面向医药行业应用的收集话术

1、一、 医药行业产品介绍3（一）总体概述 3（二）功能详解 8（三）成功案例 14（四）竞争对手资料 15二、不同类型企业的场景模拟 .16.场景一：制药企业 1.6场景二：代理药品销售的企业 22三、常见医药行业术语词典 25.一、医药行业产品介绍（一）总体概述1、医药行业的行业特殊性是什么?在生产环节上：由于所生产的产品直接关系到人的康复、保健、生命安危，所以制药企业的生产管理除应符合一般企业管理要求外，还应符合以质量为核心的管理要求，这也就是药品质量管理法（GMP ）的要求。在销售环节上：大多数医药企业关注药品的流向和销售的最后实现，即医药行业的纯销管理。纯销是销售的延伸，只有被患者消费掉

2、的药品才最终实现了销售， 才能够最终确 认应收款的安全，销售费用的实效。2、什么是GMP ?什么是药品 GMP认证？GMP是一种特别注重制造过程中产品质量与卫生安全的自主性管理制度。它是一套适用于制药行业的强制性标准，要求企业从原料、人员、设施设备、生产过程、包装运输、质 量控制、产品批次等方面按国家有关法规达到的质量要求，形成一套可操作的作业规范帮助企业改善企业卫生环境，及时发现生产过程中存在的问题，加以改善。药品GMP认证是国家依法对药品生产企业 （车间）和药品品种实施 GMP监督检查并 取得认可的一种制度， 是国际药品贸易和药品监督管理的重要内容，也是确保药品质量稳定性、安全性和有效性的

3、一种科学的先进的管理手段。药品GMP认证提供了药品生产和质量管理的基本准则，药品生产必须符合GMP的要求，药品质量必须符合法定标准。3、GMP管理基本目标是什么?GMP是药品全面质量管理的一个组成部分，它对参与药品生产的人，生产药品所使用 的厂房、设施、原辅材料、生产方法、监控措施及售后处理等均做出应该达到的标准，为保 证药品质量并把发生差错、混药、各类污染的可能性降到最低限度，规定了必要条件和最可靠的办法。GMP的管理目标也是制药行业的管理目标，表现为：（1）将人为的差错控制在最低的限度；（2）防止对药品的污染和降低质量；（3）保证高质量产品的质量管理体系。4、制药行业在生产环节中关注点是什

4、么？（1 ）标准配方的执行问题；（2）贯彻GMP规范的问题；（3 ）管理与生产控制一体化问题；（3）产品及物料的时效性问题；（3）严格药品批次跟踪问题。5、医药行业纯销管理过程中关注点是什么？医药企业迫切需要知道自己的药品是否已经真正用于患者，还是积压在医药公司或是医院的仓库里；需要知道销售人员在药品的销售过程中所做的促销工作以及发生的相关费用， 是否科学有效。（1 ）销售部门无法随时了解各经销商库存和医院、药店的库存量；（2）销售主管无法及时了解销售药品所需费用的合理性；（3）不能够严格管理销售人员的行为；（4 ）不同地区、销售人员，公司内部的销售价格，营销财务管理复杂。6、针对医药行业提供

5、的解决方案包括哪些？（1）GMP管理解决方案GMP管理贯穿于制药企业采购管理、生产管理、销售管理、质检、设备管理等环节的全过程，是规范制药企业行为的根本性原则，其核心是一切活动有据可查，具有可追溯性。U8GMP管理中实现了 工序清场管理、工序物料平衡、工序质量控制、工序中报检、工序转 移放行控制应用，同时在采购、销售、质量、库存等模块增加了GMP管理要求的供应商准入、客户证照管理、留样周期性预警、批次跟踪的应用。目标客户群：医药生产企业（2）纯销管理解决方案纯销管理解决方案通过药品流向跟踪帮助医药行业客户了解药品是否已经实现了最终销售，以及了解在药品的销售过程中促销工作以及发生的相关费用是否科

