漫谈年轻销售人员的必修课(doc6页)正式版

1、年轻销售人员的必修课有两类人注定一生一事无成：一类是没有勇气放弃那耕种已久但荒芜贫瘠的土 地，再去寻找那肥沃多产的田野；另一类是一生都在奔波寻找肥沃多产的田野， 从来都不低头认真耕耘脚下那片丰腴的沃土。这世界还有一类人，不仅低头认真耕耘脚下的沃土，而且还不忘抬头寻找更 肥沃的田野，同时梦想成为一位地主一一耕田人的管理者。 然而这类人能够实现 成功梦想的毕竟是寥若星晨，其原因就是有想法而缺少正确的做法。 本文旨在提 供实现成功梦想的方法以及为什么这样做的道理。营销工作是充满挑战和诱惑的，困难重重是挑战，高额的回报是诱惑，自己 的业绩领先更是自豪。在挑战、诱惑、自豪面前，营销员是否有意识做好以下工

2、 作，则是决定营销员不同人生轨迹的关键。要么灰暗失败，要么是光明灿烂。营销人员，尤其年轻的营销人员常犯的一个错误就是只重视销售业绩，而不 注意工作中其他方面的修养，结果在销售队伍混迹多年仍只是一位普通的销售人 员，职业生涯原地踏步。以下叙述的是两个截然相反的职业职业生涯轨迹。而您 是属于其中的哪一种呢？案例一原地踏步：灰暗的人生他刚参加工作时是位销售高手，业绩骄人，拿得业绩奖励在同级别的销售员 中是领先的。但他不久发现其他业绩不如自己的甚至是业绩二流的销售人员却晋 升到领导自己的管理岗位上，而自己无论业绩如何好，拿的奖励如何高，就是不 如居于这些管理岗位上的上司拿的综合奖励高。于是他开始抱怨这

3、个社会不公 平，并产生种种揣测：他们和某某领导有关系，他们会拍领导的马屁。他们凭什么管理自己？他不服气，甚至开始发难，把时间和精力用在与自己的直接上司 作对上，接下来他的销售业绩开始下降。这样一来，他这位销售高手的命运可想 而知。他愤愤然辞职，怀着新的希望加盟到另一个企业组织， 又从零开始干起销 售，自己原先的积累，除了销售经验打了一个大折扣后留存于自己职业生涯的包 裹里，其余的统统化为乌有。于是他在新的销售岗位上开始了自己新的人生征程。 他没有悟出自己在原单位失败的主观原因， 在原有的思想观念支配下开始新的工 作，结果他重蹈原来的覆辙。他这样反复折腾了几个单位后，对自己都没有信心了，甚至找个

4、工作都很困 难，因为这世界圈子很小，尤其同一行当的圈子更小，当他先后到几家新的单位 应聘时，发现新的单位销售主管有些甚至比他应聘的岗位高出许多级别的主管都是他原来的同事，或曾经接触过，有的还是他带过的小徒弟。正是这些主管对他 有所了解，所以他的面试一次次失败。他开始抱怨这些人不念旧情，但这些抱怨 对他自己找工作没有任何益处？他也曾经到了几家没有认识自己的人的单位去应聘，那些坐在掌握着他饭碗 的岗位上的主管们，尽管比起他属于“嘴上没毛”者，但依旧傲慢地把他上下打 量一番后，开始了疑惑的甚至是挑剔的下意识中就不想录用的面试，因为坐在这些主管岗位上的人与他素不相识，只能按一般常理去推测：“您老这么大

5、年龄还在寻找这么基础的具体工作，而且还跳槽N次，每次都是做重复的最基层的销售 员工作？”基于这样的前提他的应聘成功的概率近乎于零，因为招聘者对他的能力和能 力以外的许多都持怀疑态度。而且他随着年龄的增长，家庭生活的担子越压越重， 使他没有机会做更多的选择，只能是着急挣钱养家活口，于是他只能是委屈求全 做自己最不愿意的做工作，做最低层次的工作，做付出和收获比最低效的工作， 做着随时都有可能被解除辞退的工作，因为越是这些低层次的工作其竞争越激 烈，这样的工作岗位随着社会的进步， 随时都有可能消弥，同时许多命运和他一 样等待就业的待业者时刻在窥伺着他所在的岗位，伺机取代他。此时，连他自己都感觉到人生

