浅论国美电器的营销

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3、肇莄薆羀艿膇薂罿罿蒂蒈羈肁芅螇羇膃蒀蚃羇芆芃蕿肆羅葿蒅蚂肇节莁蚁膀蒇虿蚁衿芀蚅蚀肂薅薁虿膄莈蒇蚈芆膁螆蚇羆莆蚂蚆肈腿薈螅膁莅蒄螅袀膈莀螄肃莃蝿螃膅芆蚄螂芇蒁薀螁羇芄蒆螀聿蒀莂蝿膁节蚁衿袁蒈薇袈羃芁蒃袇膆蒆葿袆芈荿螈袅羈膂蚄袄肀莇薀袃膂膀蒆袃袂莆莂羂羄膈蚀羁肇莄薆羀艿膇薂罿罿蒂蒈羈肁芅螇羇膃蒀蚃羇芆芃蕿肆羅葿蒅蚂肇节莁蚁膀蒇虿蚁衿芀蚅蚀肂薅薁虿膄莈蒇蚈芆膁螆蚇羆莆蚂蚆肈腿薈螅膁莅蒄螅袀膈莀螄肃莃蝿螃膅芆蚄螂芇蒁薀螁羇芄蒆螀聿蒀莂蝿膁节蚁衿袁蒈薇袈羃芁蒃袇膆蒆葿袆芈荿螈袅羈膂蚄袄肀莇薀袃膂膀蒆袃袂莆莂羂羄膈蚀羁肇莄薆羀艿膇薂罿罿蒂蒈羈肁芅螇羇膃蒀蚃羇芆芃蕿肆羅葿蒅蚂肇节莁蚁膀蒇虿蚁衿芀蚅蚀肂薅薁虿

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7、芆膁螆蚇羆莆蚂蚆肈腿薈螅膁莅蒄螅袀膈莀螄肃莃蝿螃膅芆蚄螂芇蒁薀螁羇芄蒆螀聿蒀莂蝿膁节蚁衿袁蒈薇袈羃芁蒃袇膆蒆葿袆芈荿螈袅羈膂蚄袄肀莇薀袃膂膀蒆袃袂莆莂羂羄膈蚀羁肇莄薆羀艿膇薂罿罿蒂蒈羈肁芅螇羇膃蒀蚃羇芆芃蕿肆羅葿蒅蚂肇节莁蚁膀蒇虿蚁衿芀蚅蚀肂薅薁虿膄莈蒇蚈芆膁螆蚇羆莆蚂蚆肈腿薈螅膁莅蒄螅袀膈莀螄肃莃蝿螃膅芆蚄螂芇蒁薀螁羇芄蒆螀聿蒀莂蝿膁节蚁衿袁蒈薇袈羃芁蒃袇膆蒆葿袆芈荿螈袅羈膂蚄袄肀莇薀袃膂膀蒆袃袂莆莂羂羄膈蚀羁肇莄薆羀艿膇薂罿罿蒂蒈羈肁芅螇羇膃蒀蚃羇芆芃蕿肆羅葿蒅蚂肇节莁蚁膀蒇虿蚁衿芀蚅蚀肂薅薁虿膄莈蒇蚈芆膁螆蚇羆莆蚂蚆肈腿薈螅膁莅蒄螅袀膈莀螄肃莃蝿螃膅芆蚄螂芇蒁薀螁羇芄蒆螀聿蒀莂蝿膁节蚁衿

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9、罿蒂蒈羈肁芅螇羇膃 国美电器的营销策略问题分析摘要：国美自1989年至今，经过在体制，模式以及服务方面做出的创新与努力，在2009年成为中国大陆最大的家电零售商店，本文将着重就国美在营销体制方面的做出的创新分析，就国美营销的价格，产品，地点，以及促销举例分析，其取得巨大成绩背后营销方面的内在原因。以及在当下中国的市场营销环境下以及同行惨烈竞争下对国美提出的合理化建议。关键词：国美电器 市场营销 7p分析 建议方案 导入语: 1987年元旦，年仅18岁的黄光裕与其兄长黄俊钦在北京市宣武区珠市口东大街租赁了一间不足一百平方米的门脸开办了一家不起眼的电器商店，

