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文档简介
1、市 场 篇市场环境简析市场环境简析 整体市场情况整体市场情况: 东海商业经过历史发展东海商业经过历史发展,在购物模式上、在购物模式上、竞争格局上以及消费观念变化方面呈现以下竞争格局上以及消费观念变化方面呈现以下特点特点:一、调研范围选定一、调研范围选定 本项目宗地位于海陵路与富华路之间,距离县城商业中心仅有本项目宗地位于海陵路与富华路之间,距离县城商业中心仅有1 1公里,具体范围如图所示:公里,具体范围如图所示:中心商业圈本案新区商圈1公里2公里传统商业圈:以步行街、牛山中路为代表;传统商业圈:以步行街、牛山中路为代表;新行政中心板块:具有发展潜力,现阶段没有形成气候;新行政中心板块:具有发展
2、潜力,现阶段没有形成气候;本项目在传统商业圈与新行政中心商圈之间,依托与传统本项目在传统商业圈与新行政中心商圈之间,依托与传统商业圈;商业圈;二、项目周边情况分析二、项目周边情况分析 1、项目情况简析共49套,面积4997.94体量小,无规模效应;体量小,无规模效应;周边无其他商业体烘托。周边无其他商业体烘托。不是面向主路面,客户群吸引力不强;不是面向主路面,客户群吸引力不强; 劣劣 势势 2、其他项目情况晶城大院晶城大院8000-10000欧龙欧龙3000-8000水榭花都水榭花都4800-5000本案本案时代广场时代广场20000中央花园中央花园5500-6300价格(元价格(元/)体量体
3、量剩余(套)剩余(套)面积段(面积段()备注:备注:欧龙欧龙600013911265-245共两层共两层-层高层高4.2、3.8中央花园中央花园5500805650-110共两层共两层-层高层高4.2、3.6金陵御花园金陵御花园5500666150-100两层、层高两层、层高3.6名流国际名流国际50005430-156层高层高4.2晶城大院晶城大院未推未推141488-166两层两层大东海时代大东海时代广场广场20000604022-201两层,底商一层,二层商场两层,底商一层,二层商场多为住宅项目自身附带商业;多为住宅项目自身附带商业;品质层次不齐;品质层次不齐;去化速度缓慢。去化速度缓慢
4、。竞争竞争三、项目定位三、项目定位 地理位置的好坏对临街商业的价值影响是至关重要的,该区域人流状况地理位置的好坏对临街商业的价值影响是至关重要的,该区域人流状况和商业氛围决定了临街商业的成败。和商业氛围决定了临街商业的成败。 临街商业人流量比较大,且商品消费也是面向大众化的,主要以大众化临街商业人流量比较大,且商品消费也是面向大众化的,主要以大众化商品为主,消费强调随意性和选购性消费理念。所以临街商业的业态定位可商品为主,消费强调随意性和选购性消费理念。所以临街商业的业态定位可以多种多样,不必拘泥于具体业态的定位上,只要解决好主力店的问题,即以多种多样,不必拘泥于具体业态的定位上,只要解决好主
5、力店的问题,即可自然成市。可自然成市。1、业态定位、业态定位人流即为商机人流即为商机 业态规划表业态规划表层数(层)套数(套) 面积()经营范围22#22#28870.22农产品、食品、副食品、五金、土特产、日用百货、特色小吃、服装、小商品西式快餐、餐饮、诊所、银行、书店、干洗店、影音店、美容美发、棋牌室等;23#23#25571.9226#26#26780.7227#27#27646.4629#29#28770.8231#31#27309.1633#33#28748.642 2、目标客户定位、目标客户定位 投资者投资者公务员公务员银行职员银行职员学校老师等学校老师等 经营者经营者 各类商品、
