业务部渠道革命

1、Harry Ton三星集团渠道总监BICC 总经理OCEANFREE 总经理MOBILE OPERATOR 发明人Ada Wang MBAMOBILE OPERATOR 项目经理OAMA 总经理3 年CRM ,PRM 从业经验信息不畅管理费用高代理间恶意价格竞争无法回收货款不执行厂商政策不同地区不同的渠道模式不同地区不同的储运模式总经理不知道有多少个零售点行货流行行货流行水货飞扬水货飞扬店大欺人角色转换本来想革代理的命本来想革代理的命结果让渠道革了命结果让渠道革了命 投资几十个分公司分公司非公司产品远远超过本公司产品历史问题信息问题利益冲突历史问题历史问题渠道自然形成没有设计历史协议创业功臣一

2、致冲突假信息过时信息不完整信息零售代理销售部门公司零售法律信息技术反不正当竞争监测公司基于新的信息流转方式的信息技术 反不正当竞争监测公司反不正当竞争监测公司零售点服务规范监测零售点销售价格监测市场价格检测代理商销售流程监测商品流通轨迹跟踪不正当竞争取证 某手机公司代理低价销售手机,但苦于没有证据.聘请监测公司对其 2000个销售网点进行监测,取得销售证据,收费凭证, 发现 3 名大代理严重违犯合约,依法起诉与打假公司的区别维护厂商利益维护渠道秩序调查取证为主反不正当竞争法零售销售公司代理新的信息系统一级流转一级汇总多级下发实时完整原始数据汇报总公司实时汇总数据分发销售，部门，代理，零售Mob

3、ile Channel ManagerMOBILE OPERATOR12 路 CPUUNIX微短消息中心基于订单系统渠道管理软件Mobile Operator 服务器Mobile Operator 软件操作员终端基站增强天线 Data CollectionData ConverterData ProcessDevice ManagementData PoolMOBIOE OPERATOR SP 30 条/分钟MOBILE OPERATOR ON 100 条/分钟MOBILE OPERATOR XP 200条/分钟MOBILE OPERATOR MOBILE OPERATOR 系列系列销售公司M

4、OBILE OPERATOR SP适用范围：城市消费分销网络性能 ：30 条/ 分钟 直销（传统的直营店方式，网上销售方式）渠道分销（单级或多级销售代理方式）直销与渠道分销相结合会员积分销售管理省市区域级销售分公司MOBILE OPERATOR ON适用范围：省会消费分销网络性能 ：100 条/ 分钟 销售公司（地区分公司）直营店分销商分销商百货商店/超市/零售店 最终消费者天福号天福号最终消费者最终消费者市内经销商市内经销商外部经销商外部经销商市内直销点市内直销点大客户大客户信息反馈严重滞后要通过汽车运送实体单据业务员和零售店的业绩考核实时信息上报实时订单发送，7秒销售管理全国性级销售公司M

5、OBILE OPERATOR XP适用范围：全国消费分销网络性能 ：200 条/分钟 销售公司总部地区分公司地区分公司百货商店/超市/零售店 最终消费者直营店分销商直营店分销商 最终消费者百货商店/超市/零售店竞品管理竞品管理市场调查市场调查市场活动市场活动出货商基本信息出货商基本信息产品资料产品资料出货商出货信息出货商出货信息信用查询信用查询价格折扣价格折扣返点记录返点记录市场营销市场营销定单管理定单管理销售管理销售管理退货管理退货管理销售员业绩考核销售员业绩考核辅助功能辅助功能市场分析市场分析应收账款应收账款销售历史销售历史资产记录资产记录订单查询订单查询订单确认订单确认库存记录库存记录储

6、运储运销售监控销售监控销售计划销售计划交货查询交货查询车辆管理车辆管理退货处理退货处理拜访路线拜访路线销售日报表销售日报表销售分析销售分析储运管理储运管理数据保密数据保密权限设置权限设置消息广播消息广播信息备份与恢复信息备份与恢复数据转换数据转换SMC技术技术。支持ERP ,CRM ,PRM 系统。支持 WWW, WAP ,SMS 。响应时间 3S-150S。数据传输速度 19.6K/S 大中型消费品厂商批发商 应用举例销售员 代理商 650ml 可乐 10 箱 11：00 送货0100 0090 0650 0 010 1100000001000090065000101100发送到 13800

7、298024 可乐信息中心自动回复张明：明天11：00 送 10 箱 650 ml 可乐到红光商店定单：0000信用管理信用查询 销售员 代理商0100 0100 0090发送：010001000090回复李明：红光商店信用等级为 A ，尚欠货款1600销售管理报告销售路径 销售员0200 0100发送02000100回复李明：您好，您己于10：10经到达红光商店，比预计时间晚到 10 分钟， 请注意调整。谢谢业务部营业所营业所营业所营业所营业所营业所可乐销售流程销售员按预定路线访问零售点（或批发商） 签定收集定单 回营业所申报定单 汇总报总部 送货收款 .无法解决批发商，零售商定单数据传输问

