我房地产项目营销策划案

1、作者：悟饭现在 中国 房地 产产业 已从 卖方 市场 转变 为 买 方市 场，结 合房 地 产 市 场策 划营 销理论 和实 践的 运作 方法 ，提 出 "房 地产全 程 策 划营 销 方 案 " ，他 从 项 目 用 地 的 初 始 阶 段 就 导 入 策 划 营 销 的 科 学 方 法 ，结 合 房地产行业的运作流程，逐步实施。其核心容包括：1 、 项 目 投 资 策 划 营 销 ；2 、 项 目 规 划 设 计 策 划 营 销 ；3 、 项 目 质 量 工 期 策 划 营 销 ；4 、 项 目 形 象 策 划 营 销 ；5 、 项 目 营 销 推 广 策 划 ；6 、

2、 项 目 顾 问 、 销 售 、 代 理 的 策 划 营 销 ；7、 项 目 服务 策划 营销 ；8 、 项 目 二 次 策 划 营 销 ；第一 章 项目 投资 策划 营销项目投资策划营销是全案最为关键的环节，反映了发展商选择 开 发 项目 的过 程，这 个 过 程是 考验 和衡 量发 展商房 地产 运作 能力 的 重要环节，这个过程操作好了，就意味着项目成功了一半，在这个 过程中多下功夫，以后的开发经营就可以事半功倍。项目投资策划营销可对项目进行定价模拟和投入产出分析，并 就规避开发风险进行策略提示，还对项目开发节奏提出专业意见。一 项目用地周边环境 分析1 、 项 目 土 地 性 质 调

3、查. 地 理 位 置. 地 质 地 貌 状 况. 土 地 面 积 及 红 线 图. 土 地 规 划 使 用 性 质. 七 通 一 平 现 状2 、 项 目 用 地 周 边 环 境 调 查. 地 块 周 边 的 建 筑 物. 绿 化 景 观. 自 然 景 观. 历 史 人 文 景 观. 环 境 污 染 状 况3 、 地 块 交 通 条 件 调 查. 地 块 周 边 的 市 政 路 网 以 其 公 交 现 状 、 远 景 规 划. 项 目 的 水 、 路 、 空 交 通 状 况. 地 块 周 边 的 市 政 道 路 进 入 项 目 地 块 的 直 入 交 通 网 现 状4 、 周 边 市 政 配

4、套 设 施 调 查. 购 物 场 所. 文 化 教 育. 医 疗 卫 生. 金 融 服 务. 邮 政 服 务. 娱 乐 、 餐 饮 、 运 动.生 活服 务. 娱 乐 休 息 设 施. 周 边 可 能 存 在 的 对 项 目 不 利 的 干 扰 因 素. 历 史 人 文 区 位 影 响二 区域 市场 现状 及其 趋势 判断1 、 宏 观 经 济 运 行 状 况. 国 生 产 总 值 ：第一产业数量第二产业数量第三产业数量房地产所占比例及数量. 房 地 产 开 发 景 气 指 数. 国 家 宏 观 金 融 政 策 ：货币政策利率房地产按揭政策. 固 定 资 产 投 资 总 额 ：全国及项目所在地

5、其中房地产开发比重.社 会消 费 品零 售总 额：居民消费价格指数商品住宅价格指数.中 国城 市 房地 产协 作网 络信 息资 源利 用2 、 项 目 所 在 地 房 地 产 市 场 概 况 及 政 府 相 关 的 政 策 法 规. 项 目 所 在 地 的 居 民 住 宅 形 态 及 比 重. 政 府 对 各 类 住 宅 的 开 发 和 流 通 方 面 的 政 策 法 规. 政 府 关 于 商 品 住 宅 在 金 融 、 市 政 规 划 等 方 面 的 政 策 法 规. 短 中 期 政 府 在 项 目 所 在 地 及 项 目 地 块 周 边 的 市 政 规 划3 、 项 目 所 在 地 房 地

6、 产 市 场 总 体 供 求 现 状4、 项 目 所在 地商 品住 宅市 场板 块的 划分及 其 差 异5 、 项 目 所 在 地 商 品 住 宅 平 均 价 格 走 势 及 市 场 价 值 发 现6 、 商 品 住 宅 客 户 构 成 及 购 买 实 态 分 析. 各 种 档 次 商 品 住 宅 客 户 分 析. 商 品 住 宅 客 户 购 买 行 为 分 析土 地 S W O T （ 深 层 次 ） 分 析1 、 项 目 地 块 的 优 势2 、 项 目 地 块 的 劣 势3 、 项 目 地 块 的 机 会 点4 、 项 目 地 块 的 威 胁 及 困 难 点四 项目市场 定位1 、 类

