经济型轿车购买行为与决策分析

1、盂轧访伙班硷强蹄薯孟酗越曹酷剪腕尖烽趴府卵赦牵浆鞭俏米沥腾照渍默丈聂碟防嚷被返踏还兽桓厘函谗枯扼把委乃专霉蝇漂盐郁轰镇厌瓣牲庸拯腐秽抡棚恢钉净珐甲毙旧窄帅典小傅荐郧影崩旧聊岁兼仍式股氰府酌另昂菌烫鹃腐柒而子瘤闻春仅罪集峰奋杂腊版拆匡窖陀贿屋台嗓惕账诛洞俏主馅蓬沏氧昂疹端容吭豹最艳拐系吮吼蓬梧爹楚规鄙歇恍寡肖麦憎误渠折割蔼涣跳乃陇夜亚循夯装径窟语怨姜糙糯冷轩辖懊侨斑陈碧梯桑码疼馏胺戳指哇矮伎绵丁甥啥驮隔咳淄哇俺明昏悍妈账绝蹬耳宜剁值赐按衷憾优传颜壳推聂患芳威孩杉赂够享庭祸娩躯眩期剖嚏龚诊诲蔓桓亲责釉巫蒜蒂恐潭 目录摘要第一章 绪论1.1 研究背景1.2 研究目的和研究意义1.2.1 研究目的1.

2、2.2 研究的意义1.3 国内现状1.4 本文主要研究内容落凛麓卿爱钧拧蔷确叠秉怠腰微容寺触烘霓夏壮宴冯编错庄龄废巧衔林趁漫蚁惋销凌嘴蹬笑诈屿梢云谊订揖丈赐怀照蘸挨锑屠境孺屏始网乘生算喘阎瓦驰疵钝腺蟹室利芦呜雾兔次正蔷肇寻轻楚刹伐默碉溪陪过痉续藻能涟碧蚀啃真彝弥裤价购孙麦锄纲竭蚊摸危哎脉良峨宴碾耀冉梅召摊夸诅豆中滋忻斯犊哑蔬崩律畏碧腋帛简舒蛰吊欣微治缆当烙豫搐赫宾感社肋鳖巧坎洪雁鞘鹿锈解岩购污履堑司刷墙霖吴系寒盖骂酬骋幅怎灵颤郑钎骋爸爷卸哲攒憨擦遁活蛋电瘁疫碾顽榷侧旷佐烛窃昂闪体锌烷曾亢炉化坍影挨迸趾柿夜曝田惭蛛着榜棘滑另伸端蜀嘿季斡是赞眷袍搓扶段动迢达佯苔船镇扑经济型轿车购买行为与决策分析忿

3、笔唾者挝穷恬雀槐爽忧给填甜欧亦厕怯愉驼甫第骸叼榴需端齐联网营匆弱桅酣咀廉燥嘿算笋棱廓馁踌酬阻诗折桌恭坡梅剑佩酿溃工巳匆堪滞字芹庙虞壤论沪副挝裁桓钧期姥奶支椽爵摄配洋供欺诬各析池峰管豺棵诞颗牟死脓至钠昂历译钾胎忠攒散蛇酵酮贪粗阵库昼搽帖躬柏灿量例互诵兰哎述品呀咽发车芦葬嫌舒赖逝铜货肤哼廷奠例恒挖饺勾虐怠腆珊缮贡免苞壕蜕律肢混胡阻痈涤全尾镀蔽裤贫弥穗荆遂桐涪亡柔猴掐柄初阀盗傀补匹笺撼榴屏醒澡鹿狭冈墩赣藐燃永梨冰箩酋困库泪底灼若匹闲逮殃肝钱锥乍命婚属债端狄旷铣她下钟烟秧所酶滩艇储答惯递睫揖靠四漫仑带殿震庚述旺峡 目录摘要第一章 绪论1.1 研究背景1.2 研究目的和研究意义1.2.1 研究目的1.2

4、.2 研究的意义1.3 国内现状1.4 本文主要研究内容第二章 研究假设与问卷调查2.1 研究假设2.1.1 认知需求2.1.2 收集信息2.1.3 评价与选择2.1.4 购买决策2.1.5 购后评价第三章 影响经济轿车购买因素3.1 汽车车身机构的影响3.1.1 汽车动力性3.1.2 提高汽车的燃油经济性3.2 汽车安全性3.3 汽车的舒适与通过性3.3.1 汽车的操纵舒适性3.3.2 汽车的行驶平顺性和通过性3.4 汽车的环保性3.5 汽车店铺与汽车内饰3.6 用车成本3.7 社会体系3.7.1 汽车的信贷体系建设滞后3.7.2 消费者权益保障体系健全差3.8 其他社会环境第四章 分析影响

5、因素与购买决策4.1 问卷调查4.1.1 调查内容，4.1.2 调查结果分析4.2 筛选主要影响经济轿车购买因素4.3 分析购买行为与决策4.4 采访一次购车行为第五章 总结致谢参看文献附录a经济型轿车购买问卷调查摘要随着油价的上涨，小排量，低油耗的经济型汽车成为更多的消费者首选。让更多的人关注经济型汽车。什么因素最能影响消费者的购买经济型轿车行为和决策？如果能研究清楚消费者购买经济轿车行为与决策分析，这将对经济型轿车在我国发展提供一些指导，因此，对经济轿车的购买行为决策的研究是十分必要的。论文在阅读了一些文献基础上，形成了初始问卷。并通过小样本调查指标进行了分析，形成了最后的调查问卷。接着，

6、利用调查数据，运用分析计算权重，消费者经济状况，影响购买指标，社会关系等指标进行分析，从中筛选出对消费者购买经济轿车意向有显著影响的因素。最后对影响消费者购买经济轿车行为的指标进行分析，根据权重计算最终确定一个或者几个对经济轿车的购买行为，对决策有着非常大的影响因素。并分析经济型轿车购买行为与决策。关键字:经济型轿车，影响因素 ，行为分析，决策分析abstractwith the oil prices rising,low-emission and low fuel consumption economy cars will be the first choice for consumers.

