药品招商流程培训教材

1、 目前，招商已经成为药品生产企业组建销售渠道的重要方式之一，越来越多的公司都在努力发展经销商，很多的中小型药品企业更是完全依靠经销商来实现产品的终端销售。但是，如何提高经销商的招商签约成功率？如何分辨招商中的代理陷阱？如何提高招商销售人员的经销商拜访效率？ 显然，纯粹的电话招商或者粗旷式拜访招商已经不适应竞争的需要，为了规范药品招商销售人员拜访经销商的程序，强化队伍管理和有效的拜访，特制订本经销商拜访标准程序。什么是招商? 所谓的药品招商就是指药品招商企业充分的利用社会的资源开创药品招商方面领域的市场，并向市场提供药品和服务等，把处于经营链不同环节企业各自经营的生产商、经销商、零售商通过构建一

2、种稳定的谋求双赢互利的伙伴关系，得以实现优势互补、风险共担、利益共享的战略联盟.招商的目的 最终占领和把控终端资源，创造更大利益，并且，我们还习惯把这种药品流通伙伴联盟关系的构建简单称为招商，其药品招商的工作主要包括通路规划、建设、运行及通路管理等系统工作。 学习国家相关文件国家发展改革委关于印发国家发展改革委定价药品目录的通知国家发展改革委关于印发药品差比价规则（试行）的通知卫生部等关于进一步规范医疗机构药品集中招标采购的若干规定的通知； 卫生部50号文（一品两规的规定） 国家食品药品监督管理局关于药品标签、说明书、包装的管理规定。 明确业务区域，和负责区域的客服人员进行充分沟通，了解业务区

3、域基本情况，向客服人员索取业务区域客户资料、委托投标情况、既往合作数据资料； 向客服人员索取公司业务授权委托书； 向客服人员索要各种工作报表样本（工作日报表、周工作总结表、周工作计划表、月总结/计划表、周期工作总结与计划表、客户开发进度表、竞争对手信息表、二甲以上医院开发进度表）； 索取招商产品目录、彩页（20份）、及产品的厂家资料（1份）； 到一个市场之后，首先必须对当地市场信息有充分的了解，这些都是市场开发、客户沟通、业务合作等必须掌握的基础信息。 1.当地有哪些医院、这些医院的性质、规模、专科、进药、返款速度等信息。 2.当地有哪些医药公司，这些公司的性质、规模、业务模式、实力等情况。

4、3.当地医院临床操作比较好的人或医药公司有哪些？ 4.当地医院药品销售是否受医保问题及其程度，医保产品是否需要商标名备案以及如何备案，我们有哪些品种在当地医保目录。 5.当地药品招投标一般是怎样进行？时间、中介公司、上次中标情况、下次招标时间等。 6.当地招投标中中标率比较高的医药公司是哪些？这些公司中标之后是否亲自操作临床？是否转配送？ 7.是不是必须首先进行当地的物价备案才可能进入医院销售？或者是不需要？或者是医保品种需要而非医保品种不需要？我们的产品是不是已经按要求进行过物价备案 仪表准备：（商务礼仪的学习） 2、资料准备：招商目录、产品彩页、中标产品目录、名片等。 3、心理准备：对自己

5、的信心、对公司和产品的信心、各种问题的随机处理能力。 4、已知的客户背景信息、既往联络和合作信息，包括以下几种客户： 4.1已销售合作客户； 4.2已委托投标客户； 4.3有销售合作和委托投标合作意向客户； 4.4已有联系方式的其他潜在客户及开发新客户； 5、对于外地客户，拜访前一定要先电话联络，一方面避免客户出差或不在，无法见面，另一方面可以表示此行对该客户的重视。 6、不管是外地出差还是市内出差，要尽量设计好走访路线，以便事半功倍。 第一部分、新客户拜访程序 一、 拜访目的：了解经销商各方面情况，签订经销代理合同。 二、 拜访方式：电话预约，面对面拜访。 三、 拜访程序如下： 1、 电话了

6、解情况。新客户的发展，必然已经经过多次电话沟通，电话沟通中，应该初步了解经销商十方面情况： 1) 经销商姓名、地址、手机、传真、办公电话、邮编等详细信息； 2) 经销商性质：个人/挂靠/公司？如是公司，则了解是股份公司还是国营单位？ 3) 经销商主要纯销渠道：临床为主/OTC为主/批发为主？确定其主要销售方式； 4) 经销商纯销人员人数：临床代表多少人？OTC销售代表多少人？专职促销多少人？ 5) 经销商操作思路：以临床为主还是OTC为主？以纯销为主还是分销为主？ 6) 经销商操作区域：要求哪些区域？自己纯销哪些区域？分销哪些区域？ 7) 经销商现在操作的主要品种是什么？操作情况如何？如何操作