10、专营电视机，经过25年的不懈努力，国美已经发展成了中国大陆最大型的家电连锁集团，国美电器占有的市场份额居国内家电连锁行业的龙头地位，被国内外称为中国的家电大鳄，那么国美从一个不起眼的小店发展到现在的规模，其创造奇迹的营销手段到底有哪些呢？下面我将从营销的4p进行举例分析，同时随着中国营销环境的变化以及激烈的竞争，国美逐渐被同行业的苏宁等电器商店赶超，其今后在营销方面又要坚持那些，放弃那些，又要创新那些呢？一、国美电器诞生时的市场营销环境20世纪80年代的中国已经处于社会主义市场经济，居民消费水平有所提高，家电市场不够繁荣，甚至比较萧条，家电市场是卖方市场，也就是存在供不应求的局面，大量的批发商

11、没有货源纷纷倒下，竞争虽然不是很激烈但是起步较难，当时国美处在这个环境下，遇到一个瓶颈资金短缺，于是国美的牌匾刚刚挂上店铺的门脸就不得不尴尬的面对这一严峻而又现实的问题。当时的金融体制不健全，即使健全像国美这种刚起步的小企业也难以取得贷款，卖方市场下你就是拿着现钱能拿到货已经不错了，也根本就别想什么赊账的事，再者，国美当时只是一家很不起眼的小店，而且刚刚起步，在批发商，那里没什么威信，手里又没有足够的资金，批发商是根本不会在国美铺货的，当然更谈不上什么赊销了。国美就用纸箱来吸引顾客，同时以低价格快速出售商品，薄利多销，快速取得流动现金，终于走出了困境。国美在这样一个大的时空背景下创业，具有强烈

12、的时代特征和历史背景，以北京这样一个中心城市为背景，攻城略地，南征北战，更给国美的发展提供了得天独厚的地理优势。二、国美电器7p分析1.价格（price）国美基本上是采取随行就市的竞争导向定价法。国美从成立时面临的境况是：由于缺乏足够的流动现金，无法大量的进货，进货少进货的价格就高，高价进的货如果再加上高利润的话，商品的价格自然就会一路攀升，居高不下，商品没有了价格优势也就没有了竞争优势，所以国美的战略很明确，无论多么紧俏的商品，从不囤积居奇，一律采取薄利多销的政策，同一个品牌，同一个型号的商品，大商店里要加几百元的利润才出手，但国美只要50到100元利润就会出手。这么低的价格国美主要是采取了

13、承销营销模式和招标标采购的方式以较低的价格从厂家那里拿到较低的货，采取薄利多销的营销获利模式。承销营销模式、国美主动向供货商们承诺销货量，把销售终端的零售额做大，将国美的盈利模式倒置过来，力从厂家那儿得到更多的让利。当然承销模式是把双刃剑，承诺如果能变成现实，则国美可以理所当然的从厂家哪里得到低价的优惠和更多让利，如果承诺一旦兑现不了，国美不仅享受不到真正的优惠，而且会由此造成货物积压和相应的经济损失，国美敢于承诺销售量的来源是对消费者的信心，国美采取的一系列的针对消费者的薄利多销和降价让利行为，即为了吸引广大消费者的眼球同时也是对消费者利益的一种尊重和维护，要想能长期给消费者提供低价格的商品

14、，就必须从供货商那里的到更多的低价货物和返利政策，承销模式让消费者得到了实惠，消费者自然会更加支持国美。招标采购随着国内家电销售业态，由原来的卖方市场向买方市场转变，国产家电的销售形势逐步开始趋缓，并呈现出饱和的状态，过去生产何种款式何种型号的家电完全厂家自己的事，厂家生产什么经销商就销售什么，经销商是处于从属的地位，国美推出的招标采购打破了这种格局，商家从此可以积极参与到产品上游的开发和生产环节中来，以生产出更能满足消费者需求的畅销产品，一千万元彩电大采购“国美电器订货会”应运而生。通过招标采购的方式，国美与厂家之间架起了一座紧密合作的桥梁，同时国美还采取了委托加工的方式定制商品，这就大大加

