如何做好售前支持

1、如何做好售前支持工作1售前支持工作的内容2如何做好陪同拜访3. 如何做好需求调研4. 如何做好软件演示5. 如何做好方案制作 6如何做好方案讲解7 如何做好顾问面试神州数码Digital China神州数码Digital China复杂项目跟单步骤杨仁东商务谈r高喔拜访/ 案例参观 / 公司参观产品演示存 实施方法讲解递交调研报告针对性交流项目调研初期拜访初步判断神州数码Digital China神州数码Digital China1售前支持工作的内容神州数码Digital China陪同拜访需求调研软件演示 方案制作 方案讲解 顾问面试神州数码Digital China神州数码Digital

2、China1售前支持工作的内容 陪同拜访定义:陪同销售同仁拜访客户，视情况展现DCMS的专业 ,以赢得客户对DCMS的信心与好感内容：软件功能说明与答疑实施与服务方式说明与答疑案例客户情况说明与答疑了解客户的需求演示软件（不建议于初访时进行）.其它一神州数码Digital China需求调研定义:为了了解客户的ERP需求所进行的各种工作内容：发问 讨论 记录 参观 访问客户网页 研读各种文档 整理调研结果为有系统的文件神州数码Digital China1售前支持工作的内容神州数码Digital China软件演示定义：正确 为了让客户了解咱们的软件可以满足其需求,所进行的各种工作错误 为了让客

3、户了解咱们的软件功能,所进行的各种工作内容：软件功能说明与答疑实施与服务方式说明与答疑 案例客户情况说明与答疑进一步了解客户的需求其它神州数码Digital China神州数码Digital China1售前支持工作的内容方案制作定义：为了以（纸面）文件证明咱们的软件可以满足特定客户的行业需求以及客户自身特殊需求，所进行的各种工作内容：发问访问客户网页 研读各种文档 整理为有系统的文件神州数码Digital China方案讲解定义：在限定的时间内，依照客户要求的方式，向客户 说明咱们的软件,如何满足客户的需求 内容：预先制作解说幻灯片预先练习方案讲解实际进行方案讲解神州数码Digital Ch

4、ina1售前支持工作的内容 顾问面试定义:为了让客户在签约前对咱们的实施能力放心，向客户说明自身经验能力并接受客户询问的行为内容:针对客户行业与特性，事先准备说明与答疑神州数码Digital China神州数码Digital China2如何做好陪同拜访神州数码Digital China神州数码Digital China2.如何做好陪同拜访陪同拜访定义:陪同销售同仁拜访客户，视情况展现DCMS的专业 ,以赢得客户对DCMS的信心与好感内容：软件功能说明与答疑实施与服务方式说明与答疑案例客户情况说明与答疑了解客户的需求演示软件（不建议于初访时进行）.其它一神州数码Digital China神州数

5、码Digital China2. 如何做好陪同拜访出发前先了解这家客户，尽可能的预作准备 访问客户的企业网页通过销售人员了解客户的情况准备好笔记本电脑里的ERP,EasyFlow,EIS .软件及演示数据准备好ERP需求调研表准备好案例客户故事注重服装仪容，记得带名片神州数码Digital China神州数码Digital China如何做好需求调研神州数码Digital China3如何做好需求调研神州数码Digital China需求调研定义：为了了解客户的ERP需求所进行的各种工作内容：发问 讨论 记录 参观 访问客户网页 研读各种文档 整理调研结果为有系统的文件神州数码Digital

6、China醜勰 3如何做好需求调研出发前先了解这家客户，尽可能的预作准备 访问客户的企业网页 通过销售人员了解客户的情况 准备好ERP需求调研表（行业别） 没经验的客户，很难主动告知其需求,要靠人引导记得参观客户的车间与仓库等，多问多记 注重服装仪容，记得带名片神州数码Digital China3如何做好需求调研神州数码Digital China注意发问技巧，开放式与封闭式问题并用开放式问题：让对方回答时有较大选择空间的问题效率差但被问的人答时比较自在LRP的主要功能是，您对这 系统有什么看法？ 贵公司对于信用额度管理有什么想法?封闭式问题：让对方回答时选择空间狭小的问题效率好但被问的人答时较

