工程机械行业及其融资租赁市场研究报告

1、工程机械行业及其融资租赁市场研究报告 工程机械又被称为建筑工程机械，按国际有关规定其定义是“为 房屋、工厂、桥梁、公路、铁路等工程建设以及江河疏浚、矿山开掘、 线管铺设等工程施工提供生产技术装备的各制造工业。”根据国家统 计局 2002 年 10 月正式实施的国民经济行业分类与代码（GB/T 4754-2002），工程机械行业是指建筑施工及市政公共工程用机械的 制造业。工程机械目前已发展为包括挖掘机械、铲运工程机械、工程 起重机、机动工业车辆、压实与路面机械、城市建设机械、工程零部 件以及其他机械在内的 18 大类、288个系列、约 4300 多个型号规格的产品。工程机械行业是一国国民经济中的

2、重要组成部分，对一个国家的基础设施建设、农业生产、工业生产有着不可替代的重要作用。工程 机械产品被广泛应用于水利、电力、冶金、矿山、环保、交通运输、石油、化工、城市基建等基础设施建设领域，对支撑和带动国民经济的发展具有极为重要的作用。从国际上看，工程机械产品的设计与生产能力往往反映了一个国家的技术先进程度、经济发展水平和综合国力的强弱。由于与国民经济发展关联密切，工程机械行业的发展状况在一定程度上成为反映国民经济的“晴雨表”。一、2007年中国工程机械行业发展情况在国内外两个市场旺盛需求的拉动下，2007年中国工程机械行业发展迅速，全行业产品销售收入达2223亿元(人民币)，比2006年的16

3、20亿增长了37%;利润总额175亿，提高了48%。2007年主要工程机械产品销售情况见下表：产 品销售额(亿元)销售量(台)销量增幅(%)备 注挖掘机4206800038%不含进口二手机约26000台装载机38016180033%推土机35740022%平地机18381769%工程起重机166轮式19819履带97637%不含随车起重机4036台压路机32960010%叉 车12215200037%混凝土机械250泵及泵车9000搅拌车1700站200040%电梯和扶梯49021500028%塔式起重机1153000030%摊铺机151111-2.2%配套件90凿岩机械25桩工机械29570

4、010%其中旋挖钻550台增长57%矿用汽车2269830%20至260吨级在进出口方面，中国工程机械进出口贸易在2007年有高速增长，进出口总额达136.4亿美元，比上年增长52.6%;其中进口49.4亿美元，增长25.7%;出口87.0亿美元，增长73.5%;贸易顺差37.6亿美元。出口占全行业销售总额的27.4%。2007年，我国进口工程机械整机31亿美元，增长19%;零部件18.4亿美元，增长38.7%。进口的主要产品(1亿美元以上):有挖掘机、隧道掘进机、电梯及扶梯、叉车、履带起重机等;进口增长较快的(增幅50%以上)有推土机、铲运机、全路面起重机、集装箱叉车等。 2007年，我国出

5、口工程机械整机58.8亿美元，增长83%;零部件28.2亿美元，增长56.9%;整机出口比例呈现逐年上升趋势。出口的主要产品(1亿美元以上)是挖掘机、履带起重机、塔式起重机、汽车起重机、平地机、电梯、装载机、压路机、推土机、叉车、混凝土搅拌车、手动搬运车及风动工具等。部分主要工程机械产品进出口情况如下表：产 品进口数量(台)金额(万美元)出口数量(台)金额(万美元)备 注履带挖掘机33174132076795747797包括二手机轮胎挖掘机59228255652138推土机6406179299524710装载机50255652330764387铲运机1194291363537平地机和筑路设备4

6、51599507824726压路机4812684523116598摊铺机15027692732264全路面起重机3254776336993汽车起重机11178333747749履带起重机871114248815948塔式起重机431961300734590叉 车11781291134854752731电梯及扶梯2595167043159085220桩工机械1081268120688756包括钻机混凝土泵793115318938293混凝土搅拌车32240267713719关于进出口地区情况2007年中国从67个国家和地区进口工程机械产品，但集中度比较高，进口金额排前三位的国家是日本、德国和韩国

7、，占进口额的69%。而出口则地域广泛，2007年中国向200个国家和地区出口工程机械，集中度较低，其中向亚洲出口最多，占出口总额的47.8%，其次是欧洲，占24.2%，下面依次是北美、非洲、拉丁美洲和大洋洲。出口前三位的国家是美国、日本和俄罗斯，占22.2%;而出口增长快的国家则是俄罗斯、阿尔及利亚、阿联酋、沙特、印度、哈萨克斯坦、越南、伊朗、南非、巴西等。2007年中国工程机械进出口前10位国家和地区如下表：进口出 口国家进口额(万美元)增长%所占比例%国家出口额(万美元)增长%所占比例%日本20662522.841.82美国733149.78.43德国671800.813.60日本6906

8、836.87.94韩国5487328.613.13俄罗斯506431795.82美国4654875.39.42阿联酋459131215.28瑞典149583.63.03印度418631024.81荷兰134043262.71哈萨克364931494，20意大利917226.11.86韩国2985049.73.43澳大利亚890966.11.80德国25880822.98法国788013.61.59沙特247281192.84英国67032.21.36英国2026758.52.332007年中国工程机械发展特点： 1、增长幅度大。产品销售额的增长和出口的增长双双创下历史新高;企业盈利情况大大好转