6、学有效。目标客户群：医药生产企业与医药经营企业（一般情况下是总代理商）。7、纯销管理的目标客户包括哪些特征？纯销管理的目标用户有两个重要特征：（1）终端销售管理：就是做医院和药店的工作，让医生和药店售货员推荐自己药品，以实现药品尽量多的销售。 而其中做医院的通常视为临床药的销售，做药店的通常成为 OTC销售，但处方药和非处方药都有做临床和OTC的情况，处方药相对偏临床多一些。当医药公司作为某个或某几个药品的总代理时，可能也要做临床，从而也成为纯销的目标用户。（2）管理客户库存：纯销管理是通过客户库存的管理来实现的，包括一级客户和以后的各级客户库存。制药企业一般都在各地设办事处， 物流依靠第三方

7、的医药公司。 纯销管理 可以帮助药厂跟踪药品流向并实现对客户库存的管理。通过对客户库存变化的把握，从而实现对业务员的严格管理和对销售费用的控制。8、GMP管理解决方案的应用价值是什么？（1）贯彻GMP规范的要求，符合制药企业的应用实际。（2 ）加强了生产环节的物料、质量监控，提供现场数据，生产资料及时完整。（3 ）批生产记录管理，能进行全程质量追溯查询，及时发现质量问题及原因。（4）文件信息齐备，可通过系统快速查询。（5）物料平衡可自定义计算公式，可适应不同业务环节的要求，灵活、方便。（6）以信息系统代替手工记录，提高数据的准确性，提高工作效率。（7） 提高企业的整体形象，利于GMP的认证及查

8、验。9、GMP管理解决方案中主要关注点包括哪些？关注点管理内容物料管理对原材料、辅料、包装材料的管理生产管理批生产、批包装、物料平衡、清场、批生产记录质量官理质量检查、质量分析文档管理GMP文档的管理关注点管理内容设备管理企业资产的全牛命周期管理10、GMP管理的典型客户应用形态是什么?（1）ERP2 （含质量管理）+GMP管理+设备管理（2） ERP3 （含质量管理）+ GMP管理+设备管理注明：使用GMP管理需要同时购买生产订单；需要解决工序质量控制的应用则必须购买车间管理。 GMP管理只有与其他业务系统集成应用后，才能真正实现对制药企业的 生产环节以GMP为准则的全面管理。11、GMP管

9、理的客户报价是什么?GMP管理单价许可情况U8GMP管理中实现了工序清场管理、工序物料平衡、工序质 量控制、工序中报检、工序转移放行控制应用，冋时在采购、销售、质量、库存等模块增加了 GMP管理要求的供应商准入、 客户证照管理、留样周期性预警的应用。150000不做并发控制制药行业插件取样分样管理1、在报检单和检验单业务间增加取样流程，符合制药企业的业务流程，同时也是GMP管理的要求（必需保留检验样品的取样记录）；2、取样单体现了样品的分样过程，支持推式生2500许可控制在供 应链中，不单独 收取许可费成检验单、留样单。批次收发存汇总表对某期间已记账存货的收发存数量金额根据存货，自由项， 仓库

10、，批次进行统计汇总。1000许可控制在供 应链中，不单独 收取许可费库存限额领料批次匹配许可控制在供根据限额领料单或生产订单（生产指令）及库存现存量批次2000应链中，不单独分布状况，自动按小批号先出的原则生成材料出库记录。收取许可费（二）功能详解1、 针对制药企业如何进行概要性介绍？我们提供从制药环节到纯销环节的全过程解决方案，充分考虑到制药行业特点，以制药企业GMP规范为核心，利用生产过程中的所有资源，对药品生产的整个过程进行监控，使管理者能及时准确地掌握各个生产环节的情况并合理制订生产计划，在满足市场需求的同时，提高产品的质量。通过对企业生产、采购、物流等主要环节，以及生产设备等企业内部

