销售渠道的基本要素

1、第一节销售渠道成员的选择一、销售渠道成员选择的步骤确定渠道成员选择的标准确定潜在渠道成员名单四个途径:自己的销售机构顾客反馈和经销商咨询行业和商业途径网络途径评价选择渠道成员吸引获得渠道成员。第一节销售渠道成员的选择二、销售渠道成员选择标准确定渠道成员选择的标准1.渠道成员的合作意向2.渠道成员自身的能力3.渠道风险（可分解成20个小问题P44）确保渠道的稳定性吸引中间商的措施：1.产品导向2.广告促销3.诚信合作第二节销售渠道的控制一、销售渠道控制的重要性P471.渠道控制是实现渠道功能的基础2.渠道控制是维持渠道生存与该、发展的前提条件3.渠道控制是渠道内部关系协调、创造竞争优势的重要途径

2、第二节销售渠道的控制二、渠道控制有哪些特点？渠道控制有哪些特点？P481.渠道控制的目的区别于普通控制。2.控制对象的相互性。3.渠道控制是市场控制机制与制度控制机制的集合。4、渠道控制的基础是平等原则第二节销售渠道的控制三、渠道控制的策略渠道控制的策略P49 1、企业希望成为渠道领袖、企业希望成为渠道领袖 2、获得对渠道的控制、获得对渠道的控制 3、定期绩效评估、定期绩效评估渠道控制的方法？渠道控制的方法？ P501、强制性权利控制2、利用幼稚服务取得控制权3、利用品牌控制渠道4、辅助销售实现渠道控制5、掌握下游经销商实现渠道控制6、激励手段进行渠道控制四、第五步第五步最终确定最终确定通路方

3、案通路方案第四步第四步评估备选评估备选方案方案第三步第三步列出通路列出通路备选方案备选方案第二步第二步确定渠道确定渠道目标目标第一步第一步分析消费者分析消费者的服务需求的服务需求 批量大小Lotsize 等候时间Waitingtime 空间便利Spatialconvenience 产品选择Productvariety 服务支持Servicebackup 1分析通路影响因素（1）产品：易腐、过重、非标准化、技术性强短通路。（2）企业：财务状况好，通路管理能力强的短通路。（3）竞争者：追随竞争者或躲避竞争者（4）中间商：分销的能力和态度。（5）环境市场不景气时，以最经济方法推入市场，使售价降低，利

4、用短通路。 2、建立通路的目标（1）购买便利：确定顾客走多远的距离，等待多长时间能买到商品，从而决定整个市场的铺货率。（2）销售支持：需要通路成员提供怎样的销售支持。（3）售后服务：确定对最终顾客售后服务水平。（4）成本效益：企业营销有利润目标，而分销也要制订出自己的利润贡献目标。科技和自然因素科技和自然因素自然因素自然因素资源稀缺程度、环境污染与可持续发展、政府管理及绿色营资源稀缺程度、环境污染与可持续发展、政府管理及绿色营销的前途的关系销的前途的关系目前，我国科学发展观下的节约型经济的要求目前，我国科学发展观下的节约型经济的要求分销分销设计的内容设计的内容 通路长度通路宽度通路广度通路系统

5、 零层通路独家分销一种通路传统系统 一层通路选择分销多种通路垂直系统 二层通路密集分销水平系统 三层通路 1、经济性标准：找到最大效益点。 2、控制性标准：厂商对分销商能否进行有效控制。 3、适应性标准：通路选择适应变化和环境。直接销售直接销售 上门推销、办公室推销、家庭销售会、寄放销售、传销上门推销、办公室推销、家庭销售会、寄放销售、传销 直效营销直效营销 目录营销、直达信函营销、电话营销、电视营销、电台报刊营销、目录营销、直达信函营销、电话营销、电视营销、电台报刊营销、网络营销网络营销 直 接直 接通路通路 超短通路超短通路（零层通（零层通路）路） 厂家自办厂家自办店店 连锁专卖店、零售门

