国贸案例6-风险的预防和处理

1、国际贸易案例（六）国际贸易风险的预防与处理 国际贸易业务中通常会涉及到多方面的因素，如果其中的某些因素在贸易过程中发生了事先未预料到的变化时，就会导致国际贸易主体的预期收益（或成本）与实际收益（或成本）不一致，从而给当事人带来损失。另一方面，国际贸易业务流程自身的一些特点，如象征性交货、单货分离、多方多国异地交接等，也给国际贸易实践带来了一定的风险。 国际贸易风险可以从不同的角度进行分类。 常见风险主要包括: 客户风险 交易磋商和贸易合同订立中存在的风险 交货风险 收汇风险一、客户风险 国际上从事贸易的公司数不胜数，但是有许多公司的财务和商誉状况并不良好，由于各国的公司法不尽相同，在许多国家，

2、注册一家公司，不需要通过比较严格的审批程序并且缴纳一定数额的注册资。 另外，国际贸易双方处于不同国家和地区，当事人对另一方的商业信用情况、资金财务状况以及其所在国的政策变化情况，很难做到全面掌握、随时监控。 在复杂的国际贸易实践中，外贸从业者一定要具备风险意识，与新客户的交往尤其要谨慎对待。客户风险的形成原因 1、因道德因素造成的诈骗和恶意拖欠等。 案例1： 某公司1997年向美国ABC公司出口马桶盖。付款方式为即期LC；但客户要求寄13正本BL给他以便早日提货销售，并一再声称这是美国商界现行流行做法。因是第一次交易，我方坚持不寄，客户则坚持不寄不成交。最后在客户签定保函保证即使没有收到13提

3、单时，也要按时依据L/C要求付款后，签定合同1X20柜，FOB DALIANUSD10，500。第一次合作很顺利，在我方刚刚寄出BL，就收到了客户通过银行LC项下的付款。第二次合同金额增至USD31，500，客户仍坚持带13正本BL。考虑到客户第一单很守信用及时付款的事实我方答应了客户要求。 货发出后，就及时将正本BL寄出并迅速向银行交单议付。十几天后，我方询问客户是否已经付款时，客户答曰：正在办理。二十几天后当我方发现货款仍未到帐又追问客户是否已付款时，客户答曰： 因资金紧张，过几天就付款。实际此时客户已凭我们寄去的正本BL将货提走。三十几天后待我方再询问客户付款时，客户开始拖延，后来就完全

4、沓无音信了。由于交银行单据超证出运有明显不符点，所以银行已无从帮忙，公司白白损失20多万人民币。 这是一个老客户通过设诱饵的方式进行的而已诈骗案例。可见，即使是老客户，也一样要注意欺诈风险。 2、因商业原因所形成的拒收货物或是拒付货款。 如市场行情发生变化、买方资金周转困难、买方破产清算等。有些买家已经申请破产保护，但企业已经把货物运出，追讨不到货款，经过调查才发现买家根本无还款能力。但由于买家已经申请破产保护，企业根本无法控告这样的买家。有的买家把货提走后宣布破产的，及时出口方的官司打赢也无济于事。 案例2： 上海A公司与香港B公司按FOB上海、D/P见票后60付款条件达成出口某货物的合同。

5、A公司按合同规定将货物交付给买方指定的承运人香港C公司驻上海办事处并由该公司负责运往土耳其伊斯坦布尔，香港C公司在其驻上海办事处接管货物后即签发联合运输提单正本一式三份通过其驻上海办事处交给A公司。C公司将货物通过海运运至香港，再在香港换装另一海轮运往伊斯坦布尔。联运提单所示的托运人为A公司，并在该提单的收货人项下载明货物“凭香港B公司指示交付”。A公司随即将全套提单连同其他单据委托上海W银行收款。 由于B公司到期不付款，接受W银行委托的香港代收行只得将全套单据通过W银行退回A公司。A公司经向香港C公司查询货物下落时才获悉C公司已按联运提单所载“凭香港B公司指示交付”的文字将从香港把货物运往伊