11、 资源的有效控制和管理，实现企业内部资源的优化配置，提高企业生产效率和市场响应能力。 另外，在药品销售环节中，在常规销售管理的基础上纯销管理系统深入渠道内部，全过程跟踪药品的流向，同时通过对药品库存、药品价格、营销费用等医药行业重点关注的项目进行 管理，帮助企业实现纯销利润最大化的目标。2、如何进行GMP管理的各关注点的详细介绍？关注点详细介绍关注点详细介绍原料及辅料的管理严格执行GMP管理。由仓库专人填制到货单，自动生成报检单，传递给交质检部门。质检部门接到报检单后，派专人按抽样办法取样。取样后，贴取样证，并根 据保检单填写取样记录。样品经检验后，质检部门填制检验单，库房根据检 验合格结果自

12、动生成入库单，并按规定进行留样。填写货位卡，记录收发情况。待验、合格、不合格原料的货位要严格分开，按批次存放。制定储存期限，可进行效期预警处理。生产管理批生产：以销售公司反馈的市场需求为来源，经过MRP运算，自动生成生产计划。按照制药企业规定，以批生产指令的形式下达生产任务。在生产计 划确定后，可根据生产计划自动生成批生产指令，在批生产指令中体现产品 名称、计划生产时间、批次、批量等。批包装：包装生产任务由生产部门统一下达包装指令，包装指令根据批生产 指令自动生成，最为包装生产及领料的依据，在批包装指令中体现批生产指 令信息、产品名称、产量、批号、生产日期等信息。物料平衡：包括工序物料平衡、产

13、品物料平衡、包材平衡。清场：系统可完成清场过程的记录，包括清场项目、清场前后的药品批次及 数量、清场日期时间、清场负责人、QA负责人等信息。为减少清场记录录入的工作量并规范清场记录，提供常用清场方案的定义。批生产记录：对某类药品批次管理，包括原料采购过程、生产加工过程、质 量检验过程进行各环节全程追踪。关注点详细介绍质里检查实现全过程的质量检验，从抽样数量的自动计算，检验结果的自动判定，到多地点检验形成的检验报告以及放行单均按GMP的规范实现，包括米购来料的检验、产成品的检验、工序过程的检验、退货检验、取样、留样检验、 在库养护等。取样：依据工序报检单拉式生成工序取样单，形成工序取样记录。质检

14、：可对原辅料、包装材料、工序完工半成品（中间体）、成品进行质量检验，自动由业务单据联动产生，针对不冋的物料分类采用不冋的检验方案， 并确定合格与否。留样：留样单主要用于记录质检过程中留样检验的情况。在检验过程中，如 果需要留样，则可以参照各检验类型的报检单生成留样单，在留样单中录入 计划检验次数、计划检验日期、数量。在需要对留样进行检验时，选择计划 检验明细，生成一张其他报检单，由其他报检单生成其他检验单，来记录检 验的结果。质量分析仅在检验结果录入时记录即可，不需要单独的录入，可大大减少质量分析的 时间和培训成本，且提供多种维度统计分析。文档管理包括起草修改、审批、发布、存档、检索、打印功能

15、，与生产管理与质量管 理的业务记录共同生成制药企业的文件管理。设备管理优化企业设备的维护过程。支持多种维护策略：紧急维护（缺陷处理）；预防性维护（计划性维护，大、小修）；精细化维护（状态检修）。并可对维修的 预算、维修计划、维修作业、维修费用进行管理。通过使用系统的设备性能分析工具，可测定设备故障、定义并找出相关的原关注点详细介绍因。3、针对不同职能的客户，有针对性的进行纯销管理的概要性介绍?职能亮点介绍财务总监主要关注的是对营销数据做透彻分析。纯销管理软件提供大量数据分析报表，从区域到销售人员，从商业到医院， 从发货到纯销的最终实现，从药品流向到营销费用， 从静态的实时数据到动态的变化趋势，

16、数据分析涵盖了营销财务的所有方面。营销财务营销财务主要关注的是工作效率通过应用纯销管理软件可以大幅提高营销财务的工作效率，流向跟踪更精 准，费用支付更及时。产品经理主要关注的是对产品的投资决策能力。产品经理根据软件提供的各产品开发投资数据，不仅可以定性而且可以定量地分析策划各种产品在寿命周期的不冋阶段为企业提供的现金流，并针对性的筛选、培植、收获具有竞争能力的产品。销售总监主要关注的是提高对营销体系的掌控力度。可以根据软件提供的各种原始数据，实时掌握各个区域、级别，各级商业、医院的药品营销状况；实时掌握销售政策的执行力度及对业绩的影响；掌握纯销任务的完成情况和费用预算的执行情况。疏通销售瓶颈，

