客户服务管理练习题

1、客户服务管理复习练习题第一章 客户服务管理规划本章重点难点：1、客户服务部门及其组织结构的设计原则与模式2、客户服务的目标及客户服务部的职能3、客户服务的理念、种类与内容4、服务质量的内涵与评价标准5、客户服务质量差距分析6、提高服务质量的策略学习目的：掌握客户服务部门规划及客户服务质量的基本原理一、单项选择题 客户服务涵盖的部门不包括（ 客户服务部门 B 、生产部门 客户服务的种类不包括（ 咨询服务 B 、有偿服务 下列哪项不属于客户服务方式（ 电话 B 、网络 C 、远程1、A、2、A、3、A、4、）的基础上形成的一门应用性学科。、营销部门）、无偿服务）、现场、人事部门、合同服务A、信息流

2、程B、业务流程C 、作业流程 D、生产流程5、功能性质量是（）的质量。A、服务过程B、服务结果C 、服务方式D 、服务步骤6、技术性质量是（）的质量。A、服务过程B、服务结果C 、服务方式D 、服务步骤7、（）是指服务供应者准确无误地完成所承诺的服务。A、可感知性B、可靠性C 、反应性 D 、保证性8、（）是指随时准备为顾客提供快捷、有效的服务。A、可感知性B、可靠性C 、反应性 D 、保证性9、影响服务质量的差距主要包括（ ）种。A、3 B、4 C、 5 D 、6）对作业步骤进行描述的是服务流程中的（10、提高服务质量的策略包括标准跟进策略和（C 、营销策略A、经营策略B 、计划技术策略）D

3、 、蓝图技巧策略1、A、2、A、3、A、4、A、5、A、6、A、7、多项选择题 客户服务涵盖的部门包括（ 客户服务部门 B 、生产部门 下列（ 绝对集权）C 、营销部门）属于客户服务部组织结构的设计原则。 B 、分工协作 C 、下列哪些不属于客户信息管理的内容 客户资料管理 B 、客户信息管理 下列哪些属于客户服务的种类（ 有偿服务 B 、无偿服务 服务要求的类型包括（ 咨询 B 、查询 C 服务质量包含（C）投诉、人事部门 E 、研发部门统一指挥 D 、权责对等 E 、执行与监督职位兼顾）C 、客户业务管理 D 、客户产品管理 E 、客户战略管理 ）、合同服务 D、外包服务 E 、咨询服务技

4、术性质量 B 、外观性质量 评价服务质量的标准包括（D 、走访 E、内涵性质量）、回访D 、功能性质量 E 、维修性质量25A、8、A、9、A、可感知性 B 、可靠性 C 、反应性 D 、保证性 E 影响客户期望与管理者对客户期望的认知之间的差距的因素包括( 市场调查 B 、向上沟通 C 、管理层次 D 、质量管理 影响服务质量标准与实际传递的服务之间的差距的因素包括( 协作性 B 、职员胜任性 C 、技术胜任性 D、移情性)、任务标准化)E 、角色矛盾10、企业可以从以下几个方面化解客户对质量风险的顾虑( A、集中强调质量 B、重视人的因素 C、广告宣传强调质量控制力)D 、利用推广技巧 E

5、 、善用口碑三、名词解释1、有偿服务 是指为客户维护或维修本公司销售的商品，而向客户收取服务费用的服务。2、无偿服务 是指为客户维护或维修本公司销售的商品，而不向客户收取服务费用的服务。3、合同服务 是指公司依照其与客户签订的销售合同，为客户提供维护或维修所销售商品的服务。4、服务流程 是指客户享受到的，由企业在每个服务步骤和环节上为客户所提供一系列服务的总和。5、移情性 是指企业和客服人员能设身处地为客户着想，努力满足客户的要求。四、简答题1、简述客户服务涵盖的部门。答：客户服务所涵盖的部门包括：客户服务部门；生产部门和营销部门。2、简述客户服务部组织结构的设计步骤。答：客户服务部组织结构设

6、计的步骤主要包括三个方面：客户服务部的工作岗位设计；客户服务部管理 层次及管理幅度设计；客户服务部领导职位规定；规章制度的制订与关系协调。3、简述客户服务的种类。答：有偿服务；无偿服务；合同服务。4、简述服务质量的评价标准。答：可感知性；可靠性；反应性；保证性；移情性。五、论述题1、客户服务部组织结构设计要遵循哪些原则？答：客户服务部组织结构的设计原则主要体现在7个方面： 分工协作； 统一指挥； 合理管理幅度；责权对等；集权和分权；执行职位与监督职位分设；协调有效。2、试述客户服务管理的内容。答：客户服务管理的内容主要包括在七个方面：服务要求管理；客户投诉建议管理；维修与故障 处理管理；客户问