6、的失意、失落、失败，灰暗的前景时刻袭染着他的心灵，逐渐染就 了自己灰暗的人生。此时，他回首早期骄傲于同事的业绩，仿佛只是遥远的蜃楼， 或者那时心中的希望好像是发生在他人身上。他至今也许还不明白，最初一起参加工作的同事，处于同一人生起跑线上开 始人生跋涉，为什么会有如此大的差别呢？为什么那些还不如自己的人会超过自 己呢？甚至成为年薪丰厚的总裁级人物呢？他百思不得其解，他若有所悟一一命运如此案例二 青云直上：命运的主宰程辉是我的一位朋友，他刚参加工作时也是做销售工作，业绩虽不算特别突 出，但一直在单位算中上等水平，一做就是3年。但程辉在做好销售工作的时候， 经常积极地做客户访问笔记，每天把客户的意

7、见记录下来，并在后面附上自己的 意见看法，时间久了就形成了自己独到的见解， 并把这些问题和意见形成书面的 报告，呈给自己的直接上司。每次集会发言程辉不仅见解与众不同， 而且有理有 据，在做好销售工作的同时，还主动帮助上司和周围的同事干活， 尤其经常做自 己团队中的事务性工作，上司有时也很自然的把这些活派给他做。 有些好心的同 事就劝他，这又不是你份内的工作，做了不仅没有收益，还影响你的销售收入。可程辉并不太介意，继续学他的雷锋，做他的好事，而且在交流销售心得时 还主动把自己的经验招数拿出来与大家共享， 这在别人看来是傻子举动。期间公 司业绩虽有一定波动，但他一直坚持下来，后来他的上司因外部机遇

8、调走了， 而 他因资格老而且原上司的极力推荐和大家的良好的口碑自然接替了原上司的工 作。当然后来程辉也遇到过一位脾气不好、 毛病比较突出的上司，而他没有抱怨， 从来不人前议论上司的不是，而是积极默默地配合上司的工作。 这位的上司后来 因群众意见大、队伍不稳定、业绩上不去被企业辞退，程辉自然晋升接替这个位 子。后来，程辉在工作中也有过外部的机遇，也曾经调动过工作，但他的调动不 是简单的因争钱多而跳槽，更多是看重发展机遇，是职务上晋升。就这样程辉在 大学毕业工作8年后的刚刚而立之年便升任某一颇具规模的公司的副总裁，主管 业务市场工作，年薪也以数十万计。在猎头公司的眼里程辉更是一位价值不菲 “奇货”

9、。而当年那些认为他比较傻的“精明”之人大多还都在第一线做“资深” 销售代表，原地踏步。而且随着年龄的增长，那些“资深”销售代表作为基层员 工，其竞争优势正逐渐让位于更年轻的员工。如何“干上去”，避免原地踏步？作为销售人员要想“干上去”，成长到职场的高端，应做到以下七要七不要：第一、要为事业发展而跳槽，而不要轻易为暂时的高收入诱惑而跳槽。销售 人员流动性非常大，其原因就是冲着销售提成高而流动， 除不知，销售提成高后 面隐藏着许多风险。冲着高提成而去，其结果诱人的收入很有可能是镜中的烧饼， 于是又见异思迁，到了另一家充满收入诱惑的公司里去了， 到了以后才发现原先 未到之前听到的看到的感性认识虽然都

10、是正面的真实，然而还有更多的负面真实 自己根本就没有想到，于是抱怨，但这无济于事，要怪只能怪自己的轻率，其实 也根本用不着怪任何人，包括自己。因为任何公司组织都不可能是十全十美， 不 可能像自己想像的或听到感性中的那么好。 一旦感觉不好就想着要逃避，频繁地 开始自己职场生涯中的平移工作，走马灯似的几番跳槽后，自己除了年龄成了职 场中的老人外，其他一切的积累与年轻人无异，甚至同年轻人的零数相比自己是 负数，当然在与年轻人的同台竞技中也就没有优势了。 而成功的跳槽应是为事业 发展而跳槽，包括职务的升迁、视野的开阔、难得的锻炼机遇、学习机会以及成 长的空间等等。第二、要为组织奉献才智和力量，主动做一

