[毕业设计职称论文]浅谈销售工作的十个流程

1、浅谈销售工作的十个流程随着现代社会的发展，市场的竞争日益激烈。在现代企业中，不只企业产品需要推销，包括现代企业 的每个人，如何将自己以良好的形象展示给社会，如何得到 社会、企业.群体的认可越来越重要。如何在商业活动中取 得良好业绩，得到客户和消费者的认可，这是人们普遍关注 的问题。如何成功做到几点，首先就是要把自己推销给大家, 得到大家的认同，得到大家的帮助，才能整合社会资源，利 用社会资源来达到事半功倍的目的。在我们的实际工作中， 客户就是我们的社会资源，如何利用好这个资源，把自己的 产品推销出去。在工作中我针对销售工作总结了以下几个步骤，望能与大家共享，并能得到各位的批评和指正。第一步:市

2、场调查只有真实详细的市场调査才能在与客户面对面的时候做 到“手里有粮，心里不慌”谈任何市场话题时自己才能够做到 把握局面，使对方对你产生足够的重视。市场调查包括很多 种，很多方面，一般我们需要根据自己的销售目标来制定我 们的市场调查内容。但总体来说，你对市场信息掌握的越多 越真实，对你的谈判就会月有利。第二步：准备准备工作包括两方面：1.就与对方见面沟通的目的进行 各方面的心理准备，预测会有哪些人参加，对方基本会谈什 么话题，自己要达到什么目标，达到这个目标要采用什么样 的战术及运用什么样的话术，自己这方面如何应对以上事件 的发生，发生未预料事件时怎样应对等。2、资料道具的准 备，主要包括：得

3、体的衣着打扮，需要向对方展示的相关资 料，自己的名片，相关问题解答需要用到的数据或资料等, 当然也包括一些细节方面的准备工作，我以前有位同事，他 在与客户谈判之前都会想方设法了解一下对方的爱好，在谈 正式话题之前拿出一份精心准备的小礼物，以达到融洽氛围 的目的。第三步：使自己的情绪达到颠峰状态谁都知道，情绪是会传染的。当你跟客户面对面沟通时, 你的情绪将会直接影响到你的成功率，试想如果在他面前你 以充满自信的姿态，以充满喜悦的笑容与对方面对，那你自 己在谈判的时候一定也会发挥岀更好的水平，而对方受你的 感染情绪提起来的话，也会对你们的合作产生有利影响，谁 不想跟一个天天充满自信，每天都能给自己

4、带来快乐的人共 处呢。如果相反，你跟客户交谈时一脸阴云，或是明显的故 做笑容，甚至是牢骚抱怨漫天飞，那自然客户也不会给你好 脸色看的，还会有合作的可能吗？第四步：找到对方需求这是我们在与客户谈判过程中很重要的一点。如果连对 方的需求你都没发现，而盲目地去向对方推荐你的产品，那 你所做的工作就是纯粹的毫无意义。而在实际工作中对方的 需求表现很少直接表露给你，只是在某些细节上才能捕捉 到，这就需要我们多加强自己的业务技能的提高，来提升自 己发现对方需求的能力。第五步：塑造产品价值有个故事我想大家都知道，是说，有一位师傅教徒弟， 给他一块很奇怪的石头，告诉他，你到菜市场去问问价格， 如果有人问，你就

5、让对方出价，但不要卖给他，看能出到多 少钱，徒弟在菜市场卖了一天，晚上回来了，告诉师傅：我 在菜市场蹲了一天，到下午了才好不容易有人来问问，要买 回家垫桌台用，结果出价5块钱，我不卖就走了。到回来也 再没人问过。师傅第二天安排他到矿厂去，结果有人肯出80 元，第三天，师傅安排他到珠宝市场去试一试，中午还不到 他就跑回来告诉师傅：“不得了了，我到了珠宝市场开始没 人问，结果有了第一个人问了以后我不肯卖给他，结果周围 的人都围上来了，最后出价出到了 80万，我一看赶紧跑回来问问您。”从这个故事我们就可以看出对产品价值塑造的 重要性。大家都知道：奔驰卖的是乘坐舒适的享受；宝马卖 的是驾驶自由的乐趣；