6、市部连锁专卖店、零售门市部 短 通 路短 通 路（一层通（一层通路）路） 零售通路零售通路 百货店、超市、仓储店、折扣店、便利店、家庭用品中心、专业店百货店、超市、仓储店、折扣店、便利店、家庭用品中心、专业店等等 自动售货机、联合购物公司自动售货机、联合购物公司 间 接间 接通路通路 长 通 路长 通 路（多层通（多层通路）路） 批发零售批发零售通路通路 商业批发商、经纪人、代理商、制造商的销售公司、和零售商的采商业批发商、经纪人、代理商、制造商的销售公司、和零售商的采购办事处购办事处 （1）密集分销尽可能多地利用中间机构销售商品或劳务。（2）选择分销利用一家以上，但又不是让所有愿意经销或代销

7、的机构都来经营某一特定产品。（3）独家分销在某一地区仅利用一家机构来销售某种特定产品。 垂直分销系垂直分销系契约式契约式 管 理管 理所有权式所有权式 特 许 经特 许 经营系统营系统 零 售 商零 售 商合 作 系合 作 系统统 批发商支持批发商支持的自愿连锁的自愿连锁系统系统 制造商支持制造商支持的批发特许的批发特许系统系统 批 发 商 支批 发 商 支持 的 零 售持 的 零 售特许系统特许系统 服务业支持服务业支持的零售特许的零售特许系统系统 制造商支持制造商支持的零售特许的零售特许系统系统 所有权式所有权式Corporate渠道的不同层次所有权统一渠道的不同层次所有权统一契约式契约式

8、Contractual成员之间通过合同协议合作成员之间通过合同协议合作管理式管理式Administered渠道的领导权由一个或几个成员控制渠道的领导权由一个或几个成员控制ManufacturerRetailerConsumerManufacturerConsumerRetailerWholesalerWholesaler 1.可口可乐的渠道设计策略李飞.分销渠道设计与管理.清华大学出版社.2003.第90-98页 2.一个多渠道整合策略的方法李飞.分销渠道设计与管理.清华大学出版社.2003.第87-89页 第二讲 渠道管理 所有权流程管理：界定所有权、是否所有权流程管理：界定所有权、是否转移

9、所有权、如何转移转移所有权、如何转移促销流管理：制定促销计划、实施促销流管理：制定促销计划、实施计划和控制计划和控制信息流管理：确定信息内容、建信息流管理：确定信息内容、建立信息系统立信息系统资金流管理：确定回款时间、信用额资金流管理：确定回款时间、信用额度、应收账款管理度、应收账款管理物流管理：为什么进行物流管理、谁管物流管理：为什么进行物流管理、谁管理、如何管理理、如何管理意 向协 商签 订订 单发 货开 票期 内收 款客 户 信 息 管 理制 度 （ 基 础 ）客 户 授 信 管 理制 度 （ 事 前 控 制 ）逾 期 帐 款 管 理制 度 （ 事 后 控 制 ）销售过程赊销管理控制方法

10、管理制度筛 选 客 户信 用 标 准信 用 条 件货 款 跟 踪早 期 催 收特 殊 处 理客 户 资 信调 查 技 术客 户 信 用分 析 技 术应 收 帐 款监 控 技 术逾 期 账 款管 理 技 术客 户开 发逾 期回 收应 收 帐 款 监 控制 度 （ 事 中 控 制 ）信 用 部销 售 部法 律 部 许诺的顾客服务水平和最低分销成本许诺的顾客服务水平和最低分销成本 利润最大化而不是销售额利润最大化而不是销售额较高的分销成本较高的分销成本/ 较高的顾客服务水平较高的顾客服务水平较低的分销成本较低的分销成本/较低的顾客服务水平较低的顾客服务水平存货控制存货控制When to orderH

11、ow much to orderJust-in-time成本成本Minimize Costs ofAttaining LogisticsObjectives 仓储仓储StorageDistribution订单程序订单程序SubmittedProcessedShipped后勤功能后勤功能LogisticsFunctions 运输运输 Water, Truck, Rail, Pipeline& Air铁路铁路RailNations largest carrier, cost-effective for shipping bulk products, piggyback公路公路TruckFl