6、饭店、服务行业经营者等各类商品、饭店、服务行业经营者等3、价格定位、价格定位二、业态变与不变二、业态变与不变 水晶公园商业广场在扩大招商与销售的同时,水晶公园商业广场在扩大招商与销售的同时,业态将会受到许多未知因素的影响,部分区域业态将会受到许多未知因素的影响,部分区域的业态不能马上确定,需根据招商和销售的情的业态不能马上确定,需根据招商和销售的情况以及一些商家的要求给予适当的改动况以及一些商家的要求给予适当的改动. .但是,但是,必须确定部分区域的业态,以便于项目前期的必须确定部分区域的业态,以便于项目前期的销售与招商的进行。销售与招商的进行。三、销售与招商三、销售与招商 在项目的开发前期,
7、我们要通过对主力商户和在项目的开发前期,我们要通过对主力商户和大型品牌店的招商,蓄积客户,树立项目良好的大型品牌店的招商,蓄积客户,树立项目良好的商业形象,才能带动项目的销售市场,才能吸引商业形象,才能带动项目的销售市场,才能吸引更多的投资客户。更多的投资客户。四、永蓄经营之道四、永蓄经营之道 主要为投资者、经营户搭建一个很好的经营平主要为投资者、经营户搭建一个很好的经营平台,通过项目的持续经营形成良好的口碑,不断台,通过项目的持续经营形成良好的口碑,不断提高项目的商业价值以谋求更广阔的商业发展空提高项目的商业价值以谋求更广阔的商业发展空间。间。五、操盘时机掌握五、操盘时机掌握 开盘对项目是一
8、个至关重要的环节,要根据市开盘对项目是一个至关重要的环节,要根据市场的状况,提高市场对项目的期望值,对客户充场的状况,提高市场对项目的期望值,对客户充分把握,掌握最佳开盘时机,形成销售冲击波分把握,掌握最佳开盘时机,形成销售冲击波. 策策 划划 目目 标标 一一、招商目标招商目标对本项目而言,水晶公园商业广场的招商不只是对本项目而言,水晶公园商业广场的招商不只是简单解决商家进场经营的问题,而是挑选优质商简单解决商家进场经营的问题,而是挑选优质商家进场促进持续兴旺;家进场促进持续兴旺; 保证商场的顺利开业,开业时项目的招商率达到保证商场的顺利开业,开业时项目的招商率达到9090以上。以上。 二、
9、发展目标二、发展目标 1 1、城市的形象与名片城市的形象与名片 项目是花园路和果园路改造的重大举措,无论项目是花园路和果园路改造的重大举措,无论是从建筑形态还是购物环境都将成为城市的形象是从建筑形态还是购物环境都将成为城市的形象与名片,它代表着花园路和果园路改造工程的样与名片,它代表着花园路和果园路改造工程的样板与典范。板与典范。 2 2、打破传统商业模式,引导消费潮流打破传统商业模式,引导消费潮流 通过全新的规划设计,引进先进的商业形态同通过全新的规划设计,引进先进的商业形态同时融合中国人的消费理念,打造东海最有商业特时融合中国人的消费理念,打造东海最有商业特色的商业模式,引导东海的消费潮流
10、。色的商业模式,引导东海的消费潮流。 三、成为东海商业发展典范三、成为东海商业发展典范 水晶公园商业广场的开发,正处于东海商业发展水晶公园商业广场的开发,正处于东海商业发展的关键时期,通过可持续经营成就项目长远发展。的关键时期,通过可持续经营成就项目长远发展。水晶公园商业广场必须通过高水平的前期运作和水晶公园商业广场必须通过高水平的前期运作和优越的项目运营建立起水晶公园商业项目的新典优越的项目运营建立起水晶公园商业项目的新典范。范。 四、销售目标四、销售目标按照对项目的初步估算,销售总量预计将会在按照对项目的初步估算,销售总量预计将会在1.71.7亿亿2.52.5亿之间,为方便计算,项目销售总
11、目标为亿之间,为方便计算,项目销售总目标为1.81.8亿元,其中:亿元,其中: 在首次公开发售期间,完成销售任务的在首次公开发售期间,完成销售任务的25-30%25-30%。 项目整体商场开业时,完成销售任务的项目整体商场开业时,完成销售任务的9090以上以上。五、全新商业地产模式的示范项目五、全新商业地产模式的示范项目 树立起水晶公园商业广场连云港性的品牌形象,树立起水晶公园商业广场连云港性的品牌形象,并推动连云港海星置业房产公司在连云港开发领并推动连云港海星置业房产公司在连云港开发领域的滚动发展,为企业的持续稳健成长提供平台。域的滚动发展,为企业的持续稳健成长提供平台。 营营 销销 策策