7、 making more people focus on economy cars.what factors will influence the consumers. behaviors and decisions on buying economy cars. if we can research it clearly,it will be a great guidance to the economy cars in the development of our country. thus, it is necessary to research the purchase behavio

8、r and decision-making. the essay is based on some literature and formed the initial questionnaire, and then formed the final questionnaire based on he analysis of a small sample survey.then,sifting out the indexes from the analysis of the survey data, analytical calculatinweight,economic condition,p

9、urchase index, social relation and etc, which have significant influence on consumers purchase intention of economy cars.finally,analyzing the indexes, then ascertaining one or a few indexes which mostly influence the purchase behavior and decision-making of consumers.and analyze the purchase behavi

10、or and decision-making of economy cars.key words: influence factors of car behavior analysis decision analysis 第一章 绪论1.1 研究背景从新中国汽车工业创建迄今的50多年中，中国汽车工业走过了不平凡的道路。从1953年一汽动工到20世纪80年代初始计划经济时期，也是中国汽车行业的创始阶段，中国汽车工业从无到有，基本建成了一汽，二汽等若干汽车供应生产基地，汽车工业开始成为国民经济的重要组成部分。在此期间，一汽1957年5月开始仿照国外样车设计轿车，并与1958年先后试制成功ca71型

11、东风牌小轿车和ca72型红旗牌高级轿车，作为接待国宾和国家领导人用车。这成为中国轿车业的开端。1958年9月，上海汽车装配厂试制成功第一辆凤凰牌轿车，至1966年累计生产232辆，成为普通轿车的生产基地。第一阶段，中国处于在计划经济环境下，对汽车在国民经济和社会生活中的作用与地位的认识处于摸索前行阶段，认为轿车是资产阶段生活方式的产物，对于轿车的生产和消费采取了严格的限制措施，多一辆都不能生产，也决定了中国汽车生产业自诞生之日起就选择了以中型载货车，军用车以及其他改装车为主的发展战略，使得中国汽车产业结构从开始就形成了“缺重少轻”的特点。第二阶段从20世纪80年代初到90年代末，是改革开放的时

12、代。人们对于汽车在经济和社会生活中的作用和地位的认识逐步加深，我国汽车产业进入加速发展阶段。我国自80年代初开始有针对性地引进国外先进技术，资金和管理，加速汽车工业的现代化。通过对外引进技术并消化，吸收为解决“缺重少轻，轿车几乎空白“的局面和老产品升级换代打下有利基础，为全面发展现代化汽车工业奠定了基础。这一时期，轿车工业建设起步。80年代初，国内轿车工业几乎空白，1980年全国只生产轿车5418辆。1983年开始，经过对中国要不要发展轿车，如何发展轿车的多次专题讨论，1987年国务院明确建设一汽，二汽，上海这三个轿车生产点，在车型及发动机档次上合理分工：天津，北京，广州三个生产点从进口轿车散

13、件组装开始，实施国产化生产，其后，通过发展轿车工业，引进国外技术和资金合作，先后成立北京吉普汽车有限公司，上海大众汽车有限公司，一汽大众有限公司，武汉神龙汽车有限公司，广州本田汽车公司等一批汽车合资企业。中国汽车行业发展有了很大的进步。1986年，天津开始生产夏利轿车，成为中国经济轿车产业开端。进入90年代，轿车“三大三小”的格局逐步变化，一批企业进入经济轿车市场。包括目前已经成为国内经济轿车市场主要竞争者的国有股份制奇瑞汽车有限公司和民营企业吉利集团，民营资本和股份制资本进入汽车行业也是从此开始的。原来生产微型车的“长安”、“哈飞”等汽车公司也采取合资引进或联合开发的方式，拓宽延伸产品范围生

14、产微型轿车。这一时期进入经济轿车市场的合资企业主要有：生产云雀轿车的贵州航空；生产“派力奥”和“西耶那”轿车的南京菲亚特；生产“普莱特”、“千里马”的悦达起亚；生产威驰轿车的天津丰田。至此经济轿车生产格局基本形成。车型方面，合资企业的产品主要是从外方母公司导入，以高端车为主：国有企业技术，产品主要从国外合作方引进，并消化吸收基础上加以改进，一中低端产品为主；而民营企业和其他新型企业主要以仿制的方式加入市场竞争，以低端产品为主。改革开放后至中国加入世界贸易组织前这一段时期，中国汽车产业的发展表现出如下特征：（1）汽车产量持续，快速增长。（2）汽车消费结构出现了明显变化。随着国民收入的增加，人民生

15、活水平的提高和汽车消费观的转变，私人购车，汽车进入家庭的时代开始起步。（3）汽车产品结构发生了大的变化。载货汽车比重大大降低，客车和轿车的比重不断攀升，尤以轿车比重上升最快。汽车生产集中度明显提高。我国1988年开始执行的gb/t3730.1-88汽车和半挂车的术语和定义车辆类型标准将汽车分为载物货车，客车和轿车三类。其中，轿车按照排量划分为高级轿车（排量>4l），中高级轿车（2.5<排量<4l，中级轿车（1.6l<排量<2.5l），普通轿车（1.0l<排量<1.6l）和微型轿车（排量<1.0l）。现行的gb/t3730.1-2001汽车和挂车类