12、exible in routing & time schedules, efficient for short-hauls of high value goods水路水路WaterLow cost for shipping bulky, low-value goods, slowest form管道管道PipelineShip petroleum, natural gas, and chemicalsfrom sources to markets空运空运AirHigh cost, ideal when speed is needed or to ship high-value, low

13、-bulk items1. 速度速度Speed.2. 可靠性可靠性Dependability.3. 运载能力运载能力Capability.4. 可用性可用性Availability.5. 成本成本Cost.(Door-to-doordeliverytime)(MeetingScheduleson Time)(Ability toHandleVariousProducts)(No. ofGeographicPointsServed)(PerTon-Mile)速度速度 可靠性可靠性 运载能力运载能力 可用性可用性 成本成本 选择渠道成员：选择渠道成员：设计标准设计标准、寻找成员、寻找成员、评评价备

14、选成员评评价备选成员、选定成员选定成员渠道成员调整渠道成员调整激励渠道成员：激励渠道成员：了解渠道成员的需要并了解渠道成员的需要并 满足，解决问题满足，解决问题 并并提供持续的指导提供持续的指导培训渠道成员：课堂教学、经验交流、培训渠道成员：课堂教学、经验交流、现场指导现场指导评价渠道成员：评价渠道成员：设计标准设计标准、评价评价 采取更正行动采取更正行动 成员目标不同Incompatibility 形势判断差异DifferenceinPerception 成员过分依赖Dependence 1垂直关系：不同层次的通路成员关系。重点：回款、折扣率、激励政策、淡旺季产品供应、市场推广支持、通路调整

15、 2水平关系：同一层次的通路成员关系。重点：价格混乱、产品供应不平衡、促销方式各异、侵蚀地盘、串货 3交叉关系：不同通路类型成员之间的关系。重点：价格不统一、串货问题问题 解决思路解决思路 不快乐的最终用户不快乐的最终用户 明确并专攻能提高顾客满意度的主明确并专攻能提高顾客满意度的主要驱动因素要驱动因素 尚未被挖掘的新渠尚未被挖掘的新渠道道/ /能力能力 彻底研究现有的和潜在的渠道彻底研究现有的和潜在的渠道 市场覆盖中的空白市场覆盖中的空白 如果需要加入新渠道，谨慎定义角如果需要加入新渠道，谨慎定义角色，做好转变色，做好转变 恶化的渠道经济恶化的渠道经济 重整渠道网络，改善整个渠道经济重整渠道

16、网络，改善整个渠道经济 心满意足的中介商心满意足的中介商 调整激励机制调整激励机制 过时的信息系统过时的信息系统 重新设计系统重新设计系统 专营交易ExclusiveDealing 专营区域ExclusiveTerritories 搭售协议TyingAgreements 经销商权力DealersRights渠道成员渠道成员整条渠道整条渠道对个别渠道成员的评估，不是对对个别渠道成员的评估，不是对整条渠道的评估整条渠道的评估对整条渠道的评估，不是对整条渠道的评估，不是评估个别成员评估个别成员渠道评估内容渠道评估内容渠道价值渠道价值渠道运行状态渠道运行状态顾客满意度顾客满意度财务绩效财务绩效顾客满意

17、评价顾客满意评价运行状态评价运行状态评价财务绩效评价财务绩效评价销售分析、占有率分析、费用分析、销售分析、占有率分析、费用分析、盈利分析、资产管理效率分析盈利分析、资产管理效率分析有形资产、可信赖感、十分负责、有形资产、可信赖感、十分负责、保障安全、感情交流保障安全、感情交流畅通性、覆盖率和流通力畅通性、覆盖率和流通力渠道价值评价渠道价值评价收益现值法和重置成本法收益现值法和重置成本法 设计方面的问题 流程管理方面的问题 成员管理方面的问题 其他方面的问题 1.花王公司的账款回收管理李飞.分销渠道设计与管理.清华大学出版社.2003.第178-185页 2.百事可乐在中国的渠道成员激励管理李飞

