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1、 销售组织的结构类型销售组织的结构类型 小组成员v组长：王政v成员：徐石磊、谢鹏、罗中青 屠思敏、文静、徐绍军、杨志外部环境外部环境渠道特性渠道特性销售区域销售区域销售策略销售策略产品特征产品特征销售组织销售组织顾客与顾客与市场市场工作工作类型类型必要的必要的工作工作工作工作设计设计绩效绩效工作环境工作环境质量质量设计销售设计销售组织结构组织结构 图图2 地地域域型型组组织织结结构构模模式式 销销售售经经理理 A地地区区经经理理 B地地区区经经理理 C地地区区经经理理 图图 3 产产品品型型组组织织结结构构模模式式 销销售售经经理理 A 产产品品经经理理 B 产产品品经经理理 C 产产品品经经

2、理理 东东部部地地区区经经理理 西西部部地地区区经经理理 分分部部经经理理 分分部部经经理理 分分部部经经理理 销销售售人人员员 销销售售人人员员 销销售售人人员员 图图 4 IBM 公公司司销销售售组组织织模模式式 IBM 公公司司总总经经理理 计计算算机机 办办公公设设备备 A 地地区区 B 地地区区 C 地地区区 A 地地区区 B 地地区区 C 地地区区 图图 5 顾顾客客型型组组织织结结构构模模式式 销销售售经经理理 A 顾顾客客经经理理 B 顾顾客客经经理理 C 顾顾客客经经理理 区区域域经经理理 区区域域经经理理 区区域域经经理理 销销售售人人员员 销销售售人人员员 销销售售人人员员 图图 6 职职能能型型组组织织结结构构模模式式 销销售售经经理理 销销售售部部经经理理 零零售售商商管管理理经经理理 电电话话销销售售经经理理 地地区区销销售售经经理理 区区域域经经理理 销销售售人人员员 区区域

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