商品房销售人员培训教材

1、教材概述教材概述n n n 第一篇第一篇 ：房地产相关知识与法规：房地产相关知识与法规 一、房地产及相关概念释义一、房地产及相关概念释义1、房地产的含义、房地产的含义指土地、建筑物及其地上建筑指土地、建筑物及其地上建筑物，包括其权益。（物，包括其权益。（p1）不动产不动产=土地财产土地财产 + 房屋财产，属于财产范畴房屋财产，属于财产范畴 。相对于房地产业而言，是静态，是人类赖以生存的相对于房地产业而言，是静态，是人类赖以生存的最根本的条件。最根本的条件。 2、土地、土地地球表面及其上下一定范围的空间。地球表面及其上下一定范围的空间。一、我国的土地政策一、我国的土地政策n （3）“国家实行国有

2、土地有偿有限使用制度国家实行国有土地有偿有限使用制度” （）（）“国家实行土地用途管理国家实行土地用途管理”土地法土地法第四条规定第四条规定“使用土地的单位和个人必须严格按照（国家编发）使用土地的单位和个人必须严格按照（国家编发）土地利用总体规划的用途使用土地土地利用总体规划的用途使用土地”二、房地产的特性及价格因素二、房地产的特性及价格因素三、房地产业的一般知识三、房地产业的一般知识四、房地产开发知识要点四、房地产开发知识要点 五、房地产市场特性及经营方式五、房地产市场特性及经营方式六、房地产销售及相关的法律规定六、房地产销售及相关的法律规定n（二）第二篇第二篇 房屋建筑基本知识房屋建筑基本

3、知识二二.建筑材料的基本性质建筑材料的基本性质三三.房屋建筑构造房屋建筑构造(二二)建筑物的构造理解建筑物的构造理解p67-68(三三)变形缝变形缝p80-81四四.商品房销售面积商品房销售面积p92-95n(一)商品房销售工程的几个技术名词(10个)n1.商品房的销售面积-被销售的商品房的全部建筑面积.n2.整栋房屋建筑面积(p92)n3.套内使用面积-套内多功能房间的使用面积之和.n4.套内墙体面积.共同墙1/2面积+外共同墙的面积n5.套内的建筑面积 封闭的面积 半封闭的按1/2算n6.套内建筑面积3+4+5n7.共有建筑面积各业主共同占有或共同使用的建筑面积n8.共有建筑面积参数权能系

4、数n 整幢建筑物的共有建筑面积/各室内建筑面积之和100%n9.应分权能的共有建筑物面积n套内建筑面积8n10.套内商品房销售面积n套内建筑面积+9(三三)关于商品房销售建筑面积适用关于商品房销售建筑面积适用法律的主要规定：法律的主要规定：p95n1.法律规定：n 3%以内n大于3%n小于3%n2.合同约定第三篇 房地产销售管理一、房地产产权管理一、房地产产权管理n主要讲四点：n 定义（p 108）是指国家通过县以上地方人民政府设置的房地产管理机关，依据国家法律和政策，通过审核确认所辖区域内的房地产产权归属关系，实施保障房地产权利人合法权益的行政行为。包括对确认房地产权属关系所必需依据的房地产

5、档案、资料，而引进的强制性管理，即户籍管理。其要点：其要点：n1、法律规定的国家特设机构办理；n2、房地产的属地办理不能跨地区；n3、审核房地产档案、资料；n4、确认房地产产权归属；n5、发产权证书，保障权利人的合法权益房地产权属证书受法律保护；n6、其内容二项：确权发证，管理户籍；n7、性质是国家行政行为，不是市场交易行为，具有法律规定性，行政排他性(行政独立性)。 其作用其作用p109-110n房地产产权管理的作用十分重大，具体是：n1、房地产产权管理是维护房地产权利人合法权益的重要保证。我国宪法、房地产法、物权法等法律法规都明确规定必须“保护房地产权利人的合法权益”，房地产产权管理正式为