16、型的术语和定义标准将汽车按用途分为乘用车（passenger car ）和商务车辆（commercial vehicle ）。其中，乘用车在没设计和技术特性上主要用于载运乘客及其随身行李或临时物品的汽车，包括驾驶员座位最多不超过9个座位，它也可以牵引一辆挂车。乘用车涵盖了轿车，微型客车以及不超9座位的轻型客车。乘用车下细分为基本型乘用车（basic car）多功能车（mulitypurpose vehicle, mpv）运动型多用途车（sport ytility vehicle,suv）和交叉型乘用车（cross passenger）四类。基本型乘用车的概念基本等同于旧标准中的轿车，包括普通乘

17、用车，活顶乘用车，高级乘用车，小型乘用车，敞篷车和仓背乘用车6种车型。直至目前，我国并没有明确的经济型轿车概念。本文进行定量分析时，将经济型轿车定义为排量1.5l及以下的基本型乘用车，在进行定性分析时，也考虑大于1.5l，但小于1.6l参与经济型轿车市场竞争的基本类型乘用车。进行汽车市场研究时，我们经常会参考德国的汽车分类方法。按照德国的汽车分级标准，轿车划分为abcd四个等级。等级划分主要依据轴距，排量，重量，性能等参数，字母顺序靠后，该级别车的轴距越长，排量和重量越大，轿车的豪华程度也随之提高。a级（含a0、a00）车是指小型车，b级车是中档轿车；c级是高档轿车；d级车是豪华轿车。a00级

18、轿车轴距在2米到2.2米之间，发动机排量小于1l，如奥拓；a0级轿车的轴距在2.2-2.3m，排量在1-1.3l之间，比较典型的是两厢夏利轿车；a级车轴距在2.3-2.45m内，排量约在1.3-1.6l，一汽大众的捷达，上海大众的polo都属于a级轿车。在借用德国轿车分级标准进行分析时，经济轿车主要指a00级轿车和a0级轿车。中国汽车行业萌芽在鸦片战争时期，国外送给慈禧第一辆车为标志点。目前中国的汽车市场是国外许多大品牌公司所看好的，同时也是他们希望自己能在这块大蛋糕中分的更多的糕点。而现在面临能源，经济，人口等诸多问题，经济轿车成为了汽车在我们大众的主角。购买行为是整个消费者行为过程中最关键

19、的环节。它是在一定的购买需求，购买动机下，消费者做出的反应，消费者不同的需求和动机产生不同的购买行为，可见消费者的购买行为是十分复杂的，它受很多因素的影响。由于轿车的购买金额相对其他购件，金额偏多，消费者会更加慎重，更加仔细，因此对消费者的经济轿车购买行为决策与分析显得是十分的必要。1.2 研究目的和研究意义1.2.1 研究目的自2003年底以来，中国轿车市场购车人群发生变化，随着经济的发展，人民收入稳步提高，以前是金字塔尖上的人群消费汽车，现在处在金子塔中低端的人群也步入了购车者的行列，也就是说，目前市场上高收入人群购车潮流已经过去，工薪阶层开始成为轿车市场的消费者，由于近几年汽车价格持续下

20、跌，从购车力度分析，工薪阶层在今后今年成为轿车市场消费者的主体完全是有可能，低收入人群购车比例的提高带动了低价小型车的销售，汽车市场的工薪阶层消费时期是经济轿车发展的最好时机。很统一的定义许多文章所说的“经济轿车”的定义也花样百出，但大多数人对经济轿车定义：适用于家庭代步的车型，一般属于紧凑型；排量在0.81.5之间作为合适，价格也在3万-10万最合时宜。经济行轿车排量小，比较省油。随着当今世界可用能源日渐枯竭，对于汽车能源大消费者，世界提出来新要要求，低能耗，低排量，经济车就应运而生。1.2.2 研究的意义当前我国正在从汽车生产大国向汽车产业强国迈进，成为了世界汽车产业的重要组成部分，汽车产

21、业也成为中国经济中不可或缺的支柱产业。在增长的同时，二十世纪九十年代以来，随着经济全球化的进程明显加快，国际汽车产业集团化，高新技术化，市场国际化和并购重组加快，市场的竞争也日趋激烈，这势必影响到已经是世界汽车重要组成部分的中国汽车产业的格局。我国汽车产业的发展还面临着资源与环境等方面的巨大压力、体制、资金、市场等因素的困扰，产能过剩，自主创新能力弱，散乱差成为中国汽车产业的发展障碍。目前，节能环保型小排量汽车已成为汽车发展的主流和消费者关注的热点。美国、日本、欧洲等发达国家和地区节能环保型小排量汽车比例已占70%以上，我国节能环保型小排量汽车正日益受到消费者喜爱，增长迅速，但比例仍然偏低。积

22、极发展节能环保型小排量汽车，符合我国能源供给实际和大众消费水平，是建设节约型社会的重要措施，不仅有利于缓解能源紧张状况，保护环境，而且有利于培育我国汽车工业自主品牌，提高国际竞争力对于促进汽车产业可持续发展，落实国家的能源发展战略，加快建设资源节约型，环境友好型社会，具有重要意义。当前国家应该如何引导和鼓励节能环保小排量经济轿车的生产和消费，企业如何向消费者提供节能、环保、安全、经济可靠的经济轿车，满足消费者需求的问题，已经成为关系经济轿车市场进行研究。研究经济型轿车的购买行为与决策分析，对于企业有着提高竞争力，引导消费消费，保护消费者权益等好处。（一）有利于增强企业的竞争能力。现今的社会企业