12、划划 基基 本本 原原 则则一、全面领先一、全面领先 以我为主,开发理念先进、产品精良、价格合以我为主,开发理念先进、产品精良、价格合理的产品,从而取得全面领先的市场地位。树立理的产品,从而取得全面领先的市场地位。树立东海水晶公园商业广场作为东海商业市场领导者东海水晶公园商业广场作为东海商业市场领导者与先导者的形象。与先导者的形象。 二、卖点不可一次推完二、卖点不可一次推完 由于项目的销售目标比较庞大,销售周期相对由于项目的销售目标比较庞大,销售周期相对较长,我们必须保持市场的新鲜度,保持销售工较长,我们必须保持市场的新鲜度,保持销售工作的多次高潮,项目卖点需要进行有节奏、有层作的多次高潮,项
13、目卖点需要进行有节奏、有层次的推广,根据项目的营销周期和工程进度进行次的推广,根据项目的营销周期和工程进度进行合理规划,有目的的进行宣传推广,不能一次性合理规划,有目的的进行宣传推广,不能一次性把卖点推完。把卖点推完。三、形象先行三、形象先行, ,展示先行展示先行 以强势品牌打造东海商业地产的典范,树立以强势品牌打造东海商业地产的典范,树立项目鲜明的市场形象,确立品牌经营和环境优势,项目鲜明的市场形象,确立品牌经营和环境优势,唤起市场对本项目的关注度。提前展示策略能更唤起市场对本项目的关注度。提前展示策略能更好地为本项目的推售与形象服务。通过对项目的好地为本项目的推售与形象服务。通过对项目的提
14、前展示和广告推广,形成极大的市场震撼力,提前展示和广告推广,形成极大的市场震撼力,从而迅速被市场认可。从而迅速被市场认可。 四、招商先行四、招商先行 招商先行,以全面提升商业品质,从高标准招商先行,以全面提升商业品质,从高标准邀请品牌商家入手,形成项目的鲜明形象和操作邀请品牌商家入手,形成项目的鲜明形象和操作模式,通过良好的招商造势,带动销售的火热进模式,通过良好的招商造势,带动销售的火热进行;通过前期的招商,同时也能给项目在推广过行;通过前期的招商,同时也能给项目在推广过程中提供不间断的炒作话题。程中提供不间断的炒作话题。五、全面覆盖五、全面覆盖 本项目开发体量庞大,从东海整个商业市场本项目
15、开发体量庞大,从东海整个商业市场而言,必须最大限度地扩大市场份额。所以,需而言,必须最大限度地扩大市场份额。所以,需要最大限度启动大众投资市场,所以,在媒介安要最大限度启动大众投资市场,所以,在媒介安排上,足够的密度和力度都是必不可少的。同时,排上,足够的密度和力度都是必不可少的。同时,通过有效的促销措施挖掘并刺激潜在的大众客户,通过有效的促销措施挖掘并刺激潜在的大众客户,使他们的投资愿望尽早地爆发。使他们的投资愿望尽早地爆发。六、内外兼顾六、内外兼顾 同时,考虑到水晶公园商业高额的销售目标,同时,考虑到水晶公园商业高额的销售目标,全部依赖本地消化是不可能的,我们必须通过对全部依赖本地消化是不
16、可能的,我们必须通过对东海周边地方和经济发达地区进行整体的招商推东海周边地方和经济发达地区进行整体的招商推广销售,内外同时进行,以求在最短的时间内消广销售,内外同时进行,以求在最短的时间内消化所有的商铺。化所有的商铺。七、强势启动七、强势启动好的开端就是成功的一半。好的开端就是成功的一半。 从形象上,一开始,我们就需要建立强势的市场从形象上,一开始,我们就需要建立强势的市场形象,建立项目的高强姿态。形象,建立项目的高强姿态。 从销售上,我们也同样要让市场感到强烈的购买从销售上,我们也同样要让市场感到强烈的购买冲动和无法拒绝的诱惑,通过整合各类型传播载冲动和无法拒绝的诱惑,通过整合各类型传播载体
17、,通过轰动性的造势安排,形成项目众望所归体,通过轰动性的造势安排,形成项目众望所归的效应,在利用大气的开盘控制,实现强势启动。的效应,在利用大气的开盘控制,实现强势启动。 八、充分蓄客八、充分蓄客 在项目的销售前期,我们必须为项目的整体在项目的销售前期,我们必须为项目的整体推广以及开业充分蓄积客户,以保证项目的旺场,推广以及开业充分蓄积客户,以保证项目的旺场,同时通过前期大量的蓄积客户为项目的销售提供同时通过前期大量的蓄积客户为项目的销售提供充分的客源,保证项目的销售业绩和成交量,缩充分的客源,保证项目的销售业绩和成交量,缩短销售时间。短销售时间。九、优质服务九、优质服务 商业地产,不只是地产