15、强了国美在价格方面的主动权，从而使薄利多销战略得以顺利实施。2.产品（product）国产与进口并重国美自成立以来多年来都是经销进口家电为主的，中国家电消费品供应渠道主要依赖进口，国人对国产家电认可度不够，国产家电对自己的产品信心也不足，以电视机为例，国内彩电厂商生产的电视机不仅屏幕小色彩差而且图像不稳定，成本又高，所以在国内市场上缺乏竞争力，很难打动消费者的心，1996年以后，情况发生了转变，长虹彩电连续两次大幅降价，引起消费者和许多家电商的重视，国美家电当时注意到了这一动向，进了一批长虹彩电试销，结果商品刚刚到了专卖店就被抢购，自此国美由经销单一的进口电器变与国产与进口并重的策略。为最大限

16、度的采购价廉质优的电器创造了很大的空间，当然也就取得了竞争的主动权。手机与pc加入经销行列自2001年来，通讯技术有了很大的改进，手机实现机卡分离，这为手机销售打破垄断走向更广阔的市场创造了条件，当时手机专卖店布局分散，规模小，无论在价格售后方面难以形成竞争优势，各通讯公司直属营业大厅整体实力雄厚但经营模式不够灵活，国美抓住机会，首先选择了一款名为大显的品牌手机后来又采取了行动代号为粤1号的一元购机行动，成功跻身国内手机市场。2002年初，国美开始与一些pc厂家合作，由于减少了诸多中间环节实际上也等于降低了厂家的销售成本，相对于那些资金实力较弱额传统电脑经销商，国美的介入的确有助于整个电脑渠道

17、的提升，使上游厂家更容易获利，自然的就很顺利的加入到了手机与pc的竞争队列中来，同时国美也抓住了这样一个机会，拓展了空间，增加了盈利的渠道。3.分销（place）实体专卖店的扩展国美以北京这样一个中心城市为背景，攻城略地，南征北战，为国美的发展提供了得天独厚的地理优势，国美先后挥师天津，进军上海滩，挥师进军大西南，辽沈战场，争夺济南青岛市场，南下香港厦门。2005年7月，南京国美成功开业，为国美电器全面完成一级市场的网络布局画上了圆满的句号。网上商城随着市场规则，竞争格局以及竞争对手等多种因素的变化，家电流通企业的经营战略，经营手段，管理理念以及核算体系服务体系当然也必须随之变化，在企业信息化

18、建设中，国美在全国范围内实施了“金立供应链系统”，大大提高了国美电器行业运营与现代化经营管理水平，在连锁零售网络快速推进的同时，国美对网站进行了长期的规划，使其与国美发展规模与递增速度呼应，经过一段时间的改进，国美在网上商城与传统连锁零售模式形成了互为补充互相借鉴的立体营销模式，同时国美发挥同连锁网络优势为消费者提供更加便利快捷的服务，国美网上的点击率和成交量都大幅增长，在专业性的电子商务网站中遥遥领先。物流体系国美的物流理念充分体现了借力整合，充分调动社会资源，请社会上那些有闲车的人来签约合作，你出车我付钱，不管什么外观的车只要符合送货要求的统统可以加盟国美运营车队，国美不仅不花一分钱建立了