7、题信息管理；客户咨询信息管理；客户建议信息管理；客户回访信息管理。3、试述客户服务流程的具体环节。答：客户服务流程有10个环节：让客户容易与企业取得联系；帮助客户做出正确选择；方便客 户购买；改进客户接待；尽快答复客户的问询；随时通知客户服务的进程；快速的售后服务； 积极的投诉处理；提供客户帮助热线；提高内部管理效率。参考答案一、单项选择题1、D 2、 A 3 、 C 4 、 B 5 、 A 6 、 B 7 、 B 8 、 C 9 、 C 10 、 D二、多项选择题1、ABC 2、 BCD 3、 CDE 4、 ABC 5、 ABCDE 6、 AD 7、 ABCDE 8、 ABC 9、 ABCD

8、E 10、 ABCDE 第二章 客服人员管理本章重点难点： 1 、客户服务团队的组建及组织设计2、客户团队的目标管理3、客服人员的岗位职责与素质要求4、客服人员的招聘与培训5、客服人员的绩效评估与激励学习目的：掌握客户服务团队及客服人员的招聘、培训、绩效评估与激励。一、单项选择题 根据实际的工作需要设置工作机构系统的客服团队组织分析方法叫（ ） 工作分析法 B 、决策分析法 C 、模拟分析法 D 、关系分析法 下列哪项不包含在工作说明书的基本资料中（ ） 职务名称 B 、所在地区 C 、所辖人员 D 、定员人数 客户团队的过程目标在时间周期上包含很多种类，下列哪项不属于其中（ 年度目标 （ 岗

9、位 B1、A、2、A、3、A、4、A、5、A、6、A、7、A、8、A、9、A、B 、季度目标 C 、每日目标 D 、每班目标 ）就是工作位置，是分工协作体系中的一个环节。、职位 C 、工作 D 、任务下列属于客户信息调查员的基本素质的是（ 敬业精神 下面（ 奖金 B 下面（ 监督 B 强化理论是（ 斯金纳 B 成就需要理论是 斯金纳 B10、期望理论是（ A、斯金纳 BB 、丰富的情感 C 、业务素质 ）是保健因素。、工资 C 、工作责任 D 、晋升 ）是激励因素、与同事的关系）C）C）、泰勒、泰勒、弗鲁姆oC提出的。、梅奥提出的。、梅奥提出的。C 、梅奥）D 、坚定的意志、受到重视 D 、工

10、作条件、麦克莱兰、麦克莱兰、麦克莱兰1、 A、2、A、3、A、4、A、5、A、6、A、7、A、8、A、9、A、10、多项选择题 客户服务团队职务设计的内容包括（ 工作内容 下列（ 最低学历 下列（ 工作性质）D 、工作结果工作职能 C 、工作关系 属于客户服务团队中任职资格说明的内容。 家庭状况 C 、一般能力 D 、兴趣爱好 属于客户服务团队中工作环境的内容。D 、工作时间特征C、）、工作场所 C 、职业病）DB 客户团队目标设定的原则包括（ 明确的 B 、无偿的 C 、具体的 提高客户服务人员素质的具体措施包括（ 专业知识培训 B 、仪表礼仪培训 C 客户信息调查员的基本素质包含（ 品德素

11、质 B 、学历素质 C 售后服务人员的品质素养包括（ 敬业的精神 B 、开朗的性格 马斯洛的需求层次理论包括（ 生理需要 B 、安全需要 下列属于保健因素的是（公司政策 B 、与同事的关系 下列属于激励因素的是（、工作结果的反馈、个性特征E 、工作的均衡性、可达成的 E）、职业道德培训）先进的D、业务培训 E 、服务能力培训、业务素质 D 、性格素养）C 、丰富的情感 D 、坚定的意志 E 、能力的提高）、社会需要 D 、尊重需要 E 、自我实现需要）C 、个人生活）E 、身体素质D 、得到提升 E 、工作责任A、工作安全 B 、工资 C、受到重视 D 、个人发展的可能性 E、工作上的成就感1

12、1、强化的主要形式包括（）民主公正 E 、物质与精神激励相结合肯定员工的工作成绩A、正强化B、负强化 C、自然消退 D 、惩罚 E 、不予关注12、激励的原则包括（）A、目标结合 B、正负激励相结合C、按需激励D13、提高员工士气的技巧包括（）A、降低噪音B、给予物质奖励CD、民主公正E、建立良好的上下级关系14、绩效评估的测量系统要具有（A、效度 B 、信度 C、稳定性15、有效服务标准的准则包括（）D 、科学性 E 、没有偏见）A、具体化B、简明 C、可测定D 、建立在客户的要求之上E 、公平地实施、执行三、名词解释1、工作扩大化 是指横向地增加员工职务工作内容，提高员工工作兴趣，降低生产

13、费用。2、工作丰富化 是指纵向地扩大工作范围，使工作内容更加丰富化，使职务设计本身更有弹性，有利于满足 员工不同层次的心理需求，激发工作热情，但对员工个人素质要求较高，增加企业培训费用。3、团队目标 是指客户团队成立的立基目标，即客户团队要完成的任务。4、榜样激励 是指通过树立榜样激发其他人向榜样学习。5、感情激励 是指通过对下属给予关心、爱护，激发其工作动力。6、授权 是指允许客户服务人员独立地做出决策，以便更好地为客户服务。7、绩效评估 是指用过去制订的标准来比较工作绩效的记录以及将绩效评估结果反馈给员工的过程。四、简答题1、简述客户经理的管理职能。答：客户经理的管理职能包括：负责成立客服

