市场营销专业(本科)

1、市畅营锚专地（凉科丿市场营锚绦合实训犒專不第一教研室2008年9月1日市场管蘇隙合实轲实训捅导吊实训一：人员推销（校外部分，7天42学时）一、实习目的教学实习是整个教学过程的重耍环节，学生在掌握一定的市场营销理论的基础上，再通 过亲自实践、实训、实习活动，将感性认识和理性认识融於一体，进一步深刻理解市场营 销学的棊本原理，初步掌握现代市场营销观念和营销策略在实践中的应用技巧，为今后继 续学习和工作打下坚实的棊础。二、实习内容1、针对某项具体产品，开展市场营销调研与预测，捕捉市场营销机会；2、参与企业的营销活动，通过与顾客洽谈，掌握顾客的购买行为特征及影响因素；3、理解产品的整体概念及其价值；4

2、、了解营销组合策略的制定方法和应运技巧；5、掌握产品价格的制定和应用策略；6、掌握渠道策略的制定和应川；7、掌握各种促销手段的应用技巧；8、树立现代市场营销观念锻炼和提高自我推销能力；9、按照推销人员的要求，努力培养白己的思想素质，业务素质和能力素质；10、结合我国当前市场营销的实际情况，探索刺激需求，推动经济的有效途径。三、实习方式为了锻炼学生独立闯市场的勇气和培养社会活动家的风度与外交家的谈判气质,木次校 外实习由学生按照实习计划的要求，自行运作，自我教育，自我提高，自我发展与老师检查 指导的方式进行。具体做法是：1、学生自找业主自我推销；2、既为业主提供优质服务，大力开展推销活动，又耍满

3、足顾客耍求；3、若校方工作需要，应首先满足校方要求，由指导教师统一调度安排。四、实习地点大连，食宿在校内。五、实习时间与步骤1、时间：7天（不算周六、周天）。2、步骤（1）实习动员，编写个人实习计划，熟悉会场，寻找业主，自我推销，并明确服务项 目；（2）参与业主的市场营销活动，招睐顾客，洽谈生意，处理异议，促成交易；（3）实习汇报总结交流，总结工作宜在实习结束后及时进行。六、实习要求1、学生必遵守实习纪律，提高服务质量，努力完成实习任务，要以良好的自我形像， 树立企业的形象。2、爱护商品，防止污损或破坏，为金业减愁分忧。3、接收学生实习的单位，应加强对学生的教育与管理，确保其人身和财产安全。4

4、、指导教师深入现场巡回检杳指导，帮助学生解决疑问题。5、实习结束时，每个学牛必须写一份有经验有教训体会深刻的实习报告，交指导教师 评阅，同吋做好实习报告的交流准备工作。整个实习过程，可根据学牛的实习态度，遵守纪律，实习岀勤，工作业绩，接受实习单位的鉴定，实习报告和答辨情况，分项大分，然后按适当的权重，最后评定综合成绩。七、附件、实习纪律实习纪律一、妥善保管和使用接受实习单位的有关文件资料和一切财产，未经许可，不得外传, 遵守商业秘密。二、严格遵守接收实习单位的一切规章制度和本院纪律，尊重地方、乡间民俗，不许 有越规行为。三、凡集休活动都必须听从调度，统一行动，不得擅自脱离集体。四、有事离开实习

5、岗位时，必须履行请假手续，经指导教师批准后，方可离开。累计缺 席全部时间三分z以上者，不予评定实习成绩。五、借东西要还，损坏东西要赔，及吋清理各项经济手续。六、严禁扒车、抽烟、酗酒、赌博、打架、斗殴等事件发生，防止煤气中毒。违者，后 果自负。七、维护社会公徳、讲文明、懂礼貌、主动热情地为群众办好事、办事实。实训二、营销项选择及编写调研计划或方案（2学时）一、目的能够分析市场现状，选择合适营销项目，编写调研计划。二、内容及步骤根据提供的模拟项日，进行分组讨论，确定木组的模拟营销项目，并制定木组的实施 计划。题冃内容不限，这里给出一些题冃或项h,供同学们参考。1、饮料市场竞争情况调研2、保健品市场

6、竞争情况调研3、化妆品市场调硏4、房地产（商品房）需求情况调研5、杨凌零售业现状及发展研究6、陕西药殆（西药）生产情况调研7、陕西中成药生产情况调研8、某某地区居民抗感冒商购买行为分析9、某某县旅游业现状及发展的对策研究10、某某县农家乐现状及发展的对策研究11、某某县农特产胡纶产和销售情况调研12、茶叶消费者需求调研要求：1、写好初稿，经任课教师批阅修改以后，打印成书面（上下左右页边距均为2. 0cm）的 材料，字休统一用小四号楷休字，上交指导教师。2、封而：有题目、班级、学号、工作人员、调研时间、范i节|。3、字数不少于3000字，冇调查表的需要附在后面。实训三：市场营销调研及资料整理（8

7、学时）一、实训要求1. 知识要点（1）资料收集的方法和步骤；（2）资料处理的方法和步骤；（3）调研报告的格式、技巧和注意事项。2. 纪律要求（1）必须按照指定实习吋间和地点参加实习，严格执行请假制度，不得无故缺勤，出 勤率计入实习最终成绩；（2）在机房实习部分必须穿戴鞋套，实习期间应保持实习地点的卫牛情况；（3）严格按照实习指导书的要求在实习规定时间内完成实习，不得无故拖延；（4）实习期间需注意人身安全，外出时应向指导教师告知，妥善保管好身边的财物。3. 实习成果（1）最终方案要求用word文档录入，并交打印稿存档；（2）实习结束后要进行总结交流，达到牢固掌握、融会贯通的目的。二、实训设备、工