18、短期行为,更多是商商业地产,不只是地产短期行为,更多是商业长期行为,我们从一开始就应该为进场的经营业长期行为,我们从一开始就应该为进场的经营者构建一个良好的平台,为他们解决后顾之忧,者构建一个良好的平台,为他们解决后顾之忧,同时提供增值服务。这不仅仅是开发商对客户的同时提供增值服务。这不仅仅是开发商对客户的承诺,也是完善自我的要求。这些内容,我们归承诺,也是完善自我的要求。这些内容,我们归纳为纳为“永续经营工程:永续经营工程: 项项 目目 “ “永永 续续 经经 营营 工工 程程”(一)、(一)、vipvip会员计划会员计划 拥有一批固定高质量的消费者是商场旺场的保证,拥有一批固定高质量的消费
19、者是商场旺场的保证,提前实行会员制购物计划,让商家和投资者感受提前实行会员制购物计划,让商家和投资者感受开发商的诚意。同时也是为招商的顺利进行提供开发商的诚意。同时也是为招商的顺利进行提供炒作题材。炒作题材。(二)、统一招商、统一经营计划(二)、统一招商、统一经营计划 实施连云港招商推广计划,招商能力是影响商场实施连云港招商推广计划,招商能力是影响商场经营能否持久经营的重要因素,连云港招商,引经营能否持久经营的重要因素,连云港招商,引入具有强大影响力的品牌店经营,保证旺场。入具有强大影响力的品牌店经营,保证旺场。 由专业商业管理公司和物业管理公司担任管理顾由专业商业管理公司和物业管理公司担任管
20、理顾问,组织统一经营。问,组织统一经营。(三)、品牌经营,名店经营计划(三)、品牌经营,名店经营计划 从大型品牌店到百货主力店,从实力经营到品牌从大型品牌店到百货主力店,从实力经营到品牌经营,水晶公园商业将代表东海商业的最高形象,经营,水晶公园商业将代表东海商业的最高形象,以开发商品牌,项目品牌,经营商家的品牌,塑以开发商品牌,项目品牌,经营商家的品牌,塑造水晶公园商业新形象。造水晶公园商业新形象。(四)、购物:休闲:餐饮为(四)、购物:休闲:餐饮为5 5:3 3:2 2合理经营合理经营比例计划比例计划 根据国内外商场经营的经验,大型综合性购物中根据国内外商场经营的经验,大型综合性购物中心的购
21、物、休闲、餐饮的合理比例为心的购物、休闲、餐饮的合理比例为5 5:3 3:2 2,该比例能够合理处理商场中不同目的的消费人群该比例能够合理处理商场中不同目的的消费人群的分布,最大限度的获取商场效益。水晶商业广的分布,最大限度的获取商场效益。水晶商业广场应该站在与世界潮流接轨的高度,率先提出这场应该站在与世界潮流接轨的高度,率先提出这一经营比例,从而占领水晶公园商业市场的最高一经营比例,从而占领水晶公园商业市场的最高形象。形象。(五)、业主委员会管理计划(五)、业主委员会管理计划 成立商场管理委员会,邀请业主代表参加,具有成立商场管理委员会,邀请业主代表参加,具有一定的管理权和商场监督权力,保证
22、商场管理合一定的管理权和商场监督权力,保证商场管理合理有序进行。理有序进行。(六)、(六)、“百城万店无假货百城万店无假货”计划计划 申请加入申请加入“百城万店无假货百城万店无假货”协会,树立水晶公协会,树立水晶公园商业广场无假货的社会现象,执行园商业广场无假货的社会现象,执行“假一罚十假一罚十”购物政策。购物政策。(七)、健康购物计划(七)、健康购物计划 健康购物非常适合水晶公园商业广场的规划设计健康购物非常适合水晶公园商业广场的规划设计特点,通过享受舒适购物环境,享受健康购物乐特点,通过享受舒适购物环境,享受健康购物乐趣,水晶公园商业广场将以优雅的环境,舒适的趣,水晶公园商业广场将以优雅的