17、调整资金投放，为实现销售总监的经营战略提供准确的数据支持。职能亮点介绍渠道经理主要关注的是对商业通路的管理水平。根据渠道库存的短缺或积压库存及时组织发货批量和调货方向， 疏通物流通 道，节约物流费用，支持对恶意窜货的快速溯源， 帮助企业建立健全内部 “游 戏”规则，从而显著提高渠道成员的满意度与忠诚度， 提高企业的竞争实力。4、如何进行纯销管理的功能亮点介绍?功能亮点详细说明渠道管理 帮助用户建立包括商业公司与医院、药店在内的渠道体系，透析渠道 的商业能力，监控药品在渠道内按规则流向。 全过程跟踪药品在商业公司与医院、药店间的流向，直至纯销实现。 支持从药厂到一级商的发货处理；支持从药厂到医院

18、的直销处理；支持 药品在商业公司之间的流转处理；支持纯销实现业务的处理；支持对渠 道成员异常库存的调整。库存管理 可以实时反映渠道成员的商业库存与医院库存，提供按纯销价格、参 考成本、参考售价等多角度计量渠道库存的价值。 支持对渠道库存的超储与短缺分析，对短缺的及时组织发货，对超储 的及时组织调货。 提供渠道间的调货与窜货管理，即按渠道的分管部门（任意级）不同 来查询药品在渠道间的调货与窜货，帮助用户及时发现渠道中恶意窜货 现象，严肃市场规则。纯销价格管理提供药品的纯销价格管理，可以制定药品价格，还可以为特定区域制功能亮点详细说明定特殊价格，还可以为特定客户制定特价。 提供灵活的临床费计提办法

19、，可以明细到药品，或区域，或客户，甚至还可以明细到医生制定不冋的临床费提取系数。可以按纯销数量计提，也可以按纯销的金额的一定比例计提，支持临床费用在多个利益主体间 分配。营销费用管理 营销环节的费用报销时实时进行预算控制，一笔费用报销可以有多种结算方式，支持对报销的挂账和还欠款处理。 为满足公司各职能部门各级别用户从管理角度或会计角度抽取与加 工数据的需求，为营销费用设置两种分类方法：一是管理角度的管理类， 二是会计角度的会计类。用户可将管理类分作如：学术推广费、临床试 验费、商业咨询费、市场培训费等；将会计类分作如差旅费、会务费、 交际费等。 支持用户分月份、分费用管理类或分会计类统计各区域

20、、各销售人员 的费用发生情况，帮助用户及时发现费用发生与费用计划的偏离，进而 为检讨费用控制过程中存在的问题，以及为制定新的费用控制措施提供 数据支持。多角度分析报告 纯销趋势分析，提供区域、业务员、医院、医生、药品的纯销业务变 化的趋势曲线，通过与计划或与前期的比较，帮助用户及时找出差距，商讨应对策略。 投入产出分析，投入是指投入多少费用，产出是指产出多少纯销，反 映资金花在哪里效果最好，指导用户有的放矢的投放资金。可以按区域、功能亮点详细说明业务员、医院、医生和药品等多个角度的做投入产出分析。投入产出分 析在管理上有重要的作用，能够快速了解哪些药品对投入的费用敏感， 对费用投入提供指导信息

21、。 流失医院及进货停滞分析，流失医院，是指在一定时期内未在我公司 有任何进货的医院，表示该客户资源已彻底流失；进货停滞，是指在一 定时期内特定药品在哪些医院处于进货停滞状态。流失医院和进货停滞，帮助用户追查工作失策的部门和责任人，如果出现大面积的医院流失和 进货停滞，则更可能是销售政策失当，如果只是某个品种的进货停滞， 则更可能反映的是该品种不再适销对路。该表还提供因为流失医院和进 货停滞给市场带来的损失。（三）成功案例1、列举部分制药企业 GMP管理的成功客户案例?客户名称太极集团涪陵制药西安正大制药江苏正大天晴制药南京正大天晴制药苏州东瑞制药海南普利制药2、纯销管理的成功客户案例有哪些?客