6、海尔卖的是周到全面的服务；而我们 所要卖的不只是你的产品，还要是把你的产品带来的其他价 值完美的塑造出来，去准确的发现你的产品卖点才能把你的 产品更好的销售出去。有位销售大师说到：“你的产品价值 还没有塑造出来的时候，就把你的价格报给对方，那无异于 是自找死路”。与客户谈判的时候，任何客户都会认为你报 的价格太高，这是做生意的规矩，所以怎样塑造好你的产品 价值，是你能否成功的关键一步。第六步：解决对方的抗拒点任何人在做出一个决定之前，在内心里肯定是有正.反 两方在互相抗衡的，当购买欲望占距优势的时候就会产生购 买行动。而我们做为销售人员所做的就是要引导对方产生足 够大的合作欲望，解除心里的抗拒

7、点，在有的销售书籍甚至 把这个工作放到最主要的位置上来讲，提出了：“营销无非两件事：洗脑和攻心”，可见怎样解决对方内心里的抗拒确 实是是至关重要的工作。就像找到对方需求一样，找到对方 抗拒点也是很关键、很微妙的一件工作。这同样也是实际操 作中对销售人员技能和经验的一个考验。真正达到比较高的 觉察力靠的同样是更多地去参与，通过更多的实践和总结来 提高自己。第七步：自然而然地成交相信以上工作都做好以后，成交当然是水到渠成的事情to所以这里叫做自然而然地成交，当然如果你上面的工作都做完以后还没有达到成交的话，就需要回头反思一下自己 前面的工作一定还有没有做到位的工作。这里只说一句话就 是：在合同拿到

8、手之后不要多说废话，自然的起身离开。因 为每个人在做出决定后都会有一种很正常的心理反弹，会感 觉自己因为失去了某些东西而产生反悔心理，这个时候如果 多说废话只会让对方对你的动机产生怀疑，而你所要做的就 是做好接下来的工作，来弥补对方心理上的这种感觉。第八步：保证合同执行，确保资产安全销售工作的目的归根结底是为了为公司带来利润，为自己增加收入。而达到这一切的前提是你要把现金拿回来，把 产品卖出去。做为哪个公司也不会因为你把产品卖出去了, 货款没回来就当作销售工作的结束，因为那样带给公司的是 负债，而不是利润。在以上工作做完以后，怎样执行就是很 关键的事情了，做好合同执行，我认为有两个根本原则那就

9、 是：大事讲原则，小事讲风格。也就是说在公司规定方面牵 涉到财务规定方面一定要执行原则，严格按照规定办事。在 遇到这种事情的时候，一定要把握原则，咬紧牙关，做到: 好话说尽不松口，原则面前不动摇，不然事后后悔的只有自 己。而在小事情上，则要学会灵活处理，给足对方面子。第九步：售后服务售后服务是目前很多企业都在关注的话题，海尔的服务 已经给很多企业做出了榜样。大家都知道“海尔卖的是服务” 这个说法，而在实际工作中，我们怎样为客户做好售后服务 工作也是我们在市场上建立良好品牌形象的关键。我们的售 后服务主要包括：产品使用注意事项，出现突发事件的处理, 消费者投诉的处理等等。第十步：要求对方转介绍实

10、际上，有很多销售人员在做到上一步的时候就认为完 成了销售工作，而忽略了合理利用自己手里的资源。整合社 会资源，要求我们先从身边的资源做起，而做为已经成交的 客户当然是身边最重要的最好利用的资源。而我们的客户肯 定有很多与他们工作相同的朋友，那也正是我们所要寻找的 目标客户。所以做好身边资源的利用，要求对方转介绍客户 当然是一个最有效的方法。以上只是我在实践销售过程中总结的一点经验，希望能 起到抛砖引玉的作用，来使我们的广大销售从业者能够得到 启发，在实践中总结提炼出更多更有效的销售技巧和经验。公司规章制度一、公司形彖1、员工必须清楚地了解公司的经营范围和管理结构，并能向客户及外界正确地介绍公司

