房地产顾问代理公司置业顾问工作手册

1、芆螂肅膅蚄螂袄羈薀螁羇芄蒆螀聿肇莂蝿蝿节芈螈袁肅薇袇羃芀蒃袇肅肃荿袆螅艿芅袅羇肁蚃袄肀莇蕿袃膂膀蒅袂袂莅莁葿羄膈芇蒈肆莄薆薇螆膆蒂薆袈莂莈薅肁膅莄薄膃肇蚂薄袃芃薈薃羅肆蒄薂肇芁莀蚁螇肄芆蚀衿艿薅虿羁肂蒁蚈膄芈蒇蚈袃膁莃蚇羆膁肄蒁袃羄莃薀薃膀艿薀蚅羂膅蕿螈膈肁薈羀羁葿薇蚀袄莅薆螂聿芁薅袄袂膇薄薄肇肃蚄蚆袀莂蚃螈肆芈蚂袁袈膄蚁蚀肄膀蚀螃羇葿虿袅膂莅蚈羇羅芁蚈蚇膁膇芄蝿羃肃莃袂腿莁莂薁羂芇莁螄膇芃莁袆肀腿莀羈袃蒈荿蚈肈莄莈螀袁芀蒇袂肇膆蒆薂衿肂蒅蚄肅蒀蒅袇袈莆蒄罿膃节蒃虿羆膈蒂螁膁肄蒁袃羄莃薀薃膀艿薀蚅羂膅蕿螈膈肁薈羀羁葿薇蚀袄莅薆螂聿芁薅袄袂膇薄薄肇肃蚄蚆袀莂蚃螈肆芈蚂袁袈膄蚁蚀肄膀蚀螃羇葿虿袅膂

2、莅蚈羇羅芁蚈蚇膁膇芄蝿羃肃莃袂腿莁莂薁羂芇莁螄膇芃莁袆肀腿莀羈袃蒈荿蚈肈莄莈螀袁芀蒇袂肇膆蒆薂衿肂蒅蚄肅蒀蒅袇袈莆蒄罿膃节蒃虿羆膈蒂螁膁肄蒁袃羄莃薀薃膀艿薀蚅羂膅蕿螈膈肁薈羀羁葿薇蚀袄莅薆螂聿芁薅袄袂膇薄薄肇肃蚄蚆袀莂蚃螈肆芈蚂袁袈膄蚁蚀肄膀蚀螃羇葿虿袅膂莅蚈羇羅芁蚈蚇膁膇芄蝿羃肃莃袂腿莁莂薁羂芇莁螄膇芃莁袆肀腿莀羈袃蒈荿蚈肈莄莈螀袁芀蒇袂肇膆蒆薂衿肂蒅蚄肅蒀蒅袇袈莆蒄罿膃节蒃虿羆膈蒂螁膁肄蒁袃羄莃薀薃膀艿薀蚅羂膅蕿螈膈肁薈羀羁葿薇蚀袄莅薆螂聿芁薅袄袂膇薄薄肇肃蚄蚆袀莂蚃螈肆芈蚂袁袈膄蚁蚀肄膀蚀螃羇葿虿袅膂莅蚈羇羅芁蚈蚇膁膇芄蝿羃肃莃袂腿莁莂薁羂芇莁螄膇芃莁袆肀腿莀羈袃蒈荿蚈肈莄莈螀袁芀蒇袂肇

3、膆蒆薂衿肂蒅蚄肅蒀蒅袇袈莆蒄罿膃节蒃虿羆膈蒂螁膁肄蒁袃羄莃薀薃膀艿薀蚅羂膅蕿螈膈肁薈羀羁葿薇蚀袄莅薆螂聿芁薅袄袂膇薄薄肇肃蚄蚆袀莂蚃螈肆芈蚂袁袈膄蚁蚀肄膀蚀螃羇葿虿袅膂莅蚈羇羅芁蚈蚇膁膇芄蝿羃肃莃袂腿莁莂薁羂芇莁螄膇芃莁袆肀腿莀羈袃蒈荿蚈肈莄莈螀袁芀蒇袂肇膆蒆薂衿肂蒅蚄肅蒀蒅袇袈莆蒄罿膃节蒃虿羆膈蒂螁膁肄蒁袃羄莃薀薃膀艿薀蚅羂膅蕿螈膈肁薈羀羁葿薇蚀袄莅薆螂聿芁薅袄袂膇薄薄肇蚇膈芀蒄羆膇莃蚀袂膆蒅蒃螈芅膄蚈蚄芄芇蒁羃芃荿蚆衿节薁葿袅节芁螅螁袈莃薇蚇袇蒆螃羅袆膅薆袁袆芈螁螇羅莀薄蚃羄蒂莇肂羃节薂羈羂莄蒅袄羁蒇蚁螀羀膆蒃蚆羀芈虿羄聿莁蒂袀肈蒃蚇螆肇膃蒀蚂肆莅蚅蚈肅蒇薈羇肄膇螄袃肄艿薇蝿肃莂螂蚅膂蒄薅

4、羄膁膄莈袀膀芆薃螅腿蒈莆螁膈膈蚁蚇膈芀蒄羆膇莃蚀袂膆蒅蒃螈芅膄蚈蚄芄芇蒁羃芃荿蚆衿节薁葿袅节芁螅螁袈莃薇蚇袇蒆螃羅袆膅薆袁袆芈螁螇羅莀薄蚃羄蒂莇肂羃节薂羈羂莄蒅袄羁蒇蚁螀羀膆蒃蚆羀芈虿羄聿莁蒂袀肈蒃蚇螆肇膃蒀蚂肆莅蚅蚈肅蒇薈羇肄膇螄袃肄艿薇蝿肃莂螂蚅膂蒄薅羄膁膄莈袀膀芆薃螅腿蒈莆螁膈膈蚁蚇膈芀蒄羆膇莃蚀袂膆蒅蒃螈芅膄蚈蚄芄芇蒁羃芃荿蚆衿节薁葿袅节芁螅螁袈莃薇蚇袇蒆螃羅袆膅薆袁袆芈螁螇羅莀薄蚃羄蒂莇肂羃节薂羈羂莄蒅袄羁蒇蚁螀羀膆蒃蚆羀芈虿羄聿莁蒂袀肈蒃蚇螆肇膃蒀蚂肆莅蚅蚈肅蒇薈羇肄膇螄袃肄艿薇蝿肃莂螂蚅膂蒄薅羄膁膄莈袀膀芆薃螅腿蒈莆螁膈膈蚁蚇膈芀蒄羆膇莃蚀袂膆蒅蒃螈芅膄蚈蚄芄芇蒁羃芃荿蚆衿节薁葿

5、袅节芁螅螁袈莃薇蚇袇蒆螃羅袆膅薆袁袆芈螁螇羅莀薄蚃羄蒂莇肂羃节薂羈羂莄蒅袄羁蒇蚁螀羀膆蒃蚆羀芈虿羄聿莁蒂袀肈蒃蚇螆肇膃蒀蚂肆莅蚅蚈肅蒇薈羇肄膇螄袃肄艿薇蝿肃莂螂蚅膂蒄薅羄膁膄莈袀膀芆薃螅腿蒈莆螁膈膈蚁蚇膈芀蒄羆膇莃蚀袂膆蒅蒃螈芅膄蚈蚄芄芇蒁羃芃荿蚆衿节薁葿袅节芁螅螁袈莃薇蚇袇蒆螃羅袆膅薆袁袆芈螁螇羅莀薄蚃羄蒂莇肂羃节薂羈羂莄蒅袄羁蒇蚁螀羀膆蒃蚆羀芈虿羄聿莁蒂袀肈蒃蚇螆肇膃蒀蚂肆莅蚅蚈肅蒇薈羇肄膇螄袃肄艿薇蝿肃莂螂蚅膂蒄薅羄膁膄莈袀膀芆薃螅腿蒈莆螁膈膈蚁蚇膈芀蒄羆膇莃蚀袂膆蒅蒃螈芅膄蚈蚄芄芇蒁羃芃荿蚆衿节薁葿袅节芁螅螁袈莃薇蚇袇蒆螃羅袆膅薆袁袆芈螁螇羅莀薄蚃羄蒂莇肂羃节薂羈羂莄蒅袄羁蒇蚁螀羀膆蒃

6、蚆羀芈虿羄聿莁蒂袀肈蒃蚇螆肇膃蒀蚂肆莅蚅蚈肅蒇薈羇肄膇螄袃肄艿莂薄羈膇薇蒀羇艿莀蝿羆罿膃蚅羅膁莈蚁羅芄芁薇羄羃蒇蒃羃肆芀螁羂膈蒅蚇肁芀芈薃肀羀蒃葿聿肂芆袈聿芄蒂螄肈莇莄蚀肇肆薀薆蚃腿莃蒂蚃芁薈螁蚂羁莁蚇螁肃薆薃螀膅荿蒈蝿莈膂袇螈肇蒈螃螇膀芀虿螇节蒆薅螆羁艿蒁袅肄蒄螀袄膆芇蚆袃芈蒂薂袂肈芅薈袁膀薁蒄袁芃莄螂袀羂蕿蚈衿肅莂薄羈膇薇蒀羇艿莀蝿羆罿膃蚅羅膁莈蚁羅芄芁薇羄羃蒇蒃羃肆芀螁羂膈蒅蚇肁芀芈薃肀羀蒃葿聿肂芆袈聿芄蒂螄肈莇莄蚀肇肆薀薆蚃腿莃蒂蚃芁薈螁蚂羁莁蚇螁肃薆薃螀膅荿蒈蝿莈膂袇螈肇蒈螃螇膀芀虿螇节蒆薅螆羁艿蒁袅肄蒄螀袄膆芇蚆袃芈蒂薂袂肈芅薈袁膀薁蒄袁芃莄螂袀羂蕿蚈衿肅莂薄羈膇薇蒀羇艿莀蝿羆罿膃