8、题.无法监控销售员销售路径.大量定单需要录入，容易产生错误.营业数据需要逐级计算统计.无法及时更改定单.无法及时反映竞争对手信息.商品促销信息无法实时发布 现存问题接收短消息定单，按路线，地区，销售员，营业所，总公司，大客户实时进行定单统计。并将定单传入现行系统中。 例：销售员甲每天访问 20 家零售商， 他每访问一家，签定一个定货合同，他就将数字定单用手机发回总部，总部核实后会发给他确认和现库存数。系统会将他的销量及营业所的销量进行实时统计。等他回到办公室他的销售报表已经完成。 MO 定单管理系统定单管理系统允许授权销售员更改定单。 定单更新系统定单更新系统例：销售员乙与红光商店签定 20

9、箱 355 ml ,10 箱 1.2 L 可乐 。并通过手机下达了定单。当他离开红光商店后，接到总部短消息通知，由于车辆负载等原因，不能按定单送货，建议改正为 30 箱 355 ml , 5 箱 1.2 L ， 销售员乙马上打电话给红光商店，红光商店已经接到了短消息通知，表示愿意接受更改。销售员得到客户确认后，将定单更新确认通过短消息发回总部。 记录销售员访问路线，下定单时间，销量，对销售过程进行管理。记录其他工作成绩，如新客户开发，宣传品派发，店面促销等。按统一的评判标准对销售员和其他工作人员业绩进行记录评价。 业绩管理系统业绩管理系统接受零售点，批发商投诉。系统自动记录并且自动按类别交付负

10、责人处理。 例：红光商店定货后 24 小时没有收到货，已经断货，又无法联系到销售员，于是直接将定货号等信息发送总部投诉。总部收到信息后，自动转发销售经理，销售经理马上联系客户，并在 1 小时内从附近大批发商调货送货。 客户投诉系统客户投诉系统发布商品及管理信息，可以分类，分组发送。 例：业务部决定国庆期间批发商凡一次定货满 200 箱者，每箱优惠 2 元。此消息在 10 秒中内通过通知系统发到分销商总经理的手机上。 通知系统通知系统 定单 数据发送 （手机）总部接收（Mobile Operator）处理 （验证，汇总等）确认发送 定单录入 分公司统计汇总 数据传送 公司统计汇总 送储运中心传统

11、模式MOBILE 模式总公司营业所销售员we:营业所不必统计数据，他只要发查询信息给系统，系统会自动将统计报表传送储运政策可行性技术可行性实施可行性问题MOBILE OPERATOR 实施难点是什么mobile operator 具有投资小收效快等优点技术实现也不复杂整个交易系统透明对公司掌握网络提高效益很有好处。但也会使中级经理失去部分权利。因此在实施过程中会遇到相当阻力通知周期以前向销售员发送信息需要 12 小时 ， 现在只需要 10 秒以前向批发商，零售商发布产品信息需要 48 小时以上， 现在需要 10 秒 运输以前送货需要等待 24 小时， 现在可以作实时送货 仓储以前销售员无法知道

12、仓储信息，现在销售员可以查询信息，根据仓储量，签定合同。 计算以前各营业部要花很多时间录入统计数据，现在营业部可以不必处理数据，但可以享受数据录入统计服务 管理现在利用新系统可以对销售员销售路线，销售量及其他指标进行实时考核。MOBILE OPERATOR 不仅可以节约管理成本，并且可以提高企业的整理竞争力。 某手机厂商水货串货严重，久禁不止最终用户在购买手机时，要求将用户说明书，用户姓名，联系方式，购买时间，地点，手机型号发给短消息客服务中心张望您好，感谢您购买 3250 手机，序列号是321121211 ，您的手机是原装正品，享受保修服务根治水货,抑制行货糖业公司，在全国有30 个分公司，

13、3000 家经销商。价格政策混乱，各自为政。帐目不清，产品积压XP 总公司ON 分公司 SP 大代理零售点减少库存 50%实时定单系统销售周期提高到 10 天完全控制了销售案例国际消费品流行趋势报告会三星集团斯麦广告目标杂志网易核力广告阿凡提奥美达人期刊网报纸新闻酒店展览品牌+创意we:这个活动是为推广三星MOBILE OPERATPR 产品而设计的大型市场推广活动，但由于资金人力不足，只有采取这种方式利用各广告单位想赚钱而不想冒风险的心理。采用这种方式的难点不是获取资源而是组织管理。项目经理计划报告制度信息传输实时监控解决方案使用对象特点周期投资呼叫中心用户，批发商，零售商需要人工操作90 天2 0 0 万WAP用户，批发商，零售商大部分人没有WAP手机，使用昂贵60 天60 万INTERNET用户，批发商，零售商大部分人没有电脑90 天90 万SMS用户，批发商，零售商批发商零售商需要记产品代码35 天358 万根治渠道顽症健全法制严惩不正当竞争建立透明扁平网络充分利用信息技术全员培训全流程培训产品培训标准服务培训销售流程培训话术培训公司与策略介绍 PPT产品演示手册课件 （知识，政策，服务标准）培训管理培训管理培训资料原始资料测试标准人工培训体验式培训手册交互式多媒体随时随地考试知识技能产品规章话术阅读,