常熟 山水桃园中式别墅项目 三期营销建议62p

1、项目营销建议三期 接到项目任务后我们的市场部门做了很多工作有些无趣我们还是聊聊人生吧和我们的未来业主不在同一个频道思考怎么可能搞定他们？人生而平等即便家财万贯一天，也只有24小时所有奋斗者的原点家不了解客户需求的产品不是好产品。认识一下他们吧，一切，从他们的需求出发。客群结构客群结构身份描述身份描述主力客群n 政府官员；n 私营企业主、民营业主或企业负责人（政商阶层）；n 外籍人士或海外创业归来者； 引导客群n 外企中的中方中高级管理阶层；n it / 证券律师文艺界精英一族；n 中小型民营或私企老板等1、内敛。 对本项目来说，客户阶层属于内敛、低调的一类。因为用不着自己去张扬， 其所购产品的

2、价格已能说明问题。“内敛是一种更高明的张扬”。2、敏感度。与中低端客户相比，他们对产品单位价格的敏感度低，选择界面较广。3、自信。 对于中西文化兼容并蓄，对于博大精深的中国文化充满自信，并深深地影响 其行为处世。4、价值。 强调购买的物有所值或物超所值，而不是物美价廉。当其心理预期价值远超 过项目的实际价格时，较容易做出购买决定。5、细节。 对项目自身性能价格比的关注不是泛泛而谈的，而是要落实到各个具体细节， 通过细节衡量整体的能力很强。“detail 暴露品质”。【靶心共性】 区别于中端客群的地产消费观6、多次置业。对于真正富有、多次置业的高端客户来说，购房不是“够房”，这里面不存在买得起与

3、买不起的问题，而是喜欢与不喜欢、值与不值的问题。“他们是极其懂行的，在经历了多次失望之后。”7、前期。价格也是一种社会圈子的识别。因其社交网络及社会地位，很多情况下，对于欲购物业的前期接触往往由他人进行；8、服务。已习惯于市场化的服务，对高档物业所带来的相应使用成本的提高（如物业费、车位费、会员费等）坦然接受；9、争取。善于把购房当作商业谈判的一部分。他们积极争取折扣并不是表明经济实力有问题或要占多少便宜，而是出于一种商业习惯的角逐心理以及需要被尊重的心理平衡；10、信仰。相信中国传统的建筑理念，即风水之说，在购房时以此为参考依据。对于文化感知力较强的财富精英具备一定感知力，需要引导的潜在客户

4、群对于精英一族的精神生活趋于模仿与推崇的潜在客户群对话引导引领出则前后相拥，入则红酒雪茄，时而出海遛马，时而赌桌挥洒这是成功人生真实的写照吗？那不过是荧幕里的演出而已。实际上，他们的生活是这样的忙于各地考察，每周都是空中飞人；忙于社交应酬，每天都征战在没有硝烟的战场；为了巩固今天的地位而不惜鞠躬尽瘁，为了成就明天的辉煌而务必绞尽脑汁，身陷繁华都市，向往逃脱，却又无法剥离希望有一处地方那里没有尔虞我诈，没有工作、应酬可以纵情呐喊，也可以静悟人生清晨醒来，听到鸟语虫鸣依山伴水，融入自然可以抛却世俗，忘情自我那是他们的理想国，没有商场上的硝烟，没有关于事业的烦扰，有的只是纵情于山水之间的忘我，与家人

5、的天伦之乐最好的产品为最优秀的人服务山水邂逅了别墅，梦想照进了现实但是项目已经进行到第三期这一次我们能否不再谈山水中国文化是什么？中国人的哲学观居善地，心善渊，与善仁，言善信，政善治，事善能，动善时。夫唯不争，故无尤人法地，地法天，天法道，道法自然。我有三宝，持而保之。一曰慈，二曰俭，三曰不敢为天下先。老子故上兵伐谋，其次伐交，其次伐兵，其下攻城。攻城之法，为不得已故善用兵者，屈人之兵而非战也，拔人之城而非攻也，毁人之国而非久也，必以全争于天下，故兵不顿而利可全，此谋攻之法也。智信仁勇严孙子天行健，君子以自强不息。积善之家，必有余庆；积不善之家，必有余缺。地势坤，君子以厚德载物。周易知者乐水，

6、仁者乐山。知者动，仁者静。知者乐，仁者寿。仁义礼智信论语此四者，乃中华文化之精粹，追根溯源，我们每个人的心中都有它们的影子。其中所阐释的一些道德法则，至今天还有人为之神往。一言以蔽之：天人合一 内圣外王 山水桃源的精神气质是什么？文化、气质、小桥流水、院子、粉墙黛瓦、亭台楼榭、复古、私密、安静、健康、低调、内敛、平和、中正、铜门、影壁建筑是文化的杰出代表，我们的建筑，所表现出来的精神面貌尤其契合我们传统哲学的思维理念。那么，我们就可以用文化来和客户沟通。一场心灵和精神上的盛宴价值观层面上的认同俗世纷恼，每个人都会面临各种各样的压力和焦虑。激烈的竞争也使得大家把休闲作为一种享受。有这样的一个地方