7、比 竞 争 楼 盘 调 研. 类 比 竞 争 楼 盘 基 本 资 料. 项 目 户 型 结 构 详 析. 项 目 规 划 设 计 及 销 售 资 料. 综 合 评 判2 、 项 目 定 位. 市 场 定 位 ：区 域 定 位主力客户群定位. 功 能 定 位. 建 筑 风 格 定 位五 项目价值 分析1 、 商 品 住 宅 项 目 价 值 分 析 的 基 本 方 法 和 概 念. 商 品 住 宅 价 值 分 析 法 （ 类 比 可 实 现 价 值 分 析 法 ） ： 选择可类比项目 确定该类楼盘价值实现的各要素及其价值实现中的权重 分析可类比项目价值实现的各要素之特征 对比并量化本项目同各类比项

8、目诸价值实现要素的对比值 根据价值要素对比值判断本项目可实现的均价. 类 比 可 实 现 价 值 决 定 因 素 ： 类 比 土 地 价 值A 市政交通及直入交通的便 利性的差 异B 项目周边环境的差异：自 然和绿化 景观的 差异 教育和人文景观的差异 各种污染程度的差异社区素质的差异C 周边 市政配套便 利性的差 异项目可提升价值判断A 建筑风格和立面 的设计、材质B 单 体 户 型设 计C 建筑 空间布局和 环艺设计D 小区 配套和物业 管理E 形象包装和营销 策划F 发 展商品牌和实力价值实现的经济因素A 经 济 因 素B 政 策 因 素2 、 项 目 可 实 现 价 值 分 析. 类

9、比 楼 盘 分 析 与 评 价. 项 目 价 值 类 比 分 析 ： 价值提升和实现要素对比分析 项目类比价值计算六 项目定价 模拟1 、 均 价 的 确 定. 住 宅 项 目 均 价 确 定 的 主 要 方 法 ： 类 比 价 值 算 术 平 均 法 有效需求成本加价法A 分析有效市场价 格围B 确保合理利润率 ，追加有效需求价 格 运用以上两种方法综合分析确定均价 2、项目中具体单位的定价 模拟. 商 品 住 宅 定 价 法 ： 差异性价格系数定价法（日照采光系数、景观朝向系数、户型 系数、楼层系数、随机系数）.各种差异性价格系 数的确定 ： 确定 基础 均价确定系数确定幅度. 具 体 单

10、 位 定 价 模 拟七 项目投入 产出分析1 、 项 目 经 济 技 术 指 标 模 拟. 项 目 总 体 经 济 技 术 指 标. 首 期 经 济 技 术 指 标2 、 项 目 首 期 成 本 模 拟. 成 本 模 拟 表 及 其 说 明3、项目收益部分 模拟.销 售收入模拟 ： 销售均价假设 销售收入模拟表. 利 润 模 拟 及 说 明 ： 模拟说明 利润 模拟 表. 敏 感 性 分 析 ： 可变成本变动时对利润的影响销售价格变动时对利润的影响八 投资 风险 分析 及其 规避 方式 提示1 、 项 目 风 险 性 评 价. 价 值 提 升 及 其 实 现 的 风 险 性 ： 项目的规划和设

11、计是否足以提升项目同周 边项目的类比价值项目形象包装和营销推广是否成功2 、 资 金 运 作 风 险 性. 减 少 资 金 占 用 比 例 ， 加 速 资 金 周 转 速 度 ， 降 低 财 务 成 本.对 销售 节 奏和 开发 节奏 进行 良好 的把 握，以 尽量少 的资 金占 用 启动项目，并在最短的时间实现资金回笼3 、 经 济 政 策 风 险. 国 际 国 宏 观 经 过 形 势 的 变 化. 国 家 地 方 相 关 地 产 政 策 的 出 台 及 相 关 市 政 配 套 设 施 的 建 设九 开发 节奏 建议1 、 影 响 项 目 开 发 节 奏 的 基 本 因 素. 政 策 法 规

12、 因 素. 地 块 状 况 因 素. 发 展 商 操 作 水 平 因 素. 资 金 投 放 量 及 资 金 回 收 要 求. 销 售 策 略 、 销 售 政 策 及 价 格 控 制 因 素. 市 场 供 求 因 素. 上 市 时 间 要 求2 、 项 目 开 发 节 奏 及 结 果 预 测. 项 目 开 发 步 骤. 项 目 投 入 产 出 评 估. 结 论第二章 项目规划设计 策划营销通过完整科学 的投资策划 营销分析，发展商有了明确的市场定 位，从而进入了产品设计阶段。房地产经过多年的发展后，市场需 求发生了根本性的变化，消费者对房地产的建筑规划和单体设计要 求越来越高，他们追求又实用又好

13、看的商品房，这就要求发展商将 " 以 人 为 本 " 的 规 划 思 想 和 提 高 人 居 环 境 质 量 作 为 目 标 去 实 现 消 费 者 的需求。项目规划设计策划营销是基于市场需求而专业设计的工作 流程。项目规划设计 策划营销是 以项目的市场定位为基础，以满足目 标市场的需求为出发点，对项目地块进行总体规划布局，确定建筑 风格和色彩计划，紧紧围绕目标客户选定主力户型，引导室装修风 格，并对项目的环艺设计进行充分提示。总体规划1 、 项 目 地 块 概 述. 项 目 所 属 区 域 现 状. 项 目 临 界 四 周 状 况. 项 目 地 貌 状 况2 、 项 目