18、.分销渠道设计与管理.清华大学出版社.2003.第216-220页 3.OrchardPark公司渠道绩效评估与调整李飞.分销渠道设计与管理.清华大学出版社.2003.第237-241页第三讲第三讲零售渠道零售渠道 零售把商品和服务销售给最终消费者用于他们个人消费的一切活动。它包括店铺销售和无店铺销售。 零售商销售收入主要来自零售的企业。按服务数量按服务数量自我服务、自选购物、有限自我服务、自选购物、有限服务、完全服务服务、完全服务按经营产品按经营产品专业店、百货店、超市、便利店、专业店、百货店、超市、便利店、折扣店等折扣店等按相对价格按相对价格高价高质高服务、中价中质中服高价高质高服务、中价

19、中质中服务、低价低质低服务务、低价低质低服务按组织方式按组织方式独立式、所有权连锁、特许经独立式、所有权连锁、特许经营、自愿连锁营、自愿连锁直接销售直接销售Direct Selling直效营销直效营销Direct Marketing购买服务购买服务Buying ServicesNonStore Retailing Accounts for More Than 12% of All Consumer Purchases, and is trending up. 自动售货自动售货Automatic Vending次数 名称 业态开始时间 革命高潮期 特征 1 百货商店 1852 年 1860194

20、0 扩大品种 2 一价商店 1878 年 18801930 同一价格 3 连锁商店 1859 年 19201930 组织创新 4 超级市场 1930 年 19351965 自选购物 5 购物中心 1930 年 19501965 商店聚集 6 自动售货机 二战后 19501985 电脑售货 7 步行商业街 1967 年 1967 年？ 漫步购物 8 多媒体售货 1980 年 1980 年？ 电视、电脑购物 顾客：量的增顾客：量的增加到质的提高加到质的提高、物质需求到、物质需求到精神需求精神需求厂商厂商: 产品产品和服务的目和服务的目标市场化、标市场化、极大丰富极大丰富店铺：业态店取代店铺：业态店

21、取代业种店、现代业态业种店、现代业态压制传统业态压制传统业态专业商店专业商店Specialty Stores百货商店百货商店Department Stores超级市场超级市场Supermarkets便利商店便利商店Convenience Stores廉价商店廉价商店Off-Price Retailer超级商店超级商店Superstores目录陈列室目录陈列室Catalog ShowroomWide Variety of Product Lines i.e. Clothing, Home Furnishings, & Household ItemsWide Variety of Food

22、, Laundry, & Household ProductsLimited Line of High-Turnover Convenience GoodsInexpensive, Overruns, Irregulars, and Leftover GoodsLarge Assortment of Routinely Purchased Food & Nonfood Products, Plus ServicesBroad Selection, Fast Turnover, Discount PricesNarrow Product Line, Deep Assortment

23、 店铺类型店铺类型 产品线的长度和深度产品线的长度和深度折扣商店折扣商店Discount StoresBroad Product Line, Low Margin, High Volume 目标顾客：初期是女士，中期是所有人，后期是白领女士； 店址：城市中心区或郊外购物中心中； 规模；通常在万平方米以上，现代欧美百货商店有小型化趋势； 商品结构：初中期为综合性，后期为专业性； 价格策略：初中期为廉价，后期为高价； 商店设施：越来越豪华； 销售方法：面对面销售，部分开架； 附加服务：消费建议，送货上门，使用信用卡； 革新性：自由进入、明码标价、可以退货。 目标顾客：家庭主妇； 店址：一般设在住宅

24、区或郊外； 规模：大型2500平方米以上，中型4002500平方米，小型120400平方米； 商品结构：中小型以食品为主，日常生活用非食品为辅；大型各占营业面积百分之五十左右； 价格策略：低价格； 商店设施：简洁明快，不豪华； 销售方法：自我服务式，出口统一交款，出入口分离 附加服务：很少或没有； 革新性：自我服务，连锁经营，日常生活用品一次购齐。目标顾客：男士或青年男女；店址：住宅区、干道旁、主要公路边；规模：较小，一般为100平方米左右；商品结构：综合性日常必需品，具有少量多品种的特征；价格策略：中等水平，高于超市；商店设施：简单，不豪华；销售方法：自我服务式，统一交款，出入口分离；附加服

