河套酒业集团定位策略简析

1、河套酒业集团定位策略简析一、河套酒业集团定位钻石图运用定位钻石模型对河套酒业集团进行定位分析主要分为三个步骤： 找位、选位和到位。找位，是对本地区市场的地理区域、品牌、渠道和消费能力等进行充 分调查研究，找到河套酒业集团目标顾客群，定位目标市场。选位，是指在分析消费者的偏好、消费习惯及河套酒业集团优势后， 选定主要产品并定位细分目标顾客利益，确定价值定位、利益定位和属性 定位。到位，是指对四要素（产品、价格、渠道及促销）及河套酒业集团市 场等方面的需求特征给出相应的营销组合策略以实现河套酒业集团的定 位。同时，为了保证到位的实现构建关键流程（釆购一生产一销售）并整 合公司的重要资源（人力、信息

2、、组织资本及学习能力）。河套酒业市场定位钻石图二、河套酒业集团定位战略分析（-）找位确定目标市场内蒙古地处我国北方，冬季气候寒冷，加之蒙古族等少数民族聚居， 所以人们大多有饮酒的习惯，具有广阔的白酒消费市场。有机会就有挑战, 该区白酒品牌较多，竞争较激烈，主要有蒙古王、古井贡、山西汾酒等知 名品牌。可选择的销售渠道较多，大型销售商、小型分销商及网络星罗棋 布。另外，市场上消费者的消费能力分层明显，偏好也有所不同，存在着 大量潜在的剩余消费能力。因此，根据收入高低将h标市场定位为高、中、 低三档消费群体。高收入者包抵政府官员、国企、事业单位高层管理者及 私营企业主等；中等收入者包括企事业单位普通

3、员工及具有稳定收入的人 员等；低收入者如丁薪阶层等。(二)选位 价值定位、利益定位、属性定位在选位前，首先对目标市场的消费者及河套酒业集团本身优势进行分 析。1消费者偏好及消费习惯除了地域及民族特点的差别外，消费习惯主要取决于消费能力。就本 地区消费者而言，主要有以下特点：(1) 内蒙古地处我国北方边疆，相对于东南部沿海地带，消费者消 费习惯比较保守，偏好较单一，固有的消费习惯不容易改变。因此，一旦 形成习惯或品牌定位受到认可，产品的认同度较高，消费者较忠诚。(2) 本地区从业人口中，国企和公职人员的社会地位及认同感较高, 收入也较高，这类人群注重健康、高质量的生活，对产品价格较不敏感， 需求

4、价格弹性较低；私营企业主收入较高，对价格不敏感但对高端白酒及 馈赠具冇较高要求，需求收入弹性较高；中等收入者用酒主要是亲朋间家 庭聚会以及一般的人际交往需求，他们追求高性价比，同时关注价格和品 质；对于低收入者，主要是个人喜好饮酒，他们不注重产品包装设计，更 倾向于包装简洁，口感纯止、价格低廉的产品，需求价格弹性很高。2. 河套酒业集团优势（1）河套品牌优势河套取自内蒙古河套地区，自古民谚有云“黄河百害，唯富一套”， 说的就是这个地方。河套地区以其独有的地形特点不仅为当地居民提供了 丰富的自然资源及良好的生活环境，也因其深厚的文化底蕴吸引着人众的 目光，让人对产自这样地区的白酒产生无限期待。（

5、2）河套酒业集团自身实力优势河套酒业集团木身具有很强的硬件优势。第一，优质原酒及成品酒生 产能力和储存能力较强，达到5万千升以上。第二，技术领先，河套酒业 集i才i是全区白酒行业唯一的科技先导型企业，建有高级技术中心和实验中 心，并配备高技术人才400余人。第三，企业整体设施配备和生产能力均 处于国内同行业领先水平，如惠普气相色谱仪、离子色谱仪及机械化灌装 流水线等。3. 确定定位点价值决定商品带来的利益，利益决定商品的属性。在对日标市场分析 z后，逐步将河套酒业集团的价值定位、利益定位和属性定位如下：（1）价值定位：享受酿造美好生活；（2）利益定位：酿造最好的酒；（3）属性定位：用好粮好水精

6、工细作；（三）到位一一营销战术组合定位和选位后，将目标客户的需求遍及产品的效用、顾客的价值、购 买的便利及促销信息的沟通中就是到位，即产品、价格、渠道及促销的营 销战术组合。1.严品及品牌策略河套酒业集团生产白酒、奶酒和保健酒，英中白酒为主。白酒实行多 甜牌战略：河套王系列、河套老窖系列、河套金马系列为主，其他系列为 辅；三者中乂以前两者为主。河套王和河套老窖系列属浓香型白酒，酒精 度数从36。到52。不等，满足了各个消费群体的饮酒需求。“天赋神韵， 淡雅浓香”是对河套王最好的诠释，该品牌下设四类产品，传达出品位、 优雅、大气的风格，主打中高端聚会、馈赠、品鉴市场，用于树立河套酒 业集团的整体

7、形象。河套老窖比河套土种类稍少，主打中低端市场，其中, 年份系列以十年浓香型白酒为主，是河套老窖种类最多的系列，涵盖面较 广，为中低收入群体提供多种白酒选择。河套金马系列种类最少，为复合 香型52。高度酒，主打高端市场，客户群主要是注重身份地位的高收入人 群，用于高级商务宴会及重要的馈赠礼品等。2 价格策略河套酒业集团针对主打的两个品牌制定了幅度较大的价格策略。同 时，对河套金马制定了三档价格以满足高端市场的需求。该价格策略主要 通过品牌及产品细分來确定。3.渠道及促销策略从整体营销网络来说，河套酒业集团采用广撒网密集宣传的方式建 立了大量的专卖店，借助品牌优势在内蒙古地区迅速扩张并保有较高的

8、市 场份额。随着品牌知名度的提高，在内蒙古区外，根据影响力强弱只在区 域、省、市等部分地区建立少数几家专卖店。同时配以餐饮酒店、商场、 超市及网购等形式，逐步形成了以内蒙古区内销售为主，区外为辅的渠道 策略。促销方面，河套酒业集团运用知名媒体做广告來打造品牌形象。中 央电视台“一个地方，一季好粮，一瓶好酒，一生相伴，天赋神韵，淡雅 浓香，河套王酒”的广告语深入人心，极大地提高了 “河套”品牌的知名 度和美誉度，加快了打造全国知名品牌的进程。同时，借助内蒙古区内顾 客的忠诚度，通过客户间的口碑相传，“河套”品牌成功跻身中国驰名商 标。形成了广告加口碑的促销策略。三、河套酒业集团成功定位经验如今的河套酒业集团发展为以白酒为主，兼营奶酒、保健酒、番茄加 工、餐饮业、包装物制造及房地产开发等多项产业的综合性企业，成为内 蒙古自治区的龙头企业，极大地带动了地区经济的发展。综合以上分析， 河套酒业集团的成功经验在于找到了定位点并突出了这个点，即抓住河套 地区得天独厚的地理优势并直接冠以品牌名称，给人心理上的向往，先在 地区做好扎实的产品基础，