国际货物买卖合同的商订讨论(ppt 45页)

1、1本章主要内容本章主要内容 一、磋商交易的重要性一、磋商交易的重要性 二、磋商交易前的准备二、磋商交易前的准备 三、磋商交易的步骤三、磋商交易的步骤 四、合同的成立四、合同的成立 五、合同的形式与内容五、合同的形式与内容 2第一节第一节 磋商交易的重要性及磋商前的准备磋商交易的重要性及磋商前的准备一、磋商交易的重要性一、磋商交易的重要性 磋商交易是指交易双方就交易条件进磋商交易是指交易双方就交易条件进行洽商，以求达成一致协议的具体过程。行洽商，以求达成一致协议的具体过程。它是国际货物买卖过程中必须具有的一个它是国际货物买卖过程中必须具有的一个重要环节，也是签定买卖合同的必经阶段重要环节，也是签

2、定买卖合同的必经阶段. .3 二、二、磋商交易前的准备磋商交易前的准备 在磋商交易前，需准备的事项很多，在磋商交易前，需准备的事项很多，其中主要包括以下几项工作：其中主要包括以下几项工作：（一）选配洽谈人员（一）选配洽谈人员（二）选择目标市场（二）选择目标市场（三）选择交易对象（三）选择交易对象（四）制定磋商交易的方案（四）制定磋商交易的方案4三、磋商交易（交易洽商）的形式三、磋商交易（交易洽商）的形式 交易洽商在形式上可分为两种方式：交易洽商在形式上可分为两种方式： 1.1.口头磋商方式。口头磋商方式。 2.2.书面磋商方式。书面磋商方式。 四、磋商交易的内容四、磋商交易的内容 即：合同中涉

3、及到的主要条款。如：品即：合同中涉及到的主要条款。如：品名、品质、数量、包装、价格、装运、保险、支名、品质、数量、包装、价格、装运、保险、支付以及商检、索赔、仲裁和不可抗力等。付以及商检、索赔、仲裁和不可抗力等。5第二节第二节 磋商交易的步骤磋商交易的步骤发盘还盘接受询盘其中，发盘和接受是必不可少的两个基本环节国际贸易实务 第十章6一、询盘 含义准备准备购买购买或或出售商品出售商品的人向的人向潜在的潜在的供货人供货人或或买主买主探询该探询该商品的成交条件或交易的可商品的成交条件或交易的可能性的业务行为，不具有法能性的业务行为，不具有法律上的约束力。律上的约束力。国际贸易实务 第十章7 多数是询

4、问价格，所以通常将询盘称为多数是询问价格，所以通常将询盘称为询价询价. .在实际业务中，由在实际业务中，由买方主动买方主动询盘的询盘的较多较多。例如：例如：1.1.请报东北大豆最惠价。请报东北大豆最惠价。 2.2.请发盘公吨花生仁。请发盘公吨花生仁。 3.3.请报请报500500辆飞鸽牌自行车成本加运辆飞鸽牌自行车成本加运 费至新加坡的最低价，五月装运，费至新加坡的最低价，五月装运， 尽速电告。尽速电告。8 此外，询盘中另一种常见的做法是：此外，询盘中另一种常见的做法是： 提出内容不肯定或附有保留条件的建议。提出内容不肯定或附有保留条件的建议。 例如：例如：.在价格中使用参考价；在价格中使用参

5、考价； .“以我方最后确认为准以我方最后确认为准”或者或者“有权有权 先售先售”等。等。 询盘不是每笔交易必经的程序询盘不是每笔交易必经的程序,如交易双方如交易双方彼此都了解情况彼此都了解情况,不需要向对方探询成交条件或不需要向对方探询成交条件或交易的可能性交易的可能性,则不必使用询盘则不必使用询盘,可直接向对方可直接向对方作出发盘。作出发盘。9二、发盘（二、发盘（OFFEROFFER） （一）公约规定（一）公约规定：凡向一个或一个以上特定凡向一个或一个以上特定的人提出的订立合同的建的人提出的订立合同的建议，如果其内容十分确定议，如果其内容十分确定并且表明发价人在得到接并且表明发价人在得到接受