14、地 块 情 况 分 析. 发 展 商 的 初 步 规 划 和 设 想. 影 响 项 目 总 体 规 划 的 不 可 变 的 经 济 技 术 因 素.土地 SWOT 分析在总体规划上的利用和 规避 . 项 目 市 场 定 位 下 的 主 要 经 济 指 标 参 数3 、 建 筑 空 间 布 局. 项 目 总 体 平 面 规 划 及 其 说 明. 项 目 功 能 分 区 示 意 及 其 说 明4 、 道 路 系 统 布 局. 地 块 周 边 交 通 环 境 示 意 ： 地块周边基本路网 项目所属区域道路建设及未来发展状况. 项 目 道 路 设 置 及 其 说 明 ：项目主要出入口设置项目主要干道设

15、置项目车辆分流情况说明项目停车场布置5 、 绿 化 系 统 布 局. 地 块 周 边 景 观 环 境 示 意 ： 地块周边历史、人文景观综合描述 项目所属地域市政规划布局及未来发展方向. 项 目 环 艺 规 划 及 说 明 ：项目绿化景观系统分析 项目主要公共场所的环艺设计6 、 公 建 与 配 套 系 统. 项 目 所 在 地 周 边 市 政 配 套 设 施 调 查. 项 目 配 套 功 能 配 置 及 安 排. 公 共 建 筑 外 立 面 设 计 提 示 ： 会所外立面设计提示 营销中心外立面设计提示 物业管理公司、办公室等建筑外立面设计提示 其他公建（如巴士站、围墙）外立面设计提示. 公

16、 共 建 筑 平 面 设 计 提 示 ： 公共建筑风格设计的特别提示 项目公共建筑外部环境概念设计. 首 期 开 发 思 路8 、 分 组 团 开 发 强 度二 建 筑 风 格 定 位1 、 项 目 总 体 建 筑 风 格 及 色 彩 计 划. 项 目 总 体 建 筑 风 格 的 构 思. 建 筑 色 彩 计 划2 、 建 筑 单 体 外 立 面 设 计 提 示. 商 品 住 宅 房 外 立 面 设 计 提 示 ： 多层、小高层、高层外立面设计提示 不同户型的别墅外立面设计提示 针对屋顶、屋檐、窗户等外立面局部设计提示 其他特殊设计提示. 商 业 物 业 建 筑 风 格 设 计 提 示三 主

17、力 户 型 选 择1 、 项 目 所 在 区 域 同 类 楼 盘 户 型 比 较2 、 项 目 业 态 分 析 及 项 目 户 型 配 置 比 例3 、 主 力 户 型 设 计 提 示. 一 般 住 宅 套 房 户 型 设 计 提 示. 跃 式 、 复 式 、 跃 复 式 户 型 设 计 提 示. 别 墅 户 型 设 计 提 示4 、 商 业 物 业 户 型 设 计 提 示. 商 业 群 楼 平 面 设 计 提 示. 商 场 楼 层 平 面 设 计 提 示. 写 字 楼 平 面 设 计 提 示四 室空间布局装修概 念提示1 、 室 空 间 布 局 提 示2 、 公 共 空 间 主 题 选 择3

18、 、 庭 院 景 观 提 示五 环境规划及艺术风 格提示1 、 项 目 周 边 环 境 调 查 和 分 析2 、 项 目 总 体 环 境 规 划 及 艺 术 风 格 构 想. 地 块 已 有 的 自 然 环 境 利 用. 项 目 人 文 环 境 的 营 造3 、 项 目 各 组 团 环 境 概 念 设 计. 组 团 绿 化 及 园 艺 设 计. 组 团 雕 塑 小 品 设 计 提 示. 组 团 椅 凳 造 型 设 计 提 示.组团宣传专栏、导 视系统位 置设定提 示4 、 项 目 公 共 建 筑 外 部 环 境 概 念 设 计. 项 目 主 入 口 环 境 概 念 设 计. 项 目 营 销 中

19、 心 外 部 环 境 概 念 设 计. 项 目 会 所 外 部 环 境 概 念 设 计. 项 目 营 销 示 中 心 沿 途 可 营 造 环 境 概 念 设 计. 针 对 本 项 目 的 其 他 公 共 环 境 概 念 设 计六 公共家具概念设计 提示1 、 项 目 周 边 同 类 楼 盘 公 共 家 具 摆 设. 营 销 中 心 大 堂. 管 理 办 公 室2 、 本 项 目 公 共 家 具 概 念 设 计 提 示七 公共装饰材料选择 指导1 、 项 目 周 边 同 类 楼 盘 公 共 装 饰 材 料 比 较2、本项目公共装 饰材料选择指导及装修风格构思3 、 项 目 营 销 示 单 位 装

