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文档简介

1、2版/0次 CM 2B.3.A.01-2015 共11页第 18 页中国电器科学研究院有限公司管理规范广州中国电器科学研究院有限公司管理规范广州擎天实业有限公司管理体系文件 SG 3.A.02-2006 KT 2B.3.A.01-2006 替代: SG 3.A.02-99 CM 2B.3.A.01-2015 替代:CM 2B.3.A.01-2014 营销成果奖评审办法工作管理规定 (第二二二三版) 2015 年1116 月18 5 日批准 2015年1116 月18 5 日实施1 目的1.1 为了激励中国电器科学研究院有限公司(以下简称“总公司”)营销业绩突出个人,树立学习的楷模和榜样,为更好

2、贯彻执行院和公司的方针政策,提高营销工作的质量,特制订本规定。2 适用范围2.1 本规定适用于广州中国电器科学研究院有限公司(以下简称“总公司院”)、广州擎天实业有限公司(以下简称“公司”)所属各所、中心,各公司(以下简称各成员单位)、事业部、分公司(以下简称“各所属单位”)的营销成果奖的评审管理工作,内容包括:业务宣传广告管理工作,经营合同和经营统计报表管理工作,对各单位营销工作的检查、考核和评优工作等。2.2 营销成果奖旨在鼓励和奖励各单位在市场开拓及在市场营销工作中做出突出成绩的专职营销人员,成果奖分别设立市场开拓奖和营销业绩奖。营销成果奖的评定对象为各单位专职营销人员。3 定义3.1

3、新领域市场:当年新开拓的新行业领域或国外销售市场。3.2 新产品市场:当年开拓的新研发产品销售市场。3.3 新客户市场:具有重大影响或长远效益的客户市场。3.4 营销业绩奖:奖励对公司已有客户、现有产品的营销做出的重要贡献。3.5 市场开拓奖:奖励对公司新产品、新领域、新客户的开拓作出的重要贡献。3.6 非大型设备类:主指电力电子公司产品、电工设备公司产品、成套公司产品、试验装备公司产品、兰电所产品、武汉所产品。3.7 中介类:产品检测、管理体系认证、计量校准等技术服务。4 职责4.1 市场部经营发展经营管理部是业务宣传广告、营销奖励和评优等工作营销成果奖的归口管理部门。市场部主任负责业务宣传

4、广告、营销奖励和评审等管理工作的组织、实施,岗位人员按岗位目标任务书、工作计划和相关文件的要求实施各项管理工作。4.2 财务部负责对评奖时相关财务数据的审核工作分管营销领导负责对营销工作的指导和对文件、请示报告的审批。4.3 营销成果奖评审委员会负责营销业绩奖、市场开拓奖的评审工作。4.4 各所属单位负责下达各营销人员年度经营指标、营销范围等,年初报经营发展部备案。5 内容评奖条件5.1 市场开拓奖评奖条件5.1.15.1.15.1.1 市场开拓一等奖申报条件业务宣传广告管理工作5.1.1 业务宣传广告形式:业务(含产品)宣传印刷品、报刊、电视、广播、互联网等媒体,各种友情赞助活动,发送促销纪

5、念品,参加各种展览(展销)会和商务洽谈活动等。5.1.2 各单位设专门负责业务宣传广告的管理工作,指定专人策划和组织、实施。5.1.3 每年年底,各单位必须制订下一年业务宣传广告计划(内容包括宣传形式、时间、费用等),报市场部备案后实施,该计划列入年度考核内容。5.1.4 各单位参加展览(展销)会,应事先与市场部联系,两个以上的单位同时参展,市场部考虑协调统一布展和参展。5.1.5 根据营销工作需要,院、公司参加综合性展览(展销)会或在某一媒体刊登综合性广告,由市场部组织实施该项工作,各单位予以配合。5.1.6 各单位进行各种形式的业务宣传广告活动时,必须维护院和公司的形象和利益,不得违反企业

