笔售定（单边进出口）包销代销寄售招标与投标对销贸易租赁逐笔售定（单边进出口） Unilateral Import Unilateral Export (这一部分是国际贸易实务的重点，在此不作详解) 指进口贸易或出口贸易各自单独进行，不以相应的进口或出口为前提的贸易方式。 最常见最基本的方式;包销Exclusive Sales 含义： 指出口人（委托人）通过协议把某一种商品或某一类商品在某一个地区和期限内的经营权单独给予国外某个客户或公司的贸易做法。除签定买卖合同外，还须事先签有包销协议。包销协议： 协议的名称签约日期与地点。 协议的前文 包销商品的范围 包销地区 包销期

2、限 专营权（包销商行使专卖和专买的权利） 包销数量或金额 作价办法 广告、宣传、市场报道和商标保护等其他义务包销的优缺点： 可提高包销商的积极性，减少多头经营产生的自相竞争。 如运用不恰当，易产生包而不销或包而少销或包销商对委托人的依赖，而招致出口受阻的危险。包销商若能力过强，可能会操纵价格，控制市场。采用包销方式时应注意的问题： 正确选择包销商 适当规定包销商品的范围、地区及包销数量或金额 规定终止条款代理Agency 概念： 指代理人按照本人的授权代表本人同第三者订立合同或作其它法律行为，而由委托人直接享有由此产生的权利与承担相应的义务。代理的基本特点：（与包销相比） 代理人与委托人之间的

3、关系属委托买卖关系。 代理人通常运用委托人的资金进行业务活动。 代理人一般不以自己的名义与第三者签定合同。 代理人赚取佣金。种类： 总代理：全权代表，有权代表委托人从事买卖合同的签订、货物的处理等商务活动，还可进行一些非商业性的活动。 独家代理：在指定地区和期限内单独代表委托人行事，在该地区内，委托人不得委托其他代理人。 佣金代理（一般代理）代理协议 协议双方 指定的代理商品 指定的代理地区 授予代理的权利 协议有效期及终止条款 代理人佣金条款 索取佣金的时间、佣金率、计佣的基础、偿付佣金的方法 非价格竞争条款 关于最低成交额条款 关于向委托人提供市场情报、广告宣传和保护商标等条款 关于的佣金

4、的支付方式4. 寄售consignment 指委托人(货主)先将货物运往寄售人所在地，由代售人按照双方签订的寄售协议的条件和办法，由代销人代替货主进行销售，在货物出售后，由代销人向货主结算货款的一种作法。寄售的特点： 典型的凭实物的现货交易。 寄售人与交易人之间的关系是委托代销关系，不是买卖关系。寄售人介于委托人与实际买主之间，他有权以自己的名义与当地购货人签订购销合同。 货物出售前的一切费用和风险均由寄售人自己承担。寄售的优缺点 优点： 货物出售人寄售人持货物所有权，有利于随行就市。 货物直接与买主见面，促进成交。 代销人不负担费用与风险，不占用资金，可促进其经营积极性。 缺点： 出口人承担

5、的风险和费用较大，且资金负担重。 货款收受较慢，且易面临货款两空的风险。寄售协议： 协议双方之协议条款 关于寄售商品的价格条款 佣金条款 协议双方当事人的义务条款采用寄售方式应注意的问题： 严格选择代销人 慎重选择作价方法 签订协议前，应调查寄售地的市场动态供求情况、外贸制度、商业习惯等 要求代销人提供银行保函5. 招标与投标 招标： 指招标人在规定时间、地点，发出招标公告或招标单，提出准备买进商品的品种、数量和有关买卖条件，邀请卖方投标的行为。 投标： 指投标人应投标人的邀请，根据招标公告或招标单的条件，在规定的投标的时间内向招标人递盘的行为。招标的分类： 公开招标：招标人在国内外报刊杂志上

6、发布招标通告，将招标的意图公布于众，邀请有关企业和组织参加投标。 选择性招标（非公开招标）：招标人不公开发布招标通告，只是根据以往的业务关系和情报资料，向少数客户发出招标通知。 招标的基本程序： 招标前的准备工作（关键） 发布招标广告 资格预审 编制招标文件 投标 投标前的准备工作 编制投标文件和提供保证函 递送投标文件 开标、评标 中标签约拒绝投标 评标时认为不能选定中标人，可宣布招标失败，拒绝全部投标 a 当最低标价大大超过国际市场价格水平 b 投标内容与投标要求不符 c 国际竞争招标时，投标人太少。6. 对销贸易 对销贸易：也称抵偿贸易、对等贸易或反向贸易等。指交易双方互为进口人或出口人

7、，把进口与出口有机地结合起来，双方都以自己的出口来全部抵偿或部分抵偿对方的进口。 形式多样，有易货贸易、补偿贸易、回购贸易、互助贸易与转手贸易等。易货贸易 易货贸易两种形式，狭义的易货和广义的易货。 狭义是易货是纯粹的以货换货方式，不用货币支付。其特征是交换货物的价值相等或相近，没有第三者参加，并且是一次性交易，履约期较短。 广义：记账易货贸易是指一方用一种出口货物交换对方出口的另一种货物，双方都将货值记账，互相抵冲，货款逐笔平衡，无需使用现汇支付。或者在一定时间内平衡（如有逆差，再以现汇或商品支付）。信用证支付方式信用证支付方式产品回购（回购贸易）方式：直接产品补偿、其它产品补偿、劳务补偿特

8、征：与信贷相结合；以产品回购或劳务为条件协议内容：尚无统一；有关设备的条件；有关信贷的条件；有关回购的条件应注意的问题：做好项目的可行性研究；合理计算贷款的成本和偿 还期。正确处理补偿产品正常出口的关系。抵消多用于军火和大型设备，与互购形似。7. 租赁leasing 定义：出租人根据与承租人订立的租赁契约，以收取一定数量的租金为代价，把其商品或财产给承租人在一定时期内使用的一种贸易方式。租赁的利弊 利： a租赁期一般长于贷款期 b只需付租金便可获全部资金融通 c租金固定，易于核算成本 d可提高资金利用率，加速资金周转 e对出租人而言，收取租金比较安全，且获利往往大于直接出口，还可得到设备折旧而在纳税方面的好处 弊： a租金高 b承租