23、环境,舒适的氛围,达到水晶公园第一购物环境的美誉。氛围,达到水晶公园第一购物环境的美誉。(八)、商业培训计划(八)、商业培训计划 组织商场的经营户和投资者进行专业的商业培训,组织商场的经营户和投资者进行专业的商业培训,丰富他们的商业知识,提升经营技巧,做到与时丰富他们的商业知识,提升经营技巧,做到与时俱进。俱进。(九)规模化推广计划(九)规模化推广计划 每年,发展商拿出一部分费用,经常性组织营销每年,发展商拿出一部分费用,经常性组织营销推广活动,统一进行促销,展示,公益活动等,推广活动,统一进行促销,展示,公益活动等,吸引人流,建立形象。吸引人流,建立形象。 计计 划划 篇篇一、预售期一、预售
24、期 以消化现有的客户资源为主,落实品牌客户以消化现有的客户资源为主,落实品牌客户及首批推售单位,收取诚意金及首批推售单位,收取诚意金2020个以上个以上 通过日通过日渐密集的广告推广与新闻炒作相结合。渐密集的广告推广与新闻炒作相结合。二、首次公开发售期二、首次公开发售期 项目顺利开盘,邀请商家前往销售中心举行选铺项目顺利开盘,邀请商家前往销售中心举行选铺大会,同时通过超强的广告推广,加强项目在市大会,同时通过超强的广告推广,加强项目在市场上的影响力。有意向客户,可直接签订正式认场上的影响力。有意向客户,可直接签订正式认购书,按公布价格直接参与认购。在此期间,计购书,按公布价格直接参与认购。在此
25、期间,计划完成销售目标的划完成销售目标的12三、强势销售期三、强势销售期 销售全面进入高潮,通过举办一系列的活动,启销售全面进入高潮,通过举办一系列的活动,启动永续经营工程以及铺王拍卖,项目销售全面飘动永续经营工程以及铺王拍卖,项目销售全面飘红,销售目标超过红,销售目标超过3 3四、第二次公开发售四、第二次公开发售 项目进入良性互动期间,通过招商带动本地销售,项目进入良性互动期间,通过招商带动本地销售,推出新单位,低门槛等销售措施,以及强势的媒推出新单位,低门槛等销售措施,以及强势的媒体推广,销售额达到总销售目标的体推广,销售额达到总销售目标的5555五五、持续销售期持续销售期 项目开始发行贵
26、宾卡,落实永续经营等相关内容项目开始发行贵宾卡,落实永续经营等相关内容以及通过一些促销,使销售额达到以及通过一些促销,使销售额达到六、销售尾期六、销售尾期 销售接近尾声,销售额超过销售接近尾声,销售额超过 销销 售售 方方 案案项目整体价格策略项目整体价格策略 制定合理的商铺价格体系能够有利于推制定合理的商铺价格体系能够有利于推动项目的成功推广,在竞争激烈,消费者动项目的成功推广,在竞争激烈,消费者日渐理性的市场情况下,必须冷静的进行日渐理性的市场情况下,必须冷静的进行价格体系的制定。价格体系的制定。一、整体价格制定原则一、整体价格制定原则 1 1、确定合理的利润率、确定合理的利润率 在定价过
27、程中,确定合理利润率,在塑造项目优在定价过程中,确定合理利润率,在塑造项目优良的素质的同时,为了提高项目的市场竞争力,良的素质的同时,为了提高项目的市场竞争力,项目必须对购买者要有吸引力项目必须对购买者要有吸引力( (不一定是低价不一定是低价) )。这需要很好的项目包装,同时,为尽快吸引买家这需要很好的项目包装,同时,为尽快吸引买家入场,在项目销售的前期,价格不一定是最高的,入场,在项目销售的前期,价格不一定是最高的,随着销售的进度的进行,价格将逐渐上升,价格随着销售的进度的进行,价格将逐渐上升,价格上升的过程,将伴随销售控制的进行,合理进行上升的过程,将伴随销售控制的进行,合理进行价格的调整
28、。价格的调整。 2 2、贴近市场的承受力、贴近市场的承受力 在制定价格表时,必须保持项目不同区位之间的在制定价格表时,必须保持项目不同区位之间的商铺的价格均好性,在商铺规划时,保持地段价商铺的价格均好性,在商铺规划时,保持地段价值和价格基本吻合。值和价格基本吻合。 3 3、单位价格制订原则:、单位价格制订原则: 一般情况下,除了集团购买之外,个人购铺都是一般情况下,除了集团购买之外,个人购铺都是以个体铺位为单位。由于房地产商品的异质性,以个体铺位为单位。由于房地产商品的异质性,不同的铺位,由于位置的不同,对购房者来说,不同的铺位,由于位置的不同,对购房者来说,其经营也将有其不同的效果。因此,我