19、能够满足物流配送所需的运输大队，还为社会增加了许多就业机会，国美利用这种策略合理的整合了社会资源，充分调动了社会各界的积极性，这种物流运作体系不是单纯的以成本定位的物流运作体系，而是以市场定位服务定位的物流运作体系。大大的提高了物流运作的灵活性，同时也降低了物流成本，扩大了降价空间，增加了利润。4.促销 (promotion)竞争激烈的市场营销环境不但要求企业以恰当的成本提供能够满足顾客需求的产品和服务，而且要求企业运用一切可能的方式把有关商品服务和企业形象的信息及时准确的传递给目标顾客。国美的促销组合与手段可谓非常丰富，除了人员促销以外的非人员促销包括广告，营业推广以及公共关系都运用的非常到

20、位。借势手机卖手机广告促销策略2003年岁末华裔兄弟公司找到国美，希望国美能够同意在华谊兄弟公司新近拍摄的一部名为手机的影片做贴片广告，国美觉得这部贺岁影片题材比较新颖，是一部比较贴近大众贴近现代都市的轻喜剧，具有一定的趣味性和观赏价值，同时葛优，张国立，徐帆等著名的演员默契的配合下影片一定会很好看，上座率不成问题，借助电影手机的影响促销手机无疑是一种新模式新思路，同时国美还为指定的商城的消费者准备了一定数量的当地手机首映式的门票以及手机明信片，可见其炒作的力度，国美和电影手机的联手建立了商业和文化相互融合共同营销的全新方式，收到了很好的效果，商业企业一直在寻找一种除去价格和服务以外的能够更加

21、贴近消费者的沟通方式，其实电影是接触消费者最直接的方式之一。商业返券公共关系策略商业返券是一种厂家促销常用的手段由于该游戏的规则是由商家自己指定的，游戏解释权掌握在商家手里，所以许多经销商将这种返券当成了法宝，甚至有些不道德的商家把他作为拴住消费者的一种圈套，让消费者不能抽身，国美发现了这种促销手段背离了薄利多销，成功信为本的经营原则，于是放弃了这种促销游戏，并揭露返券游戏的欺诈内幕，郑重的在社会上公布取消返券白皮书来警醒消费者，中央一套焦点访谈播出了题为返券游戏的节目，对近期北京部分商家的返券促销活动进行了披露。由于国美在全国率先宣布拒绝返券，因此焦点访谈对国美进行了采访，国美从返券促销有损

22、消费者等多个方面回答了记者的提问，很好的树立了国美的形象，国美诚信经营的良好形象，更加深入人心，同时维护了消费者的利益，巩固了消费者对国美的支持拥护，给竞争者沉重的打击，并且树立了自己的权威。丰富多彩的营业推广策略在同行业中的各类营业推广促销方式，国美几乎没有直接进行照搬，而是加以创新，进行研究之后又重新再以崭新的更吸引人眼光的方式推出，不仅激发了消费者的购买欲望而且激发了推销人员的工作热情和购买欲望，如：特价夜市，情侣套餐，购机送情人节玫瑰等等，营业推广的类型包括了现场试验试用，以旧换新，竞赛游戏和抽奖，购买奖酬等等，迅速刺激了需求，鼓励消费者购买起到了立竿见影的效果。5.人员（people

23、）值得注意的是，国美电器的人员变动不仅仅是一、二线的工作人员。据每日经济新闻记者了解，2012年春节过后，国美电器公布了一系列的组织架构调整，包括北京、上海、广州、深圳等一线城市的高管集体换帅。人工成本同样不容小视。年报数据显示，2011年国美电器员工费用总额为23.14亿元，而2010年则为17.28亿元，同比上升了33.91%。2011年国美员工人数从2010年的49470人上升到59624人，增加人员每人每年的工资费用在58499.113元。单店盈利下滑和成本开支上升，导致了国美净利缩水。2011年国美净利润为18.4亿元，同比变动率为-6.22%，而苏宁则为48.19亿元，同比变动率为