7、，你来到了这里，会感觉到内心的安宁和平和，你会徜徉在山水之中，求的一种内心饱满的真正幸福，这里就是山水桃源。我们每个人的内心，都有一个桃源深处。家 天下家是出世的，天下是入世的。家是安宁的，享受的，天下是要去拼搏的。家天下意味着一种文化观，首先是以天下为家的大仁大爱，其次，只有只有拥有一个幸福的家庭，才能去获得天下。家 天下三期产品案名心宁 自天下家 天下家 天下出差只几天 家中人面桃花别样红，别墅从来不是投机者的乐园，别墅也许是身份的象征，也许是土地的象征，但从来不是暴利的象征，别墅也很少引发恐慌性的提前购买行为，在消费者看来，别墅的生活 代表的是另一种生活的状态用最人性的产品，打动他们；用

8、最用心的考究，诱惑他们。别墅因其独特的物业属性，以及目标客户的身份属性，决定其在营销手法和渠道上与普通住宅物业有别，从实际情况入手，更有效的直击消费者内心，是为首要任务。院落，凝聚了儿时记忆。那时玩伴，今在何方再坚强的外表，也保留着内心最柔软的角落晃眼几十年人生世事，皆凡如此家的归宿，亦可以是心灵的归宿园在宅中 有天有地 此处最常熟 在此醉常熟生活空间得到最大程度的利用功能一应俱全当然为了生活的舒适也有奢侈的休闲空间足够排场以前180-260平米寒酸的联排townhouse在这里你是找不到的367以上的面积应该会满足舒适生活和面子的需要不用独栋的钱却享受了独栋的生活空间和品质有天、有地，才是别

9、墅纯别墅项目的核心价值1、独特的景观资源2、小区的舒适性3、业主的身份感4、业主的圈层5、典藏与升值空间塔尖阶层综合型项目中的高端产品的核心价值1、地段因素2、生活配套齐全，生活便利3、热闹4、居住的舒适性5、价格与升值空间中上阶层对于是否引入叠加别墅产品，一方面，本案的地段、价格等因素不能匹配叠加别墅的应有条件，另一方面，低总价产品的引入将使项目的整体格调降低，影响其他产品的销售。因此：不建议引入叠加别墅产品通过文化的传播来塑造统一的价值观，通过挖掘特定人群的内心需求，来提升项目的品牌和附加值。别墅是典型的情感消费品，首先应该让他们热爱，当他们真正爱上了之后，他们会忽略价格。推广策略低调传播

10、 圈层制胜对于别墅来说，铺天盖地的媒体宣传攻势并不可取，因为源动力人群的身份特殊性，不会因为看见就会产生购买行为，值得应用的手段，应以圈层营销为主。需要注意的是，圈层营销属于小众营销，应首先将客户细分，针对商人、政界、学者等作出相应的活动细案。圈层论道传统文化研讨、风水讲座等方式，围绕“寻求内心宁静”的项目主旨展开圈层活动组织圈层跨界中国艺术创作院山水画院、常熟篆刻、虞山琴派等组织联合，形成固定的活动、交流、展示、会议场所。圈层跨界名车行、银行vip、珠宝、高级会所以银行vip客户（资产大于1000万元）为主要邀请嘉宾，参加与名车、珠宝、高级会所等相关高消费品的联合活动。圈层定制明星出席、私人

11、party、会员制俱乐部圈层高端会议经济论坛、商道论坛、风水论坛、高级峰会传播媒介与本地高端杂志如零距离、汽车生活等以软光硬广结合的方式展开深度合作，结合适当量的报纸、户外高炮等媒介资源，树立项目形象。营销节点节点的把控尤为重要，不同周期应用不同的媒体与活动策略，如同博弈，每一次落子，都要慎重。第一阶段 导入期（2013年4月） 树立项目的品牌形象，建立知名度；塑造差异形象，引起一定的关注；内外兼修，做好各种销售体整合工作； 储备意向客户，为市场攻击做准备；本阶段除了各种销售道具、地盘的包装外，还将进行户外、软文、网络和少量杂志投放，但要控制投放规模。建议集中于4月下旬集中投放。 第二阶段 成长维护期（2013年5月2013年7月） 该阶段为形象的成长期，但却是本年度的强销期，也是广告集中投放的阶段；该阶段整合硬广、软文、网络、杂志等各种媒介手段，再通过户外和公关活动配合，一举成为区域明星项目，重新占领市场高地； 第三阶段 成熟期（2013年8月-12月） 经过上个阶段的强势推广，产品形成旺销，前期积蓄的客户基本消化。但过了八月，本案已成为现房，并可入住，通过8月调整，重新进入一个强销期，因此，本阶段广告依然持续投放，逐步减少，后期以公关活动和客户维护为主要工作任务；另外，针对前期推广和销售中出现的各种问题进行分析和总结，为下一个年度的推广做好各种准