邮政业务营销实践报告.doc

1、邮政市场营销分析实践报告一、我所认识的邮政市场营销 在邮政企业工作 10 年来，我有很多机会参与邮政业务 的市场营销工作。在以往的营销工作中，听到最多的是全员 营销、关系营销、产品推销、业务包销等，现在看来，以前 的营销大都是低端层次的“推销”或“揽销” ，发展业务靠 “人情关系” ，销售产品靠“人海战术” ，销售不出去又必须 要完成任务时有些甚至是“自销” （自已购买） ，从严格意义 来讲，以前的所谓“营销”并不是真正意义上的营销，直到 近几年来，邮政企业才开始进行“营销专业化”的探索和实 践，开始培养专业化的邮政业务营销队伍，比如现在，邮政 企业成立了自己的“业务营销中心” 、“客户服务中

2、心” ，“直 复营销中心”等，各邮政业务专业，例如函件专业、集邮专 业、报刊专业、金融专业、电子商务专业等均培养了各自的 专业营销人才队伍，真正意义上的邮政营销工作才正式拉 开。二、邮政业务市场分析 邮政企业是一家以实物传递来传播信息的公用性通信 企业。随着邮政现代企业制度改革不断推向深入，邮政业务 已不仅限于传统的邮政通信业务。现在的邮政业务包括邮务 类、速递物流类、代理金融类三大板块共十大类项目，上百个业务种类。随着我国经济的不断发展，邮政迎来了难得的发展机 遇、同时也面临着严峻的挑战。1、随着科技的不断进步，网络技术的不断发展，市场 营销已突破原有的地域限制、空间限制和时间限制，网络营

3、销、电子商务的不断发展和日趋完善，极大地促进了速递物 流业的高速发展，每年超过 30%的增长速度，给邮政速递物 流业带来了更大更广阔的发展空间。在迎来发展机遇的同时 也面临着严峻的挑战。速递物流业的快速发展，催生了无数 的速递物流公司， 2011年全国的速递物流公司有近 50000 家， 其中不少公司已迈入全国性速递物流大公司行列，甚至有几 家公司已经超过邮政速递物流公司；同时，国外速递巨头也 纷纷在中国设立分公司，争抢中国速递物流业这块大蛋糕， 邮政速递物流面临着内外交困的竞争压力，需要改革才能赶 上行业发展的步伐。2、随着科技的不断进步，计算机技术、无线通信技术、 网络通信技术的不断发展，

4、邮政传统函件业务、报刊业务面 临着极大的挑战，传统书信被电话、短信等冲击，业务量不 断萎缩；电子汇兑业务也被现代金融业务冲击，传统按址汇 款业务量不断降低；网络杂志、手机杂志、网上书店等新型 阅读方式，也在冲击传统的报刊发行市场。但也应该看到， 随着国民文代素质的不断提高，新年贺卡、节日贺卡业务量 也在不断上升；随着银行账务、税务征收、代扣税费、公积 金、社会保险等多种公众业务的电子化，虽然在业务处理上 大大方便了大众，但大众对这类账务的对账需求却越来越强 烈，银行对账单、税收对账单、代扣对账单、公积金账单、 社保账单等需求，也大大地促进了邮政函件业务的发展。3、经济越发达，越离不开金融业务的

5、发展。邮政金融 业务也面临机遇与挑战。 上世纪九十年代， 国有工、 农、中、 建四大国有商业银行大幅收缩农村金融机构网点，向城市集 中，体现了当时农村经济欠发达和大力发展城市经济的迫切 需要，农村金融机构除农业银行留有少数营业网点外，其他 行几乎撤销怠尽，仅留用农村信用社。邮政储蓄自 1986 年 恢复开办以来，经过 26 年的长足发展，目前已在全国所有 城市及绝大部分农村设置了营业网点，随着西部大开发和建 设新农村等一系列国家政策的实施，城镇经济、农村经济在 快速的发展，农村市场金融服务需求也在不断的提升，仅靠 信用社一家金融机构已难以满足发展需求，邮政金融面临前 所未有的发展良机。同时，也

6、应看到，农村合作银行、村镇 银行等也在不断的扩大影响和势力，对邮政储蓄带来了新的 挑战。三、邮政业务市场选择面对机遇我们要牢牢抓住， 面临挑战， 我们要勇于创新。函件业务市场： 函件业务市场分为传统书信市场、数据库商业信函市场、各 类账单市场、贺卡市场和中邮 DM 广告市场。从目前的市场 发展前景来看，传统书信市场不作为重点发展的方向，我们 应该根据当前市场发展情况，针对不同的客户群体，制定个 性化的函件产品，开展专业化的精准营销，来寻求函件业务 新的突破口，例如：针对有特殊商业宣传需求的企业，重点 推荐宣传和营销更为精准的数据库商函，将企业的产品直接 寄给营销目标群体；针对大众化的宣传需求，

