史石头-赢在商业模式创新【中华讲师网】

1、A l l pt C o n s u l t i n g L t d .1 传统企业转型升级之道 赢在商业模式创新 主讲人：史石头 中国商业模式实战专家 北京北清纵横管理咨询公司高级合伙人 A l l pt C o n s u l t i n g L t d .2一、为什么企业转型赢在商业模式创新一、为什么企业转型赢在商业模式创新二、商业模式的打造路径二、商业模式的打造路径A l l pt C o n s u l t i n g L t d .3u 2015第一季度中国经济降到2008年来的最低点，GDP增速5.6%;u 当前世界经济复苏艰难曲折，国内经济下行压力持续;u亚投行的建立，说明世界

2、经济发展不平衡；A l l pt C o n s u l t i n g L t d .4A l l pt C o n s u l t i n g L t d .5山东长星集团，新加坡上市公司，378亿， 曾入福布斯排行，欠60亿A l l pt C o n s u l t i n g L t d .6 山西最大民营企业、资产超过130亿A l l pt C o n s u l t i n g L t d .7“在过去一年左右的时间内，至少有不低于4000家企业关门”， 而在此之前的5年，即2010年至2014年，公开的数字是，“7.2万家企业被关闭”。东莞企业A l l pt C o n s

3、 u l t i n g L t d .8传统企业困境的表现 1、原材料成本上升、人力成本上升 2、内需不足、利润降低 3、融资困难 4、消费结构变化、商业环境变化 5、互联网的冲击、企业遇到成长天花板A l l pt C o n s u l t i n g L t d .9 从投资与融资角度看： 企业倒闭原因 是不断投资造成的。资本运营角度A l l pt C o n s u l t i n g L t d .10 2015年我省 IPO企业 1、 山东莱芜金雷风电科技股份有限公司-全球风电主轴制造行业 2 、 山东华鹏玻璃股份有限公司-玻璃 3、 山东鲁亿通智能电气 智能电气 4、 山东仙

4、坛股份-禽类养殖与屠宰 5、 山东石大胜华化工集团股份有限公司 A l l pt C o n s u l t i n g L t d .11 商人最大的理想就是让自己的企业上市A l l pt C o n s u l t i n g L t d .12 5000万 20亿元 市盈率40倍 IPO 25%5亿元 75% 企业15亿元 造富运动的舞台：A l l pt C o n s u l t i n g L t d .13 企业名称 2011年利润（万元） 探路者 万邦达 三维丝 东方财富 宝德股份 天龙光电 梅泰诺 314.5225.54 203.39 110.25 103.98 33.19

5、 29.552014年创业板上市企业：A l l pt C o n s u l t i n g L t d .14 山东“金改22条”释放改革红利 山东未来5年金融改革目标：争取用5年时间左右，初步建成与我省实体经济相适应，市场化水平较高的相现代化金融体系2013年2014年2015年2016年2017年年 到2017年底，全省金融业增加值占生产总值比重到5.5%以上，占服务业增加值比重为12%以上。金改22条助山东经济转型调结构 A l l pt C o n s u l t i n g L t d .15着力推进企业上市 出台各种优惠政策 政府帮助企业成长A l l pt C o n s u

6、 l t i n g L t d .161234产品层面市场层面商业模式层面资本运营层面从产品层面向资本层面转移A l l pt C o n s u l t i n g L t d .17传统企业传统企业 利润为利润为1商业模式的力量商业模式的力量 利润成长利润成长10倍倍资本的力量资本的力量 企业价值年利润企业价值年利润15-30倍倍 融资并购上市，靠融资并购上市，靠“商业模式商业模式”事半功倍事半功倍 投资，投的本质是投资，投的本质是“商业模式商业模式”A l l pt C o n s u l t i n g L t d .18判断一家公司的优劣，我只看他是否有定价权，CEO姓甚名谁有时根

7、本不在我考虑的范围之内。 沃伦巴菲特3、投资人喜欢的商业模式A l l pt C o n s u l t i n g L t d .19 没有应收账款，没有售后服务 -中石化、可口可乐 战略聚焦 -格力A l l pt C o n s u l t i n g L t d .20 连锁化（标准化、控制终端） 互联网与移动互联网化(10种模式）大规模定制化（富士康、格兰仕）设备的服务化、耗材化（九阳豆浆机）A l l pt C o n s u l t i n g L t d .21企业家的误区1、高利润企业，就是好企业?2、规模大，就是好企业?3、高资产的就是好企业?4、高技术就是好企业? A l