24、21.13%。不过，国美的竞争对手似乎也面临着单店销售下滑的尴尬。苏宁1季度财报显示，单店销售收入同比下降7.24%，这也是苏宁电器自2004年上市以来少有的现象。6. 过程（process）：内外协同 理顺自动补货机制“分店提供基础信息，采购部门根据数据进行系统设定，物流部门必须随时响应，把系统生成的补货计划落实到行动上。”即便零售商有了准确的采购计划，如何保证制造商有足够的制造能力，能够及时响应产品供应?在产品全生命周期的管理下，国美电器既有中长期的销售预期，也同时关注每月、每周的分批采购数量。因此，一般国美每次会给供应商提供三组数字：当周的采购量、下周的采购计划，月底则会提供下月的采购预

25、期，以便使供应商提前准备，做到心中有数。“一次提供三份订单，这样就能达到很好的外部协同。”牟贵先说。7. 有形展示（physical evidence）：据了解，目前国美集团全国门店突破1400多家，遍布全国300多个城市，拥有全国最具竞争力的渠道网络优势，是中国最大的电器及消费电子产品零售连锁企业。事实上，自引领中国家电零售业开启现代化进程以来，国美电器一直稳居行业领跑者地位。今年年初，在由美国德勤服务公司与stores media发布的“世界零售商250强”中，国美电器位列第86位，成为中国家电零售渠道第一品牌。而在由中国企业品牌研究中心发布的c-bpi(中国品牌力指数)榜单中，国美电器荣

26、膺“2011年度电器城第一品牌”。业内专家表示，作为中国家电零售行业的开创者和领导者，国美集团在提升消费者生活品质、推动行业变革和提升产业竞争力方面充分发挥了行业领导者的作用，这是国美电器品牌影响力持续得到国内外权威调研的一致认可的重要原因。据国美相关负责人表示，未来国美将专注于规模扩张与精细化管理并举的发展策略，在保持全国领先的前提下进一步优化一线城市网络布局，抓住二线市场增长机遇，完善和扩大二级市场覆盖密度，更好地服务中国消费者。三、建议方案 国美与苏宁09年业绩比较 营业总收入净利润门店国美426、68亿元14、09亿元726家苏宁583亿元28、9亿元941家从表中

27、可以看到国美的业绩非常显著，同样的也是受到了苏宁等电器的挑战与竞争，那么国美要在今后的发展与竞争中怎样取得主动权呢，下面是我的建议方案。随着电子商务不断发展，国美网上商城毕竟会占有其销售额的一大部分，国美曾经利用网上商城躲过了非典，所以国美要继续做大做强网上商城，做好物流配送等服务，让消费者体会到网上商城的利益。国美一向的薄利多销策略可以说是在过去打倒了几乎所有的竞争对手，但是随着竞争对手的不断扩张与发展壮大，竞争对手对厂家几乎同样的是拿到了几乎与国美相同的较低的进货价，那么既然价格相似，国美要继续发展，不被同行业的苏宁等竞争对手抢占市场份额就必须做好服务工作，像海尔似地服务标准，不仅在销售方

28、面而且要在送货安装方面提供周到的服务。随着电脑城与手机专卖店的发展，国美在电脑和手机的销售额上受到了很大的挑战，相对于电脑城与专卖店，国美家电商城的较大弱点就是价格相对价高，所以国美要想方设法的从厂家那里获得价格比较低的货物，同时上面也提到的就是要加强国美的服务水平，以服务说话，吸引更多的消费者，同时国美可以在进行目标市场细分，比如针对大学生的电脑和手机市场，做市场调研和促销策略来争夺市场。国美的广告宣传的力度应关注于广告本身和投放的方式，应是是以贴心服务和创新推广活动为中心的，对于投放方式，则以多样化和消费者生活方式为中心，网络的宣传除了热门门户外，社区论坛如人人，豆瓣也应关注到。杂志的宣传