25、务：代收交各种公共费用，代加工食品，有时送货到家；革新性：长时间营业，每日达12小时以上；多为特许经营。目标顾客：主要为中小商人和机关团体；店址：城乡结合部的干道旁；规模：较大，一般为10000平方米以上；商品结构：综合性，包括食品、家庭用品、体育用品、服装、文具、电器、室内用品等；价格策略：超低价格；商店设施：简陋，类似于仓库；销售方法：自我服务式，批量销售；附加服务：几乎没有；革新性：仓库式陈列，实行会员制。零售主要活动零售主要活动（1）店铺选址店铺选址（ 2）商品采购商品采购(3)商品定价商品定价（4）广告和促销广告和促销（5 5）店铺设计和商品展示店铺设计和商品展示（6 6）顾客服务）

26、顾客服务（7 7）现场销售）现场销售BloomingdalesKinneyShoeWal-MartTiffany每平方米营业额 销售额 经营利润 商品定价 销售成本 1、合理分配零售空间 成本 管理费用 2、选择合适的商品 商品结构 3、严格供货商管理 投资回报 4、合理摆放商品 5、有效的季节管理 库存周转率 固定资本 投资资本 供货付款条件 物业价格 流动资本 固定资产利润率 零零售售业业态态 主主要要关关注注 购购买买批批量量 空空间间便便利利 时时间间便便利利 产产品品大大类类 大大类类品品种种 百百货货商商店店 毛毛利利 可可分分拆拆 中中 等等时时短短 宽宽 中中浅浅 专专业业商商

27、店店 毛毛利利 可可分分拆拆 中中 等等时时短短 窄窄 深深 邮邮购购商商店店 毛毛利利 可可分分拆拆 极极便便利利 中中长长 窄窄 中中 便便利利商商店店 毛毛利利和和周周转转 可可分分拆拆 很很便便利利 等等时时短短 宽宽 浅浅 品品类类杀杀手手 周周转转 可可分分拆拆 低低 等等时时短短 窄窄 深深 折折扣扣商商店店 周周转转 可可分分拆拆 低低 中中 宽宽 浅浅 大大型型超超市市 周周转转 可可分分拆拆 低低 中中 宽宽 中中 仓仓储储商商店店 周周转转 不不可可分分拆拆 低低 中中长长 宽宽 浅浅 大型超市大型超市 产品齐全、寻找容易、新产品多、产品齐全、寻找容易、新产品多、便利到达

28、，但是店堂拥挤、交款便利到达，但是店堂拥挤、交款排队、服务冷淡排队、服务冷淡便利商店便利商店地点地点便利便利、环境好、有特色、环境好、有特色、服务好，但是价格太高、尽量不去服务好，但是价格太高、尽量不去菜市场菜市场熟悉、离家近、果菜新鲜、可以熟悉、离家近、果菜新鲜、可以讨价，但是环境差、不现代、讨价，但是环境差、不现代、没享受感没享受感中型超市中型超市离家较近、日用品齐全、服离家较近、日用品齐全、服务好，但是品种少、价格较高、务好，但是品种少、价格较高、很少促销很少促销 商品种类商品种类 选择零售业态的顺序选择零售业态的顺序 食品、饮料、烟酒食品、饮料、烟酒 超级市场、传统便民店、社区商店、杂

29、货店、百货商店超级市场、传统便民店、社区商店、杂货店、百货商店 针纺织品针纺织品 社区商店、百货商店、超级市场、传统便利店、批发市场社区商店、百货商店、超级市场、传统便利店、批发市场 服装服装 百货商店、社区商店、超级市场、专业（卖）店、批发市场百货商店、社区商店、超级市场、专业（卖）店、批发市场 鞋帽鞋帽 社区商店、百货商店、超级市场、专业（卖）店、批发市场社区商店、百货商店、超级市场、专业（卖）店、批发市场 日用品日用品 超级市场、社区商店、百货商店、传统便民店、批发市场超级市场、社区商店、百货商店、传统便民店、批发市场 家用电器家用电器 百货商店、大型专业店、社区商店、超级市场、批发市百