14、组织和确定组织内的人员分工；销售过程管理；项 目管理；资源与费用管理。2、简述提升客服人员素质的具体做法。答：提高客服人员素质可以采取五项措施：职业道德培训；业务培训；仪表礼仪培训；语言表 达能力培养；良好的自控能力。3、简述客户信息调查员应该具备的基本素质。答：品德素质；业务素质；身体素质。4、简述售后服务人员的品质素养。答：敬业的精神；开朗的性格；丰富的情感；坚定的意志；能力的提高；团结合作。5、简述激励应该注意的问题。答：明确激励理念；激励力度适中；形式多种多样；激励要因人而异。五、论述题1、客户服务人员培训要遵循哪些原则？答：客户服务部组织结构的设计原则主要体现在5个方面：组织内部必须

15、协调一致、目标明确；监督管理者必须具备客户服务意识；业务培训与其他培训相结合；理论联系实际，学以致用；围绕“客 户至上”的理念，对新员工进行系统培训。2、试述提高员工士气的技巧。答： 创造良好的工作环境； 降低噪音； 为每位员工提供足够的工作空间； 肯定员工的工作成绩； 建立良好的上下级关系。3、试述有效服务标准的准则。答：具体化；简明；可测定；建立在客户的要求之上；写进工作说明和实施评价中；和客 户服务人员共同制订；公平地实施、执行。参考答案：一、单项选择题1、A2、B3 、D 4、A5、C6、 B7、C8 、 A 9、D10、B二、多项选择题1、ABCDE 2 、 ACDE 3 、BCDE

16、 4 、ACD 5 、BCD 6 、ACE 7 、ABCDE 8 、 ABCDE 9、ABC 10 、CDE 11 、ABCD 12 、ABCDE 13、ACE 14 、ABE 15 、ABCDE第三章 客户信息管理本章重点难点：1、客户信息的来源和收集2、客户信息管理的作用与分类3、客户信用管理4、客户资信评估的工具学习目的：掌握客户信息的来源和收集，信息管理的作用和分类，客户信用管理及客户资信评估的工具一、单项选择题1、A、调查人员最先、最容易获取的资料属于 内部资料B、情报机构资料(C）、图书馆资源D、商会资料2、费用太高是如下哪种方法的缺点（）A、人员走访法B 、电话调查法C、邮件调查

17、法D、现场调查法3、费用低廉是如下哪种方法的优点（）A、人员走访法B 、电话调查法C、邮件调查法D、现场调查法4、简便快捷是如下哪种方法的优点（）A、人员走访法B 、电话调查法C、邮件调查法D、现场调查法5、拒达率高是如下哪种方法的缺点（）A、人员走访法B 、电话调查法C、邮件调查法D、现场调查法6、焦点人群法需要客户人数最好是（）A、3-8 B 、 4-9 C 、 6-12D、 10-147、A、8、A、9、A、下面（客户实力 客户信息收集的第一个步骤是（ 明确调查的问题B 、确定调查对象客户信息收集的最后一个步骤是（ 明确调查的问题B 、确定调查对象）不属于客户信用的内容。B 、客户授信

18、C 、账户管理 ）、商账管理实施调查实施调查、提出调查报告、提出调查报告10、回应率低是如下哪种方法的缺点（A、人员走访法B、电话调查法、多项选择题 客户信息收集的内容包括（ 客户基础资料 B 、客户的特征 信息收集的方法包括（1、 A、2、邮件调查法）、客户业务状况、现场调查法、交易现状 E 、客户的未来发展A、人员走访B、电话调查C、邮件调查D、现场观察E 、焦点人群3、问卷设计要达到如下的要求（）A、相关性B、完整性C、准确性D、逻辑性E 、客观性4、调查问卷的问题与答案的设计方法有（）A、是否法B、多项选择法C、程度法D、顺序法E 、回忆法5、高效利用客户资料的具体做法包括（）A、编上

19、代码B、接转电话C、加强回访D、锁定目标E 、共享信息6、客户信用的内容包括（）A、客户实力B、客户文化水平C、客户授信D、账户管理E 、商账处理）7、客户信用管理的内容包括（）A、征信管理B、授信管理C、账户控制管理D、商账追收管理E 、客户授信8、客户信用评价的依据包括（）A、经济环境B、市场环境C、企业素质D、财务状况E、债务担保9、下列哪些包含于于 5C评估法（）A、品德B、能力C、资本D、抵押品E、经济状况10、下列哪些包含于信用 6A标准（）A、经济因素B、技术因素C、管理因素D、组织因素E、商业因素11、下列哪些是编写信用调查报告需遵循的原则（）A、内容的针对性 B、客观列举事实

