挑战杯获奖作品答辩幻灯片实用教案

1、第1页/共37页第一页，共37页。陈 述 目 录产品介绍公司介绍市场营销财务(ciw)分析第2页/共37页第二页，共37页。产品(chnpn)研发背景锚杆支护(zh h)巷道木棚支护(zh h)巷道第3页/共37页第三页，共37页。 树脂(shzh)锚固剂锚杆:第4页/共37页第四页，共37页。可回收自旋(z xun)快速锚杆:第5页/共37页第五页，共37页。 产品(chnpn)专利第6页/共37页第六页，共37页。工程(gngchng)实例白水煤矿可回收自旋快速锚杆的支护(zh h)现场 新窑煤矿可回收自旋(z xun)快速锚杆支护现场第7页/共37页第七页，共37页。 产品(chnpn)

2、对比 性性 能能产产 品品安装安装耗时耗时支护支护工艺工艺可回可回收率收率支护支护成本成本环保环保效果效果支护支护效果效果适用适用范围范围 树脂锚固树脂锚固剂锚杆剂锚杆120120秒秒较杂较杂 0% 0%3333元元/ /套套差差优秀优秀广泛广泛可回收自旋可回收自旋 快速锚杆快速锚杆2020秒秒简单简单80%80%2929元元/ /套套优秀优秀优秀优秀暂时暂时较小较小第8页/共37页第八页，共37页。产品(chnpn)生命周期及措施2006200820102012利润年度(nind)导入期发展期成熟期衰退期A.纵向措施纵向措施 可回收自旋快速锚杆可回收自旋快速锚杆适用范围的拓展。主要适用范围的

3、拓展。主要是针对在硬岩层中的使是针对在硬岩层中的使用，从理论上，通过改用，从理论上，通过改变锚杆的制作参数使之变锚杆的制作参数使之可应用于各种地质情况。可应用于各种地质情况。B.横向措施横向措施 针对可回收自旋快针对可回收自旋快速锚杆的专业配套机具速锚杆的专业配套机具的研发。计划的研发。计划(jhu)研发其专用钻头和锚杆研发其专用钻头和锚杆机。这将使可回收自旋机。这将使可回收自旋快速锚杆的安装速度更快速锚杆的安装速度更快捷，安装效果更显著。快捷，安装效果更显著。第9页/共37页第九页，共37页。 产品发展(fzhn)方向内内在在(nizi)风风险险 技技术术(jsh)外外在在风风险险风风险险分

4、分析析 生生产产 管管理理 融融资资 其其他他 财财务务 政政治治 人人才才第10页/共37页第十页，共37页。公司(n s)介绍公司(n s)类型：有限责任公司(n s)公司(n s)业务：销售和研发可回收自旋快速锚杆 (专利技术号:ZL 01265959.2;证书号:535237)产品定位：现阶段用于煤矿回采巷道的两帮支护第11页/共37页第十一页，共37页。公司(n s)管理结构图营销部财务部人力资源部第12页/共37页第十二页，共37页。公司(n s)战略规划A.初期（1-3年）第1-2年： 1.推广产品，提高产品知晓度，树立品牌形象； 2.初步建立产品销售网络； 3.以陕西省的铜川、

5、韩城、蒲白为发展基点，初步占领陕西地区 的市场； 4.与20个以上的煤矿区与公司签单订货，预计营业利润为130 万元；第3年： 1.提升(tshng)品牌形象，增加无形资产； 2.技术应用基本成熟，重点挖掘新产品性能和研发相关产品，进 一步拓展西北地区市场。 3.年营业收入约达2,200.00万元，实现年营业利润约100万 元；第13页/共37页第十三页，共37页。公司(n s)战略规划 B.中期（4-6年） 1.进一步完善营销网络，提高西北各主要城市的业 务代理处的经营能力，巩固西北地区的市场份额； 2.重点研发相关产品及配套设备，实现多元化经营战 略； 3.公司营业收入稳步增长，年营业利润

6、约达200万元。 C.长期（6-8年） 依据公司巷道支护方面的技术优势和科研实力，继续拓展(tu zhn)技术的应用领域和地区适用性，进入全国市场，参与激烈的市场竞争，将公司建设成集生产、销售、研发于一体的知名企业。第14页/共37页第十四页，共37页。公司(n s)网点我国的煤炭分布比较广泛,但分布不均匀,主要是集中在山西、陕西和内蒙古等几个省，所以本公司将销售网点分为了三个等级(dngj)。本公司以一级网点为主要市场销售目标,逐步向二级和三级扩散。第15页/共37页第十五页，共37页。公司(n s)企业文化 第16页/共37页第十六页，共37页。团队建设(jinsh) A培训目标 1高素质

7、的管理人员:具有专业的管理理念,丰富的管理经验,果断的 决策能力； 2专业的技术人员:具有扎实的理论基础,丰富的实践经验以及创新 思维； 3. 敬业的营销人员:具有丰富的营销知识，积极的工作态度，灵活准 确的判断能力和人际沟通能力。 B激励方式： 1. 目标激励 2. 物质(wzh)激励 3. 精神激励第17页/共37页第十七页，共37页。市场营销年份产量（亿吨）掘进量（万米）21.902190019.561956016.6716670据国家统计局公告：全国(qun u)及部分地区的产煤数量见下表年份地区陕西 1.800.840.74甘肃 0.360.310.29内蒙古 2.562.031.4