6、斯坦布尔的船公司出具的正本提单交给香港B公司，货物也早已被土耳其的收货人凭香港船公司的提单提走。 A公司遂以承运人无单放货为由，在上海法院对C公司提起诉讼，并要求赔偿全部损失。法院判决支持原告的理由和诉求。但由于C公司已宣布破产清理，驻上海办事处也早已撤销停业。而B公司不久前也已倒闭破产，A公司要追回损失，事实上也已无可能。二、出口交易磋商和合同订立中存在的风险 交易磋商是指出口当事人为出售某项货物与国外客户就各项交易条件进行洽商，以期达成协议的过程。它是一项交易的开始。交易磋商可以是口头的（面谈或电话），也可以是书面的（传真、电传或信函）。一旦双方当事人对各项交易条件达成一致，则可以通过合同

7、的形式把协商一致的结果固定下来。可见，交易磋商的过程也就是合同成立的过程，磋商是合同的依据，合同是磋商的结果。（一）对合同是否成立的认定不同而带来的风险 交易磋商的过程可分成询盘、发盘、还盘和接受四个环节。其中,发盘和接受是必不可少的，是达成交易所必须的法律步骤。1、未能判断发盘是“实盘”还是“虚盘”案例3：1990年6月27日,中国甲公司应荷兰乙商号的请求,报出C514某产品200吨,每吨CIF鹿特丹人民币1950元,即期装运的实盘,但对方接到中方报盘,未作还盘,而是一再请求中国增加数量,降低价格,并延长还盘有效期。中方曾将数量增至300吨,价格每吨CCF鹿特丹减至人民币1900元,有效期经

8、两次延长,最后期限为7月25日,荷兰乙商号于7月22日来电,接受该盘,并提出“不可撤销,即期信用证付款,即期装船,按装船量计算。除提供通常装船单据外,需供卫生检疫证书、产地证、磅码单、及良好合适海洋运输的袋装。但中方接到该电报时.已发现该产品的国际市场价格猛涨,于是中方甲公司拒绝成交,并复电称:“由于世界市场的变化,货物在收到电报前已售出。可是荷兰乙商号不同意中方的说法,认为他是在发盘有效期内接受发盘,坚持要按发盘的条件执行合同,否则要中方赔偿差价损失人民币23万元,接受仲裁裁决。 在这个案例中，中方甲公司,6月27日的发盘是实盘,因为发盘的内容明确,主要条款齐备,并有期限； 中方甲公司在7月

9、17日复电中同意将C514增致300吨,价格条件为CIF鹿特丹1900元人民币,有效期延至7月25日的重新报盘也是实盘,内容明确,主要条款齐备,有期限； 荷方于7月22日来电内容,是对中方7月17日报盘的完全接受,故属于承诺； 中方在接到荷兰7月22日作出的承诺复电后,于7月24日给荷方发出拒绝成交的复电,是违反国际贸易中的“约定信守原则的。因为按照国际贸易惯例，无论采用“发信主义或是采用“收信主义原则,荷兰的承诺是在发盘有效期内作出的,中方已经收到,荷方的承诺已经生效,表明合同已成立。中方应按合同的约定履行自己报价中规定的义务。然而,中方在荷方已作出承诺的情况下,复电拒绝成交,这是违约行为,

10、应负违约行为所产生的法律责任； 本案荷方在接到中方拒绝成交的电报后系同意中方的说法,并提出“要么执行合同,要么赔偿差价人民币23万元,否则仲裁裁决的要求是正当的。为了合理有效地解决纠纷,最好是由中方撤销拒绝成交的表示,双方执行已经成立的合同。2、发盘的撤回、撤销和终止是否有效案例4：A在7月17日上午用航空信寄出一份发盘给B，A发盘通知中注有“不可撤销”字样，规定受盘人B在7月25日前答复有效。但A又于7月17日下午用电报发出撤回通知，该通知于7月18日上午送达B处。B于7月19日上午收到A空邮寄来的实盘，由于B考虑到发盘的价格对他十分有利，于是立即电传发出接受通知。事后双方对合同是否成立产生