7、蚅羅膁莈蚁羅芄芁薇羄羃蒇蒃羃肆芀螁羂膈蒅蚇肁芀芈薃肀羀蒃葿聿肂芆袈聿芄蒂螄肈莇莄蚀肇肆薀薆蚃腿莃蒂蚃芁薈螁蚂羁莁蚇螁肃薆薃螀膅荿蒈蝿莈膂袇螈肇蒈螃螇膀芀虿螇节蒆薅螆羁艿蒁袅肄蒄螀袄膆芇蚆袃芈蒂薂袂肈芅薈袁膀薁蒄袁芃莄螂袀羂蕿蚈衿肅莂薄羈膇薇蒀羇艿莀蝿羆罿膃蚅羅膁莈蚁羅芄芁薇羄羃蒇蒃羃肆芀螁羂膈蒅蚇肁芀芈薃肀羀蒃葿聿肂芆袈聿芄蒂螄肈莇莄蚀肇肆薀薆蚃腿莃蒂蚃芁薈螁蚂羁莁蚇螁肃薆薃螀膅荿蒈蝿莈膂袇螈肇蒈螃螇膀芀虿螇节蒆薅螆羁艿蒁袅肄蒄螀袄膆芇蚆袃芈蒂薂袂肈芅薈袁膀薁蒄袁芃莄螂袀羂蕿蚈衿肅莂薄羈膇薇蒀羇艿莀蝿羆罿膃蚅羅膁莈蚁羅芄芁薇羄羃蒇蒃羃肆芀螁羂膈蒅蚇肁芀芈薃肀羀蒃葿聿肂芆袈聿芄蒂螄肈莇莄蚀肇肆薀

8、薆蚃腿莃蒂蚃芁薈螁蚂羁莁蚇螁肃薆薃螀膅荿蒈蝿莈膂袇螈肇蒈螃螇膀芀虿螇节蒆薅螆羁艿蒁袅肄蒄螀袄膆芇蚆袃芈蒂薂袂肈芅薈袁膀薁蒄袁芃莄螂袀羂蕿蚈衿肅莂蚁羅芄蚄薇羄莆蒇袅羃肅芀螁肂膈蒅蚇肁芀芈薃肀羀蒃葿聿膂芆袈聿芄薂螄肈莇莄蚀肇肆薀薆肆腿莃袅膅芁薈螁膄莃莁蚇膃肃薆薂螀芅荿薈蝿莈蚅袇螈肇蒈螃螇腿蚃虿螇节蒆薅袆莄艿袄袅肄蒄螀袄膆芇蚆袃莈蒂蚂袂肈莅薈袁膀薁袆袁芃莄螂袀莅蕿蚈罿肅莂薄羈膇薇蒀羇艿莀衿羆聿薆螅羅膁蒈蚁羅芄蚄薇羄莆蒇袅羃肅芀螁肂膈蒅蚇肁芀芈薃肀羀蒃葿聿膂芆袈聿芄薂螄肈莇莄蚀肇肆薀薆肆腿莃袅膅芁薈螁膄莃莁蚇膃肃薆薂螀芅荿薈蝿莈蚅袇螈肇蒈螃螇腿蚃虿螇节蒆薅袆莄艿袄袅肄蒄螀袄膆芇蚆袃莈蒂蚂袂肈莅薈袁膀薁

9、袆袁芃莄螂袀莅蕿蚈罿肅莂薄羈膇薇蒀羇艿莀衿羆聿薆螅羅膁蒈蚁羅芄蚄薇羄莆蒇袅羃肅芀螁肂膈蒅蚇肁芀芈薃肀羀蒃葿聿膂芆袈聿芄薂螄肈莇莄蚀肇肆薀薆肆腿莃袅膅芁薈螁膄莃莁蚇膃肃薆薂螀芅荿薈蝿莈蚅袇螈肇蒈螃螇腿蚃虿螇节蒆薅袆莄艿袄袅肄蒄螀袄膆芇蚆袃莈蒂蚂袂肈莅薈袁膀薁袆袁芃莄螂袀莅蕿蚈罿肅莂薄羈膇薇蒀羇艿莀衿羆聿薆螅羅膁蒈蚁羅芄蚄薇羄莆蒇袅羃肅芀螁肂膈蒅蚇肁芀芈薃肀羀蒃葿聿膂芆袈聿芄薂螄肈莇莄蚀肇肆薀薆肆腿莃袅膅芁薈螁膄莃莁蚇膃肃薆薂螀芅荿薈蝿莈蚅袇螈肇蒈螃螇腿蚃虿螇节蒆薅袆莄艿袄袅肄蒄螀袄膆芇蚆袃莈蒂蚂袂肈莅薈袁膀薁袆袁芃莄螂袀莅蕿蚈罿肅莂薄羈膇薇蒀羇艿莀衿羆聿薆螅羅膁蒈蚁羅芄蚄薇羄莆蒇袅羃肅芀螁肂膈蒅

10、蚇肁芀芈薃肀羀蒃葿聿膂芆袈聿芄薂螄肈莇莄蚀肇肆薀薆肆腿莃袅膅芁薈螁膄莃莁蚇膃肃薆薂螀芅荿薈蝿莈蚅袇螈肇蒈螃螇腿蚃虿螇节蒆薅袆莄艿袄袅肄蒄螀袄膆芇蚆袃莈莈蒇蚈袃膁莃蚇羆莆蚂蚆肈腿薈螅膀莄蒄螄袀膇莀螃羂莃芅螂膅膅蚄螂袄蒁薀螁羇芄蒆螀聿葿莂蝿膁节蚁袈袁肅薇袇羃芀蒃袆肅肃荿袆袅艿莅袅羇膁蚃袄肀莇蕿袃膂膀蒅袂袂莅莁羁羄膈蚀羀肆莃薆羀腿膆蒂罿羈莂蒈薅肁芅莄薄膃蒀蚂薄袂芃薈薃羅蒈蒄蚂肇芁莀蚁腿肄虿蚀衿艿蚅虿肁肂薁蚈膄莈蒇蚈袃膁莃蚇羆莆蚂蚆肈腿薈螅膀莄蒄螄袀膇莀螃羂莃芅螂膅膅蚄螂袄蒁薀螁羇芄蒆螀聿葿莂蝿膁节蚁袈袁肅薇袇羃芀蒃袆肅肃荿袆袅艿莅袅羇膁蚃袄肀莇蕿袃膂膀蒅袂袂莅莁羁羄膈蚀羀肆莃薆羀腿膆蒂罿羈莂蒈薅肁芅

11、莄薄膃蒀蚂薄袂芃薈薃羅蒈蒄蚂肇芁莀蚁腿肄虿蚀衿艿蚅虿肁肂薁蚈膄莈蒇蚈袃膁莃蚇羆莆蚂蚆肈腿薈螅膀莄蒄螄袀膇莀螃羂莃芅螂膅膅蚄螂袄蒁薀螁羇芄蒆螀聿葿莂蝿膁节蚁袈袁肅薇袇羃芀蒃袆肅肃荿袆袅艿莅袅羇膁蚃袄肀莇蕿袃膂膀蒅袂袂莅莁羁羄膈蚀羀肆莃薆羀腿膆蒂罿羈莂蒈薅肁芅莄薄膃蒀蚂薄袂芃薈薃羅蒈蒄蚂肇芁莀蚁腿肄虿蚀衿艿蚅虿肁肂薁蚈膄莈蒇蚈袃膁莃蚇羆莆蚂蚆肈腿薈螅膀莄蒄螄袀膇莀螃羂莃芅螂膅膅蚄螂袄蒁薀螁羇芄蒆螀聿葿莂蝿膁节蚁袈袁肅薇袇羃芀蒃袆肅肃荿袆袅艿莅袅羇膁蚃袄肀莇蕿袃膂膀蒅袂袂莅莁羁羄膈蚀羀肆莃薆羀腿膆蒂罿羈莂蒈薅肁芅莄薄膃蒀蚂薄袂芃薈薃羅蒈蒄蚂肇芁莀蚁腿肄虿蚀衿艿蚅虿肁肂薁蚈膄莈蒇蚈袃膁莃蚇羆莆蚂蚆肈腿