7、不自在LRP的主要功能是，你们需要这模块吗？贵公司目前頁没有进行信用额度管理？ 龙?神州数码 Digital China3如何做好需求调研神州数码Digital China注意发问技巧，开放式与封闭式问题并用开放式：封闭式神州数码Digital China神州数码Digital China调研重点必需面面俱到公司层面：公司治理.组织.主要客户.竞争对手 行业与产品特性：工艺.生产型态.供应链现况. 老板的期望或痛苦点：部门期望：财务编制需求：管理帐.税务帐.海关帐. 个人技术性需求：Ps:只收集客户现用表单是远远不够的.别只谈现状历史,也该谈谈未来别只谈管理及痛处，也该谈谈战略赢知 黒神州数码

8、Digital China如何做好软件演示神州数码Digital China神州数码Digital China4.如何做好软件演示软件演示定义：正确 为了让客户了解咱们的软件可以满足其需求,所进行的各种工作错误 为了让客户了解咱们的软件功能,所进行的各种工作内容：软件功能说明与答疑实施与服务方式说明与答疑 案例客户情况说明与答疑进一步了解客户的需求其它神州数码Digital China神州数码Digital China4.如何做好软件演示了解客户的需求是作好软件演示的最重要的基础客户要求演示软件是天经地义 咱们要求需求调研也是天经地义不了解客户的需求就别作软件演示演示人员于演示前与项目组成员碰

9、一下，了解 其想法，以便事先准备神州数码Digital China神州数码Digital China4.如何做好软件演示 客户看软件演示的目的是:了解软件产品对其公司的适用程度所以我们要设法弄清楚客户的需求了解我方的专业程度（以进行演示人员的程度进行推论）所以我们要让客户的知道售前人员有多专业T解我方进行售后服务的方式所以我们要向客户说明咱们是怎么做服务的了解我方用户使用该软件产品的状况 厂所以我们要事先准备好案例客户找机会主动说明Digital China4.如何做好软件演示 如何做好软件演示的前提充份了解状况事先作好准备售前支持人员的特质尽量约在公司内进行软件演示 依据人员的阶层不同,讲他

10、们感兴趣的内容Di9italChina 4.如何做好软件演示软件演示前应了解的信息关键信息：时间表、预算、需求、决策、竞争、关键评估项其它重要信息:行业、产品、营业额、人数、IS09000BPR、迁扩厂、重大投资、品号码数Database，OS，Hardware 的偏好倾向神州数码Digital China神州数码Digital China4.如何做好软件演示神州数码Digital China神州数码Digital China神州数码Digital China神州数码Digital China共同:客户:公司:事先作好准备约好相关人员时间演示哪些模块顺序客户谁参与 关键人物是谁 进行公司简介关

11、键人物重视甚么 客户数据备妥吗客户场地登记吗 客户投影仪堪用吗场地登记整理吗硬件软件妥善吗 书面文件备妥吗客户场地恰当吗 投影仪带了吗客户知道如何来吗神州数码Digital China神州数码Digital China代为安排住宿吗海报制作布置吗神州数码Digital China神州数码Digital China公司主管招呼吗 茶水咖啡准备吗 客户参观公司吗 预留停车位吗 中餐晚餐安排吗 场地整理归位吗神州数码Digital China神州数码Digital China重要客户，安排交通神州数码Digital China醜勰 4.如何做好软件演示事先作好准备共同事项时间约好了吗（客户，售前支持

12、人员，自己）？ 多少时间可用？预计演示哪些模块?顺序？有那些人参加？关键人物是谁？他关心什么?来看演示的人听过我方公司简介吗？是否该在演示前花一点时间来作公司介绍？投影片档案齐全吗？顺序排好了吗？ 投影仪、计算机、堪用可用吗?电脑中相关软件（ERP、EIS、SCM、Easy Flow等）是否齐备?神州数码Digital China黜豔4.如何做好软件演示事先作好准备共同事项如果要以客户资料仿真，客户相关资料是否已输入并事先测试?是否应增加或修改投影片？已完成否？ 服装仪容整洁吗？（售前支持人员、自己） 指挥棒或激光笔准备了吗?如用激光笔，电池的电力够用吗？是否要准备一些数据或打印一些报表给客户

