商品ABC实战分析管理方法

1、商品分析与管控 培训内容商品的生命周期；商品的ABC分析与管控；商品价格带分析与定价；商品结构分析与调整；商品双峰分析方法；销售分析要点； 中国有句俗话：“酒香不怕巷子深”。意思是如果酒酿得好（商品品质），就是藏在很深的巷子里，也会有人闻香而寻。陈窖一开香千里，酒客不会因为巷子深而怯步，终究会找到它。 它引申为产品品质很好，哪怕不去做营销推广、广告宣传，消费者尽管寻找起来十分困难，也会知道它，并自觉的、积极的、主动的力尽艰辛地去寻找它。 它阐明了一个简单道理：要想销售好，获取利润，那么商品品质必须过硬。商品是决定销售成败的第一前提。销售分析的首要核心-餐品什么是餐饮企业的灵魂？ 答：餐品。我们

2、最应该最关注的什么？ 答：餐品结构。 为什么销售不理想？ 答： 80%的原因是由于商品本身有问题造成的，这是零售业界达成的共识。 为什么说80%的原因是由于商品本身有问题造成的？ 答：因为我们是通过餐品来与顾客达成交易的，顾客进店终极目的是来吃饭的，如果餐品味差、质低，那怕卫生条件再棒，服务态度再诚恳，装修再漂亮，也不可能产生任何交易。卫生条件、服务质量、响应时间等等仅仅只是达成餐品销售的辅助手段，餐品能卖得出去才是终极目的。所以，要提高销售，餐品才是我们分析的首要核心。销售量产品的生命周期产品的生命周期产品导入期产品导入期产品成长期产品成长期产品成熟期产品成熟期产品衰退期产品衰退期销售差销售

3、差销售量渐增销售量渐增销售量好销售量好销售量下滑销售量下滑商品生命周期 产品生命周期产品生命周期：产品有如人的生命一样，要经历婴儿期、青少年期、中年期、老年期这样的周期。就产品而言，也就是要经历一个开发、引进、成长、成熟、衰退的阶段。导入导入期期（婴儿期）（婴儿期） 导入期是指新产品投入市场的阶段。消费者对该商品不了解，心存疑虑，销售增长缓慢，该阶段由于受生产技术方面的限制，产品生产批量小，制造成本高，广告费用大，产品销售价格偏高，销售量极为有限，企业通常不能获利，反而可能亏损。 新产品因刚刚投放市场，消费者对该商品不了解或心存疑虑。 所以，在每当有新产品投入市场前，事前就应有周详的、缜密的宣

4、传推广与促销计划与之配套同时推出，在推售的过程中，应时时调查消费者的反映，及时调整产品（口味、计量）和修正宣传推广计划。让消费者认知并打消疑虑，尽可能快的缩短顾客接受周期。试销三个月，未达成预估销售（评判标准），经市场分析、消费者饮食习惯分析后，经过调整，仍未见销售起色，坚决淘汰。 成长期成长期（青少年期）（青少年期）当产品经过导入期后，销售逐渐增长，便进入了成长期。成长期是指产品通过试销效果良好，购买者逐渐接受该产品，产品在市场上站住脚并且打开了销路。这是需求增长阶段，需求量和销售额迅速上升。生产成本大幅度下降，利润迅速增长。 当产品经过导入期后，销售会逐渐增长，进入成长期。成长期应做好生产

5、计划，确保备货充足，避免缺、断货情况发生，做好促销宣传工作，剌激销售进一步增长。成熟成熟期（中年期）期（中年期） 指产品走入大批量生产并销售较为稳定，经过成长期之后，随着购买产品的人数增多，市场需求趋于饱和。此时，产品普及并日趋标准化，成本低而产量大。销售增长呈缓慢下降。 进入此阶段，销售较好且平稳，竞争对手开始模仿、加大促销和商品创新，销售压力逐步显现。衰退期衰退期（老年期）（老年期） 是指产品进入了淘汰阶段。新产品（替代商品）以及消费习惯的改变等原因，产品的销售量和利润持续下降，产品老化，不再适应市场需求，市场上已经有其它性能更好、价格更低的新产品，足以满足消费者的需求。该类产品的生命周期

