保险从业人员沟通技巧(2021修订版)

1、、家庭主妇1应酬赞美通关关键词1. 您看起来雍容华贵，一看就知道不是一般人。2. 您这么有气质，一看就是很有内涵的人。3. 您看看上去真是温柔体贴，您先生好有福气啊！一个家庭幸不幸福和当太太的有很大的关 系。4. 瞧您这衣服穿得多有品位呀！5. 您家里收拾得这么干净、整齐，一看就知道女主人非常贤惠能干。6. 这是您家孩子把，这么有礼貌，您真是教子有方啊！2挖掘工作需求关键词1. 我觉得像您这么高的学历，现在只是在家相夫教子，是不是觉得有点大材小用呢？就像展 翅高飞的小鸟被折断了翅膀 ,2. 您每天在家忙家务，会不会觉得自己越来越渺小了？3. 您有没有想过，这样一辈子靠在老公这棵大树上，是不是永

2、远靠得住？4. 您现在经济上全部依靠您的先生，有时候是不是觉得有点抬不起头来，觉得自己不够独立 呢？5. 您想不想找一份既能够让您照顾好家庭，又能给您提供经济上、精神上独立的好工作呢？6. 您有没有想过，当您的孩子长大了，您的老公又忙于事业没空陪您，那是您该怎么办呢？ 您已经脱离社会太久了，到时候找工作也不好找了。3异议处理关键句 “我刚毕业就来到这个陌生的城市，人际关系不广，怎么做保险呢？ 答复一： 是的，对许多刚来到这个陌生城市开展的年轻人来说却是存在这个问题，您认识的人不多， 这正是我让您进入保险公司的理由，我的大多数客户都是做了保险以后认识的。 再说我们公司有一套完整的训练课程教您如何

3、去认识更多的新朋友， 还有什么好担忧的呢？答复二： 这个您尽可以放心，我们公司有一套完善的训练方法，只要您用心学习，大胆联系、使用， 您的客户就会源源不绝。在华夏，有不少刚刚毕业的大学生只做了一、 两年，就已经广交了很多朋友， 积累了很多的客户。 现在他们的年收入有的六万， 有些甚至十几万，几十万，比您现在的薪水高度哦了。四、中小企业主1应酬赞美通关关键词1. 你看起来器宇非凡，一看就是干大事业的人。2挖掘工作需求关键句1. 您想自己做老板又不需要任何资金，不用操心租金、水电费吗？3异议处理关键句“做这个工作赚钱太慢了。 答复一：感觉是比拟得来的， 目前很多业务员的月收入都在当地平均水平之上，

4、 如果善于学习、 工作 努力，收入会更高，这样的速度应该不算太慢吧。答复二：传功的生意，往往在投资大量金钱后，再经过一、二年艰苦经营也不一定能保证达 到收支平衡；普通的工作，想要月收入上万元，也往往要十年八载，每天都艰苦工作才有机 会到达。 寿险推销就不需要资金投入， 收入完全取决于个人的努力程度。 有人形容营销员是 “一嘴一笔闯天下，双脚踩出亿万金 ，所以相比之下，做保险怎么回慢？五、专业销售人士1挖掘工作需求关键句1.一个人的能力总是有限的，您难道不希望组建自己的团队一起开创一番事业嘛？2异议处理关键句“现在做保险的人这么多，竞争剧烈，市场空间很小了，估计我现在去做已经太晚了。 答复：看得

5、出来，您考虑问题很周全 !其实寿险事业就是人的事业，只要有人出生、 长大， 这个市场就永远不会枯竭。而且一个人 面临的风险、承当的家庭责任是不断变化的， 因此这个行业是永远不会饱和的。再说了，保 险行业在国内还是刚刚起步，是一个朝阳行业，举个例子：日本人每人拥有七张保单， 而我 们国家每十个人才有一张保单。因此市场潜力和空间非常大，现在参加正是时候。六、其他行业1招聘异议处理关键句1.“做保险压力太大了。 答复一：压力可以让煤变成钻石，让沙变成珍珠！ 从事任何工作都会有工作压力的，那我们 一定愿意选择一份收入较高的工作，对吗？答复二：如果您有良好的工作习惯、专业化的推销能力， 再加上我的辅导，

6、压力也就没什么了。我们营业部收入高的业务员，都 喜欢接受挑战， 突破目标迈向顶尖。 事实上， 压力是帮助一个人成长最好的方法， 您说是不 是？2. “我有朋友做过，但都不成功答复：别人都不成功，并不表示那个行业不能做，重要的是他的做法对不对。例如，一家餐 厅与别人不一样，所以敢去做而且非常勤奋，这样才有成功的时机呀！3. “我没有口才。 答复一：如果口才好， 从事寿险推销会更加如鱼得水， 但是口才不好也不一定不能获得成功。 重要的 是您能清楚地将寿险的保障和利益告诉您的客户。 好的产品大家都会喜欢， 只要说真心话就 可以了。答复二： 您以为我的口才好吗？我只不过比您先到保险公司，已经了解了保险