20、C 、文字简练 D 、字数要求E、尽量使用数据图表说明问题12、客户财务情况分析包括（）A、资产项目B 、负债和净值项目C 、损益表项目D、现金流量表项目E 、比率分析三、名词解释1、人员走访法 是指实地与客户进行接洽，从中了解情况和收集所需要的资料。2、电话调查法 是指是由调查人员根据抽样要求，在样本范围内通过电话访问的形式向被调查对象询问预先 拟定的问题，从而获取信息资料的方法。3、邮件调查法 是指将事先设计好的问卷或调查表，通过 邮件的形式寄给被调查对象，填好后按规定的时 间寄回来。4、现场观察法 是要求客户调查人员亲自到客户或企业的经营场所进行直接观察，从中了解有关情况和收集 所需要资

21、料的方法。5、焦点人群法 是找 6-12 名客户，将他们集中起来，讨论与服务及产品质量相关问题的方法。6、信用管理 是指是授信者对信用交易进行科学管理，从而控制信用风险的专门技术。四、简答题1、简述客户信息的内容。答：客户基础资料；客户特征；客户业务状况；交易现状。2、简述人员走访法的缺点。答：费用太高；影响效果。3 、简述电话调查法的优点。答：简便快捷；可以在短时间内调查较多的对象，成本也较低；有些大客户工作繁忙，无暇接待调 查人员，电话调查是调查法的最佳方法。4、简述问卷设计应该达到的要求。答：相关性；准确性；逻辑性；客观性。5、简述客户信用的内容。答：客户授信；账户管理；商账处理。6、简

22、述5C评估法。答：品德；能力；资本、抵押品；经济状况。五、论述题1、客户信息来源的途径有哪些？答：内部资料来源；情报机构资料；图书馆资源；政府机关资料；商会资料；行业协会资 料；商业出版社；银行；各类媒体；各类客户。2、试述客户信用管理的内容。答：征信管理；授信管理；账户控制管理；商账追收管理；利用征信数据库开拓市场或推销 信用支持工具。参考答案、单项选择题1、 A 2、 A 3、C4、 B5、 B 6、 C 7 、 A8 、A 9 、 D 10 、 C二、多项选择题1、 ABCD 2 、 ABCDE3、 ACDE4 、ABCDE5 、 ABDE6 、BCD7、 ABCD 8 、 ABCDE9

23、、 ABCDE10 、ABCDE11 、 ABCE12、 ABCDE第四章 大客户服务管理本章重点难点： 1、客户分级管理2 、核心客户管理3 、客户接待技巧4、大客户服务管理方法与策略学习目的：掌握大客户服务管理的基本内容一、单项选择题客户服务分级从深度方面理解，是指（ ） 获取客户 B 、保有客户 C 、提升客户盈利能力 帕累托法则倡导的经营指导的指导思想是（ “有所为，有所不为” B 、 客户价值评估是评估客户的（ 终生价值 B 、客户资产 C 、 要求超出其消费水平，消耗企业资源， 铂金层级客户 B 、黄金层级 企业解决前后台脱节现象常推行 流水管理 B 、科学管理 企业的大客户数量在

24、（1、A、2、A、3、A、4、A、5、A、6、D 、尊重客户 ）C 、己所不欲，勿施于人”）客户单笔消费额 不能给企业带来赢利的客户是（一叶障目D 、客户素质、钢铁层级 D 、重铅层级）政策。、首问责任制 D 、人员激励C）个以上时 , 适宜建立大客户服务中心。熟能生巧”层级客户。A、14B 、 16 C、 187、大客户战略联盟中，最有效建立联盟关系的途径是A、大客户系统化管理 B 、帮助大客户发展业务8、新产品试销应首先在（）客户中进行。A、准客户 B 、新客户 C 、老客户D 、 20）C 、互助合作 D 、明确大客户联盟方式D 、大客户9、常搬出其他销售人员所讲知识来对付某个销售人员的

25、顾客类型属于（）A、健谈型B、自我中心型C 、精明型D、挑剔型、多项选择题）、明确应采取的倾斜措施D 、提高生产效率1、“帕累托法则“在客户管理运用中带来的启示有（A、明确企业重点客户B 、抓住重点客户C2、客户分级管理基础工作，根据以下哪些指标（）对客户的价值进行评估A、客户利润B 、客户份额3、客户金字塔，常将客户分为（A、 VIP 客户 B 、主要客户4、核心客户资料卡的内容包括（A、基础资料B 、特征记录5、双赢策略的关键在于（A、了解双方利益的需求BC 、客户自身发展潜力 D 、企业管理架构）C 、普通客户D、小客户）C 、业绩分析D、交易现状 E 、满意程度）寻求双方利益共同点 C

26、 、实现共同利益 D 、共同满意 三、名词解释1、大客户 是指那些能给企业带来大利润的客户。2、大客户经理制 为实现经营目标所推行的组织制度，由客户经理负责对客户的市场营销和关系管理，为客 户提供全方位、方便快捷的服务。3、关系质量 指大客户对企业及其员工的信任感和满意感。四、简答题1、核心客户管理的步骤。答：识别20%勺核心客户；向核心客户提供特别的服务；针对核心客户量身开发新服务/产品；留住核心客户。2、大客户管理的目的是？答：为客户提供持续的个性化服务 /产品，以此来满足客户的特定需求，从而建立长期稳定的大客户关 系。3、维护大客户关系过程中，制造进入障碍的具体途径是？与大客户保持电子联

