快速消费品拜访线路优化ppt课件

1、销售代表线路优化销售代表线路优化宁毅宁毅2021年年5月月目录目录一、线路优化的定义及意义一、线路优化的定义及意义二、我们如今的时机二、我们如今的时机三、线路优化的原那么三、线路优化的原那么四、线路优化的方法四、线路优化的方法五、优化线路的流程五、优化线路的流程一、线路优化的定义及意义一、线路优化的定义及意义1、线路优化：、线路优化： 将覆盖区域内需求访问的终端或客户，遵照科学的原那么将覆盖区域内需求访问的终端或客户，遵照科学的原那么，编排好行动道路并坚持访问。，编排好行动道路并坚持访问。2、目的：、目的：更高的覆盖率和产出；更高的覆盖率和产出；向客户提供更加专业的效力；向客户提供更加专业的效

2、力；保证访问目的的完成；保证访问目的的完成；成为时间的主人；成为时间的主人；二、我们如今的时机二、我们如今的时机没有明晰的线路没有明晰的线路优化指点优化指点没有工具支持没有工具支持任务没有方案性很随意任务没有方案性很随意无法跟踪和评价无法跟踪和评价给出明晰的优给出明晰的优化方法和流程化方法和流程规范的线路和规范的线路和每日任务流程每日任务流程设计适宜并适设计适宜并适用的工具用的工具报表跟踪并且报表跟踪并且定期回想定期回想三、线路优化的原那么三、线路优化的原那么三个原那么：三个原那么：平衡原那么；平衡原那么；保证产出原那么；保证产出原那么；可跟踪原那么；可跟踪原那么；四、优化线路的方法四、优化线

3、路的方法两种方法两种方法 先区后人：先按访问时间划分区域，找到终端位先区后人：先按访问时间划分区域，找到终端位置，然后按销售代表数量确定道路；置，然后按销售代表数量确定道路； 先人后区：先按销售代表数量划分区域，找到终端先人后区：先按销售代表数量划分区域，找到终端位置，再按访问时间确定道路；位置，再按访问时间确定道路； 先区后人方便物流，先人后区易访问；先区后人方便物流，先人后区易访问； 物流、访问难兼顾，访问优先，后物流。物流、访问难兼顾，访问优先，后物流。例例1 1：假设长沙有：假设长沙有2 2名销售代表郭靖和黄蓉来覆盖长名销售代表郭靖和黄蓉来覆盖长沙市区的市场，沙市区的市场，2 2种不同

4、的方法用图来表示种不同的方法用图来表示第一种：先区后人第一种：先区后人郭靖郭靖郭靖郭靖黄蓉黄蓉黄蓉黄蓉黄蓉黄蓉郭靖郭靖黄蓉黄蓉郭靖郭靖黄蓉黄蓉郭靖郭靖第二种：先人后区第二种：先人后区周一周一周五周五周三周三周四周四周二周二周五周五周四周四周三周三周二周二周一周一例例2 2：李连杰是覆盖县区的销售代表，除去市区外还有假：李连杰是覆盖县区的销售代表，除去市区外还有假设干个县需求覆盖，那么他的线路如何优化呢？这种覆设干个县需求覆盖，那么他的线路如何优化呢？这种覆盖方法其实就是先人后区的方法，并且在全国县级市场盖方法其实就是先人后区的方法，并且在全国县级市场很普遍。我们用图来表示很普遍。我们用图来表示

5、五、优化线路的流程五、优化线路的流程五步流程五步流程找店找店回想回想定道路定道路定店定店定人定人将覆盖辖将覆盖辖区域内的区域内的终端，分终端，分终端类型终端类型搜集信息，搜集信息，构成客户构成客户资料库；资料库；根据区域根据区域终端情况，终端情况，确定需求确定需求的人员；的人员；为销售代为销售代表分配区表分配区域及终端域及终端根据就近根据就近原那么安原那么安排每一天排每一天的线路；的线路；每每3个月个月进展回想；进展回想；五、优化线路的流程五、优化线路的流程第一步：找店第一步：找店找店找店回想回想定道路定道路定店定店定人定人万事开头难，先找店，分类纳入资料库；万事开头难，先找店，分类纳入资料库

6、；尽量详细的资料；尽量详细的资料；五、优化线路的流程五、优化线路的流程第二步：定人第二步：定人找店找店回想回想定道路定道路定店定店定人定人保证人员产出率；不够数量不给人；保证人员产出率；不够数量不给人；根据店的数量和访问频率，确定人员。根据店的数量和访问频率，确定人员。本钱思索很重要；本钱思索很重要；五、优化线路的流程五、优化线路的流程第三步：定店第三步：定店找店找店回想回想定道路定道路定店定店定人定人要区分商店类型，确定访问频次；要区分商店类型，确定访问频次；1500015000元元2 2B B类类5000 - 150005000 - 15000元元2 2C C类类50005000元元1 1

7、五、优化线路的流程五、优化线路的流程第四步：定道路第四步：定道路找店找店回想回想定道路定道路定店定店定人定人留意每日访问量每日留意每日访问量每日3030家终端，访问不可腾跃式；家终端，访问不可腾跃式；2 2种方法要权衡；种方法要权衡；五、优化线路的流程五、优化线路的流程第五步：回想第五步：回想找店找店回想回想定道路定道路定店定店定人定人访问线路勤维护，时时关注新终端的产生；访问线路勤维护，时时关注新终端的产生；一个季度一定要回想，线路不要经常变；一个季度一定要回想，线路不要经常变；六、工具引见六、工具引见工具是实现目的不可短少的同伴。工具是实现目的不可短少的同伴。搜集终端资料时运搜集终端资料时运用。用。用于呈现销售代表每日用于呈现销售代表每日访问道路，利于跟踪回访问道路，利于跟踪回想想回想回想一、线路优化的