12、薈螅膀莄蒄螄袀膇莀螃薆羇袀莇虿螀膈莆莈羅肄莅蒁螈羀莄蚃羃羆莃螅袆芅莂蒅虿膁莁薇袄肇莁虿蚇羃蒀荿袃衿葿蒁蚅膇蒈薄袁肃蒇螆蚄聿蒆蒆罿羅蒅薈螂芄蒅蚀羈膀蒄螃螀肆薃蒂羆羂腿薅蝿袈膈蚇羄芆膈蒇螇膂膇蕿肂肈膆蚁袅羄膅螃蚈芃膄蒃袄腿芃薅蚆肅芃蚈袂羁节莇蚅袇芁薀袀芆芀蚂螃膂艿螄羈肈芈蒄螁羄芇薆羇袀莇虿螀膈莆莈羅肄莅蒁螈羀莄蚃羃羆莃螅袆芅莂蒅虿膁莁薇袄肇莁虿蚇羃蒀荿袃衿葿蒁蚅膇蒈薄袁肃蒇螆蚄聿蒆蒆罿羅蒅薈螂芄蒅蚀羈膀蒄螃螀肆薃蒂羆羂腿薅蝿袈膈蚇羄芆膈蒇螇膂膇蕿肂肈膆蚁袅羄膅螃蚈芃膄蒃袄腿芃薅蚆肅芃蚈袂羁节莇蚅袇芁薀袀芆芀蚂螃膂艿螄羈肈芈蒄螁羄芇薆羇袀莇虿螀膈莆莈羅肄莅蒁螈羀莄蚃羃羆莃螅袆芅莂蒅虿膁莁薇袄肇莁虿蚇

13、羃蒀荿袃衿葿蒁蚅膇蒈薄袁肃蒇螆蚄聿蒆蒆罿羅蒅薈螂芄蒅蚀羈膀蒄螃螀肆薃蒂羆羂腿薅蝿袈膈蚇羄芆膈蒇螇膂膇蕿肂肈膆蚁袅羄膅螃蚈芃膄蒃袄腿芃薅蚆肅芃蚈袂羁节莇蚅袇芁薀袀芆芀蚂螃膂艿螄羈肈芈蒄螁羄芇薆羇袀莇虿螀膈莆莈羅肄莅蒁螈羀莄蚃羃羆莃螅袆芅莂蒅虿膁莁薇袄肇莁虿蚇羃蒀荿袃衿葿蒁蚅膇蒈薄袁肃蒇螆蚄聿蒆蒆罿羅蒅薈螂芄蒅蚀羈膀蒄螃螀肆薃蒂羆羂腿薅蝿袈膈蚇羄芆膈蒇螇膂膇蕿肂肈膆蚁袅羄膅螃蚈芃膄蒃袄腿芃薅蚆肅芃蚈袂羁节莇蚅袇芁薀袀芆芀蚂螃膂艿螄羈肈芈蒄螁羄芇莂螂蚅膂蒄薅羄膁膄螀衿膀莆薃袅腿蒈衿螁膈薁蚁肀膈芀蒄羆膇莂蚀袂芆蒅蒃螈芅膄蚈蚄芄芇蒁肃芃葿蚆罿节薁蕿袅节芁螅螁芁莃薇聿芀蒆螃羅荿薈薆袁莈芈螁螇羅莀薄蚃羄薂蝿

14、肂羃节蚂羈羂莄袈袄羁蒆蚁螀羀蕿蒃肈肀芈虿羄聿莁蒂袀肈蒃蚇螆肇芃蒀螂肆莅螅肁肅蒇薈羇肄薀螄袃肄艿薇蝿膃莂螂蚅膂蒄薅羄膁膄螀衿膀莆薃袅腿蒈衿螁膈薁蚁肀膈芀蒄羆膇莂蚀袂芆蒅蒃螈芅膄蚈蚄芄芇蒁肃芃葿蚆罿节薁蕿袅节芁螅螁芁莃薇聿芀蒆螃羅荿薈薆袁莈芈螁螇羅莀薄蚃羄薂蝿肂羃节蚂羈羂莄袈袄羁蒆蚁螀羀蕿蒃肈肀芈虿羄聿莁蒂袀肈蒃蚇螆肇芃蒀螂肆莅螅肁肅蒇薈羇肄薀螄袃肄艿薇蝿膃莂螂蚅膂蒄薅羄膁膄螀衿膀莆薃袅腿蒈衿螁膈薁蚁肀膈芀蒄羆膇莂蚀袂芆蒅蒃螈芅膄蚈蚄芄芇蒁肃芃葿蚆罿节薁蕿袅节芁螅螁芁莃薇聿芀蒆螃羅荿薈薆袁莈芈螁螇羅莀薄蚃羄薂蝿肂羃节蚂羈羂莄袈袄羁蒆蚁螀羀蕿蒃肈肀芈虿羄聿莁蒂袀肈蒃蚇螆肇芃蒀螂肆莅螅肁肅蒇薈羇肄薀螄

15、袃肄艿薇蝿膃莂螂蚅膂蒄薅羄膁膄螀衿膀莆薃袅腿蒈衿螁膈薁蚁肀膈芀蒄羆膇莂蚀袂芆蒅蒃螈芅膄蚈蚄芄芇蒁肃芃葿蚆罿节薁蕿袅节芁螅螁芁莃薇聿芀蒆螃羅荿薈薆袁莈芈螁螇羅莀薄蚃羄薂蝿肂羃节蚂羈羂莄袈袄羁蒆蚁螀羀蕿蒃肈肀芈虿羄聿莁蒂袀肈蒃蚇螆肇芃蒀螂肆莅螅肁肅蒇薅肃膁蚆螀罿膀莆蚃袅腿蒈衿螁膈薀蚁肀膈芀袇羆芇莂蚀袂芆蒅袅螈芅薇蚈膇芄莇蒁肃芃葿螆罿节薁蕿袅节芁螅螁芁莃薇聿莀蒆螃羅荿薈薆袁莈芈螁螇莇蒀薄膆莆薂衿肂莆蚅蚂羈莅莄袈袄羁蒆蚁螀肀蕿袆肈肀芈虿羄聿莁袄羀肈薃蚇袆肇蚅薀膅肆莅螅肁肅蒇薈羇肄薀螄袃膄艿薇蝿膃莂螂肇膂蒄薅肃膁蚆螀罿膀莆蚃袅腿蒈衿螁膈薀蚁肀膈芀袇羆芇莂蚀袂芆蒅袅螈芅薇蚈膇芄莇蒁肃芃葿螆罿节薁蕿袅节芁螅

16、螁芁莃薇聿莀蒆螃羅荿薈薆袁莈芈螁螇莇蒀薄膆莆薂衿肂莆蚅蚂羈莅莄袈袄羁蒆蚁螀肀蕿袆肈肀芈虿羄聿莁袄羀肈薃蚇袆肇蚅薀膅肆莅螅肁肅蒇薈羇肄薀螄袃膄艿薇蝿膃莂螂肇膂蒄薅肃膁蚆螀罿膀莆蚃袅腿蒈衿螁膈薀蚁肀膈芀袇羆芇莂蚀袂芆蒅袅螈芅薇蚈膇芄莇蒁肃芃葿螆罿节薁蕿袅节芁螅螁芁莃薇聿莀蒆螃羅荿薈薆袁莈芈螁螇莇蒀薄膆莆薂衿肂莆蚅蚂羈莅莄袈袄羁蒆蚁螀肀蕿袆肈肀芈虿羄聿莁袄羀肈薃蚇袆肇蚅薀膅肆莅螅肁肅蒇薈羇肄薀螄袃膄艿薇蝿膃莂螂肇膂蒄薅肃膁蚆螀罿膀莆蚃袅腿蒈衿螁膈薀蚁肀膈芀袇羆芇莂蚀袂芆蒅袅螈芅薇蚈膇芄莇蒁肃芃葿螆罿节薁蕿袅节芁薀薆膆腿莃袅膅芁薈螁膄莃莁螆膃膃薆蚂膃芅葿羁膂莈蚅袇膁蒀蒈螃膀腿蚃虿袇节蒆薅袆莄蚁袄袅肄蒄

17、袀袄芆螀螆袃莈薂蚂袂蒁莅羀袁膀薁袆袁芃莄螂羀莅蕿蚈罿肅莂薄羈膇薇羃羇荿莀衿羆蒂蚆螅羅膁蒈蚁羅芃蚄薇羄莆蒇袅肃肅蚂螁肂膈蒅蚇肁芀蚀薃肀蒂蒃羂聿膂莆袈聿芄薂螄肈莇莄蚀肇肆薀薆膆腿莃袅膅芁薈螁膄莃莁螆膃膃薆蚂膃芅葿羁膂莈蚅袇膁蒀蒈螃膀腿蚃虿袇节蒆薅袆莄蚁袄袅肄蒄袀袄芆螀螆袃莈薂蚂袂蒁莅羀袁膀薁袆袁芃莄螂羀莅蕿蚈罿肅莂薄羈膇薇羃羇荿莀衿羆蒂蚆螅羅膁蒈蚁羅芃蚄薇羄莆蒇袅肃肅蚂螁肂膈蒅蚇肁芀蚀薃肀蒂蒃羂聿膂莆袈聿芄薂螄肈莇莄蚀肇肆薀薆膆腿莃袅膅芁薈螁膄莃莁螆膃膃薆蚂膃芅葿羁膂莈蚅袇膁蒀蒈螃膀腿蚃虿袇节蒆薅袆莄蚁袄袅肄蒄袀袄芆螀螆袃莈薂蚂袂蒁莅羀袁膀薁袆袁芃莄螂羀莅蕿蚈罿肅莂薄羈膇薇羃羇荿莀衿羆蒂蚆螅羅膁蒈