6、形象标识管理规定(KT 2B.3.A.02),不得损害其他单位的形象和利益。5.2 营销成果奖管理工作 营销成果奖旨在鼓励和奖励各单位在市场开拓及在市场营销工作中做出突出成绩的专职营销人员,成果奖分别设立市场开拓奖和营销业绩奖。营销成果奖的评定对象为各单位专职营销人员。5.2.1 市场开拓奖申报条件(当年开拓市场但次年才见效益者,可在次年参评)5.2.1.1 市场开拓一等奖申报条件 5.1.1.1 完成本部门院、公司下达的年度经营指标;(各单位分类制定,年初报市场部统一备案)。5.1.1.2 其中,开拓的新领域、新产品、新客户市场经营额占年度经营指标的50%以上,并且,开拓了对本单位的战略发展

7、有显著影响的新领域(材料、装置类)市场或新产品市场或新客户市场,获得了具有良好社会效益和经济效益的客户资源,并在当年取得显著的新销售业绩120200万元(非大型设备类101500万元、中介类10800万元)以上,货款回收95%以上。 5.1.5.1 提交年度营销工作总结报告,总结成功经验,查找不足之处,对本单位怎样更好地开拓市场等提出实用、建设性意见,并经申报单位核实。.2 市场开拓二等奖申报条件(申报金额有调整) 5.1.2.1完成院、本部门公司下达的年度经营指标;(各单位分类制定,年初报市场部统一备案)。 5.1.2.2其中,开拓的新领域、新产品、新客户了对本单位的战略发展有很大影响的新领

8、域(材料、装置类)市场或新产品市场或新客户市场的营销额占年度经营指标的40%以上,并且,获得了具有良好社会效益和经济效益的客户资源,并在当年取得良好的新销售业绩159001600万元(非大型设备类10001200万元、中介类6800万元)以上,货款回收90%以上。 提交年度营销工作总结报告,总结成功经验,查找不足之处,对本单位怎样更好地开拓市场等提出实用、建设性意见,并经申报单位核实。5.2.1.3 市场开拓三等奖申报条件 5.1.3.1 超额完成本部门院、公司下达的年度经营指标(各单位分类制定,年初报市场部统一备案)。;5.1.3.2 其中,开拓的新领域、新产品、新客户市场的营销额占年度经营

9、指标的30%以上,并且,了对本单位的战略发展有较大影响的新领域(材料、装置类)市场或新产品市场或新客户市场,获得了具有较好社会效益和经济效益的客户资源,并在当年取得较好的新销售业绩10600800万元(非大型设备类800600万元、中介类400万元)以上,货款回收90%以上。 提交年度营销工作总结报告,总结成功经验,查找不足之处,对本单位怎样更好地开拓市场等提出实用、建设性意见,并经申报单位核实。5.2.1.4 营销工作总结报告水平的得分权重,占市场开拓奖评奖比重的30。5.2.2 营销业绩奖申报条件5.2.2.1 营销业绩一等奖申报条件 5.2.1.1经营人员所在部门必须全面完成总公司下达的

10、年度经营目标任务; 5.2.1.2 经营人员应超额完成本部门下达的年度经营目标任务的150%以上,并且,当年取得销售业绩4000万元(非大型设备类301600万元、中介类120200万元)以上,同时,老客户的丢失率小于10(仅针对材料、配套设备类),货款回收率大于95,利润高于所属单位平均利润水平3以上。 5.2.1.3认真做好市场维护工作, 在老客户的丢失率小于5。市场销售方面取得显著成绩,建立了具有极好社会效益和经济效益的客户资源,并对所属单位的市场营销工作起到显著的促进作用。. 提交年度营销工作总结报告,总结成功经验、查找不足之处,对所属单位怎样更好地开拓市场等提出实用、建设性意见,并经

11、申报单位核实。5.2.2.2 营销业绩二等奖申报条件5.2.2.1 经营人员所在部门必须全面完成总公司下达的年度经营目标任务; 5.2.2.2 经营人员应超额完成本部门下达的年度经营目标任务的140%以上,并且,当年取得销售业绩215003000万元(非大型设备类20002500万元、中介类110001500万元)以上,同时,老客户的丢失率小于15(仅针对材料、配套设备类),货款回收率大于90,利润达到所属单位平均利润水平以上。 5.2.2.3认真做好市场维护工作, 市老客户的丢失率小于10.场维护方面取得良好成绩,建立了具有良好社会效益和经济效益的客户资源,并对所属单位的市场营销工作促进很大