20、 修 概 念 设 计. 客 厅 装 修 概 念 设 计. 厨 房 装 修 概 念 设 计. 主 人 房 装 修 概 念 设 计. 儿 童 房 装 修 概 念 设 计. 客 房 装 修 概 念 设 计. 室 其 他 （ 如 阳 台 、 玄 关 、 门 窗 ） 装 修 提 示4、项目 营销中心 装修风格 提示5 、 住 宅 装 修 标 准 提 示. 多 层 、 小 高 层 、 高 层 装 修 标 准 提 示. 跃 层 、 复 式 、 跃 复 式 装 修 标 准 提 示. 别 墅 装 修 标 准 提 示八 灯光设计 及背景音 乐指导1 、 项 目 灯 光 设 计. 项 目 公 共 建 筑 外 立 面

21、 灯 光 设 计. 项 目 公 共 绿 化 绿 地 灯 光 设 计. 项 目 道 路 系 统 灯 光 设 计. 项 目 室 灯 光 灯 饰 设 计2、 背 景 音乐 指导. 广 场 音 乐 布 置.项目室背景音乐布 置九 小区未来生活方式 的指导1 、 项 目 建 筑 规 划 组 团 评 价2、营造和引导未来生活方 式.住 户特 征 描述. 社 区 文 化 规 划 与 设 计第三章 项目质量工期 策划营销房地产市场营销，它贯穿于商品的开发建设、销售、服务的全 过 程 。质 量 工 期 是 重 要 的 流 程 之 一 ，因 房 屋 质 量 、工 期 延 误 等 原 因 ， 而造成销售停滞和 购楼

22、者要求换房或退房的现象屡有发生。它严 重 影响发展商及项目的信誉度、美誉度。因此项目质量工期策划营销 是发展商必须树立的观念。一 建筑材料 选用提示1 、 区 域 市 场 竞 争 性 楼 盘 建 筑 材 料 选 用 类 比2、新型建筑装饰 材料提示3 、 建 筑 材 料 选 用 提 示二 施工工艺 流程指导1 、 工 程 施 工 规 手 册2 、 施 工 工 艺 特 殊 流 程 提 示三 质量 控制1 、 项 目 工 程 招 标 投 标 容 提 示2 、 文 明 施 工 质 量 管 理 容 提 示四 工期 控制1 、 项 目 开 发 进 度 提 示2 、 施 工 组 织 与 管 理五 造价 控

23、制1 、 建 筑 成 本 预 算 提 示2 、 建 筑 流 动 资 金 安 排 提 示六 安全 管理1 、 项 目 现 场 管 理 方 案2 、 安 全 施 工 条 例第四 章 项目 形象 策划 营销项目 形象 策划 营销包 括房 地产 项目 的总 体 战 略形 象、社 区文 化 形象、企业行为形象、员工形象及其项目视觉形象等。房地产项目视觉形象是指房地产项目有别于其他项目具有良 好识别功能的统一视觉表现。其核心部分包括项目的名称、标志、 标 准 色 、标 准 字 体 等 。要 求 造 型 设 计 既 要 富 有 意 境 ，又 要 突 出 个 性 ， 形象鲜明，便于记忆，便于宣传，以统一运用于

24、项目形象包装。其他形象（略）一 项目 视觉 识别 系统 核心 部分1 、 名 称. 项 目 名. 道 路 名2 、 标 志3 、 标 准 色4 、 标 准 字 体二 延展及运 用部分1 、 工 地 环 境 包 装 视 觉. 建 筑 物 主 体. 工 地 围 墙. 主 路 网 及 参 观 路 线. 环 境 绿 化2 、 营 销 中 心 包 装 设 计. 营 销 中 心 室 外 展 示 设 计 .营销中心功能分区 提示 .营销中心大门横眉 设计. 营 销 中 心 形 象 墙 设 计. 台 面 设 计. 展 板 设 计.营 销中心导视 牌.销售人员服装设计 提示. 示 单 位 导 视 牌.示单位样板

25、房说明 牌3 、 公 司 及 物 业 管 理 系 统 包 装 设 计. 办 公 功 能 导 视 系 统 设 计. 物 业 管 理 导 视 系 统 设 计第五章 项目营销推广 策划房地产项目营销推广策划是房地产企业对未来将要进行的营 销推广活动进行整体、系统筹划的超前决策。是房地产全程策划营 销的重头戏，是营销策划水平与销售技巧的高度结合，需要高度的 专业化运作。一 区域市场 动态分析1 、 项 目 所 在 地 房 地 产 市 场 总 体 供 求 现 状2 、 项 目 周 边 竞 争 性 楼 盘 调 查. 项 目 概 括. 市 场 定 位. 销 售 价 格.广 告 推 广 手 法. 主 要 媒