9、，全行业利润率达到7.8%;一批骨干企业的实力和经营水平有所提高。2、行业国际化水平提高。2007年全行业开拓国际市场的积极性高涨，出口的大幅增长成为拉动行业销售增长的重要因素;在国外企业继续在中国投资兼并、开拓业务的同时，一些中国企业也开始在北美、中东、澳洲、东南亚等地投资办厂，如三一重工在北美建立了研发生产基地、柳工在印度建立装载机生产厂等，开始了国际化发展的历程。3、企业兼并重组，异地建厂方兴未艾。徐工、中联、三一、柳工、厦工等企业纷纷北上建立分厂或收购企业，全行业生产经营格局正在发生改变。兼并的结果是扩大了企业的规模和产品范围，异地建厂的目的是更靠近用户和原料地，降低运输成本，提高企业

10、竞争力。4、紧跟市场需求，企业新产品开发加速。由于中国高速铁路建设和大型建筑施工的需求拉动，以大吨位履带吊和旋挖钻机为代表的多种新产品开发速度很快，企业自主创新能力有所提高，以小型挖掘机(6吨以下)为代表的小型多功能工程机械发展速度也很快。5、配套件供应问题突出，引起全行业重视。2007年，由于行业发展速度太快，部分核心配套件出现严重供货不足，成为生产链上的瓶颈，目前全行业对此已进行深入的探讨并开始积极寻求多方面的解决办法，对于发展中出现的不平衡问题，还是要用发展来解决。二、2008年前5个月行业情况和发展预测2008年1至5月，中国工程机械继续呈现高速增长的态势，根据协会对部分主要企业的抽样

11、统计，产品销售收入比去年同期增长50.3%;产品销量(台数)比去年同期增长43.5%。除摊铺机外，一些主要机种的增幅都比较大，超出了多数人的预测。2008年1至5月增长情况见下表：(单位万元)行 业08年累计07年同期增长%铲运机械1983410136128545.7%叉车37765939641923.2%工程起重机110801760966881.7%路面机械1160931071778.3%合 计3585179238455250.3%2008年1至5月销售情况表：产 品产品销量（台）去年同期产品销量（台）同比销量增长（%）装载机914975537965.2%推土机4320331430.4%叉

12、车401113439416.6%工程起重机11009803637.0%平地机1754116151.1%压路机5941416121.1%摊铺机60553912.2%挖掘机462613381636.8%在进出口方面，仍是高速增长的态势。据海关统计，1至5月，中国进口工程机械24.5亿美元，与去年同比增长23%;出口52.2亿美元，同比增长75.9%，进出口顺差27.69亿美元，平均每月出口10亿美元以上。其中平地机销量的1/2、推土机的1/3用于出口，装载机出口增长134%，工程起重机出口增长51%。应该说，出口是拉动工程机械增长的主要原因。由于年初以来国内外两个市场都出乎意料的好，目前大部分企业

13、都在开足马力生产，有些企业因对市场估计不足，发生原材料和配套件供应不及时情况，产品供不应求。关于2008年中国工程机械行业的发展预测，总的来说应该和中国经济的发展相吻合，保持平稳较快的发展。有利的因素主要是：中国基础设施建设规模还很大，高速铁路、公路、港口、能源项目、城镇建设、新农村建设等投资强度仍很大;全球工程机械市场潜力较大，尤其是新兴经济体以及东南亚、中东、东欧、拉美、非洲等基础建设尚处高峰期，需求旺盛;中国的工程机械企业，管理水平、开发能力和营销经验已有较大提高，已经初步具备在国际市场上的竞争能力。不利的因素：一是全球经济增速放缓，美国次贷危机的影响还在扩大;二是原材料大幅涨价，尤其是

14、钢铁涨价，加大了成本压力;三是中国继续加强宏观调控，收缩信贷，控制投资增速;四是人民币持续升值，削弱了中国产品在海外的竞争力;五是中国产品出口的高速增长所带来的贸易摩擦风险的加大。根据以上分析和前几个月行业运行情况，我们预测2008年中国工程机械将增长25%左右。当然，众所周知，目前中国经济发展中不确定的因素很多，今后的经济走向，众说纷纭，有很多不同看法，预测仅供参考，但总的来说，我们还是对我国工程机械的未来充满信心的。三、 工程机械企业开展融资租赁必然性分析（一）融资租赁概述 融资租赁是一种以设备为载体，集贸易、金融、租借为一体的特殊金融产品。我国融资租赁业对融资租赁一致的定义是：融资租赁是

15、由出租方融通资金为承租方提供所需设备，具有融资、融物双重职能的租赁交易。它一般涉及三方当事人：出租方、承租方和供货方（有时候出租方与供货方合而为一）；并由两个或两个以上合同所构成。出租方根据承租方的要求和选择，与供货方订立购买合同并支付货款，与承租方订立租赁合同，将购买的设备出租给承租方使用。在租赁期间，由承租方按合同规定，分期向出租方交付租金。租赁设备的所有权属于出租方，承租方在租赁期内对该设备享有使用权。在租赁期满时，设备可以由承租方按合同规定留购、续租或者退回出租方（融资租赁各方关系见图 11）。融资租赁经过 50 多年的发展，在直接融资租赁的基础上已发展形成了以下几种行之有效的具体方式

