了解你的竞争对手

1、中智培训SYB 主讲:郑中华 中 智 培 训 ZHONGZHI PEIXUN中智培训SYB学习目的 在本次课结束时，大家能够：1、知道了解竞争对手的重要意义。2、确定竞争对手的主要特点。 中 智 培 训 ZHONGZHI PEIXUN中智培训SYB 西班牙人爱吃沙丁鱼，但沙丁鱼非常娇贵，极不适应离开大海后的环境。当渔民把刚捕捞上来的沙丁鱼放入鱼槽运回码头时，用不了多久沙丁鱼就会死去。而死掉的沙丁鱼味道不好销量也差，倘若抵港时沙丁鱼还是活，活鱼的卖价就要比死鱼高出数倍。你能否帮助渔民获得更多的收入。请你为渔民出个金点子 中 智 培 训 ZHONGZHI PEIXUN中智培训SYB 他们在沙丁鱼槽

2、里放进了鲶鱼，鲶鱼是沙丁鱼的天敌，当鱼槽里同时放进有沙丁鱼和鲶鱼时，鲶鱼出于天性会不断地追逐沙丁鱼。在鲶鱼的追逐下，沙丁鱼拼命游动，激发了其内部活动，从而活了下来。这就是“鲶鱼效应” 。 中 智 培 训 ZHONGZHI PEIXUN中智培训SYB 灭狼护羊 澳大利亚某牧场上狼群出没，经常吞噬牧民的羊。牧民于是求助政府和军队将狼群赶尽杀绝。狼没有了，羊的数量大增，牧民们非常高兴，认为预期的设想实现了。可是，若干年以后，却发现羊的繁殖能力大大下降，羊的数量锐减且体弱多病，羊毛的质量也大不如从前。 中 智 培 训 ZHONGZHI PEIXUN中智培训SYB 为什么牧民“灭狼护羊”的结果只能是“灭

3、羊？” 羊没有了天敌，没有了压力，没有了竞争对手，丧失了生存的活力。 中 智 培 训 ZHONGZHI PEIXUN中智培训SYB 两篇故事共同告诉我们一个什么道理？竞争是生存的动力。 中 智 培 训 ZHONGZHI PEIXUN中智培训SYB 在非洲的草原上在非洲的草原上 竞争无处不在，竞争竞争无处不在，竞争带来压力，而优秀的人才带来压力，而优秀的人才是在竞争中脱颖而出的！是在竞争中脱颖而出的！ 人无法逃避竞争，只人无法逃避竞争，只能在竞争中成长！能在竞争中成长！ 培养良好的竞争素质培养良好的竞争素质是最重要的。是最重要的。 中 智 培 训 ZHONGZHI PEIXUN中智培训SYB你创

4、办的企业与其它企业存在着激烈的竞争。你必将与你的竞争对手争夺顾客。了解其竞争对手的优势、特点和不足，你才能做到知己知彼，百战百胜。 有比较才能有鉴别，通过对企业竞争者的分析，可以明确自己在同行业中的位置。 明确本企业在行业竞争中的位置，以确定本企业的发展目标！ 中 智 培 训 ZHONGZHI PEIXUN中智培训SYB 竞争对手与我们是什么关系？ 中 智 培 训 ZHONGZHI PEIXUN中智培训SYB 中 智 培 训 ZHONGZHI PEIXUN中智培训SYB 中 智 培 训 ZHONGZHI PEIXUN中智培训SYB镇中心的繁华街道上，这边有张三开的羊汤馆，那边是李四开的烧饼铺。

5、张三制作的羊汤有祖传秘方，味道极好，远近闻名，每天食客云集，把张三忙得不亦乐乎。可渐渐地，他发现虽然自己店里也有烧饼出售，但来就餐的人还是愿意到李四的铺子去买烧饼。 好不容易得了空闲，张三踱进李四的铺子，问其烧饼生意如何。李四答：“托张哥羊汤之福，我家的烧饼卖得也不错，每月能挣2000元吧。”张三回来后，一直念念不平：“我店中光伙计就有七八个，全店上下忙死忙活，勉强才月赚3000元，而他李四 中 智 培 训 ZHONGZHI PEIXUN中智培训SYB夫妻两人卖烧饼就能月挣2000元，相比之下，李四赚钱也太轻松了吧。” 气恼之下，张三定下店规：“凡进店顾客谢绝自带烧饼!”这下可好，顾客一个个都

6、被气走，张三的羊汤馆生意一落千丈，最终倒闭。张三走了，来了个叫王五的，把店铺重新装修，改为馄饨铺，和对面的李四精诚合作。从此，顾客们吃李四的烧饼，喝王五的馄饨汤，又呈现出一派欣欣向荣的景象。 中 智 培 训 ZHONGZHI PEIXUN中智培训SYB 在一个郁金香盛开的小村落里。花农玛丽大娘种了一辈子的花，终于培育出一种新品郁金香。此花色泽之艳丽，花冠之硕大，花香之袭人，无不令人赞叹，堪称郁金香中的极品。新品郁金香一上市，人们争相购买，花价也就节节攀升。玛丽大娘乐开了怀。听说玛丽大娘会种特别值钱的郁金香，许多人都登门拜访，有的人鼓动大娘为新品花申请专利，有人甩出天价要购买新品花的全部种苗，玛

