工业产品的营销流程

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3、呦将测曲 临阀妙制抽的;M«««齡黠轉膵離贓 爛常I牒滯01工业品销售的特点1.1 工业品营销的系统性认识1.2 工业品销售与传统消费品销售的不同02工业品销售一般流程2.1 销售阶段2.2 服务阶段2.3 销售阶段与服务阶段之间的关系03工业品销售业务流程说:空瞅篱擲嘔懺 蚯烁A；|a；i：l<：*：h：(：.；：2；!：4!ti!：<：f：；：M !：I »nj"疥b?frz卩门;儿【；川艸门仰山歸谭喪( !的；卅;M 仲即X；眈：cVf. -：；：_,铸协也纫删伸碗i；踰！i-f < 4f4 I *!* t ( v i

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19、翩卿§| Hip 臓 出也仙脚仙隔呦销售阶段搜寻潜 在客户了解客 户背景拜访客了解需客户现状调查.提交项目 建议书（投标书）项目追踪 商务谈判签订合同4IH| | I rt： t|：HJ 时 “y I： ：；!：!；« ：!H： Hi ;r: r出I；1 ;皿：；：j；1 ：；>：!：；?E曲閘i;&滋訓制 Fl:u;r：r;i A* * 411 ：i|l：i|l»!f SmiiSuu:i；山屮;啓屯：迢说！仙册尿ju帥甲L.臨触鮒觀励阈鮒制W UiTd.ifbby<：t：le<eJd Ff <*4< >/< W

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25、C ）汽车（车用尼龙、中高端车用pp、车用LFT、车用PBT、车用PC合金）行业定位：电器（中高档交流接触器、小型断路器、塑壳断路器、电子接插件、电器外壳） 汽车（汽车功能件、汽车内饰件）客户定位：产品匹配、价格匹配、付款匹配、认证匹配、战略匹配（如施耐德万高）（如TCL罗格朗）（如北京ABB）（如利尔电器）（如上海良信）（如奔腾电器、电工）10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%分析项目性质：1 材料性能优化项目2新产品开发项目3降成本项目4切换或增备供应商项目5战略竞争性项目6老客户扩张份额项目分析项目流程:不同性质的项目，有其不同的需求，采购流程亦有所差异。分析项目

26、关键人：技术关键人？采购关键人？决策关键人？信息内线？10% 20%30% 40% 50%60% 70% 80% 90%100%技术、商务方案:准备事项: 1 了解客户用料情况2问题3需求4出席人员5职务6场地 .1定人员2定分工机制3定目标4策略5定时间6定紧急预案 .1签到表2产品资料3商务礼品4投影设备5样料6制件7色版:;:i：l；：；3：l：.：lU：；：l!：iU：；.：|f：i：?:：:.；：【亍:二":血 i 丽!阳!鄆閻出屈褊I湍；：；咄昭;环巧"； i训;曲i灌敢倔MM伽财脚那軸臨i銅删0幽;閘, 就拥凋也嗣汕1U9：Hi lii:pUiH 跚鱸彌蠅洞用

27、胖;.:，,詁跚贋二二匸! 8 :;：川：H也押聯醐F；解哪熾临翩脚滞删M ! i麟黝脚咖縱I；脚删删81邮 哪卩需糊轆卿 3期lllii腮Lil錦將腮黜嫩細歸淼忍燜專肆罷曹 鱷繃踽彌 贓牖翩加鑼廳麗蘿綁觸嘗殲呦汕曲;別血師i啪Ii；"i銀辭出射I肿!鬧椭;腑"：:®I:iBit3；C<U!23?»：；nHW«»；Ui客户关心的问题解决方案 客户关心的产品特点讲解 客户关心的材料物性分析 客户关心的技术实力介绍10% 20%30% 40% 50%60% 70% 80% 90% 100%技术方案:（黑点、浮纤、色差、脆性、顶白、黄

28、变、粘膜、变型）（优点、弱点、应用）（电性能、物理性能、机械性能、热性能、外观）（产品认证、研发、配色、生产、检测、品控、售后能力）商务方案： 商务优势（价值、价格、性价比（价值一价格二性价比）、交货期、赔付能力）客户关心的企业实力（历史、资本、设备、人才、业绩、产能、客户群体） # I f alr<>"w.nt n!itn：4ii4i；Kddihkub：t；/p：9Uaf »：! :U.：；：；：；?：!：l；f；：；1J1：l：!；l；!； 即酬熾撕翩澜朋閱牌 !p删懈i删螂制l：；：l：K： !?<! H屮；?“八“ *删删删锻脚删 m冲;呵屮冲;：

29、申；!；烬拱拙艸创鞘刪用曲一汀 '.1郸刪轆卿轆撫轍I解 鹹汀 /234567乡 10项同信息方案客户小人际殳导屮试枇定俊at考察试 / / /公关/址*10% 20%30% 40% 50%60% 70% 80% 90% 100%客户考察目的及审核项目2来访人员及职务3来访时间及航班号（车次）4定行程安排表5定接待标准6定接待组员7备体系审核文件8.商务车、宾馆、酒楼I) I) | :冷.陶翩孵飜蹋脚牒姗飆齢柳常 血曲加酬曲曲胡抽醐帼砒!曲专幽邮鎗删腮軀牌!hit iM»l«咖;卿ii彌揶 湍幷跚i冊娜丽i.iHi:nr:；nM：；;ij：ii：H!Bp：HH 说迅;弭宇口丽熙iF:瀾I23信息方嚓项目定俊摸蔻制作7公矣toal确认 f10% 20%30% 40% 50%60% 70% 80% 90% 100%关键事务:1客户技术要求2 样料3 制件4注塑机及摸具情况 （注：最好经通关人签字确认）.给其注塑工艺表2借机熟悉生产、技术、试料人员3有问题现场