11、纠纷。该案例的情况属于发盘的撤回。本案例中，收盘人接到发盘的时间是7月19日上午，而接到发盘撤回通知的时间是7月18日上午，此时发盘尚未生效。联合国国际货物销售合同公约第15条第2款规定：“一项发盘，即使是不可撤销的，也可以撤回，如果撤回的通知在发盘到达受盘人之前或同时到达受盘人”。根据此规定，该项发盘的撤回是有效的。即使发盘人事后发出接受通知，该合同也是不成立的。3、是否构成有效的接受案例5：我某出口公司于2月1日向美商报出某农产品，在发盘中除列明各项必要条件外，还表示：“Packing in sound bags”。在发盘有效期内美商复电称：“Refer to your telex fir

12、st accepted，packing in new bags”。我方收到上述复电后，即着手备货。数日后，该农产品国际市场价格猛跌，美商来电称：“我方对包装条件做了变更，你方未确认，合同并未成立。”而我出口公司则坚持合同已经成立，于是双方对此发生争执。在此案例中，双方当事人属于联合国国际货物销售合同公约的缔约国，接受公约中有关条款的约束。公约第19条(2)款的规定，对发盘表示接受而发盘内容做非实质性改变时，除发盘人在不过分迟延的期间内通知反对其间的差异外，仍构成接受。如发盘人不做出这种反对，合同条件就以该项发盘的条件以及接受通知内所载的更改为准；根据公约第19条(3)款的规定，包装的改变不属于

13、实质性改变，合同应按“装入新袋”的条件成立。因此，美商复电已构成接受，合同成立。如美商拒不履约，我方自应按公约的有关规定向美商提出索赔。（二）贸易术语选择中存在的风险 我国对外贸易中最常用的贸易术语分别是FOB、CIF和CFR。国际贸易术语是买卖合同中的一条重要内容，它规定了买卖双方的权利和义务，选择不同的贸易术语对进出口商而言各自承担着不同的义务，因而也面临着不同的风险。国外有些不法商人在与我国公司签订合同时，常常利用贸易术语诈骗得逞。所以，在签订合同时，要根据客户的资信情况选择不同的贸易术语。1、FOB贸易术语的风险 选择FOB贸易术语的风险主要表现为： 客户在收到目的港货运代理公司关于订

14、舱的通知后不予确认； 容易造成无单放货，即收货方在没有提单的情况下要求货运代理公司放货； 卖方面临货船衔接不顺的风险； 卖方容易受市场行情的左右，由于租船订舱的装运主动权掌握在买方手中，一旦市场行情有变化，买方就可以种种理由拖迟装运，直至信用证过期，有的甚至反过来逼迫卖方降价出售。 案例6： 2002年11月8日，我国甲国贸股份有限公司与韩国乙株式会社签订出口各式夹克衫贸易合同，贸易术语为FOB，合同规定，付款方式为信用证，乙株式会社指定韩国丙综合株式会社承运将该批货物从中国上海出运至韩国釜山，丙综合株式会社为此签发了以甲国贸股份有限公司为托运人的正本提单。托运人为甲国贸股份有限公司，通知方为

15、丁股份有限公司，收货人为根据某银行指示。由于韩国乙株式会社一直没有付款买单，甲国贸股份有限公司现仍持有上述提单正本。经调查，涉案货物运抵目的港后，已由前述提单通知人以银行保函形式未凭正本提单向丙综合株式会社提取。即涉案货物已由丙综合株式会社在目的港未收回正本提单即向他人进行了交付。据此，2003年10月8日，甲国贸股份有限公司诉至我国海事法院，请求判令被告赔偿相应经济损失59598万美元及该款自2002年11月起的利息损失。 本案涉及的是一个典型的无单放货问题。本案被告综合会社在未收回涉案正本提单的情况下，凭银行保函将涉案提货单交付给非正本提单持有人，该行为直接侵害了正本提单持有人依法享有的物

