店面销售导购技巧培训

1、如何让顾客一见钟情生意不好的商店，导购通常会有哪些表现？1.躲起看杂志、剪指甲、化妆、吃零食；2.几个人聚在一起聊天，大声说笑；3.胳膊拄在商品、货架上，或手插在口袋里；4.背靠着墙或依靠着货架，发呆、打哈欠；5.远离工作岗位到别处闲逛；6.眼神迷茫、打望顾客的衣服、容貌；7.专注于整理商品，不理会顾客；8.货品很乱生意好的商店，导购通常有哪些表现？1.衣着整洁、仪表端正的形象2.表情和语言明朗、快活、亲切、温和3.机敏、愉快的步伐和工作情形4.导购精神饱满，店里一片忙碌1.随时清理自己负责的区域的环境卫生；2.认真检查商品质量，把有毛病或不合格的商品挑出来；3.把顾客挑选之后的商品重新摆放整

2、齐；4.查看当天的销售情况和记录；5.随时补充不足的商品；6.及时更换破损的POP及宣传品；当面对顾客后，张小姐总是：1.习惯性地上下打量顾客，判断能否买得起产品；2.总是喜欢以一位专家的高姿态面对顾客；3.总是喜欢去指导顾客，并指出对方的错误；4.从来不会承认错误，哪怕明显就是自己的错；1.我们的心态应该比顾客高、平等、还是低？2.导购就是引导、辅导顾客做好购买3.在心态上要以一种辅导客户的心态4.具备专家的知识，不要有专家的姿态5.没有人喜欢一个陌生人比自己更强6.可以使用一些专业用词，切忌故弄玄虚，滔滔不绝n顾客的问题一多，导购的脸色就拉了下来n对顾客爱理不理，不愿意回答顾客的问题n不要

3、看不起顾客，对顾客物品指指点点n不要拿低于自己背景的人作比喻：我妹妹跟你也一样1.买与不买一样2.生人熟人一样3.大小生意一样4.大人小孩一样5.买与换一样6.班前班后一样7.外地与本地顾客一样8.领导在与领导没在都一样李小姐经常在顾客面前传播负面的信息，如：1.上一位顾客将自己的货品搞乱了、弄脏了；2.天气下雨真讨厌，今天顾客很少；3.刚才那位顾客很烦，不买还浪费自己的时间；4.现在的顾客真难打交道5.公司对员工的关心太少了6.竞品的质量经常会出问题，不要去买n顾客不喜欢负面信息而连带不喜欢带来负面信息的销售人员n将负面的信息用正面的方式表达出来n说你喜欢的事，而不要去讲你不喜欢的n说顾客喜

4、欢听的，听顾客喜欢说的1.张小姐见到顾客后，脸总是涨得通红；2.张小姐非常担心顾客提出自己回答不了的问题3.张小姐与有钱的顾客谈时，总是很紧张4.张小姐见到顾客后总是找不到话说n顾客并不会像你想象中那样关注你（紧张，但对方看不出来）n顾客提出的，不一定是她自己所在意的n不是所有的异议你都要回答n传帮带的开展n多练习、多实践张小姐见到顾客后，总是习惯性地考虑：1.这个人是否是进来买产品的？2.她是不是小偷呢？3.顾客可能会提出哪些异议呢？n你认同她的做法吗？ 某天，一位顾客来到柜台，张小姐热情地向前打招呼，没想到顾客冷冷地说了一句：“不要跟着我，我自己会挑”，你会如何看待这位顾客？A、顾客素质真

5、差，没有人情味；B、顾客认为我们产品不如别人，不想买C、自己刚才得罪了顾客D、顾客现在心情不好n多考虑客户外在的因素n少考虑内在的因素n与客户换位思考n欢迎顾客时，眼睛可以不看着顾客吗？n欢迎顾客时，手上还可以在整理自己的货品吗？n拿/放商品时动作应该轻还是重？n给顾客递商品时应该单手还是双手？n站在顾客旁边眼睛是看着顾客还是看着其他地方？n送顾客是身体背向顾客还是正向顾客？n送顾客是眼睛可以看着地面或低头整理自己的东西吗n当顾客说“再看看时”，导购可以立即转身离开吗？1.说话有气无力，让顾客购买的欲望减少50%2.对顾客不理不睬3.打招呼时眼睛不看着顾客4.一句话不说紧跟在客户的走后5.对老

6、顾客视而不见n随手将商品丢在桌面上；动作粗鲁地拿商品；n三轻声：走路轻、说话轻、操作轻n将钱或商品直接丢下或单手递给对方；n站在顾客旁边，脸无表情，眼睛看着其它地方；n顾客不问，导购就不说话n顾客进门时，不关注到顾客的存在n顾客试戴商品后，立即恢复位置，表现出不耐烦n顾客喊导购时，导购不过来1.“标牌上面写着呢，自己看嘛”2.“你的手指太粗了，要戴大一点的”3.“小心一点！别弄脏了”4.“就那几种颜色你自己看吧”5.“试来试去到底买不买呀”6.“看好价钱再试”7.“买不买随便你”8.“就是这个价，没得少”9.“都放在这里了，有就有，没有就没有了” 李小姐认为只有顾客有了购买意向，才同意将产品给