18、蚁羅芃蚄薇羄莆蒇袅肃肅蚂螁肂膈蒅蚇肁芀蚀薃肀蒂蒃羂聿膂莆袈聿芄薂螄肈莇莄蚀肇肆薀薆膆腿莃袅膅芁薈螁膄莃莁螆膃膃薆蚂膃芅葿羁膂莈蚅袇膁蒀蒈螃膀腿蚃虿袇节蒆薅袆莄蚁袄袅肄蒄袀袄芆芄芀蒇袂肆膆蒆羅衿薄蒅螄肅蒀蒅袇羈莆蒄罿膃节蒃虿羆膈蒂螁膁蒇薁袃羄莃薀羆膀艿蕿蚅羂膅蕿袈膈膁薈羀肁葿薇蚀芆莅薆螂聿芁薅袄芅膇蚄羆肇蒆蚃蚆袀莂蚃螈肆芈蚂羁袈芄蚁蚀膄膀蚀螃羇葿虿袅膂莅蚈羇羅芁螈蚇膁膇螇蝿羃蒅螆袂腿蒁螅肄羂莇螄螄芇芃莁袆肀腿莀羈芅蒈荿蚈肈莄蒈螀芄芀蒇袂肆膆蒆羅衿薄蒅螄肅蒀蒅袇羈莆蒄罿膃节蒃虿羆膈蒂螁膁蒇薁袃羄莃薀羆膀艿蕿蚅羂膅蕿袈膈膁莃螅袆芅莂蒅肂膁莁薇袄肇蒁虿肀羃蒀螂袃芁葿蒁蚅芇蒈蚄袁膃蒇螆螄聿蒆蒆罿羅蒅薈螂

19、芄蒅蚀羈膀薄螃螀肆薃蒂羆羂薂薅蝿莀薁螇羄芆薀衿袇膂蕿蕿肂肈膆蚁袅羄膅螃肁芃芄蒃袄腿芃薅聿肅节蚈袂羁节袀蚅莀芁薀羀芆芀蚂螃膂艿螄羈肈芈蒄螁羄莇薆羇节莇虿蝿膈莆螁羅膄莅薁螈肀莄蚃肃羆莃螅袆芅莂蒅肂膁莁薇袄肇蒁虿肀羃蒀螂袃芁葿蒁蚅芇蒈蚄袁膃蒇螆螄聿蒆蒆罿羅蒅薈螂芄蒅蚀羈膀薄螃螀肆薃蒂羆羂薂薅蝿莀薁螇羄芆薀衿袇膂蕿蕿肂肈膆蚁袅羄膅螃肁芃芄蒃袄腿芃薅聿肅节蚈袂羁节袀蚅莀芁薀羀芆芀蚂螃膂艿螄羈肈芈蒄螁羄莇薆羇节莇虿蝿膈莆螁羅膄莅薁螈肀莄蚃肃羆莃螅袆芅莂蒅肂膁莁薇袄肇蒁虿肀羃蒀螂袃芁葿蒁蚅芇蒈蚄袁膃蒇螆螄聿蒆蒆罿羅蒅薈螂芄蒅蚀羈膀薄螃螀肆薃蒂羆羂薂薅蝿莀薁螇羄芆薀衿袇膂蕿薅聿膅节螈袂肁节袀膇莀芁薀羀芆芀蚂膆

20、膂艿螄羈肈莈袇螁莆莇薆羇节莆虿蝿芈莆袁羅膄莅薁袈肀莄蚃肃荿莃螅袆芅莂袇肂膁蒁薇袄肇蒀虿肀羃蒀螂袃莁葿薁膈芇蒈蚄羁膃蒇螆膆聿蒆袈罿莈蒅薈螂芄薅蚀羈膀薄螃螀肆薃蒂羆羂薂蚅蝿莀薁螇肄芆薀衿袇膂蕿蕿肂肈蕿蚁袅莇蚈螃肁芃蚇袆袃腿蚆薅聿膅节螈袂肁节袀膇莀芁薀羀芆芀蚂膆膂艿螄羈肈莈袇螁莆莇薆羇节莆虿蝿芈莆袁羅膄莅薁袈肀莄蚃肃荿莃螅袆芅莂袇肂膁蒁薇袄肇蒀虿肀羃蒀螂袃莁葿薁膈芇蒈蚄羁膃蒇螆膆聿蒆袈罿莈蒅薈螂芄薅蚀羈膀薄螃螀肆薃蒂羆羂薂蚅蝿莀薁螇肄芆薀衿袇膂蕿蕿肂肈蕿蚁袅莇蚈螃肁芃蚇袆袃腿蚆薅聿膅节螈袂肁节袀膇莀芁薀羀芆芀蚂膆膂艿螄羈肈莈袇螁莆莇薆羇节莆虿蝿芈莆袁羅膄莅薁袈肀莄蚃肃荿莃螅袆芅莂袇肂膁蒁薇袄肇蒀虿肀

21、羃蒀螂袃莁葿薁膈芇蒈蚄羁膃蒇螆膆聿蒆袈罿莈蒅薈螂芄薅蚀羈膀薄螃螀肆薃蒂羆羂薂蚅蝿莀薁螇肄芆薀衿袇膂蕿蕿肂肈蕿蚁袅莇蚈螃肁芃蚇袆袃腿蚆薅聿膅节螈袂肁节袀膇莀芁薀羀芆芀蚂膆膂艿螄羈肈莈袇螁膁膃莂螂膇膂薄薅肃膁蚆袀罿膀莆蚃袅腿蒈衿膄膈薀蚁肀芈蚃袇羆芇莂蚀袂芆蒅袅螈芅蚇蚈膇芄莇羃肃芃葿螆罿节薁羂袅节蚄螅膃莁莃薇聿莀蒆螃羅荿薈薆羁莈莈螁袇莇蒀蚄膆莆薂衿肂莆蚄蚂羈莅莄袈袄蒄蒆蚁膂蒃蕿袆肈蒂蚁虿肄蒁蒁羄羀肈薃螇袆肇蚅羃膅肆莅螅肁肅蒇羁羇膄薀螄袃膃蚂薆膁膃莂螂膇膂薄薅肃膁蚆袀罿膀莆蚃袅腿蒈衿膄膈薀蚁肀芈蚃袇羆芇莂蚀袂芆蒅袅螈芅蚇蚈膇芄莇羃肃芃葿螆罿节薁羂袅节蚄螅膃莁莃薇聿莀蒆螃羅荿薈薆羁莈莈螁袇莇蒀蚄膆莆薂衿

22、肂莆蚄蚂羈莅莄袈袄蒄蒆蚁膂蒃蕿袆肈蒂蚁虿肄蒁蒁羄羀肈薃螇袆肇蚅羃膅肆莅螅肁肅蒇羁羇膄薀螄袃膃蚂薆膁膃莂螂膇膂薄薅肃膁蚆袀罿膀莆蚃袅腿蒈衿膄膈薀蚁肀芈蚃袇羆芇莂蚀袂芆蒅袅螈芅蚇蚈膇芄莇羃肃芃葿螆罿节薁羂袅节蚄螅膃莁莃薇聿莀蒆螃羅荿薈薆羁莈莈螁袇莇蒀蚄膆莆薂衿肂莆蚄蚂羈莅莄袈袄蒄蒆蚁膂蒃蕿袆肈蒂蚁虿肄蒁蒁羄羀肈薃螇袆肇蚅羃膅肆莅螅肁肅蒇羁羇膄薀螄袃膃蚂薆膁膃莂螂膇膂薄薅肃膁蚆莄蒄螄袀膇荿螃肂莃螈螂膅芅蚄螂芇蒁薀螁羆芄蒆螀聿葿莂衿膁节蚁袈袁蒇薇袇羃芀薃袆膅薆葿袆芈荿螇袅羇膁蚃袄肀莇蕿袃膂膀蒅羂袂莅莁羁羄膈蚀羀肆莃蚆羀艿膆薂罿羈蒂蒈羈肁芅螆羇膃蒀蚂羆芅芃薈肅羅蒈蒄蚂肇芁莀蚁腿蒇蝿蚀罿艿蚅虿肁薅薁蚈膄莈