16、：主融资租赁、转融资租赁、售后回租融资租赁、杠杆融资租赁、抽成融资租赁、综合性融资租赁。根据融资租赁的定义，我们可以发现融资租赁有如下几个特点： （1）融资租赁是资金运动与物资运动相结合的形式。融资租赁是由出租方融通资金为承租方提供所需设备，它不同于一般借钱还钱，借物还物的信用形式，而是通过借物达到借钱，借物还钱，它使融资与融物相结合。（2）租赁公司兼有金融机构（融通资金）和贸易机构（提供设备）的双重职能。由于融资租赁一头连着设备的生产企业，一头连着设备的实际使用单位，有利于促进产销结合。（3）融资租赁具有三方当事人，并且同时具备两个或两个以上 的合同。融资租赁的三方当事人包括出租方、承租方和

17、供货方，三方 之间需要签订并且履行租赁合同与购货合同，从而构成一笔租赁交易 的整体。租赁合同与购货合同的关系是：租赁合同的签订和履行是购货合同签订与履行的前提，购货合同的履行是一笔租赁业务完成的不可缺少的组成部分。以上述关系为前提，出租方有根据购货合同购买物件，并且支付货款的责任和义务，承租方则有根据租赁合同获得物件的使用权，并且按合同规定的条款支付租金的责任和义务。承租方有对租赁物及供货方进行选择的权利，而不依赖于出租方的判断和决定。出租方不能干涉承租方对租赁物的选择，承租方还有权选择供货方。如果出租方是应承租方的要求，或是出于提供更为周到的服务，可以向承租方推荐租赁物件或推荐供货方，但是其

18、决定权仍是承租方。因此，出租方也不对承租方的选择所造成的后果承担责任。在租赁期间，租赁物的所有权归出租方，但承租方享有使用权，这时，财产的所有权与使用权呈分离状态。所有权与使用权的分离，摆脱了传统的财产占有观念，所有权因素被淡化，有利于确定现代化的经营方式，以适应社会化大生产的要求。（4）租金采用分期归流的形式。出租方在一个较长的租赁时期 内，通过收取租金来收回全部投资。租金的性质实为承租方对物件使 用权的获得而按期所付出的代价。（5）租赁合同的不可解约性。由于租赁期是一个连续的、不间断的期间，加之融资租赁的承租人的特定性和租赁物件的被指定性， 决定了租赁合同的不可解约性。租赁期满后，承租方对

19、租赁物件有按 合同规定决定如何处置的权利。（二）融资租赁的功能融资租赁的功能可以表述为以下几个方面：1、融资与投资是融资租赁的基本功能。融资租赁产生之初主要是作为一种融资方式，特别是为那些难以获得银行贷款的中小企业融资。融资租赁是以融物方式进行的融资，融资的便利必然会带来投资的扩大，这一方面表现在承租企业可以通过融资租赁扩大设备投资，另一方面也说明社会资金可以顺利地进入投资领域，社会资产得到了有效的配置。这两项功能使融资租赁在投融资领域具备了其他融资形式所没有的特殊作用，成为推动租赁业发展的基本因素。 2、产品促销与资产管理是融资租赁的扩展功能。产品促销功能与融资租赁的特殊业务形式有直接关系，

20、由于每一笔融资租赁业务都与设备紧紧地捆在一起，出租人将设备出租的同时也实现了设备的销售和使用。因此，融资租赁既是融资活动，也是销售的过程，在许多国家生产企业已成为主要的租赁机构。企业介入租赁业务可以为客户提供更多的产品配套服务，比如技术人员培训，设备维修保养等，这种服务吸引了许多并不缺乏资金的客户，使租赁市场不断扩大。 在经济发达国家，租赁销售模式已成为融资租赁业的主要形式之 一。美国最早产生的融资租赁业，就是从企业促销产品开始起步发展 的。从美国等发达国家的成功经验看，融资租赁是一种有效的融资手 段，更是一种促进流通的销售方式。目前，许多发达国家都有销售促 进型租赁公司，这些作为营销载体的租

21、赁公司投资主体多元化，可以 是非银行金融机构，可以是银行的附属机构，也可以是制造和流通企业组建成的专门从事租赁销售的商业机构。这些租赁公司投资的方向 涉及各行各业，主要是投资回收期长，现金流量好的基础设施项目或 大型设备，如飞机、船舶、工程机械及住房等。 3、资产管理功能是融资租赁的附属功能。资产管理功能建立在不断创新的租赁业务的基础上。资产管理功能具体表现在以下几个方面：一是通过经营性融资租赁达到表外融资的目的。经营性融资租赁仍然是一种中长期设备融资，但租赁资产不记入承租人的资产负债表，不影响承租人的举债能力，承租人也不必承担设备残值的处理，优化了承租人的财务安排。二是通过售后回租，实现资产

22、转换，使企业固定资产变现，减少了固定资产占用，提高了企业收益率。在企业重组购并等活动中售后回租也成为企业融资的重要方式。三是通过融资租赁可以使承租人更有效地使用设备，减少设备闲置浪费。资产管理功能使融资租赁突破了单一融资功能的局限，极大地扩展了融资租赁的发展空间。（三）工程机械销售与融资租赁具有天然的适配性为什么工程机械销售适合融资租赁的方式？我们首先要弄清楚为什么工程机械产品的销售适合融资租赁的方式。工程机械产品和其他一般消费品不同，它有很多特性，正是产品自身的特点决定了其在销售过程中应该采取的方式。 1、工程机械产品是生产资料。客户购买工程机械产品的目的在于运用该机械进行工程作业取得收益。