11、些与自己销售无关的组织事务工 作，不要因为与自己业务无关而袖手旁观。 我见过的许多年轻销售人员，只盯着 自己的销售业绩，组织中的许多事务性工作视而不见，甚至有时上司安排自己做 都向后撤，有时也做了，但给上司讨价还价，舍不得多余的点滴付出，这样的员 工只对钱有感情，而对工作，对所在的集体组织没有感情。试想自己对企业组织 都没有感情和付出，企业组织能给你什么回报呢？在集体组织中多做些事务性工 作，一可以广结人缘；二可以练就自己的服务意识；三可以培养对组织的感情； 四可以提升自己的管理事务性工作的能力。这才是你付出时间和智慧后的重要所 得，而这也正是作为一名组织负责人最起码的要素。第三、是要把自己的

12、经验和智慧与同事们一块分享，不要把自己的经验和智 慧藏着掩着。我也见过不少这样的一线销售人员， 尤其年轻的销售人员，业绩做 得很好，一旦上司要他们介绍经验，立即就三缄其口，要么就是轻描淡写应付一 番，搞得上司好不尴尬，其实有时上司不仅仅是为了提高整个组织的业务能力， 也是想树立其在组织中的威信与影响力， 可他这样做的结果岂不是自弃行为。自 私到不愿把自己的经验和智慧与大家分享的人，他也不可能从大家哪里得到更 多，这样的人结局往往是凄冷的。正像桃子与核桃，因为桃子把自己最鲜美的果 肉长在外面，让人分享，结果桃核儿随手被丢进了泥土里，来年发芽生长，延续 生命，并有可能成长为大树，结出更多的桃子。而

13、核桃则是把它自己最香美的肉 紧紧的裹在坚硬的壳子里面，目的是保护起来不让人享受，结果人们用比壳子更 坚硬的石头或锤子把它敲碎，吃掉肉后，碎壳子当垃圾随手扔掉，从此随泥土化 为泥土，再也见不到任何希望。第四、要把问题和建议积极地善意地提交上司，并提出自己的解决办法，而不要喋喋不休的消极抱怨。任何公司和公司的产品都不可能完美无缺，即使世界 最知名的品牌公司和其产品也不例外，而这些知名的商号就是在持续性满足客户 的需求解决客户的问题中产品日益精美， 公司日益成长，而解决问题和满足客户 的需求则是靠公司里的许多员工积极的想办法解决，而不是抱怨。抱怨只有负面 作用。有些员工之所以不愿把自己从客户哪里得到

14、的咨询意见总结分析出来，很大程度上认为这些是出力不讨好的事情， 甚至会黑暗地认为，自己的上司会贪污自 己的劳动和智慧，据为己有，转眼到更高级的上司哪里卖弄去了， 于是宁可烂在 自己的肚子里也不说出来。这种情况尤其在那些书读得比较多的 “聪明”的知识 型员工哪里表现得比较明显。要知作为一名普通员工及时准确报告信息，总结分 析汇报工作是最起码的工作职责（至于上司如何处理和对待下属的劳动和智慧者 的员工，不但不汇报真实的信息和问题， 而且故意汇报反馈错误的信息咨询， 并 在要好的同事朋友间传扬自己的“聪明智慧”，试想这样的下属会有什么好结局。 记住，世间的任何机遇好事都是给“傻人”准备的，而绝不是给

15、“聪明”人准备 的。古今中外概莫能外。不然，美国的阿甘正传怎么会有如此多的观众？第五、要拿自己该拿的钱，不明不白的钱一分不要。有些销售人员在业务往 来中禁不住利益的诱惑，往往私拿回扣，甚至重要岗位的销售人员，拿组织的资 源做交换。这样的员工哪家老板敢用？我认识一人， 交往几次后也比较熟了，他 就提出到我属下工作，后调查了解到，他在做销售工作中私下拿了不菲的回扣佣 金，于是我不但不敢让他到我的属下任职， 而且我也不敢向其他朋友推荐， 尽管 感觉他人很不错，这是三年前的事情了，而他至今仍闲赋在家。有时，市场上的 朋友一起闲聊，有的还后悔当初在某某公司做销售员没有捞一把，而某某都捞了 不少，因此某某