6、也就陆续结束，以至最后完全撤出市场。于竞争对手模仿、促销和商品创新，又或顾客口味改变，此时商品进入销售衰退，若经分析认定商品进入衰退期的，坚决淘汰。回顾：当我们清楚了商品生命周期所处的阶段，就知道如何去把握和分析商品。商品要做到人无我有，人有我新，人新我变。商品ABC管理ABCABC分析法（重点管理法）分析法（重点管理法）：就是根据商品销售情况，对商品进行分类管理，分清关键的少数和次要的多数，聚焦重点，区别对待的一种分析方法。由于它把被分析的对象分成A、B、C三类，所以又称为ABC分析法。 ABC分类法是由意大利经济学家维尔弗雷多帕累托发明。该分析方法的核心思想核心思想是识别出少数的但对事物起

7、决定作用的关键因素和多数的但对事物影响较少的次要因素。管理学家戴克将其应用于库存管控，命名为ABC法。 面对纷繁杂乱的商品，如果分不清主与次，头发胡子一把抓，其商品库存管控和销售额是不可能有改善的。而分清主次，抓住首要的对象，却可以事半功倍。中国有一句俗话：“擒贼先擒王”就是ABC分析法的核心思想。如何区分ABC商品群每月销售累计百分比1%70%的商品为当月A类商品群； A类商品群的销售金额高，应重点管理；每月销售累计百分比70%90%的商品为为当月B类商品群；B类商品群的销售金额一般，应次重点管理；每月销售累计百分比90%100%的商品为为当月C类商品群； C类商品群的销售金额较差，应一般管

8、理； 如果30%的商品创造了70%的销售的时候的销售的时候，才表明商品构成基本正常，因为20%商品创造80%的销售在多数情况下仅是一个理想化的状态!假如商品构成中，偏离了30%的商品产生70%销售的均属不正常。ABC分析步骤第一步：将月度销售报表从智百威商业管理系统中导入至Excel表中， 然后做降序处理，这时，各单品销售金额会由高至低顺序排列。第二步：对各单品的销售金额做累计，即得出月度总销售金额。 第三步：用各单品销售金额除以月度总销售金额，即可得到各单品销售金额占月度总销售金额的比率月度总销售金额的比率。 第四步：对各单品的销售金额占月度总销售金额的比率做累加，即可获得各单品月度销售贡献

9、百分比。 第五步：单品月度销售贡献百分比1%70%标注A，单品销售贡献百分比71%90%标注B，单品销售贡献百分比91%100%标注C，这样ABC分析制作就完成了。商品ABC分析详解1 1、打开打开ExcelExcel销售表格，对销售额进行降序排列，选中（除标题销售表格，对销售额进行降序排列，选中（除标题行）的所有数据，如下图黄色为起始格。行）的所有数据，如下图黄色为起始格。2、将光标位于A2（ 0101.饭类单点）单元格，按住“ctrl+shift“，按下右箭头，再按下箭头，就可以全选整个表格。左手按左手按“ctrl+shift“右手依次按右手依次按“右右箭头、下箭头箭头、下箭头“Excel

10、Excel 4 4、在金额后面插入三个空白列，分别为、在金额后面插入三个空白列，分别为I I、J J、K K，在，在Excel IExcel I的最上面一个的最上面一个插入函数插入函数SUMSUM求和（自动求和选项中的其它函数），求出总金额，选择求和（自动求和选项中的其它函数），求出总金额，选择金额时使用金额时使用ctrl+shiftctrl+shift+ +向下键，点击确定，总数为向下键，点击确定，总数为19687767.1519687767.15。1、如图标注的单元格=515443.2/ 19687767.152、如图标注的单元格中I1后面加上F4固定19687767.15这个数值，然后点

11、击enter键得到占比2.62%，将光标放在此单元格右下角双击，即可得到如下结果。ABC商品群的库存管控每月销售累计百分比1%70%比例的商品群为当月的A类商品群； A类商品群的销售金额极高，应重点监控管理和高度关注；应做好A类商品群月度生产计划，确保A类商品备货充足，单店每日应保证A类商品群的料包及其它辅助食材应不少于3至5天正常销售的库存量。每月销售累计百分比70%90%比例的商品群为当月B类商品群；B类商品群的销售金额一般，应次重点管理；单店每日应保证B类商品群的料包及其它辅助食材应不少于2天至3天正常销售的库存量。 每月销售累计百分比90%100%比例比例的商品为当月C类商品；C类商品