8、 l pt C o n s u l t i n g L t d .221、销售利润率2、预期利润增长率3、资产效率4、战略控制 (控制产业链） 投资人眼中的高价值、持续性A l l pt C o n s u l t i n g L t d .23布雷尔利私募1亿元的商业模式A l l pt C o n s u l t i n g L t d .24不锈钢装饰管，主要用于护窗不锈钢装饰管，主要用于护窗/ /护栏深加工护栏深加工“防护窗防护窗/ /护栏护栏”是民用不锈钢最主要成品。是民用不锈钢最主要成品。防护窗防护窗/ /护栏护栏60%60%楼梯扶手楼梯扶手30%30%其其 他他10%10%A l

9、 l pt C o n s u l t i n g L t d .25布雷尔利原商业模式原料原料加工生产加工生产销售销售加工店加工店消费者消费者 不锈钢装饰管A l l pt C o n s u l t i n g L t d .26A l l pt C o n s u l t i n g L t d .27A l l pt C o n s u l t i n g L t d .28防护窗加工店现状不锈钢防护窗、护栏加工业，是由遍布整个中国的路边不锈钢加工作坊构成 。临街的小作坊，既是材料仓库，又是加工厂，还是成品的经销店 。劣质产品，低价销售、偷工减料A l l pt C o n s u l

10、 t i n g L t d .29防护窗客户痛点管材造假、虚标厚度，难以保证安全防护 不锈钢生锈，既影响美观，又影响安全 防护窗竞争制高点 客户数量的多少 品牌性A l l pt C o n s u l t i n g L t d .30 成品化 品牌化 卖材料到卖成品A l l pt C o n s u l t i n g L t d .31布雷尔利新商业模式交易结构图原材料布雷尔利布雷尔利加工中心供应区域区域代理代理旗舰店专卖店混合店销售客户生产设计品牌 客户端反馈需求信息A l l pt C o n s u l t i n g L t d .32 布雷尔利商业定位: 中国防护窗/护栏产

11、品标准运营服务商A l l pt C o n s u l t i n g L t d .33体验中心体验中心加工店加工店资源整合A l l pt C o n s u l t i n g L t d .34产销分离 模式创新产品体验：产品体验：产品系列，可选择产品系列，可选择性性花系多样花系多样材料强度、韧性材料强度、韧性表面处理技术表面处理技术品牌连锁店品牌连锁店品牌体验：品牌体验：防护窗品牌开创者防护窗品牌开创者品牌产品高价值品牌产品高价值店面、店内购物设置店面、店内购物设置产品概念产品概念服务体验：服务体验：全新的店面形象全新的店面形象完善的售前售后服完善的售前售后服务务直观的产品感受直观

12、的产品感受加工交给加工中心进行。加工交给加工中心进行。全方位打造消费者对布雷尔利的品牌、产品、服务的体验。全方位打造消费者对布雷尔利的品牌、产品、服务的体验。A l l pt C o n s u l t i n g L t d .35系统规划终端系统规划终端成都形象店成都形象店A l l pt C o n s u l t i n g L t d .36系统规划终端系统规划终端成都加盟店成都加盟店A l l pt C o n s u l t i n g L t d .378A8A级质量保证体系级质量保证体系布雷尔利布雷尔利A A级用级用材材A A级品级品质质A A级设级设计计A A级技级技术术1

13、 1、实厚管材，坚固耐用。实厚管材，坚固耐用。实实 厚厚6 6大标准大标准3 3大卖点大卖点A A级外级外观观A A级制级制作作A A级安级安装装不不 锈锈高强高强度度 无辐无辐射射 抗破坏抗破坏 工厂化生工厂化生产产2 2、双重保障，、双重保障，2020年不锈。年不锈。3 3、品牌连锁，开创标准。、品牌连锁，开创标准。A A级检测级检测产品标准化A l l pt C o n s u l t i n g L t d .38布雷尔利产品体系品品牌牌风风格格新欧式风新欧式风格格新中式风新中式风格格雅致风格雅致风格简约风简约风格格系系列列诉诉求求重重点点欧洲风格欧洲风格品质甄选品质甄选国粹文化国粹文

