商务谈判僵局处理方法01

1、本文整理于网络，仅供阅读参考商务谈判僵局处理方法 01商务谈判你局处理方法 01 i.冷静地理智思考在谈判实践中，有些谈判者会脱离客观实际，盲目地坚持自己的主观立场，甚至忘记了自己的出发点是什么；由此而引发的矛 盾，当激化到一定程度的时候即形成了你局。谈判者在处理例局 时，要能防止和克服过激情绪所带来的干扰。一名优秀的谈判者 必须具备头脑冷静、心平气和的谈判素养。只有这样才能面对你 局而不慌乱。只有冷静思考，才能理清头绪，正确分析问题。这 时，应设法建立一项客观的准则，即让双方都认为是公平的、又 易于实行的办事原则、程序或衡量事物的标准，充分考虑到双方 潜在的利益到底是什么，从而理智地克服一味

2、地希望通过坚持自 己的立场来“赢”得谈判的做法。这样才能有效地解决问题，打 破例局；相反，靠拍桌子、踢椅子来处理你局是于事无补的，反而 会带来负面效应。2 .协调好双方的利益当双方在同一问题上发生尖锐对立，弁且各自理由充足，均 既无法说服对方，又不能接受对方的条件，从而使谈判陷入你局 时，应认真分析双方的利益所在，只有平衡好双方的利益才有可 能打破你局。让双方从各自的目前利益和长远利益两个方面来看 问题，使双方的目前利益、长远利益做出调整，寻找双方都能接 受的平衡点，最终达成谈判协议。因为如果都追求目前利益，可能都失去长远利益，这对双方都是不利的。只有双方都做出让步, 以协调双方的关系，才能保

3、证双方的利益都得到实现。3 .欢迎不同意见不同意见，既是谈判顺利进行的障碍，也是一种信号。它表 明实质性的谈判已开始。如果谈判双方就不同意见互相沟通，最 终达成一致意见，谈判就会成功在望。因此，作为一名谈判人员, 不应对不同意见持拒绝和反对的态度；而应持欢迎和尊重的态度c 这种态度会使我们能更加平心静气地倾听对方的意见，从而掌握 更多的信息和资料，也体现了一名谈判者的宽广胸怀。4 .避免争吵争吵无助于矛盾的解决，只能使矛盾激化。如果谈判双方出 现争吵，就会使双方对立情绪加重，从而很难打破你局达成协议。 即使一方在争吵中获胜，另一方无论从感情上还是心理上都很难 持相同的意见，谈判仍有重重障碍。所

4、以一名谈判高手是通过据 理力争，而不是和别人大吵大嚷来解决问题的。5 .正确认识谈判的你局许多谈判人员把你局视为谈判失败，企图竭力避免它，在这 种思想指导下，不是采取积极的措施加以缓和，而是消极躲避。 在谈判开始之前，就祈求能顺利地与对方达成协议，完成交易， 别出意外，别出麻烦。特别是当他负有与对方签约的使命时，这 种心情就更为迫切。这样一来，为避免出现你局，就事事处处迁 就对方，一旦陷入你局，就会很快地失去信心和耐心，甚至怀疑 起自己的判断力，对预先制定的计划也产生了动摇。这种思想阻碍谈判人员更好地运用谈判策略，结果可能会达成一个对己不利 的协议。应该看到，例局出现对双方都不利。如果能正确认

5、识，恰当 处理，会变不利为有利。我们不赞成那种把你局视为一种策略， 运用它胁迫对手妥协的办法；但也不能一味地妥协退让。这样，不 但你局避免不了，还会使自己十分被动。只要具备勇气和耐心， 在保全对方面子的前提下，灵活运用各种策略、技巧，例局就不 是攻克不了的堡垒。6 .语言适度语言适度指谈判者要向对方传播一些必要的信息，但又不透 露己方的一些重要信息，同时积极倾听。这样不但和谈判对方进 行了必要的沟通，而且可探出对方的动机和目的，形成对等的谈 判气氛。商务谈判你局处理方法 021、回避分歧，转移议题当双方对某一议题产生严重分歧都不愿意让步而陷入偏局时， 一味地争辩弁解决不了问题，可以采用回避有分

6、歧的议题，换一 个新的议题与对方谈判。这样做有两点好处：可以争取时间先进行其他问题的谈判，避免长时间的争辩耽 误宝贵的时间；当其他议题经过谈判达成一致之后，对有分歧的 问题产生正面影响，再回过头来谈陷入你局的议题时，气氛会有 所好转，思路会变得开阔，问题的解决便会比以前容易得多。7 、尊重客观，关注利益由于谈判双方各自坚持己方的立场观点，由于主观认识的差 异而使谈判陷入你局。这时候处于激烈争辩中的谈判者容易脱离客观实际，忘掉大家的共同利益是什么。所以，当谈判者陷入偏 局时，首先要克服主观偏见，从尊重客观的角度看问题，关注企 业的整体利益和长远目标，而不要一味追求论辩的胜负。如果是 由于某些枝节

7、问题争辩不休而导致你局，这种争辩是没有多大意 义的。即使争辩的是关键性问题，也要客观地评价双方的立场和 条件，充分考虑对方的利益要求和实际情况，认真冷静地思索己 方如何才能实现比较理想的目标。理智地克服一味地希望通过坚 守自己的阵地来“赢”得谈判的做法。这样才能静下心来面对客 观实际，为实现双方共同利益而设法打破你局。8 、多种方案，选择替代如果双方仅仅采用一种方案进行谈判，当这种方案不能为双 方同时接受时，就会形成偏局。实际上谈判中往往存在多种满足 双方利益的方案。在谈判准备期间就应该准备出多种可供选择的 方案。一旦一种方案遇到障碍，就可以提供其他的备用方案供对 方选择，使“山重水复疑无路”

8、的局面转变成“柳暗花明又一村” 的好形势。谁能够创造性提供可选择的方案，谁就能掌握谈判的 主动权。当然这种替代方案要既能维护己方切身利益，又能兼顾 对方的需求，才能使对方对替代方案感兴趣，进而从新的方案中 寻找双方的共识。9 、尊重对方，有效退让当谈判双方各持己见互不相让而陷入偏局时，谈判人员应该 明白，坐到谈判桌上的目的是为了达成协议实现双方共同利益， 如果促使合作成功所带来的利益要大于固守己方立场导致谈判破 裂的收获，那么退让就是聪明有效的做法。采取有效退让的方法打破你局基于三点认识：第一，己方用 辨证的思考方法，明智地认识到在某些问题上稍做让步，而在其 他问题上争取更好的条件；在眼前利益上做一点牺牲， 而换取长远 利益；在局部利益上稍做让步，而保证整体利益。第二，己方多站 在对方的角度看问