8、具及材料学生用pc （安装win2000系统），打印机及打印纸,word与excel软件。三、实训内容、方法与步骤1. 调研题目选择（1）按照每组6-7人的规则进行分组，并选出组长。（2）指导教师将备选题目进行编号，组长随机抽取调研题目。备选题目如下：1）为某运动休闲鞋组织开展营销策划与推销活动。2）为某特色农产品组织开展营销策划为推销活动。3）为某医疗器械金业提供策划并开展销售活动。4）为某药品生产企业提供策划并开展销售活动。2. 调研准备（1）按照题目的要求，各组进行讨论，明确以下内容，并形成书面方案：1）确定冃标，包括调查背景、冃的、内容、结果的用途等等。2）确定调研的具体对彖、地区范围

9、。3）确定调研的方法，包括-资料收集和数据整理的方法。4）制定工作计划，包括调研项目的人员分工、经费预算和进度安排。（2）将廿面方案交给指导教师审查，修改通过后进行数据调查阶段。3. 收集资料按照调研方案，有组织、系统、细致地收集资料。收集资料阶段指导教师随机抽収小组 跟随指导实习，每fi实习结束后各组纽长进行进度汇报。（1）实地资料收集 通过而谈、问卷、观察等实地方法收集资料（2）网络资料收集1）收集站点信息 直接登录熟悉的商业门户网站收集信息。2）利用搜索引擎选定合适的关键词利用百度、google收集所需信息。关键词一定要 准确反映需求信息，尽量精简。4. 整理分析资料（1）对收集好的资料

10、按照如下步骤进行整理：1）筛选。将答案缺失、信息无效的资料筛选出来；对剩下的有效资料作下一步处理。2）登记。制作资料登记表格，将回收的资料进行逐一登记。可参照如下格式制作：调查 地区 （编号）调杳员姓 名（编号）调杏起 止时间资料 性质资料 总数有效资料 数量无效资料数 量3）分类。按照方案屮的规则对有效资料进行统计分组。%1 选择分组标忐一般要确定的品质标志和数最标忐。 操作示范：为确定进货数量，调杏人学生用鞋尺码分布品质标志：性别数量标志：足底尺码%1 按照标志进行统计分组有的情况需要进行复合分组，应注意分组标志的层次划分操作示范：品质标志：第一层大学年级；笫二层性别。（2）运用统计分析软

11、件（如excel）对初步整理好的资料和数据进行统计分析。实讪istp营销 右案的基本框架举例i案例1】tcl集团的农村市场开发方案许多彩电企业纷纷把目标瞄向农村市场。一、市场环境自1998年起，中央实施了积极的财政政策，扩大内盂，把增加农民收入视为重点。电 力条件，大为改善，为农村市场的销售增长，提供了好吋机。二、市场需求特点1、消费者最担心什么？产品的质、量、服务、价格2、购买力分析3、盂求层次，农村市场还处于功能性需求阶段（即强调产品的实际使用价值和物质利 益，而不太注重产品的附加价值和精神享受，这种功能性特点对产品的需求主要是：价廉、 实用、简便、牢固）。4、从众和攀比心理，口碑相传是最

12、有效的传播方式。对此，家电企业都尽力加强农村 市场终端建设，如咨询、讲解、操作、维修等服务。5、市场未被满足的需求，即需求总量预测及本企业可满足的份额。经过准确、全面的市场调研、分析，预测需求总量，以及本企业可满足的份额。为有效 确定自己的目标市场，进行相应的产品定位提供依据。三、目标市场的界定企业开拓农村市场，选择目标市场主要应解决以下几个问题：企业或产品可满足的需求 是什么，盂求的特色如何；确认准确的忖标顾客，顾客的偏好是什么，怎样进行冇效的市场 细分，市场区域的选择，应考虑地区的收入、设施、地理、习俗等差界，选择最适合本企业 的区域。四、产品定位女口： tcl集团对农村市场的产品定位是“

13、低价、耐低压、使用方便”。五、tcl集团对农村市场开拓的扭施1、渠道选择及服务策略；2、广告策略（广告语、词，广告媒体的选择）；3、人员推销； 4、销售促进；5、网上宣传；6、客户关系管理。备注：据国家统计局农村经济调杳队对农村彩电市场的调杳，tcl集团的“品牌知名度” 与“未來购买率”分别达到27. 7%和23. 76%,成为中国农村居民心目中最理想的品牌和农村 市场最具竞争力的品牌。所以，同学们在做stp营销方案前一定要先有假设条件即为某个企业或某个产品做stp 营销方案。要求：1、必须要有巧面的stp营销方案或营销策划方案2、并将stp营销方案或营销策划方案做成powerpoint,在全

14、班交流。实训五.撰写调研报告（4学时）一、内容要求1）总体要求调研报告应该如实反映所调研问题，在掌握现实材料的基础上进行撰写， 坚决杜绝抄袭和杜撰。2）具体要求 调研报告正文的编写应包括以下各项内容：（详见附录一）a. 摘要b. 调研目标c. 调研方法d. 调研过程e. 调研结论成立的条件与说明f. 调研结论g. 建议二、格式要求1）组成及一般格式要求%1 封面封面一般应表明调研报告的名称、委托方名称、报告方名称、完成时间等信 息。（详见附录一）调研报告的标题可为：*调研报吿关于*的调研报告%1 冃录目录必须与正文标题一致，根据实际情况列岀23级标题。调研报告页数少于10页的可以不编写冃录。%1 正文2）文稿%1 页而设置页而要求：一律采用a4纸word文档编辑。页而按模板设置（见附录一），不要修改。排版要求：正文，宋体，小四号字，行距默认。标题按模板字号。上下左右页边距设 置均为2. 0。页码编排：止文首