投资人面对早期项目应该如何估值？

1、投资人面对早期项目应该如何估值？ 项目估值是项目投资中非常关键的环节。 有些商业计划书到最后， 也没列出他们 的计划融资金额，这肯定是不合格的。列出的融资金额不管是多还是少，这都是双方 可以具体商议的，但是你不能不写，至少也要写一个融资区间。比如说你要 500 万到 800 万，释放 5% 到 8%的股份。 自己到底值多少钱， 对企业来说是一个最基础的事。 有些创始人聊到最后就是说 不出来他们具体的融资金额，这种情况下，我们就会认为这个团队没有想清楚自己的 商业逻辑。 融资额是项目方在跟投资机构去交流的时候，投资机构最后一定要问的一个问题。 很多投资人知道融资额之后会表态说， “这个还不错，就

2、是有点贵 ”，或者说 “这个项目 估值比较合理，投资机构会尽快跟进 ”。所以说，在融资过程中，估值是非常重要的。 第一轮融资，估值不妨稍低点 我复盘了一下我们过去两三年投的项目， 凡是安全性比较高的， 都是过去投的比 较便宜的项目。 现在算是一个融资的冬天， 融资很难， 有的企业因为以前烧了很多钱， 加之后续融资难度大，所以就很容易倒掉。总的来说，第一轮融资这个阶段，我们觉 得比较安全的，整体估值一般在 1500 万以下。 稍低的估值会带来什么样的好处呢？ 第一，你的后续融资会很容易。比如第一轮估值是 1500 万，你稍微做一点成绩， 就能用三五千万的估值去融下一轮，下一轮进来的人不会有什么心

3、理障碍。 前些天我跟我们投的一家企业的 CEO 聊下一轮融资节奏的问题。本来，他下一 轮的融资是要按照两个亿的估值去融的。他们很兴奋，觉得按两个亿的估值，可以融 到一笔比较大的钱。但其实不然，这个数字对项目方 （创业者 ）来讲，是个特别大的压 力。 我讲一个真实案例， 我们投的一个项目， 是一家知名机构接的 A 轮。 我们投的时 候比较便宜，估值不到两千万。后来者是按 1 个亿的估值投进来的，投后估值 2 个亿， 投了 2000 万。这个项目，从开始接触这家知名机构，到所有的法律条款的最后交割， 整整用了五个月的时间。 这是一个特别漫长的过程， 到最后那一个月的时候， 项目方 接近崩溃，因为他

4、的账上已经没有钱了。起初，他认为出资应该很快啊，你大机构两 三个月还搞不定吗？不幸的是，确实搞不定。 只要项目融资额在 1000 万以上，或者 1500 万以上，第一，下决策就很难；第二， 这个阶段一般都是大机构，大机构的流程会特别漫长，因为他内部要层层过会。而且， 通常情况下， 大机构的法务又是外包的， 外包的法律公司为了避免出现任何差错， 就 会一遍遍去跟你梳理公司的架构等等。这个阶段，投资机构是不会介入的，他觉得他 们已经有了投资意向，接下来你就需要去跟法务确定具体的事情。等项目方跟法务过 完所有的具体细节，再讲打款的事情。但是在法务这个阶段，可能会耽误你两到三个 月的时间。法务一定是会

5、跟项目方严肃认真、反复地去谈所有的细节，项目方又很难 越过法务，直接去跟投资人提 “跟法务谈细节的时候，能否同时把款打了 ”的要求。投 资机构合伙人是一定不会给你开这个绿灯的，因为他也怕会出什么问题。所以，这个 时候，后续融资就会很繁琐，资金到位时间会很长，因此会出现项目方资金链断裂的 情况。 第二， 如果项目的估值便宜，那么对投资人来说， 一开始占的权益会比较多， 这 样后期很容易变现退出。比如，我在 2014 年投游戏项目，通常投两三百万，我就会 占到 20% 甚至 30% 的股份。 这种情况下， 大家都有利。 因为，他的初始估值只有一千 万，到了 2015 年的时候，随便一个游戏项目出来

6、，就可以要三千万的估值。在这种 情况下，要融两三千万的话，一个有成品的团队肯定要比只有一个计划书要容易得多， 而且投资机构也更容易下决策。如果投资人占有足够多股份，那就可以通过卖一些老 股或其他方式，来保障我们的权益。 我们也遇到过其他的情况。 比如一个做技术研发的初创项目， 第一轮融资， 一千万的估值， 我们投 200 万占 他们 20% 的股份。但是在下一轮的时候，由于很多投资人来找，创始人开始自我膨胀， 觉得他的项目应该很值钱。 那时， 我们就建议他以五六千万的估值， 先融到钱再说。 但是他最后选了一个给他估值最高的公司，那个公司其实并不是很懂这个行业，但是 的确很有钱。而创始人又只想融