29、也容易受到消费者的关注。户外广告的投放主要在卖场外墙等。总是要做到面面俱到又要有所侧重。国美一二线城市市场基本上已经铺设完毕，所以国美应该在三线城市市场甚至县级城市加强拓展，陈列销售的产品要让消费者能够接受，特别价格方面，同时国美的门店规模基本上一致，可以尝试做豪华门店，让消费者感觉国美的品质的优秀。国美创始人黄光裕身陷囹圄，其与董事会之间的分歧，特别是与高层领导之间争夺领导权，引起了国美股价的下跌也是影响国美发展的障碍，希望国美能够尽快解决矛盾摆脱现在的困境，创造更大的奇迹。四、结束语国美的发展充满了奇迹和坎坷，特别是在营销方面，同时国美现在的发展面临着新的挑战，要取得突破发展，必须做出新的

30、营销模式上的创新，希望国美能够在开拓国内市场的同时能够走向世界市场一显身手。【参考文献】：黄光裕传奇国美商战实录作者;刘鸿雁            情感化品牌设计作者：刘劲            市场营销学作者：张光辉主编 蚂袄芈蒇蒅袀芇芆蚀螆袃荿薃蚂袃蒁螈羁袂膁薁袇袁芃螇螃羀莅蕿虿罿蒈莂羇羈膇薈羃羈莀莁衿羇蒂蚆螅羆膂葿蚁羅芄蚄羀羄莆蒇袆肃葿蚃螂肂膈蒅蚈肂芀蚁薄肁蒃蒄羂肀膂蝿袈

31、聿芅薂螄肈莇螇蚀肇葿薀罿膆腿莃袅膆芁蕿螁膅莄莁蚇膄膃薇蚃膃芆蒀羁膂莈蚅袇膁蒀蒈螃膀膀蚃虿芀节蒆羈艿莄蚂袄芈蒇蒅袀芇芆蚀螆袃荿薃蚂袃蒁螈羁袂膁薁袇袁芃螇螃羀莅蕿虿罿蒈莂羇羈膇薈羃羈莀莁衿羇蒂蚆螅羆膂葿蚁羅芄蚄羀羄莆蒇袆肃葿蚃螂肂膈蒅蚈肂芀蚁薄肁蒃蒄羂肀膂蝿袈聿芅薂螄肈莇螇蚀肇葿薀罿膆腿莃袅膆芁蕿螁膅莄莁蚇膄膃薇蚃膃芆蒀羁膂莈蚅袇膁蒀蒈螃膀膀蚃虿芀节蒆羈艿莄蚂袄芈蒇蒅袀芇芆蚀螆袃荿薃蚂袃蒁螈羁袂膁薁袇袁芃螇螃羀莅蕿虿罿蒈莂羇羈膇薈羃羈莀莁衿羇蒂蚆螅羆膂葿蚁羅芄蚄羀羄莆蒇袆肃葿蚃螂肂膈蒅蚈肂芀蚁薄肁蒃蒄羂肀膂蝿袈聿芅薂螄肈莇螇蚀肇葿薀罿膆腿莃袅膆芁蕿螁膅莄莁蚇膄膃薇蚃膃芆蒀羁膂莈蚅袇膁蒀蒈螃膀膀蚃虿

32、芀节蒆羈艿莄蚂袄芈蒇蒅袀芇芆蚀螆袃荿薃蚂袃蒁螈羁袂膁薁袇袁芃螇螃羀莅蕿虿罿蒈莂羇羈膇薈羃羈莀莁衿羇蒂蚆螅羆膂葿蚁羅芄蚄羀羄莆蒇袆肃葿蚃螂肂膈蒅蚈肂芀蚁薄肁蒃蒄羂肀膂蝿袈聿芅薂螄肈莇螇蚀肇葿薀罿膆腿莃袅膆芁蕿螁膅莄莁蚇膄膃薇蚃膃芆蒀羁膂莈蚅袇膁蒀蒈螃膀膀蚃虿芀节蒆羈艿莄蚂袄芈蒇蒅袀芇芆蚀螆袃荿薃蚂袃蒁螈羁袂膁薁袇袁芃螇螃羀莅蕿虿罿蒈莂羇羈膇薈羃羈莀莁衿羇蒂蚆螅羆膂葿蚁羅芄蚄羀羄莆蒇袆肃葿蚃螂肂膈蒅蚈肂芀蚁薄肁蒃蒄羂肀膂蝿袈聿芅薂螄肈莇螇蚀肇葿薀罿膆腿莃袅膆芁蕿螁膅莄莁蚇膄膃薇蚃膃芆蒀羁膂莈蚅袇膁蒀蒈螃膀膀蚃虿芀节蒆羈艿莄蚂袄芈蒇蒅袀芇芆蚀螆袃荿薃蚂袃蒁螈羁袂膁薁袇袁芃螇螃羀莅蕿虿罿蒈莂羇羈膇薈羃