23、因此，工程机械产品和食品、 轿车等商品不同，不是消费品。客户关注的重点是产品的收益性，在购买工程机械产品的过程中，客户会精心计算成本和收益，选择最有价值的产品取得方式。融资租赁对于客户来说，可以不用一次性付款， 而在不断得到投资收益的过程中付给出租方租金。融资租赁方式能够 使客户的初期投入相对较小，而获得设备的稳定长久的使用权限。 2、工程机械的单台价值很高。工程机械属于大宗耐用商品，它的售价一般比较昂贵。例如，不同型号的卡特彼勒挖掘机单台售价一般在 80 万150万之间，一台摊铺机或起重机的价格一般在几百万元以上。对于客户来说，一次性付清款项的压力很大。因此在操作过程中，绝大多数销售都不是一

24、次付款。所以，工程机械适合信用销售方式，特别是融资租赁方式。 3、工程机械属于高科技的专业设备。它的销售、使用与维护具有专门的固定渠道。特别是工程机械产品的售后服务，是各个企业和客户关注的重点。产品在销售后，企业与客户的服务关系仍然存在，因此，工程机械采取融资租赁方式营销，有利于进一步加强企业与客户之间的联系，而售后服务和租赁后的信用管理工作可以互相配合，互相促进。由于工程机械产品具有以上特性，所以国际知名企业普遍发展了 融资租赁业务，它们通过成立控股的融资租赁公司，为购买自己的品 牌的客户提供融资租赁服务。对于客户金融服务的好坏成为企业竞争 策略能够成功与否的关键性因素之一。 （四）工程机械

25、融资租赁业务的国际经验国际工程机械市场属于垄断竞争的市场结构，在世界范围内存在 国际大型知名企业与各国本土企业并存的局面。国际知名工程机械生 产企业，如美国的卡特彼勒、沃尔沃、日本的小松、日立、SG 以及 韩国的大宇、现代等公司等都是世界五百强企业，他们垄断了世界工 程机械市场的绝大部分份额。而这些企业在市场战略、产品技术、金 融支持和售后服务等方面都具有优势，这些跨国企业在全球拥有自己 的合资公司、代理渠道和服务体系。在金融服务方面，它们拥有自己 的融资租赁公司，并且在世界各国都建立起融资租赁公司的分支机 构。这些融资租赁公司的主营对象为母公司生产的机器设备，成为公 司产品销售平台。这类企业

26、租赁公司已成为融资租赁业的主要组成部 分，并在全球呈现递增趋势。国际租赁销售模式已成主流。 以世界第一大工程机械企业美国卡特彼勒公司为例。卡特彼勒公司在全球有 1689 家代理商和数十家专业融资租赁公司为客户提供融资租赁业务。世界大多数国家都有卡特彼勒金融服务公司的租赁服务。卡特彼勒金融服务公司在全球的利润从最初的 8 亿人民币发展到 2004 年 20 亿人民币。2004 年卡特彼勒全球总资产已经超过 1900 亿人民币，同时它的客户数量一直在增长，2004年全球客户的数量发展到 96000个，卡特彼勒机械用户对金融服务的接受程度正在不断提高。在全球，卡特彼勒 58%的客户运用融资租赁方式，

27、总业务量的70%都是通过金融服务项目完成的。2004 年 4 月 26 日，卡特彼勒公司宣布在中国北京设立一家新的外商独资租赁公司卡特彼勒（中国）融资租赁有限责任公司，该公司的成立是卡特彼勒在中国发展其全球化商业模式的里程碑。四、我国工程机械租赁市场潜力巨大租赁工程机械具有节省企业购机资金投入、降低作业成本和提高企业综合效益等长处，所以通过租赁来配置工程机械设备已成为一种有效的方式和未来的一种发展趋势。我国工程机械租赁市场潜力将十分巨大。（一）我国工程机械租赁市场基本状况概述根据我国 “十一五”工程机械行业发展规划，“十一五”期间，我国基础设施建设，特别是铁路建设投资将明显增加。根据国务院通过

28、的“国家高速公路网规划”，到 2020 年要形成由中心城市向外放射的以及横连东西、纵贯南北的公路交通大通道。这一系列宏观经济政策将会有力地刺激工程机械租赁市场。据有关部门的统计显示，目前我国工程机械设备的采购 40%50%是用来租赁的，个别设备比例可以达到 70%。工程机械租赁业务因为极具市场潜力，如今已成为中外企业展开角逐的领域。虽然我国工程机械租赁业尚处起步阶段，但作为一个新兴的行业，其市场存在具有无可比拟的优势：首先，工程机械租赁业可以扩大企业的投资规模，为施工企业缓解资金短缺的问题；其次，建立机械设备社会租赁市场，以此盘活机械设备固定资产，提高机械设备的利用率，有利于降低消耗，节约人力

29、、物力、财力；此外，租赁的利润率是非常高的，有的设备半年就可以收回投资，最长的也就一年半，而一般设备的使用寿命最少在五年以上。许多个体企业看到租赁的好处直接介入进来，一些设备制造企业也开始介入设备租赁市场。目前，我国工程机械租赁市场尚处于初级阶段，现有租赁公司中年营业额在 1 亿元以上的企业仅占 3.57%。国内几家大的租赁公司年营业额仅在 2 亿元人民币左右，分支机构只有几十家。多数租赁公司由于资金有限，设备种类少，基本限制在 23种设备，设备型号不全。目前，工程机械租赁市场在中国还处于比较混乱的局面，目前主要存在如下几个问题，阻碍了其进一步发展：企业规模小，服务范围窄。截至2007年底，我