7、公司的产品及 市场计 划。如果要您谈谈您目前从事的工作，您一定比我介绍得有条理， 因为那是您熟悉的。 因此 要是您熟悉保险公司的产品及市场方案，人家一定也会说您的口才很好。2. 约访客户1异议处理关键句1.“没兴趣 /不需要 答复：老陈，可能你暂时没有兴趣。其实我今天打 给你，只是想用 15-20 分钟为你做一 个简单介绍和分析， 你就可以了解我们公司最新的这份财务方案， 到时候如果您觉得有兴趣， 我再给你多点资料参考， 假设没兴趣， 也可以借此时机就当叙叙旧嘛。 你看周三周四哪天有 空呢？2.“先寄点资料给我15-20 分钟时间解释答复：我寄资料给你，你也一样要花时间看，如果这样，那还不如我

8、用给你听， 能够让你更清楚了解我们最新的财务方案。如果你有兴趣， 我再给你多点详细的资您看周三或者周四哪天料参考。 如果觉得暂时没这个需要， 也可以借此时机就当叙叙旧嘛。有空呢？3. “最近手头不宽裕 答复：老陈，你放心，其实我今天打 给你，并不是要你马上开始任何一个方案。我只想 用 15-20 分钟，为你做一个简单的介绍和分析。到时候如果你觉得有兴趣，我再给你多点资 料参考， 但是你暂时觉得没这个需要， 我们就当叙叙旧嘛。 你看周三或者周四哪天有用呢？4. “最近好忙啊 答复：我知道你最近很忙，其实我只想和你约个时间，大约 15-20 分钟，给你介绍一下我们 的财务方案。 如果你觉得暂时没这

9、个需要， 也可以借这次时机就当叙叙旧嘛。 你看周三或周 四哪天有空呢？5. “已经买过保险了答复： 你的保险意识很强嘛， 这次我约你出来不是谈你现在的保险， 我是想向你介绍一个对 很多人都有帮助的理财经验，只需要 15-20 分钟就可以了。如果有兴趣，我再给你些资料参 考，参加你暂时没这个必要，出来坐坐就当叙叙旧嘛，你看周三或周四哪天有空呢？6. “公司有保险 业务员：你放心，我们公司提供的效劳和你攻占提供的员工福利是不同的，你只需要 15-20 分钟就可以了解我们最新的财务方案。 如果到时你觉得有兴趣， 我会给你多点资料参考， 加 入你暂时觉得不需要，我们就一起吃饭聚一聚了，你看是周四还是周

10、五比拟方便？7. “买车钱紧答复：其实买保险一年 100 元到 N 万的都有，只要规划得当，并不会影响你买车买楼。但 如果得病，你能否告诉医院，我把房产证给你？把车给你？8. “孩子考学，还不知道能考得怎么样呢。 答复：万一孩子还没考完，你就查出得大病或发生意外，难道你不治吗？9. “车上有车险答复：你 24 小时在车上吗？车线只保在车上的时候， 再说车险主要是保第三者和车子本身， 你买车险的时候难道就不问吗？国家强制买，你就不问了？10. “房子有贷款，每月还不少钱呢，压力太大。 答复：你有没有想过意外对每个人的概率都是一样的？它绝不可能特别照顾压力大的人！款还完以前，房子是属于银行，如果你

11、发生了意外，贷款谁还？是让你还在上学的孩子还， 还是让那个当初承诺过， 我要给你车子， 房子，过上好日子的妻子还呢！ 典型的没有责任心！ ！11. “我还年轻，不需要。 答复：你真不会开玩笑， 难道得病还分年龄？有时间去医院看看， 去看看你就知道什么是 “风 险面前人人平等 ，不分老少了！12. “朋友都说不要买保险，没用，骗人的。 答复： 人生有两件事你一定不能做： 一是叫人离婚，而是叫人买保险。 别人买什么你都可以 阻止，唯独保险不可以，如果你出事了，你的朋友能照顾你的家人、孩子、父母嘛？你所谓 的朋友能给你家人多少钱？别天真了！ 最多不就是买点水果和牛奶去医院看看你， 还能怎么 样？如果你生病她可以给你几十万，你可以不买保险！请问，这样的朋友你有吗？13. “没钱答复： 一个月 100 元有吗？得病躺在医院病