第14章 国际货物买卖的一般流程

1、第第 十四十四 章章国际货物买卖的一般流程国际货物买卖的一般流程本章结构本章结构第一节第一节 交易前的准备交易前的准备第二节第二节 合同的签订合同的签订第三节第三节 出口合同的履行出口合同的履行第四节第四节 进口合同的履行进口合同的履行教学目的、要求教学目的、要求1. 掌握交易磋商中发盘和接受的主要掌握交易磋商中发盘和接受的主要内容；内容；2. 了解出口合同履行的各个环节应注了解出口合同履行的各个环节应注意的问题；意的问题；3. 了解进口合同履行的各个环节应注了解进口合同履行的各个环节应注意的问题。意的问题。第第 一一 节节交易前的准备交易前的准备一、出口交易前的准备一、出口交易前的准备1、对

2、国际市场进行调查研究、对国际市场进行调查研究l对进口国别地区的调查研究对进口国别地区的调查研究l对商品市场的调查研究对商品市场的调查研究l对交易对象的调查研究对交易对象的调查研究2、制定出口商品经营方案或价格方案、制定出口商品经营方案或价格方案3、落实货源、落实货源4、广告宣传、广告宣传5、选定客户和建立业务关系、选定客户和建立业务关系二、进口交易前的准备二、进口交易前的准备l市场调研市场调研l客户调研客户调研l取得进口许可证取得进口许可证l办理委托代理手续办理委托代理手续（一）选择合适的采购市场与供货商（一）选择合适的采购市场与供货商（二）制定进口商品经营方案（二）制定进口商品经营方案第第

3、二二 节节合同的签订合同的签订 交易磋商可以是口头的（面谈或电话），也可交易磋商可以是口头的（面谈或电话），也可以是书面的（传真、电传或信函）。以是书面的（传真、电传或信函）。 交易磋商的过程可从法律和实际上可以分成：交易磋商的过程可从法律和实际上可以分成： 询盘：询价，要求对某项标的物提供价格询盘：询价，要求对某项标的物提供价格 发盘发盘：针对某项标的物和特定的人出价：针对某项标的物和特定的人出价 还盘：还价还盘：还价 接受接受：同意发盘或同意还盘的价，成立合同。：同意发盘或同意还盘的价，成立合同。1. 四个环节，其中发盘和接受是必不可少的，四个环节，其中发盘和接受是必不可少的，是达成交易所

4、必须的法律步骤。是达成交易所必须的法律步骤。 询盘（询盘（Inquiry）是交易的一方向对方探询）是交易的一方向对方探询交易条件，表示交易愿望的一种行为。交易条件，表示交易愿望的一种行为。 询盘多由买方作出，也可由卖方作出询盘多由买方作出，也可由卖方作出 内容通常包括：价格、商品品质、数量、包内容通常包括：价格、商品品质、数量、包装、装运条件、索取样品等装、装运条件、索取样品等 询盘可详可略。如买方询盘：询盘可详可略。如买方询盘：“有兴趣东北有兴趣东北大豆，请发盘大豆，请发盘”，或者，或者“有兴趣东北大豆，有兴趣东北大豆，11月装运，请报价月装运，请报价”。询盘对交易双方无约询盘对交易双方无约

5、束力。束力。 询盘是市场调查的手段之一询盘是市场调查的手段之一 一、询盘一、询盘Inquiry 询盘时一般不直接使用询盘时一般不直接使用“询盘询盘”字样，而通字样，而通常用下列词句：常用下列词句： Please advise 请告请告 Please advise by telex请电传告请电传告 Interested in please对对* * *感兴趣，感兴趣，请请. Please quote请报价请报价 Please offer请发盘请发盘 对询盘人和被询盘人都对询盘人和被询盘人都没有法律约束力没有法律约束力 发盘（发盘（Offer）也叫发价，指交易的一方（发）也叫发价，指交易的一方（发