13、参与演示的人员？黜豔4.如何做好软件演示事先作好准备在客户处进行客户有投影仪吗？堪用可用吗？如要带公司投影仪前去演示文稿,投影仪堪用可用吗?演示场所适合使用投影仪吗？（光线太强，无投影幕或较大面积的白板或白墙）电脑及投影仪带了吗？客户的演示场所登记了吗？前往客户处的交通安排了吗？神州数码Digital China4.如何做好软件演示事先作好准备神州数码Digital China在公司内进行客户知道公司的地点及交通路线?重要客户可主动安排交通 会议室登记了吗？会议室整理布置了吗?欢迎海报制作了吗？海报是否布置在适当位置?客户有高级主管前来，应请公司主管来打招呼!.客户有开车前来，应协调公司停车位

14、给客户用!神州数码Digital China4.如何做好软件演示事先作好准备神州数码Digital China在公司内进行是否准备文件让客户参观（产品，实施，服务，口碑） 准备茶水/咖啡否？如用餐，餐点准备否?如用餐，来宾中有人吃素或有特定食物不吃吗?如时间允许，可带客户参观公司!客户离开后，会议室整理吗？设备归定位吗?远道来者应协助其安排住宿!神州数码Digital China神州数码Digital China4.如何做好软件演示售前支持人员的特质亲和力高反应够快逻辑性强口齿清晰 了解产品行业经验神州数码Digital China4.如何做好软件演示在公司内进行软件演示的好处1. 客户不被干

15、扰，演示不被打断2. 硬软件出状况可立即获得支援3. 借机接近客户，建立私谊（如用餐时）4. 带客户参观公司，争取良好印象Di9italChina4.如何做好软件演示依据人员的阶层不同，讲他们感兴趣的内容高层：EIS，BI，EasyFlow，BB call中层：EIS , BI, EasyFlow , BB call神州数码Digital China神州数码Digital China基层:ERP，Easy Flow，BB call神州数码Digital China4.如何做好软件演示神州数码Digital China禿了解客状况，演示范围顺序法达共识找机会说明售后月 务及案例客户状0认识客户参

16、与人员自我介绍了解客户公司及需求公司简介IT介绍进行演示113 5分钟5-10分钟1 3分钳15 - 30分钟视状况讨论确定演示 顺序1 3分钟4.如何做好软件演示神州数码Digital China软件演示范围及顺序的范例电子，电机，电器，交通器材装配业机械，五金，手工具，交通器材零件制造业化学，制药，食品行业以上供参考，演示时以客户实际需求为准神州数码Digital China神州数码Digital China4.如何做好软件演示 演示手法的取舍 深入V.S.浅显 专注V.S.闲扯 理性V.S.感性 被动V.S.主动神州数码Digital China神州数码Digital Chinadr来看

17、展示的人的个性演示手法的取舍好差严肃入注性动 深专理被显注性动 浅专理被随和入扯性动 深闲感主显扯性动 浅闲感主来看演示的人在信息化/管理方面的程度1州数码神州数码Digital China神州数码Digital China4.如何做好软件演示 演示手法的取舍但是，一次演示中客户会有许多人参加，而其中有各式各样的人因此，销售及售前人员要尽量在演示 前弄清楚状况，并在演示进行中多与 客户交流，必要时应迅速调整神州数码Digital China醜勰 4.如何做好软件演示自我介绍的内容:工作经验，辅导经验（如有辅导与客户 类似行业的辅导或工作经验，且为案例 客户者，不妨提出来说明）自我介绍的目的：让