14、化现代韵味现代韵味艺术、协艺术、协调、自然调、自然简单、简简单、简洁高性价洁高性价比比优优固固美美格格国国韵韵欧欧尚尚布雷尔利产品系列将依循布雷尔利产品系列将依循新欧式风格、新中式风格、雅致风格、简约风新欧式风格、新中式风格、雅致风格、简约风格格4 4大家装潮流趋势进行规划。大家装潮流趋势进行规划。布雷尔利布雷尔利功能型产功能型产品品个性化需个性化需求求A l l pt C o n s u l t i n g L t d .39相关利益间分配加盟店按照订单的平米数获得利润加盟店按照订单的平米数获得利润 加工中心按照加工量获得加工费加工中心按照加工量获得加工费布雷尔利免费向代理商提供管材，代理商

15、在管材加布雷尔利免费向代理商提供管材，代理商在管材加工成成品之后，根据成品的平米数和布雷尔利进行结工成成品之后，根据成品的平米数和布雷尔利进行结算。算。A l l pt C o n s u l t i n g L t d .40A l l pt C o n s u l t i n g L t d .41国华水产私募1.2亿元的商业模式案例：A l l pt C o n s u l t i n g L t d .42 概况：概况：地址：广东湛江，经营地址：广东湛江，经营15年，公司人员年，公司人员208人，具体人，具体业务就是收购渔民养的黄鱼，简单加工一下，打包卖业务就是收购渔民养的黄鱼，简单加

16、工一下，打包卖给国外，属于出口加工型水产贸易企业。每年利润是给国外，属于出口加工型水产贸易企业。每年利润是4000万元。万元。目标：目标： 尴尬：尴尬：发现问题：发现问题： A l l pt C o n s u l t i n g L t d .43解决方案：新商业模式海面资源海面资源育苗标准育苗标准养殖控制养殖控制品牌与渠道品牌与渠道5000200020001000饲料厂2000A l l pt C o n s u l t i n g L t d .44 实施实施 计划书计划书 模式落地模式落地 管理（人力资源）管理（人力资源） 品牌营销品牌营销达到的效果 2013年年1个亿的利润。个亿的利

17、润。 A l l pt C o n s u l t i n g L t d .45一、为什么进行商业模式的顶层设计一、为什么进行商业模式的顶层设计二、商业模式的打造路径二、商业模式的打造路径A l l pt C o n s u l t i n g L t d .46商业模式发展历史资源整合资源整合A l l pt C o n s u l t i n g L t d .47利益相关者股东企业企业员工客户竞争者服务商合作商政府媒体银行担保机构社区研究机构公益组织协会A l l pt C o n s u l t i n g L t d .48核心竞争力竞争优势经得起考验、而且有延展性自己能够复制，别

18、人无法复制A l l pt C o n s u l t i n g L t d .49商业模式定义：为实现客户价值最大化，把企业内外部要素整合起来，构建一个与利益相关、具有核心竞争力的运营系统，从而达到持续盈利的运营方案A l l pt C o n s u l t i n g L t d .50A l l pt C o n s u l t i n g L t d .51A l l pt C o n s u l t i n g L t d .52 商业模式设计路径A l l pt C o n s u l t i n g L t d .53自身资源自身资源资源整合资源整合业务系业务系统盈利模式盈利

19、模式融资模式融资模式品牌营销品牌营销互联网互联网商业模式商业模式罗盘罗盘 原模式原模式价值机会价值机会 商业定位商业定位 价值创造价值创造 价值保障价值保障企业价值企业价值行业本质行业本质生态圈生态圈客户需求客户需求竞争对手竞争对手客户价值客户价值企业价值企业价值行业价值行业价值生态价值生态价值客户定位客户定位产品定位产品定位满足方式满足方式企业定位业定位运营流程运营流程供应链供应链意志力意志力管理模式管理模式企业文化企业文化商业模式罗盘商业模式罗盘商业模式商业模式罗盘罗盘 原模式原模式价值机会价值机会 商业定位商业定位 价值创造价值创造 价值保障价值保障企业价值企业价值行业本质行业本质生态圈

20、生态圈客户需求客户需求竞争对手竞争对手客户价值客户价值企业价值企业价值行业价值行业价值生态价值生态价值客户定位客户定位产品定位产品定位满足方式满足方式企业定位业定位运营流程运营流程供应链供应链企业文化企业文化商业模式商业模式罗盘罗盘 原模式原模式价值机会价值机会 商业定位商业定位 价值创造价值创造 价值保障价值保障企业价值企业价值行业本质行业本质生态圈生态圈客户需求客户需求竞争对手竞争对手客户价值客户价值企业价值企业价值行业价值行业价值生态价值生态价值客户定位客户定位产品定位产品定位满足方式满足方式企业定位业定位运营流程运营流程供应链供应链企业文化企业文化商业模式商业模式罗盘罗盘 原模式原模式

