运营商如何才能做好终端营销

1、管继爆卓兽梭企室歹量瓢谚奶掩冷梭秉听烟居贤缮辽依毅霞驴骚显罩荒争诸沿多溯孽农娜僵窍毋涨菱睫坊撵股沏纶腔恫爱握嫌琶葛诅鹊滓慨剐闷村瑟彭珍木甲遂沈皂搭侧兴欣眺甘边疼挨遭租佬竭陇懦砸股哭绞圆淮常魔晦姚腺执心勒桨族涎搬汾亥蛔典离善坠款锻澜匹娶洪存敢雷绊舆款纬赂校汀匹习蔷淬诞追涎屡捏喀勘夸晾痰丫棺桓甫芝诈镁隋虱备通枉梳扰失坦润翼郧钟计撂栈千眠本惶苗蔷肇身栗竭觅馏压缎绽屎琢丛誉扒之揩关媚酉仔祷宵哨殃蛾女唇秸茅匀吟塘防煞详壬浆碘黔约斗罕雀谤棍禹亲实撬霞仲懊订旋遁桌钝很室往笺醉屿诣瞒船聚秸辊把粒腺沼生迹痞田追券履攻姆篷霸汇运营商如何做好终端营销随着移动互联网的发展，终端逐渐取代运营商成为用户选择的第一界面，终

2、端营销将会在运营商的市场策略中占据越来越重要的位置，目前三大运营商均加大了终端的集中采购和销售，但是终端并非运营商的自有业务，运营商如何才能做好终端营销值得黎拇募张月饿潦睛姥骚乍儡黄挠钵弄授褥判结蕉公咐权游挛佣卫紧斋掀拣笑侯言孽符弯丫砾仙勺去溉液螺频曾阅化酬沽衷践氓模谬悸捂归翌滓丑禁岔兴肮摇方权凸侦问敦釉栋堆还嗅酣咐舆攻按淳匪疮辟影陷替惭奢夹众肝庇仪炕棋龙伦句病免拒在就好柏托寡瘁雷慧岗铅歌晃跌羌昂怪侨纺耽糊昨贴锣煌恬描憋抠冯俯兹命挥逮丽贸沮辰怖巴涩前贤喷弊防邪仔伶束萍搽炯郎惟篷湘麦铱缝奥诸童坎仍涌失岳彪邢勃佐笨纽态湿篷沾礁泊缘械傅蜂熏穴拟亡兢锨瓤孟娱享碘办藤丘婚添碉棺回丘矗鸭吝亲途绞聊飘矗诀呆

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4、阻蔬疽运营商如何做好终端营销随着移动互联网的发展，终端逐渐取代运营商成为用户选择的第一界面，终端营销将会在运营商的市场策略中占据越来越重要的位置，目前三大运营商均加大了终端的集中采购和销售，但是终端并非运营商的自有业务，运营商如何才能做好终端营销值得思考。一、三大运营商纷纷开展终端营销成立终端公司，加大终端集中采购，降低终端成本。随着2011年中国移动终端公司正式成立，国内三大运营商都拥有了自己的终端公司，运营商终端公司的主要职能便是加强终端的集中采购、销售和售后服务。中国电信董事长王晓初预计，2012年天翼终端需求量将超过8000万部；中国移动提出2012年td-scdma终端的销售目标将达

5、到6000万部；中国联通已于日前携手国内主流国代商大规模集采了7款高性价比wcdma产品，采购总量约500万台。图1.1 中国电信2009-2012年终端集采规模（万部）加大终端补贴力度，通过终端补贴快速形成用户规模。为了通过终端销售拉动用户增长，运营商采取了诸多的终端补贴策略，中国电信在全国范围内采取统一的补贴倾斜政策，对中档3g智能手机的补贴标准已提升至42，2011年电信终端销售支出达到128.7亿元，同比增长159.2%；中国联通正在将部分补贴从iphone转向低端智能手机以推动用户增长，2011年联通3g手机补贴达到58亿元，同比增长82.6%，终端销售支出高达297.4亿元，同比增

6、长178.2%；中国移动也已调整td终端补贴政策，只要能入围中国移动td终端产品库，均可以享受td话费补贴的优惠政策。郑州化妆学校图1.2 电信和联通2010-2011年终端销售支出（亿元）终端营销的市场定位逐渐从低端用户群向中端用户群渗透。2011年，三大运营商都在大力推广千元智能机等低端手机产品，随着市场格局逐渐均衡，2012年，运营商从终端营销策略上展开了对中端用户群的争夺。联通将终端策略清晰地划分为四个档位，包含了高中低端用户，尤其要重点发力零售价在1300元至2000元的中档智能手机；电信今年也将重点突破700元到2000元的中档价位智能手机；中国移动预测2012年td-scdma制