22、户名称所属地区正大天晴制药南京正大制药西安沈阳三生制药沈阳迈克医疗器械成都南星药业江苏（四）竞争对手资料1、用友在医药行业的信息化管理方面（包括GMP管理及纯销管理）的竞争对手有哪些?竞争对手对手优势对手劣势浪潮行业开发比较深入无可复制性，难以适应变化。金蝶价格较低仅仅是标准产品。、不同类型企业的场景模拟场景一：制药企业A.用友财务老用户，主攻生产部门T:您目前软件使用情况怎么样？还满意吗？（电话营销人员）C:还可以。（目标客户）T:主要在哪方面应用呢？C:现在就是在财务用。T:是哪个版本的呢？C:应该是U8的，具体什么版本记不住了。T:大约是那一年购买的呢？C:有四、五年了吧。T:那应该是比

23、较老的一个版本了。不知道近期是否有新增应用或站点的打算呢?C:暂时还没有。T:贵公司是制药行业，不知道主要是从事药品生产还是药品销售呢？C:也生产也销售。T:贵公司生产的是处方药，还是非处方药呢？T:处方药。C:是的。T:您公司在药品的生产和销售环节是否使用管理软件呢？C:这个不清楚，可能用了吧。T:您公司生产和销售方面由谁来负责呢？怎么联系?C:你找生产部经理吧，电话是 XXXXXXXX。T:谢谢您，怎么称呼他呢？C:你自己打过去问吧。T:好的，非常感谢与您的沟通，如果您在应用软件过程中有任何问题，可以随时拨打我们的全国客户服务电话 4006-600-588 。再见！（再次拨打到生产部进行相

24、关的商机挖掘工作）T:请问您是生产部经理吗？C:是，你有什么事吗？T:我是从用友软件公司总部打过来，想和您了解一下贵公司这边软件的使用情况。您 知道这方面的应用情况吗？C:用友是财务软件吧，财务部好像用了，你找他们吧。T:我刚和财务部经理沟通过，现在使用的是我们的产品，而且使用的还不错。我们公 司的产品涵盖企业全面信息化管理的各个方面，不仅仅是财务管理，还包括像供应链中的采购，库存，存货，销售、生产环节管理等一系列的应用。您生产部门是否使用了管理软件呢？C:是这样啊，我们还没有用呢，生产方面没有必要使用软件吧，而且我们是医药行业 跟其他的行业的标准不一样。我们是有严格标准来规范我们的工作。T:

25、您刚刚提到的严格标准的问题是GMP管理吧？在GMP规则下，生产过程中的每一个环节都需要严格控制， 存在大量操作文档需要记录，我们的产品恰好是以制药企业GMP规范为核心，利用生产过程中的所有资源，对药品生产的整个过程进行监控。C:我不负责采购软件这方面的事情，能解决我的顾虑，领导不同意也没用。T: 一般的企业最终决定者都是总经理，您作为使用部门的管理人员，是最有影响力的人。所以，如果您对使用管理软件比较认可的话，我相信总经理是能够同意的。毕竟您也是 考虑为公司带来更大的收益。您说对吧？T:从另外一方面看，使用软件帮助您及时准确的掌握各个生产环节的情况并合理控制 生产过程，一方面符合市场对生产能力

26、的要求，另一方面最大限度的节约成本，这些也都是作为您具有很高管理水平的表现。对贵公司和您个人来讲，都是非常有帮助的。C:都有什么公司用了你说的这个软件啊？T:比如：西安的正大制药股份有限公司，解决了包括 GMP管理和批次批号跟踪在内 的多项管理工作。我们可以安排产品专家上门给您详细介绍产品功能，并分析产品能给您企业带来的什么样的帮助。给您安排在这周，还是下一周？C:你们的产品多少钱？T:这要结合您公司的实际情况，包括我们供应链管理、质量管理等，不同的应用许可数价格也会不同，一般情况下应该在十五万以上。您看我们帮您预约专家吧？C:这么贵啊！T:这个价格与您企业独立开发的价格差不多。 单从这个数字