30、货商店、大型专业店、社区商店、超级市场、批发市场场 化妆品化妆品 百货商店、社区商店、超级市场、专业（卖）店、批发市场百货商店、社区商店、超级市场、专业（卖）店、批发市场 文体用品文体用品 社区商店、百货商店、专业商店、超级市场、传统便民店社区商店、百货商店、专业商店、超级市场、传统便民店 金银首饰金银首饰 百货商店、专业商店、社区商店、超级市场、批发市场百货商店、专业商店、社区商店、超级市场、批发市场 中西药中西药 医药商店、百货商店、社区商店、超级市场、传统便民店医药商店、百货商店、社区商店、超级市场、传统便民店 零售业态零售业态 选择商品的顺序选择商品的顺序 杂货商杂货商店店 食品、饮料

31、、烟酒、日杂品食品、饮料、烟酒、日杂品 便利商店便利商店 食品、饮料、烟酒、日用品食品、饮料、烟酒、日用品 食品超市食品超市 食品、饮料、烟酒、生鲜品、日用品食品、饮料、烟酒、生鲜品、日用品 大型超市大型超市 食品、饮料、烟酒、日用品、生鲜品、针织品、文化品、食品、饮料、烟酒、日用品、生鲜品、针织品、文化品、 耐用品、耐用品、图书等图书等 社区商店社区商店 鞋帽、针纺织品、文体用品、服装、化妆品、日用品、食品鞋帽、针纺织品、文体用品、服装、化妆品、日用品、食品 百货商店百货商店 家用电器、服装、化妆品、金银首饰、鞋帽、针纺织品家用电器、服装、化妆品、金银首饰、鞋帽、针纺织品 批发市场批发市场

32、小商品、服装小商品、服装 专业商店专业商店 专业品、相关品专业品、相关品 NO YES 零 售 商 招标 供 应 商投标 零 售 商评标 双方 议价 零 售 商 采购会议 不交易通知 在讨论 订 货 通知 新 品 登录 签 订 交易合约 顺序 内容 顺序 内容 1 2 3 4 5 6 品质 包装 价格 订购量 折扣 付款条件 7 8 9 10 11 12 交货期 交货应配合事项 售后服务保证 促销活动 广告赞助 进货奖励 步骤步骤 策略策略 方法方法 理由理由 第一步第一步 备款备款 将部分广告费移将部分广告费移 为上架费为上架费 上架费一经投入上架费一经投入 终生受益终生受益 第二步第二步

33、讨价讨价 尽量在谈尽量在谈判时降判时降 低赞助费低赞助费 赞助费有减少或赞助费有减少或 取消的空间取消的空间 第三步第三步 核算核算 依进店数、货架占依进店数、货架占 用数缴费用数缴费 店数、货架数并非店数、货架数并非 占用越多越好占用越多越好，但但 占用越多越贵占用越多越贵 第四步第四步 找点找点 争取最好的陈列争取最好的陈列位置位置 黄金位置赚取黄黄金位置赚取黄金利润金利润 指标维持模式跟进模式领头模式重点零售客户管理发展阶段起步期过渡期超前期重点零售客户组织设置资金投入低中高重点零售客户组织设置复杂程度简单稍复杂复杂重点零售客户管理人员素质要求要求低变化要求高重点零售客户财务管理维持以往

34、维持以往 专门配置重点零售客户库存管理维持以往有所关注特别关注重点零售客户销售数据分析无分析变化组织进行重点零售客户满意度低中高一是市场已经从卖方市场趋向一是市场已经从卖方市场趋向转变至买方市场趋向，厂商与转变至买方市场趋向，厂商与零售商博弈谁是买者谁牛气；零售商博弈谁是买者谁牛气；二是零售业降低成本的路子主要依二是零售业降低成本的路子主要依靠规模，逐渐出现了一些巨型零售靠规模，逐渐出现了一些巨型零售企业，其销售额大大超过了巨型厂企业，其销售额大大超过了巨型厂家的销售额，完全可以决定厂商家的销售额，完全可以决定厂商的生死；的生死；四是大型零售商开发自有品牌。四是大型零售商开发自有品牌。三是运用