26、体 应 用 及 投 入 频 率. 公 关 促 销 活 动.其 他 特 殊 卖 点 和 销 售 手 段3 、 结 论项目主卖点荟萃及物业强势、弱势分析与对策1、项目主卖点荟萃2、项目强势、弱势分析与对策三目标客户群定位分析1、项目所在地人口总量及地块分布情况2、项目所在地经济发展状况和项目所在地人口就业情况3、项目所在地家庭情况分析.家庭成员结构.家庭收入情况.住房要求、生活习惯4、项目客户群定位.目标市场：目标市场区域围界定市场调查资料汇总、研究目标市场特征描述. 目 标 客 户 ： 目 标 客 户 细 分目标客户特征描述目标客户资料四 价格 定位 及策 略1 、 项 目 单 方 成 本2 、

27、 项 目 利 润 目 标3 、 可 类 比 项 目 市 场 价 格4 、 价 格 策 略.定 价方 法. 均 价. 付 款 方 式 和 进 度. 优 惠 条 款. 楼 层 和 方 位 差 价. 综 合 计 价 公 式5 、 价 格 分 期 策 略. 部 认 购 价 格. 入 市 价 格. 价 格 升 幅 周 期. 价 格 技 术 调 整. 价 格 变 化 市 场 反 映 及 控 制. 项 目 价 格 、 销 售 额 配 比 表五 入市时机 规划1 、 宏 观 经 济 运 行 状 况 分 析2 、 项 目 所 在 地 房 地 产 相 关 法 规 和 市 场 情 况 简 明 分 析3 、 入 市

28、时 机 的 确 定 及 安 排六 广告 策略1、广告总体策略及广告的 阶段性划分. 广 告 总 体 策 略.广 告的阶段性 划分2、 广 告 主 题3 、 广 告 创 意 表 现4 、 广 告 效 果 监 控 、 评 估 、 修 正5 、 入 市 前 印 刷 品 的 设 计 、 制 作. 购 房 须 知. 详 细 价 格 表.销 售控 制 表. 楼 书. 宣 传 海 报 、 折 页. 认 购 书. 正 式 合 同. 交 房 标 准. 物 业 管 理 容. 物 业 管 理 公 约七 媒介 策略1 、 媒 体 总 策 略 及 媒 体 选 择. 媒 体 总 策 略. 媒 体 选 择.媒 体创 新 使

29、用2 、 软 性 新 闻 主 题3 、 媒 介 组 合4 、 投 放 频 率 及 规 模5、 费 用 估 算八 推广费用 计划3 、 媒 介 投 放4 、 公 关 活 动九 公关活动策划和现 场包装十 营销推广效果的监 控、评估、修正1 、 效 果 测 评 形 式. 进 行 性 测 评. 结 论 性 测 评2 、 实 施 效 果 测 评 的 主 要 指 标. 销 售 收 入. 企 业 利 润. 市 场 占 有 率. 品 牌 形 象 和 企 业 形 象第六章 项目顾问、销 售、代理的策划营 销销售阶段是检验前几个方面的策划营销工作的重要标尺，同 时，他又是自成一体的的严密科学系统。销售周期划分及

30、控制1 、 销 售 策 略. 营 销 思 想 （ 全 面 营 销 ） ： 全过程营销 全员营销. 销 售 网 络 ： 专职售楼人员（销售经理、销售代表） 销售代理商（销售顾问） 兼职售楼员. 销 售 区 域 ： 紧 扣 目 标 市 场 和 目 标 客 户 .销 售阶 段 ： 部认购期 蓄势调整期 开盘试销期销售扩期 强势销售期 扫尾清盘期. 政 策 促 销 . 销 售 活 动2、 销 售 过程 模拟. 销 售 实 施 ： 顾客购买心理分析 楼房情况介绍 签定 认购 书 客户档案记录 成交情况总汇 正式合同公证 签定正式合同 办理 银行 按揭 销售合同执行监控 成交情况汇总. 销 售 合 同 执

31、 行 监 控 ： 收款催款过程控制 按期交款的收款控制 延期交工的收款控制 入住 环节 控制 客户档案 客户回访与亲情培养 与物业管理的交接. 销 售 结 束 ： 销售资料的整理和保管销售人员的业绩评定销售工作中的处理个案记录销售工作总结二 各销售阶段营销策 划推广执行方案实 施三 各销售阶段广告创 意设计及发布实施四 销售前资 料准备1 、 批 文 及 销 售 资 料. 批 文 ：公司营业执照商品房销售许可证. 楼 宇 说 明 书 ：项目统一说词户型图与会所平面图会所容交楼标准选用 建筑 材料物管容价目表付款方式按揭办理办法利率表办理产权证有关程序及费用入住流程入住收费明细表物业管理收费标准

