价格体系策略

1、价格策略价格体系设置策略:价格体系 策略经销商承担费用厂家承担费用备注裸价承担市场推广的全部费 用不承担费用，经销商完 成任务后，给与一定的 奖励一般与超大型经销商合作时米 用此策略。在产品包装设计上， 需要有区隔半控价渠道费用（进店费、开瓶 费）、随量促销费、人员 费用、物流配送费用市场推广费用（促销推 广策略费、物料费用、 促销推广活动费用）与经销商明确费用投入的种类， 不明确费用投入的比例。适用于 经销商和非重点市场控价部分的渠道固定投入（如 进店费的20%）随量促销 费和物流配送费用渠道固定投入、促销推广费用由厂家主导操作，适用于一般白 酒厂家或重点市场价格体系设计策略一：对于控价操作

2、的产品， 在价格体系设计上， 一般给予经销商到终端之间20%-25%的加价空间，其他全部以市场投入的形式建设市场，在价格设计上，参考当地 主竞品价格体系，以高于主竞品的价格体系导入市场。分销商环节，保持分销商 8%-10%的利润 商超终端，终端加价率在 15%-25% 餐饮终端，终端加价在 30%-100%之间产品定位设计策略对比、参考高端在价格上保持刚性价格体系，操作 空间要咼于竞品，前期的加大市场 投入，后期逐渐收缩政策全国性名酒，以国窖为例，厂价519元，终端供应价598-628，市场投入支持约 20%左右。中咼档略咼于主流产品的价格体系设计策地方性中咼档名酒的上市，需要保留50%左右略

3、，咼于竞品的操作空间的操作空间。中档冋中咼档冋中咼档中低档高于竞品的操作空间，前期利用大 力度的销售政策驱动渠道积极性， 后期需要保持价格体系，各渠道实 现利润的方式主要通过返利的方式 实现黑土地一款产品五年陈：出厂价115元/件，终端供应价180元/件,上市匹配的政策： 进10件 产品，赠送400元电磁炉+400元促销员工资+2 件酒水，销售政策相当大，但由于后期管控不 力，后期价格下滑严重控价操作的价格体系设置举例：高端：国窖1573、盛世唐朝产品名称总经销进价酒店供应价商超供应价团购价国窖1573519598598盛唐30年318418418418盛唐20年468608608618盛唐1

4、0年900138013801380中高档价格体系：洋河（2006年未涨价前）、诗仙花瓷系列产品名称总经销进价酒店供应价商超供应价团购价去除返利后底价天之蓝160188198200140海之蓝6880858863青花瓷168218238258159红花瓷128156158178123新花瓷789810211873中档价格体系设计举例：诗仙太白-书卷系列（元/瓶）品种名称酒店售价酒店进价商超售价商超进价团购价二分商进价总经 销进价返利书卷系列金卷138.0078.0096.0080.009062.0052.000.00银卷88.0048.0060.0050.00/42.0034.001.00中低档

5、价格体系设计举例：仰韶中低档产品，注意在批发环节的价格体系设计，采用返利的形式保持价格的稳定和渠道的利润单位： 元/件经销商开票价乡镇邮差分销商批发户进货价终端 酒 店谴货价流通r商超I低价位产品58757578F5年返4元月返运输补贴2元+季度返利2.5元+年度模糊返利1元=5.5元季度返利2.5元+ 年度模糊返利1元=3.5元n高价位产品104152152152140140|年返16元月返运输补贴5元+季度返利10元+年度模糊返利6元=21元季度返利10元+ 年度模糊返利 6 元=16元价格体系策略一定价策略:作为挑战者，在定价上，采用略高于市场主流价位的策略而作为市场的第一品牌，采取直接

6、培育新的价位的策略。价格体系策略-销售政策:销售政策的核心是利用政策，弓I导区域市场和经销商开发市场，同时利用厂家的资源撬动 经销商资源，达到共同建设市场的目的。销售政策需要有以下三点需要特别注意? 销售政策不是经销商的利润，只有经销商做了厂家规定的工作，厂家才能予以投入, 防止经销商骗政策，吃费用，将销售政策打入价格进行窜货? 销售政策在投入的时候，需要撬动经销商的资源，可以利用厂商共同投入的形式， 防止商家无度使用费用。固定费用做到厂家承担绝大部分，商家承担一部分，随量 的促销费用由经销商承担）? 针对不同价位的产品，销售政策的需要有一定的导向性（如高端产品，需要将销售 政策投入到核心消费者的赠酒和人群推广上，中档、中高档销售政策，需要投入到 传统渠道上和消费者促销上，中低档产品在上市前期的销售政策倾斜在传统渠道建 设、消费者促销上，中期需要将政策投入到流通渠道的促销上）销售政策举例（桑干的销售政策）费用项目酒业承担经销商承担餐饮 终端餐饮终端进店费以20%的进店支持的形式，在 合同中体现不足部分由经销商承担二次兑奖费用全部开瓶费标准开瓶费商超 终端开户费、品牌进店费以20%的进店支持的形式，在 合同中体现不足部分由经销商承担年节费、合同扣点、结账扣点全部条码费、海报、堆头、端架、多 点陈列费全部团购团购业务员基本工资、品鉴会、赠酒等团购营销费用的70