16、权，对此必须承担法律责任。2004年6月25日，法院经审理后判决综合会社向国泰国贸公司赔偿货款损失59598万美元及利息损失。2、CIF和CFR贸易术语的风险 选择CIF和CFR贸易术语面临的主要风险是文件诈骗和船东诈骗。 案例7： 1990年，孟加拉国遭受水灾，该国通过港商A与中国B出口公司签订了一份8000吨大米的买卖合同，CIF价格约为170万美元。信用证开出后，港商A将全套制作精美的单证在日本一家银行顺利结汇，提单由巴西一家班轮公司签发，承运船名为“罗里达”号。然后，“罗里达”号却一直未往孟加拉卸货。后经调查发现，其实在签单日，该船尚在欧洲营运。结果，孟加拉政府只能自认倒霉。 诸如此类

17、的案件中，银行审查文件时，只要单证相符、单单一致就会放款。对于文件诈骗，银行不承担任何责任，而当事人则往往损失惨重。（三）买卖合同中风险条款带来的风险 在签订外贸合同过程中，买卖双方都有可能在合同中明显设置或隐含许多“风险条款”。对于合同中的一些实质性条件，如商品的品质、数量、价格、交货时间和地点、货款收付、赔偿责任范围及争议解决等，在签订合同时要尤其注意。一着不慎就会给自己带来巨大的损失。案例8： 1994年，某省一家化工厂利用加拿大政府贷款通过蓝天公司分批从该国王牌公司引进280万美元的化工设备，在商订合同时，该化工厂为协调配套设备资金及建设情况，在合同装运条款中加列了“卖方在装运前内通知

18、买方，并取得买方的同意，方可进行装运”的条款。卖方对此无异议，并如期签订了合同。事后，卖方按合同要求开始备货，在首批货物中，30%为外购货，70%为自己生产的产品。完成备货后，王牌公司向蓝天公司发出装运通知，但是，该化工厂以配套资金没有到位，附属设施没法开工为由，拒绝卖方发货。 后经多次协商，该化工厂同意在王牌公司同意支付每年两万美元仓储费的前提下，接受第一批货物。鉴于当时当地化工市场的情况，为避免损失，精明化工厂不再同意接受后几批的货物。最后，该合同以该化工厂另外找到新的买家，才得以继续执行。 在本案例中，“经买方同意卖方方可装运”的条款即属于“风险条款”。 作为卖方，当初接受该条款时，并没

19、有充分考虑该条款的风险及对自己的不利后果。在买方拒收货物后自食苦果，承担仓储费及长时间占压资金的损失。三、交货风险 在选择国内供货商时一定要多方询价、货比三家，了解供货商产品的质量地理位置和企业的基本情况，争取以合理的价格拿到符合合同要求的产品。如果供应商没有选好，则在出口时就无法按合同或信用证规定交货。常见的情况包括：生产供应商误工，造成延期交货；生产达不到样品要求，用类似规格的产品代替合同规定的产品；以次充好，货物质量达不到合同要求；等等。案例9：我国某公司A向孟加拉国某公司B出口一批货物，合同价值约为USD20000.00，货物为汽车配件，共有10个型号，其中有四个型号要求根据客户样品制

20、造的。付款方式为，客户先支付定金1000美金，剩余部分30%和70%分别以L/C和T/T支付（在货物生产完毕通知客户支付）。客人随即开来信用证，A公司按合同和L/C要求开始生产货物，但发现其中按客人样品要求订做的货物不能完成，由于客人订货的数量比较少，开发该产品十分不合算。因此打算从其他厂家购进该产品，但遗憾的是，却一直无法找到生产该产品的厂商。而此时已接近装船期了，其他货物亦相继生产完毕。A公司只好告诉B公司上述问题。B公司要求取消所有的货物并退还定金和样品，他的理由是，他要求订做的货物是十分重要的，不能缺少，因A公司没有按时完成货物，错过他的商业机会。A公司也感到无可奈何，确实理亏，只好答