12、。 提交年度营销工作总结报告,总结成功经验、查找不足之处,对所属单位怎样更好地开拓市场等提出实用、建设性意见,并经申报单位核实。5.2.2.3 营销业绩三等奖申报条件 5.2.3.1 经营人员应完成本部门下达的年度经营目标任务。且 当年取得销售业绩120001500万元(非大型设备类15001200万元、中介类6800800万元)以上,货款回收率大于90,利润达到所属单位平均利润水平以上。 5.2.3.2 认真做好市场维护工作,方面取得老客户的丢失率小于15较好成绩,建立了具有较好社会效益和经济效益的客户资源,对所属单位的市场营销工作影响良好。.5.2.4 参评营销成果奖的经营人员,必须提交营

13、销工作年度(市场开拓、市场营销)总结报告,总结成功经验,查找不足之处,总结报告必须要包含自身经营工作的实际案例,并对本单位怎样更好地开拓市场等提出实用、建设性意见,并经申报单位核实。5.2.5 营销工作年度(市场开拓、市场营销)总结报告的主要参评因素: 5.2.5.1对公司所属单位目前市场开拓、市场营销工作中存在问题的分析是否准确;5.2.5.2 是否总结了成功的案例或者寻找出不成功案例的原因及问题;5.2.5.3 是否对公司所属单位如何更好地开拓市场、市场经营(客户、产品)提出具有指导性的、可操作性的建设性意见;5.2.5.4 文章的写作水平,包括:论点明确、论据清晰准确、;5.2.63 营

14、销成果奖的申报材料(营销工作总结报告、市场开拓奖或营销业绩奖申请表等)必须真实,弄虚作假者一经发现,立即取消其评奖资格,并追究其责任。(市场开拓奖及营销业绩奖申请表见附表1、2。)5.3 评奖程序5.23.41 营销成果奖于每年由个人申报,各单位经所属单位、财务经理审核同意后交市场经营管理发展部,。.5.3.2 经营管理发展市场部负责对个人所申报的材料进行审核初审。并安排营销成果奖评审委员对申报人员所提交的营销工作总结报告进行审核,必要时,也可以聘请专家相关的营销工作总结进行评议。5.3.3 财务部负责各相关财务指标的审核。5.3.4 经营管理发展部将审核核定后的将申报材料汇总后汇总初审后的申

15、报材料,提交营销成果奖评审委员会审议。5.3.5 经营管理发展部将营销成果奖评审委员会的评议结果报总公司院、公司主管营销工作副总裁审定,最后报院领导审批。5.23.526 营销成果奖的获奖人员由总公司院、公司统一表彰,并发放奖金由院发放。5.3 营销责任承包管理工作5.3.1 各单位主管经营工作的副总经理根据各单位实际情况将各项营销指标分解到每个营销人员,鼓励并调动全体营销人员的工作主动性和创造性,努力完成院、公司下达的营销任务和计划。5.3.2 各单位根据实际情况制订详细的营销责任承包管理办法,规范本单位营销人员的岗位职责,业绩考核办法和薪酬分配方案等,报市场部备案。6 附件6.1 附件1:

16、市场开拓奖申请表6.2 附件2:营销业绩奖申请表6.3 附件3:营销成果奖评审打分表6.4 附件4:6.4 附件4:6.4 营销成果奖评分细则7 相关文件7.1 市场部工作程序(KT 2A.0.B.04)7.2 企业形象标识管理规定(KT 2B.3.A.02) 负责起草部门:经营发展部经营管理部主要 起草人:严 玮周 洁 日期:2015年 10月 12日2011年6月27日审 核 人:严 玮严 玮 日期: 2015年 10月 14日2011年6月28日批 准 人:陈立新 日期: 2015年11 月18 日2011年6月30日 发至:各院、所、公司、职能部门 附件一1:市场开拓奖申请表 年 月