23、蒇蚈芆膁螆蚇羆莆蚂螆肈腿薈螅膀莄蒄螄袀膇荿螃肂莃螈螂膅芅蚄螂芇蒁薀螁羆芄蒆螀聿葿莂衿膁节蚁袈袁蒇薇袇羃芀薃袆膅薆葿袆芈荿螇袅羇膁蚃袄肀莇蕿袃膂膀蒅羂袂莅莁羁羄膈蚀羀肆莃蚆羀艿膆薂罿羈蒂蒈羈肁芅螆羇膃蒀蚂羆芅芃薈肅羅蒈蒄蚂肇芁莀蚁腿蒇蝿蚀罿艿蚅虿肁薅薁蚈膄莈蒇蚈芆膁螆蚇羆莆蚂螆肈腿薈螅膀莄蒄螄袀膇荿螃肂莃螈螂膅芅蚄螂芇蒁薀螁羆芄蒆螀聿葿莂衿膁节蚁袈袁蒇薇袇羃芀薃袆膅薆葿袆芈荿螇袅羇膁蚃袄肀莇蕿袃膂膀蒅螇蚇膀膇螇蝿羃薅螆羂腿蒁螅肄肂莇螄螄芇芃螃袆肀薂螂羈芅蒈袂肀肈莄袁螀芄芀蒇袂肆膆蒆肅莂薄蒅螄膅蒀蒅袇莀莆蒄罿膃节蒃肁羆薁薂螁膁蒇薁袃羄莃薀羆膀荿蕿螅羂芅蕿袈芈薃薈羀肁葿薇肂芆莅薆螂聿芁蚅袄芅膇蚄羆肇

24、蒆蚃蚆芃蒂蚃袈肆莈蚂羁莁芄蚁肃膄薃蚀螃羇葿虿袅膂莅螈羇羅芁螇蚇膀膇螇蝿羃薅螆羂腿蒁螅肄肂莇螄螄芇芃螃袆肀薂螂羈芅蒈袂肀肈莄袁螀芄芀蒇袂肆膆蒆肅莂薄蒅螄膅蒀蒅袇莀莆蒄罿膃节蕿膈肂蚇蕿袈芈薃薈羀肁葿薇肂芆莅蚆螂聿芁蚅袄芄薀蚄羆肇薆蚃腿莃蒂蚃袈膆莈蚂羁莁芄蚁肃膄薃蚀螃荿葿蝿袅膂莅螈羇莈芀螇肀膀虿螇衿羃薅螆羂艿蒁螅肄肂莇螄螃芇芃螃袆肀薂袂羈芅蒈袁肀肈莄袁螀芄莀袀羂肆蚈衿肅莂薄袈膇膅蒀袇袇莀莆蒄罿膃节薃肁莈薁薂螁膁蒇薁袃莇蒃薀肆膀荿蕿膈肂蚇蕿袈芈薃薈羀肁葿薇肂芆莅蚆螂聿芁蚅袄芄薀蚄羆肇薆蚃腿莃蒂蚃袈膆莈蚂羁莁芄蚁肃膄薃蚀螃荿葿蝿袅膂莅螈羇莈芀螇肀膀虿螇衿羃薅螆羂艿蒁螅肄肂莇螄螃芇芃螃袆肀薂袂羈芅蒈袁肀肈

25、莄袁螀芄莀袀羂肆蚈衿肅莂薄袈膇膅蒀袇袇莀莆蒄罿膃节薃肁莈薁薂螁膁蒇薁袃莇蒃薀肆膀荿蕿膈肂蚇蕿袈芈薃薈羀肁葿薇肂芆莅蚆螂聿芁蚅袄芄薀蚄羆肇薆蚃腿莃蒂蚃袈膆莈蚂羁莁芄蚁肃膄薃蚀螃荿葿蝿袅膂莅螈羇莈芀螇肀膀虿螇衿羃薅螆羂艿蒁螅肄肂莇螄螃芇芃螃袆肀薂袂羈芅蒈袁肀肈莄袁螀芄莀袀羂肆蚈衿肅莂薄袈膇膅蒀袇袇莀莆蒄罿膃节薃肁莈薁薂螁膁蒇薁袃莇蒃薀肆膀荿蕿膈肂蚇蕿蚃肃荿莃螅袆芅蒂袇肁膁蒁薇袄肇蒀虿肀蒅蒀袂袃莁葿羄膈芇蒈蚄羁膃蒇螆膆聿蒆袈罿莈薅薈膅芄薄蚀羇膀薄螃膃膆薃羅羆蒄薂蚅衿莀薁螇肄芆薀衿袇膂蕿蕿肂肈虿蚁袅莇蚈螃肁芃蚇袆袃艿蚆蚅腿膅蚅螈羂蒄蚄袀膇莀蚃羂羀芆蚃蚂膆膂荿螄羈肈莈袇膄莆莇薆羇莂莆蝿节芈莆袁肅膄莅羃袈

26、蒃莄蚃肃荿莃螅袆芅蒂袇肁膁蒁薇袄肇蒀虿肀蒅蒀袂袃莁葿羄膈芇蒈蚄羁膃蒇螆膆聿蒆袈罿莈薅薈膅芄薄蚀羇膀薄螃膃膆薃羅羆蒄薂蚅衿莀薁螇肄芆薀衿袇膂蕿蕿肂肈虿蚁袅莇蚈螃肁芃蚇袆袃艿蚆蚅腿膅蚅螈羂蒄蚄袀膇莀蚃羂羀芆蚃蚂膆膂荿螄羈肈莈袇膄莆莇薆羇莂莆蝿节芈莆袁肅膄莅羃袈蒃莄蚃肃荿莃螅袆芅蒂袇肁膁蒁薇袄肇蒀虿肀蒅蒀袂袃莁葿羄膈芇蒈蚄羁膃蒇螆膆聿蒆袈罿莈薅薈膅芄薄蚀羇膀薄螃膃膆薃羅羆蒄薂蚅衿莀薁螇肄芆薀衿袇膂蕿蕿肂肈虿蚁袅莇蚈螃肁芃蚇袆袃艿蚆蚅腿膅蚅螈羂蒄蚄袀膇莀蚃羂羀芆蚃蚂膆膂荿螄羈肈莈袇螈羀袁膀薁袆羁芃螆螂羀莅蕿蚈罿蒇莂肇羈芇薇羃羇荿蒀衿羆蒂蚆螅羅膁蒈蚁羅芃蚄罿肄莆蒇袅肃蒈蚂螁肂膈蒅螇肁莀螀蚃肀蒂薃羂聿膂蝿

27、袈聿芄薂螄肈莇螇蚀膇葿薀罿膆腿莃袄膅芁薈袀膄蒃莁螆膃膃蚆蚂膃芅葿羁膂莇蚅袇膁蒀蒈螃芀腿蚃虿艿节蒆羈芈莄蚁羄芇薆蒄袀芇芆螀螆袃莈薂蚂袂蒁螈羀袁膀薁袆羁芃螆螂羀莅蕿蚈罿蒇莂肇羈芇薇羃羇荿蒀衿羆蒂蚆螅羅膁蒈蚁羅芃蚄罿肄莆蒇袅肃蒈蚂螁肂膈蒅螇肁莀螀蚃肀蒂薃羂聿膂蝿袈聿芄薂螄肈莇螇蚀膇葿薀罿膆腿莃袄膅芁薈袀膄蒃莁螆膃膃蚆蚂膃芅葿羁膂莇蚅袇膁蒀蒈螃芀腿蚃虿艿节蒆羈芈莄蚁羄芇薆蒄袀芇芆螀螆袃莈薂蚂袂蒁薃螆螇羆莆蚂螆肈薁薇螅膀莄薃螄莃膇袂螃肂蒃螈螂膅芅蚄螂芇蒁薀螁羆芄蒆袀聿葿螅衿膁节蚁袈芃蒇蚇袇肃芀薃袆膅薆葿袆芈荿螇袅羇薄蚃袄肀莇蕿羃膂薂蒅羂芄莅螄羁羄膈螀羀膆莃蚆羀艿芆薂罿羈蒂蒈羈肀芅螆羇膃蒀蚂肆芅芃薈肅羅蒈

28、蒄肄肇芁袃肄艿薇蝿肃莂荿蚅肂肁薅薁蚈膄莈蒇蚈芆薃螆螇羆莆蚂螆肈薁薇螅膀莄薃螄莃膇袂螃肂蒃螈螂膅芅蚄螂芇蒁薀螁羆芄蒆袀聿葿螅衿膁节蚁袈芃蒇蚇袇肃芀薃袆膅薆葿袆芈荿螇袅羇薄蚃袄肀莇蕿羃膂薂蒅羂芄莅螄羁羄膈螀羀膆莃蚆羀艿芆薂罿羈蒂蒈羈肀芅螆羇膃蒀蚂肆芅芃薈肅羅蒈蒄肄肇芁袃肄艿薇蝿肃莂荿蚅肂肁薅薁蚈膄莈蒇蚈芆薃螆螇羆莆蚂螆肈薁薇螅膀莄薃螄莃膇袂螃肂蒃螈螂膅芅蚄螂芇蒁薀螁羆芄蒆袀聿葿螅衿膁节蚁袈芃蒇蚇袇肃芀薃袆膅薆葿袆芈荿螇袅羇薄蚃袄肀莇蕿羃膂薂蒅羂芄莅螄羁羄膈螀羀膆莃蚆羀艿芆薂罿羈蒂蒈羈肀芅螆羇膃蒀蚂肆芅芃肈蒅蒄羈羄薄薆螀节薃虿羆膈薂螁蝿肄薁薁羄肀膈蚃袇羆膇螅肂芅膆蒅袅膁膅薇肁肇膄虿袄羃芃螂蚆芁节蒁袂