7、的？ 8) 经销商对公司那个目标产品有兴趣？想操作多大区域？市场反馈如何？ 9) 经销商是否操作过同类产品？操作情况如何？该同类产品价格、代理政策、销量如何？有什么问题？为什么不做了？ 10) 经销商对操作公司目标产品有何要求？ 2、 在了解经销商基本情况后，在电话沟通中应该向经销商传递以下八大基本信息： 1) 公司基本介绍，注册资金/规模/集团情况/公司现状； 2) 目标产品情况，包括零售价格、产品卖点、产品功能、产品优势、产品功效等； 3) 公司在目标区域的销售思路，临床为主/OTC为主？ 4) 公司在目标区域的销售目标、任务、考核等； 5) 公司目标产品代理扣率（如该区域有代理或者对代理

8、商情况无法判断，不报代理扣率和价格）； 6) 保证金政策（特别说明在什么时候可以退还市场保证金，以打消经销商的不信任度）； 7) 公司的市场保护政策； 8) 公司其它产品的基本情况介绍； 3、 由于现在实行的是电话远程招商，因此，拜访客户一般都是出差去集中拜访，每去一个地方，都要做出详细的拜访名单。拜访名单包括客户姓名、地址、电话、产品以及销售人员对该客户的评估情况； 4、 出发前，先电话或短信通知该区域客户销售人员到达时间，希望对方届时安排时间会面； 5、 到达后，先以短信通知该区域所有客户，销售人员住的宾馆、宾馆电话； 6、 到达后，先拜访或电话咨询已经认识的业内人士/老客户等熟悉的人员，

9、侧面了解本次欲拜访的目标客户群公司及个人的资金、操作能力、操作方式、信誉等各方面情况，以做到知己知彼，避免被大话客户蒙骗。此过程必须要做，切不可省略。 7、 准备就绪后，即以电话约见客户。初次见面拜访要做到六准备五必谈四原则三留意 六准备： 拜访目的，加深了解还是签约？ 电话预约时间和地点； 名片； 齐全的资料、合同文本； 样品； 客户资料； 五必谈： 当地医院网络情况及商业、连锁情况；商业、医院扣率； 当地促销费用情况； 市场动态，了解市场和竞争对手； 客户对目标产品的操作思路； 客户对目标产品的销售准备工作进展和发展预期； 四原则： 良好沟通原则，尽可能多的了解客户的资金、信誉、市场能力等

10、情况； 不急于求成的原则；初次见面一般不要急于签订合同； 多侧面了解的原则； 自信、诚恳、专业的原则；初次拜访，销售人员要保持自信，态度要诚恳，与客户的谈话要有一定专业性； 三留意： 留意客户谈到的公司或个人的发展历程和现状； 留意客户下属人员的素质，销售实力是整体评估而不是个人； 留意客户对区域内的其它客户的评价；销售代表拜访时可以通过正拜访的客户侧面了解其它客户的公司或个人情况，但要注意技巧； 8、 经过第一轮拜访，销售人员应该对各客户做出一个基本的评估，然后对有明确意向的客户或销售人员极力想争取的目标客户再进行第二次拜访，第二次拜访的目的应该更加明确，拜访要做到一中心二必到三要求四坚持五

11、技巧： 一中心：拜访的目的是达成销售人员计划中的合作，即以合作为中心； 二必到： 必到客户办公室，办公室也可以从某些方面反应客户的实力和操作方式； 必到客户仓库； 三要求： 要求操作的规范和思路； 要求合作的时效性，遥遥无期暂不能确定何时可以合作的合同不能签订；签即要求多长时间内打款执行； 要求目标任务与考核； 四坚持： 坚持公司的销售政策； 坚持中长期发展的合作思想； 坚持局部短期利益服从大局的思想； 坚持争取公司最大利益的思想； 五技巧： 以专业、及对市场的了解说服感染客户；以代理成熟市场状况来激励客户； 谈判陷于僵局时不妨先搁置或说请示领导后再决定； 签大合同前，先去谈好一定的二级客户，

12、有利于签大合同； 销售目标任务与区域达不成一致时，可以考虑签为二级客户或试销客户（不给区域仅给医院）； 以诚信（个人/公司诚信）来争取客户； 第二部分、老客户拜访程序 一、 拜访目的：了解经销商市场发展状况，促进合作。 二、 拜访方式：电话预约，面对面拜访。 三、 拜访注意事项。 1. 出发前，先电话或短信通知该区域客户销售人员到达时间，希望对方届时安排时间会面； 2. 到达后，先以短信通知该区域所有客户，销售人员住的宾馆、宾馆电话； 3. 达到后，即以电话约见客户。拜访要做到三准备三必谈三必到。 三准备： 拜访目的，了解市场状况和发展形； 电话预约时间和地点； 近期销售记录和给客户的其它资料