6、实现其目的建立的行政管理，对于维护宪法和法律的尊严，社会秩序稳定，实现房地产经纪的良性循环起着重大的作用。n2、房地产产权管理是国家实现行政管理的重要组成部分。其最根本的任务是依法确认房地产的产权归属，并保护权利人的合法权益，这种管理完全属于国家行政管理的范畴。n3、房地产产权管理是房地产行政管理职能的重要组成部分，是房地产行政管理的核心和基础。n4、加强房地产管理有利于促进和发展房地产业。首先，房地产业的发展需要产权管理提供可靠的保障。其次，房地产业的发展需要产权管理依法建立正常的秩序。其三，房地产业的发展需要提供完善的户籍资料和各项房地产数据。 房地产产权产籍的内容房地产产权产籍的内容n1

7、 国家实行房地产权属登记发证制度国家实行房地产权属登记发证制度n第一，法律规定。房地产法第59条，物权法 第10条都明确规定：“国家对不动产实行统一登记制度。”物权法第9条：“不动产物权的设立，变更，转让和消灭，经依法登记发生效力；未经登记不发生效力，但法律另有规定的除外。”第10条“不动产登记，由不动产所在地的登记机构办理。”（p112）n第二，房地产权属登记的性质是由法律规定的机构将申请人的房地产权利登记于政府特定的薄册上的行为。n薄册有公式作用，便于有利害关系的第三人查阅。n具有法律效力，受法律保护。第三，房地产权属登记的特点。第三，房地产权属登记的特点。n1、强制性强制房地产权利人必须

8、按期登记，即在当地规定的时限内到房地产所在地登记机关申请权属登记，当事人不能亲自办理，可以委托他人办理，但必须有委托公证书。n2、审查性实质性的审查权利人的申请，主要是产权来源证据齐全，方可登记，发给权属证书。n3、合法性依法登记的房地产权利具有公信力，受法律保护；权属证书是权利人依法拥有房地产权利的唯一合法凭证。第四，登记的种类与期限（第四，登记的种类与期限（p113） n种类内容 期限n1、总登记区域内所有房屋统一登记政府公告的期限n2、初始登记竣工验收合格的新建房 竣工验收合格的证明之日起30日内n3、转移登记买卖、继承、交换、赠予、划拨n转让、合并、裁决等 30日内n4、变更登记30日

9、内n5、他项权利登记抵押时办理的抵押合同日起30日内n6、注销登记房灭、土地届满他权止 其时n另外预售房登记交付使用时起90日以内第五、销售人员告知办证人的事项第五、销售人员告知办证人的事项二、商品房销售纳税管理二、商品房销售纳税管理（p116-p122）n主要讲二个问题：（一）、房地产销售过程中，当事人应缴纳的税种：n销售方购买方n税种计税方法税种计税方法n营业税营业总额5%印花税5元/件n城建税 7%n营业税总额5%n 1% n教育附加税营业税总额3%契税计税依据2-5%n土地增值税营业额1%n印花税5元/件n所得税利润总额33%n注：开发商纳十种税，其他的税种在项目前缴。在办理权属证书时

10、缴纳。n（二）、纳税要件n1、营业税的征税范围（p116）n、征取对象：中国境内的所有单位和个人经营者，经营的全部收入为纳税依据。n、销售不动产时的争取规定n应征的范围n连同不动产苏所占题第的使用权一并转让的行为n、单位将不动产无偿赠与他人n不应征的范围n 以不动产投资入股利益共享的行为n 个人无偿赠送n2、城建税(p117)n纳税期限 城建税以“三税”（增值税、消费税、营业税）为依据并同时征取，其与“三税” 纳税期限一致。n三档税率：市区 7%n 县镇 5%n 乡村 1%n实际计税依据是营业税总额。n计税方法n营业额1%4、印花税（p120-p-122）（p119）n纳税人中国境内的所有单位