6、盘人）向另一方（受盘人）向另一方（受 盘人）提出各项交易条盘人）提出各项交易条件，并愿意按这些条件达成交易的一种表示。件，并愿意按这些条件达成交易的一种表示。 发盘在法律上称为发盘在法律上称为要约要约，在发盘的有效期内，在发盘的有效期内，一经受盘人无条件接受，合同即告成立，发盘一经受盘人无条件接受，合同即告成立，发盘人承担按发盘条件履行合同义务的法律责任。人承担按发盘条件履行合同义务的法律责任。 发盘多由卖方提出。也可买方提出，称发盘多由卖方提出。也可买方提出，称递盘递盘。 实务中常见由实务中常见由买方询盘后，卖方发盘，买方询盘后，卖方发盘，但但也可以不经过询盘，也可以不经过询盘， 一方迳直发

7、盘。一方迳直发盘。二、发盘二、发盘Offer 发盘一般采用下列术语和语句：发盘一般采用下列术语和语句： Offer（发盘）（发盘） Firm offer（发实盘）（发实盘） Quote（报价）（报价） Supply（供货）（供货） Can supply（能供货）（能供货） Book（预定）（预定） Can book Order（订货）（订货） Bid （递盘）（递盘） Firm bid（递实盘）（递实盘） 根据根据公约公约规定，一项有效的发盘必须具规定，一项有效的发盘必须具有三个条件：有三个条件： a.向一个或一个以上特定的人提出向一个或一个以上特定的人提出 即发盘中指明特定的受盘人的名称。出

8、即发盘中指明特定的受盘人的名称。出口商向国外广泛寄发商品目录、价目表等一口商向国外广泛寄发商品目录、价目表等一般不构成发盘。般不构成发盘。 b. b.内容十分确定内容十分确定 公约公约认为认为“一个建议如果写明货物且明示或一个建议如果写明货物且明示或暗示地规定数量和价格或规定如何确定数量和价格即暗示地规定数量和价格或规定如何确定数量和价格即为十分确定为十分确定”。发盘的全部内容是明确的。发盘的全部内容是明确的。明确是指意思表达清楚，明确是指意思表达清楚，解释确切，不会导致对当事人权利和义务理解的明显解释确切，不会导致对当事人权利和义务理解的明显分歧；分歧；发盘的各项条件要完整。发盘的各项条件要

9、完整。完整是具备主要交易条件，完整是具备主要交易条件，一般指品名品质、数量、包装、价格、装运期和支付一般指品名品质、数量、包装、价格、装运期和支付方式；方式；发盘的内容无保留。发盘的内容无保留。指发盘中不附有交易条件以外指发盘中不附有交易条件以外的限制性说明，如的限制性说明，如“以我方最后确认为准以我方最后确认为准”等。等。C C、送达受盘人送达受盘人 表明得到接受时承受约束的意旨。通常表明得到接受时承受约束的意旨。通常用用“发盘发盘”、“报价报价”、“定货定货”、“理盘理盘”等字样。等字样。 每一发盘均有一个有效期，即可供受盘人每一发盘均有一个有效期，即可供受盘人作出接受的期限，发盘人只在有

10、效期内才作出接受的期限，发盘人只在有效期内才受到约束。受到约束。 发盘人可在发盘中明确规定有效期。也可发盘人可在发盘中明确规定有效期。也可以不作明确规定，根据国际惯例，应理解以不作明确规定，根据国际惯例，应理解为合理时间内有效。为合理时间内有效。 2.2.发盘的有效期发盘的有效期（1）明确规定有效期）明确规定有效期 限限3 3月月2828日日复到复到有效有效subject reply reaching here before March 28. 有效期有效期7 7天天. . This offer is valid for 7 days. （2）不明确规定有效期）不明确规定有效期 即复、电复、不

11、规定有效期合理时间即复、电复、不规定有效期合理时间（3）口头发盘有效期）口头发盘有效期 口头发盘立即接受口头发盘立即接受规定有效期的方式通常有以下几种方式规定有效期的方式通常有以下几种方式: :发盘的撤回发盘的撤回withdrawal 发盘于送达受盘人时生效。发盘人发盘于送达受盘人时生效。发盘人于发盘尚未生效之时，可将其撤回，即于发盘尚未生效之时，可将其撤回，即撤回通知应在发盘送达受盘人之前或同撤回通知应在发盘送达受盘人之前或同时到达。时到达。3.3.发盘的撤回发盘的撤回发盘的撤消发盘的撤消revocation： 英美法认为，发盘在被接受前可以撤销；英美法认为，发盘在被接受前可以撤销； 大陆法