12、群的销售金额较差，应一般管理；单店每日应保证C类商品群的料包及其它辅助食材1天正常销售的库存量。 商品价格带分析商品价格带：指全部商品销售价格的上限与下限之间的范围。在店铺内，为了满足顾客丰富的商品需求，有必要增加销售格层，并扩宽价格带。而价格带是决定顾客购买空间的范围，价格带的宽度决定了门店所面对的消费者的受众层次和数量。商品价格区：指将价格带规划为高价区、中价区、低价区，三种档次对应了三种不同的消费层次。 如何分当店的 高、中、低价格区商品价格线：就是商品价格区内的每一个单品价格，它的上下限组成了价格区。商品价格点：是各个商品价格区中销售最突出的单品价格，它决定高、中、低消费群心目中价格定

13、位的基点。 商品价格带分析方法的关键商品价格带分析方法的关键在于确定品类的商品价格区域和价格点，确定品类价格点后便可以决定出品类的商品定位以及应当引入和删除哪些商品（价格）。价格区（高价位价格区（高价位）销销售售量量价格区（中价位）价格区（中价位）价格区（低价位）价格区（低价位）价格带价格带2525元元价格点价格点价格点价格点2020元元1818元元1515元元1414元元1212元元价格线价格线价格线价格线价格线价格线价格线价格线为什么要重视价格带管理 价格带是决定顾客购买空间的范围，价格带的宽度决定了门店所面对的消费者的受众层次和数量，换言之，就是价格带过窄，将有很多消费者被我们拒之门外。

14、 因此我们在发现自己门店效益下滑、业绩不理想的时候，第一个想到的是去扫写字楼、去打折促销，如果我们不知道商品价格构成哪里出了问题，我们就不可能知道该怎样制定菜品价格。 如何制定的商品价格第一种方法：是预先根据目标顾客的构成来制定商品价格带。第二种方法：就是根据竞争对手的价格带宽调整我们自己的价格带宽。例如：我们菜品的价格带构成为20元、 18 元、 16 元、 15元、14.5元、13.5元，而我们对手的价格带构成为 25元、22元、 19 元、 17元、 15 元、12元、10元，我们的商品价格构成就需要增加高、低价格的菜品，如：25元、22元、12元、10元价格的菜品，当我们的客户群构成有

15、白领商务群体（高消费）和学生群体（低消费）时，顾客很自然地会认为我们的菜品而不符合需求，而选择到竞争店消费。 第三种方法：通过本店的每一价格区间：高价区（2520元）、中价区（1915元）、低价区（1410元）的每区的各个商品进行销售统计，得知餐饮店每一价格区的价格点所在，通过价格点的确立，来作为主价格区管理源点（销售好的菜品平均价格区意为着该地区的不同消费群体的消费能力）。 例如： 低价区（1410元），通过销售统计，得知价格12元的商品销售最好，那么就围绕12元的价格扩展周边价格，可增加增加14.50元、13元的菜品。商品结构 商品结构是指符合公司市场定位及商圈顾客需要的“商品组合”。商品

16、结构的核心思想就是以顾客的需求为导向。站在站在顾客顾客角度审视并确定角度审视并确定结构结构目标客层细分目标客层细分目标客层定位目标客层定位目标商品结构目标商品结构定位定位目标商品组合目标商品组合定位定位目目 标标 商商 品品 定定 位位应清晰地判断我们的主流客户层是谁？他们的主流消费是什么？应清晰地判断我们的主流客户层是谁？他们的主流消费是什么？这是判断商品结构、商品组合的唯一标准！这是判断商品结构、商品组合的唯一标准！明确做谁的生意，不做谁的生意。明确做谁的生意，不做谁的生意。商品结构之商品规划商圈特色商圈特色目标客户群目标客户群业态特点业态特点竞争对手竞争对手公司发展战略公司发展战略市市场

17、场定定位位商商品品特特色色商商品品规规划划商品结构之目标客群学生消费群学生消费群老年老年消费群消费群年青时尚消费群年青时尚消费群商务办公消费群商务办公消费群商业经营消费群商业经营消费群举例：老年消费群是我们的目标客群之一，举例：老年消费群是我们的目标客群之一，我们怎样规划和设计商品呢？我们怎样规划和设计商品呢？针对老年人牙齿脱落咀嚼不好，消化吸收功针对老年人牙齿脱落咀嚼不好，消化吸收功能差，以易消化、清淡、少盐、低脂肪、含钙、能差，以易消化、清淡、少盐、低脂肪、含钙、铁及维生素铁及维生素A、B2、C来开发设计餐品组合。来开发设计餐品组合。商品结构之商品规划商品结构之商品规划宜深不宜宽：宜深不宜