11、和个人。n税率原则“税负从轻、共同负担”n定额税率5元/件n5、契税（p120-p122）n征税对象土地使用权 出让n转让n n 买卖n 房屋赠与n交换n、计税依据：（p121-p122）n第一、国有土地使用权出让、转让及房屋买卖的市场成分总价格n第二、土地使用权及房屋赠与的市场转让价格n第三、土地使用权及房屋交换的市场交换价格差额n第三篇划拨土地使用者转让房地产时，由转让者补交契税n税率n土地 3%n非住 4%n4% （144以上部分）n 房屋 住宿n2% （144%以下部分）三，商品房预售、现售管理（三，商品房预售、现售管理（p123-p126）n(一)、定义n现售：（p125）指房地产开

12、发企业将施工验证合格的商品房出售给买受人，并由买受人支付房价款的行为。n预售：（p123）指房地产开发企业将正在建设中的商品房款先出售给买受人，并由买受人支付定金或者房价款的行为。（二）国家实行商品房销售许可证（二）国家实行商品房销售许可证制度制度n1、商品房销售许可证制度（p126）n商品房销售管理办法规定：n、现售必须办理商品房销售许可证n、不得一房多售n、不得返本销售n、不得拆零销售n、安签订商品房买卖合同，并备案2、商品房预售许可证制度（、商品房预售许可证制度（p123-p125）n、商品房预售必须办理商品房预售许可证必须符合规定条件（p123）n、商品房预售许可证公示制度n房地产管理

13、所作出的准予商品房预售许可的决定，应对予以公开，公众有权查阅（p126）n预售场所公示预售许可证n 商品房预售合同多案制度n当事人必须愿订商品房预售合同，开企在愿订之日起30日内向主管部门办理登记多案手续n 预售房交付使用之日起90日内办理权属登记手续制度n例如：将、网上公示四、房地产销售代理权及广告管理四、房地产销售代理权及广告管理（p126-p128）（一）、发布房地产广告的原则n真实、合法、科学、准确，符合社会主义精神文明建设的要求，不得欺骗和误导消费者。（二）、发布房地产广告的具体条件n 应具备七大条件（p126-p127）n1、有发布广告的营业执照或其他主体资格证明n2、房地产开发

14、质证明n3、土地使用权证明n4（三）、广告的内容和禁止行为（三）、广告的内容和禁止行为（p127-p128）n1、广告中应注意的事项（必须真实）n开发企业的名称；n中介服务机构代理销售的，载明该机构的名称；n预售货许可证号n项目位置示意图；n项目的价格；n2、广告中涉及的项目（要准确）n销售面积n贷款服务n环境条件n结构装修n建筑图示（11）物业管理四、商品房销售代理规定四、商品房销售代理规定n1、取得中介代理资格n2、与开发企业签订商品房销售委托代理合同和商品房销售委托代理委托书n3、不得代理销售不符合销售条例的商品房；n4、在销售商品房的同时，向购房者出示销售代理委托书，并在签订购房合同时

15、在委托代理人一栏如实填写。五、购买商品房贷款规定五、购买商品房贷款规定p129-137n主要讲三点：n一四种购房贷款方式n1、商业贷款n即按揭贷款。其特点是：固定浮动汇率n客户范围大；手续简单；贷款数量大；期限长1030年。n为客观调控房地产业，今年国家几级次调整购房贷款利率。因为，五年以上贷款利率为7.2。n2、公积金贷款n指示：客户范围小；利率低；手续繁；额度小。n3、组合贷款n取长补短去公积金、按揭之长，补其之短。n4、住房储蓄贷款n其期贷款者成为住房储蓄客户的储户。n二、两种商贷还款法及比较n1、等额本息还款法等额还款法（p133135）n还款公式a=pi(1+i)/(1+i)-1na

