购买心理与电销技巧

1、文本文本目录目录购买心理分析购买心理分析1回顾电销流程回顾电销流程2电话销售技巧电话销售技巧3课程回顾课程回顾 4购买心理分析1电话销售案例之电话销售案例之- 赢取招聘企业需求赢取招聘企业需求案例简介案例简介 泰山电子有限责任公司空缺一名电工已有半个月泰山电子有限责任公司空缺一名电工已有半个月, ,因为因为平时公司对电工需求并不大平时公司对电工需求并不大, ,所以一直空置所以一直空置, ,以往该公司都以往该公司都是通过人才市场进行员工招聘是通过人才市场进行员工招聘, ,所以和人才机构也建立了所以和人才机构也建立了一定关系一定关系, ,下面是泰山电子有限公司和人才机构工作人员下面是泰山电子有限公

2、司和人才机构工作人员a a的三次通话的三次通话( (泰山电子以下简称泰山电子以下简称b)b)第一次通话第一次通话a:a:张经理，您好张经理，您好! !请问贵公司有招聘的需要吗请问贵公司有招聘的需要吗? ? b:b:有的有的, ,我们在招一个电工。我们在招一个电工。 a:a:哪要不要考虑来参加我们本周六的综合招聘会哪要不要考虑来参加我们本周六的综合招聘会?200?200元钱，元钱，效果很好，很超值。效果很好，很超值。 b:b:不好意思，这个职务不急，暂时不需要，谢谢。不好意思，这个职务不急，暂时不需要，谢谢。 a:a:哦哦! !没关系，那您有需要时再给我电话好吗没关系，那您有需要时再给我电话好吗

3、? ?b:b:好的。再见好的。再见! ! 思考思考-客户心理客户心理vsvs专员话术专员话术a:a:张经理，您好张经理，您好! !请问贵公司有招聘的需要吗请问贵公司有招聘的需要吗? ?b:b:有的。我们在招一个电工。有的。我们在招一个电工。 a:a:请问您这个职位缺了多久了请问您这个职位缺了多久了? ?b:b:有一段时间了有一段时间了? ?a:a:大概多久呢大概多久呢? ? b:b:哦哦! !有半个多月了吧。有半个多月了吧。a:a:啊啊! !这么久了这么久了? ?那您不着急吗那您不着急吗? ?b:b:不急，老板也没提这个事。不急，老板也没提这个事。a:a:张经理，老板没提这个事可能是因为他事情

4、太多没注意张经理，老板没提这个事可能是因为他事情太多没注意到这个问题。但是您想到没有到这个问题。但是您想到没有? ?万一在电工没到位这段万一在电工没到位这段时间，工厂的电器或电路发生问题该怎么办呢时间，工厂的电器或电路发生问题该怎么办呢? ?第二次通话第二次通话b:b:沉默沉默. . a:a:张经理，我知道您的工作一向做得很棒，老板非常认可。张经理，我知道您的工作一向做得很棒，老板非常认可。很多事情不怕一万，就怕万一。如果万一工厂发现了什么很多事情不怕一万，就怕万一。如果万一工厂发现了什么事情，而老板却发现电工还没有到位那肯定会对您有影响。事情，而老板却发现电工还没有到位那肯定会对您有影响。您

5、为这家公司也付出了很多，如果因为一件小事情而受到您为这家公司也付出了很多，如果因为一件小事情而受到影响，肯定划不来。建议您尽快把这个电工招到位。影响，肯定划不来。建议您尽快把这个电工招到位。 b:b:你说的好像也有一点道理。你说的好像也有一点道理。a :a :好的，那麻烦您让人尽快把资料发给我，我好在报纸上好的，那麻烦您让人尽快把资料发给我，我好在报纸上帮您做点宣传，确保电工招聘到位。帮您做点宣传，确保电工招聘到位。 思考思考-客户心理客户心理vsvs专员话术专员话术第二次通话第二次通话思考思考: : 1 1、客户的购买心理变化、客户的购买心理变化? ? 2 2、话术技巧对于客户购买心理的作用

