营销策略之莫入差异化邪路

1、营销策略之莫入差异化邪路 有差异的东西好卖，有差异的产品有可能卖高价，这是营销人几乎共知的。优秀的差异化产品甚至不用推销，就会受到追捧和热销，就像“果粉”追逐新款“iphone”一样。但是，做有市场实效的差异化并不简单。 差异化邪路的两条邪路 我观看，很多企业常常误入差异化邪路。 一是用市场细分做差异化。 用市场细分的方法在大品牌统治的大市场切出一块小市场，试图在这个细分市场中做老大。但是抱负很骨感，现实很残酷。由于市场细分的方法太过显而易见，只要一个品类出现，很多的企业蜂拥而至，你一块我一块切割细分，占地为王，也好像差异化了，可结果，要么市场太小养不起企业，要么差异化的度不足消费者没有感觉，

2、产生不了营销动能。 做差异，不能自我感觉良好，不能拿棒槌当针。一堆微小差异，不如一个显著差异。有企业推出了三黑核桃露（黑花生、黑芝麻、黑豆+核桃），不如做一款纯粹的黑花生露来得差异化程度更大。丝滑奶茶、香浓奶茶、炼乳奶茶、午后奶茶以及茶饮料中的原叶茶均属此类。 二是为差异而差异。 做差异，为了削减同质化竞争，但不能遗忘了消费者需求和消费者认知。满意消费者需求，这是营销工作不用说但是必需做对的前提！没有人烟的地方也没有需求。 可能是市场竞争太过激烈、产品太过同质、企业对做差异的欲望太过剧烈的缘故，在追求差异时彻底遗忘了谁是掏钱的人了，推出的产品有差异无需求。消费者需要一款保护眼睛的酸奶吗？不，这

3、是企业的一厢情愿。“晶睛酸奶”从名称到成分（富含叶黄素、牛磺酸、维生素a、锌等四大护眼因子）有着显著差异，可最终无功而返。便利面市场中出现的非油炸便利面、湿便利面、直型便利面，以及搞不清算什么品类的“非茶6+1”，均属此类。 差异化不能为差异而差异。和其正的大瓶相对于红罐加多宝、香飘飘便利的纸杯相对于街边店售卖的奶茶、只做大自然搬运工的农夫山泉相对于人工净化水，都是具有显著差异的，同时，又是正面对接消费者需求的，因此，这些产品是优秀的差异化产品。 不是全部的差异化都有市场价值。什么是正确有效的差异化呢？第一要差异得对迎合消费者主流需求同时竞争者所不及， 第二要差异得大，否则差异化无效。 做差异

4、化的思路与方法 聚集做专的差异化 做专业专家型产品和品牌，是重要的差异化方法，尤其是与品牌延伸企业竞争具有显著优势。娃哈哈是食品饮料界的巨无霸，但是在杏仁露市场干不过承德“露露”，旗下的爱迪生奶粉在最讲究专业专一的婴幼儿奶粉市场，至今没有被市场接纳。 对标老大的差异化 老大的优势与长项是其割舍不下的，因此，老大的对立面是它“命门”，最简单攻占。老大越是强大，特点越是鲜亮，挑战者越简单在它的对立面找到差异化机会。可口可乐是经典的，百事可乐就是年轻的；当大家还在争做百分百果汁时，统一推出了首款低浓度果汁“鲜橙多”；iphone4创建了3.5寸标准屏，三星推出4.3、5.3系列大屏。 留意，这里说的

5、是对着干，不是比着干。假如比着干，就像你要表白自己的烤鸭比全聚德还正宗一样，不会有人相信。 转变定位的差异化 阿胶原来属于“药”，把它从药箱子里拿出来，放到零食的桌子上，市场从6亿暴涨到50亿。当然，产品要服从定位，做成零食状：有“阿胶水晶枣”“桃花姬阿胶糕”“阿胶蜂蜜膏”；南方老袋装黑芝麻糊是属于中老年人的，把它装入便利时尚的“爱心杯”，在王力宏的号召下，成为年轻一代消费主力的新宠，老品牌焕发了第二春，带得老袋装也热销起来。 塑造品牌的差异化 在品牌价值和形象上形成差异化，可以超越有形产品物质功效层面的属性，辅之品牌传播，领先在消费者认知上塑造形象，这是应对产品严重同质化的终极方法。比如抢占独特的产地资源，做产地的代表品牌；用特色鲜亮的文化做差异彰显品牌；用领先一步的高标准在行业中鹤立鸡群；甚至采用惹人喜爱的品牌卡通形象或者形象代言人，都能形成品牌的差异化。