16、月还款额，p贷款总额，i贷款利率（按月），a还款总数（按月）n解题格式：按教材p133解题。n：50万元购一套房，首付40%，二十年内月等额还款，稳定利率6.48%。月还多少？n解：已知：贷款额=5060%=30(万元)n月贷款利率=6.48%12=0.54%n计划月数=2012=240（月）n月还款数量= （1+0.54%）-1=2233.21（元）3.二者比较二者比较p136n贷款总额、期限、利率相同时，等额法比递减法付的利息多。n如贷款人收入稳定，贷款期限利息不变，等额法比递减法能贷到更多的资金。n等额法适合于贷款当月内预期收入较固定的客户中；递减法适合于前月还款能力强，后月还款能力弱的

17、客户中。n如果未来利率上升，等额法就要比递减法支付跟多的利息。因为，等额法前奇幻的本金少，后期归还的本金就多；而递减法反之。n三、组合贷款等额还款法p136137六、商品房销售重的合同及协议六、商品房销售重的合同及协议p138145一、合同知识要点一、合同知识要点n在学习合同法的基础上，重点掌握：n1.合同的效力n合同的生效条件p139：当事人具有两种能力（权利，行为）；真实；合法符德n无效合同的生效条件：（1） 诈骗（2）恶串.损三。（3）目的非法（4）损失 （5）违法之一n可变更.可撤销合同的条件：误订、失严n合同无效或被撤销后的法律依据：返还付方，赔偿损失。n2.承担违约责任的方式：继续

18、履行赔偿损失给付违约金定金罚款n3.合同争议（纠纷）的解决方式：na 和解nb 调解nc 仲裁双方自愿仲裁，不能再仲裁或诉法。nd 诉讼诉讼的不能仲裁。n仲裁或诉讼，二者只能送其一，不能同时或交叉n4业主临时公约定金罚列：p141n担保法规定：na定金的权数不得超过主合同标的数的20%，超过部分无效。nb.债务人履行债务后，定金应当抵作价款或者收回。nc.给付定金的一方不履行约定的债务的，无权要求返还定金。nd.收到定金的一方不履行约定的债务的，应当双倍返还定金。ne.当事人即约定违约金，又约定定金的，一方违约时，对方可以选择选用违约金或者定金条款。但是，定金和违约金不能同时使用。3.合同争议

19、（纠纷）的解决方式：合同争议（纠纷）的解决方式：na 和解nb 调解nc 仲裁双方自愿仲裁，不能再仲裁或诉法。nd 诉讼诉讼的不能仲裁。n仲裁或诉讼，二者只能送其一，不能同时或交叉（二）、三个合同一个协议（二）、三个合同一个协议p141-145n在商品房销售成交时，要书面签订三个合同，承诺一个协议。n1. 签订书面的商品房买卖合同现货n2. 签订书面的商品房预货合同。n3. 物业服务合同na 此合同，在业主大会成立之前，在商品房销售以前，由建设单位与选聘的物主服务企业签订。nb 物业管理条例第二十五条规定：“建设单位与物主买卖人签订的买卖合同应当按照 物业服务合同约定的内容。”n4、业主临时公

20、约na 公约是一种公共契约，属于协议，会约的性质。对签订公约的人有共同的约束力。nb 业主方面的公约有两种：n一是业主公约，二是业主临时公约n物权法把这两种公约规定为“管理公约”，“临时管理公约”，对业主有约束力，都是对管理建筑物及其附属设施而规定的。nc 临时业主公约临时管理规范的制定及作用。n物业管理条例第二十二条规定：“建设单位应当在销货业主之前，制定临时管理规范，对有关物主的使用，维护，管理，业主的共同利益，业主应当履行的义务，违反临时管理规定应当承担的责任事项依法做出约定。”n第二十三条规定：“建设单位应当在物主销货前讲临时管理规约向物业买卖人暗示，并予以说明。物业买卖人应与建设单位