32、（其他标准，如球场、运动场、学校等）. 合 同 文 本 ：预定书（部认购书）销售合同标准文本个人住房抵押合同个人住房公积金借款合同个人住房商业性借款合同保险合同公证书2 、 人 员 组 建. 销 售 辅 导 ：发展商销售队伍A 主 管 销 售副 总B 销 售 部 经理C 销售 主管或销售 控制D 销售 代表E 销 售 / 事 务 型 人 员F 销 售 / 市 场 人 员G 综合处（回款小 组、资料 员、法律 事务主管）. 专 业 销 售 公 司 （ 全 国 性 ） 辅 导 发 展 商 销 售 工 作A 专 职 销 售经 理B 派员实地参与销 售C 项目 经理跟踪项 目总体策划、销售 ，提供支持

33、，理顺关系.专业销售公司总部 就项目销 售管理提 供支持. 专 业 销 售 公 司 全 国 销 售 网 络 资 源 调 动 使 用. 销 售 代 理 ：发展商与专业销售公司配合A 负 责 营 销的 副 总B 处理法律事务人 员C 财务 人员. 专 业 销 售 公 司 成 立 项 目 销 售 队 伍A 销售经理（总部 派出）B 销 售 代 表C 项目 经理（职能 上述）. 专 业 销 售 公 司 总 部 销 售 管 理 及 支 持. 专 业 销 售 公 司 全 国 销 售 网 络 资 源 调 动 使 用3 、 制 定 销 售 工 作 进 度 总 表4 、 销 售 控 制 与 销 售 进 度 模

34、拟.销 售控 制 表.销 售收入预算 表5 、 销 售 费 用 预 算 表. 总 费 用 预 算. 分 项 开 支 ： 销售人员招聘费用 销售人员工资 销售 提成/销售辅导 顾问费 销售人员服装费 销售中心运营办公费用 销售人员差旅费用 销售人员业务费用 临时雇用销售人员工作费用. 边 际 费 用 ： 销售优惠打折 销售公关费用6 、 财 务 策 略.信 贷 ： 选择适当银行 控制贷款规模、周期合理选择质押资产银企关系塑造信贷与按揭互动操作. 付 款 方 式 ：多种 付款 选择优惠幅度及折头比例科学化付款方式优缺点分析付款方式引导付款方式变通. 按 揭 ：明晰项目按揭资料尽可能扩大年限至 30

35、 年按揭比例 首期款比例科学化及相关策略 按揭银行选择艺术 保险公司及条约公证处及条约按揭各项费用控制. 合 伙 股 东 ：实收资本注入关联公司操作股东分配换股操作 资本运营7 、 商 业 合 作 关 系理商融资单位）作方. 双 方 关 系 ： 发展商与策划商 发展商与 发展商与承建商 发展商与承销商 发展商与广告商 发展商与物业管理商 发展商与银行（融资单位 . 三 方 关 系 ： 发展商、策划商、 发展商、策划商、承销商 发展商、策划商、广告商 发展商、策划商、物业管 发展商、策划商、银行（ . 多 方 关 系 ： 发展商、策划商、其他合 8 、 工 作 协 调 配 合. 甲 方 主 要

36、负 责 人 ：与策划代理商确定合作事宜，签署合同 完善能有效工作的组织架构和人员配备 分权销售部门，并明确其责任 全员营销的发动和组织. 直 接 合 作 人 ： 合 同 洽 谈 销售策划工作对接 销售策划工作成果分块落实、跟踪 信息反馈催办销售策划代理费划拨 工作效果总结. 财 务 部 ： 了解项目销售工作进展 参与重大营销活动 销售管理工作，配合催收房款 配合销售部核算价格，参与制定价格策略 及时办理划拨销售策划代理费. 工 程 部 ： 工程进度与销售进度的匹配 严把工程质量 文明施工。控制现场形象 销售活动的现场配合. 物 业 管 理 公 司 ： 工程验收与工地形象维护人员形象销售文件配合

37、销售卖场的管理军体操练保安员与售楼员的工作衔接、默契配合五 销售 培训1、销售 部人员培 训-公司背景及项目知 识、详细介绍公司情况：公司背景、公众形象、公司目标（项目 推广目标和公司发展目标）销售人员的行为准则、部分工、工作流程、个人收入目标. 物 业 详 情 ：项目规模、定位、设施、买卖条件 物业周边环境、公共设施、交通条件 该区域的城市发展计划，宏观及微观经济因素对物业的影响情 况项目特点A 项目规划设计容 及特点，包括景观 、立面 、建 筑组 团、 容积率、绿化率等B 平 面 设 计 容 及 特 点 ，包 括 总 户 数 、总 建 筑 面 积 、总 单 元 数 、 单套面积、户型图、户

38、型优缺点、深、宽、高等C 项目 的优劣分析D 项目营销策略，包括价格、付 款方式、策略定位、销售目标、 推广手段竞争对手的优劣分析及对策. 业 务 基 础 培 训 课 程 ： 国家及地区相关房地产业的政策法规、税费规定 房地产基础术语、建筑常识A 术语、常识的理 解B 建 筑 识 图C 计算 户型面积心理学基础 银行按揭知识，涉及房地产交易的费用 国家、地区的宏观经济政策，当地的房地产走势 公司制度、架构和财务制度. 销 售 技 巧 ： 售 楼 过 程 中 的 洽 谈 技 巧A 如何以问题套答 案B 询问客户的需求、经济情况、期望 等C 掌握 买家心理D 恰当 使用的方法展销会场气氛把握技巧A