30、国资产在 3000 万元以上的工程机械专业租赁公司有 80 多家，其余均为中小企业和个体户，多数固定资产在 500 万元以下。租赁企业规模小而多，造成管理措施跟不上、保障能力差等问题。目前，我国的租赁公司以经营性租赁为主，只有个别公司有资格进行融资租赁，大多数租赁企业只能从事简单的出租业务，极少公司能提供出租、设备维修、配件供应、技术咨询等一站式服务。缺乏准入制度，缺乏品牌效应。个体或几个人凑钱买台机械就经营设备出租的现象在各地较为普遍。不少租赁企业为了争夺市场，不惜相互压价，恶性竞争的结果只有牺牲服务，或减少设备维修保养、人员培训等成本费用，这给租赁业的健康发展带来隐患。国内几家大型的设备租

31、赁公司也只有几家分支机构，品牌知名度不高，通过品牌效应来扩展业务尚不具备。信用机制不健全，信用不足，监管缺失。在美国，如果承租方拖欠租金，出租方可以依法追究承租方的刑事责任，而我国现行法律法规对租赁纠纷只当为一般的民事案件处理，所以在租赁市场上，拖欠租赁费问题较严重。通过有效的监管就可以使得设备制造商、租赁企业、施工企业三方明确自己的权利义务，避免市场上的无序竞争与自相残杀。（二）工程机械企业的传统信用销售模式的不足为融资租赁提供了宽阔的市场空间 在世界范围内，工程机械的营销基本采用渠道代理制的形式。每个大型工程机械企业在一国乃至全球设立完善的代理销售网络和售后服务网络。如前所述，工程机械的销

32、售一般采用给予客户信用的销售方式（部分小型工程机械，如装载机的销售可能采用全额付款的形式）。在国内工程机械产品普遍没有开展融资租赁业务的时候，为了给客户购买工程机械产品提供融资，行业内采用了企业与银行合作进行工程机械按揭贷款销售的方式，这种方式是中国工程机械行业最主要的营销模式，在销售中占绝大部分。另外，部分企业与销售代理商也在少数情况下在销售中采取分期付款的方式。我们把银行按揭贷款和分期付款方式称为传统营销模式。 1、工程机械的传统营销模式。（1）银行按揭业务银行按揭销售是由资信状况好的工程机械特约经销商(工程机械 制造商、经销商、代理商)与银行签订银企合作协议，特约经销商与工程机械购买方(

33、购机方)签订购销合同，然后由特约经销商将购机方推荐到协议银行，协议银行在对购机方进行必要的资信调查和保险手续后，经确认向购机方发放以所购工程机械作抵押的按揭贷款，购机方根据贷款合同按时分期还款，特约经销商向银行提供设备回购担保。销售过程中的设备所有权是归购机人，但在购机人偿还清贷款之前，设备的所有权证是被抵押给银行或保险公司的。目前国内大多数商业银行均开展了此项业务，但开展融资销售的特约经销商一般是大型、有实力、资信好、有品牌形象的工程机械制造商及其经销商、代理商。（2）分期付款业务。现在根据不同的首付款额度和担保方式不同，工程机械行业有具体不同的分期付款业务模式。分期付款一般是企业给予客户的

34、融资销售行为。 2、传统信用营销模式的 SWOT 分析。 （1）银行按揭销售模式 优势：S 银行提供工程机械按揭贷款，是银行为客户提供了除首付款以外的全额融资。销售款可以一次性安全的回流给代理商或是企业。 虽然银行按揭需要企业为银行提供回购担保，信用风险的最终落脚点在于企业。但是由于银行的介入，银行关于风险控制的专业手段和给予客户的心理压力将有助于项目的风险控制。银行按揭模式是目前工程机械信用销售操作中最常用的模 式，所以操作流程已经很成熟。易于被企业和用户接受。具有相对比 较低的交易成本。银行按揭业务的开展有助于加强企业与银行的战略性合作关系，为企业其他融资项目提供契机。 劣势：W 企业的销

35、售受到外部力量的巨大牵制。对客户来说，银行按揭的费用可能高于其他信用销售模式。 机遇：O 国家宏观形势的预测向好。到目前为止，银行按揭的销售额度还是很大，银行按揭还是主要销售模式。按汽车信贷管理办法，工程机械作为商用车辆的管理将得到银行更多的支持。 威胁：T 2007年以来，实行紧缩的货币政策，银行的信贷收缩，给银行按揭业务带来巨大影响。一些省份的银行支持中断。工程机械的其他销售模式日益突出，银行按揭会逐渐收缩。 （2）分期付款销售模式 优势：S 企业给予的分期付款模式具有很大的自主性。比较少受外界影响。分期付款的方式具有很强的灵活性。信用控制条件可以由企业 自己根据信用风险和销售的压力平衡设

36、定。企业开展分期付款业务，不必大量的前期投入，不必改变现有 渠道和组织结构。 劣势：W 贷款的风险完全由企业承担，并且客户恶意违约的可能性比银行按揭要大。 企业的人员对于信用管理和风险控制的要求非常高，对企业 的人力资源状况提出了很大的挑战。企业很难找到销售目标与信用风险系数的平衡点。 机遇：O 在银行按揭出现问题，融资租赁业务又短时间不能开展的情况 下，分期付款模式是现实的选择。 威胁：T 分期付款业务操作流程比较难控制，风险比较大。开展比较有难度。在长期有可能会被融资租赁业务取代。 3、传统信用销售模式的不足。通过对工程机械的两种基本销售模式的 SWOT 分析，我们可以看出传统信用营销模式