8、7贵州 1.080.980.78单位(dnwi)：亿吨表一:表二:第18页/共37页第十八页，共37页。 项 目名 称年产量（万吨）掘进量（米） 鸭 口459000 徐家山357500 金华山509000 东 坡909600 王石凹140 12000 下石街150 10000 玉 华180 103002005年以铜川地区煤巷掘进量为78000米，锚杆使用率70%，据实地调查资料显示：有意向购买可回收自旋快速锚杆的煤矿约有30%。铜川地区市场(shchng)容量约为11.5万根。表三:第19页/共37页第十九页，共37页。国内支护(zh h)产品市场 A类：树脂锚固剂锚杆支护市场(shchng)

9、 B类：棚架支护市场(shchng) C类：其他形式支护市场(shchng)第20页/共37页第二十页，共37页。市场(shchng)细分 按产品需求量， 国内可回收自旋快速锚杆市场分为三类：1 产品需求量最大的煤层(micng)回采巷道的两帮支护市场 2 产品需求量一般的岩巷支护市场 3 产品需求量较小的建筑行业中的深基坑边坡市场第21页/共37页第二十一页，共37页。推销(tuxio)策略 A.人员(rnyun)推销: 企业(qy) (自我完善)(加强与顾客的双向沟通) 产品 服务 价格 要求 意见 建议顾客西安亿安主要以人员推销、广告、公共关系这三种策略打开市场。第22页/共37页第二十

10、二页，共37页。 B.广告: 1.建立自己的企业网站； 2.在中国煤炭报、煤炭科学技术刊登学术论文及广告宣传； 3.采用(ciyng)直邮形式。 C.公共关系政府部门政府部门科研部门科研部门权威部门权威部门亿安科技亿安科技(kj)社会公众社会公众新闻宣传新闻宣传公司公司(n s)内部内部第23页/共37页第二十三页，共37页。客户(k h)管理建立客户档案 实行动态管理,提供更具针对性的产品和服务客户等级管理 针对不同等级客户实现差异化管理第24页/共37页第二十四页，共37页。指标重 要 程 度 1.对产品有较大的需求迫切性对产品有较大的需求迫切性2.对产品的需求量大对产品的需求量大 3.有

11、经济实力有经济实力 4.有及时付款能力有及时付款能力 5.有良好的合作声誉有良好的合作声誉 通过客户指标考核,将客户划分(hu fn)重要程度为1-5的权数.得到总分= 所评分数 X 权数第25页/共37页第二十五页，共37页。A类客户(0-50分): 提高预收帐款比例,减小坏帐、呆帐损失；加大营销 力度扩大销售量。B类客户(50-65分): 给予5%的销售折扣，每月通过电话及E-mail进行 产品使用情况反馈调查，发现问题一周内登门服 务；积极进行业务拓展，将此类客户逐步发展为C 类客户。C类客户(65-75分): 给予8%的销售折扣;每周通过电话及E-mail进行产 品使用情况反馈调查,发

12、现问题三天内登门服务；将 C类客户列为VIP客户，公司重大(zhngd)会议及活动邀请其 主管人员参加，对其提出的意见和建议作为重要资 料进行研究.第26页/共37页第二十六页，共37页。一条龙服务(fw)A售前： 1. 对初次购买产品(chnpn)客户提供免费技术咨询，提供初装产品(chnpn)指导； 2. 为各矿区的管理人员提供免费的技术培训；B售中： 1. 使用过程中出现问题，公司技术人员在10小时内到达省内施 工现场在24小时内到达省外施工现场排除问题； 2. 销售人员定期回访，收集有关客户使用信息，以便更周全更 具针对性为客户服务，同时为客户提供有关公司产品(chnpn)的最新 信息

13、； 3. 对有质量问题的锚杆实行无条件退换。C售后： 回收锚杆，代为校正、加工，实现再度利用第27页/共37页第二十七页，共37页。 投资结构及回报1.注册资本结构与规模(gum)2. 投资回报 拟从第年起每年从净利润中提取30%作为投资者的投资回报.第28页/共37页第二十八页，共37页。销售(xioshu)预测表 销销 量量 年年 度度销 售 概 率平均销售量(万根)0.10.20.72006年15.5013.509.1010.622007年50.4746.3140.5642.702008年84.2580.2374.7876.812009年103.8099.8193.0895.502010

14、年160.56156.91134.00141.24第29页/共37页第二十九页，共37页。第30页/共37页第三十页，共37页。主要财务(ciw)假设(1) 公司管理费按7%从每年销售收入中提取；(2) 广告费等营业费按3%从每年销售收入中提取；(3) 按国家对高新技术企业创立时实行(shxng)的 “两免三减半”税收优惠政 策，即前两年所得税为零，从第三年起到第五年从利润总额中扣 取15%作为公司所得税；(4) 坏账准备按应收账款的3计提；(5) 根据企业所得税法规定，按照计税工资总额的2%、14%、 1.5%计算扣除职工工会经费、职工福利费、职工教育经费。(6) 固定资产折旧采用双倍余额递

15、减法，折旧期为10年；无形资产摊 销按摊销年限为10年计算，每年摊销10%；(7) 法定公积金按10%提取；法定公益金按5%提取；并把每年利润 的30%分配红利；(8) 本公司采用六个月到一年的短期贷款，2006年中国工商银行六 个月到一年的贷款利率为：6.87%。第31页/共37页第三十一页，共37页。 年 度 指标2006年2007年2008年2009年2010年盈利能力销售利润率25.26%20.56%15.22%15.79%15.79%资产净利率39.38%48.34%23.13%26.47%27.70%偿债能力资产负债率31.50%44.32%53.43%54.03%55.18%现金比率1.941.361.081.061.04发展能力营业增长率2.080.250.30.48研发费比率 3.00%3.00%3.00%3.00%风险比率盈亏临界销售量(万根)3.717.539.647.970.9安全边际 (万根)6.9225.237.2147.670.34五年投资净现值386.28万元投资回收期1年第32页/共37页第