单元5.拜访八步骤

1、百事销售岗位培训百事销售岗位培训单元5 拜访八步骤SALESOnboardingOnboarding1SALESOnboarding单元单元 5:5:拜访八步骤拜访八步骤百事销售岗位培训百事销售岗位培训单元5 拜访八步骤SALESOnboardingOnboarding2为什么要规范拜访步骤？为什么要规范拜访步骤？百事销售岗位培训百事销售岗位培训单元5 拜访八步骤SALESOnboardingOnboarding3百事的拜访八步骤百事的拜访八步骤1. 准备2. 打招呼 3. 店情察看4. 产品生动化5. 草拟订单 6. PEPSI 销售陈述 7. 回顾与总结8. 行政工作访前服务陈述/销售 访

2、后ServicePre-CallPresenting/SellingPost-Call百事销售岗位培训百事销售岗位培训单元5 拜访八步骤SALESOnboardingOnboarding4为什么拜访前的准备很重要？为什么拜访前的准备很重要？百事销售岗位培训百事销售岗位培训单元5 拜访八步骤SALESOnboardingOnboarding5每月准备每月准备 每月与主管讨论销售目标 销量目标 绩效目标(成功率/订单SKU等)销售发展目标 （SDO）工作重点每日准备每日准备 回顾业绩板, 回顾销量目标、绩效目标、销售发展目标和工作重点 对照实际业绩与目标确定当日线路的工作重点备齐工作工具(路线本，

3、订货单，合同，POP等) 访前准备访前准备在进入店铺前回顾目标回顾路线本,明确周平均订货量和上周订单量 回顾店主姓名或称呼, 选择恰当的语气, 口吻回顾拜访目的, 以及上次拜访的承诺 带上POP等工具1.1.准备准备2.打招呼3.店情察看4.产品生动化5.草拟订单6.PEPSI销售陈述7.回顾与总结8.行政工作百事销售岗位培训百事销售岗位培训单元5 拜访八步骤SALESOnboardingOnboarding6在你看来，为什么打招呼很重要？在你看来，为什么打招呼很重要？百事销售岗位培训百事销售岗位培训单元5 拜访八步骤SALESOnboardingOnboarding7确认出决策者作自我介绍与

4、店内非决策者保持友好关系避免使用易引起反面回答的招呼方式观察店主的情绪, 选择恰当的话题主动处理紧急问题1.准备2.2.打招呼打招呼3.店情察看4.产品生动化5.草拟订单6.PEPSI销售陈述7.回顾与总结8.行政工作百事销售岗位培训百事销售岗位培训单元5 拜访八步骤SALESOnboardingOnboarding8为什么要察看店铺？看些什么为什么要察看店铺？看些什么? ?百事销售岗位培训百事销售岗位培训单元5 拜访八步骤SALESOnboardingOnboarding9查看店铺查看店铺, , 寻找机会寻找机会检查SKU，寻找增加机会点库存(以产品生动化后为准)寻找陈列机会陈列架, 冰柜

5、货架和产品堆头 售点广告 POP产品轮换 寻找竞争对手陈列及活动 检查价格1.准备2.打招呼3.3.店情察看店情察看4.产品生动化5.草拟订单6.PEPSI销售陈述7.回顾与总结8.行政工作百事销售岗位培训百事销售岗位培训单元5 拜访八步骤SALESOnboardingOnboarding10作产品生动化的步骤是什么作产品生动化的步骤是什么? ?百事销售岗位培训百事销售岗位培训单元5 拜访八步骤SALESOnboardingOnboarding11确保所有百事产品都以正确的方式执行生动化确保所有百事产品都以正确的方式执行生动化: : 确保所有库存产品的轮转 清除超期产品 根据现有标准使产品生动

6、化 补充冰柜货架和陈列架 需要时清洁陈列架和设备1.准备2.打招呼3.店情察看4.4.产品生动化产品生动化5.草拟订单6.PEPSI销售陈述7.回顾与总结8.行政工作百事销售岗位培训百事销售岗位培训单元5 拜访八步骤SALESOnboardingOnboarding12 确保各SKU均有充足的库存为百事产品在客户的货架和冰柜争取最佳位置 所有百事产品, 依照陈列标准放在一起瓶上的百事商标面向消费者清洁货架、瓶身和售点广告 (POP)使百事产品享有公平合理的陈列空间从百事陈列架上和冰箱内移走竞争对手的产品 将购货点宣传材料放在醒目和客流量高的区域 检查标价, 确保醒目明确调整仓库内存货位置到易取