12、认为，发盘生效后即不得撤销。大陆法认为，发盘生效后即不得撤销。 公约公约对此作出折衷的规定对此作出折衷的规定：发盘送达受：发盘送达受盘人后，在受盘人尚未表示接受前，发盘人盘人后，在受盘人尚未表示接受前，发盘人将撤销通知送达受盘人，发盘可予撤销将撤销通知送达受盘人，发盘可予撤销。4.4.发盘的撤销发盘的撤销 下列两种情况下的发盘不得撤销：下列两种情况下的发盘不得撤销： （1）在发盘中规定了有效期或以其它方）在发盘中规定了有效期或以其它方式表示该发盘是不可撤销的。式表示该发盘是不可撤销的。 （2）受盘人有理由相信该发盘是不可撤）受盘人有理由相信该发盘是不可撤销的，并本着对该发盘的信赖采取了行动。销

13、的，并本着对该发盘的信赖采取了行动。 发盘在下列情况下终止，发盘人不再发盘在下列情况下终止，发盘人不再受发盘约束：受发盘约束： 有效期满有效期满 受盘人拒绝受盘人拒绝 受盘人还盘受盘人还盘 发盘的撤消发盘的撤消 不可抗力不可抗力 发盘人丧失行为能力发盘人丧失行为能力5.5.发盘的终止发盘的终止 受盘人不同意发盘中的交易条件而提出修改受盘人不同意发盘中的交易条件而提出修改或变更的意见，或变更的意见， 称为还盘（称为还盘（Counter- Offer）。在法律上叫）。在法律上叫反要约反要约。 还盘实际上是受盘人以发盘人的地位发出的还盘实际上是受盘人以发盘人的地位发出的一个新盘。原发盘人成为新盘的受

14、盘人。一个新盘。原发盘人成为新盘的受盘人。三、还盘三、还盘Counter-offer 还盘又是受盘人对发盘的拒绝，发盘因对方还盘又是受盘人对发盘的拒绝，发盘因对方还盘而失效，原发盘人不再受其约束。还盘而失效，原发盘人不再受其约束。 还盘可以在双方之间反复进行，还盘的内容还盘可以在双方之间反复进行，还盘的内容通常仅陈述需变更或增添的条件，对双方同通常仅陈述需变更或增添的条件，对双方同意的交易条件毋需重复。意的交易条件毋需重复。 受盘人在发盘的有效期内，无条件地同意发盘中提受盘人在发盘的有效期内，无条件地同意发盘中提出的各项交易条件，愿意按这些条件和对方达成交出的各项交易条件，愿意按这些条件和对方

15、达成交易的一种表示。易的一种表示。 接受（接受（AcceptanceAcceptance）在法律上称为）在法律上称为“承诺承诺”，接受一，接受一经送达发盘人，合同即告成立。双方均应履行合同经送达发盘人，合同即告成立。双方均应履行合同所规定的义务并拥有相应的权利。所规定的义务并拥有相应的权利。 如交易条件简单，接受中无需复述全部条件。如双如交易条件简单，接受中无需复述全部条件。如双方多次互相还盘，条件变化较大，还盘中仅涉及需方多次互相还盘，条件变化较大，还盘中仅涉及需变更的交易条件，则在接受时宜复述全部条件，以变更的交易条件，则在接受时宜复述全部条件，以免疏漏和误解。免疏漏和误解。四、接受四、接

16、受Acceptance1.1.构成有效接受的条件构成有效接受的条件 公约公约规定，一项有效的接受应符合下规定，一项有效的接受应符合下列条件：列条件： 1 1、须由受盘人作出。由第三者作出接受，、须由受盘人作出。由第三者作出接受，只能视作一项新的发盘。只能视作一项新的发盘。 2 2、必须是无条件的（与发盘相符）。有、必须是无条件的（与发盘相符）。有条件接受只能视作还盘。条件接受只能视作还盘。 3 3、必须在发盘规定的时效内作出。、必须在发盘规定的时效内作出。 4 4、接受必须表示出来（声明或行动）。、接受必须表示出来（声明或行动）。缄默或不行动不构成接受。缄默或不行动不构成接受。 在接受生效的时