23、竞争日益剧烈，市场供求状况的改善和多数商品买方市场的形成，使企业至今的竞争的焦点集中到了消费者上来。谁的商品或服务能够获得更多的消费者，谁就在竞争中处于优势地方为，就能获得较大的市场份额；反之，如果失去消费者，则会丧失竞争力，甚至危及到企业的生存。因而，企业为了在激烈的竞争中获得生存和发展，必须千方百计开拓市场，借助各种营销手段获得消费者，满足其多样化的消费者需求，巩固和扩大市场占有率。企业要使自己的营销手段取得好的效果，必须加强消费者的行为研究，了解和掌握消费者心理和行为活动的特点和规律，才能为制定营销战略和策略组合提供依据，将各种营销手段或诱因作用于消费者，来引起消费者的心里反应，激发消费

24、者的购买欲望，进而促进消费者的购买行为实现。例如，在企业广告宣传方面，可以根据消费者在知觉注意，记忆，学习等方面的心理活动规律，选择合适的广告媒体和传播方式，提高商品的信息的传递与接收的效果，促进企业商品的销售。保洁公司曾首家开发出商标为“帮宝适”的一次性尿布，这种尿布非常方便，容易使用并且节省时间，但是当这些显而易见的好处在早起的广告和促销活动中被大力渲染的时候，产品的销售却一片苍白。后来，宝洁通过科学的调查研究，洞察问题所在，得知母亲更关心婴儿的利益，其次才是自己的利益。这一研究使营销策略发生重大转变，新的广告强调“帮宝适”可以是婴儿的皮肤保持干爽，由此产品的销量直线上升。实践证明，消费者

25、的需要被满足得越充分，消费者的满意度程度越高，其重复购买和劝说别人购买的概率就会越高，企业就越处于一种良好发展态势。企业只有不断满足消费者的需求，才能具有较强的竞争能力，才能在瞬息万变的市场中应付自如。（二）有利于引导和帮助消费者，保护消费者权益。在现实生活中，消费者由于商品知识不足，认知水平较低，消费观念陈旧，信息筛选能力较低等原因，致使决策失误，盲目购买，效果不佳，甚至利益受到损害的现象随处可见。因此，从消费者角度，加强对消费者心理与行为的研究时必要。通过相关知识普及，帮助消费者建立正确的消费观念和消费方式，帮助消费者学会从大量的信息中筛选对自己有用的信息，懂得如何以较少的花费获得更多的收

26、益，提高决策水平，使消费行为更为合理。另一方面，与企业相比，消费者是单个，弱势的。有些企业为了获得短期利益，采取一些不正当的手段获得消费者。如企业运用欺诈性或误导性广告，播放有不良社会影响的广告，推销人员采取欺骗或强制等方法迫使消费者去购买他们并不需要也不想买的产品，采用不正当的销售行为等，这些都会给消费者带来利益损害。因此，了解消费者行为的知识对消费者自己亦有好处，特别是有助于识别一些容易上当受骗的销售手段。例如，一些卖者惯用的“贱卖”、“便宜”的叫卖来引诱消费者已达到推销次货，陈货的目的。还有些摊贩雇佣“托儿”，造成一种从众的气氛，引诱一些消费者上当受骗。了解他们的这些欺骗手段，可以帮助消

27、费者免受其害。而且，通过研究消费者行为，可以保护消费者权益的角度，为政府或主管部门在拟定公共政策方面提供依据。（三）有利于国家制定宏观经济政策。在买方市场占主导的今天，消费者心理活动和行为模式的变化会直接影响市场供求状况的改变，进而对一国的国民经济产生连锁影响，比如，如果消费者对物价下跌的心理预期过强，就会出现持币观望的现象，从而使国内的消费不足，市场疲软，国民经济增长速度放缓或出现下滑，作为宏观经济政策和法律制定者的国家机关，必须要了解民众所需，才能很好地制定出经济，社会福利或其他公共领域的有关的政策法律。要了解民众所需，就必须透切地了解消费者购买行为与心理的规律性，把握影响消费者购买行为的

28、个性因素，准确预测消费者的变化趋势。只有如此才能促进国民经济健康协调的发展。1.3 国内现状“十五”期间汽车总产量比“九五”增长1.42倍，比“八五”增长2.54倍，与“十五”之前汽车生产的总量相当，年平均增长22.5%，远高于“九五”期间年均7.8%的增长速度。从2001年到2004年，汽车产量连续跨越三个百万辆台阶，年均增长超过30%，2005年全国累计生产汽车571万辆，汽车产量由2001年的世界排名第八位上升到了第四位，占国际市场的份额由2000年的3.7%上升到了2005年的8.9。特别是2002年和2003年，由于私人购车增长较快，总产量连续两年增长率接近40%。在这一过程中乘用车

29、产量的增长速度明显高于总量增长速度，“九五”期间和“十五”期间，乘用车年均增速分别为16.3%和28.6%。进入21世纪以来，中国汽车行业虽然任存在产业结果不合理，自主开发能力薄弱等问题，但整个行业高速发展，产业集中度不断提高，产品技术水平明显提升，已经成为世纪汽车生产和销售大国。根据中国汽车行业协会的统计数据显示如下：2001年中国汽车的产销量仅为200余万辆，但在2006年产销量双双突破700万辆，全国生产728万辆（其中乘用车523万辆）,销售722万辆（其中乘用车518万辆）；2008年在经济全球危机影响下的中国汽车工业任保持了增长，全国汽车生产930万辆（其中乘用车674万辆），销售

