精细化人才营销策略在就业工作中的应用研究

1、精细化人才营销策略在就业工作中的应用研究摘 要：就业职位的相对稀缺、竞争的日益激烈以及社会对人才需求 的多样化是当今就业市场的基本状况，这要求各高校在人才服务的营销中 釆用科学的策略，最大限度地拓展就业市场，而近几年受到理论界和企业 界极人关注的精细化营销无疑是合适的就业营销模式。木文通过构建基于 顾客细分与交叉销售的精细化营销模型（同时提出顾客的三维细分体系以 及交叉销售的实施模型），为精细化就业市场营销的实践提供理论指导。 关键词：精细化营销；就业市场；就业信息一、精细化营销模型的背景精细化营销的始祖莱斯特伟门曾将它定义为：“改变以往的行 销渠道及方法，以生产厂商的客户和销售商为中心，通过

2、电子媒介、电话 访问、邮寄、国际互联网等方式，建立客户、销售商资料库。然后通过科 学分析，确定可能购买的消费者，从而引寻生产厂商改变销售策略，为其 制定出一套可造作性强的销售推广方案，同时为生产厂商提供客户、销售 商的追踪服务” 1,即企业恰当而贴切地对自己的市场进行细分，并采 取精耕细作式的营销操作方式，将市场做深做透，进而获得预期效益。（一）国内外研究现状及分析现有关于精细化营销的研究主要停留在理念和流程的探讨上，更 多地关注其特点、原理以及顾客行为定性分析等，而对精细化营销模型的 构建和实施缺乏探讨。从目前的现状看，大部分学者认为对市场营销的研 究仍然处于广泛研究和探索阶段，迫切需要在基

3、础理论、应用模式、系统 构架等方面进行创新。面対大量就业数据，我们需要在应用效率、可用性、 精确性等方面得到提升。(-)本论文的主要内容本文主要解决利用精细化人才营销策略处理就业工作中出现的 各类数据分析的问题，实现就业工作的科学化、信息化，在实际工作中提 取大量统计数据并充分利用现有的就业数据(包括不同专业毕业生就业 率、升学率、行业分布比例、地域分布比例等)，通过与其它院校的横向 比较与历史数据的纵向比较对就业形势进行综合分析，找出就业规律；另 外，通过对丿力次供需洽谈会的记录总结和对用人单位的信息记录，力求实 现数据挖掘技术对就业工作的理论指导作用的时效性。二、就业营销策略的具体应用(-

4、)精细化营销策略模型的流程下面针对如何建立客户关系，如何在保留原有市场领域的基础上 开发新的就业市场等问题做出如下探讨：(1) 顾客细分上世纪50年代中期，美国营销学家温德尔史密斯(wendell r. smith)首先提出顾客细分(customer segmentation)概念，他认为顾 客细分是指企业根据顾客的价值、消费行为和偏好等因素对顾客进行分 类，为不同类型的顾客提供不同的产品/服务。2基于此，本文提出顾 客的三维(顾客价值、行为特征和人口统计特征)细分体系。(2) 行为分组根据客户行为的不同划分为不同的群体，各个群体冇着明显的行 为特征。通过分组，可以更好地理解客户，发现群体客户

5、的行为规律。（3）交叉销售交叉销售的核心是向原有顾客销售多种相关的产品/服务，但并 不是简单地将顾客还没有购买的本企业的产品/服务推销给顾客，而是通 过对顾客数据的分析和应用，发现顾客的不同需求并满足其各自需求的营 销方式。企业进行交叉销售首先要分析现有顾客消费行为的数据，进行顾 客赢利性分析，使用数据挖掘进行交叉规则的提取并锁定目标顾客。（二）精细化营销模型在学生就业屮的具体应用1、顾客细分在学生就业中的应用对社会行业分布面过大的专业进行内部细分，对学生进行分流培 养，如管理专业可从公共事业管理、财务管理等方向分别培养，确保各专 业具有较高的社会行业适应性。2、行为分组在学生就业中的应用为了

