团队建设与激励

1、A Copyright 1999-2007团队建设与激励团队建设与激励铁血战鹰铁血战鹰 蔡华颀蔡华颀A Copyright 1999-2007论语论语：“不患人之不己知，患不知人也。不患人之不己知，患不知人也。”A Copyright 1999-2007九型人格九型人格A Copyright 1999-2007马斯洛需求层次理论马斯洛需求层次理论A Copyright 1999-2007孙子兵法孙子兵法始计篇：将者，智、信、仁、勇、严也。始计篇：将者，智、信、仁、勇、严也。智：出谋划策。善于纸上谈兵。（卧龙先生智：出谋划策。善于纸上谈兵。（卧龙先生“隆中对隆中对”）信：信赖是树立权威的根源。（

2、诸葛亮挥泪斩马谡）信：信赖是树立权威的根源。（诸葛亮挥泪斩马谡）仁：以情带兵，视兵如爱子，故可与之俱死。（魏将吴起）仁：以情带兵，视兵如爱子，故可与之俱死。（魏将吴起）勇：主管一马当先冲锋陷阵。（项羽破釜沉舟战章邯）勇：主管一马当先冲锋陷阵。（项羽破釜沉舟战章邯）严：以身作则，严于律己。言传不如身教。（孙子吴宫教战）严：以身作则，严于律己。言传不如身教。（孙子吴宫教战）论语论语：“其身正，不令而行；其身不正，虽令不从。其身正，不令而行；其身不正，虽令不从。”A Copyright 1999-2007员工首先是人，而非人力资源如果员工是成本，动词是： -节约如果员工是资源，动词是 -利用如果员工

3、是资本，动词是 -回报最大化 A Copyright 1999-2007人的特质-团队的本！ 理想，个性，情感，知识理想，个性，情感，知识因为有理想 -激励！激励！因为有个性 -尊重！尊重！因为有情感 -关心！关心！因为有知识 -培养！培养！A Copyright 1999-2007课程3部分一、销售团队的文化与管理一、销售团队的文化与管理二、销售团队的三个发展阶段二、销售团队的三个发展阶段三、团队激励的运用三、团队激励的运用A Copyright 1999-2007一、销售团队的文化与管理一、销售团队的文化与管理A Copyright 1999-2007 何谓何谓 团队文化？团队文化？A C

4、opyright 1999-2007我们需要建立何种团队文化凝聚力凝聚力 -执行力执行力士气士气 -血性，内外合一血性，内外合一担当担当 -责任责任技能技能 -分享，学习分享，学习快乐快乐 -劳逸结合劳逸结合感恩感恩 -强者多感恩强者多感恩A Copyright 1999-2007团队管理（东西方差异）例：拜访量，考勤情情理理法法建立在公平和尊重基础上的差异化（请假）尊循流程兼顾效率（晚上作业流程）敢于说NO人性化合理化制度化A Copyright 1999-2007用人用他的长处要把人与人的对立转化成人与制度的对立制度严了，脸要笑了冲突有益于团队发展有作为的主管有作为的主管-汉武大帝汉武大帝

5、启示启示 团队管理团队管理A Copyright 1999-2007 除了吃饭、唱歌，还有哪些好的点子？团队建设团队建设A Copyright 1999-2007二、销售团队的三个发展阶段二、销售团队的三个发展阶段 团队不是预先形成的，其成熟和发展要经历团队不是预先形成的，其成熟和发展要经历不同的阶段：不同的阶段： 第一阶段：刚第一阶段：刚 成成 立立-铸模阶段铸模阶段 第二阶段：逐步成熟第二阶段：逐步成熟-动荡阶段动荡阶段 第三阶段：成熟阶段第三阶段：成熟阶段-提升阶段提升阶段A Copyright 1999-2007 第一阶段：刚成立第一阶段：刚成立-铸模阶段铸模阶段 避免孤独感避免孤独感

6、-对主管，对员工对主管，对员工 情感隐藏期情感隐藏期-猜测和自我的定位猜测和自我的定位 打造团队氛围打造团队氛围-主管带头做榜样主管带头做榜样 建立销售流程建立销售流程-习惯的养成和磨练习惯的养成和磨练 （全新团队（全新团队3-6个月，半老团队个月，半老团队13个月）个月） 蜜月期蜜月期A Copyright 1999-2007 第二阶段：逐步成熟第二阶段：逐步成熟-动荡阶段动荡阶段 怀怀 疑疑-领导者的能力领导者的能力 情感外露情感外露-真实的一面显现真实的一面显现 团队分裂团队分裂-内在小团体出现内在小团体出现 （新团队（新团队612个月，老团队个月，老团队36个月）个月） 该阶段是情理法