27、络；制订竞争性低价；与大客户的创新队伍保持密切接触；接触成本计算；答：与大客户建立关系网络； 提供出色的产品及应用； 与大客户共同制订长期合作计划； 为大客户提供基于全面业务的定价策略。4、核心客户价值应该从哪些方面分析？答：年销售额计算；总收入计算;净客户利润计算；合作关系持续时间计算； 客户预期赢利计算。五、论述题1、试论提高大客户忠诚的策略。答：提高大客户忠诚的策略如下： 优先保证大客户的货源充足。大客户销售量较大，优先满足大客户对产品的数量及系列化的要求，及 时与大客户就市场发展趋势、合理库存量及客户在销售旺季的需货量进行商讨，在销售旺季保证大客户的 货源需求，避免出现因货物断档导致客

28、户不满的情况。 充分调动大客户中的一切与销售相关的因素，提高大客户的销售能力。 首先在大客户中进行产品试销，对于收集客户及消费者对新产品的意见和建议，具有较强的代表性和 良好的实效性，便于生产企业及时做出决策。 充分关注、支援或协助大客户的一切公关即促销活动、商业动态，利用一切机会加强与客户之间的感 情交流。 企业高层主管对大客户定期拜访，真实了解客户所需，引导、刺激其购买量。 结合大客户不同情况，和大客户一起设计促销方案，让客户感受到被高度重视，增加产品销售量。 经常征求大客户对营销人员的意见，保证渠道通畅，提升客户关系。 对大客户制订适当的奖励政策，有效刺激客户销售积极性和主动性。 保证与

29、大客户之间信息传递的及时、准确，把握市场脉搏，针对市场变化及时进行调整销售策略。 组织每年一度的大客户与企业之间的座谈会，听取客户意见和建议，对未来市场的预测，对企业下一 步的发展、加深客户间感情，增强客户对企业忠诚度。参考答案一、单项选择题 1 、 C 2 、 A 3 、 A 4 、 D 5 、 C 6 、 D 7 、 B 8 、 D 9 、 C二、多项选择题1、ABC 2 、 ABC 3 、 ABCDE 4 、 ABCDE 5、 ABC第五章 客户满意度与忠诚度管理本章重点难点： 1、客户满意度管理2、客户忠诚度管理3、提高客户满意度、忠诚度的方法4、客户满意度、忠诚度测量5、预防客户流失

30、学习目的：掌握客户满意度、忠诚度的测量和提高方法 一、单项选择题1、客户满意度测试，“聘请企业外部监督员”的做法，属于以下哪种方法（）A、问卷调查法B、样本测试 C、试用测试D、专职调查测试2、 基于“客户满意度递减原理”规律，常用的提高顾客满意的方法是（）A、贴近客户B 、关注细节 C、客户感动 D、聘用客户喜欢的客服人员3、 客户服务策略的关键是（）A、让顾客感动B、贴近客户 C、满足客户需要D、创造声誉4、 客户背离的实质是（）A、对客户关怀不够B、价格高 C、服务差 D、竞争激烈5、 对于众行业最有价值的忠诚类型为（）A、垄断忠诚B 、惰性忠诚 C、潜在忠诚 D、超值忠诚6、 （）是客

31、户忠诚计划的关键。A、客户价值B 、提高转换成本C、品牌推广 D 、会员制1、A、2、A、3、A、4、A、5、A、D、6、A、7、A、8、A、9、A、多项选择题（）是企业进入市场的基本条件。核心产品 B 、服务 C 、资金 D 客户分级管理基础工作，根据以下哪些指标（客户利润 B 、客户份额 客户满意度的衡量指标有（ 美誉度 B 、指名率 C 客户满意度测试对象包括（C 、客户自身发展潜力）、回头率）、品牌声誉）对客户的价值进行评估。DD 、抱怨率、企业管理架构E 、销售力现实客户B、使用者和购买者客户补救策略的基本原则有（ 真诚道歉B、迅速纠正错误培训客户人员处理问题技巧 客户关怀的主要特征

32、包含（ 寻求特征 B 、体验特征 忠诚度反映客户的（）未来购买行动 B 、期望 客户忠诚通常的表现模式为（、中间商 D授权一线客服人员预防出错信用特征购买承诺再购买意向 B 、实际再购买行为 企业常从哪些方面来培养客户忠诚度（ 提高客户满意度 B 、加大客户转换成本 10、客户忠诚度测量的标准有哪些（）、内部客户D 、客户特征D 、感受C 、从属行为 D ）C 、加大产品研发力度、抵制卖家D 、留住有核心客户的员工、客户对价格的敏感程度、客户对产品的认同度A、客户重复购买次数B、客户购买挑选时间CD、客户对竞争产品的态度E 、客户对产品质量的承受能力F 三、名词解释1、客户满意 客户接受产品或