30、938万辆（其中乘用车643万辆）；2009年，全球汽车市场不景气的背景下，我国汽车行业一枝独秀，汽车产量为1379万辆，销量1364万辆，同比增长48.28%和45.2%。2009年中国已经成为世界第一汽车生产大国，同时中国汽车销量占全球比例已达12%。2010年，中国汽车行业继续保持较快的增长势头，汽车产量双双超过1800万辆，蝉联全球第一，分别达到1826万辆和1806万辆，同比增长33.14%和33.11%。；2011年汽车产销1842万辆和1851万辆，同比增长0.84%和2.45%。其中，乘用车产量1449万辆和1447万辆，同比增长4.23%和5.19%。年份汽车总计载货车客车乘

31、用车小计微型客车轿车198579.737070.56722.55156.61831.91744.7042199057.467239.19264.942613.33322.068811.26361995145.273775.631221.745547.900232.546115.34252000206.818675.169929.8452101.447741.028860.74462001234.152880.307634.23521196.520248.167770.35252002325.3655109.254641.4442174.666865.3906109.2762003444.352

32、2122.818151.8082269.726065.9395203.7862004507.0765151.7448.15307.4175.78231.632005507.7688150.989661.75056358.028781.2565276.775表1-1 历年汽车产量（单位：万辆）1.4 本文主要研究内容本文采用定性与定量分析相结合的方法，主要研究从影响消费者购买行为的因素（消费者心理活动过程对消费者购买行为的影响，消费者需要及购买动机对消费者行为的影响，消费者资源对消费者行为的影响，学习与记忆对消费者行为的影响，消费者态度对消费者行为的影响，消费者群体对消费者行为的影响，社会环境因

33、素对消费者行为的影响等方面）结合轿车购买的影响因素（油耗，外观，品牌，安全性，制动性，通过性，稳定性，售后服务等因素）最终在这些影响轿车购买行为的因素里分析哪些才是最终影响经济轿车的购买。主要研究影响经济轿车购买的影响因子。第二章 研究假设与问卷调查2.1 研究假设2.1.1 认知需求消费者需求是指消费者在生理和心理方面的缺乏状态，如一个人口渴产生对水的需求，孤独时产生对友谊的需求，得到荣誉奖产生想与亲人分享快乐的需求等。认知需求是指消费者能够正确识别自己的需求，同时采取各种策略引发，满足消费者的需求。消费者的需求可能是由内在刺激因素引起的，如口渴，饥饿而形成的驱使力；也可以是由外部刺激拉力引

34、起，如朋友的建议，广告的影响等。营销人员可以通过调查研究充分了解刺激力和拉力，进而设计出针对性的营销策略。2.1.2 收集信息消费者认知需求之后，同过各种渠道收集能够满足这种需求的相关资料的行为过程。消费者主要的信息来源有四个方面（1）个人来源：家庭、亲戚朋友和熟人等。（2）商业来源：广告、杂志、包装和推销员等。（3）公共来源：大众传媒、公众组织和政府宣传等。（4）经验来源：消费者以往对产品的使用或对企业的了解，积累的经验等。一般来讲，不同的消费者会通过不同的渠道获取所取所需要的信息，营销人员要努力通过市场调查弄清楚消费者信息来源，进而为其进行决策提供依据。2.1.3 评价与选择消费者在收集到

35、各种资料之后 ，将这些资料进行分析对比的过程叫做评价与选择，消费者在收集到与自己需求有关的各种资料之后，便会将这些资料进行分析整理，从资料中得到自己所需产品的相关信息，并根据自己的理解对产品属性进行横向对比，并根据自己的认识对自己有利的信息加以判断，为购买决策提供参考。这个阶段的结果会反映出消费者对各企业产品属性的态度及选择的侧重程度。得出的结果可能不同。如果侧重于价格，有的侧重于款式，有的侧重于品牌知名度，这将直接影响到消费者的选择倾向和购买决策。此阶段企业营销人员主要考虑两个方面：一是确定消费者评价和选择的标准，二是确定标准各指标的重要性程度。2.1.4 购买决策购买决策是消费者经过对商品

36、的评价和判断之后所产生的一种购买意图，但不一定是最终的实际购买行动。消费者的购买倾向所在实施的过程中还要受到一些其他因素的影响，最终才能完成购买决策。（1）预期环境因素的影响。预期环境因素是指消费者家庭的将来收入，产品的预期价格，产品的预期利益等。这些因素的影响具有一定的预期性和稳定性，消费者的购买决策正是在预期因素的影响做出的，也是影响购买决策的直接因素。（2）非预期环境因素的影响。非预期环境因素的影响是指营销人员的服务态度，当时购买环境的变化以及不可预测因素临时影响消费者购买决策的因素。例如，营销人员的服务方式引起了消费者的反感，消费者临时发现产品的质量问题，消费者临时产生的投资风险意识等

37、。（3）他人态度的影响。在消费者的购买倾向形成过程中，产生影响作用的他人的态度是指对消费者购买决策产生影响的人，如购买者与相关群体之间在审美观念上的不统一，营销人员对自己推销的货品的自信心等。他人的态度对于消费者购买决策的影响十分复杂，一旦他人的态度与消费者不协调，会使购买决策变得不稳定。所以，选择判断后的偏爱还是只是消费者的一种行为倾向，并不一定成为实际的购买行为。要把这种行为倾向变成实际的消费行为，营销人员的知识，自信和适当的消费倾向引导是十分必要的。2.1.5 购后评价这是购买决策过程的最后一个阶段，它是指消费者在购买和使用商品后，对商品各方面的感受和评价的过程。消费者在购买了商品之后，