18、客户认识你，拉近距 离，争取好感及信任制作投影片用以自我介纟神州数码Digital China4.如何做好软件演示神州数码Digital China认识客户参与者： 姓名部门职称年资 本次选型扮演的角色 认识客户的目的：拉近距离 了解来人的身份 确认谁是关键人物神州数码Digital China神州数码Digital China4.如何做好软件演示 软件演示的守则按照整体流程顺序演示-不要自乱阵脚，不知所云优先演示强处（第一印象）-不要先输头阵，一败涂地视状况调整时间分配-不要一成不变，忽略重点演示客户关心的问题-不要自说自话，顾影自怜适时穿插产品的优点-不要集中条列，无法凸显尽量举案例辅助说

19、明-不要平铺直叙，缺乏左证客户不懂我方模块切割不要先入为主，自以为是 辱码Mr I Wil Illa醜勰 4.如何做好软件演示细心聆听客户询问，小心应对-不要视若无睹，不予理会 认同但淡化竞争产品优点-不要一昧批评，不屑一顾 对客户意见，解释我方的看法-不要过份争执，有伤和气 对产品争议点简短迅速带过不要费时恋战，陷入胶着 主动提出客户未问但很重要的优点-不要完全被动，处于弱势 避免触及讨论产品的弱点不要自曝己短，作茧自缚 见好就收，保持产品优良印象不要没完没了，自找麻烦遵循FFAB的展示原则-不要一眛自夸，忘了说明效益乌uiguai vniria神州数码Digital China4.如何做好

20、软件演示FFABE的软件演示守则F eature - 特色Function -功能Advantage 一优点Benefit一效益Evidence* 证据彥黜熬4.如何做好软件演示FFABE的软件演示守则 新的帕萨特1.8T增加了许多新的配备神州数码Digital China神州数码Digital China服务特色 功能 好处对客户带 来的效益证据五速手动排档/自动排档合 一的变速箱将手排及自动 排的功能同时 及配置于同一 台车上将排档杆向右打, 使用手排功能， 将排杆向左打， 恢复自动功能让客人可以自 由选择以手动 排档或自动排 档方式驾驶既满足追求方便 舒适的需求，又 满足追求动感刺 激的

21、需求?9999999涡轮 发动机相同的排气量, 却可获得更高 商月力及扭力利用发动机排出 的废气，驱动涡 轮叶片，提升性 能大幅度提高车 辆静止起步， 中低速状态提 速的性能满足追求动感 刺激的需求?9999999四轮驱动U!个车轮都同时具有驱动力重新设计传动装置, 使发动机的动力可 同时驱动四轮，而 非仅驱动两个前轮即便有轮子打滑或陷入泥淖,车辆仍能正常 行驶在雨天及艰难地形 驾驶车辆时,具有更 好的操控性，提高 了安全性及越野能 力?9999999神州数码Digital China彥黜熬4.如何做好软件演示FFABE的软件演示守则新的NIKEACG运动鞋增加许多新设计产鬲服务ACGA1I

22、Conditions Geai钢爪 鞋底设计AIR气垫设计防止鞋内进水设计特色功能好处蠶蠶证据鞋底的摩擦力 及抓地力特别 强利用空气气柱 的设计支撑人 体重量水不容易 进入鞋子r囂 鹭适¥突 的韧矗L种 鬣计胁履各较传统运动 鞋拥有更高 水平的摩擦 力及抓地力, 运动者不易跌跤或滑倒一双鞋子就满 足了客户从事 所有运动的需 求，划算又方便?9999999跟气着力島部气人的整入丁量改以 加何重同薯 簷体不形动鲁气气柱较 香的鞋跟材 曇为柔软有 性厕且不易较传统运动鞋的防水性 能良好穿著它行万里 路，爬千坐山， 也不会累?9999999穿著它在整天 在雨里活动，脚丫子仍然干爽自如?特殊的