7、她试戴，否则顾客只是在浪费自己的时间，经常对客户说：n看好价钱再试n想试，先付款后才行n要买才能试n随机性购买的人占72%，计划性购买的人占28%n只要顾客接近柜台，就有机会购买n热情接待每一位顾客 一个面无表情的导购，能给顾客传递哪些信息呢？1.导购过得不开心，刚被主管骂了2.导购对产品不自信，产品质量不好3.导购已经几个月没有发工资了4.导购对自己的人生失去了希望一位面带笑容的导购，能给顾客传递哪些信息呢？1.导购是一位很阳光、很友好的人；2.导购的产品以及公司非常优秀，导购很自信；3.导购的生意非常好；4.导购对自己的人生很满意；5.顾客感觉到自己很受欢迎；1.产品前面有标价,你可以自己

8、看2.你选中了吗?那我帮你开票吧；3.欢迎光临,几位有什么需要的吗?4.项链吗？需要多少？5.抱歉，我们就是这个价6.一千多元的不算多，昨天还有买五千多的呢，也没少一分钱1.笑脸相迎、笑脸介绍、笑脸相送2.一个表情可以让对方温暖一天，一个表情同样可以让人讨厌一生3.微笑代表自己很充实、对自己的公司、职业、人生充满希望4.微笑是一种自信的表现、自信的态度 当你在购买一件你不了解的商品时，你会有哪些表现？1.不停地要求查看不同型号或规格的产品；2.一个问题接一个问题的询问；3.花很长时间查看某一个产品；4.反复地提某一个已经回答过的问题；5.反复地进行多家商店的比较；6.反复地提出异议去试探导购；

9、如果你看到非常喜欢的产品，购买时，你会如何表现？A、显得爱不释手，并告诉对方自己喜欢的理由；B、漫不经心：表现出可买可不买的样子；C、吹毛求疵：尽量找出商品的多种不足；D、声东击西：假装喜欢另外一个产品，并因“价格问题”而后转向自己喜欢的那个产品；E、虚张声势：告诉对方同行业比他的价格更低F、若即若离：显示出货比三家、价比三家的心态；1.顾客没有导购人员那么专业；2.顾客除了了解你之外，还了解了其它竞品的信息；3.即使你不高兴，也不要在顾客面前表现出来；4.即使你很累，也要持续一贯的热情；5.耐心是一种美德、是一种修养；6.耐心也是一种博弈，因为没有错卖的，只有错买的7.对自己的工作要有耐心8

10、.不要仅仅关注顾客这一笔订单1.如果你不认同公司的产品，客户更不会买你的2.不要做一个一问三不知的人，了解自己的产品3.有信心不一定赢，没有信心一定输4.学会站在自己利益的对立面，真诚的对待顾客5.用第三人称的方式说明6.多人说服的方式7.不要说夸大不实的话（最好、最早、最优秀）n导购：“欢迎光临，请问需要买点什么？”n顾客：“我随便看看”n导购：“好的，这是我们的新款，今年最流行”n顾客：“嗯”n导购：“这些产品今天买可以打6折”n顾客：“哦”n导购：“这些产品是蓝水晶的，很漂亮，非常适合你”n顾客：“呃”n导购：“买不买没关系，喜欢可以试一试”n顾客：“我再比较一下”n导购：“欢迎光临，需

11、要我帮忙吗？”n顾客：“我随便看看”n导购：“好的，您是自己用还是送人呢？”n顾客：“我是自己用”n导购：“您想选耳环，还是项链？”n顾客：“我想看看项链”n导购：“您喜欢水晶的还是珍珠的项链？”n顾客：“水晶的还是不错”n导购：“你喜欢偏红色还是偏蓝色的”n顾客：“偏红色比较好看”n销售就是帮助别人买商品，而不仅仅是卖商品给顾客n销售就是把顾客的事当作自己的事n世界上最大的自私就是无私1.你如果买的话，我就去找适合你的型号2.当客户看到产品后就核算价格3.一味地强调优惠而不在乎是否适合客户4.一见到客户就问客户买点什么？5.一见到客户就上下打量对方n不管顾客喜不喜欢都认为这个产品好n客户说了

12、不喜欢的原因，还是不承认n总是一厢情愿地认为客户会喜欢自己喜欢的那个商品n对吃零食的顾客进店，主动给她一张面纸n对感冒的顾客，主动给她一张面纸n下雨天进店的顾客，主动准备一个水桶n带孩子进店的顾客，主动送小玩具n对于走累了的顾客，可以请他坐下n看到顾客嘴巴干了，可以给顾客送一杯水；n看到顾客手上拎着很重的东西，请顾客放下n看到顾客满头大汗，送上纸巾n蔑视语：我们是高端品牌，你买不起就不要买n烦躁语：你到底想不想买？n否定语：你还的价，我们不可能接受的n斗气语：如果你能用这个价买下相同的产品，我跟你姓 顾客进店，主动招呼，不冷落人； 顾客询问，详细答复，不讨厌人； 顾客挑选，诚实介绍，不欺骗人； 顾客少买，同样热情，不讽刺人； 顾客退货，实事求是，不埋怨人； 顾客不买，自找原因，不挖苦人； 顾客意见，虚心接受，不报复人； 顾客有错，说理解释，不指责人； 顾客伤残，关心帮助，不取笑人； 顾客离店，热情道别，不催促人。1.礼（礼貌待人）2.勤（勤服务）3.精（精通业务）4.细（工作细心）5.快（动作快捷）6.静（保持环境安静）7.洁（保持自身和环境清洁）1.手勤（勤帮顾客拿东西）2.脚勤（顾客上