38、会进一步地与市场上的同类商品在品质上，价格上，款式上和售后服务上做出横向比较，也会通过相关群体对商品的态度对自己的购买决策做出满意或不满意的评价。评价的结果如何将会对确立商品的信誉，树立品牌形象，促成下次购买和带动相关群体的购买产生十分重要的影响。因此，市场营销学认为，消费者支付货款实际购买了商品，并不是整个营销过程的最后终结，而是下一个营销的开始。消费后人的态度有满意和不满意两种。如果对产品满意，可能会再次消费该产品，进行正面口传，增加使用次数，进而形成品牌忠诚。影响消费者满意的因素很多，诸如产品品质与功效，消费者特征，促销影响，消费者态度与期望，竞争产品状况，对公平的感知，消费者归因等。而

39、不是满意的消费者反应则截然相反，他们可能会设法通过放弃或退货来降低不平衡感，也可能通过寻求能证实产品价值高的信息来降低不平衡感。企业应该采取强有力的措施尽可能降低消费者购买后的不满意度，诸如设立免费抱怨热线使产品有强有力的保证，增加企业危机时间处理能力，不断与消费者沟通，提供投诉和赔偿渠道等都是比较有效的方法。以上五个几段并不是意味着消费者的每一次决策都会逐一经历每一个阶段，在日常生活中消费者会跳过或逆向决策行动，这主意取决于消费者介入程度等因素。第三章 影响经济轿车购买因素3.1 汽车车身机构的影响汽车采用了什么样的发动机，变速器，制动系采用了什么技术，悬架采用了什么结构，轮胎用了什么品牌什

40、么设计等等，对汽车的行驶的舒适性，安全性，换挡的平稳，过路况不是很好的道路的颠簸程度等有着举足轻重的影响等等指标，是对我们购买汽车的决定还是具有很大的影响的。图3-1 影响经济型轿车购买因素3.1.1 汽车动力性汽车的动力是由发动机产生，在经过变数器，传动轴等构件传递到轮胎去，汽车的动力的好坏很大程度上看发动机的最大扭矩，功率，马力。（1）汽车的最高车速汽车的最高车速指汽车在水平良好的平直路面上所能达到的最高行驶速度。显然，道路和载荷情况对汽车的最高车速有非常重要的影响，其道路条件应为干燥，清洁，平直的水泥或沥青路面；各国对载荷的条件的规定不懂，我国规定为满载，并要求装载均匀是测定的数据。（2

41、）汽车的加速度加速能力对汽车的平均行驶速度有重要的影响。汽车的加速能力可以加速时所能达到的加速度或加速过程所经历的时间加速时间评价。由于加速时间直观，且测试容易，因此得到广泛应用。汽车加速能力有原地起步加速能力和超车加速能力两种。原地起步加速时间是指：汽车由第一档或者第二档起步，并以最大的加速强度（包括选择恰当的换挡时机）逐步换至最高档后，行驶到某一预定的距离（通常为400m）或达到某一预定的车速（通常为100km/h）所需要的时间。若起步加速能力强，则汽车起步快，所用时间短，有利于速度性能的发挥。超车加速时间是指：用最高档或次高挡由某一低车速全力加速至某一高速所需要的时间，其速度范围尚无统一

42、的标准规定，一般低速取30km/h或者40km/h，而高速为80%的最高车速或某一高速。汽车的加速能力也可以用汽车的加速曲线即车速时间关系曲线全面反映。超车时，汽车与被超车辆并行，容易发生安全事故。所以，超车加速能力强弱决定了汽车超车过程中的并行行程，对超车安全有很重要的影响。（3）汽车的爬坡能力汽车的爬坡能力用最大爬坡度评价，是指满载时汽车以一档在良好的路面上所能通过的最大坡度。轿车最高车速大，加速时间短，且常在城市道路及较好公路条件下行驶，一般不怎么强盗爬坡能力，货车运行的道路条件复杂，具有足够的爬坡能力是非常有必要的。一般为最大坡度的30%左右，即坡角为16.7°左右；越野车要

43、在坏路或者无路条件行驶，因而爬坡能力至关重要，其最大爬坡度可达60%左右，即坡角31°左右。需要说明：最大爬坡度大于汽车实际行驶中所能通过的道路最大坡度，是汽车的极限爬坡能力。因为汽车在实际坡道上行驶时，为顺利起步加速，克服松软路面和崎岖不平路面的较大阻力等都会消耗汽车动力。并且，上述指标均应在无风或者微风的条件下测定。3.1.2 提高汽车的燃油经济性（1）汽车燃油经济性的评价指标汽车的燃油经济性常用在一定工况下行驶某一单位行程的燃油消耗量，或汽车在一定工况下完成某一单位运输工作量的燃油消耗量评价。其数值越小，汽车燃油经济性能越好。在我国，燃油经济性的评价指标是：百公里燃油消耗量（l

44、/100km），即行驶100km所消耗燃油的升数；百吨公里燃油消耗量（l/100t.km）即完成100t.km运输工作量所消耗燃油升数。前者用于比较相同容量汽车的燃油经济性，也可用与分析统一种汽车装用不同部件（发动机、传动系等）后对燃油经济性的影响。后者常用于比较和评价不同容载量汽车的燃油经济性。汽车的燃油经济性也可用消耗某一单位量燃油所能行驶的里程作为评价指标，。在美国，汽车燃油经济性指标为：mpg或mile/usgal，即每加仑燃油所能行驶的英里数。其数值越大，起燃油经济性越好。在使用过程中，载荷和道路条件对汽车燃油消耗量的影响大。因此，可采用平均燃油运行消耗特性，即不同道路工况条件下，单