17、间上：在接受生效的时间上： 英美法英美法采用采用投邮生效投邮生效的原则，即接受通知书的原则，即接受通知书一经投邮或发出，立即生效；一经投邮或发出，立即生效； 大陆法大陆法采用采用到达生效到达生效的原则，即接受通知书的原则，即接受通知书必须到达发盘人时才生效。必须到达发盘人时才生效。 公约公约规定，规定，接受送达发盘人时生效接受送达发盘人时生效 。 2.2.接受生效的时间接受生效的时间 接受应该是无条件的，任何对发盘表示接受但接受应该是无条件的，任何对发盘表示接受但对交易条件有所变更或添加，均为无效接受。对交易条件有所变更或添加，均为无效接受。 但是但是公约公约对发盘的交易条件的变更或添改，对发

18、盘的交易条件的变更或添改，分为分为实质性变更实质性变更和和非实质性变更非实质性变更。 实质性变更实质性变更:视作还盘。视作还盘。 非实质性变更非实质性变更:视作接受视作接受3.3.有条件接受有条件接受 逾期接受为：超过发盘的有效期才到达的接受逾期接受为：超过发盘的有效期才到达的接受 逾期接受一般情况下无效，应视为一项发盘。逾期接受一般情况下无效，应视为一项发盘。 但但公约公约规定：规定： A：如果发盘人毫不迟延地用口头或书面如果发盘人毫不迟延地用口头或书面通知受盘人，确认该接受有效通知受盘人，确认该接受有效，则该逾期接受，则该逾期接受仍有接受的效力，也即合同于接受通知书到达仍有接受的效力，也即

19、合同于接受通知书到达时生效。时生效。4.4.逾期接受逾期接受 B：如果接受的逾期是由于传递不正常：如果接受的逾期是由于传递不正常而造成的，从载有接受的信件和其它书面文而造成的，从载有接受的信件和其它书面文件表明，如果传递正常，它本应在有效期内件表明，如果传递正常，它本应在有效期内送达。对于这种逾期接受，送达。对于这种逾期接受，除非发盘人毫不除非发盘人毫不迟延地通知受盘人，发盘因逾期而失效，否迟延地通知受盘人，发盘因逾期而失效，否则该接受有效，则该接受有效，合同于该接受到达时成立。合同于该接受到达时成立。 在接受送达发盘人之前，受盘人将撤回或修在接受送达发盘人之前，受盘人将撤回或修改接受的通知送

20、达发盘人，或两者同时送达，改接受的通知送达发盘人，或两者同时送达，则接受可以撤回或修改。则接受可以撤回或修改。 接受一旦送达，即告生效，合同成立，受盘接受一旦送达，即告生效，合同成立，受盘人无权单方面撤销或修改其内容。人无权单方面撤销或修改其内容。 5.5.接受的撤回和修改接受的撤回和修改案例案例1 1： 我某外贸公司于我某外贸公司于3.13.1向美商发出电传，供应某向美商发出电传，供应某农产品农产品10001000公吨并列明公吨并列明“Packing in sound bags”Packing in sound bags”（结（结实麻袋包装）实麻袋包装）, ,美商收到我电传后立即复电表示美商

21、收到我电传后立即复电表示“Refer to your telex first accepted, packing in new Refer to your telex first accepted, packing in new bags”,bags”,我方收到后即着手备货，准备于双方约定的我方收到后即着手备货，准备于双方约定的6 6月份开始装船。数周后，该商品国际市价下降，针月份开始装船。数周后，该商品国际市价下降，针对我方的催证电传，美商于对我方的催证电传，美商于3.203.20来电称来电称“由于你方对由于你方对新麻袋包装的要求未确认，双方之间并无合同。新麻袋包装的要求未确认，双方之间并无

22、合同。”而我方坚持合同已经成立，问：合同是否成立并说而我方坚持合同已经成立，问：合同是否成立并说明理由。明理由。案例案例2 2： 我出口企业于我出口企业于6.16.1用电传向英商销售某商用电传向英商销售某商品，限品，限6.76.7复到有效。复到有效。6.26.2收到英商发来电传称：收到英商发来电传称：“价格减价格减5%5%可接受可接受”。我尚未对英商来电作。我尚未对英商来电作出答复，由于该商品的国际市价上涨，英商出答复，由于该商品的国际市价上涨，英商又于又于6.36.3来电表示：来电表示：“无条件接受你无条件接受你6.16.1发盘，发盘，请寄合同文本。请寄合同文本。”试问在此情况下，我方如试问