27、上看，你觉得价格有点高， 同时您再考虑一下这个系统能够给您带来的价值。 相比起来，您获得的收益一定成倍高于您 的投入。C:我们再考虑考虑吧。T:好的，与您沟通非常愉快！我们以后在您当地不定期都会有相应的活动，也非常希望您能来参加，在活动中，您也可以具体和我们的专家或者同行业的优秀的企业分享软件使 用的经验。C:好的。你们的活动都是什么性质的，我能具体了解你们的产品吗？T:活动的时间及内容都是不确定的，有培训，经验交流，产品剖析等等，具体的活动 内容我们会提前通知您。或者我们给您安排专家顾问上门具体给您讲解介绍一下?C:那么贵，我们今年也没有预算，就先算了。T:好的，没有问题，在未来市场活动前期

28、我们会与您再联系通知您，同时如果您有任何有关于信息化方面的问题，都欢迎您拨打我们的全国客户服务电话4006-600-588 。再见!B:竞争对手财务老用户，主攻纯销环节T:贵公司现在使用的是什么品牌的软件呢？C:金蝶的。（财务）T:使用的还满意吗？C:可以。T:使用了哪些模块呢？C:财务软件。T:贵公司是医药行业中的知名企业，在生产和销售方面不知道是否使用了软件管理呢？C:用过吧？不清楚。T:那我们销售部电话是多少呢？销售主管怎么称呼？C: XXXXXXXX 找 X 主管。T:谢谢您，顺便问一下，您公司主要生产的是处方药，还是非处方药？C:主要是处方药。T:谢谢！再见！（再次拨打到销售部进行相

29、关的商机挖掘工作）T:刚才跟我们财务部的 XXX联系过，了解到我们使用了软件管理财务，不知道现在我 们在业务管理方面是否使用软件管理?C:效果不好，没有用。T:您使用的是什么牌子的软件呢？C:我们当地的一个牌子。T:哦，您不再使用的原因也主要是再使用过程中不能满足我们的需求，具体是哪方面 的需求没有满足呢？C:这个问题我没有必要告诉你，我们用的又不是你的产品。T：虽然您现在不是我们的用户，但是以后有可能是， 我们了解您现在使用软件的情况，是为了了解客户需要什么产品和服务，您所提出来的意见是我们公司最宝贵的财富。所以， 您感觉哪些方面使用的不满意而放弃使用了呢？是由于这种业务软件没有满足我们医药

30、行 业销售的特殊性吗？C:有一些关系。T:刚刚在财务部门了解到，您公司主要作处方药，那么我们主要是将药品销售给医院吧？在这个过程中，我们的销售实现以药品进入医院即算实现销售，还是以医院把药品销售给患者才算实现销售呢？C:后者。T:您一定非常希望能够了解到我们药品在医院的库存情况吧？C:那是一定，这样我们才能更加准确提供下次药品的数量和品种。T:您是否也想了解费用在不同医院、不同药品等角度的投入产出，有效的控制营销管 理费用的支出呢？C:这个比较难，我们有庞大的销售队伍，遍布在全国，很难考量。T:其实，刚刚我提到的这些在我们医药行业的管理难点，我们通过我们的医药行业纯 销管理系统解决掉，您是否考

31、虑使用呢?C:这个得以后再说了。T:如果您了解某个产品非常适合您，也能够给您的日常管理工作助力，您还有什么其他的疑虑吗？C:我们今年没有计划。T：如果您的疑虑在此， 您不必担忧。过去您企业没有计划， 是因为没有合适您的产品， 目前您可以先了解这个产品是否适合您。在您了解产品后，感觉适合您，您可以在未来制定相应的计划，您说对吗？C:那你简单给我介绍一下。T:我们提供从制药环节到纯销环节的全过程解决方案，充分考虑到医药行业特点，以制药企业GMP规范为核心，对药品生产的整个过程进行监控，在满足市场需求的同时， 提高产品的质量。同时，在临床药品销售环节中，纯销管理系统深入渠道内部，全过程跟踪药 品的流