29、司认为可其经营也将有其不同的效果。因此,我司认为可遵循二大原则,六项参照值进行评估。遵循二大原则,六项参照值进行评估。(1 1)、二大原则:)、二大原则: 原则原则1 1:有效人流的多少;:有效人流的多少; 原则原则2 2:注目率的高低。:注目率的高低。 (2 2)、六项参照值:)、六项参照值: a a、以成熟商业区为参照值:比邻成熟商业区的铺、以成熟商业区为参照值:比邻成熟商业区的铺位,要比较远离成熟商业区的价格更高;位,要比较远离成熟商业区的价格更高; b b、以街道为参照值:临街的铺位要比非临街(含、以街道为参照值:临街的铺位要比非临街(含室内)的价格高;室内)的价格高; c c、以主力
30、店为参照值:四周的铺位要比稍远的价、以主力店为参照值:四周的铺位要比稍远的价格更高;格更高; d d、以主入口为参照值:愈临近主入口,价格更高;、以主入口为参照值:愈临近主入口,价格更高;反之,则价格较低。反之,则价格较低。 e e、以主干道为参照值:临近主干道的商铺要比临、以主干道为参照值:临近主干道的商铺要比临近非主干道的价格更高;近非主干道的价格更高; f f、以位于商业街的位置为参照值:商业街两端的、以位于商业街的位置为参照值:商业街两端的商铺要比中间位置的价格更高;商铺要比中间位置的价格更高;(3 3)、项目价格制订系数:)、项目价格制订系数: 在订价过程中,以上述各价格层级为基础,
31、根据在订价过程中,以上述各价格层级为基础,根据各铺位的条件不同,以此类推,得出各单位的价各铺位的条件不同,以此类推,得出各单位的价格。格。价格策略价格策略 定价不仅需要专业的技术知识,更需要创造性定价不仅需要专业的技术知识,更需要创造性的判断力和对消费者购买动机的深刻认识,有效的判断力和对消费者购买动机的深刻认识,有效的定价能在消费者接收的空间内让发展商获取更的定价能在消费者接收的空间内让发展商获取更多的利益多的利益销售价格策略销售价格策略 (1 1)、建议执行)、建议执行“低开高走低开高走”的订价策略:的订价策略: 低开高走是指项目在开盘销售时,以低于市场心低开高走是指项目在开盘销售时,以低
32、于市场心理价位的价格入市,随着交铺期的接近,销售价理价位的价格入市,随着交铺期的接近,销售价格逐步提高的策略。格逐步提高的策略。 在开盘时以较低的价格销售,一方面可以吸引目在开盘时以较低的价格销售,一方面可以吸引目标客户成交,迅速回收资金,减低发展商在建筑标客户成交,迅速回收资金,减低发展商在建筑期的资金压力;另一方面,随着项目不断接近竣期的资金压力;另一方面,随着项目不断接近竣工期以及旺销态势,通过逐步调价能造成售价节工期以及旺销态势,通过逐步调价能造成售价节节上升、商铺不断增值的印象,让投资者认为商节上升、商铺不断增值的印象,让投资者认为商铺物有所值或物超所值,增强投资者的投资信心,铺物有
33、所值或物超所值,增强投资者的投资信心,形成销售势能。形成销售势能。实际价格低于心理价格的价格公布策略实际价格低于心理价格的价格公布策略 价格公布的时间,关系到销售势能的积蓄与释放价格公布的时间,关系到销售势能的积蓄与释放的时机掌握,是销售成功的关键性因素之一。销的时机掌握,是销售成功的关键性因素之一。销售前期的推广,是一个不断提升客户心理价格的售前期的推广,是一个不断提升客户心理价格的过程,在此阶段,客户通过了解项目,结合个人过程,在此阶段,客户通过了解项目,结合个人的经验,明确项目在心目中的定位,尤其是价格的经验,明确项目在心目中的定位,尤其是价格定位的判断。定位的判断。 当发展商公布价格时