6、时承受约束的意旨，即受时承受约束的意旨，即构成发价。构成发价。可由卖方提出，也可由买可由卖方提出，也可由买方提出方提出国际贸易实务 第十章10大陆法：不得视为发盘英美法：只要内容确定，在某些场合下也可以视为发盘公约：非向一个或一个以上特定的人提出的建议，仅应视为邀请发盘，除非提出建议的人明确地表示相反的意向。 发盘不同于向广大公众发出的发盘不同于向广大公众发出的广告国际贸易实务 第十章11（二）（二） 构成有效发盘的条件构成有效发盘的条件应向一个或一个以上特定的人提出应向一个或一个以上特定的人提出内容必须十分确定内容必须十分确定表明发盘人受该发盘约束表明发盘人受该发盘约束国际贸易实务 第十章1

7、2 （二）发盘的有效期（二）发盘的有效期 发盘的有效期是指可供受盘人对发发盘的有效期是指可供受盘人对发盘作出接受的期限。盘作出接受的期限。 我国在出口贸易中，常见的明确规定我国在出口贸易中，常见的明确规定发盘有效期的方法主要有：发盘有效期的方法主要有：口头发盘的有效时间如何？口头发盘的有效时间如何？未规定有效期如何处理？未规定有效期如何处理？131.1.规定最迟接受的期限。规定最迟接受的期限。 如：发盘限如：发盘限1414日复到。日复到。 2.2.规定一段接受的期间。规定一段接受的期间。 如：发盘有效期一周或发盘有效三天。如：发盘有效期一周或发盘有效三天。 3.3.仅作笼统的规定仅作笼统的规定

8、（立即、迅速、尽快）（立即、迅速、尽快） 如：今报花生如：今报花生100100公吨，每公吨公吨，每公吨150150美元，美元， 请即复。请即复。 14 案例: 一法国商人于某日上午走访我国外贸企业洽购某商品。我方口头发盘后，对方未置可否，当日下午法商再次来访表示无条件接受我方上午的发盘，那时，我方已获知该项商品的国际市场价格有趋涨的迹象。对此，你认为我方应如何处理为好，为什么？国际贸易实务 第十章15 分析：中国与法国均系联合国国际货物销售合同公约缔约国，洽谈过程中，双方对公约均未排除或作出任何保留。因此，双方当事人均应受该公约约束。按公约规定：对口头要约，须立即接受方能成立合同。据此，我方鉴

9、于市场有趋涨迹象，可以予以拒绝或提高售价继续洽谈。 国际贸易实务 第十章16（四）发盘生效的时间（四）发盘生效的时间口头方式：自对方了解发盘内口头方式：自对方了解发盘内 容时生效容时生效以书面形式：发信主义和到达主义以书面形式：发信主义和到达主义数据电文形式：进入特定系统时间数据电文形式：进入特定系统时间国际贸易实务 第十章公约规定公约规定：发盘送达受盘人时生效：发盘送达受盘人时生效17（五）发盘的撤回与撤销不同点是什么？不同点是什么？公约规定，未生效之前，可撤回公约规定，未生效之前，可撤回不得撤销的发盘：不得撤销的发盘：发盘中写明了发盘发盘中写明了发盘的有效期或以其他方式表明发盘是不的有效期

10、或以其他方式表明发盘是不可撤销的可撤销的；受盘人有理由信赖该发盘；受盘人有理由信赖该发盘是不得撤销的，且采取了行动。是不得撤销的，且采取了行动。 1撤回撤回2撤销撤销在未接受之前，可以撤销，如果撤销在未接受之前，可以撤销，如果撤销通知在受盘人发出接受通知前送达受通知在受盘人发出接受通知前送达受盘人；盘人；国际贸易实务 第十章18（六）发盘的失效有效期界满有效期界满发盘人依发盘人依法撤销法撤销受盘人做出受盘人做出还盘还盘发生不发生不可抗力可抗力事件事件发盘人或受盘人在发盘人或受盘人在发盘被接受前丧失发盘被接受前丧失行为能力行为能力发盘的失效发盘的失效国际贸易实务 第十章19三、还盘有关货物价格、