6、？、话术技巧对于客户购买心理的作用？大家都来说：大家都来说： 回顾电销流程2电话销售流程图电话销售流程图目标与计目标与计划划上线前上线前准备准备激发需求激发需求建立建立关系关系积极积极促成促成异议异议处理处理 我在销售中的角色定位：我在销售中的角色定位： 1 1）产品说明员？）产品说明员？ 客户在等你的电话？客户在等你的电话？ 2 2）产品销售员？）产品销售员？ 所遇到抗力最大所遇到抗力最大 3 3）产品服务顾问？）产品服务顾问？客户利益最大化，有服务理念！客户利益最大化，有服务理念！目标与计划目标与计划上线前准备上线前准备 完善的准备是成功的开始完善的准备是成功的开始销售流程（一）销售流程（

7、一） 开场说明（建立关系）开场说明（建立关系）客户心理客户心理: :突兀接听突兀接听缺乏安全感缺乏安全感抗拒被推销抗拒被推销不喜欢被说服、被提问不喜欢被说服、被提问害怕被骗害怕被骗陈先生：陈先生： 您好！我是泰康人寿电话中心的您好！我是泰康人寿电话中心的* * *号人员小王，上次给号人员小王，上次给赠送的意外险都有收到吧？同时针对我们的新老客户特别赠送的意外险都有收到吧？同时针对我们的新老客户特别回馈一个非常优惠的回馈一个非常优惠的“变小钱为大钱、攒钱同时还能额外变小钱为大钱、攒钱同时还能额外获得保障获得保障”的计划，我快速地给您介绍一下。的计划，我快速地给您介绍一下。（可适当提问一些（可适当

8、提问一些“软问题软问题”）销售流程（二）销售流程（二） 激发需求激发需求 客户心理客户心理: :和我有什么关系和我有什么关系有什么好处有什么好处有必要买吗有必要买吗激发需求激发需求: :突出重要诱因突出重要诱因例例: : 这是一份自己给自己攒小钱赚大钱的理财计划！这是一份自己给自己攒小钱赚大钱的理财计划！从现在开始，在长达从现在开始，在长达2020年的时间内，您除了可以享年的时间内，您除了可以享受每天受每天200200元最多元最多10001000天的住院津贴和最高天的住院津贴和最高300300万的万的意外伤害保障外，期满还可以一次性拿回所交的全意外伤害保障外，期满还可以一次性拿回所交的全部保费

9、，同时还有部保费，同时还有10%10%的固定收益，和的固定收益，和2020年的复利分年的复利分红。红。销售流程（三）销售流程（三） 提供方案提供方案客户心理客户心理: :全面深入了解全面深入了解有什么好处有什么好处对比一下对比一下要花多少钱要花多少钱 例例: : 按照您现在的年龄每个月交按照您现在的年龄每个月交360360元，相当于一天只要元，相当于一天只要1212元，就可以获得元，就可以获得1010万元的意外身故的保障，每天万元的意外身故的保障，每天200200元元的住院津贴。而且只交的住院津贴。而且只交1010年，一直保到年，一直保到2020年。到期不管是年。到期不管是否发生过理赔，可以拿

10、回所缴的全部保费，外加否发生过理赔，可以拿回所缴的全部保费，外加10%10%有固有固定回报，还有分红。定回报，还有分红。 也就相当于你不花钱，可以获得一个意外和住院的保也就相当于你不花钱，可以获得一个意外和住院的保障，同时还有固定收益，帮助您一钱多用。障，同时还有固定收益，帮助您一钱多用。销售流程（五）销售流程（五） 异议处理异议处理本能反应本能反应心情不好心情不好还在犹豫不决还在犹豫不决, ,随便找随便找个理由拖延一下个理由拖延一下不好意思直接说太贵不好意思直接说太贵了了对业务员感觉不好对业务员感觉不好销售流程（六）销售流程（六） 积极促成积极促成给个理由推销给个理由推销“今天买今天买”销售

11、流程与购买心理的对应关系销售流程与购买心理的对应关系建立关系建立关系激发需求激发需求提供方案提供方案异议处理异议处理积极促成积极促成打消顾虑，引起注意打消顾虑，引起注意引发兴趣引发兴趣深入了解，解决问题深入了解，解决问题化解疑虑化解疑虑满足需求满足需求a:a:张经理，您好张经理，您好! !请问贵公司有招聘的需要吗请问贵公司有招聘的需要吗? ?b:b:有的。我们在招一个电工。有的。我们在招一个电工。 a:a:请问您这个职位缺了多久了请问您这个职位缺了多久了? ?b:b:有一段时间了有一段时间了? ? a:a:大概多久呢大概多久呢? ?b:b:哦哦! !有半个多月了吧。有半个多月了吧。a:a:啊啊