34、,若实际价格低于心理价格当发展商公布价格时,若实际价格低于心理价格时,则形成销售的势能,而且落差愈大,则势能时,则形成销售的势能,而且落差愈大,则势能愈强,既形成了销售旺势。反之,则销售将遇到愈强,既形成了销售旺势。反之,则销售将遇到压力,甚至有可能功亏一篑。压力,甚至有可能功亏一篑。付款方式付款方式 商业物业售价远远高于住宅物业的售价,一个好商业物业售价远远高于住宅物业的售价,一个好的商铺少则几十万,多则几百万甚至上千万,对的商铺少则几十万,多则几百万甚至上千万,对买家购买能力要求更高,加上金融机构对商铺投买家购买能力要求更高,加上金融机构对商铺投资风险的过高估计,至目前为止,国内银行向商资
35、风险的过高估计,至目前为止,国内银行向商业物业提供的按揭贷款额一般只可以进行业物业提供的按揭贷款额一般只可以进行5 5成成1010年年的按揭,最多可申请的按揭,最多可申请6 6成成1010年的按揭。实际上,商年的按揭。实际上,商业物业的按揭形式相较住宅的局限性较大。业物业的按揭形式相较住宅的局限性较大。 我司建议,水晶公园商业广场付款方式主要有三我司建议,水晶公园商业广场付款方式主要有三种:种:1 1、一次性付款、一次性付款 客户签订合同时,支付总价款的客户签订合同时,支付总价款的50%50%; 一个月后,支付总价款的一个月后,支付总价款的50%50%。2 2、5 5成成1010年银行按揭贷款
36、。年银行按揭贷款。 客户签订合同时,支付首期款客户签订合同时,支付首期款50%50%; 办理银行按揭手续,由银行提供办理银行按揭手续,由银行提供50%50%的按揭款,的按揭款,最长还款年限为最长还款年限为1010年。年。 3 3、超轻松按揭、超轻松按揭 客户签订合同时,支付首期客户签订合同时,支付首期10-20%10-20%,既可办理银,既可办理银行按揭手续(需要担保公司支持),由担保公司行按揭手续(需要担保公司支持),由担保公司提供提供50%50%的按揭款,最长还款年限为的按揭款,最长还款年限为5 5年。其余年。其余首期无需支付(客户给发展商一定年限的使用首期无需支付(客户给发展商一定年限的
37、使用权)。权)。付款方式一览表付款方式一览表 付款方式一次性付款银行按揭(五成十年按揭)超轻松按揭签署订购书时付订金人民币7万10万元签署订购书一周内(扣除拾万元定金)楼价50%并签署销售契约楼价50%并签署销售契约及办理银行按揭手续50%最长于10年内分期还款楼价10-20%签署销售契约及办理担保按揭。首期余款无需支付。一个月内付楼价50%各类型促销及优惠措施各类型促销及优惠措施 一、带租约发售一、带租约发售 内容与积极意义:内容与积极意义: 发展商与有意向经营商铺的客户进行洽谈,签订发展商与有意向经营商铺的客户进行洽谈,签订合作意向协定。当有其他买家购买到本商铺时,合作意向协定。当有其他买
38、家购买到本商铺时,发展商将前期签订的意向客户介绍给该商铺的买发展商将前期签订的意向客户介绍给该商铺的买家,进行租赁本商铺的细节洽谈,保证商铺的投家,进行租赁本商铺的细节洽谈,保证商铺的投资回报,让买家购买到商铺时就可拥有了稳定租资回报,让买家购买到商铺时就可拥有了稳定租约(回报)。约(回报)。 二、二、5 5年返租回报年返租回报 具体内容:具体内容: 买家购买本项目商铺单位后,无须自己经营,将买家购买本项目商铺单位后,无须自己经营,将物业回租发展商统一经营,每年从发展商这里获物业回租发展商统一经营,每年从发展商这里获得投资总额得投资总额8-10% 8-10% 的稳定回报,的稳定回报, 5 5年后,发展商年后,发展商将该商铺单位归还给买家,届时买家将拥有一个将该商铺单位归还给买家,届时买家将拥有一个成熟的铺位,可自用也可出租。成熟的铺位,可自用也可出租。积极作用:积极作用: 有利于拓宽商铺销售层面,缩短销售周期,减少有利于拓宽商铺销售层面,缩短销售周期,减少投资风险。商铺由发展商统一管理,安排经营,投资风险。商铺由发展商统一管理,安排经营,有助于做旺商铺,返租期满投资者收回一个成熟有助于做旺商铺,返租期满投资者收回一个成熟的旺铺。的旺铺。 发展商前
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