37、存在明显的不足之处。而某些不足可以被融资租赁模式的固有优势所弥补。所以，找出这些传统销售模式的缺陷，一方面可以给融资租赁的发展提供依据，另一方面也可以帮助金融租赁企业在制定融资租赁业务规划的时候，有针对性的分析信用销售中存在的问题。传统信用销售模式存在的主要问题在于以下方面：（1）企业在产品销售过程中，对银行十分依赖。在某种程度上 说，银行是目前工程机械行业生存的主要生命线。如果不开拓新的营 销模式，企业随时会被扼住咽喉。正如近一段时间的情况，银行收缩 信贷规模，就导致工程机械行业全行业的不景气。（2）在企业开发的不同类型的分期付款业务中间，由于企业的 信用管理和风险评级等专业技术的限制，企业

38、的信用风险明显加大。 另外，银行按揭贷款实质是一种项目融资，银行承担资金压力和部分 融资风险，而分期付款是企业全部承担资金压力和融资风险。没有银 行的支持，企业不管在资金或是风险方面都遇到前所未有的挑战。 五、当前我国工程机械行业开展融资租赁的制约因素（一）政策法规约束关于融资租赁业务的政策法规主要由中国人民银行、商务部制订 和监管。最重要的法律文件是中国人民银行 2000 年 6 月 30 日发布实 施的融资租赁公司管理办法。另外，合同法和会计准则也对融资租赁做出了相应的解释和规定。 我国对于融资租赁的现有法律可以简述如下：我国融资租赁机构 的法定设立方式有融资租赁公司、中外合资租赁公司和非

39、金融机构内资租赁公司三种类型。融资租赁公司由中国人民银行监管，注册资本不得低于 5 亿元，有健全的组织机构、内部管理制度、风险控制制度和从业人员资格；合资租赁公司的注册资本不得低于两千万美元，申请设立融资租赁公司的中方合营者在申请前 1 年的总资产不得低于 4 亿人民币，外国合营者为不低于 4 亿美元，并具有 5 年以上的融资租赁从业经验。内资租赁公司介入融资租赁业务的准入标准为：注册资本金亿元人民币；前三年无亏损的经营业绩；具备融资租赁专业管理经验的人员。其余条件与中外合资租赁公司开展人民币融资租赁业务的管理办法相同。由于过去对融资租赁的功能作用认识不足和管理体制上的原因，一直以来，国内对开

40、展融资租赁业务限制过严，内资融资租赁业被界定为金融业务，融资租赁公司被界定为金融机构。租赁企业要从事融资租赁业务必须具备相当高的条件，一般租赁企业难以达到。到目前为止，融资租赁业务只局限在人民银行批准的融资租赁公司和外经贸部批准的外商投资租赁公司等几十家公司之内。商务部在 2004 年 4 月底批准了第一家外商独资的工程机械融资租赁公司，即卡特彼勒 （中国）融资租赁有限公司。大量的内资租赁企业虽然都有开展融资租赁业务的强烈愿望，也 有庞大的市场需求，但是由于从事融资租赁业务有很高的进入门槛， 所以绝大多数公司都难以如愿以偿。但是特别值得人们关注的是， 2004 年，国家开始探讨给予部分资质良好

41、的内资公司进行融资租赁 的试点资格。但是一旦内资租赁公司取得融资租赁的试点资格，就可 以合法开展融资租赁。而目前，很多内资租赁公司（如金海岸）现在 开展融资租赁业务存在法律障碍，它们以创新租赁的名义开展融资租 赁业务，政府和法律部门采取了默许的态度。国内的工程机械租赁企业均没有取得合法开展融资租赁的资质，不能直接从事以产品促销为目的的融资租赁业务。所以厂商租赁业务还只是限于普通的经营性租赁，广大厂商都有直接组建公司或部门开展融资租赁的需求，也有部分公司变相开展融资租赁业务。厂商租赁也是未来立法的重点之一。 2004 年 10 月 22 日商务部和税务总局下发了商务部国家税务总局关于从事融资租赁

42、业务有关问题的通知（建筑机械2004 年 12 期全文刊登），通知说：“商务部将对内资租赁企业开展从事融资租赁业务的试点工作。各省、自治区、直辖市、计划单列市商务主管部门可根据本地区租赁行业发展的实际情况，推荐 12 家从事各种先进适用的生产、通信、医疗、环保、科研等设备，工程机械及交通运输工具（包括飞机、轮船、汽车等）租赁业务的企业参加试点工作。另外，国务院关于鼓励支持和引导个体私营等非公有制经济发展的若干意见于 2005 年 2 月 24 日正式发布。在该文件第十二 款中明确鼓励金融机构开办融资租赁。这使得部分金融机构摆脱了原 有的法律和政策束缚，能够顺畅地进入国内融资租赁市场。广受业内关

43、注的融资租赁法已列入全国人大立法规划，起草组已于 2004 年 3 月 16 日成立。但是至今尚未正式出台。（二）市场有待规范 目前，我国的租赁公司大部分为小型企业，资产在3000万元以上的仅有百余家，尚无归口的管理部门，没有相应的行业准则和市场法则，租赁企业的装备水平。管理水平、服务水平与国外相比差距较大。现在仅北京一地就有起重机械租赁企业300多家，这些租赁企业只能承担小型设备的租赁业务，而对于施工单位亟需的大件设备和少有涉及，无法满足承租者的需求。业内人士认为，整个市场正处于“春秋战国”时期，这种小作坊式的操作方式显然已经不能适应现在的社会发展。 长期以来，建筑机械设备从属于施工企业，以