16、从此发达了等等；也有的朋友聊到有人因做业务员时捞钱失手， 被除名等等。这些都还是事件的结果看问题，没有认识到这些行为本身就是不健 康的，没有从影响到自己的职业生涯的高度去认识， 没有想到健康的职业生涯本 身就是自己生活和生命的重要色彩。第六、要心态放平稳、屁股坐正，不要偏向任何一方，包括偏向自己的公司。 因销售人员，直接接触客户和合作的各方，这些都是与公司组织利益密切相关的 关联方，当然也与自己的利益相关联，如果销售人员的职业意识不强和职业道德 欠锤炼的话，面对利益的诱惑会做出损害某一方利益的事情， 包括损害自己的企 业、损害客户、损害合作方的利益，当然最终自己的利益也会受损。所以作为销 售人

17、员必须屁股坐正了，心态放平稳了，然后方能做好事情，做出公正公平的事 情来，做出对各方都有利的事情来，否则对关联各方中任意一方不利，事情的结 局都有可能很糟糕。我曾经有过这样的教训，一位下属利用合作方与自己的信息不对称，在谈判 中赢得了很多优惠条件，我方明显占了很大便宜。当时，我就疑惑这样条款是不 平等的，协议即使签署了，能够执行下去吗？属下很自豪地说， 只要对方没有意 见，协议一签不执行也不行，等对方有异议再说？于是我在犹豫中签署了同意意 见。协议签署后，只执行了不长时间，对方便以一个恰当的接口终止了协议执行， 而没有像我方最初想的那样提出修改协议条款。 我方失去了一次很好的合作机会 和一位合

18、作伙伴。谁都不要把他人当傻子，“聪明”人可能一时占了便宜，但最 终吃亏的是自己，事后的推测和假设都于事无补。销售人员经常犯的错误就是千 方百计把产品销售出去，好拿提成奖励，至于客户是否是自己产品的用户则根本 不考虑，甚至有可能夸大产品的功能，欺骗客户。这样做其实是害人害公司又害 自己。第七，销售员面对客户合理的特殊需求敢于打破常规、先斩后奏，而不要一 味墨守陈规。这是最难做到的一条。作为销售人员，敢于打破常规，先斩后奏的 实在是凤毛麟角。我这样说并不是鼓励莽撞、不遵守制度，而是有其必然的合理 性。任何销售制度在它制定出来的同事就意味着是过去时，而现实中的客户需求 变化却是随时进行的，一线销售人

19、员只会拿死的制度套丰富多采彩的现实肯定有 被动的时候。有这样的一则故事：美国钢铁大王卡耐基年轻时代曾做过铁路公司的电报员，一次假日里轮到他值班，突然来了一封紧急电报，其内容是附近铁路上有一列火车 车头出轨，要求调度各班列车改换轨道，以免发生撞车事故。由于是假日，卡耐 基怎么也寻找不到可以下达命令的上司，眼看时间一分一秒的过去，而一班载满 乘客的列车正急速驶向出事地点。 卡耐基不得已，只好冒充上司的名义下达命令 给列车司机，调度他立即改换轨道，从而避开了一场伤亡惨剧。按规定，电报员 擅自冒用上级名义发报，唯一的处分就是立即撤职。第二天，上司当着卡耐基的 面，将他递过来的辞呈撕碎，拍拍卡耐基的肩头说：“记住，这世界上有两种人永远原地踏步：一种是不肯听命行事的人；另一种则是只听命行事的人。幸好你 不是这两种人的其中一种。”作为一线的销售人员在一线销售时经常会遇到像卡耐基遇到的上述的问题一 样，一方面是销售制度的约束，另一方面又是活生生的客户的现实合理需求，如果固守条条块块的销售制度很有可能满足不了客户合理正当的需求，这样会出销售事故。有些员工明知销售制度不合常理，但面对客户合理的正当需求能够满足， 却害怕制度处罚到自己而不敢去满足，这是害怕担责任的怯懦的表现，是对客户、 对企业组织不负责任的表现。像这种害怕担责任的销售员就是那种 “只听命行事 的人”，这