21、应客户的要求，承担一切货物积压的损失。在本案例中，出口方对客户的样品没有做仔细研究，就简单地认为自己可以生产或从其他地方购买，以致确认客户的定单。根据公约的规定，一方当事人重大违约时，另一方当事人可以取消合同并要求赔偿损失。本案的卖方已构成重大违约（数量不足），对方的要求是合理的。四、出口收汇风险 在国际买卖合同中，货款收付是出口方最重要的一项基本权利。但在国际贸易实践中，常常会出现发货后收不到款的情况，导致出口方损失惨重。 造成出口收汇风险的原因主要包括： 出货规格和日期与合同规定不符； 交议付行的单据瑕疵引起单单不符和单证不符； 信用证规定的陷阱条款； 使用D/P、D/A远期付款方式或寄售

22、方式； 收汇方式不合理； 等等。案例11：我国 A公司向加拿大B公司以CIF术语出口一批货物，合同规定4月份装运。B公司于4月10日开来不可撤销信用证。此证按跟单信用证统一惯例（UCP500）规定办理。证内规定：装运期不得晚于4月15日。此时我方已来不及办理租船订舱，立即要求B公司将装期延至5月15日。随后B公司来电称：同意展延船期，有效期也顺延一个月。我A公司于5月10日装船，提单签发日5月10日，并于5月14日将全套符合信用证规定的单据交银行办议付。结果，该付款要求被拒绝。本案中,A公司提出信用证装运期的廷期要求仅得到B公司的允诺，并未由银行开出修改通知书，所以B公司同意修改是无效的。根据

23、UCP500的规定，不可撤销信用证一经开出，在有效期内，未经受益人及有关当事人的同意，开证行不得片面修改和撤销，只要受益人提供的单据符合信用证规定，开证行必须履行付款义务。信用证上规定装运期“不晚于4月15日”，而A公司所交提单的签发日为5月10日。与信用证规定不符，即单证不符，银行可以拒付。什么是违约（Breach of Contract）？293031 索赔与理赔33合合同同343536不可抗力不可抗力383940合合同同4142仲裁n仲裁的特点： 自愿性自愿性：当事人之间的纠纷，是否将其提交仲裁、仲裁庭的组成人员如何产生、仲裁适用何种程序规则，都是在当事人自愿的基础上，由当事人协商确定的

24、，故仲裁能充分体现当事人意思自治的原则。专业性专业性 ：由于仲裁的对象大都是民商事纠纷，常常涉及复杂的法律、经济贸易和技术性问题，而仲裁员一般都是各行各业的专家，这样就保证了仲裁的专业权威性。（关于仲裁员资质的法律规定）保密性保密性 ：仲裁以不公开审理为原则。在这种情况下当事人的商业贸易活动不会因此而泄露。同时，双方当事人之间比较和谐融洽，通常不会产生因在法庭对簿公堂所引起的激烈对抗，容易通过调解或和解较好地解决纠纷。快捷性快捷性：仲裁实行一裁终局制，且审理的期限比较短。 经济性经济性：由于仲裁是一裁终局，而且仲裁程序灵活简便，相对于诉讼，仲裁节约了相应的上诉费用和有关费用。n独立性独立性：仲

25、裁法规定，仲裁独立进行，不受任何机关、社会团体和个人的干涉。新仲裁制度所确立的仲裁机制，确保了仲裁的独立性。n公正性公正性：仲裁的公正，是由仲裁机制所决定的。一是新的仲裁制度实行协议管辖，没有地域管辖和级别管辖。要不要仲裁，以及在哪个仲裁机构仲裁，完全由当事人自主选择。仲裁靠的是信誉，不是靠强制。 n仲裁类型a 国内仲裁和涉外仲裁 根据仲裁案件是否具有涉外因素，仲裁可分为国内仲裁和涉外仲裁。国内仲裁是指不具有涉外因素的国内民商事纠纷的仲裁；涉外仲裁则是指涉及外国或外法域的民商事纠纷的仲裁。nb 机构仲裁和临时仲裁 根据是否在常设的专门仲裁机构进行仲裁，仲裁可以划分为机构仲裁和临时仲裁。机构仲裁