44、服务于本企业施工为目的，导致机械设备的利用率低。投资效果差。同时相当一部分人强烈的“占有意识”，使得重复投资现象严重，有些特殊工程所购设备一旦工程完工就会被打入冷宫，企业资金周转困难，很难进行设备的更新换代。 租赁形式单一，主要停留在经营租赁的层面上，融资租赁业务还鲜有涉足。造成这种状况的原因是多方面的：国外大多实行财务税收优惠政策扶持租赁业务的发展，而我国则长期将租赁融资视作贷款，在税收上视同一般商业行为；卖方信贷及信用保险不配套，目前仅有部分银行的一些部门（主要是信贷部）认识到了租赁的价值，信托、基金、证券和保险公司还处于蒙昧阶段；国内大量企业对于融资租赁还缺乏了解；租赁媒介的信誉度差及国

45、有经济惧怕风险等。对外经贸大学金融系史燕平教授曾撰文指出，从租赁在整个经济中的渗透率看，中国的融资租赁行业仍游离于主体经济之外。 租赁价格起伏波动大，在工程机械租赁企业多的地区竞争激烈，租赁价格可能被压得很低，出租人甚至没有利润可言；而一些在区域或设备上形成相对垄断的公司则又把价位抬得很高，抑制了承租者的热情。 信用意识普遍欠缺，承租人欠租、违约现象比较严重，三角债成为最令出租人担忧的老大难问题，甚至租赁物丢失。损坏、变卖等问题也时有发生，严重困扰着租赁企业的业务开展。债务链在我国的经济活动中习以为常，导致租赁公司资金周转困难。这种现状除了需有法律加以强制约束外，还必须依靠全社会的力量来改变，

46、最终形成全民重信用的良好氛围。 在国内工程机械租赁市场众多存在问题中，业内人士普遍认为目前最大的问题是没有政府部门的协调以及行业协会的管理，资产评估鉴定、结算、保险、再保险的缺席以及租赁机械进入现场以后的责任问题、现场管理、现场的安全协议等，租赁合同还没有一个规范的界定。 六、大力发展工程机械行业融资租赁的基本设想（一）需求推动发展，使各利益方各得其所 我国工程机械租赁业要向更成熟的阶段发展，必须做到租赁形式多样化，经营租赁和融资租赁并举互补；租赁业的经营主体也要实现多样化，施工企业可以做、制造企业可以做、金融机构也可以加入，当然也要鼓励民营和个体经济成份，集中社会上的闲散资金和资源参与其中。

47、良性的市场竞争往往能催化更简约、更合理的方式和方案，单一模式下的竞争对行业的发展起不到催化作用。 1、施工企业：使用创造效益。从用户角度看，租赁业务可以满足对设备不同使用期限的需求。用户无须投巨资购买昂贵的设备，有利于更好地利用资金，能够根据工程需要，随时得到新的、高生产率的设备，增强企业的竞争能力。某些使用频率低的设备，如大型工程起重机和高空作业平台等最适合采用调剂租赁的方式解决急需，避免工程结束后设备闲置，减少资金占压。客户还可以通过租赁进行设备采购前试用，避免采购的盲目性。 同时，施工企业一定要树立“归我所有不是目的，使用创造效益”的观念。企业在进行任何一笔投资时，都应从设备的实际使用率

48、、通用性。设备的陈旧风险可能对企业竞争力的影响。设备投入产出比、效益变化预测、现金流的匹配等多种因素进行“租赁还是购买”、“融资租赁还是经营租赁”的决策。 大型工程的建设工期长，参与施工的单位多，工程所需的关键设备可以由工程建管单位出资集中购买再租赁给承包商使用，租金可以从工程款中扣除。几个施工单位可以交替使用，这就大大减少了总投资并提高了设备的利用率。2、制造企业：扩大经营范围。目前国内工程机械市场竞争激烈，制造企业必须采取各种方式扩大自己产品的市场份额，如可以采用“分期付款”、“以租代购”或“先租后购”等类似融资租赁的灵活销售手段。据业内人士估计，近年中国工程机械有10%是通过“以租代购”

49、方式销售出去的。制造企业利用企业的技术支持和社会信誉作后盾，将部分人员分流出去从事配件的销售和租赁服务，既可以提高企业经济效益，又增加了职工就业机会。徐工、柳工、厦工、三一重工和中联重科都有自己的租赁服务或租赁销售部门，制造企业的新产品在技术未完善之前先租出去试用，在试用中进行考核和改进，待技术完善之后再正式进入市场，这样既赢得了改善产品性能的时间，又赢得了占领市场的空间。 国内企业重现货买卖、轻租赁销售和服务的营销理念已不能满足客户多种形式的购买、使用需求。融资租赁、经营租赁、二手设备出租、回收改造不仅是其营销体系的重要组成部分，而且是最大限度发挥其品牌效应，维护自己产品市场流通秩序的有效措

50、施。 国外制造商特别是一些跨国公司，他们有实力雄厚的资本、丰富的管理经验和完善的营销体系的支持，随着我国对国有企业各项保护性政策的逐步废止，这些外资会加快进军我国市场。他们的加入，使我国制造业向临双重危机：不仅得面对产品技术创新的挑战，更要面对外商为客户提供融资服务和全方位服务的分销体系的直接威胁。 美国卡特彼勒公司充分利用经销网络和金融公司的支持，把租赁业务作为重要的营销方式。该公司外工程机械的市场前景持非常乐观的看法，开拓租赁业务同样是其在中国的战略目标。 3、租赁公司：大力发展融资租赁。中国外商投资企业协会租赁业委员会常务副会长屈延凯先生一再呼吁加快推进融资租赁的开展。他认为在企业有良好