6、获取用人单位的行为模式，可以利用毕业双选时机，对各类 用人单位进行问卷调查。值得强调的是，研究者为模型选择的数据是基于 所在学校以及用人单位、就业市场情况等方面透彻理解之上的，山于满意 度数据等是无法从现有数据库得到的，所以要使用问卷调查的方式对建模 数据进行确认和完善。33、交叉销售在学生就业屮的应川强化教学时间环节，将课程延伸到实际操作z中。根据不同专业的特点和市场要求，适度调整教学计划，在完成课堂教学任务的前提下, 组织教师和学生实地考察当地企业，安排一定的时间让学生参与到社会实 践中，让他们多掌握一些专业技能，为毕业生就业提供机遇。（三）就业网络营销的模式构建1、通过网络信息共享实现营

7、销目标北京大学公共政策研究所有关负责人表示，中国社会是一个熟人 社会，人际关系在就业过程中发挥着极为重要的作用。就个体而言，它仍 不失为进入就业市场寻找就业机会的重要途径。作为国内招聘网站而言， 海量发布职位、海量发布简历正是利用这种“信息人脉优势”效应做大的 根本。2、设置高效率的搜索引擎营销网络另一个重要功能是网站推广功能，而搜索引擎是目前网 民获取信息最重要的渠道。在营销型就业网站解决方案中，搜索引擎优化 工作为基础和长期的工作，从就业网站的策划阶段乃至从就业网络营销的 战略规划阶段就已经开始，而其又贯穿于就业网站的整个运营过程。3、提供良好的网络体验前程无忧唐僧师徒的广告，屮华英才网“

8、超人”的广告等以铺天 盖地的规模冲击着人们的视觉、听觉，冃的都是为了吸引眼球。就业网站 最终面对的潜在客户与客户之间与本校有关联的任何金事业组织和个人， 如何提升网站的客户体验是营销型网站必须考虑的重要问题。我们一般从这几方面来实现一个具备良好客户体验的营销型就 业网站：可用于易用性（网站的基础标准：速度、安全、兼容型以及导航等）、网站的沟通性（対于特殊用户群体的定制，网站应该具备的交互与 沟通功能，）、网站的可信度（与传统信息的i致以及站内信息的一致，信 赖程度等）、易于传播（分享是网络营销中价值转换率最高的一种模式） 等方面。4、重视细节，充分利用人脉效应拓展市场细节本也是客户体验中一个重

9、要的元素。随着web技术的发展， 各类网站建设风起云涌，网上信息量大大增加，网上信息争夺大战也随z 愈演愈烈。我们只有在每一个细节上下足功夫，多方面联系社会资源，多 角度开发就业市场，不放过每一个推销人才的机会与途径，充分利用信息 资源优势进行人才营销活动。5、加强校企合作，大力拓展非师类就业市场（1）多方联系，积极渗透各类市场，探索校企合作新型就业模 式，主动与市、区及周边城市的人才中心、资质信誉好的人才中介机构、 行业协会、人力资源部门、大型国有企事业单位和外资企业以及有发展潜 力的中小型企业保持联系并与之建立合作关系，尤其是在人才培育与接收 方面，实行人才对口培养模式，力求以教学基地为依

10、托，实现校企办学互 动，就业互动；（2）在就业工作中实施市场营销战略，加强就业基地网建设， 在巩固和完善区域就业基地的同时，主动出击，不断向省外拓展，充分发 挥学校就业工作部门的作用，促进省内基地与省外基地的联合对接，形成 以校为“点”、基地为“面”，点面结合、覆盖全国的毕业生就业基地网和 多层次、多渠道的就业营销体系。（3）进一步加人宣传攻势，提高我校非师类毕业生社会知名度。%1 加大资金投入，利用各种宣传媒体进行就业宣传，利用召开各 类招聘会的有利时机，深入各类市场发放各类就业宣传材料；%1 各地各级教育局、人才交流中心、学校、政府、公司等部门寄 送招聘会邀请函、明信片或本校工作简报；%1

11、 加大网上宣传力度，优化就业网站设计，并联合各大型人才网 站广泛发布毕业生信息资料；%1 把握客户对人才需求的心理指向，每年推选就业模特和优秀毕 业牛组成宣传队，深入各类企事业单位对我校毕业生进行能力展示，以达 到良好的宣传效果。6、网站监控与管理营销型网站的另一个因索是网站本身的监控功能与管理功能，最 简单來说网站总需要加一段流量监测的代码。随着互联网产业的飞速发展, 传统的面向市场营销的数据挖掘借用internet的广阔平台，以其营销更快 捷，费用低廉的强大优势获得了更长足的发展。在这种市场背景下，人才 资源可以被看做是我们待售的“商品”，我们通过收集、加工和处理涉及 用人单位选聘行为的大