21、签订物业买卖合同时，应当对遵守临时管理规约予以书面承诺。”（三）签订合同必须合法规范（三）签订合同必须合法规范n1、因为改签订合同中存在的问题十分突出。一是不按 或合同文本规范逐项填写；二是待定的文件填写不准 ；三是有的条款不符法律法规规定；四是个别条款有 现象，如 面积 ；五是书写不规范，字迹潦草，措辞不准等等。这都为合同纠纷埋下了祸根。n2、必须按照“商品房买卖合同说明” 订制或 “商品房买卖合同”。（p149-156） 七七 .国家实行商品房保修制度国家实行商品房保修制度n（一）国务院2000年1月10日279号令颁布的建设工程注重管理条例第三十九条规定：“建设工程实行工程质量保修制度。

22、”n（二）建设部2000年6月30日80号令房屋建筑工程质量保修办法第七条规定：“在正常使用下，房屋建筑工程的最低保修期限为：“（一）地 基础和主体结构工程，为设计文件规定的该工程的合理使用年限”；n“（二）屋面防水工程，有防水要求的卫生间、房间和外墙面的防渗漏，为5年”；n“（三）供热与供冷系统，为2个供暖期、供冷期”；n“（四）电气系统、给排水管道、设备安装为2年”；n“（五）装修工程为2年”。n其他项目的保修期限为建设单位和施工单位约定。（三）保修期起始时间及保修责任（三）保修期起始时间及保修责任单位单位n1房屋建筑工程质量保修办法第八条规定：“房屋建筑工程保修期从工程竣工验收合格之日时

23、计算。”n第四条规定：“房屋建筑工程在保修范围和保修期限内出现质量缺陷，施工单位应当履行保修义务。”n2 商品房方面，商品房销货管理办法第三十三条规定：“房地产开发企业应当对 货商品房承担质量保修责任。当事人应当在合同中就保修范围、保修期限、保修责任等内容做出约定。保修期从交付之日起计算”。商品住宅的保修期“不得低于建设工程最低保修期限”。第四篇第四篇 房地产市场营销房地产市场营销n（ 共2章，主要讲六个问题）n一、房地产市场调查研究n二、房地产销售策略n三、房地产广告宣传决策n四、房地产销售业务办理n五、销售人员的基本条件n六、销售人员的专业条件及培训 一、一、市场调查市场调查（二）市场调查

24、的内容（二）市场调查的内容 ：（：（p158160）n1.房地产消费者所处的地理位置、自然环境及商品房销售状况；n2.购房者的经济状况、年龄及生命周期；n3.社会地位及受教育程度；n4.消费习惯与 ；n5.心理生活格调、个性、购买动机、价值取向；（）二、二、销售策略销售策略 n（一）目标市场销售策略 （p161）n1无差异销售n2差异性销售n3集中性销售n（二）产品差异化策略（p163）n1物业.产品强调物业特色、性能质量、 、质量 、 性、风格、设计等因素。 n2.服务强调政策咨询、全能服务、物业管理、装修服务、配套服务等。n3.营销人员能力、诚实守信、沟通的有效性。n4.营销渠道强调营销的

25、覆盖面、专业化、绩效等。n5.房地产销售者形象强调品牌、公共关系等。（三）（三） 定位与定价策略（定位与定价策略（p164168）n1.定位与定价的关系（p164）n定位是塑造产品形象，是定价的基础；定价是定位较好的市场表现形式。n2.定位方式3种（p164）n3.定价方式：（p165166）na 产品价值定位nb 成本导向定位nc 市场导向定位nd 需求导向定位 三、三、 广告决策广告决策n（一）广告方式四种（p170171）n1.公共媒体：n报纸、电话、广播n杂志、网络n2.印刷媒体：n售楼书n邮票n3户外媒体n广告牌、售楼处广告n灯n4.样板图（二）广告主调（p171172）（三）广告诉求四、四、 销售业务管理销售业务管理五、销售人员的基本条件五、销售人员的基本条件p176六、销售人员的专业条件及培