35、信息技术可以比厂商三是运用信息技术可以比厂商更准确地了解消费需求的变化，更准确地了解消费需求的变化，从而支配厂商的行为；从而支配厂商的行为；（1）促销折扣：在促销期间给予零售商提供产品的折扣价格。（2）上架津贴：厂商为了得到零售店的货架空间而支付给零售商的费用。（3）失败费用：厂商因产品推广失败而向零售商支付的费用。（4）广告津贴：厂商向零售商支付的部分广告费用。（5）展示津贴：厂商向零售商支付的部分展示产品的费用。（6）免费商品：厂商向零售商提供的一定量的免费商品。（7）延期付款：厂商允许零售商1-3个月之后付货款。 （8） 人员支持：厂商向零售商提供柜台服务人员。让步方法让步方法 销售活动

36、销售活动 提高售价提高售价 保持分销保持分销 获得减价获得减价 竞争工具竞争工具 友好亲善友好亲善 促销折扣促销折扣 + + + + + 上架津贴上架津贴 + + 失败费用失败费用 + + 广告津贴广告津贴 + + + + 展示津贴展示津贴 + + 免费商品免费商品 + + + 延期付款延期付款 人员支持人员支持 + + 1、法国节日费每年10万元2、中国节庆费每年30万元3、新店开张费1至2万元4、老店翻新费1至2万元5、海报费每店2340元，一般每年10次左右6、端头费与海报同步，每店2000元7、新品费3.4万元8、人员管理费每人每月2000元9、堆头费每家门店3至10万元10、服务费占

37、销售额的1.5%至2%11、咨询费占1%。送货不及时扣款：每天3%12、补损费产品保管不善，无条件退款13、无条件退货占销售额的3%至5%14、税差占5%至6%15、补差费厂家商品在别家店售假低于家乐福，要想家乐福交罚金 1.如何处理进厂费的工商矛盾 2.品类管理的前景和障碍经济和人口因素经济和人口因素经济因素经济因素收入因素收入因素4、个人可任意支配收入、个人可任意支配收入个人可支配收入维持个人与家庭生存不个人可支配收入维持个人与家庭生存不可缺少的费用（房租、水电、食物、衣着）可缺少的费用（房租、水电、食物、衣着）主要用于满足人们基本生活需要以外的开支，主要用于满足人们基本生活需要以外的开支

38、，一般用于购买高档耐用消费品、旅游、储蓄一般用于购买高档耐用消费品、旅游、储蓄等。等。 经济和人口因素经济和人口因素经济因素经济因素消费者储蓄和信贷消费者储蓄和信贷消费者储蓄两种形式：银行存款；购买有价证消费者储蓄两种形式：银行存款；购买有价证券（债券、股票等）券（债券、股票等）储蓄目的：购买住房、医疗保险、子女教育、储蓄目的：购买住房、医疗保险、子女教育、购买大件、婚丧嫁娶购买大件、婚丧嫁娶消费信贷：指消费者凭信用先取得商品使用权，消费信贷：指消费者凭信用先取得商品使用权，然后分期还款，以购买商品。然后分期还款，以购买商品。经济和人口因素经济和人口因素经济因素经济因素消费结构（消费构成）消费

39、结构（消费构成）是指一定时期内人们对各类型商品的需求量和比例。是指一定时期内人们对各类型商品的需求量和比例。恩格尔系数：食物支出恩格尔系数：食物支出/总支出总支出恩格尔定律：恩格尔定律： 59% 贫困状态消费贫困状态消费 50%-59% 度日状态消费度日状态消费 40%-50% 小康水平消费小康水平消费 20%-40% 富裕状态消费富裕状态消费 59% 贫困状态消费贫困状态消费 50%-59% 度日状态消费度日状态消费 40%-50% 小康水平消费小康水平消费 20%-40% 富裕状态消费富裕状态消费 20% 最富裕状态消费最富裕状态消费经济和人口因素经济和人口因素经济因素经济因素基尼系数基尼