12、! !这么久了这么久了? ?那您不着急吗那您不着急吗? ? b:b:不急，老板也没提这个事。不急，老板也没提这个事。 第三次通话：第三次通话：经过专业训练之后经过专业训练之后a:a:张经理，老板没提这个事可能是因为他事情太多没注意到张经理，老板没提这个事可能是因为他事情太多没注意到这个问题。但是您想到没有这个问题。但是您想到没有? ?万一在电工没到位这段时间，万一在电工没到位这段时间，工厂的电器或电路发生问题该怎么办呢工厂的电器或电路发生问题该怎么办呢? ?b:b:沉默沉默. . a:a:张经理，我知道您的工作一向做得很棒，老板非常认可。张经理，我知道您的工作一向做得很棒，老板非常认可。但如果

13、万一工厂发现了什么事情，而老板却发现电工还没但如果万一工厂发现了什么事情，而老板却发现电工还没有到位那肯定会对您有影响。您为这家公司也付出了很多，有到位那肯定会对您有影响。您为这家公司也付出了很多，如果因为一件小事情而受到影响，肯定划不来。如果因为一件小事情而受到影响，肯定划不来。b:b:你说的你说的好像也有一点道理。好像也有一点道理。 a:a:张经理：能不能再请教您一下张经理：能不能再请教您一下?(?(有价值的销售人员沉得住有价值的销售人员沉得住气气) )b:b:你说。你说。a:a:请问您要招的这个电工是一般的水电工呢还是要懂一点设请问您要招的这个电工是一般的水电工呢还是要懂一点设备维修维护

14、备维修维护? ? b:b:嘿，你还挺专业。我们工厂机器比较多，电工一般都要懂嘿，你还挺专业。我们工厂机器比较多，电工一般都要懂一些日常维护维修。前面哪个电工就是因为对设备一窍不一些日常维护维修。前面哪个电工就是因为对设备一窍不通，所以老板把他解雇了。通，所以老板把他解雇了。a:a:谢谢谢谢! !那这个人你可得认真找找。你们给的待遇怎么样呢那这个人你可得认真找找。你们给的待遇怎么样呢? ? b:1600b:1600元元/ /月。月。 a:a:张经理，坦白讲这个待遇低了一点，现在一般的水电工大张经理，坦白讲这个待遇低了一点，现在一般的水电工大概是概是1200-16001200-1600元元/ /月

15、，如果要懂设备维修的话，一般在月，如果要懂设备维修的话，一般在20002000元元/ /月以上。月以上。 b:b:是吗是吗? ?难怪我们上次只招了一个半桶水的人。难怪我们上次只招了一个半桶水的人。b :b :你都这么专业了，我不听你的听谁的，你说吧。你都这么专业了，我不听你的听谁的，你说吧。 a :a :我的建议是您安排两场招聘会我的建议是您安排两场招聘会350350元，我们还送你一格报纸。这个方案元，我们还送你一格报纸。这个方案的好处是能够集中时间把职位招聘到位。您看怎么样呢的好处是能够集中时间把职位招聘到位。您看怎么样呢? ?b :b :一个电工要订两场，不要吧一个电工要订两场，不要吧?

16、?a :a :张经理，其实您是订两场，订两场可以送一格报纸，考虑您招的不是张经理，其实您是订两场，订两场可以送一格报纸，考虑您招的不是一般的电工，现场不一定能够找到，所以有必要增加报纸渠道。我们的一般的电工，现场不一定能够找到，所以有必要增加报纸渠道。我们的报纸会在江门主要工业区派发，这对您的招聘效果是一个有力的保证。报纸会在江门主要工业区派发，这对您的招聘效果是一个有力的保证。这个套餐比您一场一场的订要优惠超值的多。您说呢这个套餐比您一场一场的订要优惠超值的多。您说呢? ?b:b:有道理，好吧。那就这样定了吧。跟你聊了一下，我还真想把这个电工有道理，好吧。那就这样定了吧。跟你聊了一下，我还真想把这个电工招到。周六见。招到。周六见。 a:a:谢谢谢谢! !张经理，感谢您的信任，我会帮您安排好的，尽量帮您把电工招张经理，感谢您的信任，我会帮您安排好的，尽量帮