32、向，同时通过对药品库存、 药品价格、营销费用等医药行业重点关注的项目进行管理， 帮助企业实现纯销利润最大化的目标。C:你这么说太笼统了。我能实时看到医院的库存吗？T:可以，我们的纯销管理可以实时反映渠道成员的商业库存与医院库存，不仅这样，我们的系统还给您提供按纯销价格、 参考成本、参考售价等多角度计量渠道库存的价值。 支 持对渠道库存的超储与短缺分析， 对短缺的及时组织发货， 对超储的及时组织调货。 您还有 其他方面的具体要求吗？C:暂时也没有了。T:您是否有时间和兴趣进一步深入了解我们的软件呢？我们可以安排产品专家上门给您详细介绍产品功能，并分析产品能给您企业带来的什么样的帮助。给您安排在这

33、周，还是下一周？C:先给我寄点资料吧。T:没问题，我们会给您发一些这方面的资料，同时，由于系统在应用中很多功能，我 个人建议您由我们的产品专家给您进行面对面的讲解会更加节约时间、更加直观，您说对 吗？C:那让你们的人给我打电话吧。T:好的，我们会尽快为您安排。非常高兴与您沟通，如果您有任何关于企业信息化方 面的问题，欢迎您随时拨打我们的全国客户服务专线4006 600 588。再见！场景二：代理药品销售的企业代理药品销售的企业往往代理多个制药厂的药品，一般情况下有临床药、也有OTC药品，临床药的经营就是作医院及医生的工作，这种类型的企业一般关注：了解药品是否已经实现了最终销售，以及了解在药品的

34、销售过程中促销工作以及发生的相关费用是否科学有 效。A :使用其他厂商的相关软件，使用满意。T:您现在使用的是什么厂商的产品？C:我们公司自己开发的。T:是我们医药相关的管理软件吗？C:是的。T:使用的怎么样呢？C:挺好的。T:大约使用多长时间了呢?C:有2年了吧。T:那近期我们在信息化方面是否有其他计划呢？C:没有。T:今天致电的主要目的是，未来我们可能会在您当地举办一些活动，届时想邀请您的 参加，所以提前和您这边沟通一下。C:我们没有使用你们的产品，也不想参加你们的活动。T:您公司是我们在当地非常注视的一个企业，虽然您不是我们的用户，但我们也非常 希望能够邀请到您公司的光临。C:到时间再说

35、吧！T:非常感谢您的配合，再见！B :未使用任何软件，新成立企业T:贵公司使用软件进行管理了吗？C:没有。T:能了解一下是什么原因，您公司还没有使用信息化软件管理吗？C:你怎么问这么多啊！T:我们正在进行一个*地区的企业信息化研究活动，接下来会在本地开展处于不同 的信息化阶段的企业活动， 在活动中，您能够得到大量的处于目前国内先进管理理念的信息, 所以想了解一下我们企业的情况。您公司为什么没有使用呢？C:我们公司刚成立。T:我们公司是生产销售一体呢？还是只是销售呢?C :销售T:我们是销售各种药品的企业对吗？C:是的。T:我们销售的药品主要是处方药还是非处方药呢？C :处方药多，也有非处方药。T:那我们的销售工作都是和医院打交道了。您公司经营这么多种药品，是否也非常重视药品渠道中的调货与窜货管理呢？C :是。T:您是否考虑应用软件系统来帮助您进行管理呢？目前我们的纯销系统能够帮助您根据渠道库存的短缺或积压库存及时组织发货批量和调货方向，疏通物流通道，节约物流费用,支持对恶意窜货的快速溯源，帮助企业建立健全内部“游戏”规则，从而显著提高渠道成员的满意度与忠诚度，提高企业的竞争实力。您是否愿意进一步进行了解呢？C:我们也有这个打算。T:恰好我们的纯销管理非常适合您，刚刚我给您简单介绍了一下，在产品功能上您有什么具体想了解的呢？C:再说吧，我需要考虑考