11、付款、货物质量和数量、交货地点和时间、一方当事人对另一方当事人的赔偿责任范围或解决争端等等的添加或不同条件，均视为在实质上变更发价的条件法律后果：原发盘失效，可能构成新的发盘国际贸易实务 第十章20四、接受是指受盘人在发盘规定的时限内，以声明是指受盘人在发盘规定的时限内，以声明或行为表示同意发盘提出的各项条件。可见，或行为表示同意发盘提出的各项条件。可见，接受的实质是对发盘表示同意。接受的实质是对发盘表示同意。注：缄默或不行动本身不等于接受。除非有相反证明，如双方惯例等 （一） 含义国际贸易实务 第十章21（二） 构成有效接受的条件必须由受盘人作出必须是同意发盘所提出的交易条件接受通知的传递方

12、式应符合发盘的要求必须在发盘规定的时限内作出国际贸易实务 第十章22案例（1）我某公司向法国一客户发盘，后者很快回复，接受，但价格降至15美元，我方不予理睬，而是以高价卖给了其他客户，法国商人坚持合同有效。最后诉诸法律，结果怎样？（2）我某公司向美国一客户发盘，后者很快回复，接受，但要求提供产地证明，我方不给理睬，而是以高价卖给了其他客户，商人坚持合同有效。最后诉诸法律，结果怎样？国际贸易实务 第十章23（三） 接受生效的时间英美法系：投邮主义 大陆法系：到达主义公约规定：到达生效。或以某种行为表示国际贸易实务 第十章24（四） 逾期的接受公约：逾期接受仍有接受的效力，如果发价人毫不迟延地用口

13、头或书面将此种意见通知被发价人。国际贸易实务 第十章25 案例 我出口企业对意大利某商人发盘限10日复到有效，9日意商人用电报通知我方接受该发盘，由于电报局传递延误，我方于11日上午才收到对方的接受通知，而我方在收到接受通知前获悉市场价格已上涨，对此，我方应如何处理？ 国际贸易实务 第十章26 分析：分析：中国与意大利均系联合国国际货物销售合同公约缔约国，该案双方洽谈过程中，均未排除或作出任何保留，因此，双方当事人均应受公约约束。我方于11月收到意商的接交电报属因传递延误而造成的逾期接受。因此，如我方不能同意此项交易，应即复电通知对方：我方原发盘已经失效。如我方鉴于其他原因，愿按原发盘达成交易

14、，订立合同，可回电确信，也可不予答复，予以默认。国际贸易实务 第十章27（五） 接受的撤回或修改问题：在英美法国家，接 受可以撤回吗？公约第22条规定，如果撤回通知于接受原发盘通知应生效之前或同时到达发盘人，接受得以撤回国际贸易实务 第十章28（略）案例：中国C公司于2001年7月16日收到巴黎D公司发盘：“马口铁500公吨，每吨545美元CFR中国口岸，8月份装运，即期信用证支付，限20日复到有效”。我方于17日复电：“若单价为500美元CFR中国口岸可接受500公吨马口铁，履约中如有争议在中国仲裁”。D公司复电“市场坚挺，价格不能减，仲裁条件可接受，速复。”此时马口铁价格确实趋涨。我方于1

15、9日复电“接受你16日发盘，信用证已由中国银行开出，请确认”。但法商未确认并退回信用证。（1）合同是否成立（2）我方有无失误国际贸易实务 第十章29分析：分析：合同不能成立。理由是：D公司16日经过C公司17日的还盘已失效。我方失误。具体有二：1、我C公司不接D公司16日发盘，而应接受其17日盘2、在作“接受”时，不应用“请确认”样式文句。等于对方确认后合同方可成立，使对方有了主动权。 BACK国际贸易实务 第十章30第三节第三节 合同成立的有效条合同成立的有效条件件一、合同成立的时间二、合同生效的要件合同成立与生效是不同的概念判断依据：成立 接受是否生效生效是否具有法律上的效力国际贸易实务

16、第十章31一、合同成立的时间接受通知到达时或作出接受行为时依照合同写明日期当事人采用合同书形式订立的，自双方签字或盖章时合同生效公约实际业务中我国合同法国际贸易实务 第十章32二、合同生效的要件合同必须符合法律规定的形式合同内容必须合法合同必须有对价（英美法）或约因（法国法）当事人必须具有签约能力合同的当事人的意思表示必须真实 国际贸易实务 第十章33第四节 合同的形式及其基本内容一、合同的形式书面形式，最为常见，比较有利口头形式.其他形式：如行为表示接受国际贸易实务 第十章34二、合同的基本内容约首基本条款约尾三个部分BACK国际贸易实务 第十章35 我方某公司向日商报实盘我方某公司向日商报

