熊猫家电产业终端销售策略研究

1、熊猫家电产业终端销售策略研究熊猫家电产业终端销售策略研究摘 要：熊猫电子集团是中国最大的电子企业之一，是以军用 通信、家用电器、通信产品、信息产品为主业的大型电子集团。但随 着市场竞争的不断加剧曾经作为熊猫电子集团主打产业的熊猫电视、 熊猫收音机等家用电器现在的市场竟争力都在下降。熊猫家用电器采 取何种发展战略已经成为目前集团非常关键的问题；因此以熊猫彩电 为主体研究，面对同行业的快速发展，对熊猫家用电器产业内外竞争 环境进行分析，对熊猫家用电器产品制定出相应的终端营销策略。关键词：家电产业；竞争力分析；终端销售屮图分类号：f123.9文献标志码：a 文章编号：1673-291x （2014）

2、 30-0080-02 一、 熊猫电器现状分析1.熊猫集团简介熊猫电子集团有限公司前身是南京无线电厂，它成立于1936年，是中国最早的电子企业， 曾创造出众多中国电子工业第一，为中国电子工业发展做出了巨大贡 献。熊猫彩电及手机都是中国名牌产品。虽然集团有着辉煌的历史但 是，随着市场竞争的激烈，目前熊猫panda品牌的家用电器在市场上 已经没有了竞争力。目前熊猫彩电已经很少能在市场上看见，而且用 户对品牌的忠诚度也不高。手机产业更是已经没有了生机，目前只有 一些音响、机顶盒等小型家电还有市场。熊猫家用电器采取何种发展 战略已经成为目前集团非常关键的问题。2.熊猫彩电市场现状分析（1）彩电市场高度

3、饱和。目前中国家用彩电的市场已经饱和，而且产品被高端的外国洋品牌所占据；中国国内品牌的彩电多为 中低端产品。（2）产品价格战，企业盈利水平低。国内企业产品同质 化现象严重，产品的差异性小，加上我们彩电企业产能严重过剩，彩 电产品供大于求；这些都导致了整个彩电行业的盈利水平下降。（3） 传统的销售渠道受到新型的销售渠道营销。传统商店超市的家电销售 量已经很小了，其市场占有率也很低；目前以苏宁电器、国美电器等 家电连锁企业的销售占领着家电市场80%的传统店铺销售份额。同时 以京东商城、天猫商城、苏宁易购等互联网新型的网络应营销渠道占领者较大的市场。二、熊猫彩电产品的竞争力分析目前与同类企业相比熊猫

4、彩电产业的内部优势主要有以下几点：1.企业集团管理效率高熊猫自从成立了电视机公司后，公司内部机构设置合理，内部的信息通畅，开发牛产、销售衔接较好，各地的销 售公司钱物分权管理，基木上杜绝了销售公司帐外资金的流动，加快 了资金的回笼。2.企业销售经验丰富熊猫的销售队伍建设已经有近二十年，他们对彩电的市场比较熟悉，各地的主要负责人都 是熊猫的老员工，责任心较强，对熊猫的忠诚度较高。3企业售后服务好由于熊猫彩电的用户量较大，熊猫近儿年，在全国的维护网点建设得较好，维护了熊獲的声誉，这也为熊猫彩电的进一 步发展打下较好的基础。4.研发队伍强配备机顶盒产品目前熊猫的彩电开发共有两支队伍，一个是熊猫电视开

5、发中心，另一个 就是熊猫国家视像咅响数字化t程研究中心。前者负责当前技术彩电 的开发，后者负责彩电的新技术的开发。研发队伍的研发能力很强, 同时企业也配套研发电视机机顶盒业务，南京地区的机顶盒市场占有 率比较高。 同样，与同类企业相比，熊猫彩电的劣势也比较明 显，主要表现如下几个方面：1资金不足由于企业产品竞争力不强，熊猫彩电产业已经连续多年亏损；每年的净现金流皆为负 的，造成后续资金不足。2新产晶开发投入不足由于熊猫彩电连续亏损，在熊猫集团的内部，存在对彩电业的怀疑，致使前两 年对彩电开发的投入不足。3.广告投入力度不够虽然目前整个彩电业的广告费用都在下降，但熊猫目前各类广告都很少，特别 是

6、高端产品，广告力度更低。4销售网络不完善目前熊猫彩电的销售网络的建设主要集中在华东、东北、西北等地区，而华南、 华北、西南都比较薄弱。三、终端销售策略研究1销售队伍建设熊猫的品牌作为熊猫整体产品的品牌，公司市场部要对熊猫的品牌形象及晶牌战略负责，要强化市场部对各产晶在品牌建设 上的指导和协调。形成统一的销售队伍；目前在很多的商场、超市都 没有厂家的促销人员，都是商场和卖场的人员在销售，这些销售人员 往往兼顾好儿个品牌，所以在做人员促销吋不能很好的将熊猫产品介 绍给顾客。 2.产品组合销售熊猫集团目前机顶盒的业务量 比较高，尤其是在江苏地区，企业可以将这两个产品进行组合，作为 互补产品组合进行销

7、售；冃前很多消费者家里不仅仅只有一台电视机, 但是机顶盒每台电视机都要配套，所以熊猫集团可以利用这一优势和 广电集团进行合作开发和配套的机顶盒或者是将产品组合销售。3.利用网络渠道进行销售冃前在京东和苏宁易购都能查询到熊猫的彩电销售，但是其销量和产品种类都不多。作为终端销售的一个 非常重要的网络渠道，企业应该和这些电商进行联合，尤其是在电商 搞活动的吋候应该大力的利用电商的宣传力量去促销自己的产品。比 如在“双11”和电商周年庆的吋候，应该积极地配合电商参加电商 的促销的活动从而宣传自己的产品。4.品牌形象的建设目前熊猫集团品牌很响亮，大家都认可是好企业；但是作为产品的熊猫 彩电的品牌形象已经大不如前了；在很多消费者心目中，熊猫彩电的 品牌形象很低，因此企业应该将企业一切业务及能力、一切信息与资 源、一切活动和运作尽可能地整合起来，由集团公司的市场部统一协 调熊猫品牌形象的建设。同时借助互联网或企业内部网平台，完成自 身全部或大部分经营业务，以取得高效、优质、全球化、全吋段的经 营效果，帮助企业抓住一切可能的