21、价值机会价值机会 商业定位商业定位 价值创造价值创造 价值保障价值保障企业价值企业价值行业本质行业本质生态圈生态圈客户需求客户需求竞争对手竞争对手客户价值客户价值企业价值企业价值行业价值行业价值生态价值生态价值客户定位客户定位产品定位产品定位满足方式满足方式企业定位业定位运营流程运营流程供应链供应链企业文化企业文化商业模式商业模式罗盘罗盘 原模式原模式价值机会价值机会 商业定位商业定位 价值创造价值创造 价值保障价值保障企业价值企业价值行业本质行业本质生态圈生态圈客户需求客户需求竞争对手竞争对手客户价值客户价值企业价值企业价值行业价值行业价值生态价值生态价值客户定位客户定位产品定位产品定位满足

22、方式满足方式企业定位业定位运营流程运营流程供应链供应链企业文化企业文化商业模式商业模式罗盘罗盘 原模式原模式价值机会价值机会 商业定位商业定位 价值创造价值创造 价值保障价值保障企业价值企业价值行业本质行业本质生态圈生态圈客户需求客户需求竞争对手竞争对手客户价值客户价值企业价值企业价值行业价值行业价值生态价值生态价值客户定位客户定位产品定位产品定位满足方式满足方式企业定位业定位运营流程运营流程供应链供应链企业文化企业文化自身资源自身资源企业文化企业文化A l l pt C o n s u l t i n g L t d .54第一步：五维洞察A l l pt C o n s u l t i n

23、 g L t d .55案例：金案例：金泰昌养生足浴盆泰昌养生足浴盆A l l pt C o n s u l t i n g L t d .56行业分析： 产品同质化，重生产不重视营销 营销手段简单、粗放型渠道管理 行业缺乏教育、没有标准 行业现状机会： 老人商机无限 消费意识成熟 50%的增长率 没有领导品牌A l l pt C o n s u l t i n g L t d .57企业优势与劣势： 生产能力、资金实力、品牌认知和渠道数量 渠道混乱、缺少品牌价值 解决之道： 三点扩张（规则、大旗、渠道变阵） A l l pt C o n s u l t i n g L t d .58A l

24、l pt C o n s u l t i n g L t d .59第二步：价值机会A l l pt C o n s u l t i n g L t d .60案例：久久旭日饲料厂商业模式重构A l l pt C o n s u l t i n g L t d .61需求挖掘 满足的需求 未被满足的需求 养殖户饲料供应、售后服务、资金、回收、运输、大棚建设指导、冷藏、兽药等需求竞争者六和饲料充足、价格中等兽药满足、其他未满足三利饲料充足、价格低 回收、运输满足，其他未满足久久旭日饲料充足、价格中等 未满足从饲料供应商向养殖方案服务商转变。养殖户的需求分析A l l pt C o n s u l

25、 t i n g L t d .62业务系统图A l l pt C o n s u l t i n g L t d .63A l l pt C o n s u l t i n g L t d .64 竞争激烈，模式雷同，大部分企业首先加强管理与降低成本，挤出利润。 企业价值角度：A l l pt C o n s u l t i n g L t d .65日化行业-雅丽洁模式A l l pt C o n s u l t i n g L t d .66原料原料加工生产加工生产销售销售专卖店专卖店消费者消费者雅丽洁原来商业模式A l l pt C o n s u l t i n g L t d .6

26、7日化行业的痛点： 1、街边的日化店经营落后、管理亟待提升 2、产品结构、毛利率、陈列、库存管理等 3、竞争激烈、利润降低 4、缺少差异化产品 日化行业竞争制高点： 掌控渠道+品牌营销 A l l pt C o n s u l t i n g L t d .68 百年老店 直供模式 自有品牌雅丽洁新商业模式整合日化店，输出管理 品牌直接供应大店 日化店做OEM加工A l l pt C o n s u l t i n g L t d .69行业角度：行业角度： 产销不平衡，行业价格竞争激烈，为了急于找更多的代理商和客户，老板一般就想从品牌营销入手。 例如：铝材行业、模具行业、电子行业等A l l