12、量信息，确定特定单位群体或个体的人才需求倾向 和需求数量，进而推断出相应下一步的选聘行为，然后以此为基础，对所 识别出来的群体进行特定内容的定向人才营销，这与传统营销手段相比， 大大节省了营销成本,提高了营销效果,从而为毕业生提供更多的就业机 会。7、单位背景信息的数据挖掘随着营销策略的升级、市场理论的完善，如何更高效地发现潜在 的新客户以及保持并改善与客戸的关系成为了我们占领就业市场的利器。 客户关系管理作为一个全面体现以客户为核心利益的商业模式，它应用到 我们与客户相关的市场、服务、技术支持等各个部门，整合我与所有与客 户相关的资源，帮助改善客户关系。下面主要探讨数据挖掘技术在客户价 值提

13、升框架的应用方式。三、就业网络精细化人才营销的效能评估根据分析，我们可以更准确地制定市场开发策略和策划就业市场 活动。然而，这些市场活动能否达到预定的目标是改进市场策略和评价客 户行为分组性能的重要指标。因此，我们必须对市场策略进行评估。这些 效能评估都是以的市场反馈为基础的。针对每个市场h标设计一系列评估 模板，从而使我们的行为能够及时应对市场的变化。通过建立大型就业评 估系统，整合自身拥有的客户资源体系、优化市场价值链条，为广大用人 单位提供个性化的、优质的就业服务，使川人单位的满意度提高，从而 保证其忠诚度。从而打造我校毕业生批量就业的稳定航母。4（一）战略效益评估目前，就业管理工作正处

14、于深入发展变革阶段，虽然我们面对的 信息量较多，但通过数据挖掘技术对就业市场范畴内的信息资源进行整合 我们可以实现决策科学化和服务最优化。这就需要我们建立一套统一的、 系统的投资评价方法。以往我们评价就业信息、制定就业工作策略时人多 凭经验，缺乏量化依据，评价结果主观性较强。这样，可能出现分析失误 导致决策偏差的现象，并且，山于机构调整、工作人员更换，导致历年评 价标准不统一，评价结果横向、纵向可比性较弱。所以，运用科学的效能 评估方法，合理科学地对就业工作进行评估，无疑是至关重要的。（二）经济效益评估经济效益评价包括直接经济效益评价与间接经济效益评价。直接 经济效益评价是对人才为学校发展直接

15、带来的经济效益进行评价，可以从 财务和规模效益两方面来分析。间接经济效益评价是评价人才对社会教育 事业发展间接的促进作用，主要从其他行业的示范作用以及个人价值与就 业市场两方面进行分析。（三）社会效益评佔在应用于毕业生就业市场营销的整个寿命周期，包扌舌从市场调研 到人才推送直到后期反馈的各个过程都需要适为运用数据挖掘过程，以提 升有效性。如，我们要通过市场调查，分析所得数据以判定市场对不同专 业人才的需求动向，从而制定合适的人才培养及推送计划，战略性评价主 要是评价学校与用人单位发展战略关系的一致性。通过对川人单位战略规 划的分析，从社会形象、客户重耍性、行业重耍性、合作伙伴、市场竞争 六个方

16、面对项目的战略性进行评价。5总之，合理的就业营销是一个技术向效益转化的过程，也是一个 在资金上和技术上高投入的过程。这一过程要反复进行，在反复检验与评 估中，不断地趋近事物的本质，不断地优化问题的解决方案，以期实现就 业挖掘技术在提升管理精细化程度、提高工作效率、规范工作行为等方面 都能发挥有效的作用。随着社会改革的不断深入，国内就业市场体系已渐趋合理且竞争将日益加剧，这对我们的办学理念、办学模式、就业观念以及就业管理模 式提出了新的挑战。目前高校毕业生数量与市场需求量相比还远远不足， 毕业生在地区的分布和结构上也不平衡，解决这一问题，需要我们进一步 解放思想、转变观念，加快调整高校学科专业结构和人才培养结构，提高 教学质量将大有裨益。参考文献：1 查先进信息分析与预测m.武汉:武汉大学出版