17、日 姓 名所属单位技术职称行政职务年度经营指标任务实际完成 销售额新增 新增销售额申请奖申请奖项等级开拓对所属单位战略发展影响的新市场情况市场开拓情况新 增销售额对所在单位战略发展的影响力经济指标货 款审核意见回收率类 别名 称新 增销售额货 款回收率新 增 销售额货 款回收率新领域新产品新客户营销总结报告题目所属单位审核意见经 营 部审核意见财 务 部审核意见所属单位审核意见经营管理发展部审核意见市 场 部审核意见评审委员会审核意见财 务 部审核意见院、公司总 公 司审核意见评

18、60;分 栏申报新增营销额营销业绩得 分开拓 成效分对所在单位影响力权重营销工作总结报告得 分总结 报告分货款回收率权重合计得分营销总结报告权重营销成果奖评审委员会建议奖励等级最后核定营销额总公司审议最终获奖等级 附件二2:营销业绩奖申请表 所属单位: 年 月 日 姓 名职称职务所属单位年度经营指标技术职称申请奖项等级行政职务营销额老客户丢失率货 款回收率个人申报指标所属单位平均利润率个人业绩利润率申请奖项等级申报指标审核结果营销额所属单位平均利润率单位平均利 润 率个人业绩利润率个人业绩利 利润率老客户丢失率货 款丢失率货 款回收率营销额单位

19、平均利 润 率个人业绩利 润 率老客户丢失率货 款回收率营销总结报告题目所属单位审核意见经 营 部审核意见财 务 部审核意见所属单位审核意见经营管理发展市 场 部审 核 意 见财 务 部评审委员会审核意见院、公司审核意见评 分 栏营销业绩得 分申 报营销额营销 成效分总结 报告分合计得分货款回收率权重营销成果奖评审委员会建议奖励等级利润率权重总公司审议最终获奖等级营销总结报告权重最后核定营销额获奖等级 附件三3: 营销成果奖评

20、审评分表所属单位: 年 月 日姓 名技术职称行政职务申 请奖项及等级市场开拓奖之经营业绩分个人申报指标市场开拓奖成效分 项 目营销额新增成交额营销额年度完成额单位平均利 润 率个人业绩利润率 润 率货款回收率老客户老客户丢失率考核因素指标货 款回收率个人申报项目今 后发展预期对部门发展的战略意义市 场开拓难度总结报告审核结果得分权重40%20%40%30%20%20%加分项得分权重50%30%20%10%30%20%评委打分计算得分最终得分合计分合计分营销业绩奖之经营业绩分营销综合成效分项 目年度营销额货款回收率利润率老客户丢失率考核因素指标个人申报 项

21、目 创新力挖掘市场需求,创新营销策略 营销力营销业绩是否突出 影响力具有较强的表率作用 总结 报告审核结果得分权重30%40%30%加分项得分权重70%20%10%5%评委打分计算得分合计分合计分综合得分市场开拓奖营销业绩奖经营业绩分得分权重70%经营业绩分得分权重70%开拓成效分得分权重30%营销成效分得分权重30%总结报告分得分权重加分项总结报告分得分权重加分项综合得分综合得分 附件四4:营销成果奖评分细则一、 市场开拓奖评分细则1、 市场开拓奖评分标准:市场开拓奖得分Q市场开拓营销业绩分Q1×70%开拓成效分Q2×30%总结报告分K(附加分)2、

22、说明:(1)、市场开拓业绩分Q1: Q1A×T×S1×50%B×T×S2×20%C×S2×30%其中:A为市场开拓完成的年度新增业务成交额 B为经营人员完成的总的年度成交额 C为经营人员所负责业务的货款回收率 T为产业类型折扣系数。中介类:2;非大型设备类:1.5;材料及工程承包类:1。 S1为数据调整系数,取值为:0.01; S2为数据调整系数,取值为:100。(2)、开拓成效分Q2:评委应对经营人员所取得的经营业绩和市场开拓业绩进行评价。评价依据分别为: 、今后发展预期×40% 、对部门发展的战略意义×40% 、市场开拓难度×20%(3)、总结报告分K:总结报告分为评审的附加分,分值为110分。评委应对经营人员提交的经营总结报告进行评分,评分依据包括: 、对公司目前市场开拓中存在问题的分析透彻性。占25%; 、是否总结成功案例经验,寻找不成功案例不足之处。占25

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