客户在哪里--缘故市场

1、1单元单元1 1：客户客户在哪里在哪里- -缘故市场缘故市场 2 2课程目的课程目的一、一、 掌握缘故法主顾开拓的步骤，使学员找到掌握缘故法主顾开拓的步骤，使学员找到可以拜访的准主顾。可以拜访的准主顾。 二、掌握运用计划二、掌握运用计划100100进行准客户筛选的要领和进行准客户筛选的要领和程序。程序。 3 3 一、缘故法应克服的心理障碍一、缘故法应克服的心理障碍 二、缘故法接触客户的优势二、缘故法接触客户的优势 三、缘故客户来源分析三、缘故客户来源分析 四、缘故法客户开拓步骤四、缘故法客户开拓步骤 五、计划五、计划100100的使用的使用课程大纲课程大纲4 4一、缘故法应克服的心理障碍一、缘

2、故法应克服的心理障碍如何克服心理障碍如何克服心理障碍v在你的亲人朋友的病床在你的亲人朋友的病床前你还顾及面子吗？前你还顾及面子吗？v你为他讲解保险是你的你为他讲解保险是你的工作职责，而佣金是公司工作职责，而佣金是公司付给你的薪水付给你的薪水v被拒绝当作是练习讲解被拒绝当作是练习讲解了了v 没面子没面子v 赚他的钱赚他的钱v 被拒绝被拒绝最大的心理障碍最大的心理障碍5一、缘故法应克服的心理障碍一、缘故法应克服的心理障碍总之：总之： 1 1、不做缘故当你的亲人或者朋友发生万一、不做缘故当你的亲人或者朋友发生万一时你无法面对自己的愧疚的内心；而当他们时你无法面对自己的愧疚的内心；而当他们知道你懂保险

3、而没有给他们讲解保险的时候知道你懂保险而没有给他们讲解保险的时候他们会如何看待你。他们会如何看待你。2 2、寿险营销人员的从业职责就是让所能接触、寿险营销人员的从业职责就是让所能接触到的每一位朋友都能拥有安全保障到的每一位朋友都能拥有安全保障6 61 1、易接近、易接近2 2、易获得客户的资讯、易获得客户的资讯3 3、信任度高、信任度高4 4、成功的概率较高，不容易受打击、成功的概率较高，不容易受打击5 5、累积销售的经验、累积销售的经验二、缘故法接触客户的优势二、缘故法接触客户的优势7 7协会 亲族 乡亲 同事 朋 友同好 同 学消 费求学进修认识者工作或服役认识的对象业务或生意往来对象有组

4、织的团体休闲旅游的伙伴邻居或曾同乡者认识且有交情者家族亲戚三、缘故客户来源分析三、缘故客户来源分析8四、缘故法客户开拓的步骤四、缘故法客户开拓的步骤收集名单填写计划100排列优先顺序进入约访阶段9五、计划五、计划100100的使用训练的使用训练训练时间：训练时间： （6060分钟）分钟）1 1、填写学员手册中的计划、填写学员手册中的计划100100数量：数量：2020个名单，多不限。个名单，多不限。时间：时间：1010分钟分钟2 2、检视已列出名单，并依以下途径思考：、检视已列出名单，并依以下途径思考：增加增加3 3个消费关系中名单？个消费关系中名单？ 增加增加3 3个同事名单？个同事名单？增

5、加能否增加能否3 3个共同爱好的名单？个共同爱好的名单？ 增加增加3 3个朋友名单？个朋友名单？增加增加3 3个以前同乡、邻居的名单？个以前同乡、邻居的名单？ 增加增加3 3个亲属名单？个亲属名单？增加增加3 3个各种协会中的名单？个各种协会中的名单？ 增加增加3 3个同学名单？个同学名单？ 10五、计划五、计划100100的使用的使用3 3、依据以上思考将所增加的名单再次填入计划、依据以上思考将所增加的名单再次填入计划100100。4 4、请对自己所填写的计划、请对自己所填写的计划100100名单分别进行统名单分别进行统计，根据分值，选出计，根据分值，选出A A类或类或B B类名单，并以此确类名单，并以此确定客户的优先拜访顺序。定客户的优先拜访顺序。1111 最后最后就可以根据就可以根据你的你的缘故准客户，进行约缘故准客户，进行约访，准备接触的动作了。访，准备接触的动作了。五、计划五、计划100100的使用的使用12课程回顾课程回顾 一、缘故法应克服的心理障碍一、缘故法应克服的心理障碍 二、缘故法接触客户的优势二、缘故法接触客户的优势 三、缘故客户来源分析三、缘故客户来源分析 四、缘故法客户开拓步骤四、缘故法客户开拓步骤 五、计划五、计划100100的使用的使用13131 1、课后将没有填满的计划、课后将没有填满的计划100100补齐并进行排列优补齐并进行排