11、 情况。2、在接待公司内外人员的垂询、要求等任何场合，应注视对方，微笑应答，切不可冒犯 对方。4、遇有客人进入工作场地应礼貌劝阻，上班时间（包括午餐时间）办公室内应保证有人 接待。5、接听电话应及时，一燉铃响不应超过三声，如受话人不能接听，离z最近的职员应主 动接听，重要电话作好接听记录，严禁占用公司电话时间太长。6、员工在接听电话、洽谈业务、发送电子邮件及招待来宾时，必须时刻注重公司形彖， 按照具体规定使川公司统一的名片、公司标识及落款。7、员工在工作吋间内须保持良好的精神而貌。8、员工要注重个人仪态仪表，工作时间的着装及修饰须大方得体。二、牛活作息1、员工应严格按照公司统一的工作作息时间规

12、定上下班。2、作息时间规定1）、夏季作息吋间表（4月9m）上班时间早8： 30午休 12： 0014： 00下班时间晚002）、冬季作息时间表（10月3月）上班时间早9： 00午休 12： 0013： 30下班时间晚17： 303、员工上下班施行签到制，上下班均须本人亲自签到，不得托、替他人签到。4、员工上下班考勤记录将作为公司绩效考核的重要组成部分。6、员工遇突发疾病须当天向主管经理请假，事后补交相关证明。7、事假需提前向主管经理提出川请，并填写【请假川请单】,经批准后方可休息。8、员工享有国家法定节假日正常休息的权利，公司不提倡员工加班，鼓励员工在日常工 作时间内做好本职工作。如公司要求员

13、工加班，计发加班工资及补贴；员工因工作需耍口行 要求加班，需向部门主管或经理提出申请，准许后方可加班。1）、加班费标准公司规定加班费标准为10元/小时；2）、加班费领取加班费领取时间为每刀24 h （工资发放h）。三、卫生规范1、员工须每天清洁个人工作区内的卫生，确保地而、桌面及设备的整洁。2、员工须白觉保持公共区域的卫生，发现不清洁的情况，应及吋清理。3、员工在公司内接待來访客人，事后需立即清理会客区。4、办公区域内严禁吸烟。5、正确使用公司内的水、电、空调等设施，最后离开办公室的员工应关闭空调、电灯和 一切公司内应该关闭的设施。6、耍爱护办公区域的花木。四、工作要求1、工作时间内不应无故离

14、岗、串岗，不得闲聊、吃零食、大声喧哗，确保办公环境的安 静有序。2、新入职员工的试川期为三个月，员工在试川期内要按月进行考评。详见员工试川期 考核表。3、公司内所制定的员工h程表是衡量员工完成工作量的依据，耍求员工每天耍认真、 详尽的填写,作为公司考核员工工作量的标准。4、职员间的工作交流应在规定的区域内进行（大厅、会议宗），如需在个人工作区域内进 行谈话的，时间-般不应超过三分钟（特殊情况除外）。5、加强学习与工作相关的专业知识及技能，积极参加公司组织的各项培训（培训将丿施行 签到制，出席记录和培训考核也将作为公司绩效考核的部分）。6、经常总结工作中的得失，并参与部门的业务讨论，不断提高自身

15、的业务水平。7、不得无故缺席部门的工作例会及公司的重要会议。8、员工在工作时间必须全身心地投入，保持高效率地工作。9、员工在任何时间均不可利用公司的场所、设备及其他资源从事私人活动。一经发现， 给予警告，情节严重者，公司将予以辞退。10、员工须保管好个人的文件资料及办公用品，未经同意不可挪用他人的资料和办公用品。10、员工要保管好个人电脑，按公司规定进行文档存储、杀毒及h常维护，如发牛故障应 及吋报告综合管理部，由公司安排修理。五、保密规定1、员工须严守公司商业机密，妥善保存重要的商业客户资料、数据等信息。2、管理人员须做好公司重要文件的备份及存档工作，并妥善记录网络密码及口令。并向 总经理提交完整的网络口令清单。3、任何时间，员工均不可擅自邀请亲朋好友在公司聚会。4、员工及管理人员均不可向外泄露公司发展计划、策略、客户资料及其他重要的方案， 如一发现，除接受罚款、辞退等内部处理外，情节严重的，公司将追究其法律责