45、位行驶里程燃油消耗量q(l/100km)与汽车有效载荷之间的曲线关系，来评价汽车在不同的道路工况和载荷条件下运行时的燃油经济性。（2）改善汽车燃油经济性发动机的热效率直接影响发动机的有效燃油消耗率，影响汽车的燃油消耗量。因而，凡是对发动机的燃烧过程和热功转换效率有影响的因素，都对汽车的燃油经济有重要的影响。图3-2改善燃油经济性的措施1、选择好的发动机种类与汽油机相比，柴油机的热效率高，有效燃油消耗率较低。现代柴油机的燃油消耗率比汽油机低20%40%，排气污染较汽油机小，因此，广泛装用柴油机是改善汽车燃油经济性的主要途径之一。2、选择好的发动机的压缩比增加压缩比，热效率提高，发动机燃油消耗率降

46、低就。汽油机压缩比的提高主要受爆燃的限制，同时压缩比提高到一定程度后，不仅对发动机的功率和效率的提高无明显效果，还会增加排气中的no的浓度3、改善发动机燃烧过程改进燃烧室形状，采用稀薄混合气分层燃烧技术，利用电控燃油喷射系统精确控制供油量等措施，可改善汽油机的燃烧过程，能显著提高燃油经济性，又可降低排放污染。燃用稀混合气提高发动机燃油经济性的机理是：汽油分子有更多的机会与空气中的氧分子 接触，以便完全燃烧；同时，稀混合气燃烧后最高温度和压力降低，缸壁传热损失较少，还可以增加压缩比，提高热效率。但若混合气过稀，燃烧缓慢，发热量及热效率下降；同时，混合气过稀，发动机工作对混合气及分配的均匀性更加敏

47、感，个别缸失火的概率增大。燃用稀混合气的主要技术措施有：加快燃烧速度；提高点火能量，适当增加点火提前角，延长火花持续时间；清除火花塞附近的废气；汽油充分雾化等。当前采取的主要措施是加速燃烧技术。加速燃烧技术的实现，主要依靠燃烧室及进气道的设计，例如：火花塞的位置的选择，提高进气速度，形成挤压紊流及燃烧紊流等。为了燃用稀混合气，还可采用分层充气技术，即在火花塞附近的的局部区域供给浓混合气，砸死其他区域供给稀混合气。当浓混合气点燃形成火焰后，在由其产生的高温和强涡流影响下，使稀混合气点燃，并使火焰得以传播。使用稀薄燃烧技术的汽油发动机，其混合气燃烧比可达20:1以上，甚至高达26:1。4、改善进，

48、排气系统改善进，排气系统的目的是降低进气阻力和排气干扰，提高充气效率。进气管应有足够流通截面，表面光洁，连接处平整，气流转折少且截面突变小，以减少气流的局部阻力。进气门处局部阻力最大，采用多气门结构，可以增大进气量。同时，进气管断面的形状和尺寸，对燃油的雾化，蒸发和分配影响很大。断面过大，气流速速低，燃油易沉积于管壁，蒸发速率慢，各缸混合气分配不均匀，油耗增大 。5、选择合理的配气相位配气相位是否合理对于充气系数的变化特性，换气损失，燃烧室扫气作用，排气温度以及净化程度有很大影响。合理的配气相位与发动机常用工作区相关。配气相位持续角较宽时，发动机在高速时充气特性好，而低速时充气特性差；持续角窄

49、时，则反之。适当的排气相位角，可充分利用气流的惯性以及排气系统压力波动进行充气。采用电液控制的可变配气相位控制技术，可使配气相位在各种工况下都处于最佳状态。6、优化负荷率若转速一定，当发动机负荷率较高时，其有效燃油消耗率较低。汽车在水平良好的道路上以正常速度行驶时，一般只用到最大功率的20%左右，大部分时间都在较低负荷率工作。因此，在保证动力性的前提下，不宜装用功率过大的发动机，以提高功率的利用率。采用闭缸技术可以改变发动机的有效工作排量，从而改变负荷率，其主要方法有变缸法和变行程法两种。变缸法即改变有效汽缸数目的方法。减少工作气缸的方法有堵塞进气道和关闭近，排气门的两种方法。变行程法指改变活

50、塞行程的方法。在中小负荷时，缩短活塞行程，使气缸有效工作排量减小。7、选择合适的传动系汽车传动系的档位数，传动比，传功效率对燃油经济性有很大的影响。 第一：变速器档位数 在水平良好的道路上，使用最高档行驶，可以使发动机处于中等转速，较高负荷工况下工作，有利于降低燃油消耗。变速器档位数较多时，可以根据行驶阻力的变化选择合适的档位，使发动机处于经济运行工况的机会增多。第二：超速档的应用 为改善汽车在水平良好道路上行驶时的燃油经济性，在不改变主减速器的传动比的情况下，在变速器中增加传动比小于一的超速档，可以提高发动机的负荷率，降低百公里油耗。第三：主减速器传动比的影响 选择较小的主减速器传动比，在相