33、服务时感受到需求被满足的状态。2、指名率 是指指名消费企业产品或服务的程度。3、客户忠诚度 是指客户忠诚的程度，客户更偏爱购买某一产品或服务的心理状态或行为，它实际上是客户 行为的持续性反应。4、转换成本 是指当消费者从一个产品或服务的提供者向另一个提供者时所产生的一次性成本。四、简答题1、组建高效客户服务团队的步骤。答：设计高效客户服务岗位，将质量融入客户服务岗位中去；高校客户服务团队的岗位描述；根据高效 客户服务团队的岗位描述选拔应聘者；高效客户服务技能培训；实施高效客户服务领导技能，高效客户服 务的领导应该是优秀的沟通者、成功的决策者、为服务团队提供恰当的回报。2、赢得客户忠诚与信赖的步

34、骤。答： 1）细分客户需求，提供差异化忠诚度规划；2）赢得高级管理人员的支持；3）建立反馈机制，倾听客户的意见；4）妥善处理客户的抱怨。五、论述题1、试述提高客户满意度的方法和技巧。答：提高客户满意度、赢得客户的忠诚是一个复杂的系统工程，常用的是客户满意的方法如下： 贴近客户。根据客户需求的变化设立新的机构；缩短与客户的距离；建立“内部客户”制度。 关注细节。这是对客户的真正关怀，努力追求完美，给企业带来业绩回报。 让客户感动，在客户要求完美服务前服务到位，增加客户价值。 聘用客户喜欢的服务人员，正确传递企业形象和承诺信息，培训他们有关客户服务的全局观念、决策 技能、产品知识和企业背景知识，熟

35、悉组织其他部门运作，以便更好向客户提供完美服务。 与客户有益接触并发现他们需求，通过交流建立双赢关系。 满足客户需要，是企业经营基础，做到品种齐全、价格优廉、微笑服务。 补救并创造声誉，与客户建立长久牢固的关系，赢得客户信赖，挽回企业损失。提高客户满意应能导入客户满意理念， 引导员工树立客户满意意识， 建立以客户为中心的全员服务理念， 让内部员工感到满意，充分保证为客户提供高质量的产品和服务，促使客户感到满意，培养客户成为企业 长期的、忠诚的客户。企业的满意技巧包含以下方面： 提供个性化产品和服务； 增强客户体验，培养客户信任感； 制定服务质量标准； 重视客户关怀。参考答案一、单项选择题1 、

36、 D 2 、 B 3 、 C 4 、 A 5 、 D 6 、 B二、多项选择题1、 AB 2 、 ABC 3 、 ABCDE 4、 ABCD 5、 ABCDE 6、 ABC 7、 AC 8 、 ABC 9、 ABCD 10、 ABCDEF第六章 客户关系的建立与维系本章重点难点： 1、客户关系建立2、客户关系维护3、客户关怀4、客户挽留学习目的：掌握客户关系的建立与维系方法、单项选择题1、客户线索寻找的方法中，以下哪种（ A 耕酝新客户 B 电话营销 C2、客户关系能否建立的关键取决于（ A 商品价格 B 服务质量 C）是最容易成交的方法。客户推荐 D 官方商会）满足客户的个人和机构需要 D

37、公共形象3、客户为解决某个问题或完成某项任务，所必须具备的产品与服务或解决方法，属于客户的（）A 外在需求 B 实际需求 C 隐性需求 D业务需求4、客户为逃避应付尾款的行为，属于以下哪种（ A 自然流失 B 竞争流失 C 恶意流失5、售中服务的目标是为客户提供（）A 性能价格比最优的解决方案 B 技术咨询 C）客户流失形式。D 过失流失免费试用 D 资料提供二、多项选择题1、客户开发工作的内容有 （ ） A 客户线索寻找 B 评估销售机会 C2、全面质量营销，包含以下哪些方面（ A 产品质量 B 服务质量 C3、基于客户流失的原因，可分为以下哪些类型（ A 自然流失B竞争流失C4、售前服务中

38、的主动服务的具体工作内容包括（ A 资料提供B上门服务C判断项目与经营方向的符合度 D 客户分级 ）客户满意 D 企业赢利）恶意流失 D 过失流失）现场问题解决和培训 D 免费试用三、简答题1、制定客户计划的内容有哪些？答：计划摘要，突出总的目的和方向； 介绍客户概况，竞争者优劣势介绍，客户关系状况，业务进展等情况评估； 客户战略，根据前述分析确定你的客户目标，详细介绍为达此目标而制订的行动计划。2、客户沟通的注意事项有哪些？答：沟通前要与客户确定沟通主题； 每次沟通时间不要太长， 2 小时内为佳； 要求客户决策层参加； 沟通内容以合作层面与需求层面为主，强化我们的优点和差异性； 了解客户的决

39、策过程及主要需求； 取得潜在客户的初步承诺； 沟通前要对沟通对象的背景有所了解，针对沟通对象的特点和自身产品的差异性制订相应的沟通策 略，以达到最佳效果。 确保沟通按预期步骤进行。3、试述客户关系维护的原则。答：动态管理，不断调整客户资料，剔除过时信息，对客户变化适时跟踪，保持资料的动态性； 突出重点， 重点客户不仅包括现有客户， 还应包括未来客户和潜在客户， 为企业进一步发展创造良机； 灵活运用，全面提供给推销人员的详细分析，提高客户管理的效率； 专人负责，保证客户资料的内容使用。参考答案一、单项选择题1、C 2 、 C 3 、 B 4 、C 5 、 A二、多项选择题1、ABCD 2 、AB