13、； 三必谈： 目标产品在当地医院网络情况及商业、连锁的销售现状；客户对目标产品的销售工作进展和发展预期； 市场动态，市场对目标产品的反应和接受程度；了解市场和竞争对手； 目前销售存在的问题和解决的方法； 三必到： 必到市场了解目标产品销售情况，检查市场； 必到商业了解目标产品流向； 必到客户单位接触具体业务人员，有机会给予一定的产品培训；4. 拜访完后，做出市场评估，对发展目标、发展中的问题、解决的办法等有成型报告； 四、 拜访客户时的三大纪律： 1. 出差拜访客户前应做出拜访计划并与上级沟通请示； 2. 拜访客户期间，应保持每天与公司上级的一次以上沟通； 3.拜访客户时不可做出任何政策外拜访

14、客户时不可做出任何政策外的承诺；的承诺； 1、拜访哪一部分做的比较好，哪部分做的不足，今后的拜访中如何改进。 2、下次拜访应该在什么时间，要解决什么问题。 3、对照“客户资料记录表”，评价自己此次客户访问的质量，是不是有效访问？ 在大多数情况下，客户合作中都会面临价格谈判问题，有时候甚至是很关键的问题。但是在极个别情况下，价格谈判并没有出现，客户直接接受了我们的报价。 2、以更低的价格进入市场是常用的营销手段，但是效果却值得商榷。市场上同类产品中卖得最差的常常是价格最低的那个产品，而且用低价赢取的市场份额并不牢固，低价赢取的客户并不忠诚，一定要慎用价格战。 3、当客户要求你将所有的产品价格报给

15、他时，你一定不要真的这样做。如果你真的这么做了，意味着你对对方根本没有了解，不了解对方的真正兴趣点，也失去了和客户进行针对性交流推荐产品的机会，你们往往不会有合作 4、当合作没有进入实质性阶段，或者当价格问题并没有成为合作的唯一障碍的时候，不要 针对价格展开双方不一致的长时间讨论，应该及时转换话题，因为此时的讨论是没有意义甚至有害的。 5、正确理解客户提出来的价格问题当客户提出来我们某某产品价格高的时候，首先要明确对方是不是想操作该品种，许多情况下，客户并不是真正想操作该品种。对于没有合作可能的产品，对对方提出来我们价格高的时候，可以绕开，因为没有操作可能时的价格讨论是没有意义的。 6、许多情

16、况下，客户是在以“一次提货量很大”来谈价格，但是真正提货时量却很少。这种情况屡见不鲜却难以避免。 7、客户讲如果你的价格是多少（低于对方多少），我就可以考虑进你的货，对这样的情况，要注意： 8、对方说这句话是不是就真的表明他想和你立即合作； 9、对方是不是真正想进你的货，或者只是想通过你的降价去向原来的合作厂家讨价； 9.1你答应对方的价格有可能会使对方认为你原来的报价太虚，或者以后一步步得寸进尺而你已经没有退路； 9.2尤其要关注对方现在有多少库存以及下次进货的时间大概多久，如果下次进货还要很久比如一个月以后，那么现在的报价或者降价可能是没有意义的，应该盯紧到时候进行实质性沟通，而不必现在就

17、对价格进行谈判。 9.3当和客户进行价格探讨时应该关注对方是不是已经到了“采购时机”，如果对方原来在做同一品种，要求我们以更低的价格供货并可以合作时，要明确即使现在同意对方要求的价格对方是不是就会打款购货还是要等待原库存销售完之后才可能进货，或者会不会到时候又砍价我们已经没有退路，或者会不会在这期间又拿我们同意的价格向原来的厂家去讨价还价 10、招商价格控制体系管理规定 10.1产品报价： 10.1.1业务人员在市场开发过程中依据公司制订的 “产品参考报价”进行销售报价。 10.1.2根据市场情况需要对销售价格进行下调的，可以进行价格申请，价格申请以业务人员大区经理公司经理依次逐级控制。 10

18、.1.3价格申请以每一个品规、每一个代理商作为价格申请单位。每一级制定相关产品最低价格，不定期统一调价。逐级可在自己的价格控制范围内根据当地销售、价格以及公司利益等情况确定相应销售价格。 10.1.4如在本级价格控制范围内无法和代理商达成销售，须突破最低价格的，必须向上一级申请，同时必须陈述价格申请理由（如当地同类产品价格、招投标情况、历史销售情况等等），上一级根据所陈述的理由进行审批。依次逐级上报。 10.1.5对已申请的价格（以每一个品规、每一个代理商作为价格申请单位）第二次提货可不再申请。价格申请一般以电话申请为主，对个别重要的销售须出据书面申请。 10.1.6为整体控制，避免出现区域内