23、在此情况下，我方如何处理？为什么？何处理？为什么？第第 二二 节节出口合同的履行出口合同的履行一、一、 出口人根据合同规定的品质、规格、出口人根据合同规定的品质、规格、数量、包装等条件准备好货物，以便按质、数量、包装等条件准备好货物，以便按质、按量、按时完成交货任务。按量、按时完成交货任务。二、二、 根据根据中华人民共和国出口商品检验法中华人民共和国出口商品检验法规定，一切出口商品都必须经过检验，未经规定，一切出口商品都必须经过检验，未经检验或检验不合格的，不准出口。这里的检检验或检验不合格的，不准出口。这里的检验，包括国家商检机构的检验和生产、经营验，包括国家商检机构的检验和生产、经营单位自

24、行检验。单位自行检验。 三、三、1 1、催证、催证2 2、审证、审证3 3、改证、改证 对对方银行开来的修改通对对方银行开来的修改通知，出口方只能选择全部接受知，出口方只能选择全部接受或全部拒绝，不能接受其中的或全部拒绝，不能接受其中的一部分而拒绝另一部分内容。一部分而拒绝另一部分内容。四、四、 在在CIFCIF或或CFRCFR条件下，租船订舱是卖方的条件下，租船订舱是卖方的责任之一。如出口货物数量较大，需要整船载责任之一。如出口货物数量较大，需要整船载运的，则要对外办理租船手续；对出口货物数运的，则要对外办理租船手续；对出口货物数量不大，不需整船装运的，则安排洽订班轮或量不大，不需整船装运的

25、，则安排洽订班轮或租订部分舱位运输。租订部分舱位运输。五、五、 1 1、出口合同大多以、出口合同大多以CIFCIF及及CIPCIP方式成交，方式成交，由出口方向保险公司投保。由出口方向保险公司投保。 2 2、按、按FOBFOB、FCAFCA、CFRCFR、CPTCPT条件成交的，条件成交的，保险由买方办理，如卖方同意接受买方委托保险由买方办理，如卖方同意接受买方委托，可代办保险。，可代办保险。 六、六、 海关对进出口货物的通关手续，包括海关对进出口货物的通关手续，包括接受申报接受申报，审核单证审核单证，查验货物查验货物，征税征税，结结关放行关放行等五道手续。等五道手续。七、七、 CFR CFR

26、、CIFCIF条件成交的合同，由出口方办条件成交的合同，由出口方办理租船订舱，或以理租船订舱，或以FOBFOB条件成交而进口方委托条件成交而进口方委托出口方代办的，出口方也需办理托运手续。出口方代办的，出口方也需办理托运手续。八、八、汇票汇票商业发票商业发票运输单据运输单据保险单保险单原产地证明原产地证明检验证书检验证书包装单据包装单据九、九、 出口商在规定时间内向银行提交信用证出口商在规定时间内向银行提交信用证规定的全套单据，这些单据经银行审核，根规定的全套单据，这些单据经银行审核，根据信用证条款不同付汇方式，由银行办理结据信用证条款不同付汇方式，由银行办理结汇。信用证项下的出口单据经银行审

27、核无误汇。信用证项下的出口单据经银行审核无误后，银行接信用证规定的付汇条件，将外汇后，银行接信用证规定的付汇条件，将外汇结付给出口企业。结付给出口企业。第第 三三 节节进口合同的履行进口合同的履行一、一、 进口合同签订后，进口方填写开证申请进口合同签订后，进口方填写开证申请书向银行办理开证手续。开证申请书是银行书向银行办理开证手续。开证申请书是银行开立信用证的依据，也是申请人和银行之间开立信用证的依据，也是申请人和银行之间的契约关系的法律证据。的契约关系的法律证据。二、二、 以以FOBFOB条件成交，由买方负责租船订舱。条件成交，由买方负责租船订舱。在办理运输中，应注意船货衔接，通常由卖方在办理运输中