23、鞋舌及鞋边设计，使水不容易进入鞋子黜豔4如何做好软件演示易飞ERP具有许多完善的设计kJ )rm 服务特色功能好处对客尸带 来的效益证据BB机 的设计?9?9用户自主定 义工作流程?9?99用户自主 设计报表?9单据重新 过帐功能?9?99批号管理功能?9Feature/Option功能?9?99神州数码Digital China4.如何做好輕任演示F eature -特色Functio寺色n -功能IIIAdvantage 一优点 一对不特定对象 Benefit 效益一对销售对象 Evidence -证据-*第三方r神州数码Digital Chinar神州数码Digital China提高了

24、，增加了效率，速度，质量转率r神州数码Digital China降低了，减少了达成了，满足了f成本，错误，缺件，呆滞品 内部审查，信息透明化保持了，维持了 f 作业弹性，人际沟通r神州数码Digital China神州数码Digital China4.如何做好软件演示FFABE的软件演示守则Evidence - 证据没有亲身实际易飞经验，心中没底时怎么办?移花接木，借用自己过去的实施经验 攀亲带故，借用自己最近的实施经验 借东风，讲述别人的实施经验醜勰 4.如何做好软件演示总而言之，除非互动场面热烈，否则每讲个5-10分钟应有一个暂停，询问 客户是否有疑问，是否关心这些主题，企业 里是否有这种

25、需求，自己是否讲得太快，不够 大声，甚至听不听得懂等 每吹牛5个功能应有个暂停，告知咱们的用 户使用某些功能的情形或者使用后得到了什 么效益醜勰 4.如何做好软件演示 别只吹牛说功能这么设计有多好 有机会也谈谈如果功 能不这么设计，用户有 多么不方便！如果没有替代料功能，物管单位将非常辛苦 如果没有LRP功能，接单生产的管理会很困难 如果没有BBC功能，不看报表就无法掌握异常醜勰 4.如何做好软件演示 别只在客户的历史与现状里打转 有机会也谈谈咱们软 件能够怎么支撑客户 未来的发展未来水平发展或垂直发展时 未来企业规模扩大，需要严格管理时醜勰 4.如何做好软件演示 别只在ERP里打转客户的需求

26、不一定都 能在ERP里找到答案技术部门关心的问题可能在PDM里找答案业务部门关心的问题可能在CRM里找答案 人资部门关心的问题可能在HR里找答案神州数码Digital China演示重A必需有两套脚本：1. 高阶主管关注的内容管理要求.客户关系.BPR.战略要求.决战前15分钟2. 部门级和个人关注的需求调研后的客户痛苦重点.技术性要求我们产品的其它特异功能神州数码Digital China神州数码Digital China价值链接把自己的优势与客户的业务问题联系起来的过程称之为“价值链接"复杂销售中的关键能力是否能主动建立起价值链接是否拥有把解决方案与客户业务联系起来的能力在今天

27、变得如此重要，以至你并不一定要有产品优势才能取胜神州数码Digital China神州数码Digital China哪些是痛苦技术性利益包括易用.效率.技术、连贯、整合.功能神州数码Digital China神州数码Digital China神州数码Digital China神州数码Digital China文化利益 包含授权、士气、弹性.竞争力、可靠性.高质量界 11 包含成本降低生产力现金流降低库存.投资回报率战略利益 包括竞争优势.市场分额.营销速度生存海外扩张5与Digital China如果你想赚钱,就解决、问题；如果你 要赚大钱，就解决大问题.内行的看门道外行看热闹ITEM MAS

28、TER FILE , BOM ,單據性質MRP, LRP产生盘点数据不必冻结所有作业 盘点期间不必冻结所有作业神州数码Digital China神州数码Digital China神州数码Digital China神州数码Digital ChinaI 4丿 1111点数据未录入完成前允许进出神州数码Digital China神州数码Digital Chinaf神州数码Digital China如何做好方案制作神州数码Digital Chinaf神州数码Digital China5.如何做好方案制作 方案制作定义：为了以（纸面）文件证明咱们的软件可以满足特定客户的行业需求以及客户自身特殊需求，所进行的各种工作内容：发问访问客户网页 研读各种文档 整理为有系统的文件神州数码Digital China神州数码Digital China5如何做好方案制作访问客户的企业网页通过销售人员了解客户的情况事先拜访，与正