7、的位置按照先进先出的原则, 轮换仓库, 货架和冰柜内的产品产品生动化清单产品生动化清单百事销售岗位培训百事销售岗位培训单元5 拜访八步骤SALESOnboardingOnboarding13你认为你认为, , 草拟订单是一个什么样的过程草拟订单是一个什么样的过程? ?百事销售岗位培训百事销售岗位培训单元5 拜访八步骤SALESOnboardingOnboarding14草拟订单是为了避免断货草拟订单是为了避免断货你的路线本是帮助你完成此项任务的关键工具 记录现有库存(不包括不包括货架、冰柜的陈列库存) 对照库存需求 拟定每个SKU的建议订单 估算出上次拜访以来的实际销量 与客户达成对建议订单的

8、协议 将订购记录在路线本上1.准备2.打招呼3.店情察看4.产品生动化5.5.草拟订单草拟订单6.PEPSI销售陈述7.回顾与总结8.行政工作订单订单 = (库存需求库存需求 现有库存现有库存) x 1.5 (增长系数增长系数)库存需求库存需求 = 过去过去8周平均周平均 =（(每周库存每周库存+订货订货)+8周）周）/ 8百事销售岗位培训百事销售岗位培训单元5 拜访八步骤SALESOnboardingOnboarding15路路线线编编号号：B2客客户户名名称称：张张三三杂杂货货店店客客户户编编号号；005CR：李李四四百百七七美美百百七七美橙 苹果百百清柠 轻怡七七美橙 葡萄 苹果百百清柠

9、七七美橙 葡萄 苹果百百清柠七七美橙 葡萄 苹果百百清柠七七美橙 柠檬 橙味存货 1.0 0.51.5 0.51.0 1.01.00.5 0.51.08.59订货 1.01.0 1.01.00.5 0.55.06存货 0.51.0 1.00.5 0.80.50.3 0.31.00.3 0.56.711订货 2.0 1.02.02.07.04存货 1.0 0.51.0 0.00.0 0.51.00.0 0.50.50.1 0.35.49订货存货订货存货订货路路线线卡卡小计月月日日进进店店时时间间离离店店时时间间销销售售情情况况413355ml RB200ml RBCAN600ml PET10:0

10、010:09小小计计SKU数数量量46 10:0510:151.25L PET2LLipton420 10:0810:15练习练习：请根据以上路线卡数据(两周库存及订货)草拟今天(4月20日)的订单(假设增长系数为1.5）草拟订单练习草拟订单练习百事销售岗位培训百事销售岗位培训单元5 拜访八步骤SALESOnboardingOnboarding16练习答案练习答案路路 线线 编编 号号 ：B2客客 户户 名名 称称 ：张张 三三 杂杂 货货 店店客客 户户 编编 号号 ；005CR：李李 四四百百七七美美百百七七美 橙 苹 果百百清 柠 轻 怡七七美 橙 葡 萄 苹 果百百清 柠七七美 橙 葡

11、 萄 苹 果百百清 柠七七美 橙 葡 萄 苹 果百百清 柠七七美 橙 柠 檬 橙 味存 货 1.0 0.51.5 0.51.0 1.01.00.5 0.51.08.59订 货 1.01.0 1.01.00.5 0.55.06存 货 0.51.0 1.00.5 0.80.50.3 0.31.00.3 0.56.711订 货 2.0 1.02.02.07.04存 货 1.0 0.51.0 0.00.0 0.51.00.0 0.50.50.1 0.35.49订订 货货 1.9 0.42.6 1.91.1 0.61.90.600.80.5 0.312.5存 货订 货存 货订 货4 20 10:0810

12、:15小小 计计SKU数数 量量46 10:0510:151.25L PET2LLipton355ml RB200ml RBCAN600ml PET10:0010:09离离 店店时时 间间销销 售售情情 况况4 13路路 线线 卡卡小 计月月 日日进进 店店时时 间间百事销售岗位培训百事销售岗位培训单元5 拜访八步骤SALESOnboardingOnboarding17销售陈述时销售陈述时, ,你会向客户陈述什么内容你会向客户陈述什么内容? ?百事销售岗位培训百事销售岗位培训单元5 拜访八步骤SALESOnboardingOnboarding18这是向客户推销新想法的过程。我们用方案这是向客户