17、实盘, , “玉米玉米, , 一一级级, ,CIFCIF神户每公吨神户每公吨243243美元美元,8,8月装运月装运, , 以不可撤以不可撤销信用证支付。限五天复到有效。销信用证支付。限五天复到有效。” 第三天日方复函：第三天日方复函：“你方报价你方报价, , 我方接受。我方接受。但需在但需在7 7月装运。月装运。”问：问： 双方合同是否成立？双方合同是否成立？ 案例分析136案例分析：案例分析：答：合同不成立。答：合同不成立。根据一根据一： 日方虽表示接受我方报价日方虽表示接受我方报价, , 但对我方报价但对我方报价内容做出了实质性修改内容做出了实质性修改, , 即把交货期由即把交货期由8

18、8月改为月改为7 7月月, , 己构成还盘。己构成还盘。根据二根据二： 我方报价构不成有效发价我方报价构不成有效发价, , 因为报价内容因为报价内容不完整（缺少数量规定）。不完整（缺少数量规定）。 37 我某公司向港商我某公司向港商A A报价报价, , 限十天复到有效。限十天复到有效。 第三天第三天, , 我方收到两份传真我方收到两份传真, , 一份是港商一份是港商A A的的传真：传真：“你方报价你方报价, , 已转美商已转美商B” B” 。 另一份是美商另一份是美商B B的信用证传真件的信用证传真件, , 其内容与我其内容与我方报价完全相符。方报价完全相符。 我方退回美商我方退回美商B B的

19、信用证的信用证, , 同时向美商同时向美商B B发出发出新的报价。事后新的报价。事后, , 美商美商B B认为与我方的合同已成立认为与我方的合同已成立, , 指控我方违约。指控我方违约。问：问： 我与美商我与美商B的合同是否成立？的合同是否成立？ 案例分析238 回答是肯定的回答是肯定的, , 我与美商我与美商B B的合同不成立。根的合同不成立。根据是美商据是美商B B不是我方报价的特定受盘人。不是我方报价的特定受盘人。 但此案例作进一步引伸但此案例作进一步引伸, , 则涉及到一系列国则涉及到一系列国际贸易惯例。际贸易惯例。 假设一假设一, , 若港商接受我方报价若港商接受我方报价, , 然后

20、要求我方直然后要求我方直接发货给美商接发货给美商B, B, 可否？可否？ 可以。为照顾中间商利益可以。为照顾中间商利益, 在我方条件便利的情在我方条件便利的情况下况下, 可以答应港方要求。可以答应港方要求。39 假设二假设二, , 我方发运货物给美商我方发运货物给美商B, B, 在它收到在它收到货物后货物后, , 经检验发现品质有问题（问题是真实经检验发现品质有问题（问题是真实存在的存在的, , 我方亦发现装船时错把部分三等品当我方亦发现装船时错把部分三等品当一等品装箱）一等品装箱）, , 向我方提出索赔向我方提出索赔, , 我方应持什我方应持什么态度？么态度？ 拒赔拒赔。因为美商因为美商B

21、B不是我方的交易对象不是我方的交易对象, , 对于美商对于美商B B我方仅是货物承运人。我方仅是货物承运人。 40假设三假设三, , 美商美商B B找港商索赔找港商索赔, , 港商找我方索赔港商找我方索赔, , 我方是否应赔偿？我方是否应赔偿？拒赔。拒赔。理由是港商必须拿出双方认可的权威检理由是港商必须拿出双方认可的权威检验机构的商检证书方可。验机构的商检证书方可。 理由二理由二, , 缓引缓引“美国对外贸易法案美国对外贸易法案” 的的有关规定：贸易的一方若发生了侵犯另一方所有关规定：贸易的一方若发生了侵犯另一方所有权的行为有权的行为, , 即丧失索赔权。即丧失索赔权。港商在不经检验港商在不经检验, , 即把我方货物转售经美商