让步策略在企业采购谈判中应用

1、让步策略在企业采购谈判中应用【摘要】在企业采购中，把握谈判先机，用数据说话。利 用让步策略，换取整体利益和长远利益。价格与其他因素 一脉相承，在控制质量和交期的前提下，尽量降低价格。平 时与供应商维护良好合作关系。【关键词】让步策略，采购谈判，价格，双赢采购是企业生产和销售活动的基础。谈判对于采购结果 有至关重要的影响。采购谈判首先要界定供应商。按照供应 商的规模实力、产品性质，将其分成三类：1、强势供应商。 虽然现在是买方市场，不能排除某些供应商拥有强大实力和 核心技术，产品可替代性差。采购企业不具备与强势供应商 谈判的条件。2、一般供应商。该类供应商技术和规模实力 一般或较好，在一定区域范

2、围内，有为数不多的竞争者。3、 弱势供应商。对于同质化供应众多的产品，企业本身的地位 和能力不强，这类弱势供应商的谈判议价能力差。本文界定 的采购谈判对象是一般供应商，具有一定的研究意义。2、传统的采购模式，是信息不对称的博弈过程。双方 都尽量隐藏自己的真实信息，不肯轻易透露底牌。采购商和 供应商之间的关系大多是临时性的或短期合作，缺乏协调和 配合。双方都努力使自己利益最大化，却常常两败俱伤。质 量问题与交货期的采购纠纷时常发生，并难以解决。3、随之供应链的整合与发展，和mrp、erp、jit、vmi等新理念的提出与运用，传统采购模式已经不适应发展的主 潮流。本文致力于将让步策略巧妙地用于采购

3、谈判中，形成 双方长期合作伙伴关系，达到双赢。让步策略是指在商业谈 判中双方或多方就某一个利益问题争执不下时，为了促成谈 判成功，一方或多方采用的放弃部分利益为代价的谈判策一、采购谈判前期准备让步策略具有一定的底线和原则。让步，是为了总体效 益最大，并非意味着无原则的退让，造成企业利益受损。运 用让步策略的前提是做好充分的谈判准备，掌握谈判的先 机。深入分析原材料的供应市场，全面收集数据信息。根据 各方报价清单，对原材料、产地、加工费、管理费、财务费、 物流费、税金、利润等各项目，做详细的数据分析，确定采 购价格底线。这些数据也会成为谈判中有力的硅码。确定几 个备选供应商。在谈判前期准备阶段，

4、确定哪些是主要问题, 坚决不能让步，哪些次要问题，可以让步。二、让步策略与采购过程商务谈判双方既具有合作性，也具有竞争性。合作性的 结果是争取双赢，但利益不可能平均分配。供应商和采购者 为使自身利益得到较大满足，势必会与对方处于对抗状态。 正是由于合作和竞争的并存，让步策略在谈判中是不可少 的，但让步策略要谨慎。谈判是个取舍的过程。优秀的谈判 者，知道何时该舍，何时该取。使用让步策略注意以下几点:1、不要过早让步。谈判的开局技巧 开出高于预 期的条件，是把条件抬高，再做让步。既然是谈判，就应该 先谈而后判。先提高自身条件，引起对方对自己的重视，提 升公司在对方心目中的地位和分量。更重要的是，人

5、们总是 对付出了艰辛努力之后获得的让步倍感欣慰和重视。艰辛付 出之后的成果是最珍贵的。2、利用备选供应商和对方的竞争者，引导和威胁对方, 给其造成一定的压力和紧迫感。在压力下，给予适当的让步,“致人而不致于人”。巧妙地利用做出的每一次让步，在让 步的同时使对方也对应做出适当的让步。3、不做无谓的让步。让步不是目的，不是必需的，只 是实现目标的一种手段。一切都为采购目标服务。让步的基 本原则是以小换大，以失换得。每一次让步，都是以牺牲自 身利益为前提的，慎重考虑每一次让步。让步，是以眼前利 益换取长远利益；以自身的让步，换取对方更大的让步。4、控制让步的幅度和节奏。头脑要清醒，记住自己让 步的次

6、数和程度，把握全局有利形式，做到步步为营。5、做出让步要在自己权限范围内，不能脱离企业采购 计划和要求。如果做出让步后，觉得不妥，不要爱面子，尽 早提出，并坚决陈述自己的理由。价格是采购谈判的中心实质内容，贯穿谈判的全过程。 让步策略可用于价格的谈判中，牺牲一定范围内的价格优 势，换取企业整体采购效益最佳。价格很重要，但很多采购 者却忽视了价格其实只是一种表现，它与其他因素是一脉相 承的。完全关注价格，采购将本末倒置。倘若把价格砍的很 低，对方的利润太薄或没有利润，对方就会牺牲质量，牺牲 交期，应有的售后服务也得不到保证。不同质量、不同等级、 不同精度的原材料或产品标志着质量的差别。质量不同，

7、则 产品价值不同。价格由价值决定，并受供求关系影响。供应 商如果采取牺牲质量的做法，会对采购企业的生产活动产生 一系列恶性影响。交货期限是否提前，是否准时到货，影响 企业的生产计划。不能准时送达，还会造成缺货损失。付款 期限从某种程度上说，可以折合成价格。资金具有时间价值, 付款期限和支付方式，影响企业的现金流量和机会成本。价 格与供应商的售后服务有关。从长远角度看，采购企业与供应商形成良好的合作伙伴 关系，会生成不可估量的潜在收益。美国谈判专家费雪?尤 瑞明曾指出：“每位谈判者都有两种利益：实质的利益和关 系的利益。”合作共识、互利互惠，会使谈判双方既得到实 质的利益，又能获得关系的利益。长

8、期合作伙伴关系，采购 企业享有优先供货、价格优惠、数量折扣等特殊优惠，并简 化了订货流程，节约采购成本。让步策略采购效益评估：采购效益二价格*数量*wl+质量 *w2+交货期限*w3+付款期限*w4+售后服务*w5+潜在收益*w6 （各项权重之和=1）三、供应商关系维护。与供应商维护良好的伙伴关系在 于平时。在节假日，向供应商发送祝福贺卡，送上精心准备 的小礼物。建立双方的沟通平台，及时反馈信息，提出合理 化建议，并进行自我测评。建立双方的工作日志、备忘录， 供应商受到重视，也为后续的谈判提供了很好的话题和契 机。除此之外，还需着力于投诉、纠纷问题的解决。四、结语。当今时代，供应链上下游企业追求实现双赢。 让步策略是企业