第2章 商务谈判概述

1、（第二版） 樊建廷东北财经大学出版社第2章 商务谈判概述 学习目标 2.1商务谈判的概念、特征与职能 2.2商务谈判的程序与模式 2.3商务谈判的原则与成败标准 本章小结 主要概念和观念目 录 通过本章学习，应该达到以下目标： 知识目标：了解商务谈判的概念、特征与职能。 技能目标：掌握商务谈判的一般程序与主要模式。 能力目标：掌握商务谈判的基本原则和评价商务谈判成败的主要标准，以提高开展商务谈判的能力。学习目标引例 购销未然 谈判先行 东方家具城正在展销各类家具，批发可另享优惠。于是，买家纷至沓来，各种交易磋商由此展开：购货量增加，价格折扣是否可再优惠？能否优先选货、送货？支付方式可否灵活？有

2、的外地买主还提出，运杂费是否由卖方负担？运输中商品损坏怎么办看来，买卖双方就各种交易条件进行磋商并达成协议，自然成为购销顺利实现的先导。2.1商务谈判的概念、特征与职能 2.1.1商务谈判的概念 商务又称商事，是指以社会分工为基础，以提供商品劳务、资金、或技术等为内容的盈利性的经济活动。商务行为可分为四种： A、直接媒介商品的交易活动 B、为媒介商品直接服务的商业活动 C、间接为商业活动服务的活动 D、具有劳务性质的活动 商务谈判正是这样一种为实现商品交易目标，而就交易条件进行相互协商的活动。 2.1.2商务谈判的特征1)普遍性 商务谈判主体构成具有普遍性。 2)交易性 商务谈判是针对商品交易

3、的谈判，这是商务谈判内容性质的交易性特征。 3)利益性 商务谈判是以追求和实现交易目标的经济利益为目的的。案例21 4)价格性 商务谈判议题以价格为核心。 2.1.3商务谈判的职能1)实现购销2)获取信息3)开拓发展2.2商务谈判的程序与模式 2.2.1商务谈判的程序1)准备阶段(1)选择对象 (2)背景调查(3)组建班子 (4)制订计划(5)模拟谈判 2)谈判阶段(1)开局 (2)磋商 (3)协议3)履约阶段 2.2.2商务谈判的模式 1)快速顺进式 2)快速跳跃式 3)中速顺进式与中速跳跃式 4)慢速顺进式与慢速跳跃式 商务谈判模式矩阵 条款顺序 跳跃 慢速跳跃 中速跳跃 快速跳跃 顺进

4、慢速顺进 中速顺进 快速顺进 慢速 中速 快速 时间速度2.3商务谈判的原则与成败标准 2.3.1商务谈判的原则商务谈判的原则，是指商务谈判中谈判各方应当遵循的指导思想和基本准则。 1)自愿原则 2)平等原则 案例22 3)互利原则 案例23 4)求同原则 案例24 5)效益原则 6)合法原则 2.3.2商务谈判的成败标准 1)经济利益 2)谈判成本 3)社会效益商务谈判就是人们为了实现交易目标而相互协商的活动。商务谈判具有普遍性、交易性、利益性、价格性等特征。商务谈判的主要职能是实现购销、获取信息、开拓发展。商务谈判的程序包括准备阶段、谈判阶段、履约阶段，每一阶段又包括若干工作内容或环节。影响商务谈判模式的基本因素是时间进行速度和条款进行顺序，由此形成了快速顺进式、快速跳跃式、中速顺进式、中速跳跃式、慢速顺进式、慢速跳跃式六种基本模式。商务谈判的基本原则是自愿原则、平等原则、互利原则、求同原则、效益原则、合法原则。评价商务谈判的成败标准，主要是谈判的经济利益、谈判成本、社会效益。 本章小结 主要概念 商务谈判(p.19) 主要观念 快速顺进式快速跳跃式 中速顺进式中