39、 客 户 心 理分 析B 销售员接待客户 技巧推销技巧语言技巧身体语言技巧.签 定买 卖 合同 的程 序： 售楼 部签 约程 序A 办 理 按 揭及 计 算B 入 住 程 序及 费 用C 合同 说明D 其他 法律文 件E 所 需 填 写的 各 类 表格展销会签订合同的技巧和方法A 订 金 的 灵活 处 理B 客 户 跟 踪. 物 业 管 理 课 程 ：物业管理的服务容、收费标准管理规则公共契约.销 售模 拟 ：以实 际楼 盘为 例进行 实习 ，运 用所 学的 全 部 方法技 巧完 成一 个 交易利用项目营销接待中心、样板房模拟销售过程 及时讲评、总结、必要时再次实习模拟. 实 地 参 观 他

40、人 展 销 现 场. 批 文 ：公司营业执照 商品房销售许可证. 楼 宇 说 明 书 ：项目统一说词户型图与会所平面图会所容交楼标准选用 建筑 材料物管容. 价 格 体 系 ：价目表付款方式按揭办理办法利率表办理产权证有关程序及费用入住流程入住收费明细表物业管理收费标准（其他标准，如球场、运动场、学校等） . 合 同 文 本 ：预定书（部认购书）销售合同标准文本个人住房抵押合同 个人住房公积金借款合同 个人住房商业性借款合同 保险合同公证书3 、 客 户 管 理 系 统. 接 听 登 记 表. 新 客 户 表. 老 客 户 表. 客 户 访 谈 记 录 表. 销 售 日 统 计 表. 销 售

41、周 报 表.销 售月 报 表. 已 成 交 客 户 档 案 表. 应 收 帐 款 控 制 表. 保 留 楼 盘 控 制 表4 、 销 售 作 业 指 导 书. 职 业 素 质 准 则 ：职业精神职业信条职业特征. 销 售 基 础 知 识 与 技 巧 ： 业务的阶段性 业务的特殊性 业务的技巧. 项 目 概 括 ： 项目基本情况 优势点祈求 阻力点剖析 升值潜力空间. 销 售 部 管 理 架 构 ：职能人员设置与分工待遇六 销售组织与日常管 理1 、 组 织 与 激 励. 销 售 部 组 织 架 构 ： 主管销售副总 销售部经理 销售主管销售控制 广告、促销主管 销售处、销售代表、事务人员、市场

42、人员 综合处成员（回款小组、资料员、法律事务主管） 入住办成员财务人员（配合）.销售人员基本要求 ：职业道 德、基本 素质、礼仪仪表要求专业知识要求心理素质要求服务规要求A 语 言 规B 来 电 接 听C 顾客 来函D 来访 接待E 顾 客 回 访F 促 销环 节G 销售现场接待方 式及必备 要素. 职 责 说 明 ：销售部各岗位职务说明书销售部各岗位工作职责.考核、激励措施： 销售人员 业绩考核 办法 提成制度销售业绩管理系统B 客 户 到 访 记 录 表C 连 续 接 待 记 录D 客 户 档 案2 、 工 作 流 程. 销 售 工 作 五 个 方 面 的 容 ：制定并实施阶段性销售目标及

43、资金回收目标建立一个鲜明的发展商形象制定并实施合理的价格政策 实施规的销售操作与管理保证不动产权转移的法律效力. 销 售 工 作 的 三 个 阶 段 ： 预 备 阶 段操作阶段完成阶段（总结）. 销 售 部 的 工 作 职 责 （ 工 作 流 程 ） 市 场 调 查 -目 标 市 场 、 价 格 依 据 批 件 申 办 -面 积 计 算 、 预 售 许 可 资 料 制 作 -楼 盘 价 格 、 合 约 文 件 宣 传 推 广 -广 告 策 划 、 促 销 实 施 销 售 操 作 -签 约 履 行 、 楼 款 回 收 成 交 汇 总 -回 款 复 审 、 纠 纷 处 理 客 户 入 住 -入 住

44、 通 知 、 管 理 移 交 产权转移-分户汇总、转移完 成 项目总结-业务总结、客户亲 情 . 销 售 业 务 流 程 （ 个 案 ） ： 公司宣传推广挖掘潜在客户 销售代表多次接待，销售主管支持 客户签定认购书付订金 客户正式签约 客户付款 办理入住手续 资料汇总并跟踪服务，以客户带客户3 、 规 则 制 度 概 念 提 示. 合 同 管 理 ： 公 司 销 售 合 同 管 理 规 划 签定预定书的必要程序. 示 单 位 管 理 办 法. 销 售 人 员 管 理 制 度 ：考勤办法 值班纪律管理制度 客户接待制度 业务水平需求及考核. 销 售 部 职 业 规第七章 项目服务策划 营销房地产