40、CD 3 、ABCD 4 、ABCD第七章 客户关系管理本章重点难点 ： 1、客户关系管理的内涵2、客户应用系统3、客户关系管理系统的体系结构4、客户关系管理的关键内容5、客户关系管理系统功能模块6、客户关系管理实施步骤学习目的 掌握客户关系管理的内涵与作用，熟悉客户关系管理的体系结构与关键内容，重点掌握客户关系管理系统功能模块，能够按其实施步骤开展客户关系管理构建。一、 单项选择题1 、美国营销专家科特勒曾经将企业与客户之间的关系分为五种不同程度的关系， 下面哪一项不正确 （ ） A、基本型 B 、提高型 C 、被动型 D 、能动型2、 下列哪一项不属于客户关系管理的功能（）A、客户的信息管

41、理 B 、市场营销管理 C、销售管理 D、人事管理3、 客户的质量取决于三个方面，下面哪一项不正确（）A、客户的素质 B 、客户的结构 C 、客户的忠诚度 D 、客户的数量4、 目前市场上流行的对 CRM进行分类的方法是功能分类法，是美国的一家调研机构把CRM分为三个，不是 的一项是（ ）A、操作型 B、分析型 C 、协作型 D 、联运型5、操作型CRM应用系统是客户关系管理软件中最基本的应用模块，它为几类人员提供便利，不正确的一项 是（ ）A、企业管理人员 B、销售人员 C、营销人员 D 、现场服务人员6、 完整的CRM系统应包括四大分系统，下面不正确的一项是（）A、客户协作管理系统B 、业

42、务管理分系统C 、分析管理分系统D、应用集成管理分系统 E 、单项集成管理分系统7、 下列哪一项是简称是客户关系管理（）A、 ERP B 、 SCM C 、 CRM D 、 OA8、 CRM软件的物理模块划分，不对的一项是（）A、商业智能 B 、客户服务 C 、销售 D 、市场营销9、销售自动化模块运用各种 IT 技术，没将下列哪一项销售渠道和销售环节有机地结合起来（）A、现场销售 B 、电话销售 C 、在线销售 D 、传真销售 E 、移动销售10、 销售（团队）力量自动化功能集中体现在三个方面，不是的一项为（）A、团队内工作 B、联系人管理功能 C、销售预测功能 D 、机会管理功能11、一对

43、一营销的四个步骤，不对的一项是（）A、重视标准化生产B、识别你的客户C 、对客户进行差异性分析D、与客户保持良性接触E 、调整产品或服务以满足每一个客户的需求12、客户关系管理的商业智能不包括的一个功能模块是（）A、个性化客户服务B 、客户获得和客户动态分析C 、客户流失分析、生产资源 E 、人力资源）、目标市场选择 E 、市场定位F 、企业生产分析D、客户利润贡献度分析E、客户满意度和忠诚度分析13、企业所拥有的资源中下列不正确的一项是（）A、信息资源B 、客户资源 C 、自然资源D14、市场营销主要有四项工作，不正确的一项是（A、市场调研 B 、市场细分C 、市场技术D、判断题 1、客户关

44、系管理是一咱旨在改善企业与客户之间关系的新型管理机制，它实施于企业的市场营销、销售、 服务与技术支持等与客户相关的领域。（ ）2、如果企业在面对少量的客户时，提供的产品或服务边际利润水平相当高，那么它应当采用“伙伴型”的 客户关系管理，力争实现客户成功的同时，自己也获得丰厚的回报。（ ）3、客户关系管理的目的是一方面通过对业务流程的全面管理来优化资源配置、降低成本；另一方面通过提 供优质的服务来吸引和保持更多的客户，增加市场份额。（ ）4、客户关系管理的对象是客户，主体是企业，稳定的客户关系是客户关系管理的出发点。（ ）5、与客户建立稳定的关系的前提是确认谁是企业的合适客户，谁是关键客户，谁是

45、一般客户和应淘汰的客 户。（ ）6、 企业进行CRM勺直接目标是企业希望通过实施客户关系管理来给予客户更多的关怀，提高客户的满意度,维持老客户，并且在发展新客户的过程中充分发挥老客户的口碑作用，使合适的客户群体日益扩大，从而 降低营销成本，提高效率，获得利润最大化。（）7、客户关系管理有利于企业营销合理化的实现和客户与企业互动关系的良性运行，可以有效整合资源，规避风险，提高企业竞争力。（）8、 服务管理一般包括服务任务管理、服务跟踪、客户关怀、服务知识库、客户反馈/ 投诉、产品缺陷登记 等功能。（ ）9、 CRM是一个辨识、获取、保持和增加可获利客户的方法和过程。（）10、CRM是一种企业管理