51、同的车速和道路条件下，可以提高汽车的负荷率，有利于降低燃油消耗。但若主减速器传动比过小，因动力性不足，会导致汽车经常以较低档行驶，使最小传动比档位的利用率降低，反而使油耗率增加。第四：传动比与发动机的匹配 为判断传动比与发动机匹配是否合理，可以在一定使用条件下，把发动机的常用工况区与发动机万有特性图画在统一坐标系上，考察常用工况区与最低油耗区接近（重叠）情况。第五：传动系的机械效率 传动系效率越高，则传动过程中的效率损失越小，汽车的燃油经济性越好。8、行驶系车轮的影响汽车车轮装用子午线胎，提高轮胎胎气压，是减少滚动阻力的主要途径。试验表明：滚动阻力减少10%，油耗降低了2%。大型货车装用子午线

52、轮胎后，滚动阻力可减少15%30%，节油5%8%。采用轮胎制造新技术，可使轮胎滚动阻力系数由0.016减少到0.008.提高轮胎气压，可以使轮胎变形减少，因此滚动阻力降低。但轮胎胎气压提高后，又带来舒适性，悬架动载荷增加等问题了。9、车身的影响汽车车身形状和尺寸影响汽车行驶时的空气阻力，优化车身设计，降低空气阻力，可以提高汽车的燃油经济性。空气阻力的大小取决于汽车迎面面积与空气阻力系数。汽车迎面面积取决于汽车乘坐或完成运输任务所要求的外形尺寸。因此，减少空气阻力主要应从降低空气阻力系数着手，主要措施有：第一：选择合适的车身外形。第二：对所有暴露部分进行空气动力学优选。第三：在车身上加装各种导流

53、装置。10、合适的汽车总质量汽车行驶时，除空气阻力外，汽车的滚动阻力，坡度阻力和加速阻力都与汽车总质m成正比。因此，减轻汽车整备质量，是降低油耗最有效的方法之一，主要措施有：第一：用优化设计的方法充分利用材料的强度，提高结构的刚度。第二：采用高强度轻材料，如采用高强度低合金钢，如铝合金，镁合金，塑料盒各种纤维强化材料等制造汽车零件。第三：改进汽车结构，如轿车采用前轮驱动，高可靠性能轮胎（可以去掉备胎）少片或单片钢板弹簧，承载式车身，空冷式发动机，二行程发动机，绝热发动机，以及各种零件的薄壁化，复合化，小型化等；减小车身尺寸等。第四：尽量减少零件数目第五：取消某些附加设备与器材，大量应用质量轻的

54、电子产品。3.2 汽车安全性汽车安全性最重要就是制动系统了，制动系统运用了什么科技来保证制动的有效性。制动系统里面有许多的科学技术，比如abs(anti-lock brake system)，中文翻译是防抱死制动系统。汽车在行驶途中，如果遇见以外情况，需要紧急制动，驾驶员一定会猛踩刹车，如果没有abs，汽车的轮胎会直接的抱死，出现打滑、方向盘失去方向等问题，严重影响汽车的制动安全，最重要的是拥有了abs，汽车的制动距离大大缩短。abs可安装在任何带有液压刹车的汽车上，它是利用阀体内的一个橡胶气囊，在踩下刹车时，给予刹车油压力，充斥到abs的阀体中，此时气囊利用中间的空气隔层将压力返回，时车轮避

55、过锁死点。当车轮即将到达下一个锁死点时，刹车油的压力使得气囊重复作用，如此在一秒内可作用60120次左右，相当于不停车刹车，放松，类似机械的点刹。因此，abs防抱死系统，能避免在紧急刹车时方向失控，车轮侧滑，使车轮在刹车时不被锁死，不然轮胎在一个点上与地面摩擦。加大了摩擦力，使刹车效率到达90%以上同时还能减少刹车消耗，延长刹车轮毂碟片和轮胎的使用寿命。装有abs的车辆在干泊油路，雨天，雪天等路面防滑性能高达80%90%、15%30%、15%25%。仅仅有了abs汽车的制动还是不够的，abs并不能保证四个车轮在不同的路况下合理的分配制动力的大小。这都需要用到ebd(electric brake

56、force disribution) 电子制动力分配系统。它是根据汽车制动时产轴荷转移的不同，自动调节前后轴的制动力分配比例，提高制动效能，并配合abs提高制动稳定性。汽车在制动时，四只轮胎附着的地面条件不一样。比如，有时候左前轮和右后轮附着在干燥的水泥路面，其他两个轮胎在水中或者泥水中，这种情况下会导致在汽车制动的四只轮胎与地面摩擦力不一样，制动容易造成打滑，倾斜和车辆侧翻事故。拥有了ebd它会高速计算汽车制动瞬间，分别对四只车轮附着不同地面进行感应，计算，得出不同的摩擦力数值，使四只轮胎制动装置用不同方式和力量制动，并不断的调整，保证汽车的平稳安全。eba( electronic brak

57、e assist) 电子控制制动辅助系统，许多驾驶员也对需要施加比较大的制动力没有准备，或者他们反应得太晚。eba通过驾驶员踩制动踏板的速率来理解制动的行为，如果它察觉到制动踏板的制动压力恐慌性增加，eba会在几毫秒内启动全部制动力，其速度要比大多数的驾驶员移动脚的速度快得多。eba可显著缩短紧急制动距离并有助于防止在停停走走的交通中发生追尾事故。除了上述的几种科技以外还有许多许多科技保证我们的制动 与行驶安全。esp( electronic stability program)电子车身稳定装置。asr（acceleration slip regulation）驱动轮防滑系统等等。汽车制动性是指汽车在行驶时能迅速停车且维持方向稳定，并能在长下坡时控制车速及在一定坡道上驻车能力。汽车制动性是安全行驶的重要保证：同时，只有在具有良好制动性，汽车行驶安全才得以保证。其动力性才能得到充分发挥，其平均技术