26、是指当事人根据仲裁协议，将纠纷提交给约定的某一常设仲裁机构所进行的仲裁。临时仲裁是指当事人根据仲裁协议，将纠纷提交给由双方当事人选择的仲裁员临时组成的仲裁庭所进行的仲裁。nc依法仲裁和友好仲裁 根据仲裁裁决所依据的实体规范的不同，仲裁可以划分为依法仲裁和友好仲裁。依法仲裁是指仲裁庭依据一定的法律规定对纠纷进行裁决。友好仲裁，亦称友谊仲裁、依原则仲裁，是指依据当事人的授权，仲裁庭以公平的标准作出对当事人有约束力的裁决。世界上著名的国际商事仲裁机构(a)国际商会仲裁院The International Court of Arbitration of International Chamber of

27、 Commerce n 国际商会于1919年在法国巴黎成立，其目的是为了促进国际商事活动的进行。 它是一个国家间的商会, 现有国家会员60多个。其仲裁院成立于1923年，在国际商事仲裁领域, 是最具影响的仲裁机构。n国际商事仲裁院总部和其秘书局设在法国巴黎, 与任何国家没有关系, 尽管它是根据法国法律设立。 国际商会仲裁院的委员来自40多个国家, 他们都具有法律背景和国际商事法律及争议解决的专业经验。 国际商会的仲裁员来自世界各个国家, 其仲裁的一个主要特点是可以世界的任何一个地方进行仲裁程序。 国际商会仲裁院秘书局的工作人员也来自不同的国家, 能够使用多种语言进行工作。 (b) 美国仲裁协会

28、 American Arbitration Association （简称：AAA）n 美国仲裁协会成立于1926年, 是一个非盈利性的为公众服务的机构。 其目的在于, 在法律的许可的范围内, 通过仲裁, 调解, 协商, 民主选择等方式解决商事争议。 美国仲裁协会的受案范围很广范, 从国际经贸纠纷, 到劳动争议, 消费者争议, 证券纠纷, 无所不包。 与此相应, 美国仲裁协会有许多类型的仲裁规则, 分别适用于不同类型的纠纷。 n n美国仲裁协会的总部设在纽约, 在美国一些主要州设有分部。 90年代, 为开拓亚太业务, 美国仲裁协会成立亚太争议中心。近年来, 美国仲裁协会又把目光投向欧洲, 并在

29、欧洲设立了分部。 n 美国仲裁协会的仲裁员也来自很多国家, 且数量达数千人之多。 当事人也可以在其仲裁员名册之外指定仲裁员。 在没有约定的情况下, 所有案件只有一名仲裁员, 即独任仲裁员。 但如仲裁协会认为该案件争议复杂时, 可决定由三名仲裁员组成仲裁庭。 n 从案件数量上讲, 美国仲裁协会的受案量世界第一。 但其中劳动争议等美国国内案件占绝大部分。(c)斯德哥尔摩商会仲裁院 the Arbitration Institute of the Stockholm Chamber of Commerce（简称：SCC）n 斯德哥尔摩商会成立于1917年，其仲裁机构组织设立于1949年。设立的目的在

30、于解决工业、贸易和运输领域的争议。SCC的总部设在瑞典的斯德哥尔摩，包括秘书局和三名成员组成的委员会。三名委员任期三年，由商会任命。三名委员中，一名须具有解决工商争议的经验，一名须为有实践经验的律师，一名须具备与商业组织沟通的能力。nSCC解决国际争议的优势在于其国家的中立地位，特别以解决涉及远东或中国的争议而著称。n(d)伦敦国际仲裁院 the London Court of International Arbitration，简称：LCIA 它是世界上最古老的仲裁机构, 成立于1892年。 原名为: London Chamber of Arbitration, 1903年起使用现名。 1986年起, 伦敦国际仲裁院改组成为有限责任公司, 其董事会管理其活动。