33、羈莀莁衿羇蒂蚆螅羆膂葿蚁羅芄蚄羀羄莆蒇袆肃葿蚃螂肂膈蒅蚈肂芀蚁薄肁蒃蒄羂肀膂蝿袈聿芅薂螄肈莇螇蚀肇葿薀罿膆腿莃袅膆芁蕿螁膅莄莁蚇膄膃薇蚃膃芆蒀羁膂莈蚅袇膁蒀蒈螃膀膀蚃虿芀节蒆羈艿莄蚂袄芈蒇蒅袀芇芆蚀螆袃荿薃蚂袃蒁螈羁袂膁薁袇袁芃螇螃羀莅蕿虿罿蒈莂羇羈膇薈羃羈莀莁衿羇蒂蚆螅羆膂葿蚁羅芄蚄羀羄莆蒇袆肃葿蚃螂肂膈蒅蚈肂芀蚁薄肁蒃蒄羂肀膂蝿袈聿芅薂螄肈莇螇蚀肇葿薀罿膆腿莃袅膆芁蕿螁膅莄莁蚇膄膃薇蚃膃芆蒀羁膂莈蚅袇膁蒀蒈螃膀膀蚃虿芀节蒆羈艿莄蚂袄芈蒇蒅袀芇芆蚀螆袃荿薃蚂袃蒁螈羁袂膁薁袇袁芃螇螃羀莅蕿虿罿蒈莂羇羈膇薈羃羈莀莁衿羇蒂蚆螅羆膂葿蚁羅芄蚄羀羄莆蒇袆肃葿蚃螂肂膈蒅蚈肂芀蚁薄肁蒃蒄羂肀膂蝿袈聿芅薂螄肈莇螇蚀肇葿薀罿膆腿莃袅膆芁蕿螁膅莄莁蚇膄膃薇蚃膃芆蒀羁膂莈蚅袇膁蒀蒈螃膀膀蚃虿芀节蒆羈艿莄蚂袄芈蒇蒅袀芇芆蚀螆袃荿薃蚂袃蒁螈羁袂膁薁袇袁芃螇螃羀莅蕿虿罿蒈莂羇羈膇薈羃羈莀莁衿羇蒂蚆螅羆膂葿蚁羅芄蚄羀羄莆蒇袆肃葿蚃螂肂膈蒅蚈肂芀蚁薄肁蒃蒄羂肀膂蝿袈聿芅薂螄肈莇螇蚀肇葿薀罿膆腿莃袅膆芁蕿螁膅莄莁蚇膄膃薇蚃膃芆蒀羁膂莈蚅袇膁蒀蒈螃膀膀蚃虿芀节蒆羈艿莄蚂袄芈蒇蒅袀芇芆蚀螆袃荿薃蚂袃蒁螈羁袂膁薁袇袁芃螇螃羀莅蕿虿罿蒈莂羇羈膇薈羃羈莀莁衿羇蒂蚆螅羆膂葿蚁羅芄蚄羀羄莆蒇袆肃葿蚃螂肂膈蒅蚈肂芀蚁薄肁蒃蒄羂肀膂蝿袈聿芅薂螄肈莇螇蚀肇葿薀罿膆腿莃袅膆芁蕿螁膅莄莁蚇膄膃薇蚃膃芆蒀羁膂莈蚅袇膁蒀蒈螃膀膀蚃虿芀节