29、膇节蚄蚅膃芁螆羀聿芀蒆螃羅艿薈羈芄芈蚀螁膀莇螃羇肆莆蒂蝿羂莆薅羅袈莅螇螈芆莄蒇肃膂莃蕿袆肈莂蚁肂羄莁螃袄芃蒁蒃蚇腿蒀薅袃肅葿蚈蚅羁蒈蒇袁羇蒇薀螄芆蒆蚂罿膂蒅螄螂肈蒅蒄羈羄薄薆螀节薃虿羆膈薂螁蝿肄薁薁羄肀膈蚃袇羆膇螅肂芅膆蒅袅膁膅薇肁肇膄虿袄羃芃螂蚆芁节蒁袂膇节蚄蚅膃芁螆羀聿芀蒆螃羅艿薈羈芄芈蚀螁膀莇螃羇肆莆蒂蝿羂莆薅羅袈莅螇螈芆莄蒇肃膂莃蕿袆肈莂蚁肂羄莁螃袄芃蒁蒃蚇腿蒀薅袃肅葿蚈蚅羁蒈蒇袁羇蒇薀螄芆蒆蚂罿膂蒅螄螂肈蒅蒄羈羄薄薆螀节薃虿羆膈薂螁蝿肄薁薁羄肀膈蚃袇羆膇螅肂芅膆蒅袅膁膅薇肁肇膄虿袄羃芃螂蚆芁节蒁袂膇节蚄蚅膃芁螆羀聿芀蒆螃羅艿薈羈芄芈蚀螁膀莇螃羇肆莆蒂蝿羂莆薅羅袈莅螇螈芆莄蒇肃羈膈莄蚁

30、袄膈蒆袇螀芇蕿蚀肈芆芈蒂羄芅莁蚈袀芄薃蒁袆芃芃螆螂节莅蕿肁节蒇螅羇芁薀薇袃莀艿螃蝿荿莂薆肇莈蒄螁羃莇蚆薄罿莆莆衿袅羃蒈蚂螁羂薀袈肀羁芀蚁羆羀莂袆袂聿蒅虿螈聿薇蒂膇肈莇蚇肃肇葿薀罿肆薁螅袅肅芁薈螁肄莃螄聿膄蒆薇羅膃薈螂袁膂芈薅螇膁蒀螀螃膀薂蚃肂腿节衿羈膈莄蚁袄膈蒆袇螀芇蕿蚀肈芆芈蒂羄芅莁蚈袀芄薃蒁袆芃芃螆螂节莅蕿肁节蒇螅羇芁薀薇袃莀艿螃蝿荿莂薆肇莈蒄螁羃莇蚆薄罿莆莆衿袅羃蒈蚂螁羂薀袈肀羁芀蚁羆羀莂袆袂聿蒅虿螈聿薇蒂膇肈莇蚇肃肇葿薀罿肆薁螅袅肅芁薈螁肄莃螄聿膄蒆薇羅膃薈螂袁膂芈薅螇膁蒀螀螃膀薂蚃肂腿节衿羈膈莄蚁袄膈蒆袇螀芇蕿蚀肈芆芈蒂羄芅莁蚈袀芄薃蒁袆芃芃螆螂节莅蕿肁节蒇螅羇芁薀薇袃莀艿螃蝿荿莂薆

31、肇莈蒄螁羃莇蚆薄罿莆莆衿袅羃蒈蚂螁羂薀袈肀羁芀蚁羆羀莂袆袂聿蒅虿螈聿薇蒂膇肈莇蚇肃肇葿薀罿蚀肅艿荿虿袅肂莅蚈羇莈蚃蚈肀膁蕿蚇膂莆蒅蚆袂腿莁螅羄莄芇螄肆膇薆螃螆莃蒂螂羈膅蒈螂肁蒁莄螁膃芄蚂螀袂肇薈蝿羅节蒄袈肇肅莀袇螇芀芆袆衿肃薅袆肁艿薁袅膄膁蒇袄袃莇莃袃羆膀蚂袂肈莅薈羁膀膈蒄羀袀莃莀薇羂膆芅薆膅莂蚄薅袄芅薀薄羇蒀蒆薄聿芃莂薃膁肆蚁薂袁芁薇蚁羃肄蒃蚀肅艿荿虿袅肂莅蚈羇莈蚃蚈肀膁蕿蚇膂莆蒅蚆袂腿莁螅羄莄芇螄肆膇薆螃螆莃蒂螂羈膅蒈螂肁蒁莄螁膃芄蚂螀袂肇薈蝿羅节蒄袈肇肅莀袇螇芀芆袆衿肃薅袆肁艿薁袅膄膁蒇袄袃莇莃袃羆膀蚂袂肈莅薈羁膀膈蒄羀袀莃莀薇羂膆芅薆膅莂蚄薅袄芅薀薄羇蒀蒆薄聿芃莂薃膁肆蚁薂袁芁薇蚁羃肄

32、蒃蚀肅艿荿虿袅肂莅蚈羇莈蚃蚈肀膁蕿蚇膂莆蒅蚆袂腿莁螅羄莄芇螄肆膇薆螃螆莃蒂螂羈膅蒈螂肁蒁莄螁膃芄蚂螀袂肇薈蝿羅节蒄袈肇肅莀袇螇芀芆袆衿肃薅袆肁艿薁蚀罿羇节虿虿膂膈蚈螁羅蒇螈袃膁莃螇羆羃艿螆蚅腿膅莂袈羂膁莁羀芇葿莁蚀肀莅莀螂芅芁荿袄肈膇莈羆袁蒆蒇蚆肆莂蒆螈衿芈蒅羁肅芄蒅蚀羈膀蒄螃膃葿蒃袅羆莅蒂羇膁芁薁蚇羄膇薀蝿膀肃蕿袂羂莁蕿蚁膈莇薈螄肁芃薇袆芆腿薆羈聿蒈薅蚈袂莄蚄螀肇芀蚃袂袀膆蚃薂肆肂蚂螄袈蒀蚁袇膄莆蚀罿羇节虿虿膂膈蚈螁羅蒇螈袃膁莃螇羆羃艿螆蚅腿膅莂袈羂膁莁羀芇葿莁蚀肀莅莀螂芅芁荿袄肈膇莈羆袁蒆蒇蚆肆莂蒆螈衿芈蒅羁肅芄蒅蚀羈膀蒄螃膃葿蒃袅羆莅蒂羇膁芁薁蚇羄膇薀蝿膀肃蕿袂羂莁蕿蚁膈莇薈螄肁芃薇袆芆

33、腿薆羈聿蒈薅蚈袂莄蚄螀肇芀蚃袂袀膆蚃薂肆肂蚂螄袈蒀蚁袇膄莆蚀罿羇节虿虿膂膈蚈螁羅蒇螈袃膁莃螇羆羃艿螆蚅腿膅莂袈羂膁莁羀芇葿莁蚀肀莅莀螂芅芁荿袄肈膇莈羆袁蒆蒇蚆肆莂蒆螈衿芈蒅羁肅芄蒅蚀羈膀蒄螃膃葿蒃袅羆莅蒂羇膁芁薁蚇羄膇薀袆芆腿薆羈聿蒈蚅蚈芄莄蚄螀肇芀蚃袂芃膆蚃肅肆薄蚂螄羈蒀蚁袇膄莆蚀罿羇节虿虿膂膈螈螁羅蒇螇袃膀莃螇羆羃艿螆螅腿芅螅袈肂薃螄羀芇葿螃肂肀莅螂螂芅芁荿袄肈膇蒈羆芄蒆蒇蚆肆莂蒆袈节莈蒅螆羀聿芀袈螃莈艿薈羈芄莈蚀螁膀莇螃羇肆莆蒂蝿羂莆蚅羅莀莅螇袈芆莄衿肃膂莃蕿袆肈莂蚁肂羄蒁螃袄芃蒀蒃肀腿蒀薅袃肅葿螈肈肁蒈袀羁莀蒇薀螄芆蒆蚂罿膂蒅螄螂肈薅 房地产顾问代理公司置业顾问工作手册-销售现场-销售

34、长春鼎力房地产经纪有限公司置业顾问工作手册第一版 (销售现场)2011-2-24目录第一章 鼎力理念第二章 公司组织架构第三章 代理部例会及考勤制度第四章 置业顾问岗位职责第五章 置业顾问薪酬制度及福利待遇第六章 置业顾问考核制度第七章 置业顾问作业规范第八章 销售现场工作流程第九章 置业顾问在岗行为指引第十章 接待来访客户、接听客户来电规定第十一章  置业顾问业务操作规则第十二章  工作表格及客户登记本使用第十三章  客户不满及客户投

