燕京啤酒在武汉市场的营销策略分析

1、燕京啤酒在武汉市场的营销策略分析文献综述一、no s（一）营销策略的定义伴随着经济全球化的浪潮、规模经济的出现和市场竞争的日趋激烈，企业营销渠道建立 的成功与否逐渐成为企业经营成败的分水岭。营销渠道是产品或服务转移所经过的路径，山 参与产品或服务转移活动以使产品或服务便于使川或消费的所令组织构成。其棊本功能是把 商品从生产者那里转移到最终消费者手屮，弥合了产品或服务与最终消费者之间的缺11,包 括时间、地点等。营销渠道是在生产者和最终用八之间有一系列的营销中间机构执行不同的 功能;是促使产品或服务顺利地被使用或消费的一整套相互依存的组织。（二）本文的研究方向和意义本文主要考察燕京啤酒在日标市场

2、（武汉）的营销现状。通过帀场营销相关理论的研究, 结合啤酒行业营销策略实例，说明营销策略对于企业的重要性。木论文不仅力求在研究方法 上有所创新，也十分注重其实际应用价值和操作性。本文以燕京啤酒在库尔勒市场上的营销现状为实例进行研究，调杳了如定价和广告策略 以及销售渠道、顾客需求等多个方而的相关因素。通过本文的研究，希望国内啤酒行业企业对所而临的帀场环境和白少的币场定位有所认 识，提出的营销策略对以为企业经营者做以借鉴，使其在耒来的激烈竞争中立于不败z地。 同时，希望木文的研究也能对其他行业营销策略的制定有一定的参考价值，对我国营销理论 的发展和经济的进步起到一定的促进作用。二、止文（一）营销策

3、略组合的儿种理论4p理论：1产品：注重开发的功能，要求产品有独特的卖点，把产品的功能诉求放在第一位。2. 价格：根据不同的市场定位，制定不同的价格策略，产品的定价依据是企业的品牌战略, 注重品牌的含金量。3. 分销：金业并不直接面对消费者，而是注重经销商的培育和销售网络的建立，企业消 费者的联系是通过分销商来进行的。4. 促销：企业注重销售行为的改变来刺激消费者，以短期的行为（如让利，买-送一，营销 现场气氛等等）促成消费的增长，吸引其他品牌的消费者或导致提前消费来促进销售的增 长。阿姆斯特训科特勒于1990年提出了以顾客为屮心的一个新的营销模式一一著名的4c理 论：1. 顾客主要指顾客的需求

4、企业必须首先了解和研究顾客，根据顾客的需求来提供产品。同时，企业提供的不仅仅是产品和服务，更重要的是由此 产生的客户价值。2. 成本不氓是企业的生产成本，或者说4p中的价格它述包括顾客的购买成本，同时也意 味着产品定价的理想情况，应该是既低于顾客的心理价格，亦能够让企业有所盈利。此外， 这中间的顾幺购买成本不仅包括其货币支出，还包括其为此耗费的时间，体力和精力消耗, 以及购买风险。3便利即所谓为顾客提供最大的购物和使用便利4c理论强调企业在制订分销策略时，要更 多的考虑顾客的方便，而不是金业白己方便。要通过好的售前、售中和售后服务来让顾客在 购物的同吋，也享受到了便利。便利是客户价值不可或缺的

5、-部分。4.沟通则被用以取代4p中对应的促销4cs认为，企业应通过同顾客进行积极有效的双向沟 通，建立基于共同利益的新型企业/顾客关系。这不再是企业单向的促销和劝导顾客，而是 在双方的沟通中找到能同时实现各口目标的通途。（二）啤酒行业在国内市场的营销坏境现状现在酒类行业竞争趋向成熟，传统的竞争模式（价格战、广告战等）已经无法形成自己的竞 争优势，那么你凭什么才能与竞争对手区別开来，凭什么你比你的竞争对手做得更好?凭什么 让消费者选择你而不选择他呢?相信这是各个酒企都在不断思索的话题尝试、运用恰当的公 益性营销,有助于酒企在消费者心目中确立一席之地，并与竞争对手区分开来,这无疑是酒企 经营之中不

6、可缺失的营销措施.如今，随着科技的发展和社会的变化，让消费者拥有更多样性的购物选择以及更丰富的消 费体验酒类企业而临越来越大的竞争压力，必须rh传统的功能与效益的营销模式，走向以产 品与服务的客户体验组合，以期让消费者获得持续的感动具体观点有1以消费者盂求为关注 焦点是感动营销的前提。2.明确的市场定位是感动营销的亜要措施。3.精良产品和超值服务 是感动营销的基础。4.诚信的企业文化是感动营销的保证。我国啤酒市场供过于求，竞争激烈,在这样的形势z下，市场营销结果如何，已成为企业牛存 和发展的关键所在.现在，国内一些啤酒企业积极实施营销创新，开创出属于自己的一片天地, 取得了良好的效果.但是，令

7、人忧虑的是，啤酒行业营销“同质化“现彖比鮫普遍,大家说同样的 话、做同样的爭，营销资源的质杲利用低，营销业绩不能得到有效提高为此，有必要对啤酒企业 营销“同质化“问题进行探讨,寻找出突破营销“同质化”现象的对策.三、总结（一）评价与启示国外对市场营销的研究成果颇为显著，其理论基础也非常雄厚，对企业营销策略的制定与发 展起着很重要的作川，也给我国的企业对营销理论的应用的应用起着引导作用。我国营销理论起步较晚，但发展速度较快，如今虽然不如国外成熟，但也有着我们自己的特 色，并月.针对国内市场的具体状况，我们也不能一味的单纯的引用国外的理论。啤酒行业作为饮品业中较为成熟的行业，各吊牌z间的竞争已经h趋激烈，更加深入的研究 国内外的先进营销理论，将其应用到啤酒产业的实际运营屮去，是诸多啤酒企业刻不容缓的 任务与挑战。（二）文献对论文的影响文献在为论文提供思路