7、丽大娘一一婉拒了。在一个阳光明媚的春天，大娘把小村里的全部花农及众乡邻请到她美丽的花园里，慷慨地送给每户一小包新品郁金香花籽！她的大方之举使大家感动得热泪盈眶。这一年，这种新品郁金香开遍 中 智 培 训 ZHONGZHI PEIXUN中智培训SYB了整个村落，浓郁的花香飘出很远很远。小村庄成了超级大花市，外边的人纷纷来到小村里进行鲜花交易，玛丽大娘带领全村的花农走上了富裕路。她的事迹被当地电视台知道了，记者来采访玛丽大娘，问道：“如果您不外赠花籽，凭借新品花垄断花市，不是可以挣更多的钱吗?”玛丽大娘的回答也非常朴实，她说：“这个世界上从来就没有单独的赢家。我种的花再好，也要授粉，而蜂蝶总喜欢到

8、邻居的院子里采花粉。如果邻家的花不优秀，那么时间一长，我的新品花就将慢慢被周围的花同化而遭到无情的淘汰” 世上没有单独的赢家，惟有合作走双赢之路，才是生存发展之道。 中 智 培 训 ZHONGZHI PEIXUN中智培训SYB 不要简单地把竞争对手视为敌人，他们还是共同营造市场的朋友，促进自我提高的外在动力，学习经验的老师。 不要害怕或逃避竞争，优秀的企业家都是在竞争中迈向成功的！ 竞争其实是在对手的帮助下提高自己的聪明程度，害怕竞争的人已经输给了竞争对手。 试着发现您与竞争对手的差异，试着发现什么是竞争对手不能提供而您能做到的东西！也就是努力发现一个存在的市场，只有您能满足这个市场的需求，而

9、他人做不到。这就是您最大的生意机会！ 中 智 培 训 ZHONGZHI PEIXUN中智培训SYB 对竞争者分析是评估市场的另一重要内容，通过教材十问的形式对竞争者进行分析，有利于完善你的企业构思，形成你的竞争优势。 了解竞争对手的：产品或服务的价格商品或服务的质量如何推销商品或服务 中 智 培 训 ZHONGZHI PEIXUN中智培训SYB提供什么样的额外服务坐落在地价昂贵还是便宜的地方设备先进与否雇员待遇及培训广告投放怎样分销产品优势和劣势 中 智 培 训 ZHONGZHI PEIXUN中智培训SYB 除了教材中提示的10项内容外，还要了解什么内容？ 竞争对手:社会背景、生活方式、经济状

10、况、员工素质、人品及管理能力。 中 智 培 训 ZHONGZHI PEIXUN中智培训SYB 中 智 培 训 ZHONGZHI PEIXUN（1）通过竞争对手顾客进行。（2）通过竞争对手员工进行。（3）通过竞争对手供应商进行。（4）利用行业渠道或竞争对手亲朋。（5）利用亲朋好友去了解对手的信息（6）以顾客身份深入到竞争对手内部。 中 智 培 训 ZHONGZHI PEIXUN中智培训SYB二、阅读理解创业故事（八）： 收集竞争对手的信息 黄亮和李燕采取什么方法了解竞争对手？ 中 智 培 训 ZHONGZHI PEIXUN中智培训SYB 运用SWOT分析法，看竞争对手的企业和自己的企业相比优势和

11、不足表现在哪些方面？ 中 智 培 训 ZHONGZHI PEIXUN中智培训SYB 竞争的原则公平、公正、公开 保持乐观心情 使用合理手段 不计一时得失 中 智 培 训 ZHONGZHI PEIXUN中智培训SYB 想想： 如何与对手相处？ 中 智 培 训 ZHONGZHI PEIXUN中智培训SYB 1、肯定对方的价值 2、向对方学习 3、与对方合作 4、在竞争中壮大自己 5、使用正当手段竞争 “三赢”才是真正的好！ 竞争对手出现产品质量问题时如何反应？ 中 智 培 训 ZHONGZHI PEIXUN中智培训SYB 对竞争对手宽容一点才是明智之举。 当产业中某一竞争品牌发生有损荣誉的事件时，但如果不迅速解决，将会殃及其他品牌在内的整个行业！ 中 智 培 训 ZHONGZHI PEIXUN中智培训SYB找出谁是竞争对手描述竞争对手的状况分析竞争对手的状况掌握竞争对手的方向洞悉竞争对手战略意图引导竞争对手的行动和战略第一步第五步第四步第三步第二步第六步 中 智 培 训 ZHONGZHI PEIXUN中智培训SYB三、完成练习3确定你的竞争对手并做出