7、 1000 万，他就跟这个公司说，我要按投后估值 2 亿 来融这个钱， 1000 万你只能占我 5%的股权。在 2014 年底 2015 年初的时候那个市场 很热，所以那家公司就按这样的估值投了。 最近那个创始人又找我们聊了一次， 说想要召集所有的投资人来开一个会， 因为 他们前一轮的估值太高 2亿。现在想再融，他就至少要以 2.5亿或者 3亿去融， 就算是占 5% 的股份，也要投 1500 万，但是投资人又觉得投这么多，话语权特别小， 所以都不愿意按这个估值来，所以现在项目方就卡在 2 个亿这个悬崖上了。他就问我 们所有的投资人，他现在能不能按照 1个亿或者 1.5 个亿的估值来融这一轮？如

8、此一 来就产生一个大问题，所有以前进去的人都不愿意调估值，甚至于他还会触发一些其 他的条款。 因为所有的条款里面都会约定，你下一轮的融资估值不得低于这一轮的融资估值， 否则，投资人会按照下一轮的估值重新计算占股比例。比如上一轮你是按 2 亿投的， 下一轮估值变成了 1.5 亿， 那么我就要把我之前投的钱， 按照 1.5 个亿的估值重新调 整，要多占你的股份，这个是所有的保护性条款里面都有的。 而且这还涉及到一个信心的问题， 因为所有的投资机构在下一轮投进来之前， 他 都要去做尽职调查，你把你之前的投资协议给投资机构看，结果对方发现项目上一轮 是按估值 2亿投的，这一轮为什么要给我报一个亿或者

9、1.5 个亿啊？只有两种可能， 第一，是你做得不够好，所以现在融不到钱了。这样的话投资机构就会很担心，会不 会成接盘侠？第二，就是你们过去过度膨胀，那投资机构就会对你的团队有担心，你 的人员素质，你的创始人的能力是不是有问题。所以，这个前期估值过高，是很容易 导致一些问题的。 早期融资，出让多少股份比较合适？ 早期阶段，投资人要占多少的股份呢？通常来讲，一般希望至少占到 10% ，最好 在 15% 到 20% 之间这样的一个比例。 会不会要 25% 到 30%呢？也有可能。第一，要看这个创始人会不会接受，但他会 觉得在后期股份还需要被稀释， 所以在这个阶段就不会释放太多的股份。 第二， 我们

10、也担心我们开始占的股份太多，会导致他后续融资的困难，或者说是他的团队内部激 励会有难度。 如果我们按照 15% 或者 20%去估算的话，你拿三百万，很容易倒推出他这一轮融 资的估值到底是多少。 这是一种比较简单粗暴的做法， 也就说你现在需要多少钱， 我 就去给你多少钱，然后我现在要占多少股，就给你定出来这么一个估值。 一般创业者在这个阶段比较弱势， 因为现在什么都没有， 所以投资机构占的股份 就一定要多。而项目方少要钱又不可能，因为你现在需要 300 万，如果投资机构只投 100 万，项目方又完不成所做的事情。所以这两个刚性条件一叠加，就推导出项目方 现在的估值。这样项目方目前就是一个估值 2

11、000 万左右的企业，而且这个估值基本 也落在我们现在早期投资的投资金额区间里面。 很多项目为什么估值高？是因为他的人力成本已经非常高了。 同时， 伴随着现在 价值的回归，项目的估值就会相应的随着经济周期变化而改变。什么是价值的回归？ 前两天我看到朋友圈一个段子，说： “现在一个 iOS 程序员，一个月的工资只有一万两 千块钱，这让程序员怎么活啊。 ”但是投资人可能会觉得他应该再降一点，降到八千可 能会好一点，因为他之前是在一路的上涨。 很多时候我们遇到一些不理性的融资者，也会有一些技巧去让他把估值降到合理 的区间。 因为很多融资者其实是不了解这一点的， 他认为估值是越高越好， 所以我们 一定

12、要跟他把融资步骤讲清楚，如果你在不恰当的时候采用过高的估值，那对你的项 目也会是一种巨大的障碍。 我见过一些非常固执的融资者，他就是觉得融资当然估值越高越好， “如果有人能 给我两个亿，为什么我只要一个亿？ ”这种情况下，第一，你一定要在这个项目的后续 融资上给他讲清楚，不要只图眼前利益，而为你的后续融资人为地制造很多障碍。第 二，要教给他一个正确的方法论，就是说你要去选择真正对企业有价值，对你有帮助 的投资企业，而不是谁投的钱多就选择谁。 2015 年有很多的土豪基金，因为有很多的 房地产转型，他把钱给了你之后，对你的后续成长却没有任何的帮助，因为他们缺乏 相关的行业资源。拿这种没有价值和后续资源支撑的钱之前，要慎之又慎。 通常融资者另外一个执着的点是，创始人会觉得投资机构占了企业如此多的股份， 股份被摊薄了， 最终甚至创始人都不能控股。 这一点， 要首先给企业创始人讲明白， 你能看到的上市公司的老板，其实在公司里基本上都只占了一个特别小的股份。从几 个点到十几二十个