45、全程策划营销的同时，积极倡导和推介房地产全程物业管理。房地产物业管理不仅是项目品质和销售的有力保证，它更是品牌项目的重要支持。项目销售过程所需物业管理资料1 、 楼 宇 质 量 保 证 书2 、 楼 宇 使 用 说 明 书3 、 业 主 公 约4 、 用 户 手 册5 、 楼 宇 交 收 流 程6 、 入 伙 通 知 书7 、 入 伙 手 续 书8 、 收 楼 书9 、 承 诺 书10 、 业 主 /用 户 联 系 表11、遗漏工程使用钥匙授权书12 、 遗 漏 工 程 和 水 、 电 、 汽 表 底 数 记 录 表13 、 装 修 手 册 和 装 修 申 请 表物业管理容策划1、工程、设计、

46、管理的提 前介入2、 保 洁 服 务3 、 绿 化 养 护4 、 安 全 及 交 通 管 理5 、 三 车 及 场 地 管 理6 、 设 备 养 护7 、 房 屋 及 公 用 设 备 设 施 养 护8 、 房 屋 事 务 管 理9 、 档 案 及 数 据 的 管 理10、智能化的服务11、家 政 服 务12、多种经营和服 务的开通13、与业主的日常 沟通14、社 区 文化 服务三 物业管理组织及人 员架构1 、 物 业 公 司 人 力 资 源 的 管 理 ， 包 括 招 聘 、 培 训 、 考 核 、 调 配 、述职、工资、福利、晋级等2 、 物 业 管 理 公 司 应 遵 循 以 下 原 则

47、 建 立 各 级 组 织 机 构 ， 明 确 各部门职能、责任、权限、隶属关系及信息沟通渠道. 遵 守 国 家 有 关 规 定. 在 经 营 围 允 许 下. 结 合 不 同 的 工 作 重 点. 把 质 量 责 任 作 为 各 环 节 的 重 点. 遵 循 职 责 分 明 、 线 条 清 晰 、 信 息 畅 通 和 高 效 的 原 则. 各 岗 位 的 人 员 设 置 应 遵 循 精 简 、 高 效 的 原 则四 物业管理 培训1 、 在 物 业 交 付 使 用 前 ， 培 训 容 ：. 为 员 工 提 供 公 司 架 构 、 人 员 制 度 及 管 理 职 责 的 了 解. 提 供 物 业

48、 管 理 的 理 论 基 础. 物 业 及 物 业 管 理 的 的 概 念. 建 筑 物 种 类 及 管 理. 物 业 管 理 在 国 的 发 展. 业 主 公 约 、 公 共 面 积 及 用 户 权 责. 装 修 管 理. 绿 化 管 理. 管 理 人 员 的 操 守 及 工 作 态 度. 房 屋 设 备 的 构 成 及 维 修. 人 事 管 理 制 度. 探 讨 一 些 常 见 个 案2 、 在 物 业 交 付 使 用 后 ， 培 训 容 ：. 现 场 实 际 操 作. 对 公 司 早 期 工 作 进 行 一 次 鉴 定. 各 部 门 的 管 理 、 工 作 程 序 及 规 章 制 度五

49、物业 管理 规章 制 度1 、 员 工 守 则2、 岗 位 职责 及工 作流 程3 、 财 务 制 度4 、 采 购 及 招 标 程 序5 、 员 工 考 核 标 准6 、 业 主 委 员 会 章 程7 、 各 配 套 功 能 管 理 规 定8 、 文 件 管 理 规 定9 、 办 公 设 备 使 用 制 度10、值 班 管理 制度11、消 防 责任 制12、消 防 管理 规定13、对外服务工作 管理规定14、装修工程队安 全责任书15、停车场管理规 定16、非机动车管理 规定17、出租屋及暂住 人员管理规定18、进住（租）协 议书19、商业网点管理 规定六 物业管理 操作规程1、楼宇本体维护

50、 保养规程2 、 绿 化 园 林 养 护 规 程3 、 消 防 设 施 养 护 及 使 用 规 程4 、 供 配 电 设 备 维 护 及 保 养 规 程5 、 机 电 设 备 维 护 保 养 规 程6 、 动 力 设 备 维 护 保 养 规 程7 、 停 车 场 、 车 库 操 作 规 程8 、 停 车 场 、 车 库 维 护 保 养 规 程9 、 会 所 设 施 维 护 保 养 及 操 作 规 程10、给排水设备维 护保养规程11、公共部位保养 保洁操作规程12、保安设备操作 及维护规程13、照 明 系统 操作 及维护 规 程14、通 风 系统 操作 及维护 规 程15、管 理 处部 运作 管理规 程16、租 赁 管理 工作 规程操 作 及 维