46、手段和理念，其根本目的是通过不断改善与客户的关系、互动方式、资源调配、业务流程和自动化程度等，达到降低运营成本、提高企业销售收入、客户满意度和员工生产力。（）11、协作型CRM是由企业客户服务人中和客户共同参与，是一种协作关系。主要由呼叫中心、客户多渠道联络中心、帮助台以及自助服务导航等功能模块组成。（）12、CRM中销售团队自动化的销售预测功能可以帮助销售部门和人员跟踪产品、客户、销售定额及其前景，管理销售机会、在现有销售基础上分析销售工作情况和预测未来收入。（）13、营销自动化是 CRM领域中比较新的功能，其着眼点在于帮助市场人员对客户和市场信息进行全面的分析，从而对市场进行细分，产生高质

47、量的市场策划活动，指导销售队伍更有效的工作。（）14、营销自动化的最终目标是在活动、渠道和媒体间合理分配营销资源以达到收入最大化和客户关系最优化。（）15、在CRM中商业智能主要是指客户智能，利用客户智能可以收集和分析市场、销售、服务和整个企业的种类信息，对客户进行了全方位的了解，从而理顺企业资源与客户需求之间的关系，增强客户的满意度和 忠诚度，实现获取新客户、支持交叉销售、保持和留住老客户、发现重点客户、支持面向特定客户的个性 化服务等目标，提高赢利能力。（）三、名词解释1、客户关系管理 是企业为提高核心竞争力，达到竞争制胜、快速成长的目的，开展的判断、选择、争取、 发展和保持客户需要的全部

48、商业过程。2、分析型CRM是一种不需要与客户直接打交道的 CRM功能模块。它从操作型 CRM系统应用所产生的大量交 易数据中提取各种有价值的信息，通过一系列的分析方法或挖掘工具，对将来的趋势做出必要的预测或寻 找某种商业规律，是一种企业决策支持工具。3、销售自动化（SFA）是指在所有的销售渠道包括现场 /移动销售、内部销售/电话销售、销售伙伴、在线 销售中运用相应的销售技术，来达到提升销售和实现过程自动化的目的的技术，目标是把技术和优化的流 程整合起来，实现销售队伍效率的不断提高，同时平衡和最优化每一个销售渠道。4、 营销自动化（MA通过执行、评估市场营销活动和相关活动的全面框架，提高市场营销

49、人员的工作能力， 使市场营销人员能够利用 IT 技术计划、 执行、监视和分析市场营销活动， 并应用工作流技术分析和优化营 销流程，使一些共同的营销任务的完成过程自动化。其最终目标是在活动、渠道和媒体间合理分配营销资 源以达到收入最大化和客户关系最优化。5、一对一营销 通过对客户需求的差异化分析与把握，深入广泛地与客户保持良性接触，调整企业的生产和 营销以满足客户差异化的营销理念与活动。四、简答题1、客户关系管理是如何提高企业竞争力的？ 答：客户关系管理有利于企业营销合理化的实现和客户与企业互动关系的良性运行，可以有效地整合资 源，规避市场风险，提高企业竞争力。主要表现在以下几个方面： 通过与合

50、适客户的稳定关系，确定企业的市场定位，实现企业的市场目标，从而实现企业的利润目标， 提高企业收益性竞争力； 通过与合作伙伴建立稳定的关系，降低运行成本，分散单个企业的竞争压力，以合作伙伴的整体规避 市场风险，提高企业抗风险能力； 物流服务在提供给客户之前就能够满足个性化需要，即按照客户需要进行了个性化设计、定制和快速 反应配送，通过客户价值的实现来提高企业竞争力。2 、企业客户关系管理的直接目标是什么？ 答：从目标层面看，企业客户关系管理是企业希望通过实施客户关系管理来给予客户更多的关怀，提高 客户的满意度，维系老客户，并且在发展新客户的过程中充分发挥老客户的口碑作用，使合适客户群体日 益扩大

51、，从而降低营销成本，提高效率，获得利润最大化。3、客户关系管理系统的作用是什么？ 答：成功的客户关系管理系统能增加营业额，提高企业的竞争力，获得更高的利润回报，使企业尽快发展壮大。具体主要包括： CRM能够整合客户、企业、员工资源，优化业务流程； CRM可以提高企业、员工对客户的响应、反馈速度和应变能力； CRM能够提高企业销售收入； CRM能够改善企业服务、提高客户满意度。4、简述一个完整的CRM系统的体系结构。答：一个完整的CRM系统应包括以下四大分系统： 客户协作管理分系统：其核心技术是集成多种客户联系渠道的客户服务中心的创建； 业务管理分系统：核心技术是能支持业务源流程自动化的工作流技术； 分析管理分系统：核心技术是数据仓库和数据挖掘技术； 应用集成管理分系统：其核心技术是企业应用集成技术。在这四大分系统的支持下，CRM系统应能实现与客户的多渠道紧密联络；实现对客户销售、市场营销、客户支持与服务的全面管理；实现客户基本数据的记录、跟踪；实现神秘订单的流程追踪；实现客户市场 的划分和趋势研究；实现在线数据链及分析以支持智能决策；