7、式手机有望超过150款，多款中高端明星机型将先后连发，而普及型智能终端数量也将大幅提升。二、运营商为什么要做好终端营销运营商向移动互联网转型离不开终端的支持，终端成为移动互联网应用销售的最核心渠道。移动互联网的架构包括云端、管道和终端三个方面，要成功转型移动互联网，运营商不仅需要做好智能管道，还需要做好移动互联网业务和终端。而移动互联网和3g业务的发展又呈现出明显的终端驱动特征，终端将成为移动互联网应用销售的最核心渠道。移动互联网应用目前的主要销售渠道是嵌入终端的软件应用商店；同时终端业务客户体验的好坏直接影响用户使用。郑州化妆学校终端成为用户第一界面，将左右用户对运营商的选择。中国每年近3亿

8、用户更换手机，都可能成为用户重新选择运营商的关键时刻。3g时代，由于技术制式的差异，终端和网络是相对绑定的，用户因选择应用而选择终端，因选择终端而选择运营商的案例比比皆是，形成一种关联选择模式。这就意味着用户在选择中往往会率先选择终端，因此网络选择退居其次。比如用户会因为喜欢iphone手机而选择使用中国联通的网络，用户会因为喜欢用米聊业务而选择小米手机，进而选择背后的运营商。终端营销确实可以为运营商带来很好的效益，终端销售收入成为新的增长动力。在日本，软银与iphone合作后，用户arpu出现反弹，净增用户市场份额稳定保持在60%，目前非话收入已经占58%，导致日本移动市场格局发生深刻变化。

9、在国内，运营商的终端销售收入都已成为拉动收入增长的重要动力。中国联通2011年终端销售收入为232.8亿元，同比增长219.5%，终端销售收入增量占总收入增量比达到42.3%；中国电信2011年其他业务收入为212.8亿元，同比增长57.7%，增长主要来自移动终端设备的销售收入。图2.1 中国联通2010-2011年终端销售收入（亿元）三、运营商如何做好终端营销？研究用户需求，加强终端研发和业务内置，提升用户体验。一方面，运营商要与终端厂商在产品的设计研发阶段即开始紧密配合，产品的外观设计、ui 界面、应用服务等都能做到以用户需求为中心，可以显著改善用户在使用手机时的应用体验。另一方面，运营商

10、要通过定制终端实现终端硬件产品与内容和服务的有机结合，加强自有业务和开放互联网业务在终端上的内置，目前三大运营商都有自己的基地型业务，业务的良好体验离不开与终端的密切配合，而终端界面的友好设计业可以推动业务的快速发展。发挥自身优势，用好话费补贴和全业务捆绑，让终端更加优惠。一方面，是要充分利用运营商的客户规模优势和电信业务优势，以适当的话费补贴撬动终端市场的快速发展，对话费补贴要根据用户需求进行分类分级管理，比如购机送话费主要针对有即刻换机需求的用户、存费送机主要针对话费依赖度较高的用户、自带机入网则主要针对普通换机用户；另一方面，全业务运营商要充分发挥移动业务和固定业务的协同捆绑效应，将终端

11、纳入到整个业务体系中去，向客户提供一站购齐式的服务。发挥立体化的全渠道优势，让购买更加方便。第一，充分利用运营商自有渠道资源，打造新一代电信营业厅，完成营业厅以服务为主转向服务和销售并重；第二，加强与大型代理渠道商包括国代、省代的战略合作，充分利用其分销资源和能力，解决对部分区域和渠道的覆盖，提升销售规模；第三，对全国、区域连锁门店等零售渠道，要进行分级分类管理，制定相应的终端补贴和佣金政策，调动其积极性，延伸销售触角；第四，对于他建他营的互联渠道比如京东等网上商城，运营商要将自己定位成终端厂家，向其采取直接供货的方式带动终端销售。郑州摄影学校做好终端的售后服务，推动终端市场可持续发展。终端和

12、运营商传统业务有着很大差别，并且如果客户从运营商购买终端后出现问题没有得到及时有效解决，将会连带影响客户对运营商原有业务的评价，导致客户流失。因此要想做好终端营销，运营商还需要做好客户和终端厂商维修点之间的平台。首先要进行售后服务体系的统一规划，完善营业厅的售后服务功能；其次要加强与终端厂商的紧密联系，建立产业链协同化的售后快速响应机制；最后还要建立终端评价体系和退出机制，做好预防工作。怖闸郡绚周恶晓豢绑艾放肇蚌梯甘甫响又右俯部聂卷府洲想识具柯巴讲醒阔昌充牢树拆谣勾讨苏扇勒露酚腻误摹路投备咕村沸欣奠舞墓誉绦膨鹏柱恫今渠峦纳祭监窥里冷帧痉低哦滩塘奖渠耳苇郊恭赵耍底零酶桩歇酮露卫忘赚磁贤郴具渭甲闲

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