13、推销新想法的过程。我们用方案 表这一工具来支持推销。你向客户陈述的内表这一工具来支持推销。你向客户陈述的内 容由你的主管和容由你的主管和“准备准备”步骤中的工作决定步骤中的工作决定. . P: P: 陈述机遇E: E: 解释方案与利益P: P: 提供详情S: S: 达成交易(客户答应)I: I: 实施跟进步骤 这是推销的开始1.准备2.打招呼3.店情察看4.产品生动化5.草拟订单6.PEPSI6.PEPSI销售陈述销售陈述7.回顾与总结8.行政工作百事销售岗位培训百事销售岗位培训单元5 拜访八步骤SALESOnboardingOnboarding19PEPSI 方案表示例方案表示例 七喜七喜F

14、IDO上市上市 状况状况统计数字表明,柠檬口味是第二大碳酸饮料(23%) 可乐味为(37%),是第一七喜富有冲击力的新包装和受广大消费者喜爱 的Fido 形象复出现代年轻人永于尝试和敢于追赶时代潮流 机遇机遇世界水平的柠檬口味饮料很少，七喜是代表之一带有Fido形象的 新包装七喜正对网络时代的年轻一代进行新的冲击代表七喜的Fido形象是个性和智慧的象征，也是追求时尚的 年轻人的偶像，这些人正是常常光顾您的商店的消费者P 方案方案订购新包装七喜，利用百事公司投入巨资的广告和各种媒体的资源来扩大您的生意量，同时还可享受专门对您的促销，并有为您吸引客流量的精美小陈列架和提供给消费者意外惊喜的精美礼品

15、促销。 它如何有效它如何有效 带有Fido形象的新包装七喜产品能吸引大量的年轻人 (百事公司委托调查公司提供的结果) 在帮您陈列新包装七喜时，可以使您的小店和冰柜的空间得到合理的利用 七喜新包装有创意的消费者促销使您商店的客流量增加，提高了您的整个生意量 利益利益 与百事公司合作，利用百事公司推行七喜新包装的资源,带动你的整盘生意的兴隆。E百事销售岗位培训百事销售岗位培训单元5 拜访八步骤SALESOnboardingOnboarding20 详情详情七喜新包装图片，促销阶段对您优惠政策和消费者促销规则及信息通达(促销单张和海报)新包装进货价及建议零售价P 成功是成功是进货数量 (RB,600

16、ml,CAN)价格标识确定产品陈列确定(位置和排面)POP位置及数量确定S 紧随步骤紧随步骤1.下订单,确定送货时间2.和店员共同完成POP的张贴及促销海报的张贴3.详细解释消费者促销的规则及对奖时间地点4.确认完成标准产品陈列活动的双方负责人和完成时间5.完成陈列后拍照6.完成客户进货及参与促销活动的挡案记录7.跟踪促销阶段产品销售结果并反馈IP.E.P.S.I 方案表示例方案表示例 七喜七喜FIDO上市上市百事销售岗位培训百事销售岗位培训单元5 拜访八步骤SALESOnboardingOnboarding21你在什么时候作回顾和总结?会回顾哪些事情?百事销售岗位培训百事销售岗位培训单元5

17、拜访八步骤SALESOnboardingOnboarding22花几分钟回顾拜访过程花几分钟回顾拜访过程1. 1. 修订最后订单修订最后订单 2. 2. 拜访后总结清单拜访后总结清单成功之处 失败原因 改进方法 3.3.作记录作记录 路线本 笔记本 1.准备2.打招呼3.店情察看4.产品生动化5.草拟订单6.PEPSI销售陈述7.7.回顾与总结回顾与总结8.行政工作百事销售岗位培训百事销售岗位培训单元5 拜访八步骤SALESOnboardingOnboarding23你认为行政工作包括哪些内容? 什么时候做?百事销售岗位培训百事销售岗位培训单元5 拜访八步骤SALESOnboardingOnboarding241.准备2.打招呼3.店情察看4.产品生动化5.草拟订单6.PEPSI销售陈述7.回顾与总结8.8.行政工作行政工作将一天销售过程中有用的相关信息记录在案将一天销售过程中有用的相关信息记录在案安排送货和其它承诺事宜安排送货和其它承诺事宜 - 提交订单 - 设备申请或维修服务 - POP需求 日常区域管理日常区域管理 -填写业绩板业绩板 -对路线本路线本作即时、必要的更新 -与主管汇报路线上的问题、需求和其它重要情况 -完