51、的经营业绩和信用记录的情况下，企业想要得到一笔与自己承债能力相适应融资的话，融资租赁无疑是一种最便捷有效的途径。在同币种、同等期限条件下，租赁公司提供的融资成本一般说来要比银行信贷略高一点，但租金支付方式比信贷偿还方式灵活，企业可根据今后的效益预测和对市场前景的判断，与租赁公司商定支付方式。对承租人来说，租金可以记入经营成本，而租赁负债可不进资产负债表，承租企业因此获得的税收好处和享有的表外融资，也是企业合理利用融资租赁最重要的决策因素。 由中国银监会发布修订的金融租赁公司管理办法于2007年 3月 1 日起施行。新办法允许商业银行作为主要出资人发起设立金融租赁公司，并降低了进入金融租赁业的准

52、入门槛。2007年11 月28日，由中国工商银行独资设立的工银金融租赁有限公司正式在天津挂牌成立。在建设银行、工商银行、交通银行、招商银行、民生银行获准试办金融租赁公司后，这是率先正式成立的第一家融资租赁，是与银行信贷、直接融资、信托、保险并列的五大金融形式之一。随着几家主要商业银行改制上市的完成，金融改革的重心也逐渐转移。银行的触角开始向租赁、信托行业等更多的非银业务扩展。融资租赁业的全面解禁，无疑将商业银行之间的竞争拓展到这一崭新的领域。我国商业银行开展融资租赁的具有天然的优势：一是资金优势。融资租赁是一个资金密集型行业，开展融资租赁业需要大量的资金。传统的租赁业大多靠股东的投资和银行的贷

53、款，银行的贷款又需要支付大量的利息，使得融资租赁业自身的投资回报率极低，商业银行自己设立租赁公司便可以解决这一问题。二是客户优势。商业银行在经营信贷业务的过程中，形成了自己独特的营销网络，建立了众多的客户关系群，这就为商业银行从事租赁业务建立了客户基础。商业银行可以充分利用手中的客户资源，以较低的成本提高赢利能力，最终提高自己的核心竞争力，这也符合国际一些主要市场经济国家商业银行经营融资租赁业务的惯例。融资租赁产品除具有相当的融资功能外，还有促销、理财等功能，商业银行从事融资租赁业务也有利于巩固和扩大其高端客户。三是人才优势。融资租赁是一个跨行业、跨部门的新兴边缘行业，需要一大批集经济、管理、

54、法律、金融外贸知识于一体的人才。商业银行在客户信用分析、风险控制以及业务涉及到的利率、汇率、折旧等方面的专业技术方面具有优势，并且有相关的专业人才储备，为发展融资租赁业务提供了很强的后备支持。此外，商业银行还拥有在风险控制能力、客户资源、品牌效用、资产管理等方面的优势，这为商业银行进军融资租赁业提供了良好的后备力量。（二）重视协调运作，提升竞争能力 工程机械租赁行业要尽快形成一个稳定的经营格局，既要有一批有规模、有实力、规范运作的大型公司担当市场的中流砥柱，起到稳定和推动作用；同时也要孕育出一批规范灵活运作的中小型租赁公司，对市场起平衡和补充的作用。从事租赁业的公司要不断学习国内外先进的管理理

55、念和手段，提升自身的服务水平和竞争能力。 在国内外工程机械租赁市场竞争激烈的情况之下，建立适应市场经济的工程机械租赁营销体系已迫在眉睫。这种改变并不是独立进行的，它得与租赁公司运作方式的发展相配套。今后租赁公司的发展主要体现在金融租赁公司上，传统的经营租赁公司发展空间不大。按照专家建议，融资租赁公司业务发展应重视以下四个方面的协调运作，即市场区域化、经营专业化、服务个性化、形式多样化。 1、市场区域化。 目前，我国的工程机械租赁公司规模普遍较小，金融租赁还处于起步阶段，因而，对所处地区周边市场的区域化开拓就显得极为重要和必要。 区域化的市场战略有以下几大优越性：可以降低经营成本，在差旅费、通讯

56、费、服务费、管理费等开支上都会有较大的节省；可以真正体现租赁业务灵活和不需担保的特有优势，便于开展“次优”项目；可以降低后续管理风险，便于对用户各种情况及时了解并调整管理方式和手段；可以体现“近水楼台先得月”的心理优势；可以构建完善的关系网络，取得行政、工商、税务、商检、保险和公证等相关部门的支持，进一步争取当地政府的优惠政策；可以在市场上形成一定的规模和影响，进而打造出一个小有名气的地区性品牌。 现阶段全国各地大小工程普遍开花，容易引诱租赁公司四处出击，有些公司在还没有完整的市场开发计划之下就试图开拓全国范围内的业务，这表面上是一种开放，实际上是一个存在极大风险的误区。 2、经营专业化。世界经济发展的实际早已证明，专业化经营的企业最容易成功，其次是相关多元化企业，而多元化经营企业最易出问题。专业化是市场经济充分竞争的产物，是企业经营的必然法则，多元化应该建立在专业化运作良好的基础上，即有限度、有选择、重成效的多元化。 我国的工程机械租赁公司力量还很弱小、条件也很有限，