40、系数反应居民收入差距的指标反应居民收入差距的指标经济和人口因素经济和人口因素人口因素人口因素人口构成了市场营销的基本要素，人口的多少直接人口构成了市场营销的基本要素，人口的多少直接决定市场的潜在容量，人口越多，市场规模就越大。决定市场的潜在容量，人口越多，市场规模就越大。人口数量人口数量人口结构人口结构人口地理分布人口地理分布经济和人口因素经济和人口因素人口因素人口因素人口数量人口数量2005年，中国人口总数达到了年，中国人口总数达到了13亿（不包括香港、澳门特别亿（不包括香港、澳门特别行政区和台湾省），约占世界总人口的行政区和台湾省），约占世界总人口的21。2010年和年和2020年，中国人

41、口总量将分别达到年，中国人口总量将分别达到13.7亿和亿和14.6亿；人口总量高亿；人口总量高峰将出现在峰将出现在2033年前后，达年前后，达15亿左右。亿左右。经济和人口因素经济和人口因素人口因素人口因素人口数量人口数量人口结构人口结构1、年龄结构、年龄结构2、性别结构、性别结构3、家庭结构、家庭结构4、社会结构、社会结构5、民族结构、民族结构 经济和人口因素经济和人口因素人口因素人口因素人口地理分布人口地理分布由于自然地理条件及经济发展等多方面的原因，人由于自然地理条件及经济发展等多方面的原因，人口分布不平均口分布不平均 例：东南沿海例：东南沿海94；西北；西北6； 人口密度由东南向西北递

42、减。人口密度由东南向西北递减。城市人口集中：城市人口集中： 超过超过1000万的：上海、北京、重庆、天津、广州；万的：上海、北京、重庆、天津、广州；农村人口分散农村人口分散人口集中程度不同市场大小不同人口集中程度不同市场大小不同随着经济发展，人口流动越来越大。随着经济发展，人口流动越来越大。 人口因素人口因素人口地理分布人口地理分布发达国家：城市向农村流发达国家：城市向农村流 我国：农村向城市流；内地向沿海开放地流我国：农村向城市流；内地向沿海开放地流另外经商、观光、旅游使人口流动加速。另外经商、观光、旅游使人口流动加速。对于人口流入多的地区而言：利、弊对于人口流入多的地区而言：利、弊科技和自

43、然因素科技和自然因素自然因素自然因素资源稀缺程度、环境污染与可持续发展、政府管理及绿色营资源稀缺程度、环境污染与可持续发展、政府管理及绿色营销的前途的关系销的前途的关系目前，我国科学发展观下的节约型经济的要求目前，我国科学发展观下的节约型经济的要求科技和自然因素科技和自然因素自然因素自然因素1.资源状况资源状况地球上的自然资源有三大类：取之不尽，用之不竭取之不尽，用之不竭”的资源的资源空气但：污染严重水资源充足但：缺水严重；污染科技和自然因素科技和自然因素自然因素自然因素1.资源状况资源状况地球上的自然资源有三大类：有限但可更新的资源有限但可更新的资源”如：森林、粮食等森林资源：紧张植树造林粮

44、食供应：有些国家紧缺（非洲等国家）我国城市发展快，农田急剧减少由于耕地资源有限，照此长期发展下去，这些国家的粮食和其他食品势必成为严重的问题。科技和自然因素科技和自然因素自然因素自然因素1.资源状况资源状况有限但不可更新的资源有限但不可更新的资源”如：石油、媒、铀、锡、锌等矿物质资源。由于供不应求，或在一段时间内供不应求，使需要这类资源的企业面临着威胁，迫使其必须寻找代用品，大力开发新的能源。如：太阳能、核能、风能等。科技和自然因素科技和自然因素自然因素自然因素例：美国克莱斯乐汽车公司例：美国克莱斯乐汽车公司环境保护意识日益增强环境保护意识日益增强企业企业“环境威胁环境威胁” 创造新的市场营销机会（控制污染的行业；环保创造新的市场营销机会（控制污染的行业；环保包装）包装）可持续发展：人与自然协调发展可持续发展：人与自然协调发展 可持续发展理论被世界