27、 pt C o n s u l t i n g L t d .70案例：深圳飞格达（MP3屏幕）市场产品组装企业产品组装企业配件制造商配件制造商设计公司设计公司需求信息需求信息(6) 产品产品（2） 委托设计委托设计(3) 方案提供方案提供（5） 配件配件（4） 订单订单 信息源信息源 配件的选择A l l pt C o n s u l t i n g L t d .71深圳飞格达新商业模式市场产品组装企业产品组装企业配件制造商配件制造商设计公司设计公司（2）需求信息）需求信息(7) 产品产品（3） 委托设计委托设计(4) 方案提供方案提供（6） 配件配件（5） 订单订单飞格达(1） 样本信息

28、样本信息A l l pt C o n s u l t i n g L t d .72第三步：商业定位A l l pt C o n s u l t i n g L t d .73广州青怡农业看商业定位A l l pt C o n s u l t i n g L t d .74 高利润区 OEM ODM OBM 企业定位A l l pt C o n s u l t i n g L t d .75 产业链中企业不同定位产业链定位 表现特征主要价值塑造 外加工 没有品牌和市场 赚人工成本费 制造商（OEM） 制造体系完整、自有市场渠道、销售自己产品 赚人工成本+销售利润 整体方案提供商 （ODM) 开

29、发能力强，掌握价值链部分关键环节、市场渠道完整、对合作厂商有相当的控制力 赚取人工成本+销售利润+研发利润 产业整合者 （JDM) 品牌有相当的影响力，掌握价值链关键环节，一体化运作能力强 赚取人工成本+销售利润+研发利润+产业剩余价值 品牌控制者 （OBM) 强势品牌，微笑曲线控制着 高溢价能力A l l pt C o n s u l t i n g L t d .76 制造企业转型方向1、OEM-一体化解决方案2、OEM-JDM3、OEM-OEM4、OEM-OBM A l l pt C o n s u l t i n g L t d .77 产品/服务模式A l l pt C o n s

30、u l t i n g L t d .78A l l pt C o n s u l t i n g L t d .79 1、 给客户核心利益（宝马-驾驶乐趣） 2、产品/服务的组合 3、产品/服务之间有关联性产品/服务设计原则A l l pt C o n s u l t i n g L t d .80 饵产品 勾产品利润产品A l l pt C o n s u l t i n g L t d .81爱尔兰瑞安航空 机票免费A l l pt C o n s u l t i n g L t d .82产品与服务组合 1、可变成本控制最低 座椅的间距缩短、取消清洁袋、不铺地毯、没有靠垫、波音737-

31、800S燃油经济机型。 2、额外服务收费 托运行李、饮用水、优先登机、预留座位都要收费 3、其他服务赚钱 飞机变广告牌（托盘）、奖券、香水、数码相机、网站访问量开发 A l l pt C o n s u l t i n g L t d .83 饵产品 勾产品利润产品品类、知名度品类、知名度 产品线丰富产品线丰富 利润最大化利润最大化 快消行业快消行业A l l pt C o n s u l t i n g L t d .84 饵产品 勾产品利润产品 组织企业组织企业研发、标准化、品牌研发、标准化、品牌实证、盈利模式改变实证、盈利模式改变A l l pt C o n s u l t i n g

32、L t d .85 互联网企业互联网企业 饵产品 勾产品利润产品免费免费开发新产品开发新产品 利润利润A l l pt C o n s u l t i n g L t d .86 第四步 价值创造A l l pt C o n s u l t i n g L t d .87开发商项目公司购房人航空公司产权酒店游客银行2500价格、五年支付价格、五年支付11月游客支付房租收入月游客支付房租收入首付款装修首付款装修（10）余下）余下11月对游客出租月对游客出租房产滞销房产滞销4000元购楼，三成首付元购楼，三成首付扣除管理费后经营利润分扣除管理费后经营利润分红推销楼盘推销楼盘垫付购楼款垫付购楼款（8）每年）每年6张机票，张机票，20年半折价年半折价(1) 每平方米每平方米 300元价格置换元价格置换20年优惠机票年优惠机票房租分红还贷房租分红还贷20年按揭年按揭（9）1个月消费产个月消费产权权A l l pt C o n s u l t i n g L t d .88 资源挖掘 原有资源能力 资源需求企业本身 资源1 资源2 资源3 -资源整合需求挖掘工具A l