19、价格混乱，不得越级进行价格申请和批复。 10.2价格监控： 10.2.1公司内勤将对整个价格体系进行全面监控，对违反价格控制体系的销售承担相关责任。 10.2.2公司内勤对未逐级申请价格的销售有权报停，并把情况反应到各级。 10.2.3对重大销售或内勤对价格有疑问的，有权要求各级出据书面申请和审批报告。 10.2.4对个别出现过价格申请争议的业务人员，内勤有权要求以后申请价格以书面为准。以杜绝差错。 10.3日常市场开发中，鼓励业务人员根据实际情况提出自己的价格申请，但必须阐明原因及其必要性。 10.4在具体工作过程中，一方面要考虑到市场环境的不断变化，同时也要对价格进行整体控制，避免价格过于

20、频繁不合理的变化，使价格体系相对稳定又不脱离市场。 招标程序招标程序 1、招标资料、招标资料 1.1生产企业资质部分：生产企业资质部分：生产企业的授权书、资生产企业的授权书、资格声明格声明(或生产企业基本情况或生产企业基本情况)、营业执照、许可、营业执照、许可证、证、GMP证书、组织机构代码证、税务登记证、证书、组织机构代码证、税务登记证、上一年全年纳税表等。上一年全年纳税表等。 1.2产品资质部分：国家药监局颁布的批件、标产品资质部分：国家药监局颁布的批件、标准、药检（省检或近期厂检）、物价，说明书、准、药检（省检或近期厂检）、物价，说明书、产品的商标注册证等、产品照片或样品。产品的商标注册

21、证等、产品照片或样品。 1.3原料药部分：也包括原料所在厂家的原料药部分：也包括原料所在厂家的执照、许可证、执照、许可证、GMP证书、代码证、原料证书、代码证、原料药的批件、标准、药检等。药的批件、标准、药检等。 1.4以上所有资料必须在有效期内（过期以上所有资料必须在有效期内（过期的资质需提供正在办理函）。的资质需提供正在办理函）。 1.5注意各招标中介和厂家的特殊要求，注意各招标中介和厂家的特殊要求，需要厂家准备投标资料的品种，提前通知需要厂家准备投标资料的品种，提前通知招标人员留出充分的空余时间准备，避免招标人员留出充分的空余时间准备，避免当日通知当日寄出。当日通知当日寄出。 2、业务人

22、员进行招标事宜：、业务人员进行招标事宜： 2.1 所有业务人员要了解各自区域招标进展情况，密切关注要进行招标的地区，尽早了解掌握该招标区域的招标规则及招标范围，接到标书后，请先仔细阅读标书，作为业务人员首先要把标书吃透，确定委托商业，避免反复更改。 2.2 业务人员务必认真填写投标申请单上的各项内容（附表一）不能空缺，如有些内容当时尚不清楚的可在得到通知后立即告知招标人员（如：开标时间）。有特殊要求的请在投标申请单上注明。业务人员应将投标品种分配情况确定好后再传，尽量避免传后招标员做资料时再改动的现象。标书以传真件为主，不能口头序述，主要是为了避免口误的发生，并且招标员要把资料存档。 2.3务

23、必于投标资料递交截止时间前一周将投标申请单及所需准备资料的要求传真到公司，并与招标人员进行核对。 3、招标员准备招标资料事宜：、招标员准备招标资料事宜： 3.1接到标书后与相关业务人员详细确认投标申请单上的各项内容，如：品种，规格，资料份数，委托公司，收件的地址、电话、邮编、收件人等 3.2如标书内容已在网上进行公布的，资料准备要求及标书所有格式要以挂网信息为准，不能擅自更改。 3.3资料备齐后按标书上要求的顺序装好！并盖上相应生产企业的红章。资料装订前，务必要找另一名招标员进行核查，避免出错。 3.4资料在寄出几天后，跟收件人或业务人员联系一下是否收到，或是哪里还需改动的及时更改寄出。 4、

24、招投标信息资料的整理、招投标信息资料的整理 4.1随时上网查询下载各地招标中介发布的招标及中标信息，及时与业务人员进行沟通。 4.2每月27号前业务人员务必将所在地区内已公布的中标结果整理好，以传真或以邮件方式发到公司。招标人员要将各地区中标结果、招标情况及委托商业的相关信息在投标品种登记表中进行详细登记。 4.3每月30号之前要当将月招投标情况汇总传给部门经理。 4.4客服部将业务人员传真过来的标书按地区分别整理存档，便于以后查询。 第一部分：药品经营企业所需以下材料第一部分：药品经营企业所需以下材料 1.1 营业执照复印件 1.2 药品经营许可证复印件 1.3 税务登记证复印件 1.4 组织机构代码证复印件 1.5 GSP证书复印件 1.6 质量体系调查表 1