7、最体现价值时期该阶段是情理法最体现价值时期 该阶段是真正考验该阶段是真正考验LEADERSHIP（领导力）（领导力） （麻将不胡清一色）（麻将不胡清一色）A Copyright 1999-2007 第三阶段：成熟阶段第三阶段：成熟阶段-提升阶段提升阶段 自我价值需要真正体现的时刻自我价值需要真正体现的时刻 -个人职业发展个人职业发展 自我欲望需再度提升阶段自我欲望需再度提升阶段 -改变思维定势，突破改变思维定势，突破 主管的思维调整阶段主管的思维调整阶段 -策略定型，打法创新（经理配合）策略定型，打法创新（经理配合）A Copyright 1999-2007三、团队激励的运用三、团队激励的运用

8、-自我激励自我激励主管为何需自我激励？ 担当责任，保持积极，管理者是孤独的管理者是孤独的 一个不会自我激励的主管根本无法激励组员一个不会自我激励的主管根本无法激励组员主管如何做到自我激励 1，向上主动沟通向上主动沟通是阿里最好的自我激励 2，自我的心情调节-休闲，家人，朋友 3，形势不好找形势不好找“优势优势”-自信自信 形势一片大好找形势一片大好找“隐患隐患”-长远长远 A Copyright 1999-2007团队激励的运用团队激励的运用-沟通方法沟通方法“情商情商”是决定是决定LEADER的核心要素的核心要素 是沟通成功的先决条件。是沟通成功的先决条件。 情商标准情商标准-站在对方的立场

9、上考虑问题站在对方的立场上考虑问题 “感同身受感同身受” 情商高低的量化情商高低的量化- 能否倾听，以及程度能否倾听，以及程度 沟通的时间和地点选择沟通的时间和地点选择 -适合聊天的环境适合聊天的环境 -适合聊天的时间适合聊天的时间A Copyright 1999-2007团队激励的运用团队激励的运用-差异化激励差异化激励老人：老人： 认同度是第一位的！（贡献） 他需要的价值体现是什么 -个人职业发展（目标激励） 老人激励禁忌：老人激励禁忌： -让他感觉被利用-例如 -让他感觉不诚信-例如 -一味讲道理-例如（细节，例证） 老人激励法则：在信任的前提下老人激励法则：在信任的前提下 -理为先！情

10、为后！理为先！情为后！A Copyright 1999-2007团队激励的运用团队激励的运用-差异化激励差异化激励新人：新人： 避免孤独感避免孤独感 -贴心关怀贴心关怀 销售的阿销售的阿Q精神精神 -面对拒绝的心态面对拒绝的心态 养成突破自我的习惯养成突破自我的习惯 -销售无新老销售无新老 A Copyright 1999-2007团队激励的运用团队激励的运用-整体激励手段整体激励手段会议会议-邮件邮件-短信：短信： 三位一体的激励和推进模式三位一体的激励和推进模式A Copyright 1999-2007短信激励 时间分布 和区域配合 团队激励法-互动A Copyright 1999-200

11、7邮件激励 图片制作 文字包装 后续跟进A Copyright 1999-2007 思路设计（温情，血性，快乐，互动。？） 人员调度（衔接顺畅） 环节设置（预热部分，高潮部分） 场景设置（音乐，灯光，座位安排） 道具使用 会后的跟进各环节各环节会议激励会议激励A Copyright 1999-2007 我们曾经采用过的方法? 电影，游戏，PPT。 会议就是个舞台! 你就是总导演!A Copyright 1999-2007逆境激励 耻辱感 荣誉感 血性 煽情A Copyright 1999-2007PK激励 对象的选择（师出有名） 重要性的建立 气氛的营造（紧迫感，荣誉感） 人员配对（落实到人） 高潮的推动 意外的防范 侵略还是保卫A Copyright 1999-2007“我们已经走得太远，忘了为什么出发。我们已经走得太远，忘了为什么出发。”“国人爱安逸，死都不怕，就怕不安逸；命都不要，就要安逸！国人爱安逸，死都不怕，就怕不安逸；命都不要，就要安逸！”A Copyright 1999-2007物质激励 我们的资源： LEADS，奖励金钱，奖励礼品等A Copyright 1999-2007 正面激励 排名 荣誉榜 分享 。A Copyright