18、宽：超市行业商品规划：满足顾客的全方位一站式购物需求，所以要求商品分类宽，单品少而浅。快餐行业商品规划：顾客消费的目的性很明确，所以要求商品分类窄，单品多而深。 品类要窄，单品要深。在品类少而窄的基础上来拓深、丰富和延伸众多单品，这样做有利于加快工业化、标准化的步伐，这样才能做得更专业，这样才能充分利用企业有限的资源把产品做到极致，这样才能在消费者心智中占有一席之地。 遍地开花式产品战略往往造成广种薄收。在推出产品时，在产品线上努力追求大而全，寄希望多品种能通吃天下，殊不知，即使产品线再长，品种再多，最终真正销售较好的集中于为数不多的几个单品上（A商品群）。并不是产品线越长、品种越多，销售额就

19、越多，利润就越丰厚。相反，产品线过长、品种过多，不但分散了企业有限的精力和资源，而且影响了企业资金的良性运转。要想寻求销售突破和效益提升，产品线聚焦和重新整合是前提。 你无法通过向所有人出售所有商品而进入消费者心智。当你这么做时，顾客就记不住你代表的是什么。当你聚焦于某个特定的品类时，你就拥有了一个进入消费者心智的更好机会。在顾客的心智中，每一个连锁快餐都与某一种特定的食物有强烈的联系。商品结构之调整以商品战略架构及当地消费习惯规划品类与单品纵深策略，以不同客群需求为准绳保证商品宽度调整深度。商品规划应确定商品的宽度深度、品种数及价格带与价格线（高、中、低）的规划及品类角色的划分。商品规划是否

20、具备差异性；商品规划是否符合目标客层消费习惯（价格、计量、营养搭配、口味）；商品规划是否与其它商品拥有关联性；商品规划是否符合中式快餐连锁行业的要求；应结合一定期间内各品类销售分析，竞争对手商品结构调查、目标客层追踪分析，由中央厨房听取门店建议后，提交商品结构规划建议书。商品结构之单点突破以突出类别中的单品亮点（招牌菜）为原则，从而达到带动其它餐品的销售。商品单点突破：就是把全部力量集中在一个点上，利用企业有限的资源，努力培育明星产品（心智定位）（心智定位）。聚焦到具有发展前景的一个和几个主导单品上，把它做深做透，从而实现点上突破，采取点上纵深突破战略，使明星产品从一品独大（销售冠军）过渡为一

21、品放大（延伸系列产品），延展“点上突破”所带来的品牌效应，形成一条纵向产品线。实现以点成线，以线成面的产品发展战略意图。培育明星产品时，应重点考虑其是否同时具备以下三个特点：配方及味道独特，具有独特新颖的卖点（卖点一至二个足够），竞争对手有一定的仿制难度，从而形成鲜明的差异化。具备后续拓展和研发能力。市场容量大，可以选择通过区域市场销售检验的产品（A类商品群）入手，在原有明星产品受欢迎的基础上做深度改良并刻意提升其品质。这样做，企业的风险要小很多。围绕明星产品（80产品）展开一系列有针对性的定价策略、营销策略等。以明星产品薄利多销来带动类同系列产品的销售。产品品类的聚焦更利于突显品牌在某一品类

22、上的专业性，从而更利于打造出品类冠军。 经营的商品结构，按经营商品的构成划分，可分为主力商品，辅助商品和关联商品。主力商品：也称招牌菜品，是指那些周转率高、销售量大，在零售经营中，无论是数量还是销售额均占主要部分的商品（A商品群）。一个企业的A商品群体现它的经营方针、特点和性质。可以说，主力商品的经营效果决定着企业经营的成败。辅助商品：是指在价格、品牌等方面对主力商品起辅助作用的商品，或以增加商品宽度为目的的商品。关联商品是指同主力商品或辅助商品共同购买、共同消费的商品（例如：油条配豆浆、稀饭）；也称之为结构性商品。商品结构之分析 通过ABC商品销售分析，如果50% 的单品实现了 50% 的销售额，表明都能卖一点，什么都卖不好，商品构成的问题在于：缺乏A类商品商品群； 如果 10% 左右的商品实现了 90% 以上的销售， 表明当前的商品构成中，顾客的目的性购买太强，到餐饮店来就只是为了购买某一主食，没有发生关联性购买，这直接导致个别单品过于突出。 因此面临的是：如何弱化顾客的目的性购买，优化其他类商品构成的问题。 餐饮店销售不好，首先要考虑的是商品的构成哪里有问题，而不是关注某个商品有问题！ 如果达到 30% 的商品产生 70% 的销售的时候，才表明商品构成基本正常（因为 20% 商品产生 80% 销售多数情况下仅是一个理想化