7、如城市餐饮企 业等，可以推荐中邮 DM 广告，宣传面较大，受众相对较大 较集中于某一地区，产生的效果会更好；针对银行、通信、 保险、社保等企业，则推荐数据库商函、账单和 DM 均可（二）邮政储蓄市场： 邮政储蓄业务，目前主要经营负债业务（存款业务） 它的目标市场应该如何选择呢？首先， 邮政储蓄业务的性质， 决定了的它只能经营个人 储蓄存款业务，对于单位存款、公司存款等对公存款业务不 能受理。其只能选择居民个人存款。而个人存款在大中城市 发达地区，高端客户等对金融服务需求较高，如金融理财、 网上银行等，邮政储蓄在这些方面发展较晚，大部分商端客 户已经被其他商业银行所占据，邮政储蓄的主要目标客户为

8、 中、低端客户：如中小企业代发工资、小区住户、个体工商 户、农村的农民个人收入、种养殖收入、各种打工劳务收入等。邮政储蓄主要目标市场为：中小企业市场、个体工商户 市场、外出务工人员市场、进城务工人员市场等。四、邮政市场营销组合 邮政企业，现在已经发展成为集通信、流流、金融、电 子商务为一体的综合性企业。邮政市场营销也呈多样化发 展。邮政市场营销策略也不断走向成熟。（一） 价格策略 邮政产品多种多样，有些产品价格基层企业自主权不 大，但有些产品价格不家可以灵活变动的。举例：1、数据库商函和账单业务，价格基本是固定的，调整 空间不大， 主要是的交寄总量有关， 交寄量大的有一点空间。 中邮 DM 宣

9、传， 可根据客户选择的宣传版面位置和大小来定 价格，价格相对灵活。 DM 市场竞争较大，一般采取的都是 和竞争对手相近的价格策略。2、邮政速递业务；按标准 EMS 、经济快递、 E 邮宝、 快递包裹等不同业务种类制定不同的产品价格，总体价格高 于市场平均价格，高于其他速递公司的价格。在个别业务上 实行差别价格策略，如质量较重点物品可以寄经济快递，价 格相对较低， 如价值较贵重的物品一般推荐标准 EMS ，价格 相对要高，还有专门针对沟宝用户的 E 邮宝，价格和其他快 递公司持平。（二） 产品策略 邮政产品大多都有针对高、中、低端客户的产品，产品 主要分为三大板块共有十大类业务，上百种服务产品。

10、邮政产品讲求相关性和综合性。如代收费业务：就综合了代收移动、联通、电信话费、 代收广播电视费、代收水费、代收电费、代收燃气费、代收 交通违法罚款等集多种业务于一体，一方面可以聚集客户资 源，相互带动， 整体发展， 另一方面可以降低单项业务成本， 形成规模效益。目前，我所在的单位，每月各类代收费、代收营业款累 计达到 3000 多万元，年累计代收金额近 4 亿元，已经达到 了一定的业务规模，取得了较好的经济效益和社会效益。（三）渠道策略说到渠道，邮政一直以点多面广自居。截止 2010 年， 全国邮政营业局所 5 万多个，其中邮政储蓄多点 37000 多个， 随着近年来国家扶持边远农村金融空白乡镇

11、金融服务网点 建设，邮政储蓄网点还在不断增长。邮政渠道主要分为以下几类：1、 邮政支局：主要从事金融、邮务、速递等大多数邮 政业务， 是邮政企业最主要的基层经营机构， 也是 邮政企业收入最主要的渠道。 一般设置在人口较为 集中的城市市区或人口较多的乡镇。2、 邮政储蓄所：主要从事金融、理财等金融业务。3、邮政所：主要从事邮务、速递等寄递类业务。主要 设置在社区、小区、厂矿、学校、边远的农村等， 是作为邮政支局的补充，一般为邮政企业自办渠 道。4、邮政代办点： 为邮政授仅委托代办的网点， 主要从 事代收费类业务， 有些有叠加邮务和速递业务， 主 要设置在社区、 小区、厂矿、学校、 边远的农村等， 是作为邮政支局的补充。5、村级邮政服务站：设在大的行政村及农村集市上， 主要从事投递、 代收费类业务， 一般挂靠就近的农 村邮政支局，是邮政支局的延伸。从上述可以看出， 邮政渠道宽度， 深度均达到较高水平，可以说横向到边， 纵向到底， 是真正意义上的点多面广， 覆盖全国。（四）促销策略 从我所在企业的促销策略来看，促销效果不是很理想， 但也有一亮点。主要有以下几种促销手段：1、 平面广告：主要是宣传折面、宣传单、 X 展架、横幅、车身广告、 LED 显示等2、 活动促销：一般在较大节日才举办一些活