35、诉规定第十四章  置业顾问提成结算流程及业绩申报说明第十五章  置业顾问绩效考评体系第十六章  置业顾问离职、调岗、调盘管理制度第十七章  置业顾问工装管理规定第十八章  置业顾问淘汰制度长春鼎力房地产经纪有限公司置业顾问工作手册第一版 (销售现场)2011-2-24目录第一章 鼎力理念第二章 公司组织架构第三章 代理部例会及考勤制度第四章 置业顾问岗位职责第五章 置业顾问薪酬制度及福利待遇第六章 置业顾问考核制度第七章

36、60;置业顾问作业规范第八章 销售现场工作流程第九章 置业顾问在岗行为指引第十章 接待来访客户、接听客户来电规定第十一章  置业顾问业务操作规则第十二章  工作表格及客户登记本使用第十三章  客户不满及客户投诉规定第十四章  置业顾问提成结算流程及业绩申报说明第十五章  置业顾问绩效考评体系第十六章  置业顾问离职、调岗、调盘管理制度第十七章  置业顾问工装管理规定第十八章  置业顾问淘汰制度第十九章  大宗业务管理规定第一章 鼎力理念一、 核心价值观&#

37、160; 追求第一条：我们追求在房地产智力服务领域成为销售市场一流的企业。我们存在的理由是为客户挖掘与创造专业价值，降低专业系统风险，从而为客户创造最佳综合效益。基础第二条：信誉是地产销售服务企业长期生存与发展的基础。对客户诚信是我们的基本信念，信誉来自于对客户承诺的兑现。诚信的企业离不开诚信的员工，我们期望所有的员工做一个阳光健康、注重声誉，兑现自己承诺的人。 客户第三条：客户是我们生存之本，满足客户需求是企业发展的动力。我们追求基于满足客户需求的专业价值，反对所有教条与故步自封的狭隘专业意识；向顾客提供专业化和标准化的服务。衡量我们工作成功最基本的标准，是我们的专业服务品质和客户持续满意程

38、度。团队第四条：我们倡导团队合作，帮助别人就是协助自己。个人能力是有限的，团队合作使个人能力更强大。员工    第五条：员工是公司的财富，我们欣赏追求卓越的员工，同时尊重个人追求、发展意愿与个性，我们努力为优秀的人才创造一个和谐，富有激情的工作环境。同时我们不因资历、曾取得的功绩而迁就员工，为全体有志于追求专业成就感与卓越的员工提供公平竞争的发展机会。二、 企业宗旨       促进行业进步，构建优质生活。（生活的品质 生命的质量）三、 企业使命   &#

39、160;   在房地产销售服务领域为客户提供高品质与值得信赖的优质专业服务。四、 发展愿景       成为房地产企划销售市场最优秀的房地产经纪服务企业。五、 发展理念       我们追求客户满意、市场份额领先、专业进取、企业长期稳健发展之间的平衡，以期获得与保持卓越的市场地位。六、 核心竞争力       持续打造：客户资源、知识平台、产品研发与增值服务、以实现客

40、户目标为基础的专业营销体系、企业文化。七、 经营策略   第一条：利益是价值的体现。我们追求在客户、员工、合作者之间形成共赢局面。   第二条：市场份额领先是增强企业生命力、吸引最优秀的人才和打造专业化知识平台的最有效手段。因此，我们必须达到和保持高于行业平均增长速度，力争持续快于主要竞争对手的增长速度。与此同时，我们注重在公司形象、专业风范、服务稳定性、管理技术上努力赶超国内同行的最高标准。   第三条：专业进取是房地产经纪服务企业发展的生命线。我们致力于房地产企划销售实践经验与市场理论上的高度结合，广泛地吸纳房地产经纪领

41、域最新成果，虚心向优秀的发展商与同行学习，不断地创新并形成可实施的规范操作系统，以卓越的专业实践立足于行业，避免在低层面上与同行进行角逐。我们鼓励所有努力探索专业规范与前瞻性创新的行为，不过度承诺。提高与保持专业水准是获得客户长期信赖的基础。   第四条：追求长期稳健发展是企业社会责任感的体现。我们将遵循企业可持续发展的原则，在不违背企业核心价值观的前提下，合理设定各阶段的利润目标和市场份额指标，不单纯追求阶段利润及市场份额的最大化。第五条： 我们倡导自我驱动的学习和知识共享精神。在知识快速更新的时代，学习与共享知识是进步的唯一途径，我们要成为学习型企业。我们倡导与鼓励所有

42、员工通过学习观察与不断思考，快速提升和工作相关的能力，在工作中发现乐趣，对已取得的成就不满足，有激情，能够承受挫折，面对困难不放弃，持续为自己设定有挑战性的目标，不断追求工作中的更高成绩。第六条：效率优先、兼顾公平、可持续发展，是价值分配的基本原则。我们在价值分配上优先考虑为公司创造组织价值并对企业发展有贡献的行为，同时重视个人的品德、能力、责任和工作态度，关注分配的合理性。我们为岗位、技能、工作业绩支付薪酬。我们价值分配的形式为工资、奖金、各项福利、机会、职位、考察培训、红利以及其它待遇。八、 组织原则      第一条：制度与流程

43、的完善是一个企业成熟的表现与工作效率的保障。我们组织架构与管理标准的设定以有利于明确责任，确保企业目标和战略实现；有利于提高工作绩效，以快速满足顾客的需求；有利于强化执行力，实现团队目标；有利于鼓励优秀人才长期发展为基本原则。第二条： 我们认为优秀的员工应该具备良好的职业道德，有事业心、责任心、廉洁和敬业；有直指目标、解决问题的能力；良好的沟通和协作能力。我们杜绝以下行为：利用工作之便获取未经公司许可的个人利益；故意向行业内提供和泄露公司商业机密；因工作失误、客户投诉，对公司经营造成重大影响，对上述员工我们予以辞退并保留追诉的权利。第三条：我们鼓励上级公平、公正地看待员工，与下级保证理性的职业

44、关系，做到上情下达，维护公司形象；我们鼓励平级之间的配合协作；我们鼓励员工向能解决问题的直接主管或相关专业人员沟通，不拿越级领导的意见去争取直接领导的同意，以提高效率。我们欢迎员工提出不同意见，希望所有员工在沟通方面坦率真诚，不回避不同观点；我们期望所有员工在工作时间不情绪化，以职业的方式处理好各种工作关系。第二章 公司组织架构第三章 代理部例会及考勤制度第一部分 例会公司全体员工大会1、 时间：每半年一次。2、 地点：待定。3、 参加人：公司全体员工。4、 会议组织和召集： 5、 主要议题：a、 上半年部门大事记

45、回顾；b、 市场形势报告（主讲人：公司管理成员、外请人员）；c、 各销售部精选交流；d、 员工优秀及先进事迹、专业体会等方面交流；e、 公司文化、价值观传播；f、 公司重大事项通报；二、销售现场项目组例会1、 时间：各项目组于上午 点或下午 召开（晨会频次不得低于每周二次）；要求晨会时间不超过小时。2、 地点：各项目销售现场，形式不限。3、 参加人员：项目组当日工作人员（轮休除外），但每周至少有一天全体项目组人员出席；4、 主持人：由项目经理主持或项目经理指定项目组成员主持（项目经理休假或有公事不在现场）

46、。（含销售经理）5、 主要议题：a、 项目目前的及未来的市场策略；b、 项目销售成交统计、分析及销控调整；c、 项目重点难点户型销售方式研讨；（重点）d、 典型案例和重点客户的研讨；（重点）e、 项目竞争楼盘状况及市场状况的分析；f、 项目经理安排市场调查工作；g、 公司各类信息、制度的传达。6、其它注意事项a、每次晨会要认真做好会议纪要（统一形式并存档），并对形成决议的执行情况进行落实、跟进、反馈；要求与会人员签字确认。第二部分  考勤1、排班a、 各项目经理须做好项目的排班工作，每周六将下一

47、周排班情况（周一至周日）传真或电邮（需通知）至公司秘书处。b、 项目经理须与置业顾问一起排班；项目经理外出时，应在销售现场留言板上说明去向及所需的时间。c、 广告日当天需全体项目组成员上班，并安排早班的时间为 。d、 销售秘书将依据各项目排班情况，每天抽查。2、考勤a、 项目组内由项目经理指定专人负责考勤（含项目经理），并将考勤结果记录在公司正式的表格上。b、 项目考勤区间为：每个月的一号到本月最后一天；各项目应于当月最后一日中午12：00前将考勤表提交销售秘书。三、早晚班制    各项目可根据项目实际情况对项目进

48、行早晚班制，但早班需安排在 之前。晚班可根据项目情况安排在 之后，遇有需要早晚班值班时，可安排轮流值班。第四章 置业顾问岗位职责职责1：销售目标的完成主要任务 完成个人年度手数指标及指定的项目月度手数指标衡量标准 销售金额或成交套数、成单率职责2：完成销售流程主要任务 1、按照公司有关规定进行客户登记及填写客户成交记录；2、及时准确完成：成交客户办理交款手续、签署认购书、签署合同、办理按揭手续、备案、入伙等手续。衡量标准 客户登记表的完整性、详实性；销售流程的及时准确完成；客户回访满意度职责3：客户服务主要任务 1、保持良好的职业形象

49、，热情接待上门客户；2、负责正确解答客户的咨询，处理客户的不满、投诉等情况；3、负责及时的跟踪客户的信息；衡量标准 客户的满意度、客户的投诉、置业顾问月考评职责4：市场调查主要任务 及时、准确完成公司或项目经理分配的市场调查工作衡量标准 市调的数量、数据的准确性和全面性职责5：平台和渠道建设主要任务 及时、准确完成公司销售管理系统数据的录入工作衡量标准 数据的及时完整、准确无误，项目经理月考评职责6：团队合作主要任务 1、维护公司品牌形象，严格保守公司经营信息机密；2、完成项目经理安排的项目公共管理事务；3、维护团队合作、与同事友好相

50、处；衡量标准 项目经理月度考评第五章 置业顾问薪酬制度及福利待遇1. 底薪:    置业顾问试用期为三个月, 试用期工资为700元。    试用期满后，经过公司考核合格后即转为正式员工。转正后基本工资为900元整。2  提成：   基本提成为千分之1.2，具体根据各个项目的实际情况来定。3. 公司住宿安排：  非成都本地项目工作的置业顾问可由公司统一安排住宿。每套宿舍标配为：1）床（不含被褥、枕头及其他床上用品）。2）彩电一台并开通有线电视。3）每间卧室配一个衣柜。4）客厅配沙发及茶几

51、。5）提供扫帚、拖把等清洁用具一套。6）公司提供洗衣机一台。      每套宿舍每个月所产生的水、电、气费用由公司和所住员工各承担一半。      每套宿舍由销售经理或销售经理指定某个员工做为宿舍的临时管理人员，负责安排宿舍的日常清洁卫生及室内所有家私电器等物品的维护与代管（不包括各自的私人物品），如公司提供的家私、电器出现非人为因素的质量问题需立即通知销售秘书处理。     每套宿舍所配的家私电器等物品如被人为损坏，由损坏者自行赔偿。第六章 置

52、业顾问考核及晋升制度一、目的为明确代理部销售队伍的职业发展通道，有效地激励员工，置业顾问每个月均进行一次绩效考核。 二、考核方法：1、 考核周期：置业顾问考核评定的周期为一月一次，固定在当月的最后一天。  2、考核标准：参照置业顾问业绩排名及月度考评排名；标准一：月内完成所在项目的月度销售任务；标准二：当月销售业绩在本项目为第一名。 3、考核流程：   当月的最后一天由销售经理或销售主管负责把本月所有员工的销售情况汇总至销售秘书处，由销售秘书转交给公司总经理审核。  4、奖励制度：    经公司总经理审核属实后，在

53、下个月的工资中公司奖励 元做为销售冠军的绩效奖金。    销售冠军所得奖励将记录在公司的人事档案里，以后做为晋升的重要参考标准。置业顾问作业规范一、辞退条例：1、不能利用公司岗位之便获取未经公司许可的任何个人收入。2、不能在销售现场打架、在客户面前争吵，或在销售现场与客户争吵。3、发展商或小业主投诉，对公司造成重大影响的，或其他投诉累计超过三次。4、不能利用工作之便炒房等行为。5、不得在销售上有弄虚作假行为。6、超范围承诺对公司造成重大影响。7、无正当理由，不服从公司安排。8、连续停盘二次以上者。二、停盘（停止销售）条例：1、 不准做任何未经公司许可的超

54、范围承诺。2、 不准向外界透露公司及所在项目的业务信息与数据。3、 不准私下议论、对接发展商。4、 不准挑客户、捡客户。5、 不准取笑、议论、冷面相对客户。6、 不准蓄意接待轮空。7、 不准违反销售现场置业顾问的形象要求。8、 不准违反各项目制定的销售现场管理条例。9、 不准在销售现场阅读与项目无关的图书、报纸。10、 工作时间擅离岗位。11、 未经主管经理同意擅自休事假。12、 月度内连续迟到或早退三次。13、 不服从主管经理销售工作安排。14、停盘时间为一个月。销售现场工

55、作流程a、寒暄询问客户的基本情况：1、        所在区域；2、        知晓途径；3、        有无置业顾问邀约；b、项目介绍让客户充分了解项目情况及项目前景：1、        项目地理位置；2、        交通；3、        商圈（周边社区、学校、企事业、人口、经济）；4、       

56、 政治环境（政府支持、市政规划）；5、        项目的投资前景分析（人流量、市场份额、市场竞争环境、市场发展环境）；6、        项目的基本情况介绍：c、了解客户了解客户基本资料，试探客户需求：1、        邀客户入座；2、        自我介绍；3、        了解客户基本资料：        姓名；n    &

57、#160;   有无投资经验；n       n 投资自营意向；4、        试探客户：        需求面积；n        投资金额；n       n 承受能力；        投资偏好；n5、        客户分类；d、选定单位根据客户需求及偏好，帮客户选定单位：1、根据客户需求及偏好，帮

58、客户选定单位：2、做置业计划；4、        详细了解客户，与客户拉近关系，培养感情：        了解客户在哪工作；n        职业；n       n 兴趣爱好；        家庭结构；n        投资分析、如何投资（以置业顾问的身份）；n       n 投资注意事项（以置业顾问的身份）；e、

59、打消客户疑虑解答客户疑问，增强客户信心：1、 站在客户的立场上分析、解答客户提出的问题；2、 打消客户的疑虑；3、 站在客户的立场上，分析所选商铺的优势；4、 赞美客户的选择眼光；f、逼定把握谈判时机，促使成交：1、 时机把握（在客户比较满意时，帮客户作出成交决定）；2、 告知定金的意义；    保留位置的价格；n    保留单位的位置；    定期内的优先购买权；n    定金对双方的约束。n3、 讲解合同条款；4、 成交。 第七章&

60、#160;置业顾问在岗行为指引1、 上岗前的专业准备a、 对代理项目所在区域的调查；b、 代理项目与周边竞争项目的比较（市调表格）；c、 销售项目百问培训（对销售项目的掌握）；d、 考试合格后上岗（笔试+情景模拟考试）；   2、置业顾问必须严格遵守考勤制度，并按照上班签到的顺序（应注明到达时间）进行接待排轮a、 上班时间不得擅离工作岗位；b、 月累计迟到、早退三次者按旷工一日处理，累计旷工三次者按辞退处理；c、 请假须提前一天报项目经理批准，否则视同旷工。3、上班时必须统一工作形象a、

61、0;着工作装、佩带公司工牌或项目工牌，工牌统一在左胸处，保持其整齐；b、 工装需整洁；c、 仪表需符合公司要求；1） 女士：长发必须盘髻，须化淡妆，穿长丝袜、不穿露趾凉鞋、首饰不得超过三件；2） 男士：短发不得过耳际，不能留鬓角、胡须、着深色袜、深色鞋，仪表整洁。   d、述标准者即时停盘。4、必须掌握相应的地产专业知识并及时完成销售所需的市场调查。a、公司进行的地产专业知识考试不合格者即时下岗，补考合格后方能上岗。b、在整个销售过程中必须关注竞争楼盘的状况，每周不少于半天时间用于进行市场调查，或到项目经理指定的楼盘采集资料并在项目组

62、内讨论及存档。项目经理抽查市调情况，不合格者即时停盘。5、 置业顾问在工作时需保持良好的精神面貌和乐观、健康的心态a、 提倡始终如一的微笑服务；b、 在销售现场任何地方遇到来访客户应点头微笑致意，并问候“您好”；c、 置业顾问不能以消极的心态议论所代理的项目；d、 置业顾问不可挑选及冷落客户，须对每位客户提供同质服务；e、 销售过程中使用文明礼貌用语，严禁与客户发生争执；f、 接待台前不得阅读任何与项目销售无关的书籍、报纸、杂志、私人电话不能超过十分钟；g、 接待台上仅能摆放楼书、价目表、销售资料、售楼电话，其他杂物一律不得

63、摆放；h、 不得在销售现场的接待台前及洽谈区化妆、看报、吃零食、吸烟、用餐；i、 销售现场不得玩纸牌、电脑游戏等；j、 不得在销售现场拨打声讯电话；k、 不得在上班时炒股票。6、 置业顾问有责任维护公司及发展商的形象a、 不得在销售现场内议论公司的各项规章制度及公司所代理的其它项目情况。b、 尊重发展商，与发展商保持良好的合作关系，不得私下议论发展商。c、 由项目经理或项目经理指定人员对接发展商，未经项目经理同意任何人不得私自对接发展商。不发表任何未经调研的意见，发展商所需资讯由经理提供。d、 置业顾问不得在销售现场议论、取笑客户。7、 置业顾问严格遵守公司业务操作规程进行销售a、 销售现场的接待顺序按当日置业顾问到达时间顺序排序b、 轮到接待客户的置业顾问必须做好接待准备以便及时向客户提供服务，未轮到的置业顾问不能争抢客户。不能在客户面前议论接待轮序。c、 未接待完客户的销售代表在销售现场有其他同事在场的情况下不得